大荔鴻基新天地招商及營銷方案

1、【大荔鴻基新天地】系列報告之項目招商及營銷推廣方案序 言商業(yè)開發(fā)與經(jīng)營屬于高風險、高技術(shù)的地產(chǎn)開發(fā)種類，涉及商業(yè)定位、推廣、經(jīng)營等充滿挑戰(zhàn)的商業(yè)領(lǐng)域。影響商鋪招商、銷售的因素很多，但最關(guān)鍵的還是生意機會是否足夠？經(jīng)營管理是否得力？投資前景是否明確？投資回報是否有保障？投資是否具有增值的空間等等。而所有的前提是這里能否做旺？由誰來做旺？因為只有這里經(jīng)營有保障，經(jīng)營者才能獲取投資收益；租金才能上漲；物業(yè)才會升值；商鋪自然變得搶手。 同樣，鴻基新天地能否順利實現(xiàn)招商及銷售的關(guān)鍵是市場的生意機會如何得以擴展、是否具備自身特色、招商及銷售的門檻設置、良性專業(yè)的經(jīng)營管理等等都是市場招商、銷售得以順利實施的

2、關(guān)鍵。同時更是項目運營發(fā)展的必備條件。為此，我們對大荔縣進行了全面的調(diào)查，并在此基礎(chǔ)上分析了本項目的整合招商推廣策略。第一部分 項目現(xiàn)狀項目現(xiàn)狀本項目總面積：12萬平方米，其中商業(yè)面積 ，中央交易大廳面積25000平方米。對于一個縣城人口不到20萬的市場，面對如此大體諒的商業(yè)，我們應該如何下手？我們在一個尚未成熟的新區(qū)，被眾多已經(jīng)死去的項目包圍，我們將如何突圍？當前商用物業(yè)投資者分析按市場狀態(tài)分析，商鋪的投資者一般有三種：一種是為了出租，一種是出于自營目的，還有些人純粹是為了在買進賣出中賺取差價。調(diào)查顯示，目前55%的購買者是為了出租而購買商鋪的，而出于自營目的購買商鋪的人為35%，另外有10

3、%的人純粹是為了在買進賣出中賺取差價。我們把他們分為自營者，長期投資者，與短期投資者。歷史推廣回顧1、歷史推廣活動匯總表活動類型時間活動內(nèi)容促銷活動2010年1月9日2月2日買鋪送小家電2010年2月21日2月28日加一元送筆記本電腦2010年2月27日2月28日看房送元宵2010年3月9日3月12日六套一口價2010年4月20日5月3日十二套一口價看房送禮2010年5月28日6月28日階段性優(yōu)惠100002000公關(guān)活動2009年9月21日奠基儀式2010年2月27日2月28日舞獅鬧元宵2010年3月5日3月8日三八婦女活動（女士看房送禮品）2010年5月12日5月15日廣場電影本項目自正式

4、啟動市場運作起，共實施促銷活動7個，公關(guān)活動4個?；顒宇l次平均1.3個月一次促銷活動，2.3個月一次公關(guān)活動。作為商業(yè)項目，整體活動次數(shù)不多，頻次較少。通過歷史活動的情況看，基本每次活動都能夠達到預期效果。鑒于大荔本地口碑傳播力極強且商家活動數(shù)量又有限的前提，通過活動營銷達到宣傳及造勢的手法是非常有效的。2、推廣內(nèi)容方面：我們在分析歷史推廣內(nèi)容中，除各活動節(jié)點外，訴求可歸納為三大類，分別為地段優(yōu)勢、升值空間、形象推廣。雖然我們長期采用了平面媒體定期定版投放項目宣傳廣告，提高了項目知名度并樹立了品牌形象，但長時間采用單一訴求內(nèi)容，及單一媒體容易造成消費者疲勞。在我們調(diào)查中，對以往投放廣告的內(nèi)容能

5、說出主題的不足30%。第二部分 市場調(diào)研大荔居民對商貿(mào)產(chǎn)業(yè)園的評價樂觀觀點發(fā)展前景廣闊發(fā)展速度快開發(fā)價值較大悲觀觀點地理位置偏僻人流量少沒有商業(yè)氛圍保守觀點目前發(fā)展不好，35年后發(fā)展前景樂觀若政府支持力度加大，發(fā)展速度將會提升目前大荔居民沒有看到商貿(mào)產(chǎn)業(yè)園質(zhì)的變化，僅僅是紙上的規(guī)劃和空蕩蕩的園區(qū)。雖然大多數(shù)人比較看好未來的發(fā)展，但都對園區(qū)目前的狀況持悲觀的態(tài)度。大多數(shù)人認為，政府的實質(zhì)性支持與園區(qū)的發(fā)展密不可分。大荔居民對媒體接觸的偏好媒體比例電視媒體40.7%平面媒體381%戶外媒體28.9%網(wǎng)站媒體3.2%廣播媒體0.2%短信媒體6.7%親朋推薦58.4%中介推薦5.6%大荔本地主力宣傳媒

6、介有限，居民對媒介關(guān)注度不高， 由于平時業(yè)余活動有限，電視成為閑時主要消遣的工具，對經(jīng)濟較為關(guān)注的人群，對新聞類節(jié)目較為有興趣，但關(guān)注大荔本地電視臺的人群較少。本地居民對信息獲取的途徑主要還是通過相互推薦的形式進行口碑傳播和當?shù)氐囊恍﹫蠹?。總體商業(yè)普查序號行業(yè)種類商戶數(shù)量1建材1892家裝1133五金634家電465餐飲2776休閑娛樂1937it行業(yè)238農(nóng)資行業(yè)（農(nóng)藥、化肥、果品包裝材料等）89根據(jù)調(diào)查報告顯示，家電經(jīng)營戶的數(shù)量全縣登記在冊的僅有46家，it行業(yè)的經(jīng)營戶23家。很明顯，鴻基新天地2.5萬平方米的中央大廳體量過于龐大，若完全以數(shù)碼廣場業(yè)態(tài)定位即使本地經(jīng)營戶100%引進滿足首層

7、也是比較困難的。所以，我們需要將中央大廳的各區(qū)域各樓層進行合理的業(yè)態(tài)劃分，盡量充實多種業(yè)態(tài)，來滿足本項目的龐大體量。本調(diào)查報告中我們注意到，家裝建材類的商戶數(shù)量依然是大荔經(jīng)營戶保有量最多的行業(yè)，他們的經(jīng)營戶數(shù)量占比最多，且擁有市場。另外，作為餐飲娛樂行業(yè)，也占到了較多的比重。大荔各條街針對建材家電經(jīng)營戶調(diào)研數(shù)據(jù)分析鑫瑞家居廣場1、項目總面積11000平方米，共兩層，公攤面積25%。2、2009年9月26日開業(yè)：一樓18元/平方米月，二樓16元/平方米月；2010年9月26日調(diào)整：一樓20元/平方米月，二樓18元/平方米月。3、商戶合同每年一簽，第一年小面積（200以下）免租1個月，中面積（20

8、0500）免租2個月，大面積（500以上）優(yōu)惠免租3個月，免租期在第一年的最后3個月。4、商場統(tǒng)一管理。5、據(jù)項目負責人介紹，預計2010年下半年，二期工程會建設，主要經(jīng)營家居建材。 鑫美建材城開發(fā)商： 陜西大陸橋置業(yè)公司地理位置：洛濱大道與108國道交匯處東南角項目總占地：90畝，總建筑面積：10萬多平方米建筑形態(tài)：框架結(jié)構(gòu)建筑樓層：臨街為三棟6層商住（1-2層商鋪，3-6層住宅），一棟9層高商務酒店，內(nèi)部為17棟2層商鋪目前主要銷售內(nèi)鋪：售價：1700-2100元/總鋪位：640戶面積：80-640項目概況：于2009年7月份銷售，交房時間為2010年12月31日，內(nèi)鋪已銷售50%左右，臨

9、街商住樓還未啟動銷售，內(nèi)鋪建筑形式與鴻基內(nèi)鋪相同，但只經(jīng)營建材，上下兩層，客戶主要為大荔建材經(jīng)營戶和周邊縣城投資人群。招商情況：尚未啟動，后期市場統(tǒng)一管理，預計10月份左右 馬家巷小商品批發(fā)市場（） 鋪位面積：18120之間;（） 鋪面形態(tài)：市場內(nèi)鋪（） 經(jīng)營業(yè)態(tài)：日用百貨、小家電、音像、內(nèi)衣、文具、玩具、小食品、鞭炮（） 租賃價位：出租均價30.1元/月，出租價位區(qū)間 18元/月 44元/月。（） 總鋪數(shù)： 100余家（） 年稅金： 無（） 經(jīng)營狀況: 馬家巷小商品批發(fā)市場主要有三條街，在此經(jīng)營商戶已有10多年，主要以批發(fā)零售為主，消費群體已形成，市場已成熟 。東新街（1） 鋪位面積：222

10、00之間;（2） 鋪面形態(tài)：沿街門面（3） 經(jīng)營業(yè)態(tài)：五金、水暖、照明、櫥柜（4） 租賃價位：出租均價14.4元/月，出租價位區(qū)間2.1元/月22.7元/月。（5） 總鋪數(shù)：9戶（6） 年稅金：1500元/年3600元/年（7） 經(jīng)營狀況:東新街位于東大街東段延伸段,人流量少,地理位置偏僻.這里的經(jīng)營 戶大多反映生意不好,沒人氣,經(jīng)營狀況一般.后期可以定為我們建材區(qū)的目標客戶.西大街(1) 鋪位面積:50-300之間;(2) 鋪面形態(tài)：沿街門面(3) 經(jīng)營業(yè)態(tài)：以家電為主,五金、照明、建材、電動車為輔(4) 租賃價位：出租均價18元/月，出租價位區(qū)間8元/月22.7元/月。(5) 總鋪數(shù)：19

11、戶(6) 年稅金：1500元/年3600元/年(7) 經(jīng)營狀況:主要是家電集中區(qū)域,商戶在此經(jīng)營時間長,已積累了大量的客戶資源，經(jīng)營狀況良好.但是五金、照明、家具、電動車這零散的幾戶主要靠老客戶熟人介紹來維持，經(jīng)營狀況很一般。北新街（） 鋪位面積：33-400之間;（） 鋪面形態(tài)：沿街門面（） 經(jīng)營業(yè)態(tài)：太陽能、裝飾材料、建材、櫥衛(wèi)、石材（） 租賃價位：出租均價元/，出租價位區(qū)間元/元/。（） 總鋪數(shù)：9戶（） 年稅金：3000元/年（） 經(jīng)營狀況:北新街位于文殊塔北側(cè)，交通狀況良好，已形成餐飲一條街，只有少部分建材經(jīng)營戶，經(jīng)營面積相對較大。同時有文殊商城、隆發(fā)購物廣場，郵局，中國電信，移動公

12、司等營業(yè)場所，給此區(qū)域帶來固定的消費群體成為較繁華地段。同州路（） 鋪位面積:60-360之間;（） 鋪面形態(tài)：沿街門面（） 經(jīng)營業(yè)態(tài)：鋁材、門業(yè)、太陽能（） 租賃價位：出租均價14.4元/月，出租價位區(qū)間2.1元/月22.7元/月。（） 總鋪數(shù)：15戶（） 經(jīng)營狀況:同州路上多數(shù)是以經(jīng)營面積較大的商戶，搬到此區(qū)域時間不久，目前為免稅狀態(tài)，主要以鋁合金門窗制作為主要商家。商業(yè)氛圍薄弱。北大街（） 鋪位面積：22300之間;（） 鋪面形態(tài)：沿街門面（） 經(jīng)營業(yè)態(tài)：家電、五金、電動車、櫥衛(wèi)、油漆（） 租賃價位：出租均價55元/月，出租價位區(qū)間60元/月80元/月。（） 年稅金：3600元/年450

13、0元/年（） 經(jīng)營狀況:北大街靠近同州廣場屬于大荔縣城的繁華主干道，交通便利，主要經(jīng)營為品牌服裝和餐館。北大街北段聚集了部分家電、電動車、手機賣場、手機維修等商業(yè)。人流量大，地理位置優(yōu)越，租金價位相對較高、客源穩(wěn)定。北環(huán)路（文殊寶塔向東）（） 鋪位面積：40800之間;（） 鋪面形態(tài)：沿街門面（） 經(jīng)營業(yè)態(tài)：材料、家具、地板、五金（） 租賃價位：出租均價13.9元/月，出租價位區(qū)間3元/月41元/月。（） 總鋪數(shù)：19戶（） 年稅金：3000元/年（） 經(jīng)營狀況：北環(huán)路東段以西建材家具為主,以東為門業(yè),鋁合金制造,環(huán)境衛(wèi)生較差,人流相對較少,大部分商戶的消費對象以老客戶為主或者熟人介紹.據(jù)了解

14、,由于市政規(guī)劃,寶塔以東路面要拓寬15米.所以,有些商戶存在拆遷問題.個別經(jīng)營戶為自家商鋪經(jīng)營. 北環(huán)路（寶塔向西）此區(qū)域為建材集中地段（） 鋪位面積：20400之間;（） 鋪面形態(tài)：沿街門面（） 經(jīng)營業(yè)態(tài)：太陽能、陶瓷、燈飾、地板、壁紙、油漆、門窗型材、櫥衛(wèi)潔具（） 租賃價位：20-50租金范圍9.3-41.6元,均價在20元左右; 51-85租金范圍8.3-35元,均價在18.2元; 90-120租金范圍6.3-41.7元,均價在15.5元;160-250租金范圍6.3-17元,均價在13.4元左右;300-400租金范圍5-10.4元,均價在8.6元左右;（） 總鋪數(shù)：81戶（） 年稅金

15、：1000元/年3600元/年（） 經(jīng)營狀況:此區(qū)域為大荔縣城建材最集中區(qū)域,商戶在此經(jīng)營時間長，且消費者已認同該區(qū)域，經(jīng)營狀況良好.此區(qū)域已發(fā)展為城市中心,基于城市規(guī)劃,建材經(jīng)營的特殊性,未來的一兩年里搬遷應該是必然的。花城路東段（） 鋪位面積：18100之間;（） 鋪面形態(tài)：沿街門面及內(nèi)鋪（） 經(jīng)營業(yè)態(tài)：農(nóng)資（） 租賃價位：出租均價12.5元/月。（） 經(jīng)營狀況:這里作為大荔農(nóng)資市場已經(jīng)多年，商鋪形象不好，存在臟亂差，且農(nóng)資產(chǎn)品利潤低，銷售情況有季節(jié)性，經(jīng)營情況一般，此區(qū)域部分商鋪是生產(chǎn)資料公司的房，有的商鋪沒有租金。據(jù)說下一步要面臨拆遷?；ǔ锹肺鞫危ǎ?鋪位面積：36-400之間;（）

16、鋪面形態(tài)：沿街門面（） 經(jīng)營業(yè)態(tài)：太陽能、門業(yè)、五金、家具、水暖、裝飾、櫥衛(wèi)、鐵藝（） 租賃價位：出租均價14.32元/月，出租價位區(qū)間 12.5元/月16.2元/月。（） 總鋪數(shù)：26戶（） 經(jīng)營狀況:此區(qū)域為新建的市場，各項稅收減免，雖然建材較為集中，但由于市場尚未成熟，消費者對該地段還不認可，目前經(jīng)營狀況一般。（）西二環(huán)北段鋪位面積：36228之間;鋪面形態(tài)：沿街門面經(jīng)營業(yè)態(tài)：太陽能、油漆、石材、櫥衛(wèi)租賃價位：出租均價13.23元/月，出租價位區(qū)間9.12元/月17.8元/月。經(jīng)營狀況：西二環(huán)北段是新建商鋪，基本上都是新開業(yè)的經(jīng)營戶（均在1年左右），雖已小有氣候但人流量相對較少，經(jīng)營狀況

17、一般，以山東，浙江等外地經(jīng)營戶居多，后期可以把這部分外來商戶擴大，發(fā)展成為我們的主力目標商戶。西二環(huán)南段鋪位面積：28-120之間;鋪面形態(tài)：沿街門面經(jīng)營業(yè)態(tài)：機電配件、汽車維修及裝飾配件、太陽能、型材年稅金：1000元/年3000元/年經(jīng)營狀況：這里主要是以汽車維修、機電配件為主，經(jīng)營戶多數(shù)以老顧客維持，環(huán)境較差，太陽能和型材已形成氣候，生意較穩(wěn)定。西新街鋪位面積：40-150之間;鋪面形態(tài)：沿街門面經(jīng)營業(yè)態(tài)：機電、五金、太陽能、照明、地板、油漆租賃價位：出租均價22元/月，出租價位區(qū)間17元/月27元/月。年稅金：2000元/年經(jīng)營狀況：雖然此區(qū)域的餐飲小吃較多，但機電、五金經(jīng)營戶多數(shù)在此

18、經(jīng)營已有10年之久，積累了一定的固定客源。 西環(huán)路鋪位面積：20400之間;鋪面形態(tài)：沿街門面經(jīng)營業(yè)態(tài)：電動車、家電、家具租賃價位：出租均價元/，出租價位區(qū)間12.8元 /28.3元/?？備仈?shù)：6戶年稅金：20003000元/年經(jīng)營狀況： 西環(huán)路南段有幾戶家電及家具、櫥柜業(yè)經(jīng)營時間比較長，主要是老顧客維持，但這幾戶電動車開業(yè)時間不長，其中一家是大荔縣最大的侯氏車行。南環(huán)路（） 鋪位面積：1580之間;（） 鋪面形態(tài)：沿街門面（） 經(jīng)營業(yè)態(tài)：櫥柜、型材、安防警報材料（） 租賃價位：出租均價12.5元/月，出租價位區(qū)間8元 /月17 元/月。（） 總鋪數(shù)：4戶（） 年稅金：500元/年（） 經(jīng)營狀

19、況:：南環(huán)路中斷安防報警材料、櫥柜業(yè)分布較多，東段的型材加工開業(yè)時間不長。東環(huán)路（） 鋪位面積：25200之間;（） 鋪面形態(tài)：沿街門面（） 經(jīng)營業(yè)態(tài)：五金、石材、櫥柜、鋼材、家具（） 租賃價位：出租均價12.5/月，出租價位區(qū)間8元/月17元/月。（） 總鋪數(shù)：8戶（） 年稅金：2000元/年8000元/年（） 經(jīng)營狀況：除了兩家賣鋼材是自己家的商鋪，其余經(jīng)營面積在2560 之間，商戶均為租戶。東環(huán)路主要以經(jīng)營壽材為主，很多人不愿意到此區(qū)域采購建材。 大荔縣部分街道區(qū)域商鋪租賃價格一覽表：區(qū)域面 積 區(qū) 間（）平均租金（月/ ）數(shù)量年稅金（元）東新街2220014.4元915003600西大

20、街50-30018元1915003600北新街30-40012元93000同州路60-36015元14.4/北大街22-300553600-4500北環(huán)路（東）40-80013.9元193000北環(huán)路（西）20-40018元811000-3600花城路（東）18-10012.5元/花城路（西）36-40014.32元26/西二環(huán)（北）36-22813.23元西二環(huán)（南）281201000-3000西新街4015022元2000西大街20400620003000南環(huán)路158012.5元4500東環(huán)路2520012.5元82000-8000第三部分 招商整體思路項目招商工作即將全面展開，在制定招商

21、工作計劃之前，我們不僅需要充分了解項目自身以及外部環(huán)境，同時需要真正了解目標客戶的需求。商戶最關(guān)心什么？1、 項目經(jīng)營前景與預期2、 租金價格和優(yōu)惠政策3、 開發(fā)商后續(xù)經(jīng)營實力只有充分了解客戶的需求，才能制定有效的招商推廣策略，滿足項目需求。項目現(xiàn)狀：1、中央大廳體量過大，且建設方案未定。2、內(nèi)街鋪產(chǎn)權(quán)已售出，很難進行統(tǒng)一招商，統(tǒng)一業(yè)態(tài)規(guī)劃。3、七、八月份為市場淡季，招商啟動的推廣難度較大。4、本地資源除建材商戶以外，且規(guī)模及數(shù)量較少。5、競爭對手招商工作隨時可能啟動。核心思路：經(jīng)營業(yè)態(tài)業(yè)種布局規(guī)范了本項目的硬件功能，而招商與經(jīng)營模式則是完善了本項目的軟件功能，只有好的硬件基礎(chǔ)，再加上強大的軟

22、件支持，鴻基新天地才能獲得良好的招商和經(jīng)營成果。在招商與經(jīng)營模式的建立方面，依據(jù)市場競爭狀況和制勝原則，制定了三十二字的招商與經(jīng)營模式：敲山震虎、眾星捧月打造樣板、多元招商統(tǒng)一經(jīng)營、整合市場完善政策、合理回報1. 敲山震虎構(gòu)筑較高的平臺，與政府形成互動。公關(guān)活動先行，如：舉辦高檔次的論壇或是座談，論題可以類似為：中國家電、建材市場各何處去？新經(jīng)濟下中國特色賣場的建設、大荔市場的特點及基礎(chǔ)等，邀請政府、廠家、經(jīng)銷商、專家學者、媒體的權(quán)威人士。媒體報道緊隨，對于舉辦的公關(guān)活動，媒體的跟蹤報道要跟上步伐。在活動前造大聲勢，形成一種轟動效應；在活動中現(xiàn)場報道，讓論壇或是座談的動態(tài)盡展社會；在活動后跟蹤

23、報道，擴大論壇或是座談的影響。2. 眾星捧月本地媒體與全國性媒體結(jié)合進行。跳出大荔狹隘的圈子，對全渭南各地的家居建材賣場、數(shù)碼電器賣場及對與本項目相關(guān)的商業(yè)經(jīng)驗和總結(jié)進行相關(guān)報道，達到以全市的“眾星”烘托出本項目此“月”之效。3. 打造泛商業(yè)mall概念無論任何的商業(yè)物業(yè)、商業(yè)形態(tài)，經(jīng)營者是不會掏錢去買一個概念，他們要買的是概念帶給他們的回報，這是商業(yè)項目不同于住宅項目的一個重要特征。大荔現(xiàn)有的專業(yè)市場如義烏商品城、鑫美建材城、鑫瑞家具城等以單一、明確的利益點切入市場，這種定位目標準確，命中率高，在細分市場上迅速崛起，但犧牲太大！為了突出一個利益點，而將項目定位于一處狹小的市場區(qū)隔，對后期經(jīng)營

24、很不利。鴻基新天地要真正做成一個泛商業(yè)mall概念的綜合市場，招商策略要具有可操作性，就必須立足于宏觀大荔這個大的環(huán)境中，通過商貿(mào)開發(fā)區(qū)來烘托本項目，通過開發(fā)區(qū)的發(fā)展來襯托出本項目的前景。因而在招商過程中不能單純地宣傳本項目的特點。通過對大荔市場進行考察及研究后，我司提出將本項目的中央大廳打造成一個“泛商業(yè)mall”的招商策略，突破大荔，以“泛商業(yè)mall”吸引全市各地的經(jīng)銷商，全力爭取商家的支持。4. 多元招商為統(tǒng)一形象，盡快繁榮市場，應采用多途徑統(tǒng)一招商的原則。對于投資者購買的商鋪，應采用“返租”形式，進行統(tǒng)一招商。本項目的招商可采用聯(lián)營和租賃等方式展開，其中主力商家和大型品牌商家可采用聯(lián)

25、營方式展開，中小商戶應以租賃為主。5. 統(tǒng)一經(jīng)營鴻基新天地應采取統(tǒng)一經(jīng)營管理的模式，杜絕單門獨戶、單兵作戰(zhàn)的散亂模式，由經(jīng)營管理公司進行整體推介，協(xié)助進駐商戶經(jīng)營。強勢廣告支持，形成強大的宣傳攻勢，廣而告之，讓全大荔市民都熟知本項目，吸引其來此消費。全方位貼心物管服務，給經(jīng)營者一個輕松的經(jīng)營環(huán)境，購物者一個享樂的購物天堂。定期促銷推介，形成滾滾人流，帶來巨大消費。6. 整合市場整合功能，集購物、餐飲、休閑、觀光等功能于一體。整合空間，進行合理商品布局。整合招商，與投資者簽定返租協(xié)議，進行統(tǒng)一招商。整合推廣，避免單兵作戰(zhàn)，整個項目由經(jīng)營管理方進行統(tǒng)一的廣告、促銷推廣。7. 完善政策本項目應完善經(jīng)

26、營服務與物業(yè)服務功能，體現(xiàn)在政策的優(yōu)惠和保障上，提升軟環(huán)境的市場競爭力，并同時強化業(yè)主托管和商戶統(tǒng)管措施，提高經(jīng)營管理和物業(yè)管理水平和能力。1) 稅費減免政策向政府及主管部門爭取稅收、工商管理等費用的優(yōu)惠，提供方便快捷的一條龍服務，讓在此經(jīng)營的商戶受益。2) 建立信用中心在傳統(tǒng)商場經(jīng)營中，有部分不良商戶為了短期的利益，不惜用欺騙手段從消費者處獲取更多的收益，在市場上造成極大的負面影響。同時，隨著各同類商場競爭的日趨激烈，公正、公平和公開的誠信經(jīng)營則成為了競爭的最重要制勝法寶。與傳統(tǒng)商場不同的是，本項目中央大廳將在行業(yè)內(nèi)建立起“信用平臺”。建議經(jīng)營管理公司為商戶設立專門的信用中心，為每一位商戶設

27、立信用檔案。同時建立一套完善的誠信經(jīng)營監(jiān)督機制，定期和不定期對商戶經(jīng)營狀況進行核查，將商戶的經(jīng)營誠信狀況記錄在案。信用中心定期公布各商戶的誠信經(jīng)營狀況，并分別對不同優(yōu)劣狀況的商戶實施一定的獎懲制度。對多次沒有達到誠信經(jīng)營指標的商戶將實施建議撤場等措施，確保鴻基新天地的誠信經(jīng)營樣板形象。3) 建立行業(yè)同盟與政府部門、家具及家居用品行業(yè)協(xié)會、電器數(shù)碼行業(yè)協(xié)會、銀行、運輸公司等建立良好的合作關(guān)系，將積極提升經(jīng)營者對項目經(jīng)營的信心。4) 建立宣傳推廣基金，統(tǒng)一推廣，品牌化運作建議建立宣傳推廣專項基金，多途徑、多方式的推廣，同時推廣場內(nèi)各經(jīng)營品牌，目標是不但打造項目的品牌，更重視打造經(jīng)營者的品牌，令經(jīng)營

28、者感受到本項目與其是利益捆綁、同舟共濟的，從而增強經(jīng)營者對本項目的歸屬感與信任感。8. 合理回報1) 保證發(fā)展商和商家合理的收益，實現(xiàn)雙贏。2) 通過項目招商的成功，達到整體機能的完善，帶動商貿(mào)開發(fā)區(qū)土地價格及租賃價格的提升，使本項目大業(yè)主、小業(yè)主和經(jīng)營者均能獲得良好的回報。3) 通過開業(yè)后商家經(jīng)營業(yè)績的提升，促進剩余貨量的銷售。招商策略：1. 主力商戶優(yōu)先招商本項目應采取“先確定主力店，再全面招商”的基本策略。在執(zhí)行過程中，主力品牌名店要提前招商，其它隨后進行。主力店是商業(yè)項目吸納客源的錨固點，對商業(yè)項目的商業(yè)經(jīng)營活動會產(chǎn)生較大的影響，在商業(yè)項目中處于核心地位。主力店優(yōu)先招商，主要有兩個原因

29、：第一，主力店在商業(yè)項目中發(fā)揮著核心的作用，對項目的經(jīng)營形象會產(chǎn)生一定的影響，可在較大程度上促進商業(yè)項目對其他商戶的招商。第二，與主力店的招商談判通常需要一個較長的時間，需要應付繁瑣冗長的拉鋸式談判。因此，本項目的主力商戶應該優(yōu)先招商，應該以大帶小，即用核心主力店來帶動次主力店和中小商家。核心主力店對本項目的成敗起著決定性的作用，它決定了本項目的品牌形象、主力客戶群、人流量和人流動線。 2. 品牌商戶帶動招商大型知名品牌的主力商戶可以為商業(yè)項目帶來大量的商業(yè)人流，創(chuàng)造良好的商業(yè)氛圍，從而增強其他商戶經(jīng)營的信心，促進商業(yè)項目的招商。每個行業(yè)的龍頭商家、品牌商家都是行業(yè)內(nèi)經(jīng)營的典范和楷模，他們的行

30、為活動對行業(yè)內(nèi)其他商家的經(jīng)營會產(chǎn)生較大的影響，對行業(yè)內(nèi)其他商家具有重要的帶動效應。本項目可通過采取各種優(yōu)惠措施，重點引入知名品牌超市大賣場、家電、建材、家居行業(yè)的品牌商戶進場經(jīng)營，以帶動促進對其他商戶的招商。在項目的招商廣告宣傳活動中，可以將引入的品牌商家作為一個重要的賣點信息，傳達給其他的目標商戶，以刺激其他目標商戶的經(jīng)營需求，促進本項目的招商。3. 分區(qū)域招商由于本項目的總體體量較大，且內(nèi)街鋪產(chǎn)權(quán)已經(jīng)售出，鑒于目前現(xiàn)狀，我們計劃將采取分區(qū)階段性招商的方式。本項目中央大廳部分率先啟動，并作為本項目的重點。通過先期對中央大廳的宣傳推廣造勢，來帶動內(nèi)街鋪的招商。爭取找到不啟動完成招商的效果。4.

31、 分行業(yè)招商根據(jù)項目整體規(guī)劃，我們根據(jù)各行在招商時按行業(yè)分類進行集中招商。通過各階段的公關(guān)活動，針對各行業(yè)進行集中公關(guān)和各節(jié)點的串聯(lián)。5. 加盟招商方式國內(nèi)品牌及連鎖有拓展需求，需要發(fā)展加盟，而大荔及附近地區(qū)的投資者亦希望能加盟知名品牌，以此在市場上立足并打開市場，更是其長遠發(fā)展的保證，我司建議可設立品牌加盟服務中心，提供品牌推介及解答投資者咨詢等服務，為知名品牌與投資者之間搭建一座橋梁，從而達到滿足雙方需求以至雙贏的目的。6. 定向招商由于目前本項目周邊的商業(yè)氛圍尚未濃厚，本項目的主題性較強，對商家的類型、性質(zhì)、品牌特征等都具有較高的要求，而通過現(xiàn)場招商將難以滿足本項目定位的要求，所以定向招

32、商是本項目招商活動的必要方式。定向招商是指我司招商人員主動上門與目標商戶聯(lián)系，向目標商戶推介本項目，并說服其進場經(jīng)營的招商方式。定向招商通常首先需要大量搜集商戶的信息資料，然后選擇確定適應本項目經(jīng)營需要的目標商戶，再與之聯(lián)系，說服其進場經(jīng)營。本項目的主力商戶、重點商戶都需要通過定向招商的方式才能將其引進本項目經(jīng)營。7. 總量控制原則在大荔鴻基新天地招商中，實現(xiàn)有效的招商控制將成為項目關(guān)鍵。在市場發(fā)布信息，項目某一區(qū)域整體出租,從而控制前期招商總量，首期推出的招商面積貨量遠遠低于市場預計的供應量，制造供不應求的局面。并在項目招商過程中，通過分批推出商鋪的控制，制造分批次推出的商鋪供不應求的局面，

33、引起市場轟動，促使經(jīng)營戶進駐。再通過經(jīng)營大戶先行建立經(jīng)營示范區(qū)域，提升本地與外地高端經(jīng)營戶的經(jīng)營預期值，心理防線受到商鋪有限數(shù)量和確保經(jīng)營旺場的雙重擠壓，徹底粉碎他們的對項目經(jīng)營的疑慮，從而使招商達到預期的目標。8. 以外壓內(nèi)原則以外壓內(nèi)，以外地成功招商促進本地招商。本項目應設立示范經(jīng)營區(qū)，這將對項目的整體經(jīng)營起到關(guān)鍵的示范作用。示范經(jīng)營區(qū)的成功招商將大大提升潛在經(jīng)營者的信心。示范經(jīng)營區(qū)主力引進外地的知名品牌商家，通過示范經(jīng)營區(qū)的招商和經(jīng)營促進項目本地的招商。通過蘇寧、國美、人人樂等一線連鎖品牌的考察造勢，在行業(yè)中奠定權(quán)威地位，通過行業(yè)協(xié)會的積極引導，為項目招商造勢。9. 優(yōu)惠招商優(yōu)惠招商是最

34、常用的傳統(tǒng)招商策略，是指在招商條件方面給予承租戶適當?shù)膬?yōu)惠，以降低承租戶的經(jīng)營風險，增強其經(jīng)營信心，促進招商工作。招商條件優(yōu)惠的措施有免租期、折扣租金、管理費優(yōu)惠、送廣告位等。對于主力商戶、重點商戶，招商條件的優(yōu)惠幅度要大，以吸引其進場經(jīng)營。優(yōu)惠招商是一種放水養(yǎng)魚形式的招商策略，在本項目目前的環(huán)境條件下，其作用較為明顯。 第四部分 業(yè)態(tài)規(guī)劃 由于中央大廳整體體量過大，大荔本地的電器及數(shù)碼經(jīng)營戶數(shù)量遠不能目前的體量，而由于地理的大環(huán)境，對于異地的商戶引進又存在一定的困難，所以我們需要更多的業(yè)態(tài)來充實中央大廳的經(jīng)營戶數(shù)量。 目前，我們已將數(shù)碼家電廣場的業(yè)態(tài)定位推出市場，因此，我們在圍繞著與數(shù)碼、家

35、電行業(yè)所相能連貫的業(yè)態(tài)組合的同時，再符合大荔本地的市場情況，來規(guī)劃物業(yè)每層的業(yè)態(tài)?？傮w定位 到建材城里逛家具，順手就能把整套家電也給買了，這種以往國外才有的不同于傳統(tǒng)商業(yè)形態(tài)的“家具家電一體化”營銷模式最早起源于歐美，我國最早登錄的地區(qū)在北京。之后，這種模式很快被國內(nèi)認可，很多傳統(tǒng)上的大型專業(yè)賣場相續(xù)模仿。其中，也不乏國內(nèi)知名的大型連鎖性專業(yè)賣場。07年永樂電器高調(diào)宣布進入家居裝飾行業(yè)，并首先在上海漕寶路開設了第一家店，經(jīng)營面積為5萬多平方米，08年又宣布開設燈飾大賣場。09年，經(jīng)過一年的醞釀，百安居宣布在賣場內(nèi)添加白電區(qū)域。家電建材一體化似乎已經(jīng)成為趨勢。 根據(jù)調(diào)查報告顯示，雖然大荔本地的電

36、器、數(shù)碼行業(yè)經(jīng)營戶數(shù)量較少，但卻存在龐大的建材市場空間。這正好可以彌補大體量的中央交易大廳的業(yè)態(tài)空白區(qū)域。所以，我們將本案中央大廳的定位設定為：集電器、建材、家具休閑娛樂一體的一站式生活購物mall具體業(yè)態(tài)規(guī)劃分布方案一一層經(jīng)營定位：家電數(shù)碼廣場業(yè)態(tài)組合：黑白家電、小家電、it數(shù)碼、通訊、煙機灶具、太陽能、電動車、摩托車等屬于下鄉(xiāng)補貼品類和與電器相關(guān)的業(yè)態(tài)二層 經(jīng)營定位：量販型超市 業(yè)態(tài)組合：整體引進一家大型超市三層 經(jīng)營定位：家居軟裝大世界 業(yè)態(tài)組合：窗簾布藝、家私家具、櫥柜、墻紙、衛(wèi)浴潔具、燈飾照明、裝飾畫、藝術(shù)品、陶瓷餐具等軟裝業(yè)態(tài)四樓 經(jīng)營定位：休閑娛樂總會 業(yè)態(tài)組合：中西餐飲、茶秀、

37、酒吧、ktv、網(wǎng)吧、慢搖吧、足療、健身、spa館、電玩、臺球 方案二一層經(jīng)營定位：家電數(shù)碼廣場業(yè)態(tài)組合：黑白家電、小家電、it數(shù)碼、通訊、煙機灶具、太陽能、電動車、摩托車等屬于下鄉(xiāng)補貼品類和與電器相關(guān)的業(yè)態(tài)二層經(jīng)營定位：建材生活館 業(yè)態(tài)組合：地板、瓷磚、油漆、吊頂、門窗、五金水暖、 三層 經(jīng)營定位：家居軟裝大世界業(yè)態(tài)組合：窗簾布藝、家私家具、櫥柜、墻紙、衛(wèi)浴潔具、燈飾照明、裝飾畫、藝術(shù)品、陶瓷餐具等軟裝業(yè)態(tài) 四層經(jīng)營業(yè)態(tài)：裝飾公司+休閑配套業(yè)態(tài)組合：裝修公司、中西餐、茶吧、足療、健身、棋牌第五部分 招商推廣計劃推廣手段充分配合項目的招商進度，不同的招商階段，產(chǎn)生不同的宣傳計劃，產(chǎn)生不同的側(cè)重點

38、，我們要使項目給人的信心能夠充分地滲透，讓目標商家從多層面，遞進式獲得項目信息，加深對項目的認同。1) 開展針對性的專業(yè)活動。融合項目特點、特色，開展專業(yè)性的活動如家居行業(yè)、電器行業(yè)發(fā)展論壇等，一方面利用活動建立項目專業(yè)權(quán)威的形象；2) 開展公眾活動，擴大項目知名度，提升品牌形象。結(jié)合并尋找引起社會公眾關(guān)注的焦點市場，利用公眾的聚眾效應，積極吸引眼球，形成炒作話題，成為新聞報道的焦點。3) 設置固定活動，健全會員型組織進行招商。成立大荔新天地經(jīng)商俱樂部，吸納潛在客戶為會員，針對會員開展每月固定的會員活動。一方面?zhèn)鬟_項目信息，利用泛招商團隊實現(xiàn)良好的招商。另一方面，通過活動的舉行，促進會員的相互

39、交流，形成良好的口碑傳播。4) 重要節(jié)點安排重要活動，制造新聞話題，成為項目的里程碑。在項目的重要招商節(jié)點上必須安排大型的事件行銷或大型活動，通過大型活動引起足夠的社會關(guān)注度和新聞關(guān)注度。造勢、做事、做市三者同步進行。通過多種活動來實現(xiàn)宣傳的多樣性充分配合項目的招商進度，不同的招商階段，產(chǎn)生不同的宣傳計劃，產(chǎn)生不同的側(cè)重點，我們要使項目給人的信心能夠充分地滲透，讓目標商家從多層面，遞進式獲得項目信息，加深對項目的認同。sp活動提綱推出節(jié)點活動內(nèi)容活動周期目的效果中央交易大廳面向社會公開征名以政府名義，發(fā)布信息。面向全大荔征集中央大廳購物廣場案名，并設立獎金。招商啟動前至項目開業(yè)前一個月擴大項目

40、在居民中的知名度與美譽度，讓大荔人參與城市的商業(yè)核心的締造。與居民溝通項目的進度、了解項目的現(xiàn)在與未來。熟悉項目的分區(qū)與功能?！懊?、名品、名人”簽約發(fā)布包裝企業(yè)以及員工、對大型連鎖性商家的考察造勢、對知名品牌進駐造勢。以商戶（客戶）角度來證言中央大廳的實在優(yōu)勢與無比潛力、誘人前景；增加中央大廳的商業(yè)人文氛圍。招商強推期長期持續(xù)為招商、銷售造勢；進行事件營銷；吸引簽約客戶；為入駐客戶營造榮耀感招商啟動儀式大荔首屆美食節(jié)專業(yè)商業(yè)運作公司進駐啟動招商舉辦儀式，邀請政府相關(guān)領(lǐng)導參與。同時在北廣場舉辦大型戶外活動。招商啟動期10天進行先期宣傳造勢，提前預熱市場的同時進行大量續(xù)客。在啟動招商同時在北廣場

41、舉辦大型美食活動，烘托項目人氣，增強目標商戶信心。行業(yè)高峰論壇定期邀請行業(yè)專家、行業(yè)協(xié)會、經(jīng)濟學家共同探討行業(yè)趨勢及本項目的發(fā)展招商啟動期長期持續(xù)通過長期的行業(yè)交流，維護行業(yè)客戶并一舉奠定項目在行業(yè)中的地位。車友會與4s店合作，針對新老車主，舉行聯(lián)歡、特技表演、自駕游等活動招商強推期真的有車族的高收入群體，在聯(lián)誼活動中積累目標客戶。形象推廣部分 訴求廣告：大荔電器、家具、建材第一總部訴求詮釋：家電、建材、娛樂休閑一站式購物廣場，大荔商業(yè)新核心訴求廣告：大荔新未來 商業(yè)新標桿訴求詮釋：西安有曲江新區(qū)，大荔有商貿(mào)產(chǎn)業(yè)園 /把握未來，把握財富/給大荔所有人一個創(chuàng)富平臺/為這里締造商業(yè)驕傲訴求廣告：鴻

42、基，讓你的家更美訴求詮釋：不必東奔西走/不必擔心收集經(jīng)驗/不必擔心受騙/這里，一站搞定備選推廣語付出一個行動，你將收獲一種習慣；付出一種習慣，你將收獲一種性格；和我們攜手，你將收獲一種命運一種可以世襲的古典浪漫實力，創(chuàng)造價值 進駐，掌握財富有未來，所以就可以實現(xiàn)組合，才能共贏商業(yè)新理念，組合是關(guān)鍵繁榮大荔商業(yè)，演繹富翁神話在這里，你可以在學會做生意之前賺到第一桶金招聘老板，數(shù)錢技能等級5星以上這里沒有難做的生意，還缺數(shù)錢的你為什么不能比他更富有？該出手時就出手！鋪好，生意就好，開啥啥火，賣啥啥旺，您瞅準了，大荔新天地，綜合市場第六部分 租金定價價格定位原則 價格的制定是一個敏感因素，其合理程度

43、直接影響到營銷力度和招商周期，并進一步影響到整個項目的投資回收期和利潤指標等。從某種意義上來說，招商周期與利潤指標之間具有某種矛盾。預期利潤過高，往往會造成招商期延長，甚至形成物業(yè)閑置，損失的是資金的時間價值和機會成本，增加的是項目風險；而低價入市策略盡管會造成旺銷局面，但卻以損失較多的預期利潤為代價，是否值得亦應視個案實際情況而定。 價格策略指的是如何根據(jù)市場的反映，進行合理的價格組合，在努力擴大目標客戶層面的同時，使利潤的實現(xiàn)和利潤的多少能夠控制在一個合理的比率范圍之內(nèi)。 價格是商業(yè)地產(chǎn)營銷中最基本、最活躍、最便于調(diào)控的一個因素，單價、總價、付款方式和各種優(yōu)惠折扣組成了價格的整體概念。營銷

44、的價格策略，無非是根據(jù)目標客戶的價格承受力進行的單價與總價的調(diào)整和以上這些價格構(gòu)成因素順應市場反應的微調(diào)策略。基于本案的優(yōu)勢，我們采用 “市場比較”的定位原則，而非“隨行入市”的方法。周邊租金價格參照比鑫瑞家具一樓：18元二樓：16元義烏沿街鋪一、二層平均租金12.5元單位（元/月）同州路沿街鋪租金2.1元22.7元西新街沿街鋪租金17元27元西二環(huán)北段沿街鋪租金13.23元花城西路沿街鋪一、二層平租金12.5元16.2元西二環(huán)南段沿街鋪租金9.210.4元花城東路沿街鋪平均租金12.5元 以項目為中心，兩公里范圍內(nèi)的沿街鋪面，租金最高不超過27元/月/，最低僅9.2元/月/，平均租金在18元

45、。專業(yè)的商業(yè)市場，除義烏、農(nóng)資等基本已經(jīng)瀕臨死亡的市場意外，鑫瑞家具廣場的租金價格在17元/月/，且根據(jù)租賃面積不等，擁有310個月免租。單位（元/月）大荔核心區(qū)域租金價格情況南大街沿街鋪租金22元60.19元西大街沿街鋪租金18元60元西環(huán)路沿街鋪租金12.828.3元東大街沿街鋪租金45元90元北大街沿街鋪租金60元90元北環(huán)路沿街鋪租金5元41.6元北新街沿街鋪租金9元23元 大荔縣核心商圈整，除緊鄰同州廣場的北大街與東大街租金高達90元以外，其他商鋪租金價格均在5060元之間，相對其較偏遠區(qū)域租金在22元均價，最低達9元。大型商業(yè)廣場租金情況 隆發(fā)廣場：租金：場內(nèi)一樓租金價格40元/平

46、方/月 二樓租金價格35元/平方/月 優(yōu)惠：根據(jù)品牌不同給予36個月免租 文殊廣場：租金：沿街鋪 18元25元/平方/月 內(nèi)街鋪 12元18元/平方/月 優(yōu)惠：免租期半年，三層套租 鑫瑞家具廣場： 租金：一層18元/平方/月 二層15元/平方/月 優(yōu)惠：根據(jù)面積大小提供310個月免租。 怡家超市、愛家超市： 租金8元10元/平方/月 本案全程價格擬定的考慮一層：16元/平方米/月20元/平方米/月二層：12元/平方米/月18元/平方米/月三層：8元/平方米/月16元/平方米/月四層：8元/平方米/月12元/平方米/月 整體租金平效：11元/平方米/月16.5元/平方米/月在商貿(mào)產(chǎn)業(yè)新區(qū)格局的影

47、響和整體市場租金現(xiàn)狀的大前提下，應制定符合市場的招商價格，如遇招商停滯，或大勢阻力，也有較大回旋盤整余地，不必走到“大削價”的尷尬地步。免租招商政策對于我們本項目所處區(qū)域的商貿(mào)產(chǎn)業(yè)園現(xiàn)狀來看，要培養(yǎng)此市場，前期一定需要較大的投入。免租的方式，無疑最為有效的促進招商進度手段，且在我們對目前大荔的大型商業(yè)項目進行走訪，基本都采取了免租的政策，且義烏商品城曾推出過2年免租的優(yōu)惠政策。所以，在本項目啟動前期，免租政策將是必不可少的。1、政策模式 簽定租賃合同即獲1年免租期，及外加1個月的裝修免租期； 免租期內(nèi)，水電費、物管費、廣告宣傳費等市場管理費不予減免； 租期必須為3年以上（含1年免租期）； 租戶

48、需在簽定租賃合同后立刻支付半年的租金； 租戶需每25 交付500元作為租賃押金； 租賃押金中不含裝修押金、物管押金、水電押金等其他押金內(nèi)容。1、 模式分析 開發(fā)持有每平方米20元的押金，作為資金流平衡的最有力保障； 租金半年支付一次的方式降低租戶一次性資金投入壓力； 1年免租金作為最大的吸引噱頭； 3年租賃合同，保障在反租期內(nèi)市場運營及穩(wěn)定。第七部分 招商營銷工作節(jié)點營銷步驟1、 整體招商手段采取通過各類公關(guān)活動的推廣及造勢，從而帶動招商，最終促進銷售的整體思路。2、 七月份為招商工作籌備期，主要工作為兩方面，一是各類籌備工作，包括市場調(diào)研、基礎(chǔ)物料等；二是確定各類工作計劃， 主要包括招商方案

49、的制作與確定、營銷推廣方案的制作與確定。3、 招商工作以中央交易大廳為重點，采取通過先啟動中央大廳再帶動內(nèi)街鋪策略，爭取能夠在工程竣工時，完成一、二層的 80%招商工作。內(nèi)街鋪采取“延伸招商”的策略，借助中央大廳招商和形象推廣，實現(xiàn)“不啟動完成招商”策略。未動工物業(yè)進行前期市場定位及規(guī)劃推廣，制造形象推廣噱頭。4、 形象推廣方面，在完成業(yè)態(tài)規(guī)劃及招商計劃后，7月份主要是完成各類可利用媒體進行合理整合，確定長期投放媒體及各 類公關(guān)活動期的媒體使用。招商時間節(jié)點規(guī)劃7月份8月份9月份10月份11月份12月份1月份2月份中央大廳準備期 啟動期 強推期 補充期 調(diào)整期 內(nèi)街鋪準備期準備期 啟動期 強推

50、期 補充期 調(diào)整期 招商時間節(jié)點工作安排時間準備工作招商工作準備期1、各項辦公場地到位1、年度招商營銷方案確定；2、年度招商方案確定（制定招商計劃、招商價格等）；3、各階段推廣主題及初步方案確定；4、項目業(yè)態(tài)定位、街區(qū)命名等；5、招商團隊到位；6、制定相關(guān)表格、文件、合同7、招商場地布置；8、市場調(diào)研；9、行銷人員準備；10、啟動招商蓄客2、辦公物品到位3、提供相關(guān)基礎(chǔ)資料啟動期1、確定中央交易大廳工程工期進度計劃1、招商工具準備和完善：招商手冊、招商單張、招商說辭完善、（招商電子光盤）2、確定中央交易大廳規(guī)劃（內(nèi)部分割）2、主力商家的考察邀請及接待3、確定中央大廳銷售計劃（銷售時間節(jié)點、銷售

51、價格）3、舉行招商啟動儀式4、確定招商啟動時間節(jié)點及招商策略4、夏日納涼美食節(jié)活動舉行5、確定美食節(jié)活動時間節(jié)點5、招商啟動期間各類優(yōu)惠措施（免租噱頭）強推期1、確定內(nèi)街鋪具體招商模式1、大型主力客戶考察炒作2、工程進度保證2、內(nèi)街鋪業(yè)態(tài)定位確定，內(nèi)街鋪招商啟動3、半開放部分工地，可供參觀3、每月2個以上的主題活動推出補充期歷史以疑難客戶分析針對重點難點客戶掃尾調(diào)整期針對業(yè)態(tài)及品牌的微調(diào)針對性補充招商商場情景設計接待和處理商戶裝修公共設施完善各類執(zhí)照辦理的協(xié)助開業(yè)開業(yè)活動準備開業(yè)活動執(zhí)行開業(yè)前各商戶培訓各商戶的貨品上架檢查第八部分 銷售建議一般情況下，要想實現(xiàn)統(tǒng)一租賃，統(tǒng)一經(jīng)營，統(tǒng)一管理，必須

52、整體物業(yè)的產(chǎn)權(quán)需要統(tǒng)一，否則很難實現(xiàn)統(tǒng)一規(guī)劃招商。但長期的物業(yè)持有又會給開發(fā)商短期資金回籠帶來問題。近年來，返租式經(jīng)營一直是商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)盛行的模式。它及解決了產(chǎn)權(quán)統(tǒng)一問題，也解決了短期資金回籠問題。其實返租回報其實并不復雜，簡單地說，就是開發(fā)商向購買商鋪的小業(yè)主承諾，在一定期限內(nèi)，由開發(fā)商以固定的回報率包租。按現(xiàn)時大多數(shù)商家的做法，期限一般定為三至五年甚至更長，回報率通常按預期租金反向推算。售鋪時，按比例將樓價提高一定成數(shù)。開發(fā)商迅速回籠資金（當然這樣要求購買者主要是投資客，而非經(jīng)營者），然后再逐年返還給小業(yè)主租金。如果開發(fā)商能順利地將鋪位租出去，可以獲得更高的溢價，亦可以在租賃市場不景氣的時候用提高的溢價部分作平衡。由于這種方式迎合了部分小業(yè)主的投資心理，使投資者對目前尚不十分成熟商業(yè)市場有足夠的投資信心，所以，如果開發(fā)商看好項目市場前景，可以用此銷售策略在整個銷售期內(nèi)不斷推高商鋪價位。方案特點：a、三年返租對客戶來講有較強的吸引力，可以降低投資總額。b、開發(fā)商只