外拓活動(dòng)總結(jié)

1、附件 2外拓營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)玉鳳路網(wǎng)點(diǎn)于 2013 年 3 月由二里崗搬到玉鳳路，當(dāng)時(shí) 歷經(jīng)了長(zhǎng)達(dá) 6 個(gè)月的痛苦期。半年時(shí)間里，網(wǎng)點(diǎn)日均叫號(hào)量 不足 30 人。每日人煙稀少， 業(yè)績(jī)蕭條，半年余額流失達(dá) 3000 萬(wàn)。自加入轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)的大軍后， 玉鳳路成為第二批轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)。 我們由原來(lái)的坐等客戶扭轉(zhuǎn)為主動(dòng)走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)，同時(shí)也 認(rèn)識(shí)到了片區(qū)開(kāi)發(fā)的重要性。玉鳳路的外拓營(yíng)銷(xiāo)就這樣開(kāi)始 了。我們首先根據(jù)周邊市場(chǎng)定位， 細(xì)分市場(chǎng)客戶， 開(kāi)發(fā)了“三 進(jìn)”方案，進(jìn)社區(qū)、進(jìn)商鋪、進(jìn)企業(yè)。一、進(jìn)社區(qū) 玉鳳路周邊共有 5 大社區(qū)（名門(mén)、大觀、高法、燕莊、 沈莊），其中我們根據(jù)可開(kāi)發(fā)的難易程度，先選擇了高法社 區(qū)和都市村莊安

2、置房燕莊沈莊。高法社區(qū)我們通過(guò)貼單子、 走訪發(fā)現(xiàn)了社區(qū)里有個(gè)老年活動(dòng)室， 每天都有人在活動(dòng)室 打牌、下棋、喝茶；于是我們找到了活動(dòng)室的管理員，通過(guò) 他我們了解了社區(qū)的基本情況。 2013 年重陽(yáng)節(jié)那天我們跟社 區(qū)片區(qū)主任對(duì)接，選擇了高法社區(qū)里幾個(gè)很有影響力和威望 的退休干部，我們準(zhǔn)備好禮品，由社區(qū)主任和活動(dòng)室管理員 帶隊(duì)親自上門(mén)挨家挨戶慰問(wèn)，并共同拍照留念。為真正融入 這個(gè)社區(qū)打下了良好基礎(chǔ)。接下來(lái)，我們與高法社區(qū)又一同 組織了撲克比賽，這樣一來(lái)，與高法社區(qū)的居民建立了很好 關(guān)系。對(duì)我們后期的每一次宣傳起了很大作用。后來(lái)，我們 通過(guò)活動(dòng)室管理員認(rèn)識(shí)了省高法退休辦處長(zhǎng)，后期我們與省 高法聯(lián)合開(kāi)展

3、了“茶話會(huì)”、“反假幣知識(shí)普及” 、“紅色集郵展” 。通過(guò) 一個(gè)高法這社區(qū)實(shí)現(xiàn)了我們“進(jìn)機(jī)關(guān)”的計(jì)劃。為網(wǎng)點(diǎn)的發(fā) 展帶來(lái)了意外的收獲。燕莊沈莊社區(qū)屬于拆遷村，我們剛開(kāi) 始進(jìn)駐時(shí)很難，受到了物業(yè)的百般阻撓，后來(lái)我們通過(guò)社區(qū) 主任聯(lián)系到了未來(lái)路辦事處，又通過(guò)辦事處，認(rèn)識(shí)了兩個(gè)村 的村長(zhǎng)，這才聯(lián)系到物業(yè)，這才開(kāi)啟宣傳的渠道。此后我們 在社區(qū)門(mén)口擺攤宣傳，在社區(qū)里組織文藝匯演，在小區(qū)設(shè)立 郵政便民服務(wù)咨詢點(diǎn)等等，為搜集到有效的客戶信息打下了 基礎(chǔ)。就是通過(guò)這樣的社區(qū)開(kāi)發(fā)流程摸索，我們所已經(jīng)成功 開(kāi)發(fā)了 4 大社區(qū)， 共搜集信息 600 多條，形成存款落地 1800 萬(wàn)，理財(cái) 1200 萬(wàn)，保險(xiǎn) 400

4、 萬(wàn)。另外對(duì)電商、集郵、函件、 報(bào)刊等專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)收入也有了一定的拉動(dòng)。二、進(jìn)商鋪玉鳳路周邊 2 公里內(nèi)共有商戶 286 多家。我們網(wǎng)點(diǎn)繪制 了片區(qū)分布圖，每人分管一個(gè)片區(qū)的商戶，制定了日目標(biāo)、 周總結(jié)的計(jì)劃，實(shí)施了網(wǎng)格化走訪。通過(guò)獎(jiǎng)罰分明的閉環(huán)管 戶考核機(jī)制，我們對(duì)周邊的商鋪?zhàn)隽嗣欧治?，?duì)每一家商 戶做了資金流動(dòng)分析和客戶服務(wù)需求檔案。對(duì)后期的商戶管 戶工作帶來(lái)了很大便利。我們同 30 多家商鋪達(dá)成合作惠民 一本通意向，并成功開(kāi)發(fā) 30 多戶代發(fā)工資。為以后的資源 共享奠定了基礎(chǔ)。后來(lái)我們利用了網(wǎng)點(diǎn)布放的照片打印機(jī)為 契機(jī)，讓商戶通過(guò)我們的平臺(tái)布放他們的二維碼 ，同時(shí)她 們?yōu)槲倚刑峁?huì)員信息

5、。這樣又多了一道搜集周邊客戶信息 的有效渠道。為后期的周邊行業(yè)開(kāi)發(fā)類(lèi)網(wǎng)沙邀約奠定了基 礎(chǔ)。與商戶做到合作共贏。三、進(jìn)企業(yè) 說(shuō)到進(jìn)企業(yè)，其實(shí)我們周邊沒(méi)有大的企業(yè)，無(wú)非就是附 近寫(xiě)字樓上的中小公司。對(duì)于這些公司我們是通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)的二 樓多功能客戶活動(dòng)中心來(lái)形成共識(shí)的。玉鳳路營(yíng)業(yè)所 2 樓活 動(dòng)中心面積 500 多平米。 2014 年在張總的大力支持下， 我們 將 2 樓活動(dòng)中心裝修改造成了一個(gè)高端的多功能客戶活動(dòng)俱 樂(lè)部。內(nèi)設(shè)有會(huì)議室、商務(wù)包、休閑品茶區(qū)、展覽區(qū)、親子 閱讀區(qū)、繪畫(huà)區(qū)；以開(kāi)放式、移動(dòng)型為主，設(shè)有主會(huì)場(chǎng)，最 多能容納 200 名客戶。自今年 2 月份成立以來(lái)，共舉辦大小 活動(dòng)近 60 場(chǎng)

6、次。主題多樣，含節(jié)日類(lèi)大型聯(lián)誼活動(dòng)，周邊 行業(yè)類(lèi)茶話會(huì)、社區(qū)聯(lián)賽、老年大學(xué)、高端品鑒會(huì)、養(yǎng)生健 康講座等。對(duì)于周邊大小公司，我們?cè)谙礃亲咴L時(shí)，以免費(fèi) 提供會(huì)議場(chǎng)地為契機(jī)，贏得了公司類(lèi)客戶的認(rèn)可。用實(shí)力贏 得他們的信任后，成功開(kāi)發(fā)代發(fā)工資近 30 戶。這個(gè)成績(jī)的 取得歸功于轉(zhuǎn)型后對(duì)網(wǎng)點(diǎn)硬件設(shè)施的改造，設(shè)立客戶活動(dòng)中 心后，對(duì)外拓客戶的深度開(kāi)發(fā)，對(duì)老客戶的維系、新客戶的 開(kāi)發(fā)起到很大的作用。其實(shí)網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型工作就是將廳堂轉(zhuǎn)介與外拓營(yíng)銷(xiāo)的有 機(jī)結(jié)合。做好常態(tài)化的客戶溝通和服務(wù)工作的同時(shí)，積極拓 展外行客戶群， 緊盯同業(yè)不放松， 深入具有可開(kāi)發(fā)性的小區(qū)、 商鋪、企業(yè)，通過(guò)上門(mén)宣傳、理財(cái)沙龍、派發(fā)傳單等形式開(kāi) 展多樣化營(yíng)銷(xiāo)。截止目前，我們網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)由原來(lái) 30 的叫號(hào) 量上升到日均 300。由原來(lái) 2 個(gè)臺(tái)席增加成 3 個(gè)臺(tái)席。網(wǎng)點(diǎn) 的各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)增幅都在 50%以上。同時(shí)職工們的薪酬也提 升了不少，大家干的很有激情。我們下一步計(jì)劃針對(duì)外拓走 訪過(guò)來(lái)的客戶做滿意度調(diào)查，驗(yàn)證走訪的實(shí)效性。對(duì)已經(jīng)通過(guò)外拓成為忠實(shí)客戶的我們會(huì)再次走訪實(shí)現(xiàn)老帶新。實(shí)現(xiàn)客 戶轉(zhuǎn)介客戶、客戶影響客戶。在此擴(kuò)大我們的客戶群。金融 行業(yè)正面臨著各種巨大挑戰(zhàn)。在利率市場(chǎng)化、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此 慘烈