流量池讀后總結(jié)

1、流量池讀后總結(jié)最近閱讀了 流量池 一書頗有感觸，流量池 由著名的神州優(yōu)車集團(tuán)CMO、luckincoffeeCMO楊飛所著，這是作者實(shí)踐的心得。從“如何獲取流量、流量如何更有效轉(zhuǎn)化、流量的運(yùn)營(yíng)和再發(fā)掘” 三個(gè)思維層次來(lái)為本書進(jìn)行重點(diǎn)剖析。自序中附有一圖移動(dòng)營(yíng)銷的流量池思維圖來(lái)概括 品牌、品牌廣告、裂變營(yíng)銷、微信社會(huì)化營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、數(shù)字廣告、直播營(yíng)銷、跨界營(yíng)銷 等 7 個(gè)部分進(jìn)行了觀點(diǎn)和案例的闡述。第一章：流量之困創(chuàng)業(yè)品牌和互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的第一痛點(diǎn)： 頭部的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)巨頭已經(jīng)形成， 剩余流量甚少， 由于線上線下等各流量源的巨頭壟斷，導(dǎo)致流量費(fèi)用高企，獲客成本的持續(xù)攀高。流量池思維和流量思維是兩個(gè)概

2、念：流量思維指獲取流量然后變現(xiàn)流量，這顯然已無(wú)法解決今天的企業(yè)流量困局。 流量池思維則是要獲取流量并通過(guò)存儲(chǔ)、 運(yùn)營(yíng)和發(fā)掘等手段， 再獲得更多的流量初創(chuàng)企業(yè)流量面臨的三個(gè)問(wèn)題：1、 流量少：（原因整體增速放緩；競(jìng)爭(zhēng)的個(gè)體成倍增長(zhǎng)。）2、 流量貴： （原因：流量增速放緩是導(dǎo)致流量貴的一個(gè)直接原因；導(dǎo)致畸形市場(chǎng)發(fā)展的另一個(gè)重要原因是巨頭壟斷。除了線上流量巨頭之外，傳統(tǒng)媒體、視頻網(wǎng)站的刊例價(jià)（媒體官方對(duì)外報(bào)出的價(jià)格）3、流量陷阱： 2016 年紐約廣告周上，“透明”和“信任”成為大會(huì)熱議的關(guān)鍵詞，流量作弊已是營(yíng)銷行業(yè)的全球性問(wèn)題。廣告主不敢投放數(shù)字廣告，企業(yè)對(duì)數(shù)字廣告行業(yè)的不信任達(dá)到臨界點(diǎn)。這一章節(jié)

3、中提到流量下鄉(xiāng)成了互聯(lián)網(wǎng)新的唯一流量出路、當(dāng)前營(yíng)銷已經(jīng)分成兩個(gè)流派：品牌流（以傳統(tǒng)媒體或者廣告公司、公關(guān)公司為主，偏重品牌帶增長(zhǎng)的營(yíng)銷方式）和效果流（是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的產(chǎn)物。從傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，從PC端到移動(dòng)端，以數(shù)字精準(zhǔn)投放的形式，以效果為導(dǎo)向來(lái)做營(yíng)銷）、急功近利營(yíng)銷方法。急功近利解析：? “急功”，是要快速建立品牌，打響知名度，切入市場(chǎng)，獲得流量。? “近利”，是在獲得流量的同時(shí)，快速轉(zhuǎn)化成銷量，帶來(lái)實(shí)際的效果。第二章：品牌是最穩(wěn)定的流量池1、不能直接導(dǎo)向購(gòu)買的營(yíng)銷行為都是品牌營(yíng)銷，即使其最終目的是導(dǎo)購(gòu)。但是此類營(yíng)銷路線較長(zhǎng)、周期較長(zhǎng)，目標(biāo)可能也會(huì)在這個(gè)過(guò)程中變得模糊。百雀羚失敗案例：缺

4、少點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化入口，錯(cuò)失良機(jī)。（花費(fèi)180 萬(wàn)元進(jìn)行頭部自媒體KOL（關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖）投放，銷售轉(zhuǎn)化不足8000 元；而百雀羚這次的創(chuàng)意，指向的是淘寶旗艦店促銷活動(dòng)，加上其他各方面，總投放預(yù)算估計(jì)在300 萬(wàn)元左右，然而天貓店的總銷售額不到80 萬(wàn)元。）2、品牌即流量：始終要解決的品牌問(wèn)題就是6 個(gè)字： 認(rèn)知、認(rèn)同、認(rèn)購(gòu)。3、最犀利有效的三種定位方法：對(duì)立型定位： （是強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)性導(dǎo)向（非用戶需求導(dǎo)向），是與對(duì)手顯著差異化的定位，適合市場(chǎng)已經(jīng)相對(duì)飽和、后發(fā)創(chuàng)業(yè)的品牌。瓜子（沒(méi)有中間商賺差價(jià)）、特侖蘇（不是所有的牛奶都叫特侖蘇）。USP定位： （人無(wú)我有）獨(dú)特的銷售主張， USP定位最容易形成的就是場(chǎng)景型

5、口號(hào)，即在某種場(chǎng)景（或問(wèn)題）下，你應(yīng)該立即選擇我的產(chǎn)品，“ 就用 ”是常用句式。斯達(dá)舒（胃痛、胃酸、胃脹，就用斯達(dá)舒”）OPPO（“充電5 分鐘，通話兩小時(shí)”）紅牛（“困了累了，喝紅?！保┺r(nóng)夫山泉（“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”）升維定位： 與第一種對(duì)立型定位的思維方向正好相反，作者把第三種定位稱為升維定位。同樣是競(jìng)爭(zhēng)，不跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在同一概念下進(jìn)行差異化糾纏，而是直接升級(jí)到一個(gè)更高的維度，創(chuàng)造新的藍(lán)海品類市場(chǎng)。小米、樂(lè)視、 RIO定位之道， 說(shuō)法很多，系統(tǒng)方法論也很多，但上面三種是我畫出的重點(diǎn)，對(duì)應(yīng)的是流量池思維的核心思想快速獲取流量。只有定位準(zhǔn)確， “定”住了用戶需求，這個(gè)定位才能快速立足并帶來(lái)流量。4

6、、強(qiáng)化品牌符號(hào)（視覺(jué)篇）產(chǎn)品 logo 、主題色、產(chǎn)品包裝、傳播形式、品牌代言人匹配識(shí)別度、投放場(chǎng)景5、強(qiáng)化品牌符號(hào)（聽(tīng)覺(jué)篇）聽(tīng)覺(jué)符號(hào)是視覺(jué)符號(hào)外的一大補(bǔ)充， 主要形式有兩個(gè)： 口號(hào)與韻曲。 很多廣告語(yǔ)因?yàn)槔世噬峡?，才被大家口口相傳，從而形成品牌記憶。我覺(jué)得，只能看、不能說(shuō)的口號(hào)太書面，還是差點(diǎn)兒意思?！爸豢梢鈺?huì)，不可言傳”代表著還不夠直白、不夠落地，傳播會(huì)打折扣。腦白金（送禮就送腦白金）網(wǎng)易（網(wǎng)易嚴(yán)選的零食好吃到哭）錘子（“漂亮得不像實(shí)力派”）餓了么（“餓了別叫媽，叫餓了么”）神州專車 ( 除了安全，什么都不會(huì)發(fā)生”)瓜子二手車（“瓜子二手車直賣網(wǎng)，沒(méi)有中間商賺差價(jià)”）天貓（“理想生活上天貓

7、”）恒大冰泉（“一處水源供全球”）等等第三章：品牌廣告如何做出實(shí)效運(yùn)用了大量案例，多個(gè)方面講解品牌廣告如何做出時(shí)效。1. 場(chǎng)景營(yíng)銷： 只有在場(chǎng)景中跟消費(fèi)者溝通， 品牌才會(huì)在 “正確的地方說(shuō)了正確的話” ，才有可能迅速帶來(lái)轉(zhuǎn)化。 初創(chuàng)企業(yè)在品牌落地時(shí)， 多做利基切割， 集中優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)一個(gè)或幾個(gè)關(guān)鍵場(chǎng)景，為以后全面占領(lǐng)市場(chǎng)積蓄力量。2. 品牌接觸點(diǎn)： 在品牌和用戶能夠接觸的地方，充滿了用戶體驗(yàn)的細(xì)節(jié)，也是用戶對(duì)產(chǎn)品視、聽(tīng)、感的全方位了解。 品牌要選擇和用戶接觸最多的地方發(fā)力， 讓定位能夠點(diǎn)滴呈現(xiàn)出來(lái)，與用戶建立最持續(xù)的依賴關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)口碑引流。3. 品牌戰(zhàn)略： 品牌定位要與用戶體驗(yàn)一致，口碑效應(yīng)才

8、會(huì)被放大，為品牌帶來(lái)增益。尤其是初創(chuàng)產(chǎn)品， 品牌定位務(wù)必要與產(chǎn)品設(shè)計(jì)同步， 甚至產(chǎn)品在設(shè)計(jì)時(shí)， 還進(jìn)行如何放大品牌傳播等構(gòu)思。另外， 在投放傳統(tǒng)品牌廣告時(shí)， 明確投放場(chǎng)景，強(qiáng)化品牌關(guān)聯(lián)。區(qū)別于互聯(lián)網(wǎng)流行的原生廣告，需要簡(jiǎn)單、直接、重復(fù)，非常硬朗、迅速地讓用戶看到并記住。同時(shí)，給用戶提供互動(dòng)方式（如用產(chǎn)品活動(dòng)帶品牌、制造營(yíng)銷事件等） ，盡可能地讓用戶接受到廣告信息時(shí)，立刻進(jìn)行保留和轉(zhuǎn)化，在當(dāng)下與品牌建立聯(lián)系。第四章：裂變營(yíng)銷：最低成本的獲客之道1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最貴的是用戶關(guān)系和關(guān)系鏈。企業(yè)要善于借助社交平臺(tái)（微信公眾號(hào)、微信群、朋友圈）的力量，在內(nèi)容和福利的驅(qū)動(dòng)下，觸發(fā)用戶身邊的連接點(diǎn)2 、

9、AARRR：從拉新到裂變；AARRR分別是指：獲取用戶（acquisition）、提高活躍度（activation ）、提高留存率（ retention ）、收入獲取變現(xiàn)（ revenue ）、自傳播（ refer ）。企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)流量獲取和變現(xiàn)， 就必須從自身流量出發(fā)尋找控制變量的方法， 以存量找增量，以精細(xì)化運(yùn)營(yíng)獲取更多的增長(zhǎng)結(jié)果。裂變營(yíng)銷：用1 個(gè)老用戶找來(lái)5 個(gè)新用戶利益、趣味、價(jià)值，永遠(yuǎn)是營(yíng)銷裂變的核心驅(qū)動(dòng)力。只有讓用戶獲利，才能讓產(chǎn)品自帶廣告效果，才有可能實(shí)現(xiàn)增值，通過(guò)第一：強(qiáng)調(diào)分享，第二后付獎(jiǎng)勵(lì)。裂變技巧一：App 裂變App 裂變的玩法主要包括拉新獎(jiǎng)勵(lì)、裂變紅包、 IP 裂變、

10、儲(chǔ)值裂變、個(gè)體福利裂變、團(tuán)購(gòu)裂變 6 種形式。裂變技巧二：微信裂變4 種：分銷裂變、眾籌裂變、微信卡券和微信禮品卡。裂變技巧三：線下裂變包裝裂變、 O2O積分或現(xiàn)金紅包、產(chǎn)品設(shè)計(jì)的社交化第五章：如何玩好裂變營(yíng)銷在裂變的營(yíng)銷邏輯中，有三個(gè)起始性關(guān)鍵因素需要重視：種子用戶、裂變誘餌和分享趣味。掌握這三個(gè)因素，裂變效果才更有保證。1、裂變的三個(gè)成功因素：A、種子用戶的選擇用于裂變營(yíng)銷選擇的種子用戶必須具備三大特征：第一，活躍度高、影響力大的產(chǎn)品用戶。第二，種子用戶的質(zhì)量高于數(shù)量。第三，種子用戶需要反饋產(chǎn)品建議。B、裂變誘餌的投放（福利補(bǔ)貼、創(chuàng)意內(nèi)容、創(chuàng)新情景交互、有趣的玩法都可能成為裂變誘餌。）C、

11、分享趣味的滿足（是決定其發(fā)酵程度的重要一環(huán)。）D、提供互動(dòng)談資E、塑造個(gè)人形象2、游戲化思維：如何讓老用戶越來(lái)越信賴你3、流量裂變系統(tǒng)的技術(shù)部署流量裂變 =平臺(tái) +創(chuàng)意 +福利 +技術(shù)3、 存量找增量，高頻帶高頻”第六章：微信社會(huì)化營(yíng)銷的流量改造微信日活用戶9 億，每天打開(kāi)10 次以上，所以很多企業(yè)注冊(cè)了微信公眾號(hào)，各種小程序，但是“無(wú)趣” “無(wú)效”“無(wú)聊”是當(dāng)下企業(yè)在微信運(yùn)營(yíng)時(shí)的三個(gè)普遍問(wèn)題。所以企業(yè)微信賬號(hào)要做成超級(jí)App，就得滿足以下幾個(gè)基礎(chǔ)功能：廣告信息的展示告知 （企業(yè)在做服務(wù)號(hào)的推送內(nèi)容時(shí)要珍惜每一次的推送，把內(nèi)容做成精品，通過(guò)一次次的累積疊加最終實(shí)現(xiàn)用戶的增長(zhǎng)。）客服咨詢功能、微

12、信一定要實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品功能“肯德基微信支付合作、自助點(diǎn)餐”“花家，鮮花月配送”在做公眾號(hào)的過(guò)程中，兩點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：第一，創(chuàng)意驅(qū)動(dòng)。讓受眾覺(jué)得有趣、好玩兒，就會(huì)形成自傳播的力量，帶來(lái)更多流量。第二，利益驅(qū)動(dòng)。讓用戶覺(jué)得有實(shí)惠、有福利，就可借助利益刺激完成更多分享和轉(zhuǎn)化。企業(yè)玩轉(zhuǎn)社會(huì)化營(yíng)銷，兩方面技巧： 第一， 輕、快、有網(wǎng)感； 第二，用社會(huì)化營(yíng)銷 （ social）引爆話題與事件。氫互動(dòng)為神州專車打造的H5“ Michael 王今早趕飛機(jī)遲到了” 刷屏朋友圈。不要“太像廣告” ，這樣的作品更有可能引發(fā)大家的共鳴與轉(zhuǎn)發(fā)，比如美圖秀秀、某App 推廣的性格標(biāo)簽生成、臉萌的 Q版頭像、支付寶年度賬單、 “ 5

13、20”結(jié)婚證，還有 2017 年建軍節(jié)刷屏的“我的軍裝照”等企業(yè)可以根據(jù)自身情況有針對(duì)性布景開(kāi)發(fā)，注意創(chuàng)意、娛樂(lè)性、帶入性、趣味性參與感，打造分享點(diǎn)擊爆款第七章：事件營(yíng)銷： “輕快爆”的流量爆發(fā)事件營(yíng)銷一定要“輕快爆”地出創(chuàng)意，見(jiàn)效果。“輕”指的是內(nèi)容要輕，媒介選擇要輕，媒介最好是選擇線上的投放形式“快”指的是傳播速度、發(fā)力速度要快“爆”指的是事件營(yíng)銷的爆點(diǎn)要強(qiáng)而有力事件營(yíng)銷技巧的5 個(gè)關(guān)鍵槽點(diǎn) : 熱點(diǎn)、爆點(diǎn)、賣點(diǎn)、槽點(diǎn)和節(jié)點(diǎn)。（熱點(diǎn)：借勢(shì)營(yíng)銷；爆點(diǎn)：比如 # 逃離北上廣 #、#Beat U# 、 #丟書大作戰(zhàn) #等；賣點(diǎn)：緊跟自己產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)；槽點(diǎn)：第一要能夠引發(fā)話題爭(zhēng)議，第二槽點(diǎn)要簡(jiǎn)單

14、，便于網(wǎng)友介入；節(jié)點(diǎn)： 正常的事件營(yíng)銷時(shí)間最好安排在周二到周四， 競(jìng)爭(zhēng)型話題一般都選在周四， 這樣競(jìng)品很難迅速在周五做出反應(yīng) ）做事件營(yíng)銷，就是4 個(gè)字： 借勢(shì)，造勢(shì)；借勢(shì)：借助熱點(diǎn)，迅速上位比如杜蕾斯，“2017 年曾經(jīng)刷屏朋友圈的漫畫我們是誰(shuí)？閃送的借勢(shì)營(yíng)銷成功轉(zhuǎn)移了注意力關(guān)注點(diǎn)，并且大量的線下廣告”；造勢(shì)：企業(yè)完全“無(wú)中生有”，自己制造事件和話題，案例：?jiǎn)什柩杆籴绕?，趣的快閃店、切中情緒的喪茶菜單，惡搞羊駝王三三，引發(fā)了全網(wǎng)關(guān)注和吐槽，喪茶店不僅成為排隊(duì)網(wǎng)紅店，而且大量的圖文（尤其是菜單）網(wǎng)絡(luò)刷屏。好的營(yíng)銷事件一定是結(jié)合爆款借勢(shì)而為，快準(zhǔn)狠， 結(jié)合品牌推出自己的熱點(diǎn)爆款， 把握好流量導(dǎo)流

15、事件的本身或品牌， 造勢(shì)要注意不要自嗨。第八、九、十章：數(shù)字廣告（上、中、下）（一）數(shù)字廣告上：怎樣投放廣告最有效現(xiàn)階段的廣告投放大致可以按照媒介形式的不同區(qū)分成兩種：一種是傳統(tǒng)媒體的品牌型廣告投放，另一種是基于互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析標(biāo)簽定向技術(shù)而實(shí)現(xiàn)的精準(zhǔn)廣告投放，比如搜索引擎營(yíng)銷、信息流廣告、 DSP 等互聯(lián)網(wǎng)效果廣告。互聯(lián)網(wǎng)廣告容易產(chǎn)生作弊行為，展現(xiàn)量、點(diǎn)擊量、留資量這三個(gè)環(huán)節(jié)很容易產(chǎn)生流量作弊，只有當(dāng)用戶使用、交易的行為越深，作弊的難度才會(huì)越大。用戶轉(zhuǎn)化成企業(yè)潛客 （交付定金）、用戶下達(dá)的訂單量以及最終的交易量， 在這三個(gè)環(huán)節(jié)幾乎不會(huì)存在流量造假。數(shù)字廣告開(kāi)始出現(xiàn)流量作弊行

16、為，針對(duì)數(shù)字廣告流量作弊，有幾點(diǎn)應(yīng)對(duì)方法：1、制定科學(xué)的KPI （關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)）企業(yè)可以將 KPI 考核多定在潛客量、 訂單量甚至最終成單量上， 才能更加準(zhǔn)確地了解正常點(diǎn)擊、曝光和轉(zhuǎn)換數(shù)據(jù)范圍，一旦超出正常范圍就要提高警惕。2、企業(yè)要建立全程數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)把投放的“三端六環(huán)” （三端：媒體數(shù)據(jù)、網(wǎng)站流量數(shù)據(jù)、訂單數(shù)據(jù)；六環(huán)：展現(xiàn)量、點(diǎn)擊量、留資量、潛客量、訂單量、成交量）真正打通微信朋友圈廣告：1、 LBS 定投廣告，適合下有實(shí)體店的零售商家。借助LBS 技術(shù)，朋友圈本地推廣可以精準(zhǔn)定向周邊 35 公里人群2、排期品牌廣告，因?yàn)榈谝粭l定投貴，可以選擇排期，流量合約的鎖定效果廣告是否真正有效， 關(guān)鍵在

17、于： 三端數(shù)據(jù)能否實(shí)現(xiàn)互通共享。品牌自建第一方數(shù)據(jù)管理平臺(tái)， 把數(shù)據(jù)掌控在自己手中，同時(shí)還要有能力安全地對(duì)接其他第三方數(shù)據(jù)，最大化挖掘數(shù)據(jù)價(jià)值。投放前進(jìn)行趨勢(shì)分析，不斷更換關(guān)鍵詞，不斷優(yōu)化激活成本和拉新成本，不斷優(yōu)化落地頁(yè)，才有可能提升投放效果。同時(shí)，將廣告變成內(nèi)容，通過(guò)場(chǎng)景化、定制化、融合性的內(nèi)容和當(dāng)前頁(yè)面環(huán)境融合，實(shí)現(xiàn)一體化閱讀體驗(yàn)，加強(qiáng)受眾認(rèn)知并減少其抵觸心理。DMP作為 2018 最關(guān)注的數(shù)字營(yíng)銷技術(shù)，將第一方數(shù)據(jù)和第三方數(shù)據(jù)整合、分析，為企業(yè)主和品牌提供完整的用戶畫像，幫助企業(yè)主和品牌獲取流量，運(yùn)營(yíng)管理流量， 從而獲取更多的有效轉(zhuǎn)化。（二） 數(shù)字廣告中：搜索入口的大流量獲取SEO作為

18、投入少、投放效果較好的營(yíng)銷搜索方式之一，可減少企業(yè)營(yíng)銷成本同時(shí)彰顯品牌優(yōu)勢(shì)。企業(yè)做一次 SEO優(yōu)化，至少可以保持半年以上的良好排名，節(jié)約企業(yè)營(yíng)銷成本。SEO的優(yōu)化技巧：1. 結(jié)構(gòu)優(yōu)化： TDK（ T： title標(biāo)題 D ：description網(wǎng)站描述 K ： keywords 關(guān)鍵詞）優(yōu)化；要有 301 重定向和 404 報(bào)錯(cuò)頁(yè)面的制作； 至少三級(jí)以內(nèi)的目錄層級(jí)；關(guān)鍵詞布局及密度；四詞一處（ TDK+尾部 / 錨文本）；網(wǎng)站導(dǎo)航與相應(yīng) TDK保持一致。2. 內(nèi)容優(yōu)化： 文章質(zhì)量要高， 不是原創(chuàng)也要是高度偽原創(chuàng)， 讓爬蟲(chóng)判斷為網(wǎng)站原創(chuàng)， 加大收錄機(jī)會(huì)。3.內(nèi)鏈優(yōu)化： 增加站內(nèi)的連接密度（首頁(yè)

19、、欄目頁(yè)、文章頁(yè)和LOGO的鏈接跳轉(zhuǎn)等） 。4.外鏈優(yōu)化： 增加高質(zhì)量的鏈接，通常在30 個(gè)左右較好。ASO：（應(yīng)用商店優(yōu)化）利用應(yīng)用商店里的排名和搜索規(guī)則，讓 App 更容易被蘋果用戶搜索到的推廣技術(shù)。電商平臺(tái)的力量獲取技巧1. 產(chǎn)品標(biāo)題優(yōu)化： 根據(jù)自身產(chǎn)品特點(diǎn)、 買家需求和搜索習(xí)慣設(shè)置產(chǎn)品標(biāo)題關(guān)鍵詞； 利用淘寶指數(shù)、百度指數(shù)等工具分析并找出人氣指數(shù)高、搜索頻率上升快的詞，優(yōu)先使用。2. 數(shù)據(jù)優(yōu)化： 迎合電商搜索規(guī)則算法，提升產(chǎn)品自然搜索排名。3. 大方向優(yōu)化： 設(shè)置相應(yīng)無(wú)線端專享優(yōu)惠， 提升無(wú)線端數(shù)據(jù)，迎合平臺(tái)大方向， 提高搜索排名。4. 定位優(yōu)化： 根據(jù)產(chǎn)品自身找準(zhǔn)優(yōu)化定位方向， 從人氣

20、或銷量爆款突破， 后續(xù)專為全面開(kāi)花突破。電商活動(dòng)流量、付費(fèi)推廣流量、直通車（ CPC計(jì)費(fèi)模式）、鉆石展位（ CPM計(jì)費(fèi)模式）、淘寶客（ CPS計(jì)費(fèi)模式）（三）數(shù)字廣告下：落地頁(yè)是第一生產(chǎn)力落地頁(yè)作為數(shù)字廣告重要的一環(huán)，承載著獲取用戶信息和提升購(gòu)買率的目的。所以，落地頁(yè)一定是將企業(yè)要傳達(dá)給用戶的信息盡可能地突出重點(diǎn)展示， 同時(shí)不要給用戶留下思考的時(shí)間，在用戶接收到廣告信息立刻操作留存，但要確保操作簡(jiǎn)單，如果太復(fù)雜同樣會(huì)流失客戶。高轉(zhuǎn)化的落地頁(yè)面邏輯架構(gòu)的六大要素：1. 梳理出核心賣點(diǎn)和品牌、活動(dòng)信息、2. 品牌的整體印象 （高端、 優(yōu)質(zhì)的設(shè)計(jì)排版風(fēng)格） 與產(chǎn)品口碑 （用戶使用情況或用戶評(píng)價(jià)）3.

21、 消費(fèi)者益處4. 權(quán)威認(rèn)證（資質(zhì)證明或 KOL背書）5. 用戶留資6. 索取有效信息（但不能貪心，僅需1-2 個(gè)關(guān)鍵信息即可微信號(hào) / 手機(jī)號(hào)）第十一、十二章：直播營(yíng)銷的流量掘金與跨界營(yíng)銷的流量技巧（一）、直播營(yíng)銷的流量掘金目前，制約移動(dòng)直播營(yíng)銷發(fā)展的因素有兩點(diǎn)：第一，直播平臺(tái)的內(nèi)容不太具備沉淀性和黏性，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容較少；第二，直播能為企業(yè)帶去品牌曝光，但銷量轉(zhuǎn)化未知。企業(yè)只有把這兩點(diǎn)制約因素打通，才能真正實(shí)現(xiàn)移動(dòng)直播營(yíng)銷的流量轉(zhuǎn)化。直播可以快速制造新鮮的熱點(diǎn)話題，促成巨大的流量獲取和傳播效果，這一點(diǎn)和社會(huì)化營(yíng)銷具有相似的特性。企業(yè)在做直播營(yíng)銷時(shí)：在內(nèi)容設(shè)計(jì)上，遵循年輕化、趣味性和爆點(diǎn)密集的三大特

22、點(diǎn)。 其次，在平臺(tái)選擇上，如果企業(yè)希望通過(guò)直播獲取品牌宣傳聲量提升，建議選擇綜合型的直播平臺(tái)； 如果企業(yè)希望通過(guò)直播獲取直接的銷量轉(zhuǎn)化，建議選擇電商類直播平臺(tái)，也可選擇電商和綜合類直播平臺(tái)搭配進(jìn)行傳播。最后，在流量吸引上，企業(yè)需要將直播看作一次事件營(yíng)銷來(lái)操作， 前期微博宣傳話題預(yù)熱， 為直播的流量爆發(fā)做鋪墊。同步直播或直播后期， 借助微信宣傳做營(yíng)銷沉淀，這樣才能讓整個(gè)直播營(yíng)銷真正落地，達(dá)成實(shí)效。 電商平臺(tái)直播可以打造導(dǎo)購(gòu)型消費(fèi)場(chǎng)景，通過(guò)實(shí)時(shí)互動(dòng)改變消費(fèi)的場(chǎng)景和路徑，是流量落地變現(xiàn)的最直接方式。電商直播的四大優(yōu)勢(shì)：1、 電商直播可以更全面、更直觀地傳遞商品信息，促進(jìn)了用戶的購(gòu)買決策。2、 講解從

23、一對(duì)一變成一對(duì)多，降低了售前咨詢的負(fù)擔(dān)和成本。3、 通過(guò)聚集人氣營(yíng)造團(tuán)購(gòu)氛圍，進(jìn)而提高轉(zhuǎn)化效率。、4、 直播過(guò)程中可直接跳轉(zhuǎn)購(gòu)買頁(yè)面，讓流量的轉(zhuǎn)化效果立現(xiàn)。IMBT 是idea & IP（創(chuàng)意和IP ）、 media（媒介）、 benefit（福利）、 technology（技術(shù)）的首字母縮寫。 直播營(yíng)銷從來(lái)就不是單點(diǎn)作戰(zhàn)的營(yíng)銷，而是要在每一個(gè)環(huán)節(jié)都仔細(xì)考量并且必須具有規(guī)范化流程。電商直播是最具實(shí)效轉(zhuǎn)換的直播形式。當(dāng)品牌在做直播時(shí)，必須以內(nèi)容創(chuàng)意為爆破點(diǎn)， 以媒介平臺(tái)為載體， 以福利為驅(qū)動(dòng)，以技術(shù)手段為保障，才有可能達(dá)成品效合一，實(shí)現(xiàn)流量轉(zhuǎn)化變現(xiàn)。（二）、跨界營(yíng)銷的流量技巧BD 跨界營(yíng)銷已經(jīng)是

24、品牌合作中常見(jiàn)的策略。品牌之間的聯(lián)合既可以為企業(yè)和消費(fèi)者帶來(lái)全新的視角，也能讓雙方獲得“1+12”的效果收益?？缃绾献鞯暮锰幨秋@而易見(jiàn)的。第一，可以豐富品牌內(nèi)涵。第二，低成本的流量獲得。第三，達(dá)成品牌傳播和銷售的雙贏。顯然， 跨界營(yíng)銷的最終目的是達(dá)成銷售，只有讓雙方品牌在有曝光量的同時(shí)促進(jìn)成單量，品牌跨界合作、企業(yè)的 BD運(yùn)作才有實(shí)際意義。一般情況下， BD合作會(huì)有4 個(gè)不同的階段。一：聯(lián)合創(chuàng)意二：內(nèi)容、平臺(tái)合作三：產(chǎn)品、技術(shù)合作四：訂單交易合作在技巧上， BD經(jīng)理要做到真誠(chéng)、務(wù)實(shí)、高調(diào)和“撈過(guò)界”。真誠(chéng)： 有同理心，站在對(duì)方角度考慮合作，先判斷是否能夠全部或部分滿足對(duì)方的KPI，再做下一步談判。務(wù)實(shí)： 充分了解自身平臺(tái)實(shí)力與現(xiàn)狀，充分尊重合作方的平臺(tái)現(xiàn)狀和需求高調(diào)： BD合作一定要高調(diào)，宣傳力度要強(qiáng)。撈過(guò)界： 了解產(chǎn)品、技術(shù)、財(cái)務(wù)、法務(wù)、市場(chǎng)等相關(guān)協(xié)作部門的工作內(nèi)容及流程，能夠?yàn)楹献鞣教峁┧麄兏信d趣的優(yōu)勢(shì)內(nèi)容，如創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、話題等。企業(yè)的 BD合作是一個(gè)循序漸進(jìn)、循環(huán)往復(fù)的過(guò)程。只有一步步穩(wěn)定搭建合作渠道，逐