提高門店贏利能力的控制點

1、提高門店贏利能力的控制點大多數(shù)的情況下， 我們都簡單把門店的銷售額等同為客單數(shù)乘以客單價， 在實際的操作 中也會重視從客單數(shù)和客單價上提高門店的銷售額， 殊不知在重視這兩點的同時， 我們也忽 視了很多對于提高門店的贏利能力有幫助的控制點。首先我們看看門店利潤的幾種不同的計算公式：（1）利潤 =客單價 * 客單數(shù) *平均毛利率 -經(jīng)營費用（2）利潤 =坪效*坪數(shù) *平均毛利率 -經(jīng)營費用（3）利潤 =人效*人數(shù) *平均毛利率 -經(jīng)營費用（4）利潤 =時效 *時間量 *平均毛利率 -經(jīng)營費用（5）利潤 =單品銷售額 * 單品數(shù) * 平均毛利率 -經(jīng)營費用 上面的公式中，公式（ 1）是我們最熟悉和被

2、普遍運用的，其他的幾個公式一般都不怎 么重視。然而在實際的門店運營中合理全面的控制門店的贏利點對于利潤能力的提高是極為 重要的。 從上面的公式中我們可以看到除了客單價、 客單數(shù)等我們經(jīng)常提到的控制點外， 還 有平均毛利率、經(jīng)營費用、坪效、坪數(shù)、人效、人數(shù)、時效、時間量、單品平均銷售額、單 品數(shù)等眾多不被重視的控制點。一、利潤=客單價 *客單數(shù)*平均毛利率 -經(jīng)營費用本公式中對于利潤有 4 個控制點：客單價、客單數(shù)、平均毛利率、經(jīng)營費用 客單價： 這個控制點可以簡化的理解為如何讓顧客一次性購買更高金額的商品； 客單價=顧客購買商品數(shù) * 平均商品價格，從這個公式中我們可以很容易的發(fā)現(xiàn)提高客單價的

3、出發(fā) 點有兩個方面，如何讓顧客購買更多的商品和如何讓顧客購買更高價格的東西。1、如何讓顧客購買更多的商品：有吸引力的商品價格和促銷活動、良好的動線設(shè)計、商品布局、商品陳列、還包括舒適的購物道具、賣場環(huán)境和服務(wù)。2、如何讓顧客購買更高價格的東西：有意識的推介同一商品的大包裝規(guī)格、同一商品的捆綁銷售，不同商品的關(guān)聯(lián)銷售，貴重、高價值商品的專業(yè)化營銷，超 前或是完善的售后服務(wù)等當(dāng)然團購和批發(fā)也是提高客單價的非常不錯的方法?？蛦螖?shù)： 有效的客流數(shù)， 即來賣場后買單的客流數(shù)， 對與這個控制點我們也可以從兩個 方面來考慮，如何吸引顧客前來賣場和如何使更多的來到賣場的客人成為有效的客流。1、如何吸引更多的顧

4、客前來賣場：吸引人的促銷活動、有特色的賣場經(jīng)營、良好 的服務(wù)和購物環(huán)境等。2、如何使更多的來到賣場的客人成為有效的客流：良好的動線設(shè)計、商品布局、商品陳列、商品價格和特色等。平均毛利率： 平均毛利率 =毛利額 /銷售額， 從這個公式來看提高毛利率可以從提高總毛 利額和降低總銷售額考慮， 有人會認(rèn)為要降低銷售額與我們的目標(biāo)是相違背的， 的確是這樣， 因為對于經(jīng)營來說我們更重視毛利額， 我們的最終目的是贏利， 可以把公式變化成一個對我 們有利的形式：毛利額 =銷售額 *平均毛利 =單品平均銷售額 * 單品數(shù) *平均毛利率，要提高毛 利額我們必須從銷售額和平均毛利率上全面提高。 如何提高毛利率呢？這

5、就需要我們的管理 人員能夠了解商品 A 、 B、C、D 等級的分類，能夠平衡高毛利商品和暢銷商品的關(guān)系，能 夠用暢銷商品帶動高毛利商品的銷售， 在同等暢銷的情況下主推高毛利的商品， 在不影響暢 銷商品銷售的情況下主推高毛利商品。另外從公式中我們也能看到銷售額= 單品平均銷售額 * 單品數(shù)，有效的商品數(shù)和商品的平均銷售額也是需要我們關(guān)注的問題，這將在后面具體提到。經(jīng)營費用： 經(jīng)營費用是一個防守的控制點，通過對它的控制我們能夠降低我們的投入， 但卻不能從積極的方面促進我們最終目的盈利的提高， 并且他的控制力是有限度的。 經(jīng)營費 用包括可控的經(jīng)營費用和不可控的經(jīng)營費用?？煽氐慕?jīng)營費用包括：人工成本、

6、存貨損耗、水電暖、耗用品、修理費、營銷費用、運 輸費、通訊費、環(huán)境費及其他可控費用等。對于可控費用我們要堅持通過合理的控制（包括運用新的技術(shù)和設(shè)備 ）用最低的投入產(chǎn)出最大的效益。不可控的經(jīng)營費用包括： 租金支出、 折舊及攤銷等。 對于不可控費用在未形成和定義之 前要根據(jù)實際的經(jīng)營情況合理配置， 在已形成和定義之后如果有空閑的資源要積極的轉(zhuǎn)嫁出 去，比如再出租和出售等。二、利潤=坪效 *坪數(shù)*平均毛利率 -經(jīng)營費用本公式對于利潤有 4 個控制點：坪效、坪數(shù)、平均毛利率、經(jīng)營費用，由于平均毛利率 和經(jīng)營費用在前面已經(jīng)有了分析，所以在本節(jié)和以后的各節(jié)中將不再重復(fù)。坪效： 即每平米面積上產(chǎn)生的銷售額。

7、在現(xiàn)實的工作中，我們經(jīng)常定義坪效 =銷售額 / 坪數(shù)，把坪效定義為被動的量，這是不對的。如果我們把公式變換成銷售額=坪效 * 坪數(shù)，對于我們的工作更加有意義，這樣坪效就變成了一個積極的量。特定面積上經(jīng)營的商品項目和具體的商品 （包括本區(qū)域的氣氛布置、 商品布局、 動線等） 是影響坪效的主要因素。 對于我們的賣場來說每一寸位置都是需要付租金的， 并且租金相同， 如何及時發(fā)現(xiàn)、 并整改產(chǎn)出過低或不合理的區(qū)域是管理人員提高門店盈利能力的一個重要控 制點。坪數(shù)： 一般來說，坪數(shù)是事先已經(jīng)給定的量，是不能更改的，但我們也知道在已給定的 面積內(nèi)有些地方是能夠產(chǎn)生出利潤而有些地方是不能產(chǎn)生利潤的， 也就是對

8、于利潤來說有些 面積是有效的，而有些面積又是無效的，這就涉及到了一個“有效坪數(shù)”的定義。對于管理 人員來說如何減少無效坪數(shù)， 使無效的坪數(shù)轉(zhuǎn)變?yōu)橛行У钠簲?shù)也是提高門店贏利能力的一個 控制點。三、利潤=人效 *人數(shù)*平均毛利率 -經(jīng)營費用本公式對于利潤有 4 個控制點：人效、人數(shù)、平均毛利、經(jīng)營費用人效： 與坪效一樣，坪效常常被定義為：人效 =銷售額 /人數(shù)，也是一個被動的量，這是 不對的，把公式變化成銷售額 =人效 *人數(shù)，從而使人效成為一個積極的量，對于管理者的 工作更加有意義。對于零售業(yè)的工作來說，每日的工作量大體是相同的，也是有規(guī)律的，在 符合勞動政策的情況下， 用更少的人員完成所有的工

9、作是提高人效的方法， 當(dāng)然要達(dá)到更少 是與員工素質(zhì)（包括心態(tài)、品質(zhì)、技能等） 、管理人員的管理技能（合理的分配工作、員工 排班、員工激勵等）息息相關(guān)的。人數(shù)： 人員是根據(jù)崗位的需求設(shè)置的， 它一般也是一個定量， 但如果這個定量不合理是 可以更改這個人為的定量的。影響人數(shù)的因素有人效、流程、 崗位設(shè)定等，在任何合乎法律 規(guī)定的情況下人員的變化能夠帶來利潤的增加對于公司的運做來說都是合理的。“隱性人數(shù)” ，是一個值得關(guān)注的問題，在賣場中由生產(chǎn)商或經(jīng)銷商提供的促銷員，他 們不涉及公式中人數(shù)和經(jīng)營費用的變化， 卻可以極大的提高人效， 對于 “隱性人數(shù)”的控制 應(yīng)該引起所有管理人員的注意。四、利潤=時效

10、*時間量 *平均毛利率 -經(jīng)營費用本公式對于利潤有 4 個控制點：時效、時間量、平均毛利、經(jīng)營費用 時效：通常人們所了解的時效是一個平均的量：時效=銷售額 /時間量，這種對時效的理解淡化了不同時間段時效高、 低的區(qū)別， 容易被管理人員忽視。 往往管理人員大體都能知道 一天的客流高峰期和低峰期， 卻只認(rèn)為這是規(guī)律， 沒有想過去改變這種情況。 如果門店能在 時效的低峰期， 采取適當(dāng)?shù)姆绞奖热纾?針對該時段的促銷活動和商業(yè)推廣等， 將會使低峰期 的時效得到一定程度的提高。正如現(xiàn)在正在被廣泛運用的“淡季促銷”時間量： 從公式來看隨著時間量的增加， 銷售額是有增加的， 但是時間量的增加也會帶 來經(jīng)營費用

11、的增加， 另外還存在的問題是能夠增加的時間量都是時效較低的時間段， 所以是 否增加時間量必須考慮其所帶來的毛利增加是否能抵消經(jīng)營費用的增加。與此相同的問題是對于時效較低的時間段 （初始營業(yè)和即將停業(yè)的時間段） 能否減去不 營業(yè)，也要看該時間段的利潤情況。目前業(yè)內(nèi)就存在上午不營業(yè)的門店。五、利潤 =單品平均銷售額 *單品數(shù) * 平均毛利率 -經(jīng)營費用本公式對于利潤有 4 個控制點：單品平均銷售額、單品數(shù)、平均毛利、經(jīng)營費用單品平均銷售額： 商品的陳列對于商品的銷售是致關(guān)重要的， 同一商品陳列在不同的位 置其銷售額可能有天壤之別， 但是由于地域性和消費者消費能力的不同商品和商品之間的確 存在某些差別，會分別出個 A 、B 、C、D 等級，作為管理人員毫無疑問應(yīng)該了解這些差別， 并合理的陳列。 但更重要的是能夠發(fā)現(xiàn)被埋沒了銷售潛能的商品， 并采取適當(dāng)?shù)拇胧┌l(fā)揮其 潛能，并能讓