制造業(yè)行業(yè)ERP過程營銷方法

1、制造業(yè)行業(yè) ERP 過程營銷方法制造業(yè) 2/3ERP 銷售顧咨詢應(yīng)具備哪些能力 第一你是一個成熟穩(wěn)健的銷售人員財務(wù)軟件的銷售模式差不多遠遠不能滿足 ERP的銷售，ERP銷售你要 面對的對象變成了一個團隊：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、生產(chǎn)部長、物流部長、 財務(wù)部長、信息中心主任，你在不能用你的不成熟換來客戶的同情，客戶 全部是中高層，他們是經(jīng)歷了磨難成長起來的，不管從體會依舊能力都專 門強，他們對ERP的期望差不多上專門高的，他們心目中對從事ERP人才 要求也是專門高的，如果你是專門年輕且體會專門單純的銷售，你不但搞 不定客戶，客戶還會認為公司全然不重視他，派個年輕人跟他們談治理變 革。因此，第一你必須是

2、一個成熟穩(wěn)健的銷售人員。 那么如何能變成成熟穩(wěn)健的銷售人員呢，不能講你年齡大就行，也不 能講你年齡小就不穩(wěn)健成熟；閱歷、能力、自信決定你的結(jié)果。從事 ERP 的專業(yè)人士，不管你學(xué)歷多高，不管你多大年齡，差不多上一個靠實際積 存才能成長起來的行業(yè)，因此日常的積存學(xué)習(xí)專門重要。具備大項目銷售能力一個ERP項目要想贏利，必須有個好價格；道理專門簡單，ERP的成本專門高，不管是產(chǎn)品研發(fā)成本、銷售成本、售前成本、實施成本差不多 上要付出龐大的代價才能換來好的結(jié)果；因此 ERP項目是大項目營銷。這 是從金額上定義。從涉及的人員范疇上，他也是大項目，你不再只跟財務(wù)人員溝通，也 不再是僅僅滿足財務(wù)部門的需求，

3、你滿足的是公司的需求，公司的需求包 括董事會的需求、總經(jīng)理的需求、各部門的需求、具體每個人的需求，作 為銷售你必須大范疇的盡可能的拜望到每一個有關(guān)部門，并挖掘關(guān)鍵需求， 提供解決方案。從內(nèi)部和諧上，你要和諧總經(jīng)理、資深售前顧咨詢、實施顧咨詢一起 關(guān)心你在正確的時刻做正確的關(guān)心，你確實是個大導(dǎo)演，必須具備導(dǎo)演的 能力。大項目營銷本身是科學(xué)營銷，必須用科學(xué)的思維分析項目，不能用自 己方法或者講“土發(fā)”營銷。如：如何分析組織架構(gòu)，如何判定贏率，如 何通過客戶長短期利益判定項目需求，如何牢牢鎖定客戶的關(guān)健需求，什 么事關(guān)健需求等等，我們會在以后篇幅逐步展開。盧剛副總裁的課件簽出合理的價格專門明白學(xué)習(xí)具

4、備價值-方案營銷能力相信每一個用友人都明白得什么叫做價值-方案營銷，公司搞了許多次 培訓(xùn)。簡單的講價值-方案營銷確實是提供集成解決方案并能給客戶帶來價 值或客戶感受給其帶來價值的營銷模式，什么緣故叫集成呢？因為你面對 的不再是部門需求，而是企業(yè)需求，你必須考慮各部門的需求，通過ERP軟件和項目治理提供提升現(xiàn)有治理的集成解決方案。而且，一定要切記是 面對客戶的解決方案，不是用友的解決方案，更不是我們的產(chǎn)品簡介。價值營銷的關(guān)健是：我的（用友的東西）不重要；他的（競爭對手的） 也不重要，而你的（客戶）需求最重要，面對客戶的需求我們是不是最好 的，最好的確實是最大價值的，最高價格的。具備項目治理體會E

5、RP項目從銷售到實施交付差不多上一個項目治理過程，我們的團隊 成員必須具備項目治理的差不多知識，才能夠更好的根客戶交流，體現(xiàn)一 個專家的姿勢，這點關(guān)于ERP銷售來講是個重要的課程。項目為了實現(xiàn)一個專門的目的而進行的某時刻段的集中性任務(wù)，涉及一組 人員，這些人完成相互關(guān)聯(lián)的任務(wù)。項目有如下特點：項目有個專門的目標；項目是臨時性的；項目需要整合各種不同領(lǐng)域的資源；項目有要緊發(fā)起人或者叫項目經(jīng)理；項目含有不確定性，這種不確定性給項 治理帶來挑戰(zhàn)，也增加了項目治理的風(fēng)險項目約束每個項目都會不同程度受到范疇目標、時刻目標、成本目標的約束。 為了取得項目的成功必須同時考慮這三個因素，他們是互相沖突的，項目

6、 經(jīng)理的責(zé)任確實是平穩(wěn)這些關(guān)系；必須考慮：范疇：項目要努力實現(xiàn)什么，購買 ERP 必須有合理的目標，否則失敗 是必定的。時刻：完成項目需要合理的時刻多少，項目進度是否能及時準確地按 打算執(zhí)行。成本：完成項目需要多少成本，產(chǎn)品成本、實施成本、治理成本、人 工成本等。項目成功必須從那個三個緯度成功，見右圖：那么是什么是項目治理呢？項目活動中運用專門的知識、技能、工具和技術(shù)，使得項目實現(xiàn)或超 過利益有關(guān)者的需要和期望；那個定義不僅僅強調(diào)知識和技能，還強調(diào)項 目治理中各參與人的重要性。項目經(jīng)理不僅僅要努力實現(xiàn)三個緯度的目標， 更要和諧整個項目過程，以滿足項目參與者或項目阻礙人的需求和期望。關(guān)于一個 E

7、RP 銷售人員或者售前人員必須能夠在簽約前表現(xiàn)出專業(yè)的 項目治理能力，從項目組織建立和治理、項目范疇治理、項目打算治理、 項目時刻治理、項目成本治理、項目質(zhì)量治理、項目的人力資源治理、項 目的溝通治理、項目的文檔治理、項目的風(fēng)險治理、項目的實施治理、項 目的操縱治理、項目的驗收治理來與客戶分享，取得客戶的信任。具備與中高層溝通的能力 能力來源于你的體會積存和對客戶需求的把握，詳細見行業(yè)大項目 營銷方法能夠講清晰如何降低成本和增加收入，如何從人治變成法制過去的治理模型與現(xiàn)代治理模型 相同行業(yè)、相同產(chǎn)品不同的性質(zhì)，如：品牌類、制造類、技術(shù)類企業(yè) 治理重點信息化如何推動現(xiàn)代企業(yè)治理改革具備合理進行

8、ERP 選型的指導(dǎo)能力； 能夠描述樣板客戶的成功體會心得； 能夠講出公司實施方法； 能夠講清晰哪些是客戶實施失敗的緣故； 能夠有強烈的自信； 能夠講清晰 ERP 怎么講能給企業(yè)帶來哪些好處，專門是針對高層； 講到做到，及時記錄并快速解決客戶關(guān)注的咨詢題 通過上述渠道獲得客戶名單匯總表，但不要急于去電話和拜望 通過客戶名單網(wǎng)站或其他途經(jīng)對客戶情形進行了解，如：企業(yè)規(guī)模、 生產(chǎn)什么產(chǎn)品、要緊客戶是那些、要緊競爭對手是那些，該行業(yè)的治理痛 點在哪里了解完企業(yè)情形后就要咨詢顧咨詢該類客戶存在那些重點治理難點及 概括性的解決方案。例如：生產(chǎn)手機屏幕的企業(yè)，產(chǎn)品經(jīng)常需要按照客戶 訂單進行設(shè)計和改變， 專門

9、關(guān)注 BOM 變更治理， 如經(jīng)常會遇到老客戶緊急 訂單，專門關(guān)注緊急訂單的如何治理。了解該客戶的競爭對手或其行業(yè)內(nèi)的類似企業(yè)是否有我們的老客戶， 資源共享。以上預(yù)備終止后，開始分類進行電話溝通，決定是否拜望，是否進入 銷售漏斗治理如何進行電話營銷財務(wù)軟件的電話營銷相對 ERP 要簡單專門多，單一部門的部門需求， 財務(wù)軟件因為行業(yè)的專門性，比較容易講給客戶你的方案，而ERP 不同，ERP是個復(fù)雜的系統(tǒng)，專門難通過短期的交流和演示就能讓客戶同意，最 關(guān)鍵的是目前中國的企業(yè)真正負責(zé) ERP的部門專門不統(tǒng)一，有CIO、生產(chǎn) 部長、物流部長、銷售部長、采購部長、財務(wù)部長、副總經(jīng)理、辦公室主 任。五花八門

10、，如果我們不能用正確的方法找到對口人，往往你可能因 為沒有找對人而得到錯誤的信息，而失去一次潛在的機會。本人及本人認 識的專業(yè)ERP公司的銷售所經(jīng)歷的ERP訂單70%以上不是來源于財務(wù)部門 負責(zé)。必須找對人，跟對的人講話，他才能聽明白及感愛好CIO :如果企業(yè)成立了信息中心，我們必須保持關(guān)注辦公室主任：辦公司主任一樣不負責(zé)信息化，但他明白企業(yè)里誰負責(zé)總經(jīng)理：如果你有足夠的體會跟高層溝通，找總經(jīng)理是最有效的方法， 但必須突破總機或秘書的拒絕副總經(jīng)理（主管生產(chǎn)、企管）生產(chǎn)部長：生產(chǎn)部長是ERP最大的需求部門，最好的用戶，必須面對 的部門物流部長：同上午不便誰最需要ERP：總經(jīng)理、CIO、生產(chǎn)部長誰

11、最商業(yè)想要 ERP:進采購咅 必須在適當(dāng)時刻_上午：9： 30-11： 50 下午：1： 30-4: 50 周一上午和周五下 原材料人工2.2制造造業(yè)的定所謂制造業(yè)系指投入原料并通 便銷售而謀取利益的企1委外費產(chǎn)品制造流程制造流程后，產(chǎn)出其產(chǎn)品,以造業(yè)流程：裝配、加工、反應(yīng)/混合、填充/分裝、檢驗裝配：將兩種或兩種以上的零組件（或物質(zhì)）組合（或融合）在一起成為成品（或半成品）的程序分類：定點式裝配手動式裝配半成品裝配移動式裝配（輸送帶） 自動裝配（機械手臂） 最終（成品）裝配焊接、點焊、黏接、貼合等制造流程也是一種裝配的程序合金鑄造也是一種裝配 包裝/填充都確實是一種裝配加工利用（機械）設(shè)備對

12、物體進行施工以改變其形狀或物理性質(zhì)或外觀之程序分類：改變形狀的加工、改變物理性質(zhì)的加工、改變外觀的加工、金 屬加工、非金屬加工改變形狀的加工：車床、沖床、銑床、折床、刨床、剪床、鉆床、數(shù) 控機床、磨床、鍛造、搪床、放電、鋸床、彎管加工改變物理性質(zhì)的加工：熱處理、表面滲氮處理、退火處理、磁化處理改變外觀：噴砂、震動、前處理、刷漆、布輪、研磨、噴底漆、電鍍、 拋光、鏡面、噴面漆、染黑、刻字、壓花、烤漆、電著涂裝金屬加工：通用機械 -針對某種特定的金屬加工程序而設(shè)計出來的通用 型機械專用機械：針對一種或數(shù)種特定零件的一種或數(shù)種金屬加工程序而設(shè) 計出來的專用型機械反應(yīng)/混合化學(xué)工業(yè)，在一定的條件（溫度

13、、壓力、酸堿度、時刻）之下將數(shù)種（化學(xué)） 物質(zhì)以一定比例融合的過程分類：合成反應(yīng)、分解反應(yīng)、置換反應(yīng)包裝：產(chǎn)品完成后 ， 以包裝材料將之包覆 ， 以利后續(xù)運輸 ， 儲存之程序填充 /分裝非成型工業(yè)產(chǎn)品內(nèi)容物完成后 ，以包裝材料將之包覆或?qū)⒅⑷肴萜?內(nèi) ， 以利后續(xù)運輸儲存之程序檢驗制造業(yè)為確定產(chǎn)品之質(zhì)量符合原先設(shè)計時所要求的水準 ， 于生產(chǎn)前、 中、后及交貨給客戶前所進行的質(zhì)量確認程序分類：抽樣檢驗 VS. 完全檢驗、進料檢驗 、過程檢驗 、成品檢驗、 出貨前檢驗制造業(yè)的行業(yè)特性及信息化需求電子電機裝配業(yè)產(chǎn)品行業(yè)特色零件種類繁多 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜 設(shè)計變更頻繁 供貨商家數(shù)多 材料成本 偏高 接單

14、生產(chǎn)方式訂單少量多樣 插單改單頻繁 訂單交期較短 主零件交期長行 業(yè) 困 擾 ：庫存偏高 料件短缺頻繁 呆滯料常發(fā)生 經(jīng)常停工閑置 經(jīng)常加班趕工 交貨進度拖延生產(chǎn)成本提升 干部負荷過重 主零件交期長根 本 咨詢 題：庫存帳務(wù)不實 料表治理不當(dāng) 需求運算不易 廠商配 合無力解 決 方 法：料帳處理正確及時 料表治理正確及時 需求運算正確 及時 廠商交件正確及時五金手工具業(yè)產(chǎn)品材料結(jié)構(gòu)表行 業(yè) 特 色：加工流程較長 外包加工需求 在制品之治理 原料種 類較少行 業(yè) 困 擾 :流程治理不易 在制治理困難 廠商存料治理 生管負荷 過重根 本 咨詢 題 :在制治理不易 廠商存料治理 流程治理不易解 決

15、方 法 :料帳處理正確及時 流程治理正確及時 周密儀器及機械制造業(yè)產(chǎn)品材料結(jié)構(gòu)表 電子電機裝配業(yè)之行業(yè)特色、困擾、全然咨詢題及解決方法和五金工 具產(chǎn)業(yè)之行業(yè)特色、困擾、全然咨詢題及解決方法 確實是周密儀器及機 械產(chǎn)業(yè)行業(yè)特色、困擾、全然咨詢題及解決方法化工制藥食品業(yè)之特點國內(nèi)銷售為主 ，客戶群較大， 接單、出貨筆數(shù)多、 應(yīng)收帳款帳務(wù)繁重， 原、物料種類不多，供貨商較少，銷售治理、財務(wù)治理為治理之重點，生 產(chǎn)及物料治理之負擔(dān)較一樣成型工業(yè) （電子機電機械業(yè) ）為輕化工制藥食品業(yè)之治理重點代銷治理，預(yù)收款 （票）治理，信用額度治理，銷售價格治理，產(chǎn)品銷售 對象治理，退貨治理，連鎖經(jīng)營治理，銷售分析

16、治理 （客戶、產(chǎn)品、 業(yè)務(wù)部 門、業(yè)務(wù)員、渠道 ），發(fā)票治理，多法人治理，多套帳務(wù)治理，配方治理， 生產(chǎn)用料治理，損耗治理，材料需求治理，實際生產(chǎn)成本治理，批號治理、 有效期限治理、品質(zhì)跟蹤治理 （GMP）你必須明白得的幾個名詞 定義產(chǎn)品有兩種方法：標準產(chǎn)品和定制產(chǎn)品 標準產(chǎn)品 :有物料主件、一個預(yù)先定義好的物料清單和自制件的工藝路線 標準產(chǎn)品方法適合有重復(fù)需求和庫存的物料 定制產(chǎn)品 有單一的物料主文件，定義配置為動身點，按照報價和訂單確定，適 用一次性需求的物料且無庫存，能夠用標準產(chǎn)品為定制產(chǎn)品建模，需要若 干組件，專門配置要推測和建立庫存。定制產(chǎn)品能夠為標準產(chǎn)品的原型時期，在產(chǎn)品設(shè)計穩(wěn)固后

17、再確定最終 的標準產(chǎn)品選擇那個方法，對 ERP 系統(tǒng)個方面都有阻礙，制造數(shù)據(jù)、銷售、打算、 訂單、供應(yīng)訂單屬性、成本核算生產(chǎn)策略 確實是反映物料供應(yīng)必須多大程度預(yù)知實際需要。分為：按庫存生產(chǎn)（MTS ）、按訂單生產(chǎn)（MTO） 按庫存生產(chǎn)只適用于標準產(chǎn)品，而按訂單生產(chǎn)適合兩種方法 按庫存生產(chǎn)（ MTS） 按庫存生產(chǎn)指以設(shè)計完成的標準產(chǎn)品，且保持成品庫存以應(yīng)對實際需 要。銷售訂單一錄入，這些物料可趕忙發(fā)運。交貨提早期能夠提早到發(fā)運 提早期。按訂單生產(chǎn)（ MTO）： 按訂單組裝（或按訂單配置） 、按訂單建筑、完全按訂單生產(chǎn)、按訂單 設(shè)計按訂單組裝：在實際需求產(chǎn)生前預(yù)先對采購物料和中間品進行庫存補充。

18、銷售訂單 驅(qū)動剩余的生產(chǎn)活動，通常是進行最后的組裝或完工操作。按訂單建筑在實際需求產(chǎn)生前，預(yù)先僅對采購物料進行庫存補充。銷售訂單驅(qū)動 該物料的生產(chǎn)活動完全按訂單生產(chǎn) 在實際需求之前不對任何物料進行庫存補充，銷售訂單驅(qū)動生產(chǎn)活動 和采購活動，因為銷售訂單交付周期大于該物料的累積生產(chǎn)提早期按訂單設(shè)計銷售訂單驅(qū)動產(chǎn)品設(shè)計和后續(xù)的采購和生產(chǎn)活動精益生產(chǎn)精益生產(chǎn)是美國麻省理工 1985-89 年進行的國際汽車打算的研究成果， 學(xué)院研究小組對比日本和美歐汽車生產(chǎn)的差異后，對日本的生產(chǎn)方式給予 的名稱。是日本豐田生產(chǎn)模式、準時制生產(chǎn)（JIT ）的連續(xù)。精益生產(chǎn)的實質(zhì)精神是：發(fā)揮人的具有挑戰(zhàn)性的制造能力，持續(xù)

19、關(guān)注 增值的流程的改進，加大與合作伙伴的協(xié)同交流，以滿足消費者持續(xù)變化 的個性化需求。（面對汽車零部件行業(yè)， 你不要講你不明白什么是精益生產(chǎn)、 什么是準時制生產(chǎn)）特點體現(xiàn)增值鏈的概念，排除一切不增值的作業(yè)和活動?，F(xiàn)合理化在自動 化。提升快速響應(yīng)能力。如：授予職員必要的權(quán)限，使其對咨詢題快速決 策，通過簡單和綜合的信息顯示，在車間建立協(xié)同工作的動態(tài)工作小組等強調(diào)合作伙伴關(guān)系，發(fā)揮各自得核心競爭力（包括產(chǎn)品開發(fā)、零部件 供應(yīng)等）然后進行整合，例如：整車廠與配套鏈的聯(lián)合設(shè)計你滿足客戶需求為前提，按照客戶需求拉動式的個性化產(chǎn)品生產(chǎn)，用 大量客戶定制改變傳統(tǒng)的大批量生產(chǎn)方式。靈敏制造靈敏制造是 1998

20、 年美國通用汽車和里海大學(xué)研究所共同提出的振興與 進展美國制造業(yè)的戰(zhàn)略。靈敏含義：即人的知識和智能的靈活發(fā)揮，對市場需求靈敏快速反應(yīng)， 準確有效的滿足客戶需求，突出人的創(chuàng)新作用。請參閱構(gòu)建高校的 ERP 系統(tǒng) 如何進行銷售商機評估是否存在銷售機會 一、客戶的業(yè)務(wù)動機是否確認1 、那些是客戶最關(guān)注的咨詢題 ?2 、項目的目的 ?3 、誰是項目的發(fā)起人 ?4 、誰將參加項目組 ?5 、本項目和客戶的業(yè)務(wù)動機之間有什么聯(lián)系 ? 二、客戶業(yè)務(wù)、市場狀況1 、客戶的產(chǎn)品和服務(wù)是什么 ?2 、客戶的要緊市場在哪里 ?3 、誰是客戶的要緊客戶和競爭對手 ?4 、推動客戶業(yè)務(wù)進展的內(nèi)部和外部因素是什么 三、客

21、戶的財務(wù)狀況1 、客戶的收入和盈利趨勢如何 ?2 、與同行業(yè)其他公司相比，客戶的財務(wù)狀況如何3 、客戶以后的財務(wù)狀況遠景如何 ?4 、客戶量度業(yè)績的要緊因素是什么 ? 四、客戶項目資金狀況1 、項目預(yù)算多少 ?2 、客戶制定預(yù)算的流程如何 ?3 、本項目的優(yōu)先級對比于客戶的其他項目如何4 、項目預(yù)確實是否會挪作尋求其他解決方案之用？ 五、客戶是否有迫切因素驅(qū)動其項目進程1. 什么緣故客戶要迅速采取行動 ?2. 客戶決定采取行動是否有最后時刻限制 ?3. 如果項目拖延，會有什么后果 ?4. 如果項目按時完成，客戶會得到什么益處5. 對客戶的業(yè)務(wù)有什么可量度的阻礙 ? 六、正規(guī)的決策流程1. 客戶

22、決策的準則是什么 ?2. 決策的正規(guī)流程是什么 ?3. 哪一項決策準則最重要，什么緣故 ?4. 誰提出決策準則 ?正面（ +）、負面（ - ）正面（ +）、負面（ - ）、正面（ +）、負面（ - ）、正面（ +）、負面（ - ）正面（ +）、負面（ - ）、正面（ +）、負面（ - ）、2.贏得對方好感的要領(lǐng) 氛圍的訣竅：突破生疏感，贏得贊同和認可 稱呼的訣竅：人際溝通以非正式場合的稱呼為主導(dǎo)，將正式關(guān)系用非 正式關(guān)系的稱呼來渲染和烘托。注意正式場合不要用非正式關(guān)系的稱呼， 還要按照級不等因素確認使用請教的訣竅：努力爭取獲得對方教育自己的機會，同情自己的機會； 降低對方對生疏人或不熟悉人的防

23、范和疑心下級的訣竅：中國傳統(tǒng)文化締造了君臣關(guān)系，讓對方感到有主動權(quán)， 在掌控下獲得對自己有利的結(jié)果建立專業(yè)、務(wù)實、誠信的形象 收集信息：一個是差不多自然信息，如：行業(yè)、產(chǎn)品、要緊客戶、客 戶競爭對手、營業(yè)額、人數(shù)、運算機應(yīng)用情形。另外一個是項目信息：時 刻表、預(yù)算、需求、決策、競爭、選型標準、項目組如何成立的，成立的 目標是什么，項目組成員等初訪的流程：事前預(yù)備 獲得見面、感謝見面及自我介紹 派送資料及禮物進行破冰寒喧， 公司介紹及產(chǎn)品理念介紹 通過交互咨詢獲得有關(guān)重要信息 建立好感獲得私人關(guān)系 感謝見面及道不 事后整理（商機判定、整理客戶需求、制定新的銷售戰(zhàn)略、迅速負責(zé) 任的解決客戶需求）事

24、前預(yù)備： 第一約定時刻，千萬要給對方一種感受你是個遵守時刻的人，你是個 做事專門認確實人，注意：約定的時刻一定提早一天確認，我們專門多銷售人員往往是自 己想因此，結(jié)果去了后等了 2 小時或直截了當(dāng)就被人家拒絕，白費了自己寶貴的時刻。我們專門多人陳舊的思想認為無法預(yù)約，不如直截了當(dāng)去看 你接待不接待我，如果你代表的是 ERP 銷售顧咨詢，如果你如此做，實事 往往是專門不行的，因為對方對你的標準專門高，結(jié)果你是個沒有打算、 不尊重自己時刻和他人時刻的人，同時我們要明白企業(yè)選型ERP 是專門慎重的，因此如果客戶的確有選型需要，如果你找對人和合適的時刻，方法 正確絕對可不能被拒絕的。專門情形除外（如：

25、客戶差不多不給我們機會） 離開公司臨行前跟客戶再次確認，如果遲到提早告知客戶 目的確認，拜望的目的是什么要跟客戶形成共識 行程安排： 優(yōu)秀的銷售顧咨詢會按照自己的客戶合理安排時刻，做到高效率的行 程安排，第一初訪時刻沒有必要太久，因此一次形成做到多家拜望是成功 初訪的必要，服裝禮儀、名片、公司資料、客戶行業(yè)有關(guān)素材（如：其同 行業(yè)的案例）、活動邀請函 （優(yōu)秀的銷售往往會不定期召集小型客戶行業(yè)研討 會，例如邀請了 20 家機械行業(yè)客戶，請公司顧咨詢協(xié)助，在公司會議室或 賓館小型會議室，沒有多少費用，但對你的銷售起到重要的重用，如果你 的數(shù)量不夠，聯(lián)合其他的銷售就相對輕松容易 ）、銷售人員知識庫工具箱 （體 會專門豐富的銷售往往不適應(yīng)帶這些工具箱也同樣到達專門好的成效，但 如果你不是資深的銷售，強烈建議你預(yù)備個工具箱，里面有大量的素材能 夠隨時給客戶看和自己看，我舉個案例：在我的一個 90 萬項目中，一個渠 道經(jīng)理代表總部來支持，但遺憾的是他的銷售體會并不豐富，但她有足夠 資料的放在文件夾里，她談到那兒都要拿出資料證明，而且當(dāng)