年產(chǎn)5萬噸生物復合肥項目商業(yè)計劃書

1、年產(chǎn)5萬噸生物復合肥工程商業(yè)方案書目 錄 第一局部 工程建立的可行性分析. 21.工程提出的背景. 22.工程投資環(huán)境. 42.1所處區(qū)位. 42.2社會環(huán)境. 62.3政策環(huán)境. 73.工程規(guī)劃. 103.1工程建立規(guī)劃. 103.2工程建立條件. 103.3工程施行及產(chǎn)品方案. 103.4環(huán)境保護. 12第二局部 工程建立的商業(yè)性分析. 131.行業(yè)分析. 131.1市場現(xiàn)狀與預測. 141.2競爭分析. 162.市場營銷. 182.1當前化肥營銷中的問題及對策. 182.2本公司的營銷策略. 213.風險分析. 263.1政策風險. 263.2管理風險. 263.3本錢控制風險. 273

2、.4財務(wù)風險. 273.5投資風險. 283.6市場風險. 28第三局部 工程建立的經(jīng)濟性分析. 291.工程資金籌措與運用方案. 292.財務(wù)評價根本數(shù)據(jù)說明. 293.財務(wù)評價. 304.不確定性分析. 30附 件. 32 第一局部 工程建立的可行性分析 1.工程提出的背景 根據(jù)我國參加世貿(mào)組織WTO的承諾，2006年12月11日中國對外資開放化肥批發(fā)零售市場?；柿魍w制改革也即將出臺，加速了化肥行業(yè)完全市場化進程進入八十年代后，我國大局部土壤主要施用化學肥料，造成土壤退化、土地板結(jié)、有機質(zhì)和有益微生物減少、農(nóng)田生態(tài)失衡、產(chǎn)品品質(zhì)下降的嚴重后果，這種狀況急需改變。我國是農(nóng)業(yè)大國，人口不斷

3、增加，耕地逐漸減少，農(nóng)業(yè)作為我國根底產(chǎn)業(yè)的地位更顯重要，因此開展科技含量高的新型肥料，以保障農(nóng)業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定開展是非常重要的。 據(jù)FAO世界糧農(nóng)組織肥料年鑒的有關(guān)報道，世界肥料的開展方向是向多成分、多功能、高濃度、高效、無污染的方向開展。走有機、無機、生物結(jié)合之路。興隆國家施用的肥料70%以上是復混肥料及專用肥。我國自八十年代開始施用復混肥和專用肥，至今產(chǎn)量僅占化肥市場的7.69%，而且肥效普遍不高。 針對我國國情，我們研制了生化復合肥，這種肥料是根據(jù)植物生長營養(yǎng)學、“養(yǎng)分歸還、“最小養(yǎng)分定律及平衡施肥的原那么等學說以及土壤的理化性、生物特性、農(nóng)業(yè)生態(tài)學的原理，采用了生物工程技術(shù)、連續(xù)發(fā)酵技術(shù)、

4、稀土元素應用技術(shù)、增效技術(shù)、改性調(diào)理技術(shù)、測土配方技術(shù)、土壤調(diào)理技術(shù)、植物調(diào)節(jié)技術(shù)、強度輔料、常溫烘干、一次成型等多種技術(shù)，經(jīng)獨特的工藝制造而成的。這種肥料集解磷、解鉀和固氮功能于一體，既具有生物肥的長效作用、又具有微肥的增效作用，還有有機肥的穩(wěn)效作用。它含有農(nóng)作物必需的多種營養(yǎng)元素，符合肥料多成分、多功能、高效的開展方向，起到了平衡施肥作用。經(jīng)全國南北方數(shù)百萬畝農(nóng)田施用證明：具有肥效顯著增產(chǎn)幅度5%-20%、省時、省力、肥力強、肥期長、改良土壤、增加地力、不板結(jié)土地、使作物抗旱、抗寒、抗倒伏、防病蟲害、早熟和進步果實品質(zhì)等特點。該肥適用于龍眼、荔枝、香蕉、甘橘、芒果、黃瓜、豆角、辣椒、番茄、

5、西瓜、白菜、油菜、水稻、小麥、玉米、大豆、棉花、花生、甜菜、甘蔗、烤煙等各種蔬菜、果樹、糧食作物及局部野生植物如草本咖啡豆等。 隨著人民生活程度的進步，人們對無污染、無毒、無公害、高質(zhì)量綠色食品的需求日益增加?？梢詽M足消費綠色食品作物需要的那么是生化復合肥、生物肥。 無機肥肥效快，在土地肥力充分的情況下合理施用，增產(chǎn)效果顯著，但對土壤土質(zhì)損害較大。有機肥肥效緩慢，卻有利于土壤構(gòu)造的良性循環(huán)，但傳統(tǒng)的有機肥費工、費時農(nóng)民不愿施用。根據(jù)各類肥料的不同特點，我們研制出一種以有機為主、無機為輔、同時含有有益微生物的多功能有機肥料。該肥具有肥效速緩結(jié)合，能滿足不同農(nóng)作物，不同生長時期對各種養(yǎng)分的需求，使

6、植物生長所需的營養(yǎng)元素得到平衡補充。 生物 復合肥具有如下特點： 1.該肥含有大量有機物質(zhì)，還含有作物生長發(fā)育所必需的氮、磷、鉀元素及多種中、微量元素，養(yǎng)分全，是一種完全肥料。 2.肥效穩(wěn)、肥期長，施入土壤后，其所含的有機態(tài)養(yǎng)分，經(jīng)微生物分解轉(zhuǎn)化可釋放出各種礦質(zhì)養(yǎng)分供作物吸收利用，并不斷地釋放出二氧化碳，促進作物的光合作用。 3.含有大量有機質(zhì)和腐殖質(zhì)，經(jīng)微生物分解轉(zhuǎn)化后，有一局部腐殖質(zhì)具有促進土壤團粒構(gòu)造形成，增強土壤保水性、保肥性，并可改善土壤可耕性，進步土壤溫度，從而進步了土壤調(diào)節(jié)水、肥、氣、熱的功能，土壤肥力也隨之上升。 4.該肥含有的多種營養(yǎng)元素是土壤微生物獲得能量和養(yǎng)分的主要來源，

7、可使土壤中有益，微生物大量繁殖，活動顯著增強，這樣可以抑制多種病源菌的生長，增強作物的抗病力和抗逆性。 5.肥料在分解轉(zhuǎn)化過程中形成的胡敏酸、維生素等多種酶物質(zhì)可以改善作物營養(yǎng)、加強作物新陳代謝、刺激作物生長、進步作物對養(yǎng)分的利用、改善作物品質(zhì)、減少污染源、促進農(nóng)田生態(tài)循環(huán)的良性開展。 6.可規(guī)?；幚碡i、牛、羊、雞糞便技術(shù)，采用高科技連續(xù)發(fā)酵技術(shù)、有機無機結(jié)合配制及造粒粘結(jié)劑技術(shù)等各種處理技術(shù)。 7.利用微生物技術(shù)，加速有機物腐熟、催化劑技術(shù)。例：豬、牛、羊、雞糞便、秸稈等。 我國是農(nóng)業(yè)大國，有兩千多個縣，農(nóng)作物耕種面積約20多億畝、年需化肥一億五千多萬噸。而我國現(xiàn)有年產(chǎn)化肥才能缺乏三分之二

8、，尤其是優(yōu)質(zhì)化肥，更依賴進口。 由于使用化肥逐年增加，單質(zhì)化肥養(yǎng)分單一，加之農(nóng)民施肥欠科學，造成施肥浪費、不合理，造成投入與收益比例失調(diào)。生物復合肥含有多種營養(yǎng)成分，可以減少施肥次數(shù)，滿足不同土壤作物養(yǎng)分的需要，具有省時、省力、節(jié)約資金和能源的優(yōu)點。目前，世界上很多國家和地區(qū)將單質(zhì)化肥制造成復混肥施用。美國、西歐和日本等興隆國家施用復肥占化肥的70%以上，美國規(guī)定平均每50公里直徑的土地上就建一個復肥廠。我國復肥年平均用量僅占全年化肥用量的7.69%，遠遠落后于興隆國家，而且多為通用性復肥，專用肥很少，品種單一，質(zhì)量不高，難以滿足農(nóng)作物、生態(tài)、市場需求。 高效生物復合肥是在由過去的矯正施肥，轉(zhuǎn)

9、入多種營養(yǎng)成分配合的“平衡施肥根底上應運而生，根據(jù)土壤的不同類型、農(nóng)作物的生長需求，結(jié)合當?shù)貧夂驐l件，采用測土配肥、靈敏配方，適用于分散辦廠一般以縣或幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位。足一種優(yōu)于化肥和普通復肥，極具潛力和廣闊市場前景的肥料。2.工程投資環(huán)境2.1所處區(qū)位地理環(huán)境 蘭州 是甘肅省的省會，處在東經(jīng)10230-10430、北緯355-38之間，位于中國陸域幅員的幾何中心，在大西北處于“座中四連的獨特位置。市 區(qū)南北群山對峙，東西黃河穿城而過，蜿蜒百余里。城市依山傍水而建，層巒疊嶂，既表達了大西北的渾壯雄闊，又展現(xiàn)了江南的清奇秀麗。蘭州 現(xiàn)轄城關(guān)、七里河、西固、安寧、紅古五區(qū)和永登、榆中、皋蘭三縣，全市

10、總面積1.31萬平方公里，其中市區(qū)面積1631.6平方公里。蘭州 屬中溫帶大陸性氣候，冬無嚴寒、夏無酷暑，氣候溫和，市區(qū)海拔平均高度1520米，年均氣溫11.2，年均降水量327mm，全年日照時數(shù)平均2446小時，無霜期180天以上，是比較理想的居住和投資創(chuàng)業(yè)之地。全市 總?cè)丝?314萬人，其中城市人口207萬人，居住著漢、回、藏、東鄉(xiāng)、裕固、撒拉等38個民族。蘭州 西漢時設(shè)立縣治，取“金城湯池之意而稱金城。隋初改置蘭州總管府，清康熙時隸屬甘肅行省，省會由隴西遷至蘭州。1941年正式設(shè)市，1949年8月26日蘭州解放。2004年，全市國內(nèi)消費總值到達504.3億元，比上年增長11.4%，增幅創(chuàng)

11、1995年以來的最好程度。三種產(chǎn)業(yè)比例調(diào)整為4：54：42，社會固定消費投資 完成231.9億元，增長10.1%。為施行西部大開發(fā)戰(zhàn)略，提早六年實現(xiàn)小康社會，蘭州將按照市委、市政府確立的“創(chuàng)業(yè)實干打硬仗，建立創(chuàng)業(yè)型城市的指導思想，在全市掀起一個“全民創(chuàng)業(yè)、全市創(chuàng)業(yè)、全方位創(chuàng)業(yè)的高潮。大力調(diào)整經(jīng)濟構(gòu)造，加速產(chǎn)業(yè)晉級換代，加快城市根底設(shè)施建立，進一步優(yōu)化投資環(huán)境，把蘭州建成黃河上游重要的經(jīng)濟中心，西隴海、蘭新經(jīng)濟帶的重要支撐點和輻射源。 蘭州是黃河上游最大的工業(yè)城市和西部重要的原材料工業(yè)基地，作為新中國成立后重點布點建立的老工業(yè)基地之一，經(jīng)過幾十年特別是改革開放以來的建立與開展，工業(yè)化程度迅速進步

12、，初步形成了以石油化工、有色冶金、機械電子、醫(yī)藥、輕紡、建材為主體，門類比較齊全的工業(yè)體系，成為全國重要的石油化工和機械裝備工業(yè)基地。全市有工業(yè)行業(yè)40多個，產(chǎn)品品種2萬余種，工業(yè)精品5000多種。近年來隨著工業(yè)經(jīng)濟構(gòu)造調(diào)整，高分子合成材料、生物制藥、精細化工、新型建材等高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開展很快，已逐漸成為蘭州新的經(jīng)濟增長點商業(yè)貿(mào)易蘭州自古就是“絲綢之路上的商埠重鎮(zhèn)和著名的“茶馬互市，現(xiàn)已開展成為西部地區(qū)重要的商品集散中心。多層次、標準化的市場體系建立日益完善，流通效勞功能明顯增強，人流、物流、資金流、信息流相對活潑，大商貿(mào)、大流通、大市場格局初步形成，輻射面達西部8省區(qū)，近400萬平方公里和3億

13、多人口。商貿(mào)流通業(yè)整體程度得到提升，超市和連鎖經(jīng)營等新興業(yè)態(tài)快速開展，2004年全市社會消費品零售總額達228億元 ，同比增長12%。 2.2社會環(huán)境以三版城市總體規(guī)劃為龍頭，施行“東擴西進、南 伸北拓戰(zhàn)略，積極探究環(huán)境立市、特色建市的新路子，不斷完善城市綜合效勞功能。重點抓好路橋工程、城市給排水管網(wǎng)、燃氣熱力管網(wǎng)、電信電力管網(wǎng)建立。近幾年施行了多項城市根底設(shè)施建立工程，小西湖、銀灘等6座黃河大橋建成使用，南、北濱河路等道路拓建完成。城市自來水消費才能130萬噸/日，污水處理才能19.1萬噸/日。城區(qū)大氣污染綜合整治工程積極推進，清潔能源改造力度加大，天然氣用戶開展到近30萬戶，大氣環(huán)境質(zhì)量有

14、了新的改善。蘭州是我國重要的科研基地，擁有以中國科學院蘭州分院為主體的各類科研和開發(fā)機構(gòu)近1200多家，以蘭州重離子加 速器為代表的國家重點實驗室 9個，國家級、省部級工程技術(shù)中心和試驗基地28個，各類專業(yè)技術(shù)人員近25萬人。有相當數(shù)量的國內(nèi)知名專家、學者和學科帶頭人，其中：有中國科學院院士和中國工程院院士12名。每年獲得科研成果近500多項，人才密度名列全國大中城市前列。創(chuàng)立于1909年的蘭州大學是中國著名的綜合性重點大學和首批博士學位授權(quán)點之一。西北師范大學、西北民族大學是西北地區(qū)師資和少數(shù)民族教育培訓中心該工程建立在具有良好的投資軟硬環(huán)境的地方，無疑會在政策、根底設(shè)施、社會環(huán)境等方面具有

15、得天獨厚的優(yōu)勢和開展?jié)摿ΑＡ己玫纳鐣h(huán)境是該工程順利施行的有利保障。2.3政策環(huán)境 1992年國家批準蘭州為內(nèi)陸開放城市以來，蘭州的投資軟環(huán)境得到明顯改善，對外交流不斷加強，先后與日本國秋田市、土庫曼斯坦阿什哈巴德市、美國新墨西哥州阿爾伯克基市、澳大利亞新南威爾士州楊市、俄羅斯奔薩州奔薩市、英國喬利市、毛里塔尼亞努瓦克肖特市等7個城市締結(jié)為友好城市，與美國蘭辛市、埃及法尤姆省、斯洛伐克茲沃倫市、日本青森縣八戶市、大分縣、靜崗縣庵原郡、新西蘭克賴斯特徹奇市、美國佐治亞洲亞特蘭大市、菲律賓阿爾貝省、南斯拉夫萊斯科瓦茨市、葡萄牙大波爾圖區(qū)邁亞市和匈牙利紹莫吉州科波什瓦爾市等12個城市締結(jié)為友好合作城

16、市。蘭州與國內(nèi)各省市的經(jīng)濟技術(shù)合作日益廣泛，友好交往不斷擴大，還先后與福州、沈陽、石家莊、長春、合肥、西寧、呼和浩特、蚌埠、杭州、南昌、海口、南京、上海盧灣區(qū)等13個城市締結(jié)為友好城市區(qū)，與國內(nèi)170多個城市和地區(qū)建立了信息交流和合作網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)認定的民營科技企業(yè)享有以下權(quán)利：一國家和省、市對科技企業(yè)的有關(guān)稅收優(yōu)惠政策；二申請承擔科技方案工程、技術(shù)改造工程和根本建立工程；三申請科技成果、新產(chǎn)品鑒定和高新技術(shù)企業(yè)、高新技術(shù)產(chǎn)品認定；四申報科學技術(shù)獎勵；五按照國家規(guī)定參與國際經(jīng)濟技術(shù)合作和交流，申請進出口經(jīng)營權(quán)、在境外投資或設(shè)立分支機構(gòu)、銷售網(wǎng)點；六按照國家規(guī)定從境外引進資金、技術(shù)、人才、設(shè)備或與外商

17、合資經(jīng)營、合作經(jīng)營；七回絕不符合法律、法規(guī)和規(guī)章規(guī)定的各種收費、罰款和集資；八國家和省、市對科技企業(yè)規(guī)定的其他權(quán)利。對設(shè)在西部地區(qū)，以國家規(guī)定的鼓勵類產(chǎn)業(yè)工程為主營業(yè)務(wù)，且其當年主營業(yè)務(wù)收入超過企業(yè)總收入70%的企業(yè)，實行企業(yè)自行申請，稅務(wù)機關(guān)審核的管理方法。經(jīng)稅務(wù)機關(guān)審核確認后，企業(yè)方可減按15%稅率繳納企業(yè)所得稅。加大對甘肅境內(nèi)重點建立工程信貸的支持力度。加強政府部門與金融機構(gòu)的聯(lián)絡(luò)與協(xié)作，做好工程前期工作。鼓勵金融機構(gòu)介入交通、通信、能源、水利、市政等根底設(shè)施，以及特色農(nóng)業(yè)、生態(tài)建立、有色冶金、石油化工、機械電子、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)、食品工業(yè)、生物藥品、特色旅游等領(lǐng)域的重點工程前期工作，及時進

18、展工程評估，積極向總行推薦貸款。鼓勵國內(nèi)外各種經(jīng)濟組織和個人來甘肅投資興辦民營科技企業(yè)。民營科技企業(yè)的稅收優(yōu)惠政策按?甘肅省人民政府關(guān)于大力開展民營科技企業(yè)的決定?甘政發(fā)200030號文執(zhí)行。國內(nèi)外各類經(jīng)濟組織在甘肅境內(nèi)投資舉辦的消費性出口企業(yè)、高新技術(shù)企業(yè)等鼓勵類產(chǎn)業(yè)的用地，其土地使用權(quán)出讓金減收40%。省級以上開發(fā)區(qū)經(jīng)省人民政府批準，可根據(jù)實際情況進一步優(yōu)惠。允許甘肅境內(nèi)的大專院校、科研院所的專業(yè)技術(shù)人員，在完本錢職工作和不影響原單位利益的前提下兼職兼薪，進展科技開發(fā)與科技推廣工作。兼職報酬由本人和用人單位協(xié)商確定，兼職工作中發(fā)生的意外傷害，由臨時聘用的受益單位負責，其它事宜由雙方按合同約

19、定辦理。鼓勵投資創(chuàng)業(yè)。申辦消費經(jīng)營性和商業(yè)批發(fā)為主的公司，注冊商標、品牌、技術(shù)、科研成果等無形資產(chǎn)，經(jīng)評估作價后可作為注冊資本，但占注冊資本的比例不能超過2對來甘肅開展的外資和省外企業(yè)，在企業(yè)和產(chǎn)品的認定、資質(zhì)評審、經(jīng)營權(quán)限審批及工程招標、業(yè)務(wù)承接等方面，享有與甘肅企業(yè)同等的權(quán)利和時機。0%。高新技術(shù)成果作價入股，按國家有關(guān)規(guī)定認定后，占注冊資本的比例可到達35%，另有約定的除外。3.工程規(guī)劃3.1工程建立規(guī)劃該工程總投資為3000萬人民幣其中包括配套產(chǎn)品年產(chǎn)品1.5萬噸，磷肥廠投資1000萬元年產(chǎn)值為7000萬元，實現(xiàn)稅后利潤1500萬元，投資回收期為4年。3.2工程建立條件1.該工程已征用

20、建廠用地60畝，批準用電320千伏安。 2.地處312國道2272公里處，即苦水十里鋪，距工廠大門50米，距蘭新鐵路大路車站1.2公里車站有卸貨專用線蘭州城市中心50公里，縣城60公里，飛機場40公里，交通方便。3.該地區(qū)已開通國際國內(nèi)直撥 、中國挪動、中國聯(lián)通與國際聯(lián)網(wǎng)，通訊快速敏捷。3.3工程施行及產(chǎn)品方案3.3.1產(chǎn)品簡介生物復合肥，這種肥料是根據(jù)植物生長營養(yǎng)學、“養(yǎng)分歸還、“最小養(yǎng)分定律及平衡施肥的原那么等學說以及土壤的理化性、生物特性、農(nóng)業(yè)生態(tài)學的原理，采用了生物工程技術(shù)、連續(xù)發(fā)酵技術(shù)、稀土元素應用技術(shù)、增效技術(shù)、改性調(diào)理技術(shù)、測土配方技術(shù)、土壤調(diào)理技術(shù)、植物調(diào)節(jié)技術(shù)、強度輔料、常溫

21、烘干、一次成型等多種技術(shù)，經(jīng)獨特的工藝制造而成的。這種肥料集解磷、解鉀和固氮功能于一體，既具有生物肥的長效作用、又具有微肥的增效作用，還有有機肥的穩(wěn)效作用。它含有農(nóng)作物必需的多種營養(yǎng)元素，符合肥料多成分、多功能、高效的開展方向，起到了平衡施肥作用。3.3.2詳細施行方式 1.進步運作才能，核心在高端客戶企業(yè)80%的業(yè)務(wù)是20%的客戶提供的，作為現(xiàn)階段企業(yè)的努力方向也就在20%的客戶，集中作好企業(yè)的高端核心客戶的工作，同時浸透其他80%客戶逐步提升企業(yè)的市場份額。2.信息化管理運作加快構(gòu)建物流信息網(wǎng)絡(luò)平臺，采用先進的物流設(shè)施裝備和物流管理技術(shù)，把傳統(tǒng)的運營技術(shù)和現(xiàn)代信息產(chǎn)品結(jié)合，促進運作及管理程

22、度、工作效率的進步。3.積極的人才戰(zhàn)略施行人力資源戰(zhàn)略，在加快招聘外部人才同時，加快企業(yè)內(nèi)部人才的培訓，構(gòu)建科學、合理、實用的物流人才隊伍，以適應企業(yè)對現(xiàn)代人才的需要。4.建立健全企業(yè)鼓勵機制建立健全適宜該工程公司的運作機制和鼓勵機制，激發(fā)員工工作的積極性、創(chuàng)造性和主動性。5.積極引進國內(nèi)外先進管理形式積極引進國內(nèi)外先進的經(jīng)營形式和經(jīng)營理念，構(gòu)建獨具特色企業(yè)文化和經(jīng)營理念，引導企業(yè)獲得更高層次的開展。3.3.3平安消費建立嚴格的操作規(guī)程，教育職工嚴格按照操作規(guī)程操作，嚴格執(zhí)行工藝規(guī)程。堅決杜絕機械、人身事故發(fā)生。凡危險地段，如電、污水池等地方均設(shè)立明顯的警示標志。凡危險品，妥善保管，嚴格領(lǐng)用制

23、度，防止一切事故發(fā)生。經(jīng)常對員工進展平安消費的教育。平安用電，凡對人身有危險的地方均設(shè)置防護裝置。裝備足夠的平安消防設(shè)施，并經(jīng)常維護保持完好。建立嚴密的平安防火組織，并經(jīng)常對職工進展平安消防知識教育。質(zhì)量管理。不斷進步員工的質(zhì)量意識，樹立“質(zhì)量是公司生命的長期意識。質(zhì)量是銷售產(chǎn)品或提供效勞的關(guān)鍵，它對市場份額和利潤都有很大的影響，產(chǎn)品的聲譽是靠產(chǎn)品的質(zhì)量、交貨速度、售后效勞和推廣宣傳等來創(chuàng)立的，而這其中最重要的就是產(chǎn)品的質(zhì)量，它是企業(yè)生存的根本、成長的根底。我公司產(chǎn)品經(jīng)權(quán)威部門檢測，各項指標均符合國家標準。 3.3.4產(chǎn)品效勞 產(chǎn)品咨詢方面：對于用戶咨詢等事項，公司將于24小時內(nèi)予以響應，及時

24、解答用戶疑問，同時總結(jié)經(jīng)歷教訓，努力改善產(chǎn)品質(zhì)量和效勞。可通過講座，咨詢會，產(chǎn)品展示會以及購置現(xiàn)場等途徑對用戶進展使用和維護指導。做好用戶的定期回訪，能及時處理用戶投訴，確保用戶滿意，能將客戶投訴問題真實地通報受該問題影響的其他顧客并妥善處理，根據(jù)顧客的合理要求，提供一切的便利。3.4環(huán)境保護環(huán)境保護設(shè)計的根據(jù)1?建立工程環(huán)境管理保護條例?國務(wù)院98.112?污水綜合排放標準?GB8978-963?大氣污染物綜合排放標準?GB16297-96 第二局部 工程建立的商業(yè)性分析 1.行業(yè)分析2021年，國產(chǎn)化肥自給率將達90%左右，其中氮肥、磷肥根本滿足，鉀肥滿足30%左右。復合肥全部立足國內(nèi)，進

25、出口化肥作為資源短缺的補充。要實現(xiàn)品種構(gòu)造繼續(xù)改善、企業(yè)構(gòu)造調(diào)整、技術(shù)程度進步、經(jīng)濟效益和競爭力改善等目的。1.中國農(nóng)業(yè)面臨較好的開展機遇，化肥面臨旺盛的市場需求2004年2月8日國務(wù)院出臺1號文件?關(guān)于促進農(nóng)民增加收入假設(shè)干政策的意見?，共22條。包括：集中力量支持糧食主產(chǎn)區(qū)開展糧食產(chǎn)業(yè)，促進種糧農(nóng)民增加收入；繼續(xù)推進農(nóng)業(yè)構(gòu)造調(diào)整，挖掘農(nóng)業(yè)內(nèi)部增收潛力；開展農(nóng)村二、三產(chǎn)業(yè)，拓寬農(nóng)民增收渠道等詳細措施。05年兩會更是把開展農(nóng)業(yè)擺在頭等重要的問題，在地少人多的中國開展農(nóng)業(yè)必然使化肥需求進一步增加，特別是農(nóng)業(yè)構(gòu)造的調(diào)整有助于化肥用量的增長，我國化肥市場面臨旺盛的市場需求。2.農(nóng)產(chǎn)品價格上升導致用肥

26、量迅速增長我國是生物密集型農(nóng)業(yè)，農(nóng)業(yè)增產(chǎn)對化肥的依賴程度很高，目前每年化肥施用量折純達4300萬噸，占全球化肥使用量的13左右，居世界第一。我國化肥(含農(nóng)藥)占農(nóng)業(yè)本錢20%以上，2003年以來，農(nóng)產(chǎn)品價格的持續(xù)上揚直接使農(nóng)民收入增加，使其對農(nóng)業(yè)消費投入的積極性有所進步。我國又是一個擁有9億農(nóng)民的農(nóng)業(yè)大國，每個農(nóng)民都進步一點用肥量，全國用肥量的增長就不可估量。而消費方面，能源及化工原料價格上漲及國家對環(huán)保的要求又促使大量小化肥廠停產(chǎn)，于是化肥產(chǎn)品的供不應求效應越來越被放大，復合肥是最主要的化肥品種，同其它化肥產(chǎn)品一樣運行在行業(yè)成長頂峰。3.化肥產(chǎn)業(yè)政策整體上利大于弊化肥是我國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的重要消費

27、資料，屬當前國家重點鼓勵開展的產(chǎn)業(yè)。隨著我國政府對“三農(nóng)問題的重視，化肥行業(yè)仍然會得到政策支持。1.1市場現(xiàn)狀與預測我國化肥市場現(xiàn)狀為： 一、國家對化肥價風格控機制改革方案的詳細內(nèi)容和出臺的時間將直接影響明年化肥消費本錢，進而影響市場的資源量。國家的限價政策已經(jīng)名存實亡，對價格的直接控制政策明年或是在今年底肯定正式廢止，但這對企業(yè)已沒有任何吸引力。 而企業(yè)最為關(guān)注是優(yōu)惠政策何時取消？取消的力度有多大？中華化肥網(wǎng)王一鳴認為，取消對化肥消費的各項優(yōu)惠政策，恐怕在明年上半年是不會出臺的，因為這會對明年全年的化肥市場供應產(chǎn)生較大的影響。明年下半年將會根據(jù)市場的供求關(guān)系變化，適當考慮相關(guān)政策的出臺。明年

28、國家對天然氣價、鐵路運價、電價的調(diào)整已在醞釀之中，假設(shè)進展調(diào)整，對化肥行業(yè)會在原有的根底上同步調(diào)整，不會再有例外，這肯定會對企業(yè)的消費本錢帶來一定的影響。即使不作調(diào)整，目前尿素消費的原材料煤炭、天然氣等價格都處于高位，堅硬得很，下跌空間很小。因此可以肯定地說，明年化肥的消費本錢仍然保持在較高的程度，但是對市場資源量的供應不會有太大的影響。 二、20072021年度化肥冬儲情況對明年市場的影響?；实瓋κ菄覍屎暧^調(diào)控的重要組成局部，操作方法是政府支付一局部利息補貼，鼓勵企業(yè)在淡季多儲藏化肥，以緩解化肥常年消費、季節(jié)使用的矛盾，進步化肥供應保障程度。經(jīng)過2年的理論，國家與省市兩級淡季化肥儲藏

29、框架已根本確立，對化肥的消費流通、儲藏供應、價格穩(wěn)定都發(fā)揮了重要作用。20072021年度的國家化肥淡儲工作在上一年度的根底上，在承儲時期上作了更為合理的調(diào)整，總量仍保持上一年度的程度。各省級淡儲工作也都在順利進展之中。 由于國家的淡儲政策為承儲企業(yè)帶來了一定的經(jīng)濟效益，承儲企業(yè)的積極性較高，中華化肥網(wǎng)王一鳴估計本年度的冬儲方案很有可能打破1100萬噸。在大經(jīng)銷商的影響下，一些中小經(jīng)銷商認為在目前的價位上進展淡儲風險不大，獲利的可能性較大，所以也開始進展淡儲。另外消費企業(yè)與商家在化肥銷售淡季實行聯(lián)儲較往年有所增加。這種“利益共享，風險同擔的淡儲方式，由于能有效地降低廠商的淡儲風險，所以會加大本

30、年度的淡儲量。正因為化肥淡儲量的增加，將會有效地保證明年化肥銷售旺季的市場供應量和價格的穩(wěn)定。三、化肥的進出口對明年市場的影響。即使明年對化肥的進出口政策作相應的調(diào)整，也只是微調(diào)。中華化肥網(wǎng)王一鳴認為，這也要在明年的第四季度，視國內(nèi)市場的供求情況而定。 四、供求關(guān)系將是影響明年化肥市場走勢的又一重要原因。20062007年是復合肥產(chǎn)能高速釋放期。據(jù)中國氮肥工業(yè)協(xié)會提供的數(shù)據(jù)：繼2005年新增復合肥產(chǎn)能實物量229萬噸后，今年又有約400萬噸的新增產(chǎn)能投產(chǎn)，加上中國石化多套大型復合肥裝置的煤代油改造相繼完工。 2007年全國復合肥的總產(chǎn)能預計到達5000萬噸，同比上漲12.6%，產(chǎn)量可達4600

31、萬噸。2007年還將有303萬噸的新增產(chǎn)能陸續(xù)投產(chǎn)。由于這些新增的產(chǎn)能多為大型企業(yè)所為，且多以煤為原料，所以即使國家對化肥消費的優(yōu)惠政策有所改變，對其影響也不會太大，因此明年化肥市場供大于求的矛盾會更加突出，市場競爭將更為劇烈。由于消費本錢的支撐，價格并不可能有太大幅度的下滑。 從今年農(nóng)業(yè)消費形勢看，夏糧收成較好，全年的糧食豐收已成定局，農(nóng)民的收入在去年增加的根底上也會有所增加，加上國家可能延續(xù)今年給農(nóng)民的補貼政策，農(nóng)民對農(nóng)資特別是化肥的投入仍會有所增加。但是隨著國家實行的測土配方施肥工程的深化，農(nóng)民科學施肥的意識會有所進步，大量盲目地施肥行為將會有所減少。另外糧食收購價格難有大幅增長的現(xiàn)狀，

32、也影響著農(nóng)民對農(nóng)業(yè)的投入，這都會影響化肥需求的大幅度增加。據(jù)國家有關(guān)部門近期對1.7萬農(nóng)戶的調(diào)查結(jié)果說明，購置化肥的增幅只有1.4%。因此今后幾年，化肥產(chǎn)量的大幅度增加很難被農(nóng)業(yè)的需求所消化，供大于求的矛盾會延續(xù)一個較長的時期。 后市預測 利好因素： 1.國內(nèi)煤炭價格仍然堅硬在高價位，致使國內(nèi)復合肥企業(yè)消費本錢仍高居不下。 2.國家2007-2021年度的化肥淡季儲藏已經(jīng)開始啟動，國內(nèi)各承儲企業(yè)備肥繼續(xù)進展。 3.國際化肥市場價格近期持續(xù)大幅上漲。 4.鐵路運輸不暢致使國內(nèi)復合肥消費量較少的地區(qū)資源量仍相對緊張。 利空因素： 1.國內(nèi)化肥市場處于全國范圍的需求淡季。 2.國內(nèi)化肥消費企業(yè)消費正

33、常，同時隨著新建工程的陸續(xù)投產(chǎn)，國內(nèi)的尿素市場明顯供大于求。 3.由于國內(nèi)大局部鐵路局年度運輸任務(wù)都已完成，因此鐵路發(fā)運積極性不高，致使國內(nèi)局部地區(qū)的化肥廠家鐵路運輸不暢，庫存壓力不斷增加。 4.國內(nèi)人民幣增值，這在一定程度上將影響到國內(nèi)復合肥的出口。 專家認為：廠家方面：預計后期國內(nèi)化肥廠家行情根本保持穩(wěn)定，因局部廠家最新出貨量不多，故會出現(xiàn)短期局部小幅回調(diào)。國內(nèi)春運始于2月3日，完畢至3月14日，這段時間國內(nèi)鐵路發(fā)運情況仍然不樂觀，因此經(jīng)銷商元月份接貨積極性相對較高，受其支撐，國內(nèi)復合肥行情至少保持穩(wěn)定。 市場方面：由于國內(nèi)目前仍處于復合肥用肥淡季，因此國內(nèi)各地復合肥市場春節(jié)前成交都較為平

34、淡，市場也處于有價無市狀態(tài)，行情也將呈穩(wěn)定走勢，但是隨著鐵路運輸?shù)暮棉D(zhuǎn)，局部地區(qū)復合肥到貨量會有所增加，因此復合肥市場價格在局部地區(qū)會出現(xiàn)小幅度的走軟。1.2競爭分析目前化肥市場已進入全面競爭的時代，詳細來說有以下十大競爭： 一、名牌與雜牌的競爭。市場經(jīng)濟是名牌經(jīng)濟，名牌由于擁有宏大的知名度和影響力，因此成為消費者購置的首選，名牌產(chǎn)品無論是在銷售量上還是銷售價格上都要比非名牌產(chǎn)品勝出一籌。目前化肥市場的行情是，名牌產(chǎn)品價格一般比雜牌價格要高出10-20元/噸，以一個年產(chǎn)50萬噸的化肥廠為例，那么一年由此增加的純利潤就是500-1000萬元。遺憾的是，由于化肥企業(yè)長期受方案經(jīng)濟的影響，品牌意識普

35、遍不強，至今尚無一個在全國叫得響的名牌產(chǎn)品，只有一些在某個市場或某個地區(qū)具有一定知名度的“地域名牌產(chǎn)品。 二、優(yōu)質(zhì)與劣質(zhì)的競爭。由于農(nóng)民文化程度不高、識假才能不強、地方保護主義盛行等多種原因，目前化肥市場假冒偽劣現(xiàn)象相當普遍，特別是復混肥這樣的混合型肥料更容易成為不法分子的造假對象。這些偽劣化肥不僅嚴重損害了農(nóng)民的利益，而且嚴重擾亂了市場，對優(yōu)質(zhì)化肥的銷售造成了強大沖擊。 三、有證與無證的競爭。由于化肥事關(guān)農(nóng)業(yè)消費大局及農(nóng)民的切身利益，國家一直對化肥行業(yè)實行嚴格的準入制度，即一定要有消費容許證才能消費。然而近些年來這種狀況發(fā)生了重大變化，無消費容許證的小化肥廠遍地皆是，這主要是地方保護主義在作

36、怪，有些地方、有些部門把小化肥廠看作是當?shù)刎斦囊活w“搖錢樹，有意無意地充當其保護傘。這些無證小化肥廠消費設(shè)備極其簡陋，也無檢驗設(shè)施，產(chǎn)品質(zhì)量根本得不到保證，它們的銷售法寶就是低價，用極低的價格來吸引農(nóng)民購置，對有消費容許證的正規(guī)廠家的消費與銷售造成很大沖擊。 四、單元與多元的競爭。長期以來，我國的化肥都是以單元肥為主，如尿素、碳酸氫銨、普鈣、氯化鉀之類，但近年來，多元肥開展很快，多元肥主要有兩種：一是把單元肥混合在一起，如45%NPK復混肥；另一種是用化學方法消費出的復合肥，如磷酸二銨、硝酸磷肥等。在美國等西方農(nóng)業(yè)興隆國家，多元肥的施用量占整個化肥用量的70%以上，而我國目前僅為20%左右，

37、多元肥在我國將會有大開展。 五、專用與通用的競爭。專用肥是根據(jù)作物的生長特點及當?shù)氐耐寥捞攸c而專門配制的肥料，針對性強，使用簡單，肥效持續(xù)時間長，種植收益大，是最受農(nóng)民歡迎也是最有開展?jié)摿Φ姆柿?。然而目前我國化肥企業(yè)普遍對專用肥重視不夠，絕大多數(shù)廠家消費的都是通用肥，產(chǎn)品無特色，農(nóng)民既可以買你的也可以買他的，這也是目前許多化肥企業(yè)市場競爭力不強的一個主要原因。 六、有機與無機的競爭。目前我國無機化肥施用量相當大，已達4000多萬噸，無機化肥雖為農(nóng)業(yè)消費做出了宏大奉獻，但過多過濫地使用無機化肥也有明顯的負作用，諸如土壤板結(jié)、酸化、污染地下水源、瓜果不甜、味淡等等，于是既有農(nóng)家有機肥又有無機化肥的

38、有機無機復混肥便應運而生。從開展趨勢看，有機無機復混肥無疑有著宏大的開展空間。 七、高濃度與低濃度的競爭。從我國的化肥開展歷史看，一直是低濃度化肥“挑大梁，如氮肥，過去長時間內(nèi)碳酸氫銨的銷量總是大于尿素，直至目前碳銨產(chǎn)量仍然占氮肥總量的1/3以上，再看NPK復混肥，也是25%的銷量遠遠大于45%。應該說高濃度同低濃度化肥相比具有明顯的優(yōu)勢，因為同樣的重量，高濃度有效含量比低濃度要高得多，可以大大減少運輸本錢和施肥本錢。從長遠來看，高濃取代低濃將是必然趨勢。但也要看到，由于目前糧食價格偏低，農(nóng)民購置力不強，而低濃相對而言價格較為廉價以及受農(nóng)民施肥習慣等諸多因素的影響，低濃化肥在相當一段時期內(nèi)仍然

39、有市場。 八、本地與外地的競爭。方案經(jīng)濟時期，國家對化肥企業(yè)實行的是“統(tǒng)購統(tǒng)銷政策，為方便運輸和管理，政府部門一般都是在企業(yè)的周邊地區(qū)劃塊市場讓其去銷售，天長日久，這塊市場便自然而然成為了該企業(yè)最穩(wěn)靠的市場。但隨著化肥流通體制改革的不斷深化，市場壁壘被打破，外地化肥大量涌入，不少企業(yè)的本地市場占有率急劇下降。本地廠家要想有效地抵御外地產(chǎn)品的沖擊，確保“家門口市場不失守，最關(guān)鍵的一條就是要利用路途近、運輸短的優(yōu)勢，大力開展直接送貨制，把自己的產(chǎn)品直接送到各鄉(xiāng)村甚至農(nóng)戶的家中，從而牢牢地占領(lǐng)市場。 九、國產(chǎn)與進口的競爭。由于長期以來農(nóng)民對進口化肥的特殊偏愛，進口化肥與國產(chǎn)化肥相比具有明顯的優(yōu)勢，同

40、樣的產(chǎn)品，進口化肥的價格往往比國產(chǎn)化肥每噸要高出幾十元至幾百元。隨著我國參加WTO，必然有越來越多的進口化肥將進入我國，國產(chǎn)化肥與進口化肥的競爭也將更加劇烈。國內(nèi)化肥企業(yè)必須意識到這一問題的嚴重性，要大力加強廣告宣傳，讓廣闊農(nóng)民理解到國產(chǎn)化肥質(zhì)量并不比進口化肥差，要徹底消除農(nóng)民對進口化肥的盲目迷信心理，把國產(chǎn)化肥的整體品牌樹起來，這樣才能有效地與進口化肥相抗衡。 十、直銷與經(jīng)銷的競爭。國務(wù)院1998第39號文件明確規(guī)定，化肥消費企業(yè)有權(quán)自主直銷。對化肥消費企業(yè)而言，直銷可以大大減少貨款回收風險，大大進步資金周轉(zhuǎn)速度，牢牢占領(lǐng)市場，因此許多化肥企業(yè)都對直銷情有獨鐘。直銷的增加意味著和農(nóng)資公司等中

41、間商經(jīng)銷關(guān)系的減少，不少農(nóng)資公司便紛紛到外地化肥廠去組織貨源，于是便出現(xiàn)了直銷與經(jīng)銷相競爭的場面，隨著越來越多的化肥企業(yè)走上直銷這條路，直銷與經(jīng)銷的競爭還將進一步加劇。2.市場營銷2.1當前化肥營銷中的問題及對策2.1.1化肥營銷中的主要問題 1.營銷戰(zhàn)略缺乏。盡管國內(nèi)化肥走向市場經(jīng)濟已好多年了，但局部化肥企業(yè)的推銷觀念根深蒂固，仍以消費為中心，沒有以市場為中心，經(jīng)營者只重消費不重營銷的思想仍然沒有轉(zhuǎn)變過來。企業(yè)還停留在過去那種簡單的推銷層面上，化肥消費企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)仍以貨物買賣為主，系列化的延伸效勞由于人才和經(jīng)營理念局限沒能很好地開展，經(jīng)營效勞工作中的科技含量低，僅限于送貨上門和簡單的施肥指

42、導?；势髽I(yè)營銷的手段根本上是采取價格戰(zhàn)，希望以低價格來吸引消費者的購置，結(jié)果卻往往事與愿違。 2.市場調(diào)研欠缺。市場經(jīng)濟下的產(chǎn)品營銷，市場調(diào)研是必不可少的重要環(huán)節(jié)，營銷決策者為了制定實在可行的營銷戰(zhàn)略，就必須擁有客觀、準確及最新的市場信息，沒有營銷調(diào)研信息，管理者很難制定完善的營銷決策，在國內(nèi)化肥企業(yè)中，大局部企業(yè)的市場調(diào)研工作還是一個空白或者很淺薄。3.效勞意識薄弱。歐美等先進國家的化肥企業(yè)不僅重視產(chǎn)品銷售，而且特別重視效勞營銷，即以優(yōu)質(zhì)的效勞來促進銷售，讓農(nóng)民買了化肥后能享受到無微不至的效勞，而我們國內(nèi)不少企業(yè)連農(nóng)化效勞的意識都沒有。4.促銷方式不到位。國內(nèi)化肥企業(yè)開展了各種各樣的化肥促

43、銷活動，但不少企業(yè)的效果卻不明顯。主要原因是國內(nèi)有些化肥企業(yè)促銷除了采取一些花哨的炒作外，再沒有其它促銷手段。由于促銷方式不到位，促銷的效果不明顯，有些企業(yè)干脆放棄促銷活動。而化肥促銷戰(zhàn)略的立足點應該是幫助農(nóng)民增收，通過平衡示范施肥、測土配肥、農(nóng)化效勞、扶貧促銷、示范田現(xiàn)場促銷，讓科技證明化肥的增產(chǎn)效果，讓事實來說服農(nóng)民購置化肥。5.品牌意識不強。市場經(jīng)濟是名牌經(jīng)濟，名牌由于擁有宏大的知名度和影響力，因此成為消費者購置的首選，名牌產(chǎn)品無論是在銷售量上還是銷售價格上都是要比非名牌產(chǎn)品勝出一籌。遺憾的是，由于化肥企業(yè)長期受方案經(jīng)濟的影響，品牌意識普遍不強，至今尚無幾個在全國叫得響的名牌產(chǎn)品。6.銷

44、售人員素質(zhì)較差。營銷隊伍的素質(zhì)不僅關(guān)系到企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的好壞，也直接影響企業(yè)形象。加強營銷隊伍建立，是營銷制勝之本。但由于歷史原因，不少化肥企業(yè)的銷售人員素質(zhì)較差。創(chuàng)設(shè)有利于人才發(fā)揮所長的文化環(huán)境，在企業(yè)中樹立尊重人才、理解人才、關(guān)心人才的良好風氣，并制定人才成長的各項政策和建立有效的淘汰機制是化肥企業(yè)應盡快解決的問題。 7.銷售渠道建立沒跟上。我國化肥流通企業(yè)特別是農(nóng)資系統(tǒng)企業(yè)，普通存在“大系統(tǒng)小企業(yè)的問題，原有的以行政區(qū)域來進展經(jīng)營網(wǎng)點的方式造成企業(yè)經(jīng)營實力薄弱，效率低下，難以在全國或某一區(qū)域形成統(tǒng)一市場。產(chǎn)供銷一體化的外國效勞商進入中國市場后，中國化肥流通企業(yè)很容易被各個擊破，以致出現(xiàn)化肥

45、分銷被外商操縱的場面。 1銷售通路的效率難以令人滿意。從分銷渠道成員的重要性上看，一般要經(jīng)歷三個階段：以消費廠家為核心到以中間商為核心，最終進入到以消費者為核心。目前來看，化肥流通體制從方案經(jīng)濟到市場經(jīng)濟的時間較短，市場的發(fā)育不完全成熟，在渠道成員的重要性上還處于以消費廠家為核心的階段，沒有真正過渡到以消費者為核心。 2渠道費用持續(xù)上升。近些年來，不少化肥企業(yè)的渠道費用呈現(xiàn)持續(xù)上升現(xiàn)象，這其中有一定的合理因素，例如由于市場競爭劇烈、促銷費用需增加，另外，不少企業(yè)加強了網(wǎng)絡(luò)建立特別是終端網(wǎng)絡(luò)建立，渠道費用也將增加，但在這合理的背后，不少化肥企業(yè)的管理不到位甚至管理失控也隨之被掩蓋。實際上，對許多

46、化肥企業(yè)來說，通過強化管理，渠道費用是可以大幅度降低的。 3分銷渠道的可控性還需進步。在化肥流通改革以前，因為化肥的供應屬于調(diào)撥形式，化肥消費企業(yè)自身的銷售網(wǎng)絡(luò)有限。改革以后，最開始當然是利用中間商的網(wǎng)絡(luò)資源去推銷產(chǎn)品，這是一種合理、有利、不得不采取的方式，不久后企業(yè)就發(fā)現(xiàn)，付出的代價是形成對中間商的依賴性，隨著品牌影響力的不斷加大，為了躲避通路風險并為以后的營銷奠定根底，廠家必須進步分銷渠道的輻射力和可控力。 2.1.2解決問題的主要對策1.樹立理念營銷觀念，制訂正確的營銷戰(zhàn)略?；势髽I(yè)應建立起以需定產(chǎn)和“以滿足消費者需求為最高目的的行為形式，并在此根底上概括出符合自身特質(zhì)的營銷理念，用它指

47、導企業(yè)的每一種營銷活動。另一方面，企業(yè)也要通過營銷理論活動，時刻向顧客、向社會公眾昭示其富有特色的營銷理念，并力爭獲得他們的認可。詳細來說就是，化肥企業(yè)應盡快制定符合市場經(jīng)濟的營銷戰(zhàn)略，并確立目的市場，設(shè)計正確的產(chǎn)品、效勞、價格、促銷和分銷系統(tǒng)組合，以滿足目的市場內(nèi)消費者的需要和欲望。2.加強市場前瞻性研究，進步市場預見性。俗話說：“凡事預那么立，不預那么廢，隨著化肥市場競爭的日益加劇，大力強化對市場的前瞻性研究是非常必要的。企業(yè)要成立專門的市場分析研究機構(gòu)，搜集市場信息，對將來市場的走勢進展分析判斷，這樣才能制訂出正確的營銷策略，掌握銷售的主動權(quán)。3.重視培育市場，建立銷售根據(jù)地。如今有些化

48、肥企業(yè)只重視占領(lǐng)市場，不重視培育市場，像個無頭蒼蠅似的，今天在這個市場碰一下，明天在那個市場碰一下，這樣的化肥企業(yè)是無法做多做大的。企業(yè)一定要化大功夫，做過細的工作來培育自己的市場，特別是要注意培養(yǎng)忠誠消費者，這樣才能建立自己的銷售根據(jù)地。4.真心為農(nóng)，大力強化農(nóng)化效勞工作。農(nóng)化效勞是一項“面對面指導，心與心溝通的工作，到位的農(nóng)化效勞不僅能幫農(nóng)民兄弟解決實際技術(shù)難題，傾聽到農(nóng)民兄弟對自己產(chǎn)品的真實反映，而且有助于提升公司形象和產(chǎn)品形象，假設(shè)再和廣告宣傳有效地結(jié)合起來，會使企業(yè)形象和產(chǎn)品形象大增，從而為銷售奠定良好的根底。5.建立鼓勵約束機制，大力進步銷售人員素質(zhì)。銷售人員素質(zhì)的上下對銷售工作起

49、著至關(guān)重要的影響，一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員給企業(yè)帶來的效益是宏大的。所以企業(yè)要加大培訓力度，進步業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)。但我們同時也要從營銷機制上進展創(chuàng)新，建立鼓勵約束機制，以促使業(yè)務(wù)員不斷進步自己的素質(zhì)。如今有些化肥企業(yè)銷售人員根本上還是吃大鍋飯，這種狀況是絕對不利于業(yè)務(wù)員進步素質(zhì)的，一定要獎罰清楚，個人收入一定要與業(yè)績掛起鉤，迫使業(yè)務(wù)員不斷去學習、鉆研，不斷進步自身素質(zhì)。6.著眼長遠，大力強化品牌經(jīng)營和資本經(jīng)營。隨著市場競爭的加劇，品牌的作用將會越來越突出，誰先成為名牌，誰就搶先占到市場的制高點。化肥企業(yè)對此要有清醒的認識，一定要把目光放得長遠些。同時，不僅要搞好品牌經(jīng)營，還要搞好資本經(jīng)營，要利用自己的品牌

50、優(yōu)勢和管理優(yōu)勢，迅速搶占市場，迅速擴大開展自身，走一條以品牌經(jīng)營為龍頭、以資本經(jīng)營為紐帶、低本錢快速擴張的道路。2.2本公司的營銷策略工程企業(yè)應根據(jù)市場需求和潛力，分析現(xiàn)有消費人群，形成自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，開掘市場開拓的重點，并確定代理商，和大中型化肥銷售商店及大中農(nóng)村消費資料供應社獲得聯(lián)絡(luò)，以此建立和形成產(chǎn)品的市場營銷網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)品市場營銷工作實行市場區(qū)域代理商制代理商的選擇與管理選擇代理商考慮的主要因素有：1.有雄厚經(jīng)濟實力；2.與當?shù)卣⒘肆己藐P(guān)系；3.在當?shù)赜休^好的商譽；4.代理商所從事的業(yè)務(wù)與公司所在行業(yè)有某種聯(lián)絡(luò)。根據(jù)代理商業(yè)績和代理商營銷工作的開展情況，產(chǎn)品消費企業(yè)與代理商簽訂和續(xù)簽

51、代理合同。并對其代理商工作人員進展技術(shù)根本知識的培訓。良好銷售隊伍的建立和管理企業(yè)招聘具備以下條件的人員組成市場部：1.豐富的市場營銷經(jīng)歷；2.具有化肥產(chǎn)品銷售知識或經(jīng)歷背景；3.國際業(yè)務(wù)部職員還要求外語良好。銷售人員的培訓、鼓勵在員工開展培訓方案中，企業(yè)應重視對銷售人員的培訓工作，制定專門的方案，并由銷售部門督導執(zhí)行。企業(yè)制定業(yè)內(nèi)中上程度的薪資、福利標準外，還給優(yōu)秀的營銷人員銷售提成獎勵，提供脫產(chǎn)或在職培訓時機等，以資鼓勵和吸引員工，提升企業(yè)營銷隊伍的素質(zhì)。銷售促進策略企業(yè)通過以下途徑和方式，將產(chǎn)品盡快在消費者和社會心目中得到認同。1.產(chǎn)品宣傳冊：設(shè)計簡約、大方、專業(yè)。通過宣傳冊讓更多人理解

52、該產(chǎn)品；2.展覽會；產(chǎn)品利用行業(yè)展覽會宣傳新產(chǎn)品、新技術(shù)；3.廣告：新產(chǎn)品的進入市場、廣告宣傳是必要手段，在最短對間內(nèi)讓消費者理解該產(chǎn)品成效?？蛻絷P(guān)系戰(zhàn)略營銷中加強客戶關(guān)系是極為重要的一環(huán)，加強客戶關(guān)系的根本原那么是首先識別優(yōu)質(zhì)客戶，優(yōu)先滿足優(yōu)質(zhì)客戶的需求。具有較強客戶關(guān)系管理才能和良好客戶關(guān)系的企業(yè)具有一定的競爭優(yōu)勢，客戶關(guān)系管理的主要努力方向是：l.加強客戶需求預測客戶信息的積累與分析是改良客戶關(guān)系管理的根底，必須設(shè)定專門機構(gòu)和人員進展系統(tǒng)數(shù)據(jù)搜集與分析，而且客戶信息的搜集分析才能來自知識與經(jīng)歷的積累，所以及時地、迅速地把握市場脈搏的才能往往是難于模擬的。必須與關(guān)鍵客戶建立良好的信息界面，

53、包括人員與系統(tǒng)，進步搜集、反響效率。2.加強客戶需求的反響才能對各類較大群體的客戶建立專門的數(shù)據(jù)庫，詳細的記錄他們的反響及對本工程產(chǎn)品的評價，作為改良工作與確立新的營銷策略的根據(jù)。協(xié)調(diào)客戶需求在比較準確預測客戶需求變動的根底上，還需要采取專門措施協(xié)調(diào)客戶需求的波動和企業(yè)穩(wěn)定消費之間的關(guān)系。對優(yōu)秀客戶給予優(yōu)惠政策，包括價格條件和還款條件。3.客戶關(guān)系管理信息化戰(zhàn)略當今社會市場信息瞬息萬變，每一年甚至每一天市場情況都會發(fā)生變化，為此企業(yè)應該建立信息搜集和分析系統(tǒng)，及時捕捉市場根本信息，包括產(chǎn)業(yè)政策、市場占有率、消費者需求、價格動態(tài)、競爭對手情況等，以此來指導產(chǎn)品改良和營銷推廣，為管理層進展戰(zhàn)略和戰(zhàn)

54、術(shù)決策提供根據(jù)，尤其要重視建立產(chǎn)品和品牌有效傳播以及市場和顧客及時反響的強勢信息系統(tǒng)，把握市場動態(tài)，擴大市場份額。拓寬信息提供渠道，健全銷售統(tǒng)計、回款統(tǒng)計、客戶檔案、競爭對手檔案、銷售隊伍檔案等根底管理資料，監(jiān)控市場運作全過程。通過科學分析，找出市場規(guī)律，及時進展市場調(diào)查，盡快把握消費者和競爭者的變化，準確的分析和研究市場變化，迅速調(diào)整經(jīng)營策略。促銷形式本工程產(chǎn)品的銷售因沒有前期市場銷售渠道的鋪墊，具有明顯的營銷特點，其營銷形式x%透明營銷+Y%灰色營銷品，具有明顯的工業(yè)可以到達80%以上，即存在較重的灰色營銷成分，公關(guān)、推廣等促銷方式的靈敏運用對產(chǎn)品的銷售具有重要意義。1.人員推銷包括銷售人

55、員和技術(shù)人員推銷，本工程產(chǎn)品通過人員與需求方各大化肥廠或化肥銷售單位接觸，創(chuàng)造良好的會談、溝通氣氛，是最重要的銷售形式；同時企業(yè)的技術(shù)人員也應在必要的時刻深化市場一線，通過雙方技術(shù)人員的交流，幫助客戶降低對本工程工藝技術(shù)的認知壁壘。在必要的情況下，還可以安排本工程企業(yè)的高層負責人定期訪問大客戶，通過高層接觸，加強雙方的信任和合同的成交，表達出真正重視客戶、真正以用戶為中心的企業(yè)理念。2.銷售促進可以采用產(chǎn)品保證、展示會、贈送等銷售促銷手段。工程公司可參加各類展示會，但在展示會上工程消費企業(yè)不能局限于舉辦單位提供的常規(guī)展示，如會刊、門票廣告、展期汽球、布幅等，最好進展獨特的創(chuàng)新設(shè)計；要增加企業(yè)聯(lián)盟的協(xié)同效應，還應積極參與各類肥料產(chǎn)品展示會，吸引購置者的注意力。3.公關(guān)主要目的是在目的客戶和公眾中樹立良好的企業(yè)形象，公關(guān)方式多種多樣，關(guān)鍵是結(jié)合自身特點和特定事件靈敏、自然地展現(xiàn)企業(yè)風采。例如結(jié)合大型媒體發(fā)起的各類化肥產(chǎn)品的研討會。4.廣告本工程產(chǎn)品既可以在專業(yè)雜志期刊上針對專家或技術(shù)人員登載介紹性文章，也可以在群眾媒體上面向廣闊需求企業(yè)及個人介紹本產(chǎn)品的技術(shù)先進性和平安性。另外還可以向客戶郵寄印刷情美的宣傳手冊、多媒體光盤和在行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站上設(shè)立獨立頁面。對專業(yè)人士的宣傳需要注意幾個問題：一是媒體的選擇要以客戶中的發(fā)言權(quán)威為