教你怎樣跟蹤客

1、更多企業(yè)學院：中小企業(yè)經(jīng)管全能版183套講座+89700份資料總經(jīng)理、高層經(jīng)管49套講座+16388份資料中層經(jīng)管學院46套講座+6020份資料國學智慧、易經(jīng)46套講座人力資源學院56套講座+27123份資料各階段員工培訓學院77套講座+ 324份資料員工經(jīng)管企業(yè)學院67套講座+ 8720份資料工廠生產(chǎn)經(jīng)管學院52套講座+ 13920份資料財務經(jīng)管學院53套講座+ 17945份資料銷售經(jīng)理學院56套講座+ 14350份資料銷售人員培訓學院72套講座+ 4879份資料2008-08-07 13:39房地產(chǎn)銷售人員如何追蹤客戶在房地產(chǎn)的銷售過程中，追蹤客戶是十分必要和重 要的環(huán)節(jié)。跟蹤客戶的目的是

2、引起客戶注意、 激發(fā)其興趣，為順利轉(zhuǎn)入下一步推銷創(chuàng)條件一般技巧 1）自我介紹 2）適當恭維 3）點明利益 4 ）誘發(fā)好奇 心 5）引起恐慌 6 ）迂回進攻 7）單刀直入 8）再次恭維 9）確認客戶能回來 2、 公司購買的跟蹤技巧 更需要售樓員登門拜訪 1）爭取獲得接見 2）預約與 守約 3）選擇合適的時機 4 ）使用名片 5）扭轉(zhuǎn)客戶分散的注意力 6 ）迅速消 除客戶的緊張情緒 7）再次訪問的技巧 不要重復話題 8）避免被過早地被打 發(fā)走（了解對方、所提建議切中要害、不談論同行機密、真正的專家，幫助其解 決問 在房地產(chǎn)的銷售過程中，銷售人員經(jīng)常會遇到客戶的異議，那么該如 何處理這些異議呢？1、

3、“我買不起 ”（包括一切價格異議，如 “太貴了 ”“我不想花那么多 錢”“ 那邊價格如何 ”等等）。不要忽視這種可能性，也許你的客戶真的買不起你的房屋，所以試探， 了解真相很有必要。處理價格異議方法之一：就是把費用分解、縮小，以每年每 月，甚至每天計算。2、“我和我丈夫（妻子）商量商量 ” （包括同類型的話）。也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰是真正的決策人， 或者鼓動在場 的人自己做主3、“我的朋友也是開發(fā)商 ”（或者可能是其他樓盤競爭對手中有他熟悉的 人）。記住客戶永遠只為自己的利益考慮， 他們不會因為朋友情義而掏錢買自己不 喜歡的房屋。4、“我只是來看看 ”。當顧客說這種話的時候，

4、銷售員不要氣餒， 請其隨便參觀，并為其引導介紹， 無論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而又主動。5、“給我這些資料，我看完再答復你 ”。記住這類客戶的態(tài)度表明， 你還沒有能夠說服他們下決心購買， 不要指望宣 傳資料比你更能促進銷售， 否則各個銷售部門都可以關門大吉了。 規(guī)范答案推薦： “好吧，我很高興為你提供我們樓盤的資料， 要是有朋友問起， 請你把資料拿給 他們看看。 ”6、“我本想買你的產(chǎn)品，是因為”。這種具體異議能夠使銷售員集中注意客戶不想買的真正原因， 設法把他的異 議范圍縮小，固定在一個點上。 “如果我的產(chǎn)品有（能） ，您一定會下決心 購買是吧？ ” ，然后在設法解釋客戶這一點抗性

5、，成功了即可使客戶成交。7、“我沒有帶錢來無論其是真是假， 記住“雙鳥在林， 不如一鳥在手 ”，決不得讓客戶輕易的 離開，可說： “沒關系，我也經(jīng)常忘帶錢 ”，“事實上，你的承諾比錢更說明問題?！?、太貴了。 （ 釋義：不知是否能把價格壓下來，或其它工程能買到便宜的。 ）答：我公司做過周邊的樓盤的市場調(diào)查， 在同等物業(yè)中， 我們樓盤的價格相 對較低，但規(guī)模與小區(qū)周邊配套設施是最完善的。2、我想考慮一下借口。 （ 釋義：我如何脫身？我想剎車，我沒想到會 陷得這么深。 ）答：可以你考慮一下， 但我們的工程售賣情況很好， 你看的這種戶型是我們 銷售最好的，如您考慮成熟， 請您盡快定，因為本期推廣的戶

6、型下一期就沒有了。3、我想比較一下異議。 （ 釋義：我動心了，我想買，但我想先看看市 場情況。 ）答：你不會接受某某位置的工程吧？您不會接受外墻涂料的工程吧？你不會 接受沒有園林、水景的工程吧？ （ 先抓住客戶的東西一定是你最顯眼、表像的東 西：位置、規(guī)模、外觀、外墻、大廳等要素。 ）4、我想先同我的律師商量一下異議。 （ 釋義：我動心了，但要看看合 同。）答：你有他的傳真號嗎？我們可以傳真給他。5、我買不起異議、借口或條件。 （ 釋義：我喜歡它，我想買，但錢不 夠。）答，在做八成二十年按揭的情況下， 你也買不起？ （或回敬法：你買不起？ ）6、你在給我施加壓力借口。 （ 釋義：幫幫我，我有點

7、控制不住了，我 確實認為這件產(chǎn)品很好。 ）答：很抱歉，我沒有表達清楚，因為我認為這個戶型很適合你， （ 松壓力成 交法）7、我需要好好想想借口。 （ 釋義：在買之前，先讓我離開這里。我需 要認真想一想，看是否發(fā)現(xiàn)一些問題。 ）答：可以， 戶型圖你拿回去好好考慮一下， 但您看中的戶型是銷售情況最好 的，請你手抓住這次機會，考慮好后盡快下決心。8、我回頭再來借口。 （ 釋義：我很喜歡這個推銷員，我不想傷害他的 感情，但我對這個產(chǎn)品還缺乏信心。 ）答：可以，你也回去好好考慮一下，本樓盤現(xiàn)在熱賣中，考慮好后，請盡早 下決心，請你不要錯過這個機會。9、我不善于當場決策借口。 （ 釋義：我不想憑一時沖動作

8、決策，以防 出錯。）答：你現(xiàn)在再猶豫，恐怕房子就沒了。 （ 給其施加壓力，幫他下決心。 ）10、我心里沒底異議。 （ 釋義：我就要作出決策了，不過我還需要一些 鼓勵。）答：你真有眼光，一看就很專業(yè)，你是做地產(chǎn)的嗎？ （ 夸獎對方以鼓勵。 ）11、 我年紀大了，我要是再年輕十歲借口。（釋義：你是個好孩子，干 得不錯，不過我還是有點不放心。 ）答：人勻這里有很多像您這年紀的人買房，房子最適合您的身份。（ 或加一句在，你的成熟，身份、地位正與房子相配。 ）12、我想同我的律師或財務商量一下異議或借口。 （ 釋義： 我想確認一下它在財務上是否合算，或者謝謝你我要離開這里。）答：可以，你是應該與財務商量

9、一下，算一算怎樣付款更合算，不過，如果 您想按揭，我可以先幫你算一下。13、我只是想隨便看看借口。 （ 釋義：不要管我，我害怕買東西。 ）答：那您先看看，我可以簡單的給您介紹一下我們的工程。 （ 邊介紹邊有意 無意地詢問客戶的買意向。 ）14、我要買的東西太多了我正要買一輛新車等等，或幾乎是一個馬鈴薯。 （ 釋義：我不愿用辛辛苦苦掙來的錢買房子。 ）答：房子是固定資產(chǎn)，是可以升值的，買房子是人生的第一件大事。15、我能買到比這更便宜的異議。 （釋義：我動心了，但能不能再便宜 一點。 ）答：我們的房子已經(jīng)是秀優(yōu)惠的了， 所以原則上是不允許再便宜了。 再說么 好的房子，就是原價買也值呀！。我看你是

10、真心想買，我會盡我全力和公司協(xié)調(diào)， 看看是否能再給您一點兒折扣， 擔就算可以， 這個折扣也不會太 大，我只能盡量去替您申請。 （ 在買得多的情況下 ）那您看是否能馬上簽約呢？16、我們剛結(jié)婚，我們太年輕借口。 （ 釋義：我不想買了。 ）答：你們可以按揭付款呀！只需首付 20%，以后慢慢還貸款，既有新房住， 又不會占用大量的資金。17、我剛買了一套房子，經(jīng)濟上有困難。 答：那您看要是按揭付款呢？現(xiàn)在貸款買房很劃算，而且房子是固定資產(chǎn)， 今后一定會升值，而且你要是現(xiàn)在做按揭，我們可以給您一個 98 折的優(yōu)惠。18、我想同我的父母或家人商量一下異議或借口。 答：你不想給他們一個驚喜嗎？19、我是在替

11、別人看房借口。 （ 釋義：我必須讓他摸不著頭腦。 ） 答：你已看了我們的樓盤，你喜歡它嗎？20、太大了，我不喜歡。答：大房子住著才舒服， 買房子不光為改善住房條件， 也要符合您的身份才 行。21、我不喜歡，我確實不想買。 答：你可以不買，但是錯過之么一套好房子實在太可惜了。22、我希望能有折扣異議。 答：可以給您像征性打點兒折，但不會太多，也就是幾十元錢而已。23、我今天不買。 （不愿冒險。 ） 答：我們的房子賣得很好，恐怕您今天不定明就沒了。24、我們沒有這么大預算借口。答：買房子是置業(yè)， 無論到什么時侯都是一種資產(chǎn)， 您要是覺得一次性購買 錢太多，可以做按揭。25、我拿點資料，回去看看，到

12、時候再說沒問題，不地；這我可以先給您做一個簡單的介紹，你先請坐26、我有一個朋友，也是干這行的，我想咨詢一下。 答：是嗎？那太好了，我們的工程在同行中也是反映最好的。27、我一點也不著急。 （ 釋義：不要給我打電話，我打給你吧。 ） 答：好！我不會經(jīng)常給您打電話，只是工程或有事時再隨時通知您。28、我身上沒帶定金，回頭再說。 答：沒關系，你可以先留點錢，把房號定了，否則房子就被別人挑走。29、我的一個朋友買了你的房子，要退。答：是嗎？什么原因要退？30、我什么也不想買。 （ 釋義：我不想買，但如果客戶在推銷時就說這句話，他就是在迷惑你，他想在交易中占上風，他不愿被你說服。 ）答：不買沒關系，既然來了，聽聽我們工程的情況，也好給您的朋友推薦一 下，讓他們買套房子。31、我回頭再來，先給我留著。 答：對不起，我們有規(guī)定，如果你沒有交定金的話，房子是不能留的。32、我們單位要確權(quán)，你的工期不行，我想要的你沒有。 答：所有的文件加上合同，不是空口無憑的，有法律，有公證，再說請你考 慮我們發(fā)展商的實力。33、 我關心的是 我怎能知道你說的是不是真的？（釋義：這是很大的一一個臺階，我怎么信任你呢？ ）答： （通過聊天讓客戶相信我 ）我們大部分客戶都。34、我不喜