商務(wù)談判策劃書模板【三篇】

1、商務(wù)談判策劃書模板【三篇】【篇一】商務(wù)談判策劃書模板一、談判主題：以適當(dāng)價格購買4種型號本田雅閣汽車各10輛二、談判團隊人員組成：小組成員：徐燕萍0606540140、李虹0606540113朱國芳0606540156、陸燕0606540122(組長)小組分工：主談：陸燕(公司談判全權(quán)代表);決策人：朱國芳(負責(zé)重大問題的決策);記錄員：李虹(負責(zé)記錄談判內(nèi)容);財務(wù)顧問：徐燕萍(負責(zé)計算價格、核算利潤);三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析：我方利益：我方是汽車代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長期合作關(guān)系;對方利益：要求對方盡早付清貨款，力求建立雙方長期合作關(guān)系;我方優(yōu)勢：我公司擁有大量的客戶資源，購

2、買需求量較大;我方劣勢：目前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流動緊張，付款日期會延遲;對方優(yōu)勢：款式新穎，型號齊全，能滿足不同消費群體的需求;對方劣勢：由于交通等方面原因，交貨日期較晚;四、談判目標(biāo)：1、戰(zhàn)略目標(biāo)：在互惠互利的基礎(chǔ)上，以適當(dāng)合理的價格完成此次交易;原因分析：雙方都有意建立長期合作關(guān)系;2、成交目標(biāo)：報價：第八代雅閣accord2.0mt18萬第八代雅閣accord2.4atexlnavi24萬第八代雅閣accord3.5at28萬第八代雅閣accordv63.531萬交貨期：1月后，即2019年1月31日;技術(shù)支持：要求對方派一個技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo);優(yōu)惠待遇：在同等條

3、件下優(yōu)先供貨;底線：保證我公司有20%左右的盈利空間;五、準(zhǔn)備談判資料：合同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料相關(guān)法律資料：_合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟合同法備注：合同法違約責(zé)任第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。聯(lián)合國國際貨物買賣合同公約規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。六、程序及具體策略：(一)開局：因為這是雙方第一次業(yè)務(wù)往來，應(yīng)力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質(zhì)性談判奠定良好

4、的基礎(chǔ)。方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。(二)中期階段：1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動;2、層層推進，步步為營策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一

5、步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;5、貨比三家策略：利用對方存在競爭對手的可能性來與正在進行的談判進行場外對比，給對手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步;6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;(三)休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。(四)最后談判階段：1、最后通牒策略：適時運用折中調(diào)

6、和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價;2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系;3、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，對方確認(rèn)，確定正式簽訂合同時間;七、制定應(yīng)急預(yù)案：1、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄平┚?或用聲東擊西策略。2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方延遲付款問題抓住不放。應(yīng)對方案：避免不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，雙方以長期合作為目標(biāo)，不能因小

7、失大?！酒可虅?wù)談判策劃書模板一、談判主題朱利安杜維則先生到風(fēng)景如畫的埃彼斯村跟蒙舍朱利安拉芳先生購買400平米土地以建造房屋。二、談判雙方背景及人員組成1、主方(我方)：朱利安杜維則先生朱利安杜維則先生曾以每平米80法郎的價格購買了風(fēng)景如畫的埃彼斯村的兩塊地，第一塊地為600m2，第二塊地為800m2。但如今這兩塊地的價格已經(jīng)上升到每平米150法郎。朱利安杜維則先生認(rèn)為他購買的地有點小，想要繼續(xù)購買400平米的該村土地來建造房屋。那么朱利安杜維則先生的全部土地將會上升到每平米200法郎的價格。2、客方：蒙舍朱利安拉芳先生蒙舍朱利安拉芳先生是巴黎的一位保險經(jīng)紀(jì)人。曾有人在埃彼斯村以每平米15

8、法郎的價格買下土地。而另一位買主帕斯特先生想以每平米15法郎的價格購買朱利安杜維則先生想要購買的那400平米土地。三、雙方利益及主客方優(yōu)劣勢分析1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。2、客方利益：以高于市值的價格成交土地。3、主方優(yōu)勢：（1）杜維則先生了解周圍土地的平均價格，即了解市場，會根據(jù)事實依據(jù)開出一個合適的價格并且跟拉芳先生討價還價。（2）杜維則先生的報價是比拉芳先生另外賣給帕斯特先生的價格要高的多。（3）所購之地拉芳先生已經(jīng)荒廢了很久，對他來講怎么賣都是只賺不賠。4、主方劣勢：（1）杜維則先生對拉芳先生的這塊土地非常感興趣，所以很容易會被拉芳先生哄抬價格；（2）拉芳先生最后還有

9、帕斯特先生這個買家，如果杜維則先生開出的價格不符合他的意愿價格范圍之內(nèi)的話，很可能就會不賣給杜維則先生。5、客方優(yōu)勢：蒙舍朱利安拉芳先生是巴黎的一位保險經(jīng)紀(jì)人。他熟知土地價格的市場行情。他的這塊土地爺也不缺其他買主。6、客方劣勢：所購之土地若只賣給帕斯特先生則需要以每平米15法郎成交土地，這個價格對于蒙舍朱利安拉芳先生來說未免較低。四、談判目標(biāo)1、主方目標(biāo)：以每平米15法郎成交土地。2、實際需求目標(biāo)：以每平米80法郎成交土地。3、主方底線：以每平米375法郎成交土地。4、主方具體談判目標(biāo)：杜維則先生希望能在自己已經(jīng)擁有的1400平米的土地之外再購置一塊拉芳先生的400平米的土地來建造自己的房子

10、。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的價格購買，現(xiàn)值已經(jīng)達到了每平方米150法郎的價格，如果再加上拉芳先生的土地的話，現(xiàn)值應(yīng)該會達到每平方米200法郎。所以杜維則先生的談判目標(biāo)應(yīng)該是每平方米80法郎左右。5、預(yù)測客方談判目標(biāo)：之前有一位帕斯特先生對拉芳先生的土地有興趣，并且現(xiàn)在還是有意愿購買他的土地，而且價格開出每平方米15法郎。因為拉芳先生知道杜維則先生對他的土地非常感興趣，所以拉芳先生應(yīng)該會把土地的價格提高，或者會高于附近相同土地的平均價格。拉芳先生從來沒有像這樣賣過一塊地，所以很有可能他會由于不知道市場上的平均價格而亂開價錢。五、談判風(fēng)格與策略主方為買方杜維則先生，從市場的實

11、際情況出發(fā)，最理想的價位為80法郎每平米,是與另外兩廠家的達成信息，為私密信息，不能被拉芳先生知曉。而拉芳先生并不了解市場的全貌，他會要求休息一下并考慮對策。杜維則先生需利用“第一印象”引導(dǎo)的機會，了解客方缺少的信息，從而主方信息更專業(yè)，但同時也需要考慮專家咨詢因素，防止阻礙談判結(jié)果。缺少足夠信息而主動開價是盲目的，作戰(zhàn)計劃是為了主動開價創(chuàng)造條件，在調(diào)查獲取信息上客方?；谝陨弦蛩?，根據(jù)商務(wù)談判中的談判風(fēng)格類別，主方應(yīng)選擇“合作型”雙贏風(fēng)格，著眼于長遠，用真誠務(wù)實的態(tài)度來實現(xiàn)雙方利益的化。談判策略：（1）投石問路策略：談判中通過不斷地詢問，來直接獲得客方盡可能多的資料，以此來摸清客方的虛實，掌

12、握客方的心理，以便在談判中作出正確的決策。（2）“僵局”策略：主方有意地把最有爭議的問題推遲到談判的最后階段，先在一些次要的問題上讓步，然后通過使用僵局策略，在重要的問題上達到主方目的。（3）趁隙擊虛策略：主方捕捉和創(chuàng)造有利的時機，趁對手之隙，攻擊其短處或漏洞，變客方的疏忽為主方的利益，從而在談判中處于有利的地位。（4）客方為布魯瓦爾主義者，不要還價，安慰客方的自尊心，轉(zhuǎn)移到搞清事實上。六、談判程序1、開局階段（1）導(dǎo)入階段，采取站立交談的方式，先握手，保證態(tài)度積極友好，可以向?qū)Ψ胶喴榻B購買這塊地的原因。（2）具體策略：協(xié)商式開局策略。注重于贊同對方部分的討論與客套，不用深入談?wù)搩r格這一關(guān)鍵

13、因素。（3）導(dǎo)入階段結(jié)束后，可以進入破題階段，口頭陳述主方的理想價格。在陳述過程中，注意客方的疑問，并給予相應(yīng)的說明。待主方陳述完畢，就由客方對其條件進行陳述，注意分歧點在哪，但切勿打斷客方。然后可以適當(dāng)轉(zhuǎn)移話題，進入下一個環(huán)節(jié)。2、磋商階段（1）采取開放式提問和試探性提問。參考問題如下：能告訴我關(guān)于你為什么打算賣出這塊地嗎？你賣地以后要去哪定居呢？（2）對于對方的提問，與價格相關(guān)的問題不必完全如實相告。但是問及這筆交易的價格，只能如實按照既定價格回答。至于其他問題，可以如實回答。另外可以向客方傳達主方是一個負責(zé)任、可靠的、不可多得的合作伙伴。（3）注意事項：需要時刻觀察客方的反應(yīng)，認(rèn)真傾聽客

14、方的回答，要一直保持微笑，但涉及底線問題時，可以保持沉默。（4）回顧總結(jié)對上面提問環(huán)節(jié)的回答和觀察結(jié)果進行總結(jié)。檢驗評判什么有用，是否可以馬上用到最后的交易結(jié)果的談判中。特別關(guān)注保留的有隱藏的方面，是否會有什么陷阱。要對方案調(diào)整的情況是涉及到客方說明的價格遠超于我們的預(yù)期底限。遇到這種情況則應(yīng)馬上根據(jù)客方報價重新計算我方的底線價格。3、討價還價階段主方采取等待客方先報價的策略。對于客方的報價，我們應(yīng)該對客方報價原因進行詢問，尤其是主方?jīng)]有考慮到的，影響價格的因素進行詢問。同時可以表明我們認(rèn)為沒有考慮到的因素對價格的影響是不合理的。還價：采取逐項還價以及“購買額外產(chǎn)品”的策略主方采取逐項還價的策

15、略。主方認(rèn)為影響價格的因素有賣者不急需售地、認(rèn)準(zhǔn)這塊地對主方的價值。所以可以針對上述因素來逐項還價。針對并不急需售地，可以說明若主方已經(jīng)買了相應(yīng)周邊的大塊土地，賣方以后會很難賣出自己的地，但是考慮到賣方不急需，所以報價比周邊土地平均賣價高相應(yīng)的比例。而這塊地對主方的價值則可以明確表明不需要也可以。4、讓步階段（1）主方讓步的原則是，不輕易讓步，把握時機，“非關(guān)鍵性”讓步、非等幅度以及可撤回讓步。具體要求如下所述。不輕易讓步和把握時機是要求主方并不因為客方報價降低或者其他因素而隨意更改報價?？梢允紫炔捎梅顷P(guān)鍵的讓步，對于付款時間等等先做出讓步，最后考慮價格。非等幅度指客方愿意減少多少報價，主方就

16、相應(yīng)增加對方減少量的80%?；蛘卟扇∮媱澴尣剑还沧尣?次，第一次讓步至120，第二次讓步至160，第三次讓步至200，第四次讓步至240。（2）采取的具體策略主要是互惠式讓步，以及用數(shù)字說話，可以表明主方已經(jīng)對相應(yīng)的影響因素做過市場調(diào)查，主方的定價參考了影響因素，并無大不妥。另外還有限制策略和不開先例策略二者結(jié)合起來使用。說明自己能夠給出的優(yōu)惠權(quán)限只有這么多，以及并沒有這樣先例的價格和條件，希望對方能夠考慮，以達到主方目的。（3）最后，如果無法達到任何妥協(xié)余地，則接受客方250的報價。七、談判的障礙及障礙破除1、客方優(yōu)勢地位障礙對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，主方必須發(fā)揮自身

17、優(yōu)勢和買方的身份迫使其做出讓步。障礙破除方法：對付虛張聲勢，采取紅臉白臉策略，紅臉人員在談判中虛構(gòu)有辦法購買其它土地，并且仍能找到買方，主方要求其提供證據(jù)，并且不理會其降價要求。2、戰(zhàn)略障礙談判中對手可能會對主方采取各種手段和策略，讓主方陷入困境，陷入僵局，對此主方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。障礙破除方法：打破僵局，針對緩解意見性對立僵局，借助有關(guān)事實和理由委婉地否定客方意見，將較難達成協(xié)議的方面推延回答，并積極求同存異，更好實現(xiàn)主方利益。八、準(zhǔn)備談判資料1、近期土地市場價格事實，了解市場地皮價格的全貌，掌握信息優(yōu)勢，()思路創(chuàng)造機會；2、客方拉芳先生的情況；

18、3、收集多種獨立來源的信息，從全局考慮問題?？梢詮姆康禺a(chǎn)市場收集不動產(chǎn)的信息，尋找價格范圍的概念，潛在競爭對手如帕斯特先生的情況。4、雙方就合同條款進行磋商相關(guān)法律資料：經(jīng)濟合同法備注：合同法違約責(zé)任第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任；九、制定應(yīng)急方案1、客方使用借題發(fā)揮策略，對主方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出客方的策略本質(zhì)，并聲明，客方的策略影響談判進程。2、以合同成交措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進行。商務(wù)談

19、判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現(xiàn)談判者利益的手段?？梢栽谠勁谐山粌r格基礎(chǔ)上適當(dāng)提一定程度價格。雙方以合理條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。十、談判結(jié)束1、主方與客方簽訂協(xié)議2、預(yù)付定金3、祝賀本次談判圓滿成功【篇三】商務(wù)談判策劃書模板一、活動背景:為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識，商務(wù)貿(mào)易協(xié)會決定11月中旬舉辦首屆大學(xué)生商務(wù)談判大賽。協(xié)會將透過了解同學(xué)們對商務(wù)談判的認(rèn)知狀況，舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實用性的講座，加強理論與實踐的聯(lián)系，讓同學(xué)們切實參與到本次大賽之中，體驗商務(wù)談判

20、的本質(zhì)。為更好地開展本次大賽，現(xiàn)特制訂本計劃。二、活動主旨:本活動極大地營造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對商業(yè)性知識的用心能動性，加強理論聯(lián)系實際，充分展現(xiàn)華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采，為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，務(wù)求令全院師生全情投入到大賽中，使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動。三、活動好處:首屆商務(wù)談判大賽的開展，將帶動校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識的用心性。為培養(yǎng)新型的就業(yè)、學(xué)習(xí)理念打下基礎(chǔ)，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和市場需求結(jié)合起來，同時為將來的就業(yè)或進一步學(xué)習(xí)帶給了一次實踐和煅煉的機會，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對市場競爭的潛力。四、活動簡介:(一)活動主題:薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)(二)活動時間:xx年11月18日x

21、x年12月16日(三)活動地點:體育館(決賽地點)(四)活動對象:華南師范大學(xué)南海校區(qū)全體學(xué)生(五)主辦單位:共青團華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會(六)承辦單位:華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(七)贊助單位:五、活動資料:分為初賽、復(fù)賽、決賽三個階段。(一)初賽階段1、全院學(xué)生均可參加，每個團總支要求至少派出一支5人組成團隊或自由組隊參加初賽(倡議團隊結(jié)構(gòu)組成由2個專業(yè)或以上，多個年級組成)。初賽提交作品“商務(wù)談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。2、比賽方式:讓參賽隊伍根據(jù)所策劃出來的企劃書、策劃書進行為時10分鐘的講解。(二)復(fù)賽階段1、經(jīng)評審委員會評選出的初賽晉級隊(8支)參加復(fù)賽。復(fù)賽

22、采取淘汰賽形式，進入復(fù)賽的隊伍在初賽結(jié)果出來時，現(xiàn)場抽取復(fù)賽題目和對手。兩天時間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。2、復(fù)賽要求:每個參賽隊伍根據(jù)所抽取的題目和對手，在規(guī)定的30分鐘內(nèi)與對手進行現(xiàn)場商業(yè)談判。(三)決賽階段1、經(jīng)由評審委員會評審?fù)高^的4支復(fù)賽隊伍，于xx年12月9日參加決賽。決賽資料分為現(xiàn)場商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個部分。2、現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊伍根據(jù)之前所抽取題目和對手進行。合作性靈活談判策劃題目現(xiàn)場抽取，由兩個團隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進行談判。(四)評比方式1、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法:大賽評委會針對初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團隊的解釋表現(xiàn)進行

23、認(rèn)真評審，評委會評選出進入復(fù)賽的作品，并將回饋評審意見給參賽隊伍;復(fù)賽隊伍可根據(jù)評審意見自己的表現(xiàn)進行完善。復(fù)賽將評選出4支隊伍進入決賽。2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法:根據(jù)評委的打分，現(xiàn)場進行獎項評選。3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評選委員會所有。六、活動獎勵措施:(一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設(shè)置1、團體獎:一等獎、二等獎各一隊，優(yōu)秀獎兩隊。一等獎獎金200元、獎杯一個及榮譽證書;二等獎獎金100元、獎杯一個及榮譽證書;優(yōu)秀獎榮譽證書?！皥F總支組織獎”，獎杯一個。“人氣獎”一隊，榮譽證書及紀(jì)念品。2、個人獎:“xx華師商務(wù)談判新星獎”一名;個人獎獎筆記本一本及獎杯一個。(二)參賽選手可根據(jù)學(xué)生手冊的規(guī)定加德育分。七、活動時間進程:(一)活動啟動:xx年11月17日，向各個團總支發(fā)參賽通知書，xx年11月18日，召開發(fā)布會;xx年11月19日，在商業(yè)街召開咨詢會;(二)宣傳活動:xx年11月17日xx年12月16日(三)團總支內(nèi)部組合團隊并提交參賽隊伍名單:xx年