C2B電子商務(wù)式解析

1、C2B 電子商務(wù)模式解析 -電子商務(wù)論文C2B 電子商務(wù)模式解析文關(guān)偉偉 王雋生 屈仁均摘要： C2B 模式是消費者主權(quán)時代的一種新興電子商務(wù)模式，也是互聯(lián)網(wǎng)時代商業(yè) 模式發(fā)展和創(chuàng)新的必經(jīng)階段。 本文主要給出一個較為完整的 C2B 電子商務(wù)模式的本質(zhì)描述， 繼而探討了 C2B 模式出現(xiàn)和興起的原因， 歸結(jié)為互聯(lián)網(wǎng)、 市場和消費者三方面的促進因素。 最后對 C2B 的發(fā)展趨勢進行分析預(yù)測，為想要應(yīng)用 C2B 模式的組織和個人提供參考。關(guān)鍵詞: C2B; 電子商務(wù)模式產(chǎn)生原因C2B 電子商務(wù)模式起源于 1998 年美國人 Jay Walker 創(chuàng)建的 Priceline 公司旅游服務(wù)網(wǎng) 站的客戶自

2、定價系統(tǒng)( Name yourown price)。 2006 年美國洛杉磯電子商務(wù)年會上，報告人 Ross Muller 首次使用了 C2B 這個詞來形容組團訂購類電子商務(wù)網(wǎng)站及其運營模式和盈利模 式。國內(nèi)近幾年出現(xiàn)的諸如蘑菇街自由團的反向團購模式，“預(yù)付 +定制”模式的小米手機，定制家具的尚品宅配等消費者參與度高，以 C定產(chǎn)的商業(yè)模式也是典型的 C2B 模式。國內(nèi)對于 C2B 的研究處于起步階段，很多研究還不成熟，認識不夠深刻。對于 C2B 商業(yè)本質(zhì)，有觀點認為 C2B 只是 B2C 的補充， C2B 就是團購，曾鳴 (2010) 認為 C2B 是以個 性化營銷、 柔性化生產(chǎn)、 社會化物流

3、為支柱搭建成的由消費者驅(qū)動而不是由企業(yè)驅(qū)動的全新 商業(yè)模式。但是， C2B 除了這三大支柱外，最重要的，也是和 B2C 等電子商務(wù)模式最大的 區(qū)別就是真正讓消費者擁有主動權(quán)。因此， C2B 的商業(yè)本質(zhì)是由于互聯(lián)網(wǎng)時代人性的回歸， 帶來了消費者主權(quán)解放。 C2B 既不是簡單的團購，也不是 B2C 的補充，而是在商家和消費者關(guān)系變平等的基礎(chǔ)上，更加 高效的一種商業(yè)模式。 C2B 也不同于傳統(tǒng)小作坊，在強調(diào)個性化同時，并沒有失去規(guī)?；?C2B 亦有 “互聯(lián)網(wǎng)化的精益生產(chǎn)模式 ”之稱。一、C2B 電子商務(wù)模式概述1. C2B 電子商務(wù)模式的概念從字面上理解 C2B 就是 Customer toBus

4、iness，消費者對企業(yè)的商業(yè)模式。在 C2B 模 式中，消費者發(fā)起需求， 商家響應(yīng)需求， 消費者可以參與到產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計和生產(chǎn)環(huán)節(jié)中來， 為自己真正所需的商品買單，不再被動接受商家的產(chǎn)品和價格。 C2B 電子商務(wù)模式是通過 互聯(lián)網(wǎng)和云計算平臺聚合起龐大的消費者需求， 特別是傳統(tǒng)模式中比較小眾的需求， 通過互 聯(lián)網(wǎng)被聚集起來的具有同樣偏好的消費者將形成一個強大的采購集團， 直接面對廠家進行議 價，享受批發(fā)價購買單品的價格優(yōu)勢， 同時廠家也在精準預(yù)測需求的基礎(chǔ)上進行個性化營銷、 柔性化生產(chǎn)，社會化流通、供應(yīng)鏈重構(gòu)的互聯(lián)網(wǎng)化精益生產(chǎn)的商業(yè)模式。與 B2C 相比 C2B 更加強調(diào)重視消費者的參與感，

5、讓用戶參與到產(chǎn)品的研發(fā)與設(shè)計中，同時 C2B 對企業(yè)組織 和供應(yīng)鏈整合能力提出了要求更高。圖表 1 中橫軸表示消費者的參與程度， 從中間向兩邊延伸分別表示在產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計 中消費者參與感的增加， 中間的無表示傳統(tǒng)商業(yè)模式中幾乎沒有消費者參與產(chǎn)品的研發(fā)與設(shè) 計。兩條縱軸均表示消費者成熟度， 消費者成熟度越高， 越容易參與到產(chǎn)品的研發(fā)與設(shè)計中， 消費者越希望擁主動權(quán)， 希望和商家地位平等。 消費者成熟度在中等程度以上的兩個象限是 偏 C2B 模式下消費者的特征，消費者成熟度在中等程度以下的兩個象限是偏向傳統(tǒng)商業(yè)模 式中的消費者特征。C2B 模式運行的起點是消費者需求，通過互聯(lián)網(wǎng)將大量有共同需求的消

6、費者聚集起 來，形成消費訴求， 通過互聯(lián)網(wǎng)平臺反應(yīng)到商家， 商家得到需求信息后整合供應(yīng)鏈進行生產(chǎn)， 其中也伴隨著消費者在產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計過程中的參與， 方案的修改以及確定， 同時需要資金 流和物流的支持。 C2B 模式更加考驗商家對于整個供應(yīng)鏈的整合能力，同時也促進產(chǎn)業(yè)演 化成生態(tài)系統(tǒng)。 C2B 模式在生產(chǎn)標(biāo)準消費品的基礎(chǔ)上，能夠?qū)⑿”娮兂砷L尾，針對利基市 場，開展業(yè)務(wù)。因為互聯(lián)網(wǎng)，那些工業(yè)時代幾乎從未被滿足過的小眾需求得以聚集成規(guī)模， 實現(xiàn)生產(chǎn)。 同時商家在這種明確知道消費者需求的情況下， 進行柔性化生產(chǎn)， 可以大大降低 庫存成本，甚至實現(xiàn)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式中零庫存的理想狀態(tài)。2. C2B 模式與

7、B2C 模式的區(qū)別B2C 和 C2B 在美國幾乎同時出現(xiàn)，大致是在 20 世紀 90 年代中后期相繼出現(xiàn)。但是 B2C 模式在出現(xiàn)之后便流行起來，成為主要的電子商務(wù)模式之一，然而 C2B 電子商務(wù)模式 慢慢開始流行起來是在 2006年前后。傳統(tǒng)的 B2C 模式是先生產(chǎn)商品， 再通過各種營銷手段 將其投入市場，吸引消費者購買，為典型的推動式(Push)。 B2C 情況下企業(yè)并不能夠準確預(yù)測消費需求。新興的 C2B 模式則反其道而行之，它以費者的具體需求為落腳點，擬定采 購規(guī)模、生產(chǎn)計劃，柔性化定制，取消中間商，甚至不需要營銷投入，大大降低了商品的成 本，為拉動式 (Pull) 。傳統(tǒng)商業(yè)模式的信

8、息流是從廠家流向消費者，存在嚴重的信息不對稱問題， B2C 電 子商務(wù)的出現(xiàn)雖然緩解了這種信息不對稱，但是仍然沒有解決問題。而 C2B 模式下的信息 流是從消費者到商家的逆向過程，在這種模式下，信息會更加透明。圖表 2 總結(jié)概括了兩種商業(yè)模式的區(qū)別。 可以看出 C2B 和 B2C 是兩種完全不同的商 業(yè)模式，也不存在誰是誰的補充的命題。 反而，當(dāng)企業(yè)幾乎都完成互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，具備互聯(lián)網(wǎng) 思維的時候，其中一個商業(yè)模式可能也就不那么重要了。更低的成本生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品的一種商業(yè)模式。是在 B2C 直銷模式基礎(chǔ)之上，反過來 進行直銷。 B2C 模式雖然在整體上減少了流通環(huán)節(jié)，降低了企業(yè)成本，但其實，電子商務(wù)

9、 雖然減少了流通環(huán)節(jié)，但對于營銷來講， B2C 模式下成本反而加大了，競價排名及新的排 名規(guī)則都增加了企業(yè)的成本， 甚至有的企業(yè)， 產(chǎn)品利潤基本上等同于營銷的支出， 導(dǎo)致中小 企業(yè)，特別是服務(wù)行業(yè)企業(yè)不足以支撐這樣成本。而 C2B 不僅是直銷，可省去過多流通環(huán) 節(jié)，并且需求的發(fā)起人就是消費者本身， 這樣企業(yè)對于營銷的投入也就不那么必要了， 此時 最好的營銷就是建立起良好企業(yè)形象，生產(chǎn)用戶滿意的產(chǎn)品。二、C2B 是三方進化的產(chǎn)物本文稱 C2B 模式以外的已有商業(yè)模式為傳統(tǒng)商業(yè)模式，簡稱傳統(tǒng)模式。生產(chǎn)關(guān)系適 應(yīng)和服從生產(chǎn)力的發(fā)展是人類社會發(fā)展規(guī)律。從傳統(tǒng)模式到 C2B 模式的演進中，技術(shù)起到 了巨

10、大推動作用，技術(shù)發(fā)展與商業(yè)模式演變密不可分。蒸汽機的發(fā)明， 實現(xiàn)機器代替手工的生產(chǎn)， 人類從農(nóng)業(yè)社會邁入工業(yè)社會； 電的發(fā)明 與應(yīng)用， 讓人類進入了大規(guī)模生產(chǎn)時代， 信息只是物質(zhì)生產(chǎn)的附屬品， 社會是價值中樞偏向 物理產(chǎn)品的生產(chǎn)； 互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)， 讓人們意識到新經(jīng)濟的出現(xiàn)， 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟解釋了很多古典經(jīng) 濟學(xué)無法接受的規(guī)律，信息成為繼資本、 土地、勞動力后第四大資源， 社會價值中樞開始向 信息處理轉(zhuǎn)移。C2B 模式的出現(xiàn)可歸納為互聯(lián)網(wǎng)、市場、消費者三方進化發(fā)展的產(chǎn)物。1. 互聯(lián)網(wǎng)的成熟從互聯(lián)網(wǎng)進化角度講， 互聯(lián)網(wǎng)作為人類大腦延伸的產(chǎn)物， 從誕生到現(xiàn)在先后經(jīng)歷了互 聯(lián)網(wǎng)誕生、 最原始互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用出現(xiàn)、

11、 電子公告板功能分裂、互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用第一次大融合、 互聯(lián) 網(wǎng)神經(jīng)元出現(xiàn)、 互聯(lián)網(wǎng)大腦誕生、 智慧地球等階段。 相對應(yīng)的應(yīng)用分別有： 早期的電子郵件、 FTP、電子公告牌、網(wǎng)絡(luò)游戲四大應(yīng)用； BBS 分裂出的門戶網(wǎng)站、以 B2B、B2C、C2C 為主 的電子商務(wù)、搜索引擎、博客、維基百科、電子郵箱、婚戀網(wǎng)站等一系列細分應(yīng)用；下一階 段是一些互聯(lián)網(wǎng)巨頭分別整合這些細分資源， 出現(xiàn)了一系列的或大或小的并購與收購， 典型 例子就是中國互聯(lián)網(wǎng)巨頭百度、 騰訊、 阿里的并購入股行為， 三巨頭紛紛構(gòu)建自己的生態(tài)系C2B 模式的誕生，為消統(tǒng)，促成了中國互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的大融合?；ヂ?lián)網(wǎng)應(yīng)用的大融合促進了 費者發(fā)揮主動權(quán)提

12、供了技術(shù)支持。2. 市場的優(yōu)化凱文 凱利在他的著作 New Rulesfor the New Economy 中說到： “網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的主要目 的就是把公司和產(chǎn)業(yè)一個一個地去除，最終鏟除工業(yè)經(jīng)濟?！盋2B 模式就帶有這樣的意味。古典經(jīng)濟是稀缺經(jīng)濟，誰擁有資源誰就是王者；網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟是富饒經(jīng)濟，信息過剩，誰 擁有高價值信息誰就能搶占先機。 傳統(tǒng)經(jīng)濟中市場信息是不對稱的， 而且企業(yè)想準確預(yù)測和 掌握消費者需求的成本非常高， 以至于企業(yè)幾乎從未準確預(yù)測需求， 這種廠家驅(qū)動消費者和 供應(yīng)商的市場存在帕累托改進， 于是出現(xiàn)了電子商務(wù)。 傳統(tǒng)電子商務(wù)模式下， 信息主要還是 沿著企業(yè)向消費者流動， 然而這條最短路徑

13、卻不是阻力最小路徑。 商家花費在廣告營銷上的 投入導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)不經(jīng)濟。 長尾并未得到充分挖掘， 市場仍舊存在帕累托改進的可能， 于是 比 B2B 、B2C 等資源整合能力更強、反應(yīng)速度更快、效率更高的 C2B 模式出現(xiàn)了。3. 消費者的成長人類的進步就是其感覺和運動器官不斷延長的過程， 互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)和發(fā)展讓人類的大 腦通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)了連接， 從而導(dǎo)致了知識和智慧的大爆炸。 根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)加速規(guī)律的定義， 在 互聯(lián)網(wǎng)進化的過程中， 其硬件設(shè)備和連接的人腦都會不斷增加其運算速度。 也就是說人變得 越來越聰明。 作為相比于產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計人員人數(shù)更多的消費者擁有著比企業(yè)研發(fā)設(shè)計人員更 多的智慧和創(chuàng)意， 繼威客

14、之后創(chuàng)客也慢慢成為企業(yè)可利用和重視的資源之一。 互聯(lián)網(wǎng)時代消 費者主權(quán)意識的覺醒以及消費者智慧的增長帶來了消費者的成長， 這讓消費者變得不能滿足 于大眾標(biāo)準消費品， 消費者更加追求能夠滿足自身真正需求的消費品。 剛好互聯(lián)網(wǎng)又具有將 小眾變成長尾并將其迅速聚集起來的強大能力，因此， C2B 模式不得不成為一種顛覆式的 商業(yè)模式而出現(xiàn)。三、C2B 的發(fā)展趨勢從團購、反向團購、小米的預(yù)付 +定制模式，尚品宅配定制家具等都是尋求從供應(yīng)鏈 重組從而變用戶需求為企業(yè)的上游鏈條。 C2B 模式目前影響最為深刻的是供應(yīng)鏈端，以后 將對整個企業(yè)的架構(gòu)產(chǎn)生影響。 互聯(lián)網(wǎng)帶來的商業(yè)模式依次對傳播環(huán)節(jié)、 渠道環(huán)節(jié)、 供應(yīng)環(huán) 節(jié)產(chǎn)生深刻影響。下一階段最可能出現(xiàn)以優(yōu)化價值鏈為主要目的的商業(yè)模式。 C2B 并不是 商業(yè)模式的最高形， C2B 慢慢會發(fā)展成以互聯(lián)網(wǎng)作為運營思維的商業(yè)模式。四、總結(jié)C2B 電子商務(wù)模式本質(zhì)是供應(yīng)鏈層面的變革和競爭，并不是 B2C 的補充，而是一種 全新思維全新環(huán)境中出現(xiàn)的新商業(yè)模式。 并不是所有企業(yè)都可以應(yīng)用這種商業(yè)模式， 但是供 應(yīng)鏈的重組是企業(yè)都應(yīng)該思考和著手的地方。 是否采用最新的商業(yè)模式不重要， 關(guān)鍵在于企 業(yè)能否嗅到新商業(yè)模式背后的變革對于企業(yè)發(fā)展的意義。參考文獻1 曾嗚,宋斐. C2B 互聯(lián)網(wǎng)時代的新商業(yè)模式 J.商業(yè)評論 ,2010.2