某商城總體營(yíng)銷企劃方案

1、某某商城總體營(yíng)銷企劃方案第一部分 前言為使整個(gè)項(xiàng)目更順利地得到推廣和銷售 ,并使銷售部門與企劃部門之間的工作更為默契和協(xié)調(diào)， 保證各項(xiàng)工作不因雙方溝通不足而造成停 滯，特根據(jù)目前情況制定本營(yíng)銷企劃方案（其中，廣告推廣與新聞炒 作部分均另案分階段提出） 。第二部分 * 商城營(yíng)銷推廣策略項(xiàng)目定價(jià)的模擬房地產(chǎn)行業(yè)的定價(jià)策略多種多樣， 考慮到金府商圈附近有同類型項(xiàng)目 和其他因素，建議本項(xiàng)目采用 “評(píng)估得分法”和“合理利潤(rùn)率加價(jià)法” 兩種方法來模擬項(xiàng)目定價(jià)。但是，考慮到本項(xiàng)目在此之前已經(jīng)進(jìn)行過推廣，定價(jià)已經(jīng)基本確定， 故在此不再一一贅述。* 商城付款方式及其策略一）根據(jù)本項(xiàng)目的實(shí)際建筑時(shí)間大致為 6 個(gè)

2、月左右，可以有以下七種付款方式可供選擇：1、一次性付款。2、建筑分期。根據(jù)建筑進(jìn)度，按月平均支付，在交房時(shí)全部付清；3、銀行按揭（1）。在簽約時(shí)付 20 30%，半年內(nèi)再交 30 20%，余下 50%銀行提供貸款（五成十年） ；4、銀行按揭（ 2）。此種即普通的五成十年按揭，簽約交 50%，余款5、銀行提供按揭； 兩年分期。兩年內(nèi)付清全款，第一年付 50%，第二年付 50%，免息；6、 優(yōu)惠按揭。付定金 5 8 萬元，首期款（減去定金） 50%在三年內(nèi)付清，免息。余款 50%由銀行提供按揭；在以上付款方式中，根據(jù)優(yōu)惠幅度的不同，可以制定不同的折扣。以上方式供公司在決策時(shí)參考。二）、合作經(jīng)營(yíng)，固

3、定分成 在客戶購(gòu)買了 * 商城的商鋪之后， 可以采取產(chǎn)權(quán)合作的方式， 將 鋪位的經(jīng)營(yíng)權(quán)和管理權(quán)交由專業(yè)的物業(yè)管理公司來進(jìn)行管理， 每年收 取由管理公司首付的 8%的固定投資回報(bào)。產(chǎn)權(quán)投資者不承擔(dān)任何經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)， 也不享受額外的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。 合同期 滿，投資者可繼續(xù)采用產(chǎn)權(quán)合作經(jīng)營(yíng)的方式， 也可選擇自營(yíng)自用的方 式。如果投資者選擇分期付款方式， 那么投資回報(bào)將會(huì)隨著已付款的多少 而變化，但回報(bào)率保持 8%不變。三）、首付六成，按揭全免投資者只需支付鋪位總價(jià)的 60%（具體比例需經(jīng)測(cè)算） ，即可在 8 10 年后獲得該鋪位的完全產(chǎn)權(quán)，其間的 40%按揭款由 * 商城 代為支付，投資者無須支付任何費(fèi)用，

4、期間也不享受固定回報(bào)。四）、十年回購(gòu)確保投資利益在十年之內(nèi)，對(duì)于鋪位的產(chǎn)權(quán)，投資者有自用、轉(zhuǎn)讓、抵押等權(quán)利。為了確保投資者的利益，在不愿自己經(jīng)營(yíng)、轉(zhuǎn)讓的時(shí)候，投資者有權(quán) 利退回鋪位， * 商城管理公司有回購(gòu)義務(wù)， 但管理公司要扣除投 資者已經(jīng)經(jīng)營(yíng)的年限的費(fèi)用。值得注意的是，該種方式有一定風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然， 10 年后，投資者的資 金利息已經(jīng)是一筆不菲的數(shù)目， 同時(shí)回購(gòu)的價(jià)值已經(jīng)不會(huì)太高， 故風(fēng) 險(xiǎn)也不會(huì)太大。第三部分 項(xiàng)目營(yíng)銷推廣業(yè)務(wù)策略營(yíng)銷階段劃分* 商城（一期）的整個(gè)銷售過程可以劃分為五個(gè)階段，即：第一階段：2004年 3月 2004年5月1日）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（2004年5月 1日預(yù)售證辦妥之日）強(qiáng)

5、勢(shì)推廣期（預(yù)售證辦妥之日2004年 8月中旬）調(diào)節(jié)休整期（2004年8 月中旬 2004 年 9 月 1 日）尾盤銷售期（2004年9月 1日 2004 年 11 月 1 日）第二階段：第三階段：第四階段：第五階段：注：在上面的各階段中，第四、第五階段分別是二期的第一、第二階 段。各階段業(yè)務(wù)策略一覽一）、銷售準(zhǔn)備期1、現(xiàn)場(chǎng)清理美化，搭建風(fēng)格新穎清新的售樓處（利用現(xiàn)有招商中心改建）；2、合約書、預(yù)約單及各種表格制作完成； 3、培訓(xùn)資料編制完成； 4、價(jià)格表制作完成； 5、人員培訓(xùn)完成；6、品牌推廣廣告； 7、銷售人員到崗。銷售準(zhǔn)備期需要注意的事項(xiàng)：1、對(duì)預(yù)約客戶中有希望的做 DS （直接拜訪）;

6、2、現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)銷售方向、 方式若有不順暢要及時(shí)更正；3、不定期舉行與企劃部門之間的動(dòng)腦會(huì)議，對(duì)來人、來電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略；4、定期由業(yè)務(wù)主管召開銷售人員策劃會(huì)， 振奮士氣；5、有關(guān)銷售中心常發(fā)生的故障或較為客戶注意的設(shè)施，如燈光明亮度、空調(diào)位置及冷暖度、簽約現(xiàn)場(chǎng)的氣氛、屋頂防雨措施、效果圖是 否牢固等均須一一檢查、測(cè)試；6、主控臺(tái)（接待柜臺(tái)）位置、高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，主控臺(tái)、銷售區(qū)、 模型、出入口及過道是否足以使眾多客戶十分順暢的 通過。二）、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的業(yè)務(wù)策略1、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)客戶分類； 2、電話營(yíng)銷； 3、分析研究客戶反映情況； 4、修正后期戰(zhàn)略及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

7、三）、強(qiáng)勢(shì)推廣期業(yè)務(wù)策略1、正式公開發(fā)售前須吸引和引導(dǎo)有希望的客戶來配合強(qiáng)勢(shì)媒體宣傳另案），聚集人氣，并施展銷售團(tuán)隊(duì)的個(gè)人銷售魅力，促成訂購(gòu)。另外，可以安排雞尾酒會(huì)或邀請(qǐng)各界（業(yè)內(nèi)外）名人光臨剪彩，提高 客戶購(gòu)買信心；2、每日下班前 25 分鐘，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員每日應(yīng)填的資料填好交回，由 業(yè)務(wù)主管加以審核， 于隔日交還給銷售人員， 并于隔日晨間會(huì)議加以 討論，對(duì)各種狀況加以分析，對(duì)目標(biāo)客戶提出跟蹤措施，提高應(yīng)變能 力；3、每周周一由銷售部、企劃部舉行企劃會(huì)議，討論本周廣告媒體策略、促銷活動(dòng)（SP）與銷售策略，總結(jié)銷售成果，擬訂派發(fā)宣傳頁計(jì) 劃；4、擬訂派發(fā)宣傳單計(jì)劃表，排定督報(bào)人員及SP活動(dòng)人員編

8、制調(diào)度表;5、于SP活動(dòng)之前三天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預(yù)先安排培訓(xùn)或演練;6、若于周六、周日舉辦SP活動(dòng)，則需要提前一天召集銷售管理人員、協(xié)助人員進(jìn)行培訓(xùn)， 使其全面了解當(dāng)日活動(dòng)策略、 進(jìn)行方式及如何配 合;7、逢周六、周日或節(jié)日舉行 SP活動(dòng)期間，善用3 5組假客戶,應(yīng)注意銷售區(qū)與主控臺(tái)之間的自然呼應(yīng);8、周六、周日下班前由業(yè)務(wù)主管或銷售中心經(jīng)理召開業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)，對(duì)本周來人來電區(qū)域媒體、成交戶區(qū)域媒體、客戶反應(yīng)、活動(dòng)優(yōu)缺點(diǎn) 進(jìn)行總結(jié)與獎(jiǎng)懲；9、實(shí)行責(zé)任戶數(shù)業(yè)績(jī)法，每位銷售人員自定銷售目標(biāo)或由公司安排規(guī)定責(zé)任戶數(shù)， 并于每周一做統(tǒng)計(jì)， 完成目標(biāo)人員公司應(yīng)立即頒發(fā)獎(jiǎng) 金，以資鼓勵(lì)；10、

9、隨時(shí)掌握補(bǔ)交余額的業(yè)主和成交簽約的業(yè)主戶數(shù)、金額、日期，若有未依照合同上注明日期前來辦理補(bǔ)交或簽約者，立即催其辦理、 補(bǔ)足或簽約；11、客戶來工作現(xiàn)場(chǎng)洽定或來電咨詢，要求其留下姓名、聯(lián)系方式，以便于在休息時(shí)間或廣告期間實(shí)施 DS （直銷），出外追蹤拜訪客戶, 并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)結(jié)果，檢查是否達(dá)到預(yù)期的銷售目 標(biāo)；12、每逢周日、節(jié)日或SP期間，公司為配合銷售，應(yīng)每隔一段時(shí)間打電話到現(xiàn)場(chǎng)假洽定（銷售部電話有幾條，就輪流打幾條） ，以刺激 現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛。四）、調(diào)節(jié)休整期調(diào)節(jié)休整期重在總結(jié)前一階段的成功和失敗。1、正式公開發(fā)售一段時(shí)間后，客戶對(duì) * 商城的認(rèn)識(shí)程度應(yīng)該已 經(jīng)達(dá)到一定的深度，

10、銷售人員應(yīng)配合廣告，重點(diǎn)追蹤，以期達(dá)到成交目的；2、利用已購(gòu)客戶介紹客戶，使之成為活廣告，并預(yù)先告知若介紹成功，公司將提取一定數(shù)額的“介紹費(fèi)”作為鼓勵(lì)；3、回頭客戶積極把握，其成交機(jī)會(huì)極大； 4、退定客戶仍要追蹤，了解問題所在。五）、尾盤銷售期進(jìn)入尾盤銷售期， 是對(duì)整個(gè)銷售過程的一次大檢閱。 研究剩余商鋪的 特征，相應(yīng)的調(diào)整戰(zhàn)略， 以期尋求新的突破， 并繼續(xù)跟蹤以前的客戶。1、銷售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士氣不容忽視；2、對(duì)未成交客戶進(jìn)行分析，并針對(duì)具體原因提出相應(yīng)的解決辦法； 3、對(duì)有銷售阻力的商鋪采取降價(jià)或變相降價(jià)的促銷手段。以下是各個(gè)階段的工作一覽表：階段 目

11、的 主要工作內(nèi)容 媒體組合銷售準(zhǔn)備期 1、 完成各項(xiàng)銷售工具之發(fā)包、施工；2、 策劃方案醞釀； 3、 確定企劃方案； 4、 完成銷售準(zhǔn)備。1、接待中心（銷售中心）裝修完成； 2、 宣傳推廣作業(yè)程序確定；3、區(qū)域性布置。 1、圍墻 2、 報(bào)紙 3、 電視內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 1、 掌握既有客戶資料，做先期成交； 2、 完成現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備工作； 3、 傳達(dá)本案銷售訊息。 1、 預(yù)告開盤日期； 2、 以電話方式告訴既有客戶做先期銷售；3、DM 單郵寄； 4、 來人來電統(tǒng)計(jì)和追蹤； 5、 海報(bào)印刷； 6、 排定媒體計(jì)劃； 7、 售樓處完工 1、 報(bào) 型海報(bào) 2、 定點(diǎn)戶外廣告牌 3、 DM4 、 報(bào)紙、電視 強(qiáng)勢(shì)推廣

12、期 1、 擴(kuò)大宣傳面，開發(fā)潛在客戶； 2、 延續(xù)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期熱潮，進(jìn)入第一階段熱銷； 3、 統(tǒng)計(jì)分析來人來電購(gòu)買意向； 4、 簽約； 5、 第二階段熱銷。 1、來人來電最后過濾； 2、 實(shí)施銷售控制； 3、 現(xiàn)場(chǎng)指示牌、旗幟等張掛完畢；4、 舉辦 SP 活動(dòng)，配合宣傳；5、 DS 作業(yè) 6、 充分掌握銷售事態(tài)。1、 定點(diǎn)戶外廣告牌。2、報(bào)紙； 3、 電視；4、 雜志 5、 海報(bào) 6、說明書 7、 平面圖8、報(bào) 2、 報(bào)紙 3 、戶外廣告牌 4、 電視1、1、尾盤銷售期 1、困難商鋪突破； 2、 階段強(qiáng)銷； 3、 未成交客戶分析與追蹤。 1、有希望客戶再過濾； 2、 對(duì)有競(jìng)爭(zhēng)的商鋪采取順勢(shì)而為的機(jī)

13、動(dòng)做法。1、海報(bào) 2、 報(bào)紙調(diào)節(jié)休整期 1、調(diào)整前期戰(zhàn)略思路，為尾盤銷售作好充分準(zhǔn)備?？蛻舴磻?yīng)統(tǒng)計(jì)分析； 2、 媒體反應(yīng)總結(jié)； 3、 簽約情況總結(jié)。三、各階段策劃推廣工作一）、銷售準(zhǔn)備期銷售準(zhǔn)備期是 * 商城整個(gè)營(yíng)銷鏈的基礎(chǔ)與開端，基礎(chǔ)工作越充 分，以后的工作就會(huì)越好做。1、準(zhǔn)備工作安排1）、商城名稱和 VI 確認(rèn)；2）、工地形象包裝在工程剛剛開始、銷售文件缺乏的條件下， 建立一個(gè)良好的工地形象， 一方面可以充分宣傳 * 商城，對(duì)促進(jìn)銷售十分必要； 另一方面也 是維護(hù)城市良好形象的必要措施。 工地形象的包裝有利于營(yíng)造熱銷氣 氛，給買家強(qiáng)烈的銷售感染力，突出項(xiàng)目的主賣點(diǎn)，體現(xiàn)項(xiàng)目的與眾 不同，展

14、示鮮明的項(xiàng)目形象和發(fā)展商的專業(yè)規(guī)范形象， 以增加客戶的 購(gòu)買信心。A 、 圍墻 對(duì)圍墻進(jìn)行改造、美化。掛上機(jī)電城得效果圖，刷上標(biāo)志及系列形象 設(shè)計(jì)方案、開發(fā)商名稱、咨詢電話等。同時(shí)，圍墻要定期維護(hù)、 更新， 保持其結(jié)構(gòu)的完整、色彩的鮮亮、字跡的清晰、工地現(xiàn)場(chǎng)的整潔、有 序、低噪音和無污染。B、路牌廣告申請(qǐng)、報(bào)批、建造、設(shè)計(jì)、噴繪、安裝等系列工作比較煩瑣。須及早 進(jìn)行。在立交橋下樹一路牌， 高度以在橋上平視為宜。C、工地氣氛點(diǎn)綴在土建隊(duì)伍進(jìn)場(chǎng)后， 可通過插彩旗、 掛條幅等簡(jiǎn)單易行的形式把施工 現(xiàn)場(chǎng)氣氛搞活，增強(qiáng)感染力。3）、銷售資料準(zhǔn)備A、全套圖紙的最終確定：戶型圖、總平圖、效果圖、單體立面圖及

15、周圍大商圈總體規(guī)劃圖。B、機(jī)電城的沙盤（模型）。沙盤應(yīng)力求精致，藍(lán)光的沙盤做得較好,我們應(yīng)該在其上；C、宣傳DM單的設(shè)計(jì)、印刷;D 、制作展板一套。內(nèi)容為項(xiàng)目簡(jiǎn)介（交通、位置、功能、設(shè)施、布 局等）及總體規(guī)劃;4）、人員培訓(xùn)在準(zhǔn)備期內(nèi)， 應(yīng)由資深銷售員配合經(jīng)理對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)， 考核合 格方能上崗，從根本上保證銷售人員的素質(zhì)。5）、價(jià)格表的確認(rèn)與制定價(jià)格表的重要性不言而喻，是內(nèi)部認(rèn)購(gòu)全面開始前的最重要的工作， 最好將其落實(shí)到圖紙上。6）、高素質(zhì)、專業(yè)服務(wù)的售樓處售樓處的裝修與布置能直接反映出發(fā)展商的實(shí)力、 策劃者的審美觀點(diǎn) 與精巧構(gòu)思。要求豪華大氣、透光性良好，談判桌簡(jiǎn)練淡雅、展板布 置合理

16、醒目，有背景音樂，光線柔和，營(yíng)造輕松、愜意的咨詢氛圍。準(zhǔn)備茶水、咖啡或者其他飲料也是必要的，給客戶一種親和、人情味 濃、人文、服務(wù)盡心盡力、 高素質(zhì)、專業(yè)化的感覺。四、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（一）、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的意義 在正式發(fā)售前的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的作用是不可低估的， 其意義 在于：1、能從內(nèi)部認(rèn)購(gòu)中獲取客戶信息資料，從而更清楚地掌握客戶購(gòu)買上撲的意向以及市場(chǎng)需求的特征。2、沒有動(dòng)工或者動(dòng)工不久前，通過市場(chǎng)調(diào)研、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、開推介會(huì)等手段，讓客戶認(rèn)識(shí)項(xiàng)目、了解項(xiàng)目，這是一種銷售之前的技巧，也 是項(xiàng)目前期的必要工作。3、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)也起到一種宣傳作用， 為項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)推廣期造勢(shì)。4、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期是對(duì)市場(chǎng)管理人員及售樓人

17、員的一次極好的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，有利于提高銷售人員的現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)對(duì)技巧， 為以后正式銷售打下堅(jiān)實(shí)的基 礎(chǔ)。5、通過內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的各種優(yōu)惠，讓客戶得到最大的利益，打動(dòng)客戶的心。同時(shí)，聚攏人氣，增強(qiáng)我們的銷售信心。6、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期是檢驗(yàn)我們定價(jià)策略，檢驗(yàn)前期的工作是否到位的一次機(jī)會(huì)。二）、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期營(yíng)銷推廣要點(diǎn)1、客戶信息的搜集與整理客戶信息的主要來源有以下幾個(gè)方面：1）、前期市場(chǎng)調(diào)研的統(tǒng)計(jì)下來的被訪者。2）、內(nèi)部員工及其帶來的客戶。3）、媒體宣傳引導(dǎo)下產(chǎn)生的有購(gòu)買意向的客戶。2、客戶分類根據(jù)我們的自身情況，可將客戶 A、 B、C、D 四個(gè)類型，不同的的 等級(jí)采用不同的營(yíng)銷手段。客戶分類的標(biāo)準(zhǔn)：1）、對(duì)購(gòu)買商鋪的要

18、求的明確程度；2）、對(duì)商鋪的認(rèn)知程度；A 類：收入、職業(yè)等相關(guān)情況。對(duì)購(gòu)買商鋪有明確的要求，對(duì)商鋪的投資收益有明晰的認(rèn)識(shí)，收入高；B 類：對(duì)購(gòu)買的意向有一定的要求，對(duì)投資商鋪的認(rèn)識(shí)比較明晰、收入水平較高；C 類：對(duì)購(gòu)買商鋪的意向不確定，對(duì)投資商鋪的認(rèn)識(shí)比較含糊，收入水平一般；D 類：沒有購(gòu)買意向，對(duì)投資商鋪沒有明確的概念，收入水平較低。3、充分發(fā)揮電話營(yíng)銷的作用在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期內(nèi)， 電話營(yíng)銷是整個(gè)銷售鏈的開始， 這一切是十分有重要意義的，在首次與客戶聯(lián)系的過程中，我們應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：1）、自我介紹，說明客戶信息的來源與渠道， 消除客戶的心理疑慮，給客戶留下很好的第一印象；2）、感謝客戶對(duì)我們市調(diào)

19、的支持， 告訴客戶已經(jīng)獲得了我們的內(nèi)部 認(rèn)購(gòu)權(quán)，并對(duì)特殊禮物內(nèi)部認(rèn)購(gòu)權(quán)做清晰明了的解釋；3）、告訴客戶內(nèi)部認(rèn)購(gòu)權(quán)可以自己擁有、轉(zhuǎn)讓同樣有效，詢問客戶的購(gòu)買意向，并作好記錄；4）、告訴客戶我們的聯(lián)系方式， 并向客戶說明我們會(huì)經(jīng)常與他們聯(lián) 系。4、把握內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)模式把準(zhǔn)備好的各種宣傳資料，完成現(xiàn)場(chǎng)包裝；2）、布局、經(jīng)營(yíng)管理模式等情況， 讓客戶對(duì)項(xiàng)目有十分的信心；向客戶解釋項(xiàng)目的基本情況：包括市場(chǎng)定位、價(jià)值定位、市場(chǎng)解釋項(xiàng)目定價(jià)策略， 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的各種優(yōu)惠方式。這一環(huán)節(jié)非常 是對(duì)客戶的購(gòu)買意愿具有決定性的因素。5、利用內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，制定后期的營(yíng)銷戰(zhàn)略內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期是項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)推廣期的前奏， 也是銷售鏈以

20、后各種環(huán)節(jié)策略 和調(diào)整的依據(jù)。 通過內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的檢驗(yàn)， 來檢驗(yàn)我們營(yíng)銷戰(zhàn)略的合理 性，通過信息匯總和研究， 重新審視項(xiàng)目在業(yè)內(nèi)外的位置，正確評(píng)估 項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)，相應(yīng)地調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略。對(duì)于預(yù)定或購(gòu)買商鋪的客戶資料匯總后， 我們將從以下幾個(gè)方面著手 分析：1）、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的績(jī)效分析。 重點(diǎn)分析內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期成功和欠缺的地 方，以期修改或調(diào)整整體營(yíng)銷方案。 對(duì)于績(jī)效的分析應(yīng)該考慮到以下幾點(diǎn)：A、投資者認(rèn)購(gòu)的積極性；B、銷售的總面積C、顧客的抱怨情況D、顧客履約情況2）、對(duì)購(gòu)買商鋪者的心理分析A、顧客購(gòu)買商鋪的用途：自營(yíng)或是轉(zhuǎn)租？B、顧客對(duì)商鋪風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)期承受能力C、顧客對(duì)商鋪的心理價(jià)位D、顧客對(duì)商鋪設(shè)置的喜

21、好3）、對(duì)預(yù)定商鋪者的定性定量分析A、客戶的年齡分布B、客戶的收入水平C、購(gòu)買商鋪?zhàn)誀I(yíng)和轉(zhuǎn)租的比例D、本地投資者和外地投資者的比例E、購(gòu)買者的區(qū)域F、客戶的職業(yè)特征五）、強(qiáng)勢(shì)推廣期 強(qiáng)勢(shì)推廣期的銷售基本流程設(shè)計(jì)：1、銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控1）、銷售現(xiàn)場(chǎng)的接待銷售現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)當(dāng)資料齊備、 模型整潔、 圖片突出、 光線明亮。對(duì)不同類型的客戶（投資者、炒家、用戶、踩盤者）要善于判斷，并 有所側(cè)重地表達(dá)，對(duì)來電咨詢要禮貌熱情。2）、客戶檔案記錄內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的商鋪類型（面 積、朝向等），了解售樓信息的渠道及其他關(guān)于商鋪的意見?？蛻魴n案記錄對(duì)于分析初期的目標(biāo)市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確， 為

22、下一期的設(shè) 計(jì)和廣告策劃提供依據(jù)。3）、客戶購(gòu)買商鋪的心理分析對(duì)用戶、投資者、同行，應(yīng)當(dāng)采取靈活有效的營(yíng)銷策略，把重點(diǎn)放在 投資者和用戶身上。4）、購(gòu)買商鋪情況介紹有針對(duì)性地介紹商城情況，突出其特色與優(yōu)勢(shì)，增加購(gòu)買者信心，耐 心認(rèn)真解答客戶的詢問。5）、認(rèn)購(gòu)書的簽訂認(rèn)購(gòu)書是具有一定約束力的協(xié)議， 客戶與銷售人員簽定認(rèn)購(gòu)書， 同時(shí) 繳納規(guī)定數(shù)額的定金。6）、正式簽定合同房地產(chǎn)買賣合同是由房地產(chǎn)管理局統(tǒng)一印刷， 公司法人或者授權(quán)委托 人代表公司在正式合同上簽字， 并加蓋公司公章， 并在房地產(chǎn)管理局 備案。7）、辦理銀行按揭由財(cái)務(wù)部按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理，涉及到具體業(yè)主的情況時(shí)，由銷售部與財(cái)務(wù)

23、部協(xié)同辦理。8）、成交情況匯總成交情況匯總是將某一階段的商鋪銷售情況和合同執(zhí)行情況用電腦 儲(chǔ)存。內(nèi)容包括：客戶名稱、面積、位置、價(jià)格、付款方式、簽約時(shí) 間、定金金額、各期付款、拖欠情況等。9）、法律問題咨詢銷售人員應(yīng)當(dāng)熟悉房地產(chǎn)的法律法規(guī)，如土地增值、遺產(chǎn)繼承法、房 產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃法規(guī)，以滿足客戶的咨詢， 在正式合同簽定時(shí)， 銷售人員應(yīng)向顧客詳細(xì)介紹合同中的法律問題。10）、銷售合同的執(zhí)行與監(jiān)控銷售合同的執(zhí)行過程是銷售的重要環(huán)節(jié)， 銷售人員有督促客戶履約的 責(zé)任。11）、與經(jīng)營(yíng)管理公司的交接。12）、銷售總結(jié)對(duì)銷售資料要妥善整理和保管， 建立檔案柜和電腦資料庫(kù)。 銷售工作 總結(jié)是銷售工作

24、中的一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)， 總結(jié)銷售得失， 以便進(jìn) 步提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平， 同時(shí)為以后的項(xiàng)目開發(fā)設(shè)計(jì)、 廣告策劃 提供有效的資料。13）、銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估按照項(xiàng)目進(jìn)行，評(píng)定依據(jù)為：A 、 接洽客戶的總數(shù)B、成交量C、顧客履約情況D、顧客投訴E、直接上級(jí)的評(píng)價(jià)六）、調(diào)節(jié)休整期 調(diào)節(jié)修整期是一個(gè)既重要又很短暫的階段， 這一階段我們的工作重點(diǎn) 在統(tǒng)計(jì)總結(jié)和調(diào)整上， 既要作好對(duì)客戶銷售信息反饋的統(tǒng)計(jì)， 對(duì)媒體、 廣告、公關(guān)活動(dòng)、人員促銷等統(tǒng)計(jì)與總結(jié)，簽約情況的總結(jié)等。根據(jù) 以上情況，相應(yīng)地做出營(yíng)銷策略的調(diào)整。七）、尾盤銷售期 在尾盤銷售期中，我們應(yīng)堅(jiān)持“個(gè)性化銷售”策略，既針對(duì)不同的剩 余鋪位采取有針對(duì)性的銷售策略。 成為尾盤的原因有