創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)培訓(xùn)講義市場營銷

1、創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)培訓(xùn)講義市場營銷 第三步第三步 評估你的市場評估你的市場 創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)培訓(xùn)講義市場營銷 第一章 了解你的顧客 一、市場營銷一、市場營銷是指你盡一切努力去了解誰是你的顧客，以及他們 想要什么，需要什么。 二、市場市場這個詞有兩種含義： 市場指大家去買賣產(chǎn)品或服務(wù)的地點地點，例如菜市場。 市場還指需要你的產(chǎn)品或服務(wù)并愿意為此花錢的顧客顧客，包括個 人或其他企業(yè)。 沒有顧客，企業(yè)就會倒閉。 創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)培訓(xùn)講義市場營銷 計劃：計劃： 懂得一個好的企業(yè)構(gòu)思必須具備下述兩個方面：懂得一個好的企業(yè)構(gòu)思必須具備下述兩個方面： （1 1）有市場機會）有市場機會顧客（分析市場需求）顧客（分析市場需求） （2 2

2、）利用市場機會的能力）利用市場機會的能力賺錢的智慧（賺錢的智慧（杭州公園開放杭州公園開放） 探討：探討： （1 1）為什么這個構(gòu)思適合于你的企業(yè)）為什么這個構(gòu)思適合于你的企業(yè) （2 2）誰將是你的顧客）誰將是你的顧客 （3 3）為什么顧客會到你那里買東西）為什么顧客會到你那里買東西 創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)培訓(xùn)講義市場營銷 了解你的市場 一、了解清楚誰是你的市場 （市場調(diào)研）巴黎貝甜、王永慶 方法：交談、傾聽、了解、研究、詢問、查閱、閱讀 二、了解清楚你的市場有多大 三、了解你的競爭對手（伙伴：鯰魚效應(yīng)、規(guī)模效應(yīng)）伙伴：鯰魚效應(yīng)、規(guī)模效應(yīng)） 三、確保你的市場能讓企業(yè)獲得夠高的利潤 計算銷售銷售收入、計算成本成

3、本支出、計算利潤利潤 （啤酒市場）（鄭鵬隆的成本觀）（啤酒市場）（鄭鵬隆的成本觀） 創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)培訓(xùn)講義市場營銷 第二章 讓你的顧客滿意（4P方法） 產(chǎn)品產(chǎn)品價格價格 地點地點促銷促銷 創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)培訓(xùn)講義市場營銷 質(zhì)量質(zhì)量 包裝包裝 說明書說明書 售后售后 服務(wù)服務(wù) 維修維修 屬性屬性 產(chǎn)品產(chǎn)品 產(chǎn)品是指提供顧客想要的產(chǎn)品或服務(wù)。市場營銷組合中的第一要素。產(chǎn)品是指提供顧客想要的產(chǎn)品或服務(wù)。市場營銷組合中的第一要素。 創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)培訓(xùn)講義市場營銷 提供什么樣的產(chǎn)品或服務(wù) 1、了解顧客的需要。 2、顧客的需要發(fā)生變化。（要及時調(diào)整以適應(yīng)需要） 3、提供顧客想要的產(chǎn)品。 （開關(guān)設(shè)計、制造新產(chǎn)品、可口可樂束腰包

4、裝） 例：海爾10年前發(fā)明的洗紅薯的洗衣機。 4、尋找新的想法。（產(chǎn)品決策） 尋找新的顧客、尋找更多的顧客、生產(chǎn)新產(chǎn)品 。 創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)培訓(xùn)講義市場營銷 市場營銷組合市場營銷組合價格（最敏感）價格（最敏感） 價格是商品的交換價值在流通過程中所取得的轉(zhuǎn)化形式。 價格是以貨幣為表現(xiàn)形式，為商品、服務(wù)及資產(chǎn)所訂立的價值 數(shù)字。 在營銷組合中，價格是唯一能產(chǎn)生收入的因素，其它因素表現(xiàn) 為成本。 科特勒 創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)培訓(xùn)講義市場營銷 二、價格：制定什么樣的價格二、價格：制定什么樣的價格 為你的產(chǎn)品或服務(wù)定價時，你需要知道成本、價格和利潤 三者之間的關(guān)系。 成本利潤價格 價格成本利潤 創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)培訓(xùn)講義市場營銷 三

5、、你從銷售中獲得的總利潤取決于三、你從銷售中獲得的總利潤取決于 你從單位產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的利潤。 單位產(chǎn)品或服務(wù)銷售的數(shù)量。 總利潤單位產(chǎn)品利潤產(chǎn)品銷售數(shù)量 沃爾瑪名言：一件商品成本8角，如果標(biāo)價1元，銷售 數(shù)量就是標(biāo)價1.2元的3倍。 創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)培訓(xùn)講義市場營銷 如何制定價格如何制定價格 低到足以吸引顧客購買 高到足以使你的企業(yè)贏利 創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)培訓(xùn)講義市場營銷 我們應(yīng)該知道：我們應(yīng)該知道： 成本成本 顧客愿意顧客愿意 接受價格接受價格 競爭者競爭者 的價格的價格 創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)培訓(xùn)講義市場營銷 定價前要收集的信息定價前要收集的信息 產(chǎn)品的成本 顧客接受的價格 競爭對手的價格 價格更有吸引力 懂得定價的

6、商人是真正的商人 創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)培訓(xùn)講義市場營銷 產(chǎn)品的成本產(chǎn)品的成本 一、總成本：材料、人工、租金、電、交通和其它成本等。 二、為了贏利，價格要高于總成本。 案例：沃爾瑪?shù)某杀镜目刂疲▊}儲） 創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)培訓(xùn)講義市場營銷 顧客愿意接受的價格顧客愿意接受的價格 如果顧客愿意接受的價格比你的成本還低，你要想辦法降低成 本。 案例：徐洪斌反季節(jié)生產(chǎn)計劃 如果無法降低成本，就需要另外尋找一種產(chǎn)品或服務(wù)來銷售。 案例：外貿(mào)公司的外觀設(shè)計 創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)培訓(xùn)講義市場營銷 競爭對手的價格競爭對手的價格 定價低：可能吸引到更多的顧客 定價高：可能去競爭對手那里購買 案例：王翼的數(shù)據(jù)分析法 特殊原因： 1、定得更低（新品上市

7、、吸引顧客） 2、定得更高（產(chǎn)品好、提供特殊服務(wù)） 案例：鄭琴韻的閥門 創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)培訓(xùn)講義市場營銷 案例分析 在20世紀80年代，一個主要食品企業(yè)開始爭奪腌菜市場 份額，為擴大市場，它使用了極具競爭力的價格策略。 在某個地區(qū)它的46盎司的泡菜價格很快從1.89美元降到 0.79美元，這個價格是低于生產(chǎn)成本的。這對原有的占該 地區(qū)主要市場份額的一家生產(chǎn)腌菜的家庭企業(yè)形成劇烈 的競爭壓力，這一家庭企業(yè)的主要產(chǎn)品就是腌菜，現(xiàn)在 必須同銷售額達幾十億美元的大企業(yè)展開較量。 1這家小企業(yè)對價格競爭應(yīng)作出如何反應(yīng)？ 2家族企業(yè)如何在這樣的激烈競爭背景下生存？ 創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)培訓(xùn)講義市場營銷 使你的價格更有吸引力

8、定價技巧：心理定價法 2.99元/個 特價促銷：超市牛奶綁定銷售 推 廣 價：前幾周制定的比較低的價格 打 折 如果是你，你會采取哪些方法？ 創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)培訓(xùn)講義市場營銷 市場營銷組合市場營銷組合地點地點 地理位置 地鐵經(jīng)濟、制造業(yè)選址、產(chǎn)業(yè)集群 分銷（顧客買到你的產(chǎn)品或服務(wù)的各種方法） 直銷、零售和批發(fā) 創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)培訓(xùn)講義市場營銷 地 理 位 置 創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)培訓(xùn)講義市場營銷 分銷讓顧客買得到你的產(chǎn)品或服務(wù) 一、直銷直接賣給使用該產(chǎn)品的顧客。 二、零售把產(chǎn)品賣給店鋪和商店，再由他們賣給 顧客。 三、批發(fā)大批量賣給批發(fā)商，再由他們小批量 賣給零售商。 創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)培訓(xùn)講義市場營銷 市場營銷組合市場營銷組合促

9、銷促銷 促銷是讓市場上的顧客了解并吸引他們來購買你的產(chǎn)品 或服務(wù)。 不要等顧客上門，要做促銷： 1、廣 告讓顧客產(chǎn)生興趣。 2、銷售促銷讓顧客多買你的產(chǎn)品。（李輝小菜） 3、公眾宣傳獲得免費促銷。 4、提高銷售技巧。 創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)培訓(xùn)講義市場營銷 廣告廣告 公眾宣傳公眾宣傳 銷售促銷銷售促銷 銷售技巧銷售技巧 創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)培訓(xùn)講義市場營銷 市場營銷組合市場營銷組合促銷（廣告）促銷（廣告） 廣告向市場提供信息，產(chǎn)生更大的興趣。 廣告的形式： 廣告牌(銀星客棧的5個鈴鐺掛6個） 宣傳板、招貼畫和廣告單（瞎子乞丐） 名片、價格單、信函和照片 報紙、廣播和電視 廣告內(nèi)容： 銷售什么？質(zhì)量如何？價格及條款、營業(yè)

10、時間、地方 當(dāng)心！你的銷售量必須高到足以支付廣告費用。 創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)培訓(xùn)講義市場營銷 市場營銷組合市場營銷組合促銷（銷售促銷）促銷（銷售促銷） 銷售促銷盡一切努力使顧客購買更多的產(chǎn)品。 銷售促銷的形式： 產(chǎn)品展示（分類、擺滿、顯眼、特價展示等） 其他促銷方法（嘗試、功能演示、搭配、抽獎） 創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)培訓(xùn)講義市場營銷 市場營銷組合市場營銷組合促銷（公眾宣傳）促銷（公眾宣傳） 公眾宣傳通過報紙或雜志報道來向大家介紹你的產(chǎn)品或服 務(wù)，是一種免費的促銷方法。通過正面報道宣傳你的企業(yè)，會 使企業(yè)的銷售量增加。 口碑一傳十，十傳百。網(wǎng)絡(luò)的力量是無窮的。人是情緒的 動物。 口碑是一把雙刃劍，既可以為企業(yè)帶來正面的

11、建設(shè)力，也會由 于負面口碑的自發(fā)傳播帶來極大的破壞力，更有數(shù)據(jù)統(tǒng)計負面 口碑的傳播速度是正面口碑的十倍 創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)培訓(xùn)講義市場營銷 口碑營銷的思維模型 創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)培訓(xùn)講義市場營銷 市場營銷組合市場營銷組合促銷（銷售技巧）促銷（銷售技巧） 你是怎么樣的銷售人員？ 怎么做一個成功的銷售人員？ 1、了解你的顧客和他們的需要。 2、了解對待顧客的方法。 3、了解你的產(chǎn)品和銷售產(chǎn)品的方法。 市場需要被教育、換位思考 創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)培訓(xùn)講義市場營銷 案案 例例 分分 析析 1938年，鉆石的價格急劇下降，戴比爾斯公司向廣告代理公司 N.W. Ayer & Son尋求援助，希望扭轉(zhuǎn)這種頹勢。1939年，后 者推出了“鉆石恒久遠，一顆永流傳”(A diamond is forever)的廣告語，成功地將鉆石包裝成人們的