商務(wù)談判策劃書 微軟收購(gòu)AMD

1、一談判主題 通過這次談判，收購(gòu)美國(guó)先進(jìn)微電子器件公司（AdvancedMicroDevices，下文以AMD代替），達(dá)到雙贏的效果，既解決AMD當(dāng)前窘困現(xiàn)狀，也可以為微軟公司( Microsoft Corporation,下文以微軟代替)提供完整成熟的技術(shù)參考，增強(qiáng)其在處理器行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，可以減少費(fèi)用，節(jié)約生產(chǎn)成本。二談判團(tuán)隊(duì)組成主談：公司談判全權(quán)代表（楊柳）技術(shù)顧問：負(fù)責(zé)技術(shù)問題(張敬思)法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題(陳雷)財(cái)務(wù)顧問：負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問題（趙磊）營(yíng)銷顧問：負(fù)責(zé)營(yíng)銷問題（胡作鵬）三談判前期調(diào)查此次談判的背景：微軟和AMD有著相當(dāng)密切的合作關(guān)系。AMD為微軟Xbox One游戲

2、機(jī)提供硬件，并與微軟合作為Hololens全息眼鏡提供部分必要硬件。但除此之外，AMD的表現(xiàn)不如以往。在2015年度一季度甚至虧損10.3億美元，為了自身的穩(wěn)定發(fā)展，微軟有必要收購(gòu)AMD以促進(jìn)其發(fā)展來穩(wěn)固自身的發(fā)展。我方企業(yè)背景：1975年，比爾蓋茨和保羅艾倫在阿爾伯克基一家旅館房間里創(chuàng)建了微軟公司。1977年，微軟公司搬到西雅圖的貝爾維尤（雷德蒙德），在那里開發(fā)PC的編程軟件。1979年，MITS公司關(guān)閉，微軟公司以修改BASIC程序?yàn)橹饕獦I(yè)務(wù)繼續(xù)發(fā)展。公司創(chuàng)立初期以銷售BASIC解譯器為主。當(dāng)時(shí)的計(jì)算機(jī)愛好者也常常自行開發(fā)小型的BASIC解譯器，并免費(fèi)分發(fā)。1985年開始發(fā)行了Micros

3、oft Windows1.0，它是Windows系列的第一個(gè)產(chǎn)品，同時(shí)也是是微軟第一次對(duì)個(gè)人電腦操作平臺(tái)進(jìn)行用戶圖形界面的嘗試。1986年，公司轉(zhuǎn)為公營(yíng)。蓋茨保留公司45%的股權(quán)，這使其成為1987年P(guān)C產(chǎn)業(yè)中的第一位億萬富翁。1992年，公司買進(jìn)Fox公司，邁進(jìn)了數(shù)據(jù)庫(kù)軟件市場(chǎng)。1995年8月24日，微軟公司發(fā)行了內(nèi)核版本號(hào)為4.0的一個(gè)混合了16位/32位的Windows系統(tǒng)Windows 95，并成為當(dāng)時(shí)最成功的操作系統(tǒng)。2011年5月10日，微軟宣布以85億美元收購(gòu)Skype。該交易有助于微軟吸引更多互聯(lián)網(wǎng)用戶，并在互聯(lián)網(wǎng)廣告市場(chǎng)縮小與谷歌之間的差距。2012年8月24日，微軟推出了其

4、全新的企業(yè)LOGO，這是自1988年以來首次對(duì)其企業(yè)LOGO標(biāo)志進(jìn)行大幅改動(dòng)。2013年1月9日，微軟公司宣布將于3月15日正式關(guān)閉即時(shí)通訊服務(wù)MSN。除中國(guó)大陸地區(qū)之外的全球用戶將被轉(zhuǎn)至微軟。2013年9月3日，微軟宣布將以54.4億歐元（約71.7億美元）收購(gòu)諾基亞手機(jī)業(yè)務(wù)及其大批專利組合的授權(quán)。其中，37.9億歐元用于收購(gòu)諾基亞的設(shè)備與服務(wù)部門，16.5億歐元用于購(gòu)買其10年期專利許可證。微軟同時(shí)將向諾基亞提供與位置技術(shù)相關(guān)的專利授權(quán)。2014年2月4日，微軟任命內(nèi)部高管薩蒂亞納德拉為新任CEO。2015年3月18日，微軟公司宣布，將與360、聯(lián)想等公司合作，為中國(guó)用戶免費(fèi)升級(jí)Windo

5、ws 10操作系統(tǒng)。對(duì)方企業(yè)的背景 ：2015年一季度AMD公司凈虧損10.3億美元。AMD 公司專門為計(jì)算機(jī)、通信和消費(fèi)電子行業(yè)設(shè)計(jì)和制造各種創(chuàng)新的微處理器、閃存和低功率處理器解決方案。AMD致力為技術(shù)用戶從企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)到個(gè)人消費(fèi)者提供基于標(biāo)準(zhǔn)的、以客戶為中心的解決方案。AMD在全球各地設(shè)有業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)， 在美國(guó)、中國(guó)、德國(guó)、日本、馬來西亞、新加坡和泰國(guó)設(shè)有制造工廠，并在全球各大主要城市設(shè)有銷售辦事處,擁有超過 1.6萬名員工 。 AMD 有超過 70% 的收入都來自于國(guó)際市場(chǎng)，是一家真正意義上的跨國(guó)公司。公司在美國(guó)紐約股票交易所上市，代號(hào)為 AMD。四辯題理解1、 雙方希望通過談判得到的利益

6、及優(yōu)劣勢(shì)分析我方利益：通過這次收購(gòu)AMD公司，能夠取得長(zhǎng)期的利潤(rùn)，為公司提供新的發(fā)展領(lǐng)域，成為微軟進(jìn)一步壯大自身的一次良好的機(jī)會(huì)。對(duì)方利益：AMD是處理器行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，并入微軟以后可以強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，很好的處理其在2015年度10.3億美元的虧損，解決財(cái)務(wù)危機(jī)，改變其在處理器行業(yè)“千年老二”的窘境。我方優(yōu)勢(shì)：微軟擁有逾900億美元(約合人民幣5503億元)現(xiàn)金儲(chǔ)備，AMD市值僅約為18.1億美元(約合人民幣110.7億元)，這意味著微軟有充足的資金可以收購(gòu)AMD。2014年在世界500強(qiáng)上排行104位，良好的展示了其實(shí)力。對(duì)方優(yōu)勢(shì)：AMD公司專門為計(jì)算機(jī)、通信和消費(fèi)電子行業(yè)設(shè)計(jì)和制造各種創(chuàng)新的微處

7、理器（CPU、GPU、APU、主板芯片組、電視卡芯片等)、閃存和低功率處理器解決方案，AMD致力為技術(shù)用戶從企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)到個(gè)人消費(fèi)者提供基于標(biāo)準(zhǔn)的、以客戶為中心的解決方案。AMD是目前業(yè)內(nèi)唯一一個(gè)可以提供高性能CPU、高性能獨(dú)立顯卡GPU芯片、主板芯片組三大組件的半導(dǎo)體公司，AMD提出3A平臺(tái)的新標(biāo)志，在筆記本領(lǐng)域有“AMDVISION”標(biāo)志的就表示該電腦采用3A構(gòu)建方案。 2、談判議題的確定（即談判可能涉及重點(diǎn)問題分析）：?jiǎn)栴}1，收購(gòu)AMD以后可以節(jié)約多少錢分析：微軟目前為每臺(tái)Xbox One的芯片向AMD支付100美元(約合人民幣612元)。目前Xbox One銷量約為1260萬臺(tái)，這意

8、味著微軟已經(jīng)因購(gòu)買Xbox One芯片向AMD支付約12.6億美元(約合人民幣77.1億元)。收購(gòu)AMD將使微軟每年僅在Xbox One芯片方面就能節(jié)省約10億美元(約合人民幣61億元)支出。問題2，收購(gòu)AMD以后會(huì)來帶什么優(yōu)勢(shì)AMD是目前業(yè)內(nèi)唯一一個(gè)可以提供高性能CPU、高性能獨(dú)立顯卡GPU芯片、主板芯片組三大組件的半導(dǎo)體公司，AMD提出3A平臺(tái)的新標(biāo)志，在筆記本領(lǐng)域有“AMDVISION”標(biāo)志的就表示該電腦采用3A構(gòu)建方案。收購(gòu)以后，微軟將會(huì)獲得高起點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以AMD現(xiàn)有的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，配合微軟強(qiáng)大的資金支持，與Intel的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，增強(qiáng)其企業(yè)實(shí)力，為生存發(fā)展提供多一重

9、保障。問題3，如果不收購(gòu)AMD，一旦AMD被三星收購(gòu)，會(huì)發(fā)生什么游戲主機(jī)是微軟一項(xiàng)重要的業(yè)務(wù)，倘若三星收購(gòu)AMD，將其APU產(chǎn)品內(nèi)置在電視中，那么就會(huì)威脅到微軟的視頻游戲市場(chǎng)份額。五. 談判目標(biāo)1、 最理想目標(biāo) ：雙方達(dá)成協(xié)議的價(jià)格為：17-18億美元2、 可接受目標(biāo) ：雙方達(dá)成協(xié)議價(jià)格為：18-20億美元3、 最低目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議價(jià)格為：16億美元目標(biāo)可行性分析：微軟在2013年度在世界500強(qiáng)中占據(jù)第110位，在2014年度占據(jù)第104位，并且在2015年度繼續(xù)展現(xiàn)了良好的發(fā)展勢(shì)頭，發(fā)展?jié)摿薮?。公司軟硬?shí)力逐漸穩(wěn)固，有余力可以進(jìn)軍處理器行業(yè)，并且如果成功收購(gòu)AMD，那么AMD將會(huì)變成微

10、軟發(fā)展歷程中的一支潛力股，帶來可觀的當(dāng)前收入和期望效益。AMD市值僅約18億美元，相比于900億的微軟，收購(gòu)并不困難。而在處理器行業(yè)唯一可以與intel相競(jìng)爭(zhēng)的就是AMD，在2015年度一季度就虧損了10.3億美元，陷入財(cái)務(wù)危機(jī)，現(xiàn)在收購(gòu)AMD天時(shí)地利都具備，是千載難逢的時(shí)機(jī)。六. 開局及談判策略1、開局談判策略開局方案一：我們要求對(duì)方現(xiàn)行報(bào)價(jià)，根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)，以“決不接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)”為原則，和對(duì)方進(jìn)行談判。開局以對(duì)方要價(jià)和我們的最優(yōu)目標(biāo)對(duì)半法則還價(jià)。開局方案二：對(duì)方不愿開價(jià)，迫于無奈，我方要現(xiàn)行報(bào)價(jià)的話，要以“要價(jià)要高與目標(biāo)”的原則開價(jià)。2、談判中期策略及分析 (1)紅臉白臉策略：由兩名

11、談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。(4)突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策

12、略，打破僵局。3、休局討論方案如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整4、最后沖刺階段 1）把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間七. 應(yīng)急方案（談判中可能遭遇那些困難，如何解決）1.對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。2、乙方拒不讓步應(yīng)對(duì)：公平技巧。表明我方出此價(jià)格的公平性。同談判對(duì)手進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是一種“公平競(jìng)爭(zhēng)”，談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，在一個(gè)公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。八 談判議程1.雙方進(jìn)場(chǎng)2015年7月30日9：00-9：10 我方代表先進(jìn)場(chǎng)，在門口迎接對(duì)方，我方接待人員先向?qū)Ψ浇榻B我方出席談判的人員，然后，雙方代表就座。2. 2015年7月30日 9；10-9；20 介紹本次談判的背景，和會(huì)議安排與會(huì)議人員3.正式進(jìn)入談判9：20-9：4