銷售綜合實訓報告

1、 銷售綜合實訓報告 前言為了更好地理解和掌握市場營銷學知識，在社會實踐中綜合運用所學的營銷的理論與技能，提高自己分析問題,解決問題的能力，所以我們進行了為期2周（1718周）的市場營銷綜合實訓。此次實訓的主要目的在于使我們進一步了解與鞏固所學習的專業(yè)理論知識，將理論與實踐相結合，提高我們的實際操作能力，為進一步學習市場營銷的其他課程和有關知識打下基礎。把所學的知識運用并領會所學理論的適用性,能更好地將理論聯(lián)系實際深入到各個方面,了解市場營銷工作的規(guī)律性,找出其中存在的問題及今后發(fā)展的主要趨勢。1 實習目的銷售綜合實習是在學生初步掌握市場營銷專業(yè)基本理論的基礎上所進行的實踐性教學環(huán)節(jié)。結合營銷專

2、業(yè)工學結合的目標定位，融“教、學、做”為一體，強化學生實際操作能力的基本訓練，通過實習，讓學生接觸真實的推銷業(yè)務，推銷企業(yè)產(chǎn)品，并為之做出相應的策劃。通過本實習可幫助學生提高分析問題和處理問題的能力，本實習融能力培養(yǎng)和素質教育于一體，既有利于培養(yǎng)學生團隊合作精神和創(chuàng)新能力，同時也培養(yǎng)他們作為管理者面對激烈競爭時敢于承擔風險和正確對待失敗、挫折的心理承受能力，可鍛煉學生的實際工作能力，為學生今后走上工作崗位，適應就業(yè)崗位要求奠定基礎。2 實訓時間 2013年12月232014年1月53 實訓地點 xxx學院第一飯?zhí)们? 實訓內容 我們小組總共10人，在實訓前，我們做了詳細的市場分析（1） 、當前

3、銷售狀況分析1、產(chǎn)品市場供應品牌 校內校外經(jīng)營的商品有食物包括牛奶類、面包類、薯片零食類、飲料類等。主要代銷著名品牌商品，如食品方面的有康師傅方便面、嘉頓面包、統(tǒng)一奶茶、樂事薯片及校外小吃等,基本食品大體齊全，不售高端商品，盡最大能力去迎合了學校的市場需要。2、需求情況 頻近學期末，學生對于生活用品的需求并不高，而對零食方面的需求比較大。他們普遍有吃零食的習慣。其中有39.6%的大學生經(jīng)常吃零食，49.7%的學生偶爾會吃，有7.9%的學生幾乎不吃零食，大部分大學生平均每周都會去購買零食，且用于購買零食的金額在1050元之間居多（其中有45.2%的學生一周用于購買零食的金額在1125之間）。3、

4、競爭情況 營銷3、4班其他競爭小組，我們的產(chǎn)品是熟食加外面供應商贊助和一起銷售，一起產(chǎn)品組合促進銷售，而其他銷售小組沒有拉到贊助和供應商有個現(xiàn)成的銷售組合。 由于東職院內有2間便利店，一間超市，其他七個攤位，東職院后門有spar超市、vip超市、鑫源百貨、萬澤千家、惠隆平價商行、美宜佳等超市及便利店，以上競爭對手都會分離一部分購買力。其中，spar超市和大學生超市還有其他攤位是我們攤位的重要競爭對手。但我們小組主要產(chǎn)品在熟食，所以主要競爭對手是校內學之苑和賓利門口前的熟食小吃，還有校外后門的各種熟食小吃。4、目標客戶分析 校園擺攤的目標市場是在校園的基礎上進行的，因此我們的目標客戶是學生、老師

5、和在校工作人員。而他們在購買小吃是主要注重的是味道、衛(wèi)生和便捷性。他門購買行為也是很靈活。其次，價格的影響也不容忽視，被列為影響消費的第二大因素。同時，食品的質量，保質期，購買方便也成為人們購買時普遍考慮的較重因素，另外，廣告宣傳影響也相當重要。（二）、消費者購買行為 學校在校師生約一萬人，是一個龐大的消費群體。學校大部分是東莞本地戶籍學生，消費水平中上，由于大部分是本地學生，所以在元旦的時候學校的在校人數(shù)大大減少，形成臨近放假與放假事情攤位的營業(yè)額下降。 通過調查問卷分析，消費群體主要包括學生、老師、在校工作人員、來訪校的人群。大學生的消費心理主要有追求時尚、激情沖動，非理性消費、消費的群體

6、性。我校在校學生也不例外。1、追求時尚：大學生見識世界的精彩，處在成長的青春時期，要求自我改變的心理，希望用新的消費形象向社會，展示自我。2、激情沖動，非理性消費：大學生大多數(shù)自行支配錢財，理財能力相對較差，缺乏理財意識，會受其他因素影響而購不必要的東西，導致自己跟著潮流走。3、消費的群體性：學生彼此之間是一個群體，一起上課、生活，信息傳播較快，同學之間的消費觀彼此影響。（三）、swot分析1、strengths（優(yōu)勢）:（1）地理位置優(yōu)越，交通便利；（2）選擇供貨渠道多；（3）工作人員都是在校學生，思維敏捷、創(chuàng)新能力強，工作和服務態(tài)度熱情；（4）店鋪電源、鋪租免費提供（5）可拉到校外公司贊助

7、2、weaknesses（劣勢）:（1）攤位體積小，供貨商品有限，限制商品多元化發(fā)展；（2）師生對本攤位的服務水平、商品價格和質量有質疑；（3）客流量大，服務窗口少，消費者結賬等待時間過長；（4）商品進貨價較高，商品價格高，大學生超市價格龔斷；3、opportunities(機會)：待添加的隱藏文字內容3（1）接近元旦，銷售額相比增長多；（2）同時這段時間可塑造良好形象；（3）攤位距離教學樓和飯?zhí)媒?，為每天早上起床來不及吃早餐就匆匆上課的同學提供便利；（4）在校內很多認識的師弟師妹、朋友、同學等，人脈資源廣。4、threats（威脅）：（1）師生對攤位服務水平、商品價格有質疑；（2）校內的兩家

8、小型便利店，和很多對手攤位；（3）學校外的大型超市和便利店比校園超市規(guī)模大，品種多，產(chǎn)品價格相對較低；如嘉榮商場，美宜佳便利店，vip超市等；（4）一些小賣部及校外的攤販商品與超市里提供的商品相關，搶占了我們攤位的市場。（四）、營銷組合策略1.產(chǎn)品策略 主食：火鍋類包括:魚豆腐、牛肉丸、魚蛋、墨魚丸、娃娃菜、白蘿卜等 飲料：粗糧坊糖水 水果沙拉（香蕉、蘋果、圣女果、火龍果、雪梨） 2.定價策略 單一購買各種主要食品、飲料、水果的均以市場價格賣出，詳細價格表如下：食品搭配不同層次價位；多數(shù)量購買有優(yōu)惠；購買了一種類型并加購其他食品，購買的其他食品有相應的9折優(yōu)惠。如單買一種食品3份及以上享受9折

9、優(yōu)惠；一份火鍋+一條玉米+一杯糖水=9.9元；一份火鍋+一份水果沙拉=9元；一條玉米+一份水果沙拉=7.2元；一份火鍋+一杯糖水=7.2元。3. 傳播策略 制定了推廣主題“方便快捷，衛(wèi)生營養(yǎng)”，在傳播過程中突出呈現(xiàn)衛(wèi)生方便快捷的性質；并且提倡方便快捷健康的食品帶來愉快高效健康的人生。 發(fā)放、張貼海報傳單進行宣傳，帶動銷售量。 通過微博、qq、微信等通訊工具進行宣傳，引起學生老師們的注意和好奇心。4.渠道策略 確定渠道各個環(huán)節(jié)人員安排，加強與宿管人員的合作，建議有效的激勵機制來激勵人員的積極性。 部分成員收集、整理有關當前消費者與潛在消費者、直接競爭者、替代品競爭者、其他參與者及營銷環(huán)境其他方面

10、的信息，并及時向分銷渠道內的其他成員傳遞相關信息，實現(xiàn)渠道內的信息共享。 渠道成員通過各種促銷手段，以對消費者有吸引力的形式，把產(chǎn)品或服務的有關信息傳遞給消費者，激發(fā)消費者的消費欲望，促成交易成功。比如舉行有關宣傳食品的各種活動，如通過抽獎、有獎趣味知識問答、分發(fā)傳單等方式宣傳吃食物的科學意義及合理的搭配。 與供貨商就價格及其其他方面談判協(xié)調達成協(xié)議，確定貨物的持續(xù)供應及質量的保證。5. 促銷策略第一天：打入市場期 積極宣傳，開發(fā)學生群體消費群，吸引顧客消費，各種抽獎活動、互動游戲等噱頭進行買賣商品。具體促銷手段凡在本店購買滿10元，即可參與我們的現(xiàn)場抽獎活動，百抽百中哦！最低獎項即獲免費熱咖

11、啡一杯。最高獎項獲贈本店商品兌換劵，幸運顧客還可贏取本店神秘大禮包（回扣返利促銷）；在元旦節(jié)的浪漫氛圍中，你想為親愛的（她，他）選上自己冬日里暖暖的愛意嗎？凡在本店購買商品買20元，就可送貨到指定的（她，他）手上哦?。ü?jié)日促銷）憑本店宣傳單簽到，只需要購買3元或以上本商品，即可獲得現(xiàn)磨咖啡一杯。（互動式促銷）食品搭配不同層次價位；多數(shù)量購買有優(yōu)惠；購買了一種類型并加購其他食品總價格有相應的9折優(yōu)惠。凡在本店購買滿15元，及可享受免費上門服務。第二天：銷售持續(xù)期 根據(jù)第一天市場銷量，調整所賣產(chǎn)品為：雞蛋、玉米、魚蛋、散賣水果。今天上午的人流很多，下午4點前同學們放學都陸陸續(xù)續(xù)回家了，所以調整產(chǎn)品

12、組合為：一條玉米+一個雞蛋=3.5元；一條玉米+一份火鍋=7元；蘋果2個/3元；兩條玉米=5元等。 第三天：產(chǎn)品甩賣期 今天銷售的最后一天，為了保守起見，今天只銷售玉米跟茶葉蛋，產(chǎn)品組合為：一個雞蛋+一條玉米=3.5元；兩條玉米=5元 （五）、營銷計劃及執(zhí)行 1.營銷目標 迅速占領校園市場，擴大銷售量，提高利潤。 2.營銷時間 2013年12月30、31號和1月2號（共三天）進行基本準備工作，各項工作有序進行。力爭在12月30號前開始完成所有銷售宣傳、采購工作。 3.預期效果 宣傳預期效果：學校學生中有80%知道有這么個擺攤活動 市場占有率：市場占有率達到30%，預計一天的銷售額為550元，凈利潤在350元，三天的銷售額保守估計在1650元，凈利潤在1050元。 5 實訓總結這次的實訓，把書面上的知識運用到了實際，這樣不僅加深我們對營銷的理解，鞏固了所學的理論知識，而且增強了我們的營銷能力。通過團體合作，我們懂得了合作的重要性以及懂得