優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)

1、優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)素質(zhì)是人們從事某項(xiàng)活動時(shí)所應(yīng)具備的基礎(chǔ)條件，是人們從事各種活動所需要的能力的總和。 1、 優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)國內(nèi)外專家從自然生理素質(zhì)、心理素質(zhì)、社會文化素質(zhì)三方面分析了有效銷售人員的基本素質(zhì)。 H格羅普曾對不同種類公司35000多名銷售人員進(jìn)行分析，結(jié)果表明大多數(shù)成功的銷售人員通常顯現(xiàn)出以下特質(zhì)：魄力、活力、可信任性、果斷、情緒能自控、自負(fù)、自信、樂觀、外向、樂意勸說、能面對困難、渴望成功、能承認(rèn)和接受制約等。 P科特勒認(rèn)為，誠實(shí)、可靠、有知識和會幫助人是優(yōu)秀銷售代表必須具備的素質(zhì)。 C加菲爾德認(rèn)為超級銷售員具有下列品質(zhì)：能承受風(fēng)險(xiǎn)、強(qiáng)烈的使命意識、有解決問題的癖好、

2、認(rèn)真對待顧客和仔細(xì)做好每次接待。 D梅耶和H格林伯格提出有效的銷售人員至少應(yīng)該具備兩種基本素質(zhì)：感同力Empathy，就是我們通常說的善于站在顧客的角度看問題，即關(guān)心顧客需要什么。自我驅(qū)動力ego-drive，想達(dá)成銷售的強(qiáng)烈的個(gè)人意欲。即能根據(jù)顧客的愛好，隨時(shí)調(diào)整和引導(dǎo)他們的介紹以符合顧客的期待。 R邁克默里認(rèn)為：高效率銷售員是一個(gè)習(xí)慣性的追求者，有贏得和抓住他人好感的迫切需求的人，同時(shí)有把各種異議、阻力或障礙當(dāng)作挑戰(zhàn)的競爭心理傾向。 臺灣學(xué)者鐘隆津認(rèn)為優(yōu)秀營銷人員的基本素質(zhì)可分為內(nèi)在素質(zhì)和外在素質(zhì)兩類。內(nèi)在素質(zhì)有：1. 忠誠服務(wù)于公司；2. 豐富的商品知識；3. 良好的道德習(xí)慣；4. 識別

3、他人的能力與獨(dú)到的敏銳見地；5. 幽默感；6. 良好的社會公共關(guān)系；7. 判斷力與常識；8. 對客戶需求的滿足，以及發(fā)自真誠的關(guān)心；9. 悟性；10. 說服能力；11. 機(jī)警善變；12. 忍耐力強(qiáng)，精力充足，勤勉過人；13. 見人所愛，滿足其要求；14. 樂觀，富創(chuàng)造性；15. 記憶力；16. 順應(yīng)性。外在素質(zhì)有：善于接近顧客，引起顧客的注意；善于表達(dá)自己和有關(guān)商品；善于激發(fā)顧客對商品的信心；善于喚起顧客對商品的占有欲望，并博得顧客信任；把握顧客占有欲望，促成購買。2、 售樓員的重要性售樓人員是企業(yè)形象、開發(fā)商的信譽(yù)、樓盤的品位的門戶，是樓盤與用戶之間的橋梁和紐帶，他們向顧客提供樓盤、提供信息

4、、提供服務(wù)，同時(shí)了解顧客對所售樓盤的反應(yīng)，為樓盤營銷戰(zhàn)略修訂提供決策依據(jù)。因此，銷售人員的個(gè)人素質(zhì)與能力，不僅直接影響樓盤的銷售速度與銷售量，直接關(guān)系到開發(fā)商這只木桶的裝水量-盈利水平，同時(shí)也將給樓盤的市場形象和開發(fā)商的品牌形象帶來長久的影響。 好的售樓人員應(yīng)該是個(gè)地產(chǎn)專家，對所售樓盤有高漲的熱情。不僅對所售樓盤本身的特點(diǎn)（品位、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價(jià)格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等）有根本了解，而且對所售樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢、開發(fā)商實(shí)力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤優(yōu)劣勢有清醒的認(rèn)識，能夠?qū)Ω偁帢潜P進(jìn)行使

5、人信服、恰如其分的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法極易導(dǎo)致置業(yè)者的逆反心理，因此，既要實(shí)事求是，又要揚(yáng)長避短，輕描淡寫與重彩潑墨處理妥當(dāng)，相得益彰。同時(shí)為顧客提供置業(yè)意見，使顧客對樓盤產(chǎn)生信任感。 有效的售樓人員能夠向顧客傳達(dá)出樓盤有效滿足他的需求的信息。能夠告訴顧客為什么買我們的樓盤比買別的樓盤更有利，我們的樓盤能給客戶帶來什么樣的利益與效益。3、 售樓人員的核心素質(zhì)-專業(yè)性與親和力 樓盤開盤上市就像新出爐的面包，地域需求、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等消費(fèi)需求，使新樓盤上市迅速進(jìn)入銷售的高速增長期，這一階段通常持續(xù)三個(gè)月左右，三個(gè)月以后，樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)期

6、，約半年后銷售進(jìn)入逐步下降時(shí)期。通常，樓盤4060的銷售量是在銷售的高速增長時(shí)期完成的，樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期的三、五個(gè)月，應(yīng)該完成2030銷售量，即樓盤80以上的銷售業(yè)績應(yīng)在八個(gè)月內(nèi)完成，一年內(nèi)完成整個(gè)樓盤95以上的銷售量。當(dāng)樓盤面對有效需求，開發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長的等待，讓人扼腕而嘆。尤其是所售樓盤與競爭樓盤處于同質(zhì)水平時(shí)，業(yè)務(wù)人員的有效銷售就成為競爭成敗的關(guān)鍵。 日本市場營銷專家曾做過一個(gè)關(guān)于購買LD機(jī)(Laser disc鐳射影碟)激光頭清洗光盤的實(shí)驗(yàn)研究，來考察銷售人員行為表現(xiàn)對顧客最終購買行為的影響。顧

7、客被分為五組，銷售人員被分為兩類：專業(yè)性及親和力。所謂專業(yè)性，就是銷售人員對所售產(chǎn)品的認(rèn)知程度；所謂親和力，就是銷售人員與顧客交流溝通的能力。 高專業(yè)性，銷售人員對所售產(chǎn)品有深入的了解，向用戶推薦很有把握，他會說：這是一種工具按照我介紹的方法清洗激光頭，能使圖像更亮麗。 低專業(yè)性，銷售人員對所售產(chǎn)品不很了解，向用戶推薦很不自信，他會說：據(jù)說能凈化激光頭，我沒用過，你可以看說明，可能會有用，要不要買一個(gè)試試看？ 高親和力，銷售人員會關(guān)心顧客的LD機(jī)品牌及他們喜歡的影音作品，稱贊他們的鑒賞能力，并說自己也有同樣的愛好。 低親和力，銷售人員對顧客的興趣愛好表示一種消極的態(tài)度，只希望盡快結(jié)束這一銷售過

8、程。 第一組，顧客沒有接受任何該產(chǎn)品的銷售下，產(chǎn)品只是放在展示貨架的顯眼處，13的顧客購買了這種產(chǎn)品。 第二組，銷售人員表現(xiàn)出高專業(yè)性低親和力時(shí)，53的顧客購買了這種產(chǎn)品。第三組，銷售人員表現(xiàn)出低專業(yè)性高親和力時(shí)，30的顧客購買了這種產(chǎn)品。第四組，銷售人員表現(xiàn)出低專業(yè)性低親和力時(shí)，13的顧客購買了這種產(chǎn)品。第五組，銷售人員表現(xiàn)出高專業(yè)性高親和力時(shí)，80的顧客購買了這種產(chǎn)品?？赡苓@個(gè)結(jié)論不能完全推廣到房地產(chǎn)銷售領(lǐng)域，但已經(jīng)充分說明銷售人員的個(gè)人專業(yè)素質(zhì)與對銷售的熱情度是整個(gè)銷售過程中不可或缺的關(guān)鍵。 4、 優(yōu)秀售樓人員的基本素質(zhì)與條件那么具備什么樣素質(zhì)的售樓人員，才是優(yōu)秀的售樓人員呢？1 外在形

9、象有可信度 銷售業(yè)績名列前茅的人，男性80以上外表和舉止多少有些木訥，女性則多是相貌平平，那些看起來精明強(qiáng)干的人，銷售業(yè)績總是位居末列。許多人想不透各種緣由，實(shí)際上這種現(xiàn)象符合人才學(xué)基本原理。從心理學(xué)角度上說，這實(shí)際上是銷售人員與顧客下意識的智商較量。敦厚樸實(shí)是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防范，并能迅速成為顧客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會引發(fā)顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強(qiáng)的人是絕對做不好房地產(chǎn)銷售員的。漂亮的女性在社會上總是能得到比一般人更多的權(quán)利、幫助與自由，在公關(guān)上往往給人造成所向披靡的印象，實(shí)際上這局限在一部分領(lǐng)域，在工業(yè)品銷售尤其是房地產(chǎn)銷售中，銷售業(yè)績

10、粉碎了這種錯覺。在國外，房地產(chǎn)銷售中年女性幾乎占半數(shù)。漂亮的女性固然賞心悅目，但在工業(yè)品尤其是房地產(chǎn)銷售中，卻給人以什么也不懂、不可信的印象，特別是投資房地產(chǎn)，投入的往往是自己一生的積蓄，有時(shí)還要由后代承擔(dān)部分債務(wù)，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。 2 一定的專業(yè)背景和市場知識 房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識與專業(yè)知識。尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時(shí)，知其然又知其所以然的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾其一生所有購買的大宗產(chǎn)品，反復(fù)比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象，顧客對樓盤能察覺的使用價(jià)值做了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí)，如果售樓人員

11、能就顧客難以察覺的價(jià)值做一番說明，如可以告訴顧客：我們的樓盤不是結(jié)構(gòu)，而是結(jié)構(gòu)，具有特點(diǎn)，這種結(jié)構(gòu)能降低，能提高；內(nèi)墻涂料別人是，而我們采用，是環(huán)保產(chǎn)品，有功效；插座是產(chǎn)品，是材料，有特點(diǎn)等等，就有可能爭取到顧客的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)銷售。 售樓人員應(yīng)付的是整個(gè)社會，是不斷變化的各類人和事，知識經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，知識改變命運(yùn)，因而必須具備多方面的知識和經(jīng)驗(yàn)。因此掌握市場營銷學(xué)基本原理，了解國家、當(dāng)?shù)卣C發(fā)的各種房地產(chǎn)政策、規(guī)定，具有一般社會學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)知識、消費(fèi)心理學(xué)等基本常識，專業(yè)知識，是銷售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷售技巧的保證。 3 親和力幽默感一些人的面孔就是被大多數(shù)人所喜歡和接受，即所謂人緣好

12、、人氣旺，人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。4 成就動機(jī)高 心理學(xué)研究證明，兩個(gè)智商大體相同的人，成就動機(jī)高者比成就動機(jī)低者在活動中成功的可能性更高。就是說，那些知足常樂、安貧樂道、自尊心過強(qiáng)、過于自愛的人是不適合做房地產(chǎn)銷售人員的。一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷售人員，渴望與人溝通，善于與人周旋，具有與人奮斗其樂無窮的個(gè)性，對成功與高薪有著強(qiáng)烈的渴望，因此他愿意承擔(dān)容易引起爭議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，隨時(shí)將自己的左臉再次面向顧客，執(zhí)著的向著某一特定目標(biāo)行動；成就動機(jī)高的人，具有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神和堅(jiān)韌不拔的毅力，具有寬容精神與忍耐力，他審慎地把握每一次機(jī)會，時(shí)時(shí)

13、想到的是最終的結(jié)果。一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷售人員，對工作有異乎尋常的熱情，就象演員進(jìn)入角色，對待所銷售的樓盤就像對待初戀的情人，有宗教般的熱情和執(zhí)著；又像對待自己的孩子，將一切優(yōu)點(diǎn)加諸之上，唯恐別人沒有同感。他不僅對所銷售的樓盤有深刻的了解，而且深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，并帶來超值。 5 創(chuàng)造性思維方式 銷售本身就是一種創(chuàng)造性極強(qiáng)的活動，房地產(chǎn)銷售更是如此，不同的樓盤有不同的性格，也有不同的需求對象，周邊環(huán)境更是難以同質(zhì)。因此，沒有放之四海而皆準(zhǔn)的銷售方法，只有營銷理論與現(xiàn)實(shí)樓盤密切結(jié)合，才能創(chuàng)造出有針對性的售樓技巧。 有效或高效率的售樓人員，善于利用新方法，新思維，從

14、不墨守成規(guī)，因循守舊，更不放過任何可能產(chǎn)生銷售效果的機(jī)會。他們的思維是創(chuàng)造性的，在售樓過程中解決問題的方法是非常規(guī)的和有效的，是標(biāo)新立異、獨(dú)具一格、突破傳統(tǒng)的，并且又是為置業(yè)者所接受的。6 不是朝三暮四的聰明人 有效或高效率的售樓人員是善于與人打交道的樂天派。售樓人員經(jīng)常在拒絕、冷落、挖苦、羞辱與失敗的氛圍中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能導(dǎo)致情緒的低落，能夠忍受這種結(jié)果的人，必定是樂天而又堅(jiān)忍不拔、做事堅(jiān)持要有結(jié)果、靠規(guī)模銷售獲得收益的固執(zhí)的人，而不是經(jīng)常換單位幻想不切實(shí)際收益的聰明人。經(jīng)常換單位售樓人員，或應(yīng)聘時(shí)一副懷才不遇、覺得付出與得到不平衡的人，80以上都是能力太差，因此在任何一個(gè)

15、單位都干不長；其余部分則是打算為自己取得工作經(jīng)歷的人、競爭對手的臥底人員、根本不知道自己想干什么的人、測試自己能力的人等等。有效或高效率有業(yè)績的售樓人員，根本不會輕易丟掉個(gè)人的良好信譽(yù)、熟悉的工作環(huán)境及以往的客戶關(guān)系等，新的工作單位未必就更好，因?yàn)橐磺卸家獜念^開始。有朝三暮四的時(shí)間，不如將現(xiàn)有的工作搞定。 7 不是逆來順受隨遇而安的人 所謂被生活所打擊的人，就是心理性格異于常人，得過且過逆來順受的人。逆來順受與售樓人員所必備的寬容精神與忍耐力不同，寬容與忍耐的結(jié)果是要達(dá)到既定的目標(biāo)；而逆來順受的人，則是因?yàn)橛休^強(qiáng)的妥協(xié)性。 如怕妻子的或怕丈夫的人，他們在生活中仰視對方的存在，漠視自己的利益與權(quán)

16、利，無法與對方平等相處，這樣的人在售樓談判中也會具有較強(qiáng)的妥協(xié)性，不善于爭取自己的利益。在與顧客的交流與溝通中，極易陷入顧客設(shè)的各種圈套，相信客戶為討價(jià)還價(jià)而發(fā)出的各種抱怨。 8 是善于傾聽的洞察者 敏銳的洞察力表現(xiàn)在售樓人員特別善于傾聽，善于傾聽不是聽而不聞，更不是冷眼旁觀，而是身體語言、口頭語言與顧客說話內(nèi)容的高度配合。就是說，不論顧客說話內(nèi)容是如何的乏味，售樓人員都要表現(xiàn)出積極的態(tài)度和真誠，熱情加入話題，愛顧客之所愛憎顧客之所憎，用欽佩的表情、贊嘆的語氣、肯定的態(tài)度、到位的提問調(diào)動顧客說話的積極性，例如，只要顧客講笑話，售樓人員的職責(zé)便是配合以朗聲大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），從而

17、達(dá)到與顧客溝通的目的。只有深入交談的機(jī)會，才能了解顧客的心理、愛好性格習(xí)慣。只有與顧客感情發(fā)生共鳴，才能找到降低顧客阻抗值的方法，有的放矢的對不同類型的顧客提供不同類型的服務(wù)。 善于傾聽另一層含義便是善于交談，因?yàn)槭蹣亲罱K是通過與顧客的交談來達(dá)到目的，但善于交談不是售樓人員自己侃侃而談，而是以激發(fā)顧客對樓盤的興趣和購買欲望為目的。 9 是善解人意的人 善解人意的基礎(chǔ)是準(zhǔn)確的判斷力。有正確的判斷力，才能迅速找出你要服務(wù)的真正客戶，譬如很得體的問一些是否再征求一下太太的意見？等問題，判斷他是不是決策人，否則會浪費(fèi)大量的時(shí)間并且徒勞無益。一個(gè)有效售樓人員，不僅要善解人意還應(yīng)該有很強(qiáng)的敏感性，如果僅僅

18、是善于傾聽，盡管抓住了顧客，但不善于歸因，就難以準(zhǔn)確地從顧客的細(xì)微神情變化中，把握其思想狀況和內(nèi)在意圖，結(jié)果仍然可能在下一步中失敗。善于傾聽，并不能認(rèn)識到顧客內(nèi)心真正的動機(jī)；善解人意，就是顧及對方心理狀態(tài)，而不是一味熱情推銷。準(zhǔn)確地判斷對方的心態(tài)，才能采取正確的銷售策略，使銷售任務(wù)順利完成?？傊?，就是有目的地接待顧客。用最快的時(shí)間發(fā)現(xiàn)客戶并最快成交，用最快的時(shí)間打發(fā)掉不是自己的客戶。 10 靈活的應(yīng)變能力 就是思維及行為的敏捷性，售樓人員接觸的顧客很多，他們不同的性別、年齡，不同的文化背景、社會閱歷、生活習(xí)慣，需求有所不同。要使大多數(shù)的顧客滿意，就要求售樓人員具有較靈活的反應(yīng)能力，對消費(fèi)者的不

19、同要求及時(shí)做出正確反應(yīng)。尤其是顧客產(chǎn)生異議時(shí)，能夠迅速地做出判斷，及時(shí)地采取對策。要眼觀六路，耳聽八方，既要集中注意接待顧客，又能合理分配自己的注意力，所謂身體在甲，耳朵在乙，眼睛在丙，卻同丁打招呼，售樓無常法，機(jī)遇不常存，售樓人員惟有以靈敏的觀察和反應(yīng)力，才能使每一個(gè)來售樓處的顧客感到自己是最受重視的。 總之，售樓人員的良好素質(zhì)是實(shí)現(xiàn)樓盤銷售的重要條件，因?yàn)轭櫩驮诟惺軜潜P的優(yōu)越性之前，首先感受到的是售樓人員的個(gè)人魅力，這個(gè)魅力就是情緒智能（Emotional Intelligence）。銷冠35條理念法則1 自得其樂，如果你熱愛你所做的事，你的成就會更杰出。做你喜歡做的事。 2 對置業(yè)顧問來

20、說，銷售知識無疑是必須掌握的，并不斷的追求與補(bǔ)充，平時(shí)要注意收集相關(guān)知識（法律、房地產(chǎn)）。沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)銷售的樂趣。3 置業(yè)顧問必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國家、社會消息、新聞大事，應(yīng)對客戶時(shí)，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。 4 對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到知己知彼。 5 相信你的產(chǎn)品是置業(yè)顧問的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶自然也不會有信心?？蛻襞c其說是因?yàn)槟阏f

21、話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。 6 一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及知識和技巧運(yùn)用的結(jié)果。最優(yōu)秀的置業(yè)顧問是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的置業(yè)顧問。 7 在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及回答。 8 事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對手而獲得成功。 9 要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。不

22、了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。針對不同的客戶運(yùn)用不同的說辭。10 向可以做出購買決策的權(quán)力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權(quán)力說買的話，你是不可能賣出什么東西的。 11 客戶之所以從你的手中購買產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你。因此，銷售首先是銷售你自己。 12 為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。以顧客的角度考慮，讓他感到你在幫他買房，而不是為公司在賣房。13 在這個(gè)世界上，置業(yè)顧問靠什么去撥動客戶的心弦，在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說服任何人，始終起作用的因素只有一個(gè)：那就是真誠。 14 銷售必須有耐心，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。

23、 15 對客戶周圍的人，即使不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。16 傾聽購買信號，如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時(shí)，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。在客戶暢談時(shí)，銷售就會取得進(jìn)展。因此，客戶說話時(shí)，不要去打斷他。銷售要學(xué)會傾聽，才能洞察內(nèi)在。有的放矢、一劍封喉、對癥下藥。說得再多不如說到點(diǎn)子上，找到軟肋和弱點(diǎn)，才能擊中要害和打動客戶。 17 客戶拒絕，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。耐力、耐心、要能“磨”客戶，鍥而不舍。18 切忌與客戶爭高低。學(xué)會委婉曲折。 19 對客戶的異議自己無法回答

24、時(shí)，不可敷衍、欺瞞或故意回避。必須盡可能答復(fù)，給客戶快捷、滿意、正確的答案。 20 成交規(guī)則：要求客戶購買。沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。 21 成交時(shí)，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動。拖延成交就可能失去成交機(jī)會。今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。 22 如果未能成交，置業(yè)顧問要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期。如果在和客戶面對面的時(shí)候不能約好下次的時(shí)間，客戶可能不想買敷衍你。23 你打出去的每一個(gè)電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。追蹤、追蹤、再追蹤，如果要完成一件銷售需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。24 成交并非是銷售工作的結(jié)束，而是下次銷售活動的

25、開始。銷售工作不會有完結(jié)篇，它只會一再從頭開始。 25 選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，把時(shí)間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。 26 置業(yè)顧問應(yīng)當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙。置業(yè)顧問不能空手而歸，即使沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。 27 置業(yè)顧問不可能與他接待的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去接待更多的客戶來提高成交的百分比。 28 留給客戶深刻的印象，這印象包括專業(yè)、親和的形象。你隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明。你可以選擇你想留給人的印象，也必須對自己所留下的印象負(fù)責(zé)。 禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處好壞印象的來源，置業(yè)顧問必須多在這方面下功