聯(lián)投·驛山高爾夫項目初次思路溝通

1、聯(lián)投驛山高爾夫項目初次思路溝通 有效溝通、毋需多言 從3個問題談起 本案的推盤背景是什么？ 本案的切入點在哪里？ 本案明年的目的與打 法是什么？ Part.1 本案的推盤背景是什么？ 中國十大高爾夫別墅項目 集中京、滬、深、瓊、昆 華中缺失！ ? 上海佘山國際高爾 夫 華彬莊園國際高爾 夫 北京北湖國際高爾 夫 觀瀾湖高爾夫 春城湖畔高爾夫度 假莊園 上海旭寶國際高爾 夫 湯臣上海浦東國際 高爾夫 上海林克司國際高 爾夫 北京鴻華國際高爾 夫 博鰲高爾夫鄉(xiāng)村俱 樂部 世界第一大球會觀瀾湖高爾夫 已經成為國際高壇巨星的加冕圣地，全球政商領袖的風云領 地 世界賓客云集的休閑勝地 擁有觀瀾湖會籍，不

2、僅是身份的標榜，更是一種私人會晤與 社交的平臺 亞洲頂級私人球會&中國高端居住區(qū) 老虎伍茲評論上海佘山高爾夫是亞洲高爾夫的皇冠！ 除開居住與球場的品質與檔次，佘山球會更注重社區(qū)文化的 渲染與氛圍 武漢目前已有的高爾 夫項目 僅是簡單的“1+1” 并不是高端高爾夫別 墅的本質 驛山高爾夫：出身決定不凡 1、項目規(guī)劃 18洞高爾夫球場定位為國際錦標賽級山地生態(tài)球 場 驛山高爾夫：出身決定不凡 2、名師設計 由美國高爾夫設計師協(xié)會主席RickRobbins先 生簽名設計 會所力邀美國道林設計集團創(chuàng)始人道林先生親自擔 綱設計主創(chuàng) 驛山高爾夫：出身決定不凡 3、產品形態(tài) 組團式布置在球場內部的低密度住宅

3、 將高爾夫景觀及山地景觀完美融合 無論在項目規(guī)劃上、布局設計上、產 品形態(tài)上 可以說驛山高爾夫都在填補空白 從外在說起： 填補了城市的空白 完成了城市高度與項 目使命 1 1 填補了聯(lián)投的空白 實現(xiàn)了品牌轉身與形象 提升 2 2 所以驛山高爾夫的項目格局 不是光谷的、武昌的、武漢的，而是華中的！ 也要讓客戶知曉聯(lián)投對于驛山高爾夫的產品標準 不是過去的、本土的、平常的，而是世界的！ PART1小結 由推盤背景，聯(lián)投驛山高爾夫新定位 必須提升項目格局，定位華中稀缺城市資產 強化產品競爭力，讓客戶知曉世界級標準 華中城市資產世界級高爾 夫CLUB 聯(lián)投 驛山高爾夫全新定位 Part.2 本案的切入點

4、在哪里？ 尋找切入點，必須對于本案產品有 深切的研判 住宅規(guī)劃：大量疊拼為主，兼有部分獨棟和少量聯(lián)排 樣板間情景體驗的確不凡 但與市場上其他疊拼產品大同小異 尋找切入點，必須對于本案產品有 深切的研判 高爾夫規(guī)劃：視野景觀極好，本質上實現(xiàn)了高爾夫別墅的精髓 組團式布局，高爾夫環(huán)繞 明顯超越武漢其他同類型項目 驛山高爾夫中，高爾夫就是差異 因為本案具備獨一無二的產品形態(tài) 但僅靠高爾夫的產品 就足以支撐驛山在對手與市場中的突圍嗎？ 關鍵在于高爾夫價值點的深度不夠 驛山高爾夫中，高爾夫也不是差 異 因為客戶的選擇是多樣的 對于客戶來說 同樣的價格，選擇的面很多，不會局限于 高爾夫產品， 華僑城的親湖

5、、納帕的美式都是客戶 考量的基礎 基本資料 項目地址武昌東湖生態(tài)旅游風景區(qū)歡樂大道166號 總建筑面積容積率1.7 推售情況 樓棟明年推出390套別墅 產品類型5室3廳 4衛(wèi)1廚4陽臺 聯(lián)排面積在254 價格待定 未來推售預計明年會推售一部分聯(lián)排產品，看高層推售情況而定，作為補充產品 城市東湖資源 區(qū)位好、交通便捷 小區(qū)內設幼兒園、小 學 有商業(yè)配套及會所 核心賣 點 客戶印 象 區(qū)位價值已經展現(xiàn)，資產保 值 實景體驗比較好 別墅價格未出，但應該較高 武昌濱湖生活 武昌品質生活 武昌文化生活 武昌社交生活武昌商業(yè)生活 武昌學區(qū)生活 武昌優(yōu)樂生活 一線濱湖別墅 臨近東湖住區(qū) 優(yōu)享12年一站式教育

6、 東湖唯一生活秀場東湖頂級社區(qū)會所 歡樂谷文化創(chuàng)意園 保修保養(yǎng)的成品物業(yè) 華僑城 純水岸東湖 占據(jù)城市稀缺東湖資源 身份與地位的象征 基本資料 項目地址武昌東湖生態(tài)旅游風景區(qū)歡樂大道166號 總建筑面積容積率0.56 推售情況 樓棟 【莊主】230精裝聯(lián)排正在發(fā)售，230-300臨湖毛坯聯(lián)排 持續(xù)銷售中 產品類型聯(lián)排 獨棟 雙拼 疊拼 價格18500 未來推售 新品【莊主】約230精裝果嶺，最后10席3萬享10優(yōu)惠，西區(qū)【鹿躍】約 230300臨湖低密度居所，贈送入庫雙車位&全陽光地下室，年末鉅惠5萬享 30萬 原味美式移植別墅 一線湯遜湖景觀 成熟的社區(qū)生活配套 性價比比較高 核心賣 點 客

7、戶印 象 現(xiàn)場展示環(huán)境非常好 獨特的合院設計，適合朋友 共同購買 交通不方便，不適合穩(wěn)定居 住 納帕溪谷 別墅資源生活別墅景觀生活 獨特建筑理念一線湯遜湖定制型產品形態(tài) 5萬畝湯遜湖 臨湖第一排 別墅最佳視野 美式風情別墅 組團式合院設計 植物原味移植 親湖稀缺別墅大宅 定制化成品別墅 貼近客戶的建筑理念 圈層效應 定期業(yè)主會 朋友間的合院生活 定期會所活動 占據(jù)一線湯遜湖 美式別墅 合院首選 別墅定制生活別墅精英生活 單純的從產品去研究、從競爭力去比 拼太過理想化 歸根結底還是回到客戶身上 因為，客戶的需求決定購買 那我們的目標客戶需求什么 呢？ 物業(yè)品質、居住改善、資產升值、資源占 有 圈

8、層社交 商務往來、會晤需求 生態(tài)環(huán)境 社區(qū)私密 定制服務 高端客戶的需求三級 第三階梯：居 住需求 第二階梯：享 受需求 第一階梯：社 交需求 高端客戶的需求三級 需求三級的第三階梯、第二階梯 任何高端項目都能做到，區(qū)別在于各有所長 實際就是同質化！ 物業(yè)品質、居住改善、資產升值、資源占 有 生態(tài)環(huán)境 社區(qū)私密 定制服務 高端客戶的需求三級 而需求第一階梯 武漢大多高端住宅項目無法實現(xiàn)，而這正是本案最大的差異 化 也是從眾多競爭對手中突圍的關鍵！ 圈層社交 商務往來、會晤需求 從差異，找 出路 通過高爾夫價值實現(xiàn)差 異化 產品中找到驛山高爾夫 的價值鏈 高爾夫之于城市 對于城市而言高爾夫不僅是

9、娛樂 而是高度城市化、社會化的社交文化 當驛山高爾夫現(xiàn)在是城市名片，未來是城市社交 主場 驛山高爾夫以項目使命推動城市社交文 化 高爾夫之于本身 高爾夫作為一項小眾運動 其背后的價值遠不止我們所見 讓客戶更加了解項目對于高爾夫的理解 使得驛山高爾夫通過高爾夫成為城市會 晤平臺 高爾夫之于圈層 將高爾夫由簡單的興趣相投 變?yōu)槿咏煌?、人情往來的渠道與途徑 通過高爾夫穩(wěn)固圈層、擴大圈層 驛山高爾夫幫助客戶更好的利用圈層 高爾夫之于人 所有對于高爾夫感興趣的客戶 相比個人價值的體現(xiàn) 他們更注重圈層關系和社會資源 驛山高爾夫幫助客戶找到個人與圈層間價值的 平衡 高爾夫不僅是小規(guī)模的貴族運動 驛山高爾夫

10、以項目使命推動城市 高爾夫城市 深挖高爾夫價值 創(chuàng)造驛山高爾夫全新價值鏈 高爾夫不僅是興趣相投 驛山高爾夫幫助客戶更好的利用圈層 高爾夫圈層 高爾夫不僅是高爾夫本身 驛山高爾夫將項目作為社會資源平臺 高爾夫本身 高爾夫不是個人私享 驛山高爾夫代表了客戶建立圈層的需求與體現(xiàn) 高爾夫人 從全新價值鏈回歸到客群本身 不同階層的客戶，對驛山高爾夫有著 不同需求 大老板、官員、CEO、企業(yè)主 私營業(yè)主、公務員、企業(yè)高管 公務員、教師、事業(yè)單位員工、 小老板 第一階梯客 戶 第二階梯客 戶 第三階梯客 戶 高 爾 夫 三類階梯客戶屬性不同，但高爾夫是他們 共同的聯(lián)系 大老板、官員、CEO、企業(yè)主 私營業(yè)主

11、、公務員、企業(yè)高管 公務員、教師、小老板 高 爾 夫 圈層 身份、面子、標 簽 資產、居住、娛樂、 休閑 三階梯客戶對于高爾夫的需求點又各 不相同 但，都有向上一層追求靠近的欲望與 需求 本案的出路是通過高爾夫價值實現(xiàn)差 異化 但由高爾夫價值衍生開的 驛山高爾夫，不是傳統(tǒng)意義上的高爾 夫別墅 而是為客戶定制的社交資源、會晤平 臺、圈層級別 大老板、官員、CEO、企業(yè)主 私營業(yè)主、公務員、企業(yè)高管 公務員、教師、小老板 高 爾 夫 圈層 身份、面子、標 簽 資產、居住、娛樂、 休閑社交資源、會晤平臺、 圈層級別 高爾夫價值反應到客戶本身 實際是通過驛山高爾夫 為客戶鋪開社會資源的新渠道 向客戶傳

12、播的，也應當是本案將成為 個人與社會資源、人情社會間的載體 與平臺 高端客戶更注重人的社會屬性 關注高爾夫價值的客戶，本案的潛在 客戶更是如此 他們更尊重與他們在各個領域并肩的 人 更看重與自己一路相伴、推動自己的 人 生活的伴侶 工作的同僚 事業(yè)的貴人 成長的良師 人生的益友 如果用一個詞來概況 伙 伴 驛山高爾夫正是為客戶實現(xiàn) 了 個人價值與社會資源相融的 載體 我們的客戶所看重的不僅是伙伴本身 而是伙伴背后的社會人情關系與社會人脈資源 客戶知曉如何在社會中 利用社會人情關系 提升自己的社交價值 利用社會人脈資源 提升自己的個人的價值 如此看來，驛山高爾夫不僅是一個社 會圈層平臺 更有機會

13、去實踐了市場從未明晰的豪 宅價值觀少談隱貴、巔峰、圈層等 陳詞濫調 少講資源、占有、圈地等 暴力教唆 而是透析高爾夫別墅項目的本質 去追尋高爾夫別墅本身而演變的社交 文化 在驛山高爾夫中 人的價值，都將與社會價值緊密相連 那么，對于關注高爾夫價值的客戶而言 驛山高爾夫吸引他們的 究竟是良好的居住環(huán)境、資產的升值、個人的面子？ 還是建立圈層、摯友社交、犒賞伙伴 的平臺？ 答案，顯而易見 PART2小結 剖析高爾夫價值背后，對于客戶的拉動點 摒棄常規(guī)的豪宅的訴求切入方式 直擊項目本質，突出驛山高爾夫在社交中平臺 與載體的功能 真正貼近客戶心中所想，演繹人的資本到人情 社會資源的過程 犒賞自己的伙伴

14、 聯(lián)投 驛山高爾夫訴求切入 Part.3 本案明年的目的與打法是什么？ 品牌形象再高，也不能曲高和寡 2014驛山高爾夫，形象與快銷兼顧，力爭叫座又 叫好 從品牌格局而言，聯(lián)投的優(yōu)勢在于品牌聯(lián)動 但其他項目客戶屬性與本案不對等，無法形成良好 的互動 對于驛山高爾夫而言， 必選建立起線上、線下相互聯(lián)動、相互配合的體系 三大塊面 推廣傳播 公關活動 促進銷售 建立形象 摸清需求 伙伴概念 年度事件 明星效應 邀請賽 關鍵人 贈送會籍 額外優(yōu)惠 從另一個角度看驛山 深挖高爾夫背后的價值鏈 推廣傳播 “伙伴”價值 2014年驛山高爾夫將從全新的定位與角度演繹高爾夫地產 深究高爾夫背后的價值鏈，找到打動

15、客戶的關鍵點 建立形象 摸清需求 伙伴概念 在2014年初，通過各個渠道進行全新的形象更換 截殺重點 城市道路、城市交通樞紐、客戶聚集地戶外 滲透重點 事業(yè)單位、光谷產業(yè)、大學城 推廣傳播 “伙伴”價值 2014年驛山高爾夫將從全新的定位與角度演繹高爾夫地產 深究高爾夫背后的價值鏈，找到打動客戶的關鍵點 建立形象 摸清需求 伙伴概念 針對三階梯客戶進行不同的項目價值引導 可在宣傳物料上進行區(qū)別話對待 不做一刀切，做到訴求精細化、專業(yè)化、對口化 推廣傳播 “伙伴”價值 2014年驛山高爾夫將從全新的定位與角度演繹高爾夫地產 深究高爾夫背后的價值鏈，找到打動客戶的關鍵點 建立形象 摸清需求 伙伴概

16、念 因為驛山高爾夫2014主題概念，與傳統(tǒng)的豪宅項目與高爾夫地產訴求有區(qū)別 所以在概念的導入與滲透上，就顯得尤為重要 必須通過持續(xù)不斷的活動配合，對客戶進行價值疏導與價值認同 公關活動是關鍵！ 三大塊面 推廣傳播 公關活動 促進銷售 建立形象 摸清需求 伙伴概念 年度事件 明星效應 邀請賽 關鍵人 贈送會籍 額外優(yōu)惠 節(jié)約成本，摒棄點狀傳播 用一場起勢活動造勢 公關活動 詮釋“伙伴” 2014年是驛山高爾夫亮相之年，公關活動上必須一炮打響 必須讓本案的公關活動，成為武漢樓市的年度事件與話題 年度事件 明星效應 伙伴概念 可參考武漢天地進行城市跨界之旅 利用不同品牌的號召力進行品牌嫁接，造勢不如

17、借勢 活動舉例： 并肩伙伴，璀璨驛山 驛山高爾夫俱樂部首次開放，揭幕世界級13克拉天鉆 活動形式：比利時珠寶展，華中首次亮相于驛山高爾 夫 配合驛山高爾夫球場會籍登記 活動亮點：世界頂級珠寶展、配合武漢高爾夫領頭人 蒞臨 炒作視角：華中首次！武漢首次！頂級珠寶與世界級 高爾夫跨界聯(lián)合 公關活動 詮釋“伙伴” 2014年是驛山高爾夫亮相之年，公關活動上必須一炮打響 必須讓本案的公關活動，成為武漢樓市的年度事件與話題 年度事件 明星效應 邀請賽 雖說“萬達明星不斷”打法已成為樓市推廣的套路 對驛山高爾夫而言，沒有廣闊的市場認知度下，明星效應依然是一條中規(guī)中矩的道 路 區(qū)別在于如何將明星效應用好、用

18、透 明星的選擇、明星與項目聯(lián)動 公關活動 詮釋“伙伴” 2014年是驛山高爾夫亮相之年，公關活動上必須一炮打響 必須讓本案的公關活動，成為武漢樓市的年度事件與話題 年度事件 明星效應 邀請賽 贊助高爾夫邀請賽是常規(guī)動作 但可將高爾夫邀請賽與名人結合，形成具備眼球效應的非專業(yè)球賽 實際上，是明星效應的一個衍生 三大塊面 推廣傳播 公關活動 促進銷售 建立形象 摸清需求 伙伴概念 年度事件 明星效應 邀請賽 關鍵人 贈送會籍 額外優(yōu)惠 驛山高爾夫的渠道重點 用口碑成為傳播力的主導 促進銷售 滲透“伙伴” 一萬句廣告不及朋友一句美言 線上推廣固然重要，點對點的傳播也是客戶來源的重要途徑 關鍵人 贈送會籍 額外優(yōu)惠 找到客戶關鍵人 事業(yè)單位分管領導、球會秘書長、學校行政中心、商會會長等關鍵人物 促進銷售 滲透“伙伴” 一萬句廣告不及朋友一句美言 線上推廣固然重要，點對點的傳播也是客戶來源的重要途徑 關鍵人 贈送會籍 額外優(yōu)惠 驛山高爾夫作為世界級高爾夫CLUB 必須營造出驛山高爾夫會籍是武漢圈內的稀缺品 再通過限時贈送會籍、贈送關鍵人會籍等