建設(shè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型

1、建設(shè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型初探摘要：隨著外資銀行的不斷進(jìn)入、資本市場(chǎng)的快速發(fā)展、利率市場(chǎng)化改革的 加快推進(jìn),我國(guó)商業(yè)銀行傳統(tǒng)的對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式受到了巨大沖擊。企業(yè)對(duì)銀行 對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品的需求，包括對(duì)公司存、貸款產(chǎn)品以及現(xiàn)金管理等中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品組 合的需求越來越強(qiáng)，這些都為銀行拓展公司業(yè)務(wù)帶來了挑戰(zhàn)和機(jī)遇。本文從商業(yè) 銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的基本概念入手，在分析外部原因和內(nèi)部現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上對(duì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷 轉(zhuǎn)型進(jìn)行了具體分析，提出了對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的途徑和措施。 關(guān)鍵詞：建 設(shè)銀行 對(duì)公業(yè)務(wù) 營(yíng)銷轉(zhuǎn)型一、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的必要性分析1.直接融資工具的多樣化對(duì)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷提出更多挑戰(zhàn)直接融資是“間接融資”的對(duì)稱，

2、是沒有金融機(jī)構(gòu)作為中介的融通資金的 方式。需要融入資金的單位與融出資金的單位通過直接協(xié)議后進(jìn)行貨幣資金的轉(zhuǎn) 移。直接融資的形式有：買賣有價(jià)證券、預(yù)付定金和賒銷商品，不通過銀行等金 融機(jī)構(gòu)的貨幣借貸等。直接融資能最大可能地吸收社會(huì)游資，直接投資于企業(yè)生 產(chǎn)經(jīng)營(yíng)之中，從而彌補(bǔ)了間接融資的不足，具有有利于資金快速合理配置、提高 使用效益和籌資的成本較低而投資收益大等優(yōu)點(diǎn)。直接融資工具影響了商業(yè)銀行 傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的總量和結(jié)構(gòu)。導(dǎo)致貸款增長(zhǎng)速度減慢，總量減少。商業(yè)銀行的負(fù)債具 有短期化傾向，資本市場(chǎng)的迅速發(fā)展使一部分原本存在于商業(yè)銀行的資金流向了 收益較高的資本市場(chǎng)。2. 優(yōu)質(zhì)客戶資源的流失使對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷難

3、度加大 許多優(yōu)質(zhì)的大客戶逐漸擺 脫以往對(duì)銀行的依賴性，繞過銀行，通過股票或債券等為企業(yè)融資，對(duì)銀行對(duì)公 業(yè)務(wù)的影響逐步顯現(xiàn)。大型客戶融資需求的分離、規(guī)模的縮小、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇 等現(xiàn)象必然導(dǎo)致銀行收益率的降低，因此對(duì)公業(yè)務(wù)的營(yíng)銷難度也隨之加大。3. 金融危機(jī)對(duì)商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展提出挑戰(zhàn) 在金融危機(jī)的沖擊下，優(yōu) 勝劣汰的市場(chǎng)機(jī)制將使市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生深刻變化，企業(yè)間新一輪的并購(gòu)、重組浪潮 將再次掀起。與此同時(shí)，行業(yè)興衰更替的特征也將進(jìn)一步凸現(xiàn)，包括生態(tài)環(huán)保、 服務(wù)外包、電子商務(wù)、新材料新能源應(yīng)用等一大批朝陽(yáng)行業(yè)將迅速崛起。企業(yè)紛 紛調(diào)整轉(zhuǎn)型，尤其是中小企業(yè)的調(diào)整轉(zhuǎn)型的速度更是加快，通過完善產(chǎn)品設(shè)計(jì)能

4、力、加大科研投入等手段加速實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)型企業(yè)到市場(chǎng)型、創(chuàng)新型企業(yè)的轉(zhuǎn)變， 客戶群體的變化將對(duì)商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷產(chǎn)生較大影響。4. 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇從同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)看，各家銀行競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，以業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、優(yōu)化結(jié)構(gòu)作為競(jìng)爭(zhēng) 策略，以現(xiàn)金管理和全面金融服務(wù)作為競(jìng)爭(zhēng)手段，以業(yè)務(wù)制高點(diǎn)、優(yōu)質(zhì)客戶群作 為競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)，以業(yè)務(wù)創(chuàng)新、電子渠道和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)作為競(jìng)爭(zhēng)能力，農(nóng)行股改接近尾 聲，外資和中小商業(yè)銀行加速進(jìn)入各地金融市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)劇烈程度將明顯超過以往。 5.客戶需求多元化對(duì)商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷提出挑戰(zhàn) 過去的市場(chǎng)是賣方市 場(chǎng)，賣方市場(chǎng)的特點(diǎn)是面對(duì)所有的買主，大量生產(chǎn)和銷售單一產(chǎn)品的大眾化營(yíng)銷 觀念，曾經(jīng)有過它的輝煌，也為企業(yè)

5、帶來了經(jīng)濟(jì)效益，但是今天的市場(chǎng)形勢(shì)是買 方市場(chǎng)，企業(yè)已經(jīng)變主動(dòng)為被動(dòng)，紛紛采用市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷策略，不斷提高競(jìng)爭(zhēng)力， 提升市場(chǎng)份額和產(chǎn)品覆蓋率。多年來 ,商業(yè)銀行一直將“大眾營(yíng)銷”和“市場(chǎng)占領(lǐng)”作為其經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)。設(shè)計(jì)出的產(chǎn)品具有標(biāo)準(zhǔn)化特點(diǎn)，不可能滿足所有客戶的需 求，標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品也很容易被其他銀行效仿?？蛻舻膫€(gè)性化需求對(duì)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷 理念提出挑戰(zhàn)，客戶參與程度的提高對(duì)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷方式提出挑戰(zhàn)。二、對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型對(duì)策分析1、轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營(yíng)銷理念，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境,必須始終全面貫徹“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念。 但是通過 swot 分析,可以看出我國(guó)商業(yè)銀行的外部機(jī)遇大于威脅,內(nèi)部劣勢(shì)

6、大于 內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì),因此商業(yè)銀行目前在商業(yè)運(yùn)營(yíng)過程中應(yīng)采取 wo 爭(zhēng)取型戰(zhàn)略,以抓市場(chǎng) 機(jī)遇為主,通過不斷彌補(bǔ)自己的先天缺陷,從而在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。（1）客戶營(yíng)銷方面注重關(guān)系營(yíng)銷，關(guān)系營(yíng)銷是指建立維系和發(fā)展客戶關(guān)系的營(yíng)銷過程，目標(biāo)是 致力建立客戶的忠誠(chéng)度。它緊緊把握住了營(yíng)銷概念的精神實(shí)質(zhì)不僅是達(dá)成 “交易”而是要建立“關(guān)系”。實(shí)現(xiàn)交易營(yíng)銷向關(guān)系營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變，使客戶經(jīng)理實(shí) 現(xiàn)向“關(guān)系經(jīng)理”的轉(zhuǎn)變，重視維護(hù)現(xiàn)有客戶，重視內(nèi)部營(yíng)銷，強(qiáng)調(diào)整合營(yíng)銷， 充分滿足客戶需求，保持良好客戶關(guān)系，使?jié)撛诘目蛻糇優(yōu)楝F(xiàn)實(shí)的客戶，成功實(shí) 現(xiàn)賬戶滲透和業(yè)務(wù)的發(fā)展。同時(shí)注重加強(qiáng)公共關(guān)系，得到公眾好評(píng)也是銀行服務(wù) 的基礎(chǔ)。（2）產(chǎn)

7、品營(yíng)銷方面在產(chǎn)品策略上 , 不僅要鞏固傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì) ,更要大力加強(qiáng)高附加值的中 間業(yè)務(wù)、投資銀行業(yè)務(wù)等產(chǎn)品的營(yíng)銷 ,變簡(jiǎn)單孤立的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和運(yùn)用為根據(jù)不同 客戶群體的不同需求提供可選擇、多方案、有比較的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。在價(jià)值評(píng)價(jià)上 , 要用產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的觀點(diǎn)來審視、判斷市場(chǎng) ,更新經(jīng)營(yíng)理念和思路 ,引導(dǎo)市場(chǎng),發(fā)現(xiàn) 商機(jī),變單一客戶價(jià)值為考慮關(guān)聯(lián)度和拉動(dòng)效應(yīng)的產(chǎn)業(yè)鏈條價(jià)值評(píng)價(jià)。2、營(yíng)銷組織架構(gòu)的重整（1）營(yíng)銷組織重新架構(gòu)的原則一 是通過客戶細(xì)分和貢獻(xiàn)細(xì)分 ,加快推進(jìn)客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整 ,優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)。改 變以往簡(jiǎn)單按照行業(yè)歸屬、企業(yè)規(guī)模和時(shí)點(diǎn)表現(xiàn)評(píng)價(jià)客戶價(jià)值的做法 ,采用綜合 貢獻(xiàn)度和動(dòng)態(tài)分析法, 客觀全面準(zhǔn)

8、確地衡量客戶的即期貢獻(xiàn)和預(yù)期貢獻(xiàn)、直接貢 獻(xiàn)和間接貢獻(xiàn)、靜態(tài)貢獻(xiàn)和動(dòng)態(tài)貢獻(xiàn)價(jià)值 ,并在此基礎(chǔ)上對(duì)存量客戶實(shí)行動(dòng)態(tài)管 理。二 是積極跟進(jìn)市場(chǎng)變化 ,注意研究由于政策出臺(tái)和調(diào)整而產(chǎn)生的商業(yè)機(jī)會(huì)和 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),加強(qiáng)對(duì)客戶需求的先期引導(dǎo),前瞻性地研究、發(fā)現(xiàn)、介入新興市場(chǎng)及相 關(guān)客戶群體,形成產(chǎn)業(yè)鏈條清晰、服務(wù)對(duì)象清晰、考核標(biāo)準(zhǔn)清晰以及政策導(dǎo)向清 晰的全新的經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)。三 是積極發(fā)展小企業(yè)金融業(yè)務(wù),通過產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈尋找優(yōu)質(zhì)大型客戶的上、下 游小企業(yè)作為目標(biāo)客戶 ,豐富和完善適應(yīng)小企業(yè)相關(guān)需求的金融產(chǎn)品 ,構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn) 化業(yè)務(wù)流程 ,推行差別化風(fēng)險(xiǎn)管理政策。四 是整合業(yè)務(wù)資源 ,對(duì)不同類型客戶分別實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)重心的轉(zhuǎn)移

9、 ,提高集約化 和專業(yè)化經(jīng)營(yíng)水平。五 是組建跨部門、跨支行的任務(wù)型團(tuán)隊(duì) , 包括客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn) 經(jīng)理以及后臺(tái)支持保障人員等,努力實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷和服務(wù)的一體化。3、對(duì)公業(yè)務(wù)條線部門設(shè)置建議為提升集約化經(jīng)營(yíng)水平，提高對(duì)大中型客戶的營(yíng)銷服務(wù)能力，建立小型企業(yè) 專業(yè)化經(jīng)營(yíng)模式，建議 a 行采取公司事業(yè)部的對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式。公司事業(yè)部組織架構(gòu)遵循以下原則：實(shí)現(xiàn)全行公司業(yè)務(wù)的集中經(jīng)營(yíng)，上收對(duì)公經(jīng)營(yíng)人員，做到二級(jí)分行對(duì)公服務(wù) 集中管理。進(jìn)一步推進(jìn)大中型信貸客戶經(jīng)營(yíng)重心上移，與風(fēng)險(xiǎn)條線專業(yè)化項(xiàng)目評(píng) 估中心建設(shè)相匹配，將對(duì)公業(yè)務(wù)及產(chǎn)品管理與經(jīng)營(yíng)全部上移至二級(jí)分行及以上層 面，以任務(wù)型團(tuán)隊(duì)為運(yùn)作載體，由二級(jí)分

10、行及以上層面對(duì)公業(yè)務(wù)條線承擔(dān)對(duì)公業(yè) 務(wù)的經(jīng)營(yíng)與管理的雙重責(zé)任。支行客戶經(jīng)理作為任務(wù)型團(tuán)隊(duì)的成員負(fù)責(zé)對(duì)公客戶 維護(hù)的日常事務(wù)性工作，在此前提下對(duì)支行對(duì)公業(yè)務(wù)的職責(zé)定位進(jìn)行重新明確和 細(xì)化。同時(shí)，進(jìn)一步加強(qiáng)小企業(yè)經(jīng)營(yíng)中心規(guī)范化建設(shè)。嚴(yán)格按照總行小企業(yè)經(jīng)營(yíng) 中心模式做到崗位明確、職能完善、分工清晰。在公司事業(yè)部的統(tǒng)一管理下，重視客戶需求、突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)化渠道建設(shè)， 提高風(fēng)險(xiǎn)控制力，通過統(tǒng)一集中的服務(wù)支撐和考核，使全行客戶經(jīng)理能夠發(fā)揮集 中優(yōu)勢(shì)和更大作用，全面提升價(jià)值創(chuàng)造能力。公司事業(yè)部機(jī)構(gòu)組織架構(gòu)情況：公司事業(yè)部下設(shè) n 個(gè)公司客戶經(jīng)營(yíng)部、小企業(yè) 經(jīng)營(yíng)中心、公司產(chǎn)品服務(wù)部、對(duì)公交易結(jié)算部。支行網(wǎng)點(diǎn)

11、作為兩大事業(yè)部的有機(jī) 組成部分，同時(shí)接受管理。4、重點(diǎn)發(fā)展對(duì)公中間業(yè)務(wù)（1）大力拓展 a 市當(dāng)?shù)貙?duì)公條線中間業(yè)務(wù)市場(chǎng)，夯實(shí)客戶基礎(chǔ)一 是重點(diǎn)分析所在區(qū)域特征，區(qū)域特征的形成與經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平正相關(guān)，而經(jīng) 濟(jì)發(fā)展水平?jīng)Q定著客戶的消費(fèi)意識(shí)。當(dāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)實(shí)行代發(fā)工資收費(fèi)時(shí)，經(jīng)濟(jì) 欠發(fā)達(dá)地區(qū)的代發(fā)工資還處于“免費(fèi)午餐”狀態(tài)；而貧困地區(qū)代發(fā)工資收費(fèi)開始 推行時(shí)，高科技含量、高附加值的金融衍生產(chǎn)品已經(jīng)活躍于發(fā)達(dá)地區(qū)的中間業(yè)務(wù) 市場(chǎng)。在分析自身區(qū)域特征的基礎(chǔ)上，向上級(jí)行爭(zhēng)取更多的產(chǎn)品定價(jià)權(quán)，以更好 地滿足當(dāng)?shù)貜V大客戶的需求。二 是結(jié)合區(qū)域經(jīng)濟(jì)金融條件，把具有高附加值、高科技含量、高成長(zhǎng)性的 銀行卡、銀行保險(xiǎn)、

12、電子銀行、投資銀行作為戰(zhàn)略性中間業(yè)務(wù)來抓，夯實(shí)發(fā)展基 礎(chǔ)，確定長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，使之成為增長(zhǎng)最快的支柱性中間業(yè)務(wù)。三 是在全面擴(kuò)張營(yíng)銷戰(zhàn)線的基礎(chǔ)上，選擇若干市場(chǎng)需求大、市場(chǎng)前景好、 收入增長(zhǎng)快的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)扶持，分路突破，縱身推進(jìn)，激活中間業(yè)務(wù) 營(yíng)銷市場(chǎng)。四 是突出需求重點(diǎn)。整合營(yíng)銷基金、保險(xiǎn)、證券、黃金、理財(cái)產(chǎn)品、銀行卡、 電子銀行、第三方存管等產(chǎn)品，為客戶提供適合的產(chǎn)品組合和理財(cái)顧問。針對(duì)理 財(cái)產(chǎn)品監(jiān)管政策調(diào)整，及時(shí)調(diào)整思路，盡快尋找新的替代品。 五是開發(fā)客 戶潛在需求。按照地理、人口、心理和行為變量等，來確定目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶 群體，不斷開發(fā)客戶的潛在需求。細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分客戶，提高產(chǎn)品組

13、合創(chuàng)新能力。 根據(jù)客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度不同，將客戶進(jìn)行細(xì)分，針對(duì)不同的客戶提供差別化服 務(wù)。（2）加強(qiáng)專業(yè)人才隊(duì)伍的建設(shè) 中間業(yè)務(wù)種類繁多，涉及面廣，屬于知 識(shí)密集型業(yè)務(wù)、智能性服務(wù)。發(fā)展中間業(yè)務(wù)，需要一大批知識(shí)面廣、業(yè)務(wù)能力突 出的高素質(zhì)人才。因此，要樹立“以人為本”的人才觀，加強(qiáng)職業(yè)培訓(xùn)和素質(zhì)培 育，使員工專業(yè)素質(zhì)、綜合素質(zhì)、服務(wù)意識(shí)、服務(wù)水平不斷得到提高，多方面滿 足 a 行在中間業(yè)務(wù)發(fā)展過程中的不同層面的需要。同時(shí)，還要逐步培養(yǎng)儲(chǔ)備一批 專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)操作相兼容的復(fù)合型人才隊(duì)伍，積極探索以客戶為中心的團(tuán)隊(duì)營(yíng) 銷服務(wù)模式，充分發(fā)揮中間業(yè)務(wù)人才在業(yè)務(wù)營(yíng)銷中的核心作用，提高聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、 捆綁營(yíng)銷

14、能力。（3）建立和完善對(duì)公中間業(yè)務(wù)激勵(lì)、考核機(jī)制一是建立統(tǒng)一規(guī)范管理、責(zé)權(quán)嚴(yán)格劃分的責(zé)任機(jī)制。對(duì)中間業(yè)務(wù)實(shí)行統(tǒng)一規(guī) 劃管理，明確各業(yè)務(wù)部門在新業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)的有關(guān)責(zé)任與權(quán)限，避免在推廣新 業(yè)務(wù)和新品種時(shí)，因出現(xiàn)多頭管理和責(zé)任不清，而影響中間業(yè)務(wù)新產(chǎn)品發(fā)展。 二是建立中間業(yè)務(wù)激勵(lì)機(jī)制。探索和完善中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新的激勵(lì)政策，建立一套中 間業(yè)務(wù)創(chuàng)新的考核評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，充分調(diào)動(dòng)員工發(fā)揮聰明才智，為中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新 發(fā)展做貢獻(xiàn)。三是建立中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新后勤保障機(jī)制。在人財(cái)物等資源配置上予以相應(yīng)傾 斜，使中間業(yè)務(wù)部門能不斷適應(yīng)市場(chǎng)需求，始終擁有強(qiáng)大的創(chuàng)新開拓動(dòng)力，為中 間業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展創(chuàng)造條件。5、大力發(fā)展小企業(yè)金融

15、業(yè)務(wù)發(fā)展小企業(yè)金融業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行未來對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)。隨著金融市場(chǎng) 的迅速發(fā)展,大客戶直接融資渠道不斷擴(kuò)大、議價(jià)能力不斷增強(qiáng),大客戶對(duì)銀行貢 獻(xiàn)率下降速度比預(yù)計(jì)加快 ,贏利空間收窄 ;而小企業(yè)市場(chǎng)資源豐富、發(fā)展?jié)摿Υ?, 且小企業(yè)由于戶數(shù)眾多 ,資金需求相對(duì)較小,利率上升空間大 ,對(duì)改善銀行利潤(rùn)構(gòu) 成和分散風(fēng)險(xiǎn)都有較大好處。（1） 建立和完善小企業(yè)客戶評(píng)價(jià)體系制定適用于各區(qū)域一般小企業(yè)客戶的評(píng)價(jià)體系。該體系包括 :企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng) 前景、企業(yè)法人綜合素質(zhì)、企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)效益、管理水平、發(fā)展?jié)摿推髽I(yè)所處 經(jīng)濟(jì)、信用環(huán)境等。要重點(diǎn)突出對(duì)行業(yè)前景和法人代表道德的評(píng)價(jià)。只要小企業(yè) 符合以下條件 ,就可以

16、納入銀行的信貸支持范圍 :一是符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策 ,同業(yè)競(jìng) 爭(zhēng)態(tài)勢(shì)良好 , 具有一定規(guī)模 ,成長(zhǎng)性好 ;二是符合一般借款人的基本條件 ; 三是財(cái) 務(wù)制度健全,管理規(guī)范,資產(chǎn)負(fù)債率低 ,有一定自有資金,銷售資金回籠好 ;四是發(fā) 展前景良好,產(chǎn)品有市場(chǎng) ,經(jīng)濟(jì)效益高 ;五是法人代表素質(zhì)高 ,恪守信用 ,資信狀況 良好 ,管理隊(duì)伍能力強(qiáng) ;六是能圍繞產(chǎn)業(yè)鏈與大中型企業(yè)形成有機(jī)的分工與協(xié)作 關(guān)系,還款來源有保障,“小而精、小而專、小而特”。（2） 建立對(duì)小企業(yè)貸款審批、管理的合理授權(quán)機(jī)制小企業(yè)貸款質(zhì)量與貸款審批層次并不呈正比。由于小企業(yè)貸款信息不對(duì)稱 現(xiàn)象相對(duì)嚴(yán)重 , 高層管理機(jī)構(gòu)掌握的信息往往弱于基層

17、經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu) , 但基層經(jīng)營(yíng)機(jī) 構(gòu)又有可能存在與企業(yè)合謀的道德風(fēng)險(xiǎn)問題。因此 ,將小企業(yè)貸款審批權(quán)限控制 在二級(jí)分行層面比較合適 , 一級(jí)分行要完善相關(guān)的責(zé)任約束與追究力度。 （3）細(xì)分客戶,突出重點(diǎn),根據(jù)成長(zhǎng)周期的不同對(duì)小企業(yè)提供差別化服務(wù)對(duì)不同成長(zhǎng)周期的企業(yè),應(yīng)提供有差別的金融服務(wù),在營(yíng)銷中堅(jiān)持“優(yōu)勢(shì)行業(yè), 優(yōu)勢(shì)企業(yè),優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品”的甄選原則 ,建立優(yōu)質(zhì)小企業(yè)客戶的準(zhǔn)入退出標(biāo)準(zhǔn) ,以高起 點(diǎn)構(gòu)建優(yōu)質(zhì)小企業(yè)客戶群體 ,逐步建立優(yōu)質(zhì)小企業(yè)客戶業(yè)務(wù)單元。一是為初創(chuàng)型 小企業(yè)提供相關(guān)的金融服務(wù)。二是為成長(zhǎng)型小企業(yè)提供謹(jǐn)慎性信貸支持。采取公司事業(yè)部的對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式，可以提升集約化經(jīng)營(yíng)水平，提高對(duì) 大中型客戶的營(yíng)銷服務(wù)能力，實(shí)現(xiàn)全行公司業(yè)務(wù)的集中經(jīng)營(yíng)，上收對(duì)公經(jīng)營(yíng)人員， 做到二級(jí)分行對(duì)公服務(wù)集中管理。以任務(wù)型團(tuán)隊(duì)為運(yùn)作載體，由二級(jí)分行及以上