客戶部-工作標準手冊

1、客戶部工作標準手冊A 崗位職責你應該做到什么B 工作流程你應該怎么做C 服務(wù)技巧你怎樣做好客戶專員 公司有一套完整的客戶服務(wù)作業(yè)規(guī)范和手段，你必須遵守和 執(zhí)行，它不但可以使你的工作有效率、高水平、更易成功， 也使你的同事能夠和你更方便地溝通和合作。A 崗位職責你應該做到什么 客戶總監(jiān)崗位職責（ A 級要求）一、基本動作： 熟悉客戶產(chǎn)業(yè)及相關(guān)市場狀況，并能指導客戶思考策略發(fā) 展熟悉客戶部工作狀況，管理并指導屬下開展工作，確保業(yè) 務(wù)工作順暢，及時發(fā)現(xiàn)商楊，協(xié)助客戶專員拿下業(yè)務(wù)對屬下進行專業(yè)培訓，并鼓舞專業(yè)學習的熱情宏觀控制客戶預算，了解公司財務(wù)運轉(zhuǎn)，控制業(yè)務(wù)成本與客戶高階人員建立良好的人際關(guān)系，建

2、立詳盡的客戶檔 案主動協(xié)調(diào)部門之間作業(yè)上的問題，帶好市場、創(chuàng)意、客戶 三大部門，并經(jīng)常予以溝通和修正，更能組織好人員梯隊和 外圍力量了解屬下的期望，協(xié)助屬下的前途規(guī)劃，并幫助其達成目 標善于開發(fā)新客戶，為公司增加效益，對總經(jīng)理全面負責二、專業(yè)技巧及行業(yè)發(fā)言權(quán)1、引導客戶除了日常工作的需要外能兼顧顧問角色，充 分體現(xiàn)“營銷顧問、投放專家”的角色2、對主要策略要有貢獻表現(xiàn)出概念化的能力和執(zhí)行水平3、具強有力的說服力銷售力，減少工作成果轉(zhuǎn)化為利潤 之間的損失，4、追蹤進度，設(shè)法克服障礙5、組織力強，懂得安排事情之優(yōu)先次序并知道輕重緩急6、經(jīng)常貢獻幫助客戶業(yè)績成長的想法，并設(shè)法擴大服務(wù)范 圍和操作金額

3、7、貢獻并協(xié)助完成杰出的作品，為公司積累成功案例、作 品及業(yè)內(nèi)聲譽和影響力8、強而有力的提案能力與書面作業(yè)，會販賣更會組織大家 產(chǎn)生好的想法9、展現(xiàn)寬廣的人員管理技巧建立團隊精神，懂得授權(quán)并且鼓舞信心，對不合格員工及時幫助，必要時予以淘汰，充分利用考評系統(tǒng)和獎懲機制10、與客戶高層和各級人員建立良好的關(guān)系，專業(yè)和人脈皆優(yōu)11、在公司內(nèi)部建立確實領(lǐng)導聲譽有效地運用及激勵工作12、能有效地管理財務(wù)動作之流程并使公司獲利13、增加業(yè)務(wù)客戶種類，合理安排長短目標和客戶結(jié)構(gòu)14、有效訓練客戶專員，直到他獨立擔當并出單三、人際技巧及商術(shù)1、展現(xiàn)領(lǐng)導能力，人格魅力和表率作用均優(yōu)，2、有創(chuàng)意能力， 有成本意識

4、， 懂得說服客戶并下單3、主動帶頭，必要時補位4、儀容大方有樣子不會畏首畏尾，充滿自信5、成熟，具有判斷力，對客戶需求時刻清楚6、顯示熱情及對人的激勵能力7、與他人合作愉快，與競爭對手良性競爭8 對天聯(lián)表現(xiàn)正面的態(tài)度及忠誠度，不干私活不拿回扣9、具有完成獨立工作之能力，個人創(chuàng)造產(chǎn)值10、在知識上相當深入而且保持誠實態(tài)度，會學習并轉(zhuǎn)化成 生產(chǎn)力11、受同事尊敬和客戶依賴12、有彈性可以處理挫折，并分析開發(fā)中的問題并及時予 以修正，對重大損失有預見性，對已有問題迅速反應并妥善 解決13、對工作能自我推動不致反其道而行14、準確判斷客戶的健康性和利潤率四、經(jīng)營職責及實施規(guī)范 客戶經(jīng)理（ B 級員工）

5、一、基本動作 了解負責客戶的產(chǎn)業(yè)及相關(guān)市場狀況，并能協(xié)助思考策略 發(fā)展主動、熱情與客戶溝通，及時就客戶的工作提出建設(shè)性意 見協(xié)助客戶專員合理安排工作，為客戶專員的作業(yè)提供指導 和建議管理與作業(yè)相關(guān)的人員，為創(chuàng)意提供清楚的策略，有評估 創(chuàng)意的標準與能力有成本觀念，幫助協(xié)調(diào)與 / 客戶之間的財務(wù)問題 有時間警覺性，嚴格控制工作進度協(xié)助與關(guān)部門協(xié)調(diào)，協(xié)調(diào)創(chuàng)意發(fā)燕尾服，并嚴格控制品質(zhì)能獨立面對客戶，并獨立處理作業(yè)中的問題，及時與主管 溝通二、專業(yè)技巧及行業(yè)發(fā)言權(quán)1、引導客戶能將眼光放遠而不光只是注意日常工作所需 而已2、對策略有所貢獻，并表現(xiàn)概念化的思考能力3、經(jīng)常貢獻創(chuàng)意，致使客戶業(yè)務(wù)成長4、對發(fā)展

6、杰出廣告作品有所貢獻5、強而有力的提案能力與書面化作業(yè)6、展現(xiàn)寬廣的人員管理技巧有效地訓練客戶專員及建立 團隊精神7、與客戶建立良好的人際關(guān)系8、在公司內(nèi)部建立良好的領(lǐng)導聲譽，同進有效地運用并激 勵工作小組9、有效管理財務(wù)動作之流程程， 并使公司獲得利潤10、建立天聯(lián)之業(yè)務(wù)，包括所有部門之客戶開發(fā)11、專業(yè)生活井序，組織力強，懂得設(shè)定優(yōu)先次序，輕重緩 急12、不斷學習廣告與行銷方面的知識13、可以處理挫折有彈性其他意見人際技巧1、展現(xiàn)領(lǐng)導能力2、有創(chuàng)意能力3、自動自發(fā)4、儀容大方5、成熟且具判斷力6、熱心助人并能自我激勵7、具有與人溝通技巧8、對天聯(lián)具正面與忠誠的態(tài)度9、具有完成工作之能力10

7、、在知識上有深度且追根究底的精神B 工作流程你應該怎么做 客戶部：1、爭取新客戶 搜集客戶信息 確定爭取目標 了解相關(guān)情況 （客戶及其對手廣告投放量、 選擇媒體、 區(qū)域、 廣告水準、產(chǎn)品市場狀況、銷售手段等） 確定談判內(nèi)容、目標并做好書面準備約見客戶 開介紹會向客戶介紹公司及以其產(chǎn)品、市場和廣告的想法客戶確認合作）按客戶要求對有關(guān)部門填寫工作單 客戶總監(jiān)及客戶部主管簽字批準 送交有關(guān)部門 開說明會向有關(guān)部門介紹客戶及其要求 視情況參加有關(guān)部門的工作會議 對有關(guān)部門的完成情況認可或提出建議 客戶總監(jiān)及客戶部主管簽字認可 約見客戶 提案預演向客戶提案（提案通過）簽署合同視情況決定公證與否 移交合同

8、執(zhí)行部門并交客戶部存檔 寫出工作計劃按工作計劃進行工作 執(zhí)行完畢后會同有關(guān)部門召開總結(jié)評估會 文件存檔2、服務(wù)老客戶 常規(guī)信息服務(wù)和聯(lián)絡(luò) 客戶要求或主動提出某一項目計劃 研究客戶需求及項目目的 與客戶最終確認項目內(nèi)容按需要填寫工作單 客戶總監(jiān)及客戶部主管簽字批準 送交有關(guān)部門 開說明會向有關(guān)部門介紹項目內(nèi)容及要求 視情況參加有關(guān)部門的工作會議 對有關(guān)部門完成情況認可或提出建議 客戶總監(jiān)及客戶部主管簽字認可 約見客戶 提案預演 向客戶提案（提案通過）簽署合同 視情況決定公證與否 移交合同執(zhí)行部門并交行政部存檔 寫出工作計劃表 按工作計劃進行工作 項目完成后會同有關(guān)部門召開總結(jié)評結(jié)會 文件存檔（常

9、規(guī)客戶服務(wù)） 客戶部：1、年度廣告策劃活動策劃 接到簽字及項目填寫齊全的工作單 客戶總監(jiān)審核后簽字執(zhí)行 成立專案小組或確定執(zhí)行人（包括協(xié)作部門人員） 參加客戶部業(yè)務(wù)說明會 調(diào)研 動腦會 執(zhí)行人完成草案 主管審核 動腦會 定稿 提案預演 向客戶部或客戶提案 提案總結(jié)評結(jié)會 寫出工作計劃表 按工作計劃執(zhí)行 執(zhí)行總結(jié)評估會 文件存檔 2、擬定創(chuàng)作方向 接到簽字及項目填寫齊全的工作單 客戶總監(jiān)與創(chuàng)作部主管協(xié)商審核后簽字執(zhí)行 確定執(zhí)行人參加客戶部業(yè)務(wù)說明會調(diào)研 動腦會 定稿 提案預演向客戶部或客戶提案 提案總結(jié)評估會 寫出工作計劃表 按工作計劃執(zhí)行 執(zhí)行總結(jié)評估會 文件存檔3、設(shè)計實施市場調(diào)研（適用于較

10、大型調(diào)研） 接到簽字及項目填寫齊全的工作單 客戶總監(jiān)簽字后執(zhí)行定執(zhí)行人 參加客戶部業(yè)務(wù)說明會 動腦會 確定調(diào)查目的、范圍 完成設(shè)計提綱 主管審核 選擇調(diào)查公司 介紹調(diào)查目的、范圍 聽取調(diào)查方案設(shè)計提案 通過或提出修改意見 向客戶部或客戶提案 總結(jié)評估會 文件存檔創(chuàng)作部： 按到簽字及項目填寫齊全的工作單 創(chuàng)作部主管與客戶總監(jiān)協(xié)商審核后簽字執(zhí)行 確定執(zhí)行人或?qū)０感〗M 參加客戶部業(yè)務(wù)說明會 參加客戶部關(guān)于市場及產(chǎn)品分析、創(chuàng)作方向 、品牌定位的說明會動腦會執(zhí)行人完成草案 創(chuàng)作部主管及主管審核 定稿（文案或腳本測試） 提案預演向客戶部或客戶提案 （影視廣告創(chuàng)作應再參加拍攝工作會）總結(jié)評估會文件存檔 C服

11、務(wù)技巧你怎樣做好客戶專員 常規(guī)客戶服務(wù) 你要建全你的客戶檔案，里面要包括客戶名稱、品牌、產(chǎn) 品、地址、電話、傳真、廣告量，與你的合作項目、預算、 完成情況及你與其往來和公司內(nèi)部的所有有關(guān)文件，還應有 客戶、總主管、廣告主管及其它關(guān)鍵人物的背景和私人資料。 你要定期向你的客戶提供市場信息和媒介信息，包括市場 狀況、競爭者狀況、消費者狀況、最新媒價信息和客戶廣告 的收視及效果報告。你提供給客戶的文件必須經(jīng)過統(tǒng)一格式的打印和裝訂，你 寫給客戶的信件和傳真也最好是有你簽名的打印件。謹記客戶的事情就是你的事情，要和他成為真正的朋友。逢年過節(jié)給你的客戶或潛在客戶寄一張賀卡。牢記客戶關(guān)鍵人物的生日、喜好等細

12、節(jié)。 約見及會見客戶 給客戶打電話或見客戶之前，你要事先把想要談的內(nèi)容有 條理地列在你的筆記本上。如果是比較重要要會見，你要你通過傳真確認會談的時 間、地點、雙方參加人員、議程、所需時間。如有可能，盡量把客戶請至公司會見，這使你在會見中占 有更多的主動。在與客戶接觸前，你必須了解客戶所屬行業(yè)的市場情況， 客戶及競爭者情況 （產(chǎn)品、 價格、 包裝、 通路、廣告、促銷）沒有特別的理由，你必須著正式西裝，并修飾你的頭發(fā)、 指甲等。即使是非正式的接觸，也不要帶與工作無關(guān)的人見你的客 戶。會談中你要記錄內(nèi)容摘要。 不論客戶大小，你應一視同仁，更不能與客戶發(fā)生沖突。你時刻都應與客戶坦誠相見，時刻照顧到他的

13、利益不受損 害。不要談你不懂的事情，要虛心，不要不懂裝懂。盡量滿足客戶的要求，但不要做不能兌現(xiàn)的承諾。廣告調(diào)研 做廣告調(diào)研是每一項業(yè)務(wù)運作過程里不可缺少的，不論客戶 付費與否，你都應進行。廣告調(diào)研是每一項業(yè)務(wù)運作過程里不可缺少的，不論客戶 付費與否，你都應進行。廣告調(diào)研的形式多種多樣，大至成千上萬樣本的問卷，小 至十幾甚至幾份樣本的走訪、座談和實驗都會對你的工作大 有裨益。你將經(jīng)常做的調(diào)研有：市場調(diào)查、消費者調(diào)查、方案或腳 本測試、廣告效果調(diào)查、媒介調(diào)查。 現(xiàn)在在這個行來最常使用的調(diào)查方法是問卷、座談、訪問如果你需要定量分析和一些量化的指標，你應選擇問卷調(diào) 查；如果你只是針對某一個或幾個問題進

14、行定性和深入的研究，你應選擇座談和訪問方式。 制訂一個調(diào)查方案應該包括以下幾項內(nèi)容：目的、方式、 方法、規(guī)模、區(qū)域、時間、對象、問題提綱或調(diào)查表、調(diào)查 員培訓內(nèi)容與調(diào)查注意事項、費用預算、工作日程表。調(diào)查報告中應該盡可能地用直觀的圖形代替繁復的表格。過多地使用術(shù)語會使你的客戶感到枯燥和不易理解，甚至 會使你有賣弄嫌疑。調(diào)查報告多數(shù)讀者最關(guān)心的是結(jié)論，因此一個有關(guān)結(jié)論的 摘要是必要的。廣告策劃 廣告策劃包括年度和某一活動專項策劃，從你的思考行動 過程和撰寫的策劃書內(nèi)容看，最完整的應揚以下項目，當然 你可以根據(jù)你實際需要予以增刪。（ 1）、情況介紹（前言） ；（2）、內(nèi)容摘要；（ 3）、市場研究

15、A、國家政策及行業(yè)趨勢 B、市場范圍 C、市 場容量 D、市場分割；（4）消費者研究 A 人口統(tǒng)計輪廓 B、消費量 C、消費態(tài)度 D、 購買習慣（ 5）、4P 分析 A、產(chǎn)品 B、價格 C、通路 D、促銷；6）、競爭者分析 A、主要競爭者 B、競爭狀況 C、市場地位D、廣告及促銷；（7）、品牌問題點與機會點；（ 8）、行銷目標 A、銷售額 B、市場占有率；（ 9）、廣告策略： A、廣告目的 B、目標對象 C、品牌定位 D、 傳播目的 E、傳播階段 F、創(chuàng)作方向 G、創(chuàng)意表現(xiàn) H、制作執(zhí) 行；（ 10）、媒介計劃： A、媒介目的 B、媒介選擇 C、使用組合 D、 使用時間；（ 11）、促銷及公關(guān)

16、策略： A、目的 B、使用方法；（ 12）、廣告效果測定： A、使用方法 B、使用時間；（13）、整體預算；（ 14 ）、執(zhí)行計劃表。 廣告策劃不是一本華而不實的書，你的計劃應有很強的可 操作性，它可以指導你的行動。你自己閉門造車不可能做出一項好的策劃，你應該和有關(guān) 部門的同事經(jīng)過反復探討和研究。要制定合理適當?shù)哪繕?，你要知道廣告是不可能解決所有 問題的。你策劃書應該簡短、條理清楚、方便閱讀。 說明你引用資料的來源會使你的策劃使人信任，易于成 功。盡量把的策略和目標設(shè)計得單一和明確，并在所有方面都堅持它。避免使用“使之達到很高的占有率”這樣的詞語，應該明 確的數(shù)字表示。你的策劃應和客戶的行銷目

17、標與計劃相配合。你的策略和技巧要符合潮流并新穎領(lǐng)先，你要創(chuàng)造一些東 西使你的競爭者即模仿也要花很長時間。創(chuàng)作平面廣告你的創(chuàng)作提案應包括創(chuàng)作方案和創(chuàng)作闡述兩部分，其中闡 述應包括：市場、產(chǎn)品、消費者、競爭者分析，品牌定位， 表現(xiàn)目的和說明。你應該在創(chuàng)作前盡可能熟悉產(chǎn)品，有可能最好是親自嘗試 一下。找出產(chǎn)品的重要優(yōu)點而不是明顯優(yōu)點。 動腦會是必不可少的，每個參加人員互相啟發(fā)會使你視野 開闊、腦筋靈活。盡可能進行文案或腳本測試（以上同樣適用于其它廣告的 創(chuàng)作）平面廣告由文案與美術(shù)設(shè)計人員其同創(chuàng)意完成，設(shè)計主管 負責。標題是平面廣告的關(guān)鍵，你應該注意以下幾點：1）把訊息（產(chǎn)品名稱和主要承諾） 寫在標題

18、上； （2）用標題向你可能的主顧打招呼；（3）在標題里提出產(chǎn)品的一個優(yōu)點；（ 4）不要怕標題太長；（5）不要用反面標題。 你最好用照片代替圖畫，它能吸引人的注意力。在圖片中加入一些故事趣味將使你的讀者感興趣。對比的照片比文字更能說明問題。 你要盡量使版面簡單。 如果你要說的事情很復雜，或是產(chǎn)品或服務(wù)的價格很昂 貴，你應考慮用長篇文案，因為你的讀者迫切想通過廣告文 案獲得他們想的資料。廣告中有人推薦更能使你的讀者相信。 你想要看廣告的人多一些且方便讀者閱讀，就不要出于設(shè) 計的考慮而在廣告正文中使用反白字。如果你設(shè)計的是報紙或雜志稿，把你完成稿與你要刊出的 刊物復印在一起，看一看效果怎樣。為同一客

19、戶制訂統(tǒng)一的設(shè)計模式，以使讀者容易辯認和增 強記憶。只有你會把自己的廣告都看了，而讀者往往不能，所以一 連串的廣告中任何一個都必須能獨立并達到目的。創(chuàng)作電視廣告電視廣告創(chuàng)作由文案完成創(chuàng)意，創(chuàng)意主管負責。由制作總 監(jiān)和美術(shù)設(shè)計完成腳本設(shè)計和繪圖。你必須了解影視制作的基礎(chǔ)知識，了解電視廣告制作的全 過程。在電視廣告拍攝前，你必須參加有制作導演和攝影參加的 工作會，與他們充分溝通。電視廣告是由畫面和配樂、配文推銷產(chǎn)品的，因此你應有 影像的思維，并把它作為推銷的主力，畫面必須說明廣告內(nèi) 容，切忌用長篇大論的配文。你要用獨特的手法加進使觀眾不易忘記的因素，從每天上百個電視廣告中突出出來。你要全力以赴在廣

20、告的前 5 秒內(nèi)抓住觀眾，研究表明觀眾 的興趣決定在最初 5 秒內(nèi)，隨后他的注意力會逐漸減弱。 你應該能夠從你的廣告中挑出一個“中心畫面”，讓人一看就知道故事的概括內(nèi)容，大多數(shù)好的廣告都有這樣一個 “中心畫面” 。你的廣告應該訴求簡單，目標單一。 你必須下功夫把產(chǎn)品的名稱印入觀眾的腦子，而不是使他 們只記住你的廣告。如果你的訴求是產(chǎn)品的某一功效，那么你要設(shè)計一個“加 以證實的時刻”來給你的觀眾看你的產(chǎn)品確有如你所說的功 效。廣告畫面、配樂、配文、情節(jié)必須符合產(chǎn)品的個性和品牌 的形象。你應該盡可能在廣告中出現(xiàn)完整和清晰的產(chǎn)品，這樣至少 可以使觀眾能夠方便地在商店找到它。你要建立一個有邊續(xù)性的廣告

21、設(shè)想，以構(gòu)成一個宣傳運 動，不要只是制作單個廣告片。創(chuàng)作廣播廣告 廣播廣告由方案完成創(chuàng)意，創(chuàng)意主管負責。 你要使人聽到一個難忘的聲音，比如與眾不同的嗓音、令 人難忘的音樂。及早說出產(chǎn)品名稱和優(yōu)點。 你要善于利用電臺的靈活性，在廣告中密切結(jié)合人們一時 的風尚、愛好和關(guān)心問題。使用廣告歌曲音樂要簡單，同時不要讓曲調(diào)壓倒歌詞，因 為歌詞是你要給人們的信息。利用知名播音員，他們對自己的聽眾有很大的影響力。你在審核一個廣播廣告時決不要看方案，讓你的同事念給 你聽。設(shè)計戶外廣告 戶外廣告由文案和美術(shù)設(shè)計共同完成創(chuàng)意，設(shè)計主管負你的廣告要有一個好的意念和強烈的視覺刺激，它的作用 就是使人一見就能記住。戶外廣

22、告是一種簡練的藝術(shù)，你要刪去一切無關(guān)緊要的文 字和圖片，只用一張圖片和最簡潔的一句文案。你最好使用標題宋體、黑體等字體，不要用行書等特別字 體。用色彩使人辨識，而且你最好使用原色。 你要讓人們產(chǎn)品聯(lián)想，設(shè)法把你其它廣告的主要畫面變成 戶外廣告牌。你要審核一個戶外廣告樣稿時，盡量想一些方法在實際廣 告所在環(huán)境下觀察它。制訂媒介計劃 你的媒介計劃應該回答以下五個問題并有科學和準確的 統(tǒng)計、計算方法和數(shù)據(jù)為支持，這五個問題是：什么人？什 么時候？什么地方？什么頻率？什么方式？還有所有這些 什么的為什么。 你的媒介計劃可以以這種結(jié)構(gòu)做為樣本： （1）摘要；（ 2） 背景與情況分析； （3）媒體目的；

23、（4）媒體策略； （5）計劃 說明。對你來說，你在制訂媒介計劃前要掌握如下一些必要的資 訊才能使計劃支援廣告與行銷目的：行銷目的、行銷研究、創(chuàng)意策略、推廣策略、銷售資料、競爭活動。你不要做數(shù)據(jù)的奴隸，要善于用經(jīng)驗和洞察力去判斷 你是一位金錢的管理者，客戶將他的金錢托付于你以作 “最好的”媒體決策。你的建議是一項投資，而客戶正在尋 找最大的投資回報。在這項工作中，效果是主要的判斷標準。公司中不僅只是創(chuàng)作人員要有創(chuàng)意，你的制訂計劃時也要 思考、創(chuàng)新、創(chuàng)意。你要諳熟一切媒體種類。專精于某一種媒體而排斥其它， 會使你產(chǎn)生狹窄的想法。你不要怕麻煩，媒體很多，你要評價一切合理的、可選擇 的途徑。 媒介計劃

24、是行銷計劃的延伸，并反映行銷目的與創(chuàng)意策 略，因此，參加客戶服務(wù)小組、創(chuàng)意小組以及了解客戶與產(chǎn) 品者是的義務(wù)。執(zhí)行計劃與建立計劃同樣重要，如果你的電視廣告錯播或 漏播，或某一刊物的廣告印刷不良，都會導致送達與效果上 的重大損失，你應該花時間去監(jiān)測執(zhí)行并立刻更正出現(xiàn)的錯 誤。 你有責任讓客戶服務(wù)小組、創(chuàng)意小組、客戶和你的部門的 同事隨時掌握媒介的情況，這樣你的工作會更容易也更具生 產(chǎn)力。你特別要與媒介單位建立友好的關(guān)系，跟他們坦誠相待， 讓他們知道你的需求。提案 提案是你就某一廣告策劃、創(chuàng)作方案、媒介計劃、促銷活 動等向客戶作出說明的過程。對你而言，它與你在此之前所 做的一切工作同等重要，因為它

25、關(guān)系到你的計劃和方案能否 被客戶通過。在提案之前，你要做以下工作：（ 1）同客戶確定會議地點、時間、參加人； （2）根據(jù)客戶參加人員職務(wù)和人數(shù)確定提案人員的組成；（ 3）熟悉會議室的環(huán)境，包括大小、燈光、電源、設(shè)備； （4）確定提案人和提案方式；（5）準備好使用的文件和設(shè)備；（ 6）進行預演； 提案有三種方式供你選擇：（ 1）將計劃或方案從頭到尾裝訂成冊，分發(fā)給客戶，并做 宣讀和講解。這種方法適用于簡單的小型會議。 （ 2）使用投 影片。將你的計劃和方案的主要內(nèi)容復制成透明膠片，利用 投影機對客戶進行講解，最后分發(fā)給客戶裝訂成冊的相應文 件。這種方式簡便易行，效果不差。3）使用幻燈片。將你的計

26、劃和方案的主要內(nèi)容制成幻燈片，利用幻燈機對客戶進行講解，最后分發(fā)給客戶裝訂成冊的相應文件。這種方式品質(zhì)最高、效果最好，但制作也最麻煩和昂貴，它更多地適用于爭取新客戶或做較大規(guī)模、創(chuàng)作 內(nèi)容較多的提案。慎選提案人，雖然某人是此一方案或計劃的制訂者，他很 出色，但是他不善言辭，在人前神經(jīng)緊張，如果你強迫他上 臺，很可能就失敗的開始。你必須要有一個提案人，但同時也不要讓其它人在會議中 呆坐著。 你應該提前至少 15 分鐘進入會議室，進行設(shè)備調(diào)試和環(huán) 境布置。你要制定一個議程表，在提案前向客戶對會議內(nèi)容做一個 摘要的介紹。準備一些與你的客戶有關(guān)的錄像帶或其它資料，在開始或 適當?shù)臅r候播放和展示。不要把

27、你的客戶當成廣告專家，他對廣告的興趣和了解不 如你多，你只需把他當成普通人。以你的客戶的觀點接近他的問題，學會使用他的語言，完 全用他交給你任務(wù)時所用的相同字句重述他的任務(wù)。找到客戶中的關(guān)鍵人物，特別為他設(shè)計你的提案，同時要 在提案時給他充分目光接觸，并給他充分的反應而非輕率的 反駁。在使用投影片和幻燈片的提案方式時，不要分發(fā)給客戶文件，以免分散他對你的注意力。 要使你的客戶進入會議室就產(chǎn)生興奮，你可以把一組標題 放大并且裱紙板上，放在房間四周。這使你的客戶感覺你已 做了大量工作，而且廣告能夠永遠運作下去，但這一切千萬 不能過份。 站起來講。你要盡量使用最簡潔的語言，尤其不要重復。 注意你的習

28、慣動作和語言。事先設(shè)計出一些客戶最可能提出的問題并做出回答準備， 同時確定一位主要的問題回答者。設(shè)計一個正式提案開始前的開場白，但不要說笑，那會顯 出你不夠?qū)I(yè)。不要過多言謝，那樣使你顯得不莊重，要做得有禮貌并使 人尊重，找一個有魅力、高雅、溫馨的方式介紹你的提案小組人員 組成，包括他們的姓名、職業(yè)、職務(wù)。你要記住，你和你的小組給客戶的最初印象極為重要。把你所提到的其它作品提供給客戶看。 在提案中你要注意有無使人厭倦的的征象，并及時做出對 不要說競爭者的壞話。 不要批評現(xiàn)在的廣告 / 你要避免冷場，最好的辦法就是鼓勵客戶發(fā)問并使他們笑 出來。如果客戶對你的提案提出疑問，不要表現(xiàn)出不滿，真正專 業(yè)。不要對你同事的話做補充，更不要爭吵，要維護主講人。不要以慷慨陳詞作為結(jié)尾，盡量使你的結(jié)尾戲劇化，值得 人記憶