客戶(hù)主管工作手冊(cè)4630998

1、企業(yè)管理學(xué)習(xí)網(wǎng) 最龐大的企業(yè)管理資料下載站銷(xiāo)售人員工作手冊(cè)之三：客戶(hù)主管工作手冊(cè)（零售店管理）2004年3月目錄第一部分 工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)1.1產(chǎn)品銷(xiāo)售職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)1.1.1職責(zé)概述1.1.2客戶(hù)主任產(chǎn)品銷(xiāo)售職責(zé)衡量標(biāo)準(zhǔn)1.2產(chǎn)品再銷(xiāo)售職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)1.2.1職責(zé)說(shuō)明1.2.2客戶(hù)主任產(chǎn)品再銷(xiāo)售職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)表1.3組織建設(shè)職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)1.3.1職責(zé)說(shuō)明1.3.2客戶(hù)主任組織建設(shè)與衡量標(biāo)準(zhǔn)表1.4其他職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)1.4.1職責(zé)說(shuō)明1.4.2其他職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)表第二部分 拜訪管理2.1零售拜訪總流程2.1.1零售拜訪總流程企業(yè)管理學(xué)習(xí)網(wǎng) 最龐大的企業(yè)管理資料下載站2.1.2零售店分類(lèi)2.

2、1.3零售店分類(lèi)拜訪頻率和店內(nèi)時(shí)間分配2.1.4拜訪路線圖計(jì)劃2.2零售客戶(hù)日常拜訪流程第三部分 店內(nèi)表現(xiàn)3.1客戶(hù)店內(nèi)訪問(wèn)3.1.1店內(nèi)訪問(wèn)要素3.1.2店內(nèi)訪問(wèn)工具3.2店內(nèi)形象標(biāo)準(zhǔn)（定性/定量）3.3市場(chǎng)異動(dòng)報(bào)告第四部分 新品管理4.1新品導(dǎo)入流程 4.2新品導(dǎo)入計(jì)劃4.3新品導(dǎo)入工具4.4新品導(dǎo)入跟蹤6第五部分 促銷(xiāo)管理5.1促銷(xiāo)導(dǎo)入流程5.2促銷(xiāo)導(dǎo)入計(jì)劃5.3促銷(xiāo)導(dǎo)入工具5.4促銷(xiāo)跟蹤和總結(jié)第六部分 促銷(xiāo)員管理（略）第七部分 零售店銷(xiāo)售計(jì)劃7.1零售店銷(xiāo)售計(jì)劃流程87.2零售店銷(xiāo)售計(jì)劃導(dǎo)入流程7.3零售店銷(xiāo)售計(jì)劃實(shí)施和跟蹤及階段性回顧第八部分 零售店銷(xiāo)售回顧8.1零售店銷(xiāo)售回顧流程8

3、.2與零售店進(jìn)行銷(xiāo)售回顧第九部分 客戶(hù)檔案管理9.1客戶(hù)檔案管理原則9.2客戶(hù)檔案分類(lèi)管理9.3客戶(hù)檔案應(yīng)用第十部分 信息維護(hù)系統(tǒng)使用說(shuō)明本手冊(cè)使用于以下情況： 指導(dǎo)一線銷(xiāo)售人員拜訪公司直供零售店或經(jīng)銷(xiāo)商覆蓋的零售店 指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員拜訪零售店本手冊(cè)分為十個(gè)部分，第一部分中我們將就銷(xiāo)售人員拜訪零售店的工作職責(zé)及相應(yīng)的衡量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行描述，在之后的第二至第十部分中，我們會(huì)分別描述銷(xiāo)售人員拜訪零售店的九項(xiàng)主要職能的工作流程、工作標(biāo)準(zhǔn)及工作中使用的工具表格。這九項(xiàng)職能包括：1. 拜訪管理2. 店內(nèi)表現(xiàn)管理3. 新品管理4. 促銷(xiāo)管理5. 促銷(xiāo)員管理6. 銷(xiāo)售計(jì)劃7. 銷(xiāo)售回顧8. 客戶(hù)檔案管理9. 信

4、息維護(hù)系統(tǒng)（一）零售拜訪規(guī)則在取得了區(qū)域市場(chǎng)的零售終端資料后，首先要對(duì)這些客戶(hù)根據(jù)有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類(lèi)（分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)和辦法可參見(jiàn)本手冊(cè)中的拜訪管理部分），并結(jié)合相應(yīng)的分類(lèi)客戶(hù)拜訪標(biāo)準(zhǔn)，確定每一個(gè)客戶(hù)拜訪頻率，然后結(jié)合客戶(hù)分布狀況（位置交通條件）和店內(nèi)工作時(shí)間，在保證拜訪頻率的前提下，編排拜訪這些客戶(hù)的線路組合（拜訪線路圖），固定到每一天按照怎樣的順序拜訪哪一些店，并形成循環(huán)。此步驟的產(chǎn)生應(yīng)該包括以下幾個(gè)部分： 客戶(hù)分類(lèi) 按照分類(lèi)拜訪要求，制訂并和上級(jí)主管確定拜訪線路圖（二）零售客戶(hù)銷(xiāo)售計(jì)劃零售店的管理，應(yīng)該從為客戶(hù)制訂銷(xiāo)售計(jì)劃開(kāi)始，每月初填寫(xiě)“客戶(hù)銷(xiāo)售計(jì)劃表”，制訂出每一個(gè)客戶(hù)的月度銷(xiāo)售計(jì)劃，報(bào)上級(jí)主

5、管確認(rèn)，具體過(guò)程如下： 接受區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo) 了解分析零售客戶(hù)的銷(xiāo)售現(xiàn)狀 結(jié)合新品，促銷(xiāo)信息以及零售客戶(hù)的銷(xiāo)售現(xiàn)狀制定客戶(hù)銷(xiāo)售計(jì)劃 分析至每一個(gè)終端（零售門(mén)店） 每月二十五號(hào)前上報(bào)下月的銷(xiāo)量預(yù)測(cè) 每周對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行跟蹤，并對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃作出調(diào)整應(yīng)遵照的流程和對(duì)應(yīng)使用的工具表格包括：流程圖名稱(chēng)表格名稱(chēng)填寫(xiě)人上傳部門(mén)填寫(xiě)時(shí)間零售銷(xiāo)售計(jì)劃流程客戶(hù)銷(xiāo)售計(jì)劃表客戶(hù)主任（業(yè)務(wù)主管）上級(jí)主管每月二十五日前（三）零售店日常拜訪管理具體內(nèi)容如下： 按照客戶(hù)日常拜訪流程要求對(duì)零售店進(jìn)行拜訪 跟蹤銷(xiāo)售進(jìn)度在日常拜訪流程中反饋市場(chǎng)信息應(yīng)遵照的流程和對(duì)應(yīng)使用的工具表格包括：流程圖名稱(chēng)表格名稱(chēng)填寫(xiě)人上傳部門(mén)填寫(xiě)時(shí)間客戶(hù)日

6、常拜訪流程客戶(hù)拜訪記錄表客戶(hù)主任業(yè)務(wù)主管上級(jí)主管市場(chǎng)部門(mén)拜訪當(dāng)天同上市場(chǎng)異動(dòng)記錄表同上市場(chǎng)部發(fā)生異動(dòng)當(dāng)天（四）新品及促銷(xiāo)管理對(duì)于在銷(xiāo)售計(jì)劃范圍內(nèi)的新品及促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行跟蹤，對(duì)臨時(shí)性的促銷(xiāo)和新品上市活動(dòng)使用相應(yīng)的表格，按要求將計(jì)劃分解到各門(mén)店，具體步驟為： 按照新品及促銷(xiāo)流程進(jìn)行對(duì)零售店的操作 跟蹤銷(xiāo)售完成情況應(yīng)遵照的流程和對(duì)應(yīng)使用的工具表格包括：流程圖名稱(chēng)表格名稱(chēng)填寫(xiě)人上傳部門(mén)填寫(xiě)時(shí)間新品導(dǎo)入流程促銷(xiāo)導(dǎo)人流程新品/促銷(xiāo)導(dǎo)入執(zhí)行計(jì)劃表客戶(hù)主任業(yè)務(wù)主管新品/促銷(xiāo)上市前新品導(dǎo)入流程促銷(xiāo)導(dǎo)入流程新品/促銷(xiāo)導(dǎo)入工具表同上新品/促銷(xiāo)上市前促銷(xiāo)導(dǎo)入流程促銷(xiāo)總結(jié)表同上上級(jí)主管 市場(chǎng)部促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后促銷(xiāo)導(dǎo)入流程贈(zèng)

7、品發(fā)放簽收表同上市場(chǎng)部促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程（五）促銷(xiāo)員管理（略）（六）零售客戶(hù)銷(xiāo)售回顧零售客戶(hù)銷(xiāo)售回顧是與銷(xiāo)售計(jì)劃相對(duì)應(yīng)的，應(yīng)該通過(guò)記錄分析取得的歷史數(shù)據(jù)，檢查銷(xiāo)售計(jì)劃中明確的目標(biāo)達(dá)成情況，同時(shí)搜集競(jìng)品動(dòng)態(tài)及相關(guān)信息，形成客戶(hù)銷(xiāo)售回顧資料，每月二十五日?qǐng)?bào)上級(jí)主管確認(rèn)后與經(jīng)銷(xiāo)商或零售客戶(hù)進(jìn)行溝通。 整理客戶(hù)銷(xiāo)售回顧資料 制訂相應(yīng)銷(xiāo)售、提升策略 按時(shí)提交上級(jí)主管 獲批準(zhǔn)后與零售客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售回顧應(yīng)遵照的流程和對(duì)應(yīng)使用的工具表格包括：流程圖名稱(chēng)表格名稱(chēng)填寫(xiě)人上傳部門(mén)填寫(xiě)時(shí)間零售銷(xiāo)售回顧流程客戶(hù)銷(xiāo)售回顧表客戶(hù)主任業(yè)務(wù)主管上級(jí)主管每月二十五日上報(bào)預(yù)測(cè)量（七）月度績(jī)效考核上級(jí)主管采用對(duì)銷(xiāo)售人員的零售門(mén)店進(jìn)行抽查

8、的方法對(duì)銷(xiāo)售人員的零售店工作進(jìn)行考核，使用的考核表格：“客戶(hù)主任考核表”。具體使用方法詳見(jiàn)該表說(shuō)明。第一部分 工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)主任（業(yè)務(wù)主管）在理解自己的工作職責(zé)之前，首先應(yīng)在頭腦里形成一個(gè)清晰的職能關(guān)系圖：上級(jí)主管零售客戶(hù)市場(chǎng)部商務(wù)部客戶(hù)主任業(yè)務(wù)主管其他輔助部門(mén) 財(cái)務(wù) 售后 物流 其他促銷(xiāo)員acdb* 客戶(hù)主任（業(yè)務(wù)主管）內(nèi)部職能關(guān)系圖a：上級(jí)主管對(duì)客戶(hù)主任（業(yè)主）進(jìn)行業(yè)績(jī)考核與業(yè)務(wù)管理，客戶(hù)主任（業(yè)主）向上級(jí)主管進(jìn)行業(yè)務(wù)反饋和報(bào)告。b：客戶(hù)主任（業(yè)主）對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行業(yè)績(jī)考核與業(yè)務(wù)管理，促銷(xiāo)員向客戶(hù)主任（業(yè)主）進(jìn)行業(yè)務(wù)反饋和報(bào)告。c：市場(chǎng)部，商務(wù)部相當(dāng)于一個(gè)信息中心，這些信息包括：價(jià)格、

9、客戶(hù)檔案、銷(xiāo)售和渠道政策、促銷(xiāo)方案，新品上市方案等，客戶(hù)主任，直接從商務(wù)部或市場(chǎng)部獲取這些信息，并將需要收集的信息遞交給商務(wù)部或市場(chǎng)部，商務(wù)部、市場(chǎng)部將信息整理分析后再傳給客戶(hù)主任（業(yè)主）。 客戶(hù)主任（業(yè)主）、物流、財(cái)務(wù)、行政、售后等方面的事務(wù)處理直接與其它相應(yīng)的輔助部門(mén)相聯(lián)系。d：客戶(hù)主任（業(yè)主）向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品，并協(xié)助客戶(hù)提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 拜訪零售客戶(hù)的銷(xiāo)售人員的工作職責(zé)可歸納為四大類(lèi)： 產(chǎn)品銷(xiāo)售職責(zé)：即指銷(xiāo)售人員向零售客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品的職責(zé)； 產(chǎn)品再銷(xiāo)售職責(zé)：即指銷(xiāo)售人員協(xié)助零售客戶(hù)提升零售業(yè) 績(jī)，完成產(chǎn)品再銷(xiāo)售的職責(zé)； 組織建設(shè)職責(zé)：即指銷(xiāo)售人員建設(shè)并培訓(xùn)店員與促銷(xiāo)員隊(duì) 伍，提高其素質(zhì)以提升其

10、店內(nèi)銷(xiāo)售的職責(zé)； 其他職責(zé)：主要是指銷(xiāo)售人員與廠方和手機(jī)運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行溝通，以及協(xié)助公司機(jī)關(guān)部門(mén)完成有機(jī)關(guān)輔助性工作的職責(zé)；下面將對(duì)這四大類(lèi)職責(zé)的具體內(nèi)容和相應(yīng)的衡量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行講述。1. 產(chǎn)品銷(xiāo)售職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)1） 職責(zé)概述產(chǎn)品銷(xiāo)售職責(zé)是指銷(xiāo)售人員向零售客戶(hù)銷(xiāo)售本公司產(chǎn)品的職責(zé)，如向零售客戶(hù)導(dǎo)入每月銷(xiāo)售計(jì)劃，導(dǎo)入新產(chǎn)品、促銷(xiāo)方案等。在這類(lèi)工作中銷(xiāo)售人員應(yīng)考慮的核心內(nèi)容是如何將公司下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)和分銷(xiāo)目標(biāo)進(jìn)行分解，并導(dǎo)入到客戶(hù)和零售店，以高效地完成公司預(yù)期目標(biāo)，因此，對(duì)這項(xiàng)職責(zé)會(huì)主要從銷(xiāo)量和分銷(xiāo)情況來(lái)進(jìn)行衡量。這里的“分銷(xiāo)”包括兩個(gè)概念：一指將某種機(jī)型分銷(xiāo)到指定的零售客戶(hù)中去，二指向某個(gè)零售店分銷(xiāo)所有

11、應(yīng)該在該店分銷(xiāo)的品牌和機(jī)型（包括顏色）；即銷(xiāo)售人員既要根據(jù)公司的要求將某種機(jī)型分銷(xiāo)到所有應(yīng)該分銷(xiāo)的零售客戶(hù)或門(mén)店，也要根據(jù)公司的分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)在每個(gè)零售店進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格的分銷(xiāo)。關(guān)于客戶(hù)主任（業(yè)主）產(chǎn)品銷(xiāo)售職責(zé)的具體內(nèi)容和衡量指標(biāo)見(jiàn)下表：2） 客戶(hù)主任（業(yè)主）產(chǎn)品銷(xiāo)售職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)職責(zé)目標(biāo)工作內(nèi)容衡量指標(biāo)使用工具產(chǎn)品銷(xiāo)售完成銷(xiāo)量目標(biāo)及分銷(xiāo)目標(biāo)進(jìn)行客戶(hù)滲透，了解客戶(hù)內(nèi)部動(dòng)態(tài)及運(yùn)作狀況，包括經(jīng)營(yíng)策略、組織建設(shè)、運(yùn)作流程和人員培訓(xùn)等，并協(xié)助客戶(hù)發(fā)展提升零售業(yè)績(jī)，即客戶(hù)管理的角度來(lái)完成產(chǎn)品銷(xiāo)售職責(zé)，具體體現(xiàn)在以下一些方面： 根據(jù)分公司下達(dá)的任務(wù)，制定零售計(jì)劃 向客戶(hù)導(dǎo)入零售銷(xiāo)售計(jì)劃 根據(jù)公司發(fā)布的新品、促銷(xiāo)計(jì)劃

12、，制定新品、促銷(xiāo)導(dǎo)入方案 向客戶(hù)導(dǎo)入新品/促銷(xiāo)方案 與客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售回顧 管理客戶(hù)的公司產(chǎn)品進(jìn)銷(xiāo)存，向客戶(hù)建議訂單 向分公司相關(guān)部門(mén)匯報(bào)客戶(hù)銷(xiāo)售情況 開(kāi)發(fā)新客戶(hù) 銷(xiāo)量目標(biāo)完成率=實(shí)際完成銷(xiāo)量/目標(biāo)銷(xiāo)量 分銷(xiāo)達(dá)標(biāo)率1=實(shí)際分銷(xiāo)店數(shù)/目標(biāo)分銷(xiāo)店數(shù) 分銷(xiāo)達(dá)標(biāo)率2=實(shí)際分銷(xiāo)數(shù)/應(yīng)分銷(xiāo)數(shù)（指最小計(jì)貨單位sku） 每月斷貨天數(shù)%=各（sku）斷貨天數(shù)的總數(shù)/應(yīng)分銷(xiāo)天數(shù)總和 新品或重點(diǎn)機(jī)型目標(biāo)銷(xiāo)量完成率=實(shí)際銷(xiāo)量/目標(biāo)銷(xiāo)量 促銷(xiāo)目標(biāo)銷(xiāo)量完成率=促銷(xiāo)實(shí)際銷(xiāo)量/促銷(xiāo)目標(biāo)銷(xiāo)量 客戶(hù)銷(xiāo)售計(jì)劃表 客戶(hù)銷(xiāo)售回顧表 客戶(hù)檔案 新品/促銷(xiāo)賣(mài)入執(zhí)行計(jì)劃表 新品/促銷(xiāo)賣(mài)入工具表 促銷(xiāo)總結(jié)表說(shuō)明：1. 該表中所列的工作內(nèi)容及每項(xiàng)工

13、作會(huì)在后面講述工作流程時(shí)作詳細(xì)描 述。2. 在該表中僅列出了衡量該類(lèi)職責(zé)的指標(biāo)概念，關(guān)于這些指標(biāo)的具體獲取 或計(jì)算方法及在客戶(hù)主任（業(yè)主）的考核體系中體現(xiàn)則不在本手冊(cè)的敘述范圍內(nèi)。3. “使用工具”指的是在完成這些工作內(nèi)容時(shí)所要使用的工具表格，這些表格我們將在后面的內(nèi)容中結(jié)合工作流程中體現(xiàn)。4. 上述三條同樣適用于其它三類(lèi)職責(zé)的“職責(zé)及衡量標(biāo)準(zhǔn)表”，下面不再 一一表述。2. 產(chǎn)品再銷(xiāo)量職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)1） 職責(zé)說(shuō)明產(chǎn)品再銷(xiāo)售職責(zé)是指銷(xiāo)售人員輔助零售客戶(hù)提升零售門(mén)店銷(xiāo)售表現(xiàn)的職責(zé)，如店內(nèi)形象維護(hù)，執(zhí)行新品/促銷(xiāo)計(jì)劃等，簡(jiǎn)單的說(shuō)，銷(xiāo)售人員在實(shí)施這項(xiàng)職責(zé)時(shí)所要考慮的核心內(nèi)容是在導(dǎo)入產(chǎn)品或某個(gè)方案之后，

14、如何幫助零售客戶(hù)或門(mén)店提升銷(xiāo)售的表現(xiàn)，而最終為完成和提升公司銷(xiāo)售目標(biāo)提供保證。銷(xiāo)售人員產(chǎn)品再銷(xiāo)售職責(zé)的具體內(nèi)容和衡量指標(biāo)請(qǐng)閱讀下表2） 銷(xiāo)售人員產(chǎn)品再銷(xiāo)售職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)表職責(zé)目標(biāo)工作內(nèi)容衡量指標(biāo)及獲方法使用工具產(chǎn)品再銷(xiāo)售完成零售表現(xiàn)目標(biāo)及零售銷(xiāo)售目標(biāo) 按照客戶(hù)分類(lèi)拜訪標(biāo)準(zhǔn)，拜訪各門(mén)店 店內(nèi)形象維護(hù) 價(jià)格維護(hù) 店內(nèi)檢查 店內(nèi)溝通 在客戶(hù)門(mén)店執(zhí)行新品/促銷(xiāo)計(jì)劃 拜訪店數(shù)達(dá)標(biāo)率=實(shí)際拜訪店數(shù)/目標(biāo)拜訪店數(shù) 各門(mén)店拜訪次數(shù)達(dá)標(biāo)的店次數(shù)/拜訪的總店次數(shù) 店內(nèi)形象達(dá)標(biāo)率=店內(nèi)形象的門(mén)店數(shù)/抽查的門(mén)店總數(shù) 公司品牌占有率=公司品牌銷(xiāo)量/客戶(hù)總銷(xiāo)量的比重 各機(jī)型占有率=各機(jī)型銷(xiāo)量/零售店的比重 各門(mén)店新產(chǎn)品上

15、柜的準(zhǔn)時(shí)完成率=準(zhǔn)時(shí)完成的門(mén)店數(shù)/目標(biāo)門(mén)店總數(shù) 各門(mén)店促銷(xiāo)的準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始率=準(zhǔn)時(shí)完成的門(mén)店數(shù)/目標(biāo)門(mén)店總數(shù) 價(jià)格維護(hù)執(zhí)行情況 公司店內(nèi)形象標(biāo)準(zhǔn)（市場(chǎng)部） 客戶(hù)拜訪記錄注：“客戶(hù)分類(lèi)拜訪標(biāo)準(zhǔn)”是指先將客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，然后對(duì)不同類(lèi)別的客戶(hù)制定相應(yīng)的拜訪頻率。3. 組織建設(shè)職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)1. 職責(zé)說(shuō)明組織建設(shè)職責(zé)是指銷(xiāo)售人員建設(shè)并培訓(xùn)店員與促銷(xiāo)員，人員隊(duì)伍，提高其素質(zhì)以提升其店內(nèi)業(yè)績(jī)的職責(zé)，包括招聘、配置、培訓(xùn)、管理及考核等。2. 銷(xiāo)售員組織建設(shè)職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)表（略）4.其他職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)1.職責(zé)說(shuō)明其他職責(zé)是指客戶(hù)主任（業(yè)主）與相關(guān)單位溝通，并協(xié)助公司相關(guān)部門(mén)完成有關(guān)輔助性工作的職責(zé)，如協(xié)助市場(chǎng)部進(jìn)行市

16、場(chǎng)信息的收集和反饋。2.其它職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)表職責(zé)目標(biāo)具體工作內(nèi)容衡量指標(biāo)及獲取方法使用工具其他完成階段性和協(xié)助性工作 收集專(zhuān)項(xiàng)市場(chǎng)信息，反饋給公司相關(guān)部門(mén) 配合公司其他職能部門(mén)完成協(xié)助性工作 與運(yùn)營(yíng)商溝通 與公司上級(jí)客戶(hù)的區(qū)域?qū)?信息表格填寫(xiě)的準(zhǔn)確性及完整性 信息遞交的及時(shí)性 是否與運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行了階段性溝通 是否每周進(jìn)行了區(qū)域?qū)?市場(chǎng)異動(dòng)記錄表 客戶(hù)檔案表 客戶(hù)拜訪記錄報(bào)表第二部分 拜訪管理拜訪管理是指銷(xiāo)售人員對(duì)公司選擇或開(kāi)發(fā)的零售客戶(hù)進(jìn)行所轄范圍的拜訪規(guī)劃，并對(duì)零售客戶(hù)（或門(mén)店）進(jìn)行日常拜訪，以完成公司產(chǎn)品銷(xiāo)量目標(biāo)并提升零售業(yè)績(jī)的過(guò)程。1. 零售拜訪總流程1） 零售拜訪總流程圖當(dāng)銷(xiāo)售人員面

17、對(duì)一個(gè)新開(kāi)發(fā)的區(qū)域或新開(kāi)發(fā)的零售客戶(hù)時(shí)，須按該流程進(jìn)行操作，該流程包括了從公司開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，客戶(hù)主任（業(yè)主）進(jìn)行拜訪規(guī)則及擬定和執(zhí)行拜訪計(jì)劃的過(guò)程。圖如下：零售拜訪總流程建立生意關(guān)系日常工作階段性回顧分公司客戶(hù)主任（業(yè)主） 根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的要求，幫助地包選擇并開(kāi)發(fā)直供零售客戶(hù) （直供零售客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程）區(qū)域零售拜訪規(guī)劃時(shí)代則日常銷(xiāo)售及售后服務(wù)制訂零售拜訪計(jì)劃以及執(zhí)行 拜訪線路圖 建立客戶(hù)檔案 每月銷(xiāo)售計(jì)劃與回顧 每日客戶(hù)拜訪 店內(nèi)工作檢查 新品、促銷(xiāo)導(dǎo)入執(zhí)行和跟蹤 收集信息針對(duì)直供客戶(hù)業(yè)績(jī)的定期評(píng)估及網(wǎng)絡(luò)調(diào)整說(shuō)明：區(qū)域拜訪規(guī)劃包括：按照客戶(hù)的分類(lèi)情況和分類(lèi)客戶(hù)的拜訪標(biāo)準(zhǔn)制定零售店拜訪計(jì)劃，擬定每天的

18、拜訪路線，以及建立客戶(hù)檔案。2） 零售店分類(lèi)：零售店分類(lèi)的目的對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)的目的是為了有針對(duì)性地進(jìn)行投入，因此客戶(hù)分類(lèi)經(jīng)常考慮的因素為： 從零售客戶(hù)的戰(zhàn)略重要性考慮，向長(zhǎng)期發(fā)展所需的先期投入提供明確的指引； 從零售客戶(hù)的業(yè)務(wù)操作難度考慮，為實(shí)現(xiàn)高水平的客戶(hù)服務(wù)提供便利條件； 用于指導(dǎo)銷(xiāo)售人員的工作，不同的客戶(hù)分類(lèi)對(duì)應(yīng)不同的操作方式；零售店分類(lèi)方法：零售店分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)：ab類(lèi)店總銷(xiāo)量占80%以上，a類(lèi)占40%以上。這里所說(shuō)的零售店分類(lèi)是指針對(duì)每個(gè)客戶(hù)主任所拜訪的區(qū)域進(jìn)行的分類(lèi)，用來(lái)規(guī)劃客戶(hù)主任（業(yè)主）的工作。分類(lèi)辦法：（供參考或據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況再制定）1. 將客戶(hù)主任（業(yè)主）拜訪區(qū)域內(nèi)的所以零售店按

19、銷(xiāo)量進(jìn)行從高到低的排序2. 從前到后進(jìn)行銷(xiāo)量累加，將銷(xiāo)量累加比率前40%的店作為a 類(lèi)店，將銷(xiāo)量累加比率為其后的40%的店作為b類(lèi)店，將銷(xiāo)量累加比率為剩余20%以上的店作為c類(lèi)店。 如圖所示： a類(lèi)40% b類(lèi)40% c類(lèi)20%3） 零售店分類(lèi)拜訪頻率和店內(nèi)時(shí)間分配零售店進(jìn)行分類(lèi)后，就可以對(duì)各類(lèi)零售店規(guī)定拜訪頻率和店內(nèi)工作時(shí)間了。零售店類(lèi)別拜訪頻率單店店內(nèi)工作時(shí)間a每天一次30分鐘b每周一次15分鐘c兩周一次10分鐘4） 拜訪路線圖計(jì)劃拜訪線路圖不但是提高零售店拜訪效率的工具，還可以幫助客戶(hù)主任（業(yè)主）的上級(jí)主管了解銷(xiāo)售人員的零售店實(shí)際拜訪情況。拜訪路線設(shè)計(jì)參數(shù)： 每日工作時(shí)間 休息和用餐時(shí)間

20、 每日店內(nèi)總工作時(shí)間，每日工作時(shí)間的百分比 各類(lèi)客戶(hù)拜訪頻率（循環(huán)周期） 單店內(nèi)平均實(shí)際工作時(shí)間 店與店之間的距離，相對(duì)位置及路途時(shí)間 售點(diǎn)外輔助工作時(shí)間我們以某區(qū)域?yàn)槔齺?lái)說(shuō)明路線設(shè)計(jì)方法（例中的數(shù)據(jù)僅為說(shuō)明路線設(shè)計(jì)方法用）該區(qū)域客戶(hù)有： 客戶(hù)分類(lèi)：a b c 拜訪標(biāo)準(zhǔn)：a每周三次 b每周二次 c二周一次 該客戶(hù)主任（業(yè)主）最后的零售拜訪規(guī)劃產(chǎn)出應(yīng)該是： t1 t2 t3 t4 四條線路圖，具體應(yīng)用：循環(huán)周期：二周第一周第二周周一（t1） 周一（t1） 周二（t2） 周二（t2） 周三（t1） 周三（t1） 周四（t2） 周四（t2） 周五（t1） 周五（t1） 周六（t3） 周六（t4） 2

21、. 零售客戶(hù)日常拜訪流程當(dāng)客戶(hù)主任（業(yè)主）進(jìn)行日常零售客戶(hù)拜訪時(shí)，須按照此流程進(jìn)行操作，該流程包括了從客戶(hù)主任（業(yè)主）確定當(dāng)日工作計(jì)劃，進(jìn)行當(dāng)日拜訪準(zhǔn)備到進(jìn)行當(dāng)日客戶(hù)或零售店拜訪及進(jìn)行當(dāng)日拜訪總結(jié)的全過(guò)程。流程圖如下：零售客戶(hù)日常拜訪流程計(jì)劃每日拜訪記錄及溝通上級(jí)主管客戶(hù)主任（業(yè)主）過(guò)程說(shuō)明了解客戶(hù)主任（業(yè)主）每日工作計(jì)劃確定當(dāng)日工作計(jì)劃 對(duì)當(dāng)天拜訪客戶(hù)或門(mén)店的整個(gè)工作過(guò)程做一個(gè)計(jì)劃 確認(rèn)客戶(hù)拜訪記錄表中客戶(hù)溝通目標(biāo)或計(jì)劃已經(jīng)填好定期考核工作表現(xiàn)門(mén)店拜訪店內(nèi)溝通每日拜訪總結(jié)店內(nèi)檢查店內(nèi)形象維護(hù)客戶(hù)總部拜訪每日拜訪準(zhǔn)備 商務(wù)詢(xún)問(wèn)了解價(jià)格 準(zhǔn)備拜訪所需的工具客戶(hù)拜訪記錄表 市場(chǎng)異動(dòng)記錄表 助銷(xiāo)品

22、其他工具 重溫、調(diào)整當(dāng)天拜訪計(jì)劃路線 電話(huà)預(yù)約客戶(hù)負(fù)責(zé)人 回顧拜訪目標(biāo)及上次的拜訪情況（如遺留的問(wèn)題和承諾的情況） 了解公司產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況：進(jìn)銷(xiāo)存、價(jià)格、利潤(rùn)、促銷(xiāo)活動(dòng)、銷(xiāo)售政策建議訂單 尋求提升終端的機(jī)會(huì)解決遺留問(wèn)題 了解客戶(hù)的需求并建議解決方案導(dǎo)入分銷(xiāo)和促銷(xiāo)計(jì)劃 記錄此次無(wú)法解決的問(wèn)題了解市場(chǎng)異動(dòng)情況 就此次拜訪填寫(xiě)客戶(hù)拜訪記錄表 了解公司產(chǎn)品在店內(nèi)的銷(xiāo)售情況 觀察店內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn) 尋找店內(nèi)情況與目標(biāo)的差距，發(fā)現(xiàn)提升銷(xiāo)量的機(jī)會(huì) 解決遺留問(wèn)題并記錄此次無(wú)法解決的問(wèn)題 了解門(mén)店需求，并建議解決方案 了解市場(chǎng)異動(dòng)情況 填寫(xiě)上述拜訪情況記錄表 檢查店內(nèi)價(jià)格 檢查店內(nèi)銷(xiāo)售、庫(kù)存、助銷(xiāo)品、促銷(xiāo)、

23、柜臺(tái)、首推率、機(jī)模等 檢查是否有異動(dòng)情況，將上述檢查情況填入表中 按產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)整理柜臺(tái) 機(jī)模規(guī)格齊全完好 pop表貼、懸掛情況、助銷(xiāo)品擺放 與店內(nèi)人員就遺留問(wèn)題和新發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行溝通 與店長(zhǎng)、店員進(jìn)一步加強(qiáng)客情關(guān)系 就溝通情況填寫(xiě)表格 回顧拜訪情況，計(jì)劃下次拜訪重點(diǎn)，并記入表中 分析拜訪表現(xiàn)，思考如何提高銷(xiāo)售技巧 向上級(jí)主管匯報(bào)反映客戶(hù)問(wèn)題，尋求解決辦法與客戶(hù)相關(guān)部門(mén)進(jìn)一步溝通說(shuō)明：圖中的零售店拜訪部門(mén)包括店內(nèi)檢查，店內(nèi)形象維護(hù)和店內(nèi)溝通三個(gè)步驟?！傲闶鄣臧菰L”框旁的說(shuō)明是對(duì)整個(gè)零售店拜訪流程的綜述，而三個(gè)步驟框旁的說(shuō)明是對(duì)綜述的拆分。第三部分 店內(nèi)表現(xiàn)1. 客戶(hù)店內(nèi)訪問(wèn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為絕大部分

24、都是在零售終端完成的，而我們的產(chǎn)品在零售終端是否能夠吸引消費(fèi)者去嘗試購(gòu)買(mǎi)，或方便他們反復(fù)購(gòu)買(mǎi)，取決于我們的產(chǎn)品在零售終端中的表現(xiàn)，通過(guò)零售終端影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為是代理商在零售渠道競(jìng)爭(zhēng)核心，因此，維護(hù)與提升店內(nèi)表現(xiàn)是客戶(hù)主任（業(yè)主）的一項(xiàng)只要職責(zé)。1） 店內(nèi)訪問(wèn)要素客戶(hù)主任（業(yè)主）的店內(nèi)訪問(wèn)可以分為兩大方面：店內(nèi)形象管理和店內(nèi)溝通。店內(nèi)形象要素包括：分銷(xiāo)規(guī)格；庫(kù)存、價(jià)格、銷(xiāo)量、助銷(xiāo)（包括助銷(xiāo)品與助銷(xiāo)人員）、陳列店內(nèi)溝通：即指客戶(hù)主任（業(yè)主）與店內(nèi)有關(guān)人員進(jìn)行溝通，以解決問(wèn)題及維護(hù)客情關(guān)系。2） 店內(nèi)訪問(wèn)工具訪問(wèn)工具是指“客戶(hù)拜訪記錄表”，用于記錄公司產(chǎn)品店內(nèi)表現(xiàn)，競(jìng)品活動(dòng)情況及客戶(hù)主任（業(yè)主）

25、與客戶(hù)進(jìn)行溝通的情況?？蛻?hù)拜訪記錄表包含三大部分： 店內(nèi)表現(xiàn)記錄：該部分中記錄所有的店內(nèi)形象要素； 競(jìng)品活動(dòng)情況記錄：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格、利潤(rùn)、銷(xiāo)量、銷(xiāo)售政策等進(jìn)行記錄。 客戶(hù)溝通記錄：記錄客戶(hù)主任（業(yè)主）與客戶(hù)進(jìn)行溝通的內(nèi)容及結(jié)果該表用于重點(diǎn)零售客戶(hù)的拜訪記錄?？蛻?hù)拜訪記錄表（2）用于其他零售客戶(hù)的拜訪記錄，該表中包含店內(nèi)產(chǎn)品的進(jìn)銷(xiāo)存，sku分銷(xiāo)及有關(guān)助銷(xiāo)品等信息，表格的具體使用填寫(xiě)方法詳見(jiàn)表格后的說(shuō)明。2. 店內(nèi)形象標(biāo)準(zhǔn)（定性、定量）店內(nèi)形象標(biāo)準(zhǔn)是客戶(hù)主任（業(yè)主）進(jìn)行店內(nèi)形象維護(hù)及店內(nèi)檢查的工作標(biāo)準(zhǔn)，它包括對(duì)店內(nèi)形象各要素的標(biāo)準(zhǔn)描述。店內(nèi)形象標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)由市場(chǎng)部制定并提供。下列店內(nèi)形象標(biāo)準(zhǔn)可作參考

26、：內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)促銷(xiāo)品禮包有陳列，隨同真機(jī)上柜禮品有陳列，隨同真機(jī)上柜助銷(xiāo)品海報(bào)所以售點(diǎn)在陳列樣機(jī)的同時(shí)必須張貼相應(yīng)海報(bào)燈箱片對(duì)于沒(méi)有燈箱的零售點(diǎn)，維護(hù)公司機(jī)型燈箱片的位置及整潔美觀；無(wú)燈箱的零售點(diǎn)，有責(zé)任溝通、爭(zhēng)取申請(qǐng)真機(jī)樣機(jī) 機(jī)模樣機(jī) 上柜率（包括顏色）達(dá)到當(dāng)期市場(chǎng)部的終端陳列檢查標(biāo)準(zhǔn)掛旗 所有售點(diǎn)在陳列樣機(jī)的同時(shí)必須懸掛相應(yīng)掛旗折頁(yè) 所以售點(diǎn)在陳列樣機(jī)的同時(shí)必須擺放相應(yīng)折頁(yè)桌牌 所以售點(diǎn)在陳列樣機(jī)的同時(shí)必須擺放相應(yīng)桌牌立牌（易拉寶） 所以售點(diǎn)在陳列樣機(jī)的同時(shí)必須擺放相應(yīng)立牌自制的pop 所以售點(diǎn)在陳列樣機(jī)的同時(shí)必須擺放相應(yīng)pop橫幅豎幅托架 所以售點(diǎn)在陳列樣機(jī)的同時(shí)必須配備相應(yīng)托架價(jià)格功能標(biāo)簽

27、 所以售點(diǎn)在陳列樣機(jī)的同時(shí)必須配備價(jià)格標(biāo)簽3市場(chǎng)異動(dòng)報(bào)告市場(chǎng)異動(dòng)可包含以下的內(nèi)容： 價(jià)格：零售價(jià)調(diào)價(jià)幅度超過(guò)5% 新品上市 大規(guī)模促銷(xiāo)：范圍廣、力度大、促銷(xiāo)人員猛增 銷(xiāo)售政策：返利、鋪貨 渠道策略：聯(lián)盟、加盟店 客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)層變動(dòng) 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況突變 運(yùn)營(yíng)商動(dòng)態(tài)：促銷(xiāo)、政策、資費(fèi)調(diào)整等第四部分 新品管理新品管理是指客戶(hù)主任（業(yè)主）進(jìn)行新品導(dǎo)入，實(shí)施和實(shí)施情況跟蹤的全過(guò)程。1. 新品導(dǎo)入流程當(dāng)客戶(hù)主任（業(yè)主）接收到公司的新品上市計(jì)劃及相關(guān)資料后，即須按照“新品導(dǎo)入流程”進(jìn)行新品導(dǎo)入的工作，新品導(dǎo)入流程包括，從擬定新品導(dǎo)入計(jì)劃，與客戶(hù)洽談首單到新品銷(xiāo)售、跟蹤的全過(guò)程?！靶缕穼?dǎo)入流程圖”見(jiàn)下圖：新品導(dǎo)入流

28、程制定新品導(dǎo)入計(jì)劃新品導(dǎo)入新品上柜新品導(dǎo)入跟蹤分公司市場(chǎng)部客主（業(yè)）促銷(xiāo)員分公司商務(wù)零售客戶(hù)過(guò)程說(shuō)明提供新品上市計(jì)劃、樣品相關(guān)資料形成具體導(dǎo)入計(jì)劃 新品目標(biāo)銷(xiāo)量及分解到門(mén)店 新品導(dǎo)入速度、上柜速度 機(jī)模、助銷(xiāo)品入店 店員、促銷(xiāo)員培訓(xùn)計(jì)劃 將上述內(nèi)容填入新品/促銷(xiāo)賣(mài)入執(zhí)行計(jì)劃表，完成新品導(dǎo)入計(jì)劃與客戶(hù)洽談首單處理訂單下單 填寫(xiě)新品/促銷(xiāo)賣(mài)入工具表，按工具表執(zhí)行以下過(guò)程： 客戶(hù)銷(xiāo)售回顧和主要銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 介紹新品性能、賣(mài)點(diǎn)、新品銷(xiāo)量預(yù)測(cè)、毛利預(yù)測(cè)、價(jià)格、銷(xiāo)售政策 介紹新品整體推廣計(jì)劃 根據(jù)新品賣(mài)入計(jì)劃表，與客戶(hù)確認(rèn)新品導(dǎo)入執(zhí)行時(shí)間 建議首單訂貨新品陳列和助銷(xiāo)店內(nèi)形象維護(hù) 機(jī)模到位 助銷(xiāo)品到位及供應(yīng)管理

29、 店員、促銷(xiāo)員培訓(xùn) 新品促銷(xiāo)員到位 按照產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn)整理柜臺(tái) 機(jī)模柜臺(tái)整理完好 pop張貼，懸掛情況新品銷(xiāo)售情況匯總、分析新品銷(xiāo)售跟蹤 新品銷(xiāo)量、庫(kù)存 建議補(bǔ)貨訂單 助銷(xiāo)品和促銷(xiāo)品供應(yīng)及管理，贈(zèng)品發(fā)放簽收表 價(jià)格維護(hù) 填寫(xiě)客戶(hù)銷(xiāo)售回顧表，對(duì)新品銷(xiāo)售情況進(jìn)行跟蹤 填寫(xiě)客戶(hù)拜訪記錄表，跟蹤新品的店內(nèi)表現(xiàn)情況 2新品導(dǎo)入計(jì)劃 客戶(hù)主任（業(yè)主）的新品導(dǎo)入計(jì)劃是根據(jù)公司的新品上市方案和其它有關(guān)要求擬定每個(gè)零售店的新品導(dǎo)入計(jì)劃，包括新品在該店的導(dǎo)入時(shí)間，上柜時(shí)間、目標(biāo)銷(xiāo)量、助銷(xiāo)品在該店的到位時(shí)間，陳列要求及對(duì)該店內(nèi)促銷(xiāo)員的要求等，具體內(nèi)容和形式見(jiàn)表。3新品導(dǎo)入工具 新品導(dǎo)入工具是指客戶(hù)主任（業(yè)主）在與客

30、戶(hù)洽談首單（即進(jìn)行新品導(dǎo)入）時(shí)所使用的工具表格，以幫助客戶(hù)主任（業(yè)主）做好導(dǎo)入準(zhǔn)備，理清思路和確認(rèn)洽談情況，具體內(nèi)容和形式見(jiàn)表。4新品導(dǎo)入跟蹤 新品店內(nèi)實(shí)際表現(xiàn)情況由銷(xiāo)售人員日常店內(nèi)訪問(wèn)記錄在“客戶(hù)拜訪記錄表”中，新品實(shí)際銷(xiāo)量情況記錄在“客戶(hù)銷(xiāo)售回顧表”，客戶(hù)主任（業(yè)主）將“新品/促銷(xiāo)賣(mài)入執(zhí)行計(jì)劃表”和“客戶(hù)拜訪記錄表”、“客戶(hù)銷(xiāo)售回顧表”進(jìn)行比較后，就兩者的差異與客戶(hù)進(jìn)行溝通。第五部分 促銷(xiāo)管理促銷(xiāo)管理是指客戶(hù)主任（業(yè)主）進(jìn)行促銷(xiāo)導(dǎo)入、促銷(xiāo)執(zhí)行和跟蹤總結(jié)的全過(guò)程。商務(wù)部市場(chǎng)部客戶(hù)主任（業(yè)主）客戶(hù)過(guò)程說(shuō)明導(dǎo)入制定發(fā)布促銷(xiāo)計(jì)劃制定促銷(xiāo)導(dǎo)入計(jì)劃提請(qǐng)促銷(xiāo)促銷(xiāo)計(jì)劃導(dǎo)入l 促銷(xiāo)賣(mài)入時(shí)間l 促銷(xiāo)入場(chǎng)時(shí)間l

31、 促銷(xiāo)目標(biāo)銷(xiāo)售、門(mén)店分解銷(xiāo)量l 促銷(xiāo)品使用l 店員、促銷(xiāo)品培訓(xùn)l 將上述內(nèi)容填寫(xiě)到“新品/促銷(xiāo)賣(mài)入執(zhí)行計(jì)劃表”中，完成促銷(xiāo)計(jì)劃l 填寫(xiě)“新品/促銷(xiāo)賣(mài)入工具表”，并按照工具表中的內(nèi)容執(zhí)行以下步驟：l 客戶(hù)銷(xiāo)售計(jì)劃回顧和主要銷(xiāo)售機(jī)會(huì)l 促銷(xiāo)主題、方案、目標(biāo)介紹l 促銷(xiāo)賣(mài)入計(jì)劃表l 建議促銷(xiāo)訂單實(shí)施通知客戶(hù)主任貨品和促銷(xiāo)品到達(dá)時(shí)間處理訂單促銷(xiāo)入場(chǎng)溝通客戶(hù)建議促銷(xiāo)訂單與門(mén)店計(jì)劃落實(shí)執(zhí)行下單l 促銷(xiāo)貨品供應(yīng)l 助銷(xiāo)品供應(yīng)l 店員、促銷(xiāo)員培訓(xùn)跟蹤促銷(xiāo)撤場(chǎng)促銷(xiāo)跟蹤l 促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)生動(dòng)化管理l 促銷(xiāo)銷(xiāo)量、庫(kù)存數(shù)據(jù)l 促銷(xiāo)品管理l 將上述的促銷(xiāo)跟蹤情況填入客戶(hù)拜訪記錄表、客戶(hù)銷(xiāo)售回顧表總結(jié)促銷(xiāo)評(píng)估促銷(xiāo)總結(jié)l 填寫(xiě)促

32、銷(xiāo)總結(jié)表1. 促銷(xiāo)導(dǎo)入流程當(dāng)客戶(hù)主任（業(yè)主）接收到公司的促銷(xiāo)計(jì)劃及相關(guān)資料后，即須按照“促銷(xiāo)流程”進(jìn)行促銷(xiāo)導(dǎo)入的工作。促銷(xiāo)導(dǎo)入流程包括從擬訂促銷(xiāo)導(dǎo)入計(jì)劃、促銷(xiāo)計(jì)劃導(dǎo)入、與客戶(hù)洽談?dòng)唵蔚酱黉N(xiāo)執(zhí)行、跟蹤和總結(jié)的全過(guò)程2. 促銷(xiāo)導(dǎo)入計(jì)劃客戶(hù)主任（業(yè)主）的促銷(xiāo)導(dǎo)入計(jì)劃實(shí)際上是將公司促銷(xiāo)計(jì)劃按照各零售店進(jìn)行分解。包括各零售店的促銷(xiāo)導(dǎo)入時(shí)間、促銷(xiāo)入場(chǎng)時(shí)間、促銷(xiāo)銷(xiāo)量、助銷(xiāo)品數(shù)量及到位時(shí)間、促銷(xiāo)陳列、促銷(xiāo)員要求等。3. 促銷(xiāo)導(dǎo)入工具促銷(xiāo)導(dǎo)入工具是指客戶(hù)主任（業(yè)主）在與客戶(hù)談判促銷(xiāo)導(dǎo)入時(shí)所使用的工具表格，以幫助客戶(hù)主任（業(yè)主）做好導(dǎo)入準(zhǔn)備、理清思路和確認(rèn)談判情況。4. 促銷(xiāo)跟蹤和總結(jié)促銷(xiāo)店內(nèi)實(shí)際表現(xiàn)情況由銷(xiāo)售人

33、員日常店內(nèi)訪問(wèn)時(shí)記錄在“客戶(hù)拜訪記錄表”中客戶(hù)主任（業(yè)主）將“新品/促銷(xiāo)賣(mài)入執(zhí)行計(jì)劃表”和“客戶(hù)拜訪記錄表”進(jìn)行比較后，就兩者的差異與客戶(hù)進(jìn)行溝通。促銷(xiāo)總結(jié)表應(yīng)在每次促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后填寫(xiě)的報(bào)表。具體內(nèi)容和形式見(jiàn)后表。第六部分 促銷(xiāo)員管理（略）第七部分 零售銷(xiāo)售計(jì)劃為零售客戶(hù)制訂銷(xiāo)售計(jì)劃，是客戶(hù)主任（業(yè)主）管理銷(xiāo)售的重要手段，通過(guò)銷(xiāo)售計(jì)劃將供求雙方的利益統(tǒng)一起來(lái)是零售管理的重要合作基礎(chǔ)。1零售銷(xiāo)售計(jì)劃流程l 為了能夠達(dá)成公司下達(dá)的基本銷(xiāo)售目標(biāo)。在制訂客戶(hù)銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)首先應(yīng)考慮分公司當(dāng)期銷(xiāo)售任務(wù)的分解，及促銷(xiāo)活動(dòng)及市場(chǎng)活動(dòng)的支持。 銷(xiāo)量預(yù)測(cè)應(yīng)分解到各個(gè)門(mén)店，并與其銷(xiāo)售能力保持正比關(guān)系?？蛻?hù)銷(xiāo)售計(jì)劃流程

34、（零售）市場(chǎng)部客戶(hù)主任（業(yè)主）零售客戶(hù)過(guò)程說(shuō)明新品上市計(jì)劃、促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃、每月銷(xiāo)量目標(biāo)及相關(guān)資料與零售客戶(hù)或（總部）采購(gòu)談判形成客戶(hù)銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行并隨時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售計(jì)劃跟蹤并反饋進(jìn)度銷(xiāo)量預(yù)測(cè)結(jié)合公司下達(dá)的計(jì)劃和客戶(hù)滲透的結(jié)果制訂分解到門(mén)店的銷(xiāo)售計(jì)劃、填寫(xiě)“客戶(hù)銷(xiāo)售計(jì)劃表”每周對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果跟蹤。若需要調(diào)整則重新填寫(xiě)客戶(hù)銷(xiāo)售計(jì)劃表與審批2零售店銷(xiāo)售計(jì)劃導(dǎo)入流程l 讓一份好的銷(xiāo)售計(jì)劃真正對(duì)店銷(xiāo)售有所幫助，還需要在導(dǎo)入零售客戶(hù)的過(guò)程中掌握一定方法，其中零售店銷(xiāo)售計(jì)劃導(dǎo)入流程就是一個(gè)工具。銷(xiāo)售人員在于零售客戶(hù)溝通零售銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)，應(yīng)遵從此流程，并將這種方式固化成為與零售客戶(hù)合作的銷(xiāo)售合作模式。l 流程中銷(xiāo)

35、售計(jì)劃進(jìn)行分公司層面及客戶(hù)層面的確認(rèn)。此步驟保障從客戶(hù)方及公司內(nèi)部爭(zhēng)取到最大限度的（資源等）支持，降低計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題的可能性。銷(xiāo)售計(jì)劃導(dǎo)入流程市場(chǎng)部客戶(hù)主任（業(yè)主）零售客戶(hù)市場(chǎng)應(yīng)對(duì)方案確認(rèn)銷(xiāo)售計(jì)劃在權(quán)限范圍內(nèi)靈活運(yùn)用資源，調(diào)整銷(xiāo)售計(jì)劃或反饋客戶(hù)市場(chǎng)信息接受分公司信息溝通銷(xiāo)售計(jì)劃雙方準(zhǔn)備跟蹤實(shí)施及反饋調(diào)整形成最終銷(xiāo)售計(jì)劃向零售客戶(hù)溝通修改意見(jiàn)已被確認(rèn)的銷(xiāo)售計(jì)劃需求及修改意見(jiàn)確認(rèn)銷(xiāo)售計(jì)劃3零售銷(xiāo)售計(jì)劃實(shí)施和跟蹤及階段性回顧零售門(mén)店銷(xiāo)售計(jì)劃再開(kāi)始實(shí)施后，作為計(jì)劃的制訂者，客戶(hù)主任（業(yè)主）需要跟蹤計(jì)劃的實(shí)施情況包括公司的支持、客戶(hù)的反映等，并根據(jù)實(shí)施情況對(duì)下一步作相應(yīng)調(diào)整。如果零售門(mén)店銷(xiāo)售計(jì)劃中包括一些階段性的指標(biāo)，應(yīng)該及時(shí)就這些指標(biāo)的達(dá)成情況與零售客戶(hù)進(jìn)行溝通，并依次作為零售銷(xiāo)售計(jì)劃階段性回顧的重點(diǎn)內(nèi)容。l 對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃進(jìn)行每周跟蹤后若要作出調(diào)整，則重新填寫(xiě)“客戶(hù)銷(xiāo)售計(jì)劃表”，調(diào)整銷(xiāo)售計(jì)劃第八部分 零售銷(xiāo)售回顧零售客戶(hù)銷(xiāo)售回顧是與銷(xiāo)售計(jì)劃過(guò)程相對(duì)應(yīng)的，在制訂銷(xiāo)售計(jì)劃之前，對(duì)零售客