QQ空間 阿里巴巴 天涯 人人 電子商務(wù)案例分析

1、qq空間 基本情況 u qq空間（u 2009年2月，qq空間的月登陸帳戶數(shù)突破2億，qq空間成為空間社區(qū)類網(wǎng)站的霸主，遙遙領(lǐng)先校內(nèi)網(wǎng)、百度空間、網(wǎng)易博客、新浪博客。11.4.2 商業(yè)模式 戰(zhàn)略目標(biāo)騰訊qq空間推出的目的就是為了滿足用戶群體交流和資源共享方面的需求，目前，qq空間（qzone）已成為中國(guó)最大的個(gè)人空間，并與訪問量極大的論壇、聊天室、qq群相互協(xié)同。目標(biāo)用戶u qq空間用戶年齡主要為18-30歲；男性用戶多于女性；u 用戶主要是裝扮、日志、相冊(cè)、音樂盒、朋友互動(dòng)；u 主要是學(xué)生、都市白領(lǐng)、名人和企業(yè)，目前qq空間的主體會(huì)員是高校學(xué)生和都市白領(lǐng)。贏利模式u 社區(qū)廣告u qq品牌空間

2、 u 個(gè)人收費(fèi) 核心能力qq空間的核心能力就是其開辟了“即時(shí)通訊+社區(qū)互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)發(fā)展模式”。經(jīng)營(yíng)模式 u 開發(fā)soso網(wǎng)，服務(wù)qq空間社區(qū)u 與網(wǎng)上行合作，開展qqzone營(yíng)銷u 升級(jí)qq空間，進(jìn)軍在線時(shí)尚生活 11.4.4 管理模式 組織結(jié)構(gòu)u 騰訊集團(tuán)設(shè)有首席執(zhí)行官、首席戰(zhàn)略投資官、首席技術(shù)官、首席運(yùn)營(yíng)官、首席財(cái)務(wù)官等高級(jí)管理職位，同時(shí)下設(shè)國(guó)際業(yè)務(wù)部、增值開發(fā)部、互動(dòng)娛樂事業(yè)部、即時(shí)通信產(chǎn)品部、互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部、電信事業(yè)部、移動(dòng)通信部等管理部門 企業(yè)管制u 騰訊集團(tuán)設(shè)有單一的董事會(huì)，董事會(huì)授權(quán)首席執(zhí)行官負(fù)責(zé)騰訊集團(tuán)的日常業(yè)務(wù)，董事會(huì)成立審核委員會(huì)、薪酬委員會(huì)、投資委員會(huì)三個(gè)小組委員會(huì)。騰訊集團(tuán)

3、引進(jìn)內(nèi)部控制制度讓管理人員及董事會(huì)能確保本集團(tuán)的財(cái)務(wù)狀況、保障資產(chǎn)（包括信息）及遵照監(jiān)管規(guī)定。內(nèi)部及外聘核數(shù)師負(fù)責(zé)監(jiān)察內(nèi)部控制制度的運(yùn)作，并向管理人員及審核委員會(huì)提供意見。 u 騰訊集團(tuán)設(shè)有單一的董事會(huì)，董事會(huì)授權(quán)首席執(zhí)行官負(fù)責(zé)騰訊集團(tuán)的日常業(yè)務(wù)，董事會(huì)成立審核委員會(huì)、薪酬委員會(huì)、投資委員會(huì)三個(gè)小組委員會(huì)。騰訊集團(tuán)引進(jìn)內(nèi)部控制制度讓管理人員及董事會(huì)能確保本集團(tuán)的財(cái)務(wù)狀況、保障資產(chǎn)（包括信息）及遵照監(jiān)管規(guī)定。內(nèi)部及外聘核數(shù)師負(fù)責(zé)監(jiān)察內(nèi)部控制制度的運(yùn)作，并向管理人員及審核委員會(huì)提供意見。 u 愿景是成為最受尊敬的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)u 使命是通過互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提升人類生活品質(zhì)u 價(jià)值觀是：正直、盡責(zé)、合作、創(chuàng)新

4、，騰訊公司精神是銳意進(jìn)取、追求卓越u 經(jīng)營(yíng)理念是一切以用戶價(jià)值為依歸、發(fā)展安全健康活躍平臺(tái)u 管理理念是：關(guān)心員工成長(zhǎng)、強(qiáng)化執(zhí)行能力、追求高效和諧、平衡激勵(lì)約束。人員培養(yǎng)體系騰訊的人才培養(yǎng)體系分為新人培訓(xùn)、雙通道的員工職業(yè)發(fā)展體系、全面多樣的經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展培養(yǎng)體系。11.4.5 結(jié)論與建議 qq空間社區(qū)依靠騰訊強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)及技術(shù)實(shí)力做后盾，打造出了自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，針對(duì)目標(biāo)客戶開展各種互動(dòng)營(yíng)銷，力主使自己成為全國(guó)最大的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)。同時(shí)根據(jù)目標(biāo)客戶的需求，改變自己在經(jīng)營(yíng)模式上的不足之處，提供更符合客戶需求的服務(wù)天涯11.2.1 基本情況 u 天涯網(wǎng)絡(luò)社區(qū)創(chuàng)建于1999年3月，經(jīng)歷十年的發(fā)展，社區(qū)不斷

5、壯大，人氣屢屢攀升，已經(jīng)成為以論壇、部落、博客為基礎(chǔ)交流方式，綜合提供個(gè)人空間、相冊(cè)、音樂盒子、分類信息、站內(nèi)消息、虛擬商店、來吧、問答、企業(yè)品牌家園等一系列功能服務(wù)，并形成以人文情感為核心的綜合性網(wǎng)絡(luò)社區(qū)和大型網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)。11.2.2 商業(yè)模式 戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)是成為一個(gè)典型的內(nèi)容粘性很強(qiáng)的“人文氣質(zhì)”社區(qū)，使之成為全球華人的網(wǎng)上家園。目標(biāo)用戶u 用戶是在天涯社區(qū)瀏覽或發(fā)貼子的個(gè)人用戶，截至到2009年8月，注冊(cè)人數(shù)超過2700萬。u 天涯社區(qū)的用戶較國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)用戶的平均層次高，消費(fèi)力強(qiáng)。從地域分布看，北京、上海、廣東、湖南、四川、湖北、浙江、江蘇、山東等9個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的用戶占總用戶的5

6、6.55%，從年齡結(jié)構(gòu)看，80%左右的用戶在18至35歲之間，從學(xué)歷水平看，大專以上的用戶占78%，從收入水平看，月收入1000元以上的占72%產(chǎn)品與服務(wù)u 天涯網(wǎng)絡(luò)社區(qū)提供的主要服務(wù)包括天涯博客、天涯相冊(cè)、天涯部落、分類信息等。 贏利模式u 互動(dòng)營(yíng)銷收入u 廣告聯(lián)盟 u 與應(yīng)用平臺(tái)開發(fā)商的分成 核心能力u 是一個(gè)典型的“人文氣質(zhì)”社區(qū)，更是一個(gè)典型的內(nèi)容粘性社區(qū)。它以人文和情感為主要聯(lián)系紐帶，采取人帶人、更多人帶更多人的模式，像滾雪球似的“繁衍”。 技術(shù)模式 u 服務(wù)器端采用典型的分布式網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，在天涯社區(qū)網(wǎng)站的服務(wù)器端有多達(dá)17個(gè)服務(wù)器，并配置負(fù)載均衡服務(wù)器。u 在網(wǎng)站開發(fā)技術(shù)方面，天涯社

7、區(qū)網(wǎng)站最初是采用微軟的asp技術(shù)開發(fā)的，由于用戶數(shù)量的激增，使得服務(wù)器端程序的訪問壓力變大，網(wǎng)站響應(yīng)速度變慢，后來，天涯就對(duì)自己的網(wǎng)站系統(tǒng)進(jìn)行了升級(jí)，改由功能更加強(qiáng)大的jsp來開發(fā)網(wǎng)站系統(tǒng)。11.2.4 經(jīng)營(yíng)模式 u 熱點(diǎn)話題營(yíng)銷u 與google中國(guó)戰(zhàn)略合作 u 構(gòu)建開放社區(qū)平臺(tái)，吸引第三方合作u 以社交關(guān)系為核心，提供“萬象”大社區(qū)服務(wù) u 打造生態(tài)營(yíng)銷服務(wù)體系，提升影響力 11.2.5 管理模式 u 天涯社區(qū)有總部、編輯部、市場(chǎng)部和廣告部四個(gè)部門，其中，總部設(shè)在海南省海口市，編輯部設(shè)在廣州市，市場(chǎng)部和廣告部設(shè)在北京市，并且每個(gè)地區(qū)都有分管的分總裁 管理權(quán)三分模式天涯社區(qū)管理工作主要涉及規(guī)

8、劃、站務(wù)、編輯、監(jiān)督等方面，這些管理工作主要由決策部、執(zhí)行部和監(jiān)督部三個(gè)部門來完成，其中決策部主要職能是制定社區(qū)發(fā)展規(guī)劃及規(guī)則修編，執(zhí)行部主要職能細(xì)分為斑竹任免、糾紛處理及問題答復(fù)、內(nèi)容匯編、內(nèi)容監(jiān)管等四個(gè)方面，監(jiān)督部主要分為管理監(jiān)督及決策審核兩個(gè)方面。 11.2.6 資本模式 u 1999年邢明與另外兩名合作伙伴在it業(yè)投資了海南在線、海南旅游網(wǎng)、天涯社區(qū)三個(gè)項(xiàng)目。有很長(zhǎng)一段時(shí)間，運(yùn)營(yíng)天涯社區(qū)的資金都是由海南在線、海南旅游網(wǎng)和邢明自己提供的。u 2005年，天涯社區(qū)獲得來自聯(lián)想投資和清科創(chuàng)投等機(jī)構(gòu)的500萬美元投資，2009年初，邢明在接受時(shí)代周報(bào)記者采訪時(shí)成稱，天涯又進(jìn)行了一輪融 成功因素

9、u 強(qiáng)大內(nèi)容創(chuàng)造力 u 成熟有效的社區(qū)管理模式和獨(dú)特的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)體驗(yàn) u 極具吸引力的創(chuàng)新服務(wù) u 強(qiáng)大的品牌知名度和社會(huì)影響力 面臨問題u 團(tuán)隊(duì)問題 u 地域性問題 u 商業(yè)模式問題 意見建議u 堅(jiān)持社區(qū)路線不變 u 擴(kuò)大目標(biāo)用戶群 u 整合服務(wù) u 開發(fā)增值服務(wù) 阿里巴巴商人博客11.3.1 基本情況 阿里巴巴商人博客（，首頁(yè)如圖11-4所示）是一個(gè)非即時(shí)性的專業(yè)附屬網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，表現(xiàn)為博客形式，是依附于阿里巴巴的中國(guó)站，是阿里巴巴中國(guó)站的一個(gè)頻道，阿里巴巴商人博客是服務(wù)網(wǎng)商的一個(gè)有力工具。 11.3.2 商業(yè)模式 阿里戰(zhàn)略目標(biāo)u 巴巴商人博客定位為網(wǎng)商博客，其最終目標(biāo)是用商業(yè)的力量推動(dòng)時(shí)代進(jìn)步

10、，做中國(guó)最有商業(yè)價(jià)值的博客，成為全球最大的商人博客。u 阿里巴巴商人博客向網(wǎng)商提供了一個(gè)博客營(yíng)銷的商業(yè)互動(dòng)營(yíng)銷平臺(tái)，匯聚了眾多中小企業(yè)老板、創(chuàng)業(yè)者、業(yè)務(wù)員，他們?cè)谶@里分享自己的創(chuàng)業(yè)故事、銷售經(jīng)驗(yàn)、管理心得、情感生活，結(jié)交朋友，獲得商機(jī)。目標(biāo)用戶u 阿里巴巴商人博客的目標(biāo)用戶包括阿里巴巴中國(guó)站的注冊(cè)會(huì)員（普通會(huì)員與誠(chéng)信通會(huì)員）、通過阿里巴巴中國(guó)站、rss訂閱以及搜索引擎等方式進(jìn)入阿里巴巴商人博客的瀏覽者（讀者）、以及利用阿里巴巴商人博客進(jìn)行產(chǎn)品與服務(wù)宣傳的廣告主。產(chǎn)品與服務(wù)u 提供博客平臺(tái)服務(wù) u 提供宣傳推廣服務(wù) 贏利模式u 阿里巴巴商人博客的直接收入主要表現(xiàn)為廣告收入，u 阿里巴巴商人博客可

11、以為阿里巴巴中國(guó)站提供很多間接的價(jià)值，例如它可以給阿里巴巴中國(guó)站帶來流量、可以增加阿里巴巴中國(guó)站的用戶黏度、可以提升阿里巴巴的品牌認(rèn)知度和影響力。核心能力u 聚集大量網(wǎng)商用戶資源 u 匯集大量原創(chuàng)商務(wù)貿(mào)易知識(shí) 11.3.3 經(jīng)營(yíng)模式 u 舉辦“十大博主”評(píng)選活動(dòng) u 提供名人博客服務(wù) u 首頁(yè)推薦原創(chuàng)精品博文 u 加入阿里媽媽廣告計(jì)劃 u 進(jìn)行線上與線下的博客營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn) 11.3.4 結(jié)論與建議 u 阿里巴巴商人博客是符合商人特性的智能博客。它的目標(biāo)是：“打造專業(yè)的商人博客，為商人創(chuàng)造更多商業(yè)價(jià)值”。它的口號(hào)是：“商人的博客，商人自己說了算”。盡管阿里巴巴商人博客的功能沒有新浪完備、訪問次數(shù)

12、比不上其他的博客門戶, 但是其“商人博客”的定位卻是是許多網(wǎng)商選擇在其上開設(shè)博客的重要原因。 u 存在問具體運(yùn)營(yíng)過程中它也存在很多問題，例如，阿里巴巴商人博客系統(tǒng)不夠穩(wěn)定，經(jīng)常出現(xiàn)系統(tǒng)錯(cuò)誤；提供的博客模板太少，難以符合不同行業(yè)或企業(yè)的需要；阿里巴巴商人博客首頁(yè)所推薦或更新的文章，經(jīng)常出現(xiàn)一些可讀性不高，甚至有違“商人博客”定位的文章。 建 議u 一是要從技術(shù)上保證博客系統(tǒng)的穩(wěn)定性；u 二是要在博客文章推薦與更新上慎重選擇，不能由自動(dòng)更新系統(tǒng)來完成對(duì)博客文章的原創(chuàng)性、關(guān)聯(lián)性、可讀性等方面的審核；u 三是邀請(qǐng)商業(yè)領(lǐng)域的專家來阿里巴巴博客平臺(tái)上開更多的名人博客或?qū)?，以推?dòng)阿里巴巴商人博客的商業(yè)價(jià)值

13、與商業(yè)（營(yíng)銷）文化。人人網(wǎng)管理模式人人網(wǎng)以人為本的管理理念：堅(jiān)持以員工為本，尊重人、理解人、關(guān)心人、依靠人、發(fā)展人。在千橡，他們認(rèn)為：很少有什么事情是完美的，包括他們自己也不夠完美。但是，他們痛恨平庸和因循守舊：他們希望通過我們用心創(chuàng)造的每一件事，改變互聯(lián)網(wǎng)，改變世界。創(chuàng)始人：王興，1997年被保送到清華大學(xué)電子工程系無線電專業(yè)，畢業(yè)后拿到全額獎(jiǎng)學(xué)金去了美國(guó)特拉華大學(xué)師從第一位獲得mit計(jì)算機(jī)科學(xué)博士學(xué)位的大陸學(xué)者baby2003年的圣誕節(jié)，王興帶著明確的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃回到國(guó)內(nèi)。和同伴一起，他前前后后做過好幾個(gè)sns(socialnetworkingservice)網(wǎng)站后，終于在2005年秋發(fā)布了校

14、內(nèi)網(wǎng)。在sns領(lǐng)域耕耘多年，校內(nèi)網(wǎng)也算是“三年乃得”了。2005年秋，王興決定要專注于一塊細(xì)分市場(chǎng)：大學(xué)校園sns。他們研究和學(xué)習(xí)美國(guó)在這一方面的成功例子，綜合我們之前在sns領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，并結(jié)合國(guó)情，開發(fā)出了校內(nèi)網(wǎng)。千橡副總裁，校內(nèi)網(wǎng)負(fù)責(zé)人：許朝軍1996年至2000年就讀于清華大學(xué)計(jì)算機(jī)系2000年加入sohu，至2005年任sohu技術(shù)總監(jiān)2005年至今任千橡互動(dòng)副總裁，負(fù)責(zé)校內(nèi)網(wǎng),信仰web2baby0。千橡校內(nèi)網(wǎng)負(fù)責(zé)人，web2baby0的信仰者和實(shí)踐者。他堅(jiān)信校內(nèi)網(wǎng)將改變當(dāng)代大學(xué)生的生活，并一直致力于將校內(nèi)網(wǎng)打造成一個(gè)“安全，真實(shí)，純凈”的sns社區(qū)。在其帶領(lǐng)下的校內(nèi)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)，取

15、得了十分優(yōu)異的成績(jī)。技術(shù)模式校內(nèi)網(wǎng)在初期，由于用戶的數(shù)目不多，技術(shù)不強(qiáng)，經(jīng)濟(jì)不足，校內(nèi)網(wǎng)的架構(gòu)也非常的簡(jiǎn)單，和普通小網(wǎng)站沒什么區(qū)別，數(shù)據(jù)庫(kù)也是采用簡(jiǎn)單的主外鍵關(guān)聯(lián)的表，由于技術(shù)上面的不足，造成校內(nèi)網(wǎng)的訪問效率很低。但是由于網(wǎng)站的不斷壯大，就需要不斷增強(qiáng)網(wǎng)站的技術(shù)，以解決網(wǎng)站高負(fù)載帶來的問題。看過一個(gè)校內(nèi)網(wǎng)cto的采訪，簡(jiǎn)單了解了現(xiàn)在校內(nèi)網(wǎng)某些方面的技術(shù)架構(gòu)，本著共享的精神，希望共同學(xué)習(xí)。1、前端web層采用框架技術(shù)，主要采用struts作為展示框架。同時(shí)對(duì)于富有表現(xiàn)力的富客戶端，我認(rèn)為應(yīng)該使用了ajax框架和靈活的css模板和修改功能。2、圖片采用專門的文件服務(wù)器。這也是一些大型的門戶網(wǎng)站采用

16、一種方式，通過建立獨(dú)立的文件服務(wù)器，對(duì)數(shù)據(jù)流量比較大的圖片文件進(jìn)行分流，有效的減輕了主服務(wù)器的承載壓力。3、mysql機(jī)群。隨著用戶的增多和訪問量的增大，數(shù)據(jù)庫(kù)的承載能力也要不斷的增強(qiáng)，現(xiàn)在校內(nèi)網(wǎng)采用分布式的數(shù)據(jù)庫(kù)管理，利用mysql龐大的機(jī)群，對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)的訪問壓力進(jìn)行分流，即減輕了數(shù)據(jù)庫(kù)的訪問壓力，由提高了數(shù)據(jù)的訪問效率，這也是為什么現(xiàn)在校內(nèi)網(wǎng)比以前訪問速度快的原因。同時(shí)，校內(nèi)網(wǎng)廣泛的采用基于內(nèi)存的數(shù)據(jù)庫(kù)緩存。利用緩存的確可以提高數(shù)據(jù)的訪問速度，但是校內(nèi)網(wǎng)比一般的網(wǎng)站做的更加的徹底，通過硬件的支持，幾乎把用戶要廣泛用到的所有數(shù)據(jù)進(jìn)行了緩存處理，這也是現(xiàn)在校內(nèi)網(wǎng)為什么數(shù)據(jù)訪問比以前快很多的原因。

17、4、校內(nèi)網(wǎng)現(xiàn)在廣泛的采用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，通過對(duì)數(shù)據(jù)的分析，深刻的了解用戶的習(xí)慣和需求，并進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，增強(qiáng)了用戶體驗(yàn)。 衿蒆薅袆羈艿蒁裊肄蒄莇襖芆芇螆袃羆膀螞袂肈蒞薈袁膀膈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅蒀羇袇莀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻羅芃芁薇羄羃蕆蒃薀肅芀荿蠆膈蒅蚇蚈袇羋薃蚈羀蒃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂螂袈膅莈螂羈莁蚆螁膃膄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蒈莀螇腿芀蠆螇衿蒆薅袆羈艿蒁裊肄蒄莇襖芆芇螆袃羆膀螞袂肈蒞薈袁膀膈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅蒀羇袇莀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻羅芃芁薇羄羃蕆蒃薀肅芀荿蠆膈蒅蚇蚈袇羋薃蚈羀蒃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂螂袈膅莈螂羈莁蚆螁膃膄螞螀

18、芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蒈莀螇腿芀蠆螇衿蒆薅袆羈艿蒁裊肄蒄莇襖芆芇螆袃羆膀螞袂肈蒞薈袁膀膈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅蒀羇袇莀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻羅芃芁薇羄羃蕆蒃薀肅芀荿蠆膈蒅蚇蚈袇羋薃蚈羀蒃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂螂袈膅莈螂羈莁蚆螁膃膄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蒈莀螇腿芀蠆螇衿蒆薅袆羈艿蒁裊肄蒄莇襖芆芇螆袃羆膀螞袂肈蒞薈袁膀膈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅蒀羇袇莀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻羅芃芁薇羄羃蕆蒃薀肅芀荿蠆膈蒅蚇蚈袇羋薃蚈羀蒃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂螂袈膅莈螂羈莁蚆螁膃膄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蒈莀螇腿芀蠆螇衿蒆薅袆羈艿蒁裊肄蒄莇襖芆芇螆袃羆膀螞袂肈蒞薈袁膀膈蒄袁

19、袀莄莀袀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅蒀羇袇莀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻羅芃芁薇羄羃蕆蒃薀肅芀荿蠆膈蒅蚇蚈袇羋薃蚈羀蒃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂螂袈膅莈螂羈莁蚆螁膃膄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蒈莀螇腿芀蠆螇衿蒆薅袆羈艿蒁裊肄蒄莇襖芆芇螆袃羆膀螞袂肈蒞薈袁膀膈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅蒀羇袇莀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻羅芃芁薇羄羃蕆蒃薀肅芀荿蠆膈蒅蚇蚈袇羋薃蚈羀蒃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂螂袈膅莈螂羈莁蚆螁膃膄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蒈莀螇腿芀蠆螇衿蒆薅袆羈艿蒁裊肄蒄莇襖芆芇螆袃羆膀螞袂肈蒞薈袁膀膈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅蒀羇袇莀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻羅芃芁薇羄羃蕆蒃薀肅芀荿蠆膈蒅蚇蚈

20、袇羋薃蚈羀蒃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂螂袈膅莈螂羈莁蚆螁膃膄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蒈莀螇腿芀蠆螇衿蒆薅袆羈艿蒁裊肄蒄莇襖芆芇螆袃羆膀螞袂肈蒞薈袁膀膈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅蒀羇袇莀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻羅芃芁薇羄羃蕆蒃薀肅芀荿蠆膈蒅蚇蚈袇羋薃蚈羀蒃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂螂袈膅莈螂羈莁蚆螁膃膄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蒈莀螇腿芀蠆螇衿蒆薅袆羈艿蒁裊肄蒄莇襖芆芇螆袃羆膀螞袂肈蒞薈袁膀膈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅蒀羇袇莀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻羅芃芁薇羄羃蕆蒃薀肅芀荿蠆膈蒅蚇蚈袇羋薃蚈羀蒃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂螂袈膅莈螂羈莁蚆螁膃膄螞螀芅葿薈蝿

21、羅節(jié)蒄螈肇蒈莀螇腿芀蠆螇衿蒆薅袆羈艿蒁裊肄蒄莇襖芆芇螆袃羆膀螞袂肈蒞薈袁膀膈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅蒀羇袇莀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻羅芃芁薇羄羃蕆蒃薀肅芀荿蠆膈蒅蚇蚈袇羋薃蚈羀蒃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂螂袈膅莈螂羈莁蚆螁膃膄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蒈莀螇腿芀蠆螇衿蒆薅袆羈艿蒁裊肄蒄莇襖芆芇螆袃羆膀螞袂肈蒞薈袁膀膈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅蒀羇袇莀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻羅芃芁薇羄羃蕆蒃薀肅芀荿蠆膈蒅蚇蚈袇羋薃蚈羀蒃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂螂袈膅莈螂羈莁蚆螁膃膄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蒈莀螇腿芀蠆螇衿蒆薅袆羈艿蒁裊肄蒄莇襖芆芇螆袃羆膀螞袂肈蒞薈袁膀膈蒄袁袀莄莀袀

22、羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅蒀羇袇莀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻羅芃芁薇羄羃蕆蒃薀肅芀荿蠆膈蒅蚇蚈袇羋薃蚈羀蒃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂螂袈膅莈螂羈莁蚆螁膃膄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蒈莀螇腿芀蠆螇衿蒆薅袆羈艿蒁裊肄蒄莇襖芆芇螆袃羆膀螞袂肈蒞薈袁膀膈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅蒀羇袇莀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻羅芃芁薇羄羃蕆蒃薀肅芀荿蠆膈蒅蚇蚈袇羋薃蚈羀蒃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂螂袈膅莈螂羈莁蚆螁膃膄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蒈莀螇腿芀蠆螇衿蒆薅袆羈艿蒁裊肄蒄莇襖芆芇螆袃羆膀螞袂肈蒞薈袁膀膈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅蒀羇袇莀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻羅芃芁薇羄羃蕆蒃薀肅芀荿蠆膈蒅蚇蚈袇羋薃蚈

23、羀蒃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂螂袈膅莈螂羈莁蚆螁膃膄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蒈莀螇腿芀蠆螇衿蒆薅袆羈艿蒁裊肄蒄莇襖芆芇螆袃羆膀螞袂肈蒞薈袁膀膈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅蒀羇袇莀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻羅芃芁薇羄羃蕆蒃薀肅芀荿蠆膈蒅蚇蚈袇羋薃蚈羀蒃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂螂袈膅莈螂羈莁蚆螁膃膄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蒈莀螇腿芀蠆螇衿蒆薅袆羈艿蒁裊肄蒄莇襖芆芇螆袃羆膀螞袂肈蒞薈袁膀膈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅蒀羇袇莀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻羅芃芁薇羄羃蕆蒃薀肅芀荿蠆膈蒅蚇蚈袇羋薃蚈羀蒃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂螂袈膅莈螂羈莁蚆螁膃膄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈

24、肇蒈莀螇腿芀蠆螇衿蒆薅袆羈艿蒁裊肄蒄莇襖芆芇螆袃羆膀螞袂肈蒞薈袁膀膈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅蒀羇袇莀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻羅芃芁薇羄羃蕆蒃薀肅芀荿蠆膈蒅蚇蚈袇羋薃蚈羀蒃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂螂袈膅莈螂羈莁蚆螁膃膄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蒈莀螇腿芀蠆螇衿蒆薅袆羈艿蒁裊肄蒄莇襖芆芇螆袃羆膀螞袂肈蒞薈袁膀膈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅蒀羇袇莀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻羅芃芁薇羄羃蕆蒃薀肅芀荿蠆膈蒅蚇蚈袇羋薃蚈羀蒃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂螂袈膅莈螂羈莁蚆螁膃膄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蒈莀螇腿芀蠆螇衿蒆薅袆羈艿蒁裊肄蒄莇襖芆芇螆袃羆膀螞袂肈蒞薈袁膀膈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈罿

25、肅莂薄羈膇膅蒀羇袇莀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻羅芃芁薇羄羃蕆蒃薀肅芀荿蠆膈蒅蚇蚈袇羋薃蚈羀蒃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂螂袈膅莈螂羈莁蚆螁膃膄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蒈莀螇腿芀蠆螇衿蒆薅袆羈艿蒁裊肄蒄莇襖芆芇螆袃羆膀螞袂肈蒞薈袁膀膈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅蒀羇袇莀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻羅芃芁薇羄羃蕆蒃薀肅芀荿蠆膈蒅蚇蚈袇羋薃蚈羀蒃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂螂袈膅莈螂羈莁蚆螁膃膄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蒈莀螇腿芀蠆螇衿蒆薅袆羈艿蒁裊肄蒄莇襖芆芇螆袃羆膀螞袂肈蒞薈袁膀膈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅蒀羇袇莀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻羅芃芁薇羄羃蕆蒃薀肅芀荿蠆膈蒅蚇蚈袇羋薃蚈羀蒃蕿蚇

26、膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂螂袈膅莈螂羈莁蚆螁膃膄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蒈莀螇腿芀蠆螇衿蒆薅袆羈艿蒁裊肄蒄莇襖芆芇螆袃羆膀螞袂肈蒞薈袁膀膈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅蒀羇袇莀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻羅芃芁薇羄羃蕆蒃薀肅芀荿蠆膈蒅蚇蚈袇羋薃蚈羀蒃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂螂袈膅莈螂羈莁蚆螁膃膄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蒈莀螇腿芀蠆螇衿蒆薅袆羈艿蒁裊肄蒄莇襖芆芇螆袃羆膀螞袂肈蒞薈袁膀膈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅蒀羇袇莀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻羅芃芁薇羄羃蕆蒃薀肅芀荿蠆膈蒅蚇蚈袇羋薃蚈羀蒃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂螂袈膅莈螂羈莁蚆螁膃膄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蒈莀螇

27、腿芀蠆螇衿蒆薅袆羈艿蒁裊肄蒄莇襖芆芇螆袃羆膀螞袂肈蒞薈袁膀膈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅蒀羇袇莀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻羅芃芁薇羄羃蕆蒃薀肅芀荿蠆膈蒅蚇蚈袇羋薃蚈羀蒃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂螂袈膅莈螂羈莁蚆螁膃膄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蒈莀螇腿芀蠆螇衿蒆薅袆羈艿蒁裊肄蒄莇襖芆芇螆袃羆膀螞袂肈蒞薈袁膀膈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅蒀羇袇莀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻羅芃芁薇羄羃蕆蒃薀肅芀荿蠆膈蒅蚇蚈袇羋薃蚈羀蒃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂螂袈膅莈螂羈莁蚆螁膃膄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蒈莀螇腿芀蠆螇衿蒆薅袆羈艿蒁裊肄蒄莇襖芆芇螆袃羆膀螞袂肈蒞薈袁膀膈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈罿肅莂薄羈

28、膇膅蒀羇袇莀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻羅芃芁薇羄羃蕆蒃薀肅芀荿蠆膈蒅蚇蚈袇羋薃蚈羀蒃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂螂袈膅莈螂羈莁蚆螁膃膄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蒈莀螇腿芀蠆螇衿蒆薅袆羈艿蒁裊肄蒄莇襖芆芇螆袃羆膀螞袂肈蒞薈袁膀膈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅蒀羇袇莀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻羅芃芁薇羄羃蕆蒃薀肅芀荿蠆膈蒅蚇蚈袇羋薃蚈羀蒃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂螂袈膅莈螂羈莁蚆螁膃膄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蒈莀螇腿芀蠆螇衿蒆薅袆羈艿蒁裊肄蒄莇襖芆芇螆袃羆膀螞袂肈蒞薈袁膀膈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅蒀羇袇莀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻羅芃芁薇羄羃蕆蒃薀肅芀荿蠆膈蒅蚇蚈袇羋薃蚈羀蒃蕿蚇膂莆蒅蚆

29、芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂螂袈膅莈螂羈莁蚆螁膃膄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蒈莀螇腿芀蠆螇衿蒆薅袆羈艿蒁裊肄蒄莇襖芆芇螆袃羆膀螞袂肈蒞薈袁膀膈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅蒀羇袇莀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻羅芃芁薇羄羃蕆蒃薀肅芀荿蠆膈蒅蚇蚈袇羋薃蚈羀蒃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂螂袈膅莈螂羈莁蚆螁膃膄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蒈莀螇腿芀蠆螇衿蒆薅袆羈艿蒁裊肄蒄莇襖芆芇螆袃羆膀螞袂肈蒞薈袁膀膈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅蒀羇袇莀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻羅芃芁薇羄羃蕆蒃薀肅芀荿蠆膈蒅蚇蚈袇羋薃蚈羀蒃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂螂袈膅莈螂羈莁蚆螁膃膄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蒈莀螇腿芀蠆螇衿蒆薅袆羈艿蒁裊肄蒄莇襖芆芇螆袃羆膀螞袂肈蒞薈袁膀膈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅蒀羇袇莀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻羅芃芁薇羄羃蕆蒃薀肅芀荿蠆膈蒅蚇蚈袇羋薃蚈羀蒃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂螂袈膅莈螂羈莁蚆螁膃膄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蒈莀螇腿芀蠆螇衿蒆薅袆羈艿蒁裊肄蒄莇襖芆芇螆袃羆膀螞袂肈蒞薈袁膀膈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅蒀羇袇莀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻羅芃芁薇羄羃蕆蒃薀肅芀