《大客戶銷售十八招》心得體會(huì)

1、大客戶銷售十八招培訓(xùn)心得非常感謝公司這幾天這么完善的培訓(xùn)，學(xué)習(xí)完孟老師的大客戶銷售十八招，我深 得體會(huì)，受益匪淺。在這里我總結(jié)一下這幾天以來(lái)的學(xué)習(xí)心得，希望能和大家一起交流學(xué) 習(xí)。第一招：把握人性規(guī)律，平和面對(duì)成交1. 一套完整的銷售流程應(yīng)該是這樣的：電話預(yù)約拜訪客戶提交初步方案技術(shù)交流 框架性需求調(diào)研與方案確定項(xiàng)目評(píng)估協(xié)議談判簽約成交。2. 認(rèn)清人的認(rèn)知盲點(diǎn)，戰(zhàn)勝盲點(diǎn)，以客戶喜歡的方式溝通，放開(kāi)自己。一個(gè)人在看見(jiàn)或 者選擇性認(rèn)知中都會(huì)有失盲的現(xiàn)象，因而只能看到有限的可能性，排斥了對(duì)某些信息的感 知。銷售人員看到的是產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，而客戶正好相反。在與顧客交談當(dāng)中，首先開(kāi)場(chǎng)白要 簡(jiǎn)潔明了，其次要站

2、在顧客的角度看問(wèn)題，對(duì)顧客的需求和要求多一些了解。3. 找準(zhǔn)“四個(gè)人”，使用者、技術(shù)把關(guān)者、決策者、教練。在做銷售前一定要先鎖定目標(biāo)， 摸清底細(xì)，知己知彼，把握好這四者之間的關(guān)系，利用教練，借力使力，讓銷售更加得心 應(yīng)手。第二招：樹(shù)立意愿圖像，自動(dòng)導(dǎo)航成交為客戶樹(shù)立心中的意愿圖像，了解客戶的需要。客戶自己知道有需要的，一定要想方設(shè) 法滿足他?！芭２缓人畯?qiáng)按頭是沒(méi)用的，關(guān)鍵是給它制造喝水的需求”，客戶不知道自己有 需要的，銷售人員要引導(dǎo)客戶，為客戶樹(shù)立需要的圖像，讓客戶認(rèn)識(shí)到自己的需要，從而 創(chuàng)造銷售的機(jī)會(huì)。第三招：廣交優(yōu)質(zhì)客戶，量大必有成交80%的銷售額來(lái)自 20% 的客戶，拜訪量越大，成交的

3、機(jī)會(huì)就越大。作為一名銷售人員， 要不辭辛苦，堅(jiān)持不懈，尋找盡可能多的客戶，創(chuàng)造最大的成交機(jī)會(huì)。盡可能多的拜訪客 戶，做到將關(guān)鍵決策者一網(wǎng)打盡，一個(gè)不漏，才能確保成交。第四招：找出系鈴人，一網(wǎng)打盡成交1. 準(zhǔn)客戶具備的三個(gè)條件：要有購(gòu)買能力；要有決策能力；必須能接觸到。找準(zhǔn)準(zhǔn)客戶， 鎖定目標(biāo)，“對(duì)癥下藥”。2. 找出關(guān)鍵人物。關(guān)鍵人物不一定是大人物，有時(shí)候小人物也能辦成大事情。第五招：摸清客戶底牌，教練幫助成交1. 教練是我們的眼睛、耳朵，是我們行動(dòng)的指路人。他們是我們成功的捷徑。2. 教練的來(lái)源：客戶企業(yè)內(nèi)部；客戶企業(yè)外部；我們自己所在的企業(yè)。置身于陌生環(huán)境，唯一出路就是尋找指路人。3.教練的

4、作用：直接影響客戶企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的立項(xiàng)。一項(xiàng)項(xiàng)目需要有人積極的倡導(dǎo)；教練 能及時(shí)知道客戶企業(yè)的項(xiàng)目進(jìn)展情況，也知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，并且把這些情況適時(shí)的告 訴我們；他非常了解企業(yè)內(nèi)部的構(gòu)造和決策，能幫助我們找對(duì)人，繼而說(shuō)對(duì)話。 第六招：防范銷售雷區(qū)，謹(jǐn)慎才能成交在我們所定位的四個(gè)人當(dāng)中，有一個(gè)或更多個(gè)身份不明或者沒(méi)拜訪過(guò)，缺乏準(zhǔn)確的信息， 都有可能令我們步入雷區(qū)，導(dǎo)致我們的不成功。所以在銷售過(guò)程中，我們一定要隨時(shí)保持 一顆高度的警惕心，不但要謹(jǐn)慎對(duì)待我們的四個(gè)人，還要隨時(shí)小心我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及 各種會(huì)或者可能會(huì)影響我們成功的因素，把銷售當(dāng)成前線，確保萬(wàn)無(wú)一失，才能安全。 第七招：人情練達(dá)，關(guān)系成交

5、在產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不相上下的情況下，我們成功的關(guān)鍵就是人情關(guān)系。我們要有這樣的 原則：“微笑打先鋒，傾聽(tīng)第一招。贊美價(jià)連城，人品做后盾”。我們不但要在準(zhǔn)客戶身上 下功夫，在潛在客戶身上也不能少。成功并非偶然，而是有原因的，有因必有果。 第八招：把握招標(biāo)流程，逐環(huán)掌控成交1. 搞好客戶關(guān)系，形成良好互動(dòng)。2. 把握招投標(biāo)的流程與細(xì)節(jié)。3. 掌握?qǐng)?bào)價(jià)技巧，不以低價(jià)換訂單。第九招：用好三方案例，借力權(quán)威成交銷售成功的最大障礙不是競(jìng)爭(zhēng)和阻力，而是客戶對(duì)我們的信任?！靶湃瓮鶆?chuàng)造出美好的 境界”，只有客戶信任我們的產(chǎn)品，信任我們的人品，信任我們企業(yè)的信譽(yù)，才能讓客戶 放心的把項(xiàng)目交給我們。成功的三方案例是

6、最好的證明，我們要利用好三方案例，借助權(quán) 威來(lái)讓客戶信任我們，達(dá)成協(xié)議。第十招：工具輔助成交作為一名銷售人員，工具要帶齊，并且要靈活運(yùn)用我們所有的工具來(lái)輔助我們成功。銷 售網(wǎng)站、電腦筆記本、名片、手機(jī)、投影儀、錄像光碟、服務(wù)承諾、老客戶計(jì)劃書(shū)、重點(diǎn) 客戶、圖片資料、企業(yè)榮譽(yù)書(shū)、建議書(shū)、合同書(shū)等等，都可以作為我們成功的輔助工具。 第十一招：教育驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷，培訓(xùn)服務(wù)成交不管顧客多么苛刻，都逃脫不了心理的誘惑。很多時(shí)候客戶并不知道自己需要什么，常 常要有人指出他的需要，他才有所感悟，發(fā)現(xiàn)自己缺什么，所以我們要去教育，要去給客 戶洗腦，給客戶指出他的需要。讓業(yè)務(wù)員當(dāng)講師，把培訓(xùn)辦到企業(yè)里，不失為一個(gè)促成

7、成交的好辦法。第十二招：永久記憶行銷，文字說(shuō)服成交永久記憶行銷為的是不走形，體現(xiàn)用心，有利于合作。一封不同凡響的書(shū)信，勝過(guò)口頭 千言萬(wàn)語(yǔ)。寫一封不同凡響的行銷信，把行銷轉(zhuǎn)換成有意義、有說(shuō)服力的信，以及把行銷 過(guò)程融入到一封信里的技巧，是完成行銷絕對(duì)必要的手段。除了書(shū)信，我們還可以以電子 郵件、宣傳單、dm、賀卡、禮物等一系列的東西，留給客戶永久的記憶。永久記憶結(jié)合 我們和客戶面對(duì)面的溝通，能讓事情事半功倍。第十三招：少說(shuō)多做，分清次要，巧擇時(shí)機(jī)，達(dá)成成交羅哩羅嗦，又說(shuō)不到點(diǎn)子上，是銷售中的大忌。在行銷當(dāng)中我們要充當(dāng)?shù)母嗟氖莾A聽(tīng) 者，讓客戶多說(shuō)，自己簡(jiǎn)明扼要的說(shuō)。在交談的過(guò)程中應(yīng)避免使用過(guò)多夸

8、張性的詞語(yǔ)和形 容詞。我們要在交談中洞察客戶的反應(yīng)，在客戶表明要購(gòu)買的時(shí)候，選擇最適宜的時(shí)機(jī)向 客戶表明我們的最終目的訂單。我們?cè)诤涂蛻艚徽劦倪^(guò)程中應(yīng)盡量少介紹我們產(chǎn)品的 生產(chǎn)過(guò)程，而應(yīng)該著重說(shuō)明我們的產(chǎn)品能為客戶做什么，只有滿足了客戶的需求，客戶才 有興趣購(gòu)買我們的產(chǎn)品。第十四招：培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶，抑制對(duì)手成交忠誠(chéng)的大客戶是企業(yè)的一筆寶貴的資產(chǎn)。企業(yè)營(yíng)銷的目的就是為了使客戶獲得滿足，培 養(yǎng)和造就客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，造就穩(wěn)定的客戶群。企業(yè)要不斷創(chuàng)新，使客戶享受到超值 服務(wù)，只有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好才能使客戶更滿意，繼而讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)機(jī)可乘。 第十五招：切忌自言自語(yǔ)，對(duì)話才能成交成交的關(guān)鍵在于問(wèn)話，句號(hào)

9、要變成問(wèn)號(hào)，陳述要變成誘導(dǎo)。在尚未了解客戶的需求之前， 就給客戶“放機(jī)關(guān)槍”，是銷售中的大忌。每個(gè)人面對(duì)推銷都會(huì)有排斥心理，在不了解客 戶需求時(shí)，我們銷售人員應(yīng)該先讓客戶先說(shuō)話，多說(shuō)話，在交談中了解客戶的需求，并且 及時(shí)的滿足客戶的需求，推出我們的產(chǎn)品。第十六招：鎖定拒絕原因，反問(wèn)引導(dǎo)成交銷售不怕拒絕，怕的是弄不清拒絕的原因，傾聽(tīng)是克服拒絕的良方。關(guān)鍵時(shí)刻，當(dāng)客戶 嚴(yán)詞拒絕時(shí)，我們要冷靜下來(lái)傾聽(tīng)客戶拒絕的原因，用理解加反問(wèn)的方式來(lái)回應(yīng)客戶的拒 絕，要知道真正發(fā)揮威力的是問(wèn)號(hào)，而不是句號(hào)。銷售是一場(chǎng)技巧性很強(qiáng)的特殊問(wèn)答，互 相設(shè)計(jì)，互相交鋒，最終一錘敲定。因此，談判大師都是“語(yǔ)言殺手”。第十七招

10、：打開(kāi)溝通之窗，談判控制成交1.把談判對(duì)方稱為“對(duì)手”，而不是“敵手”。我們應(yīng)該明白，談判是互惠互利的，沒(méi)有成敗之分，成功的談判兩方都是勝利者。談判的目的是為了達(dá)成雙方共同的利益，只有滿 足了雙方的需求，找到雙方共同的利益，將談判雙方由互相對(duì)立變成同心協(xié)力，這樣才能 達(dá)成成功的成交。2.創(chuàng)造合適的談判氣氛，確保交易順利進(jìn)行。在談判的時(shí)候我們首先要理清自己的思路， 把談話要點(diǎn)寫出來(lái)，以防遺忘。做好物質(zhì)準(zhǔn)備，收集整理有關(guān)文件、信息、資料以及談判 場(chǎng)所的選定等。了解我們的談判對(duì)手，做到知己知彼，站在對(duì)方的角度上，真誠(chéng)的幫助對(duì) 方分析利弊，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。第十八招：重復(fù)就是力量，成交高于一切潛意識(shí)產(chǎn)生影響力，不斷的重復(fù)我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和好處，能加深這些優(yōu)勢(shì)在客戶腦海中 的印象，讓客戶在有需求的時(shí)候，第一時(shí)間就想到我們的產(chǎn)品。就像腦白金的廣告效應(yīng)一 樣，送禮就送腦白金，在廣告不斷的重復(fù)轟擊下，大家都知道腦白金是送禮品的不錯(cuò)選擇， 既高檔又有面子。所以我們要堅(jiān)信只要重復(fù)足夠的遍數(shù)，就能征服客戶，一定要堅(jiān)持不懈， 不斷地拜訪客戶，讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品印象足夠的深刻。雖然我還沒(méi)有步