營銷部區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域督導(dǎo)、區(qū)域主管、統(tǒng)計(jì)崗位職責(zé)

1、營銷部區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域督導(dǎo)、區(qū)域主管、統(tǒng)計(jì)崗位描述區(qū)域經(jīng)理崗位描述崗位名稱區(qū)域經(jīng)理所在部門營銷部直屬上級(jí)營銷經(jīng)理直接下級(jí)區(qū)域督導(dǎo)、區(qū)域主管、統(tǒng)計(jì)本職描述領(lǐng)導(dǎo)和監(jiān)控本區(qū)域完成公司下達(dá)的年度經(jīng)營目標(biāo)，建立良好的溝通渠道和管理高效的營銷隊(duì)伍；負(fù)責(zé)執(zhí)行檢查與考核各區(qū)域的銷售計(jì)劃與管理工作，負(fù)責(zé)轄區(qū)客戶經(jīng)營指導(dǎo)工作。一、 職責(zé)與工作任務(wù)：職責(zé)一職責(zé)表述：參與年度營銷計(jì)劃的制定；并細(xì)分到每個(gè)客戶及月份。工作任務(wù)1為營銷計(jì)劃的制定收集相關(guān)信息；如轄區(qū)店鋪的銷售狀況，區(qū)域競爭狀況等；2利用上年本區(qū)域各類數(shù)據(jù)分析轄區(qū)內(nèi)各市場銷售狀況；3負(fù)責(zé)分析年度、季度轄區(qū)店鋪（代理區(qū)重點(diǎn)分析的省代下屬達(dá)標(biāo)客戶）4制定轄區(qū)總體客

2、戶發(fā)展戰(zhàn)略并分解落實(shí)相應(yīng)的策略與方案；職責(zé)二職責(zé)表述：組織本部完成區(qū)域市場的客戶關(guān)系整理，關(guān)注重點(diǎn)客戶工作任務(wù)1篩選加盟店鋪，以保證新增加網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量；2a、b、c各級(jí)客戶的整理；3轄區(qū)客戶年度合同的續(xù)簽與終止；4轄區(qū)客戶開店、撤店的統(tǒng)一管理；5健全品牌加盟的各項(xiàng)操作，引導(dǎo)轄區(qū)客戶保持與公司同步的品牌營銷策略；職責(zé)三職責(zé)表述：監(jiān)督轄區(qū)客戶管理的常規(guī)流程工作任務(wù)1組織本部門做好客戶訂貨發(fā)放、配貨、補(bǔ)貨、換貨、退貨等，確保按時(shí)按質(zhì)供貨；2對(duì)客戶進(jìn)行銷售指導(dǎo)，密切關(guān)注各店鋪銷售走勢，提供產(chǎn)品暢、滯銷原因，為其銷售提供建議；3分析各店鋪進(jìn)銷存，找出庫存原因，提供庫存建議；4跟進(jìn)回款5組織本部處理客戶投訴

3、，找出原因，監(jiān)督跟進(jìn)處理效果；職責(zé)四職責(zé)表述：組織本部與公司其他部門的溝通協(xié)作工作任務(wù)1協(xié)調(diào)與商品企劃部的合作，及時(shí)傳達(dá)區(qū)域店鋪貨品需求信息，保證貨品供應(yīng)；2協(xié)調(diào)與質(zhì)控部的合作，傳遞客戶在產(chǎn)品質(zhì)量問題的溝通；3協(xié)調(diào)與設(shè)計(jì)中心的合作，反饋新品銷售的市場信息并提供相應(yīng)的建議；4協(xié)調(diào)與財(cái)務(wù)中心的合作，跟進(jìn)貨款的回款，并及時(shí)帳目核對(duì)；5協(xié)調(diào)與企劃部的合作，及時(shí)反饋轄區(qū)市場各大節(jié)日的促銷活動(dòng)需求方向，并有效貫徹執(zhí)行；職責(zé)五職責(zé)表述：全面組織本部的工作1監(jiān)控本區(qū)域完成公司年度銷售目標(biāo)，檢查區(qū)域銷售計(jì)劃執(zhí)行情況和管理工作情況；2對(duì)區(qū)域主管、區(qū)域督導(dǎo)、銷售統(tǒng)計(jì)進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，并對(duì)其進(jìn)行績效考核；3制定和完善各項(xiàng)

4、規(guī)章制度保證區(qū)域店鋪管理的規(guī)范，以及提升店鋪的綜合競爭力和忠誠度；職責(zé)六職責(zé)表述：組織參與每年四次訂貨會(huì)工作任務(wù)1在會(huì)前邀請(qǐng)函名單確定；2會(huì)中組織本部人員指導(dǎo)客戶訂貨；3會(huì)后訂單整理，提交商品企劃部，明確上貨時(shí)間表；權(quán)力1對(duì)部門內(nèi)各項(xiàng)工作進(jìn)展的監(jiān)控權(quán)；2對(duì)本部人員分配與調(diào)整權(quán)；3對(duì)本部各項(xiàng)指標(biāo)制定權(quán)；4對(duì)本部員工的獎(jiǎng)罰建議權(quán)；5；對(duì)本部員工的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績的考核評(píng)價(jià)權(quán)。二、 區(qū)域經(jīng)理月度工作重點(diǎn)并附加相應(yīng)的分析模版：1. 每月相關(guān)銷售指標(biāo)分解及分析，銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。2. 制訂每月相關(guān)促銷方案，及相關(guān)物品下單。3. 區(qū)域每月新店開業(yè)統(tǒng)計(jì)與客戶檔案建立。4. 公司現(xiàn)有庫存統(tǒng)計(jì)與分析，并提出

5、相應(yīng)的解決方法，明確解決時(shí)間。5. 培訓(xùn)計(jì)劃和落實(shí)，（內(nèi)訓(xùn)）每月一訓(xùn)。6. 同類品牌的相關(guān)本月營銷思路和具體操作了解。7. 參與樣衣審款。三、 區(qū)域經(jīng)理每周工作重點(diǎn)：1. 制訂每周計(jì)劃和總結(jié)。2. 安排相關(guān)新款上貨時(shí)間及波次，并做相關(guān)陳列，上傳圖片。3. 做每周暢銷款排行上傳客戶，及滯銷款分析，并要有相應(yīng)的解決方法、實(shí)施時(shí)間。4. 關(guān)注本周區(qū)域指標(biāo)達(dá)成情況。5. 每周幫助同事做一件事情。四、 區(qū)域經(jīng)理每日工作重點(diǎn)：1. 了解每日實(shí)銷，數(shù)量，款式，顏色。2. 收集終端店鋪反饋的市場信息，及時(shí)傳達(dá)公司有關(guān)部門。3. 查看每日補(bǔ)單情況。4. 跟進(jìn)每日出貨和后期入庫情況。5. 與重點(diǎn)培養(yǎng)和重點(diǎn)扶持店鋪

6、負(fù)責(zé)人溝通。區(qū)域督導(dǎo)崗位職責(zé)崗位名稱區(qū)域督導(dǎo)所在部門營銷部直屬上級(jí)區(qū)域經(jīng)理直接下級(jí)店長本職描述負(fù)責(zé)向店鋪傳達(dá)公司的零售理念，對(duì)零售中的所有問題向店鋪提供幫助，使店鋪迅速提升零售業(yè)績，全面保證店鋪維護(hù)伊布都的品牌形象。一、職責(zé)與工作任務(wù)：職責(zé)一職責(zé)表述：建立完善市場需求信息和消費(fèi)者信息，競爭對(duì)手信息收集，分析及共享相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，并提供市場調(diào)查分析報(bào)告，作為年度營銷計(jì)劃制定的依據(jù)。工作任務(wù)1 收集和反饋全國各店鋪銷售信息；2 對(duì)店鋪所在商區(qū)狀況、競爭對(duì)手信息進(jìn)行考核，每周進(jìn)行分析報(bào)告；3評(píng)估市場開發(fā)狀況；職責(zé)二職責(zé)表述：輔導(dǎo)店鋪運(yùn)作，提升零售；工作任務(wù)1監(jiān)督店鋪的運(yùn)營規(guī)范，包括店鋪的業(yè)務(wù)管理、人員管理

7、、資訊管理、商品管理、促銷管理、vip顧客管理、形象管理等，以保證全面運(yùn)作管理標(biāo)準(zhǔn)化；2參加制定終端店鋪管理手冊(cè)和服務(wù)規(guī)范手冊(cè)，以及商品陳列手冊(cè)，并引以監(jiān)督執(zhí)行；3 對(duì)店員工作是否按照工作要求、工作程序規(guī)范、推銷技巧、服務(wù)規(guī)范等進(jìn)行檢查和評(píng)估，以便統(tǒng)一店員工作行為加強(qiáng)管理；4對(duì)店鋪零售問題進(jìn)行檢查，并與店長溝通，提供具體的方法引以改進(jìn)；5監(jiān)控各區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量，網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營狀況，審核網(wǎng)點(diǎn)促銷、形象布置等方面工作；6制定直營店的考核方案，其他區(qū)域督導(dǎo)需協(xié)助店鋪制定年度考核方案；職責(zé)三職責(zé)表述：負(fù)責(zé)終端店鋪的培訓(xùn)工作，完善顧客服務(wù)，規(guī)范店鋪管理，樹立品牌形象；工作任務(wù)1培訓(xùn)店鋪導(dǎo)購人員，提升零售技巧、陳

8、列搭配、店鋪管理等進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督；2在店鋪親自示范零售以及銷售培訓(xùn)；3進(jìn)行陳列培訓(xùn)，以使店鋪陳列達(dá)到公司要求幫助最大提升零售，以提升店鋪零售水平；4對(duì)貨品面料知識(shí)、色系、設(shè)計(jì)思想等與零售相關(guān)的知識(shí)了解，以便給店鋪良好的解答或培訓(xùn)；職責(zé)四職責(zé)表述：檢查并考核店鋪月度狀況，提升形象；工作任務(wù)1按照公司的裝修標(biāo)準(zhǔn)檢查客戶店鋪的裝修情況，并拍攝照片，交給區(qū)域主管建檔；2對(duì)客戶店鋪選址和硬件進(jìn)行調(diào)查，并向相關(guān)部門提交調(diào)查結(jié)果報(bào)告，以協(xié)助拓展部對(duì)店鋪選址進(jìn)行評(píng)估；3每周收集店鋪陳列照片，并按照公司的陳列標(biāo)準(zhǔn)檢查，并幫助改進(jìn)陳列；職責(zé)五職責(zé)表述：聽取終端店鋪的意見，積極與店鋪建立聯(lián)系與信任；工作任務(wù)1對(duì)于店

9、鋪的任何意見與建議積極聽取，并向公司積極反饋，立即或在取得幫助后給予回復(fù)；2通過建立良好的關(guān)系，有更多的溝通，成為終端店鋪與公司間的橋梁與紐帶，提升店鋪的忠誠度；職責(zé)六職責(zé)表述：協(xié)助區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行區(qū)域性培訓(xùn)課程或培訓(xùn)活動(dòng)實(shí)施；工作任務(wù)1對(duì)終端店鋪需求進(jìn)行細(xì)節(jié)了解，收集需求信息；2有針對(duì)性的做好培訓(xùn)資料的收集整理及教案編寫工作；3安排培訓(xùn)相關(guān)具體事宜，配合區(qū)域經(jīng)理實(shí)施培訓(xùn)課程；4對(duì)培訓(xùn)過程進(jìn)行跟蹤管理，進(jìn)行培訓(xùn)效果評(píng)估及反饋意見的收集；職責(zé)七職責(zé)表述：組織參與公司四季訂貨會(huì)；工作任務(wù)1會(huì)前做好區(qū)域店鋪運(yùn)營分析工作；2提供上一季訂貨不足處；3協(xié)助引導(dǎo)店鋪合理訂貨；4根據(jù)店鋪情況分析訂單的合理性；權(quán)力

10、1對(duì)部門內(nèi)各項(xiàng)工作進(jìn)行的建議權(quán)；2有權(quán)對(duì)店鋪的經(jīng)營狀況進(jìn)行檢查和評(píng)估；3有權(quán)對(duì)店鋪需要改善的方面提出相應(yīng)的指令；4有權(quán)收集店鋪所有與銷售、市場、顧客相關(guān)的各類數(shù)據(jù)；5有權(quán)要求店鋪參加相關(guān)培訓(xùn)課程；二、區(qū)域督導(dǎo)月度工作重點(diǎn)：1、每月相關(guān)銷售指標(biāo)分解及分析。銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。2、巡店安排。3、制定區(qū)域月度培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)大綱。4、對(duì)轄區(qū)店鋪提出書面的月度考核表。5、同類競爭品牌店鋪管理咨訊收集。6、參與樣衣審款。7、月度學(xué)習(xí)安排。三、區(qū)域督導(dǎo)每周工作重點(diǎn)：1、制訂每周計(jì)劃和總結(jié)。2、安排相關(guān)新款上貨時(shí)間及波次，并做相關(guān)陳列，上傳圖片。3、對(duì)暢銷款及滯銷款分析并提出解決方案。4、關(guān)注本周區(qū)域指標(biāo)達(dá)成情況。

11、5、巡店執(zhí)行。四、區(qū)域督導(dǎo)每日工作重點(diǎn)：1、了解每日實(shí)銷，數(shù)量，款式，顏色。2、轄區(qū)業(yè)績下滑店鋪跟進(jìn)。3、了解物流倉庫貨品結(jié)構(gòu)。4、查看店鋪銷售業(yè)績。區(qū)域主管崗位描述：崗位名稱區(qū)域主管所在部門營銷部直屬上級(jí)區(qū)域經(jīng)理直接下級(jí)無本職描述在所轄區(qū)域內(nèi)支持跟蹤轄區(qū)店鋪銷售情況及貨品供應(yīng)情況，協(xié)調(diào)、維護(hù)并管理客戶關(guān)系，安排指導(dǎo)店鋪訂貨、補(bǔ)貨，處理店鋪投訴，指導(dǎo)店鋪貨品管理，提高店鋪運(yùn)作能力。一、職責(zé)與任務(wù)職責(zé)一職責(zé)表述：常規(guī)終端店鋪管理流程的執(zhí)行。工作任務(wù)1配貨、補(bǔ)貨、換貨、退貨，跟進(jìn)物流，保證準(zhǔn)確、及時(shí)；2管理、輸入、核對(duì)客戶的銷售日?qǐng)?bào)、月報(bào)、周報(bào)、季報(bào)、訂單、發(fā)貨單等數(shù)據(jù)及各類報(bào)表的匯總且上報(bào)；3監(jiān)

12、督店鋪訂單完成情況和年度指標(biāo)的完成情況；4對(duì)店鋪進(jìn)行銷售指導(dǎo)，記錄店鋪銷售信息，分析產(chǎn)品暢滯銷原因，指導(dǎo)其進(jìn)行有效的促銷方式；5審核客戶資金情況，跟進(jìn)資金回籠；6解決日常客戶（店鋪）投訴，并聯(lián)絡(luò)公司相關(guān)部門，解決客戶問題，達(dá)到客戶滿意，不能解決的情況上報(bào)直屬經(jīng)理；7負(fù)責(zé)指導(dǎo)客戶（店鋪）進(jìn)行安全庫存的控制，根據(jù)客戶（店鋪）的貨品狀況，協(xié)助客戶（店鋪）進(jìn)行補(bǔ)貨或換貨；8傳達(dá)公司對(duì)客戶（店鋪）的各項(xiàng)政策，并反饋客戶（店鋪）對(duì)于公司的需求和建議，為客戶（店鋪）解決各類經(jīng)營問題，提供來自公司的支持和幫助；職責(zé)二職責(zé)表述：客戶（店鋪）關(guān)系管理工作任務(wù)1向客戶（店鋪）定期傳遞公司信息和政策，并指導(dǎo)客戶（店鋪

13、）執(zhí)行；2a、b、c客戶（店鋪）的分級(jí)管理；3及時(shí)向公司傳遞客戶（店鋪）各類意見和建議，并將來自客戶（店鋪）的所有對(duì)銷售有益的各類信息及時(shí)反饋給相關(guān)部門；4建立客戶（店鋪）信息檔案，并及時(shí)更新匯總；5協(xié)助客戶（店鋪）建立建全vip體系。職責(zé)三職責(zé)表述：規(guī)范客戶（店鋪）運(yùn)營、統(tǒng)一品牌管理體系工作任務(wù)1監(jiān)督并指導(dǎo)客戶（店鋪）操作運(yùn)營方式，檢查合同執(zhí)行情況，及時(shí)辦理合同的續(xù)簽和終止；2接收客戶（店鋪）促銷申請(qǐng)，并指導(dǎo)客戶（店鋪）參加符合公司統(tǒng)一規(guī)劃的促銷活動(dòng)，并進(jìn)行促銷活動(dòng)后的評(píng)估；3監(jiān)督客戶（店鋪）制定并完成銷售計(jì)劃；4負(fù)責(zé)監(jiān)督新店開業(yè)之前的名項(xiàng)流程執(zhí)行情況；5客戶（店鋪）的資金跟進(jìn)，隨時(shí)掌握客戶

14、的資金情況，督促客戶及時(shí)匯款，避免出現(xiàn)因資金問題耽誤發(fā)貨的情況；職責(zé)四職責(zé)表述：定期進(jìn)行信息收集工作任務(wù)1收集匯總客戶（店鋪）信息；2對(duì)競爭品牌和競爭市場的現(xiàn)場進(jìn)行分析和監(jiān)控，并建立和完善終端店鋪信息、競爭對(duì)手和競爭環(huán)境信息收集；3做好每月新品上市后的銷售信息收集反饋總結(jié)；4對(duì)本行業(yè)中的國際、國內(nèi)流行趨勢的了解；職責(zé)五職責(zé)表述：參與訂貨會(huì)工作任務(wù)1負(fù)責(zé)邀請(qǐng)所轄區(qū)的客戶參會(huì)；2向客戶介紹新產(chǎn)品，并指導(dǎo)客戶進(jìn)行訂貨；權(quán)力1相關(guān)事情的知情權(quán)2接受直接上級(jí)的特別授權(quán)3對(duì)本部門各項(xiàng)工作進(jìn)展的建議權(quán)二、區(qū)域主管月度工作重點(diǎn)：1、每月相關(guān)銷售指標(biāo)分解及分析。銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。2、新款上市安排。3、店鋪上月發(fā)貨、

15、退貨、銷售匯總分析。4、對(duì)公司庫存進(jìn)行分析。三、區(qū)域主管每周工作重點(diǎn)：1、制訂每周計(jì)劃和總結(jié)。2、查看店鋪出貨情況。3、對(duì)下周要入庫的款式數(shù)量進(jìn)行了解，根據(jù)各區(qū)域的情況，安排新款貨品配發(fā)。4、補(bǔ)單缺口更新。5、周指標(biāo)達(dá)成情況跟進(jìn)。四、區(qū)域主管每日工作重點(diǎn)：1、了解每日實(shí)銷，數(shù)量，款式，顏色。2、查看生產(chǎn)入庫明細(xì)，對(duì)新款上市分析。3、錄入客戶（店鋪）定單、補(bǔ)單。4、制定區(qū)域的發(fā)貨清單。5、提交補(bǔ)單缺口。6、督促店鋪每日12：00前提交前一日實(shí)銷。7監(jiān)督、檢查貨品、飾品、促銷禮品的發(fā)放情況。8分析實(shí)銷報(bào)表。銷售統(tǒng)計(jì)崗位職責(zé)描述崗位名稱銷售統(tǒng)計(jì)所在部門營銷部直接上級(jí)區(qū)域經(jīng)理（直營）直接下級(jí)無本職描述

16、負(fù)責(zé)建立、管理、維護(hù)產(chǎn)品數(shù)據(jù)檔案并進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，為部門制定、調(diào)整業(yè)務(wù)計(jì)劃提供決策依據(jù)。職責(zé)與工作任務(wù)職責(zé)一職責(zé)表述：建立和完善客戶、直店及其銷售渠道信息、競爭對(duì)手和競爭環(huán)境信息收集，處理匯總系統(tǒng)工作任務(wù)1建立營銷部統(tǒng)計(jì)分析報(bào)表體系；2匯總競爭對(duì)手和競爭環(huán)境信息，定期提交競爭環(huán)境分析報(bào)告；職責(zé)二職責(zé)表述：店鋪銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工作任務(wù)1收集店鋪并錄入直營店日銷售報(bào)表，進(jìn)行每周、每月、每季、每年銷售排名，制作暢、滯銷報(bào)表；2店鋪訂貨單、發(fā)貨單、補(bǔ)單缺口等數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，記錄每日貨品流量情況；3查詢店鋪的庫存信息，進(jìn)行每季銷售及庫存的明細(xì)統(tǒng)計(jì)；職責(zé)三職責(zé)表述：店鋪銷售數(shù)據(jù)分析工作任務(wù)1根據(jù)店鋪銷售報(bào)表和銷售排名

17、信息，進(jìn)行產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析，分析暢、滯銷原因；2對(duì)店鋪庫存和各款號(hào)銷售進(jìn)行核對(duì)分析，根據(jù)公司確定的最高比例，發(fā)出預(yù)警信號(hào)；3對(duì)區(qū)域需求差異、季節(jié)特點(diǎn)進(jìn)行分析，為貨品進(jìn)行跨區(qū)域調(diào)撥提供數(shù)據(jù)支持；職責(zé)四職責(zé)表述：管理客戶檔案工作任務(wù)1 建立并及時(shí)更新店鋪檔案；2 和區(qū)域主管定期進(jìn)行溝通，了解店鋪?zhàn)钚沦Y料，包括銷售數(shù)據(jù)、店鋪情況、店鋪運(yùn)營，為各區(qū)域店鋪的評(píng)估提供數(shù)據(jù)支持；3 定期跟進(jìn)區(qū)域主管進(jìn)行各轄區(qū)店鋪的評(píng)估，并將評(píng)估結(jié)論歸檔管理。職責(zé)五職責(zé)表述：參與訂貨會(huì)和日常文案和文檔管理工作工作任務(wù)1 做好每次訂貨會(huì)的訂貨數(shù)據(jù)錄入和匯總工作；2 店鋪的開業(yè)前期文檔準(zhǔn)備工作；3 收發(fā)傳真等日常工作；4 營銷部

18、相關(guān)文件打印、歸類、存檔權(quán)力1 相關(guān)事情的知情權(quán)；2 接受上級(jí)的特別授權(quán)；3 對(duì)本部門各項(xiàng)工作進(jìn)度的建議權(quán)二、銷售統(tǒng)計(jì)月度工作重點(diǎn)：1、催盤點(diǎn)表：結(jié)帳日前1天通知營業(yè)員按時(shí)盤點(diǎn)，盤點(diǎn)后先自查盤點(diǎn)結(jié)果，將盤點(diǎn)表整理完后于結(jié)帳次日傳真回公司。2、核對(duì)盤點(diǎn)：1）核對(duì)實(shí)盤數(shù)與帳面數(shù)：首先核對(duì)本月期初數(shù)、進(jìn)退貨數(shù)、銷售數(shù)、銷售總額及庫存數(shù)，然后將盤點(diǎn)內(nèi)容按款號(hào)總件數(shù)與帳面總件數(shù)進(jìn)行核對(duì)，如存在串款，則查詢進(jìn)退貨或銷售過程中是否有誤，如有誤，及時(shí)聯(lián)系營業(yè)員。再將盤點(diǎn)表在道訊中進(jìn)行盤點(diǎn)處理。2）差異確認(rèn)：對(duì)帳中如存在差異（貨品缺失，串款，串色、串碼），將差異表傳至營業(yè)員，與之聯(lián)系，確認(rèn)差異結(jié)果。3）處理存貨

19、差異：營業(yè)員將差異結(jié)果確認(rèn)后，將差異結(jié)果呈報(bào)上級(jí)，差異結(jié)果批復(fù)后，按批復(fù)內(nèi)容進(jìn)行執(zhí)行。3、月底核對(duì)商場結(jié)算單：1）核對(duì)銷售件數(shù)、實(shí)銷金額及開票金額。2）核對(duì)促銷活動(dòng)期間的扣點(diǎn)與相應(yīng)實(shí)銷金額。3）核對(duì)帳扣費(fèi)用明細(xì)及當(dāng)期應(yīng)回款金額。4、將開票信息報(bào)予財(cái)務(wù)：開票件數(shù)、金額及是否需要開銷貨明細(xì)等。5、稅票寄送后，根據(jù)合同內(nèi)容中回款期跟蹤回款情況。三、銷售統(tǒng)計(jì)每周工作重點(diǎn)：1、制訂每周計(jì)劃和總結(jié)。2、店鋪周反饋跟進(jìn)。3、周款式銷售排行對(duì)比表。4、周店鋪銷售對(duì)比表。四、銷售統(tǒng)計(jì)每日工作重點(diǎn)：1、每日銷售報(bào)表原則于次日11點(diǎn)之前必須傳真回公司。2、登記銷售及錄入銷售：收到報(bào)表后，檢查報(bào)表做得是否規(guī)范、完整。

20、錄入銷售時(shí)，需檢查銷售折扣是否有誤，款號(hào)與單價(jià)是否一致，核對(duì)當(dāng)日銷售總件數(shù)與總銷售金額。出錯(cuò)的地方及時(shí)與營業(yè)員溝通糾正錯(cuò)誤，直至正確。注：結(jié)存串號(hào)機(jī)率比較大的商場，時(shí)常調(diào)整庫存，防止結(jié)存為負(fù)。3、報(bào)表錄入完成后，將報(bào)表按店鋪區(qū)域分別歸類存檔。4、聯(lián)系營業(yè)員了解銷售情況，溝通銷售過程中出現(xiàn)的的問題，記錄及上報(bào)不能即時(shí)解決的問題。5、營銷部相關(guān)文件資料打印備檔。崗位名稱: 拓展員所在部門:營銷部直接上級(jí): 拓展部主管本 職：制定并組織實(shí)施加盟商拓展的整體計(jì)劃和策略，實(shí)施開拓加盟商市場的目標(biāo)。職責(zé)與工作任務(wù)職責(zé)一把握加盟商市場動(dòng)態(tài)，制定市場拓展的策略并予以實(shí)施?？偨Y(jié)上年新增客戶的增加樹立與跟進(jìn)過程中

21、出現(xiàn)的問題，并發(fā)現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)；制定市場拓展的策略并予以實(shí)施；協(xié)助拓展主管挑選加盟商，并收集有意向加盟商的詳細(xì)信息。職責(zé)二制定并組織落實(shí)市場開拓的年度、月度計(jì)劃。執(zhí)行營銷部關(guān)于代理市場、加盟市場拓展相關(guān)的各項(xiàng)活動(dòng);篩選代理商、加盟商、直營店，以保證代理商、加盟商、直營店優(yōu)良的素質(zhì)；代理商、加盟商、直營店開店、撤店的統(tǒng)一管理；負(fù)責(zé)完成加盟部的市場開拓目標(biāo)和任務(wù)。職責(zé)三建立管理與市場活動(dòng)相關(guān)的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。工作任務(wù)不斷拓展空白市場的優(yōu)質(zhì)客戶和直營店，為公司在全國市場的占有率持續(xù)上升做出努力；與有意向并符合加盟條件的客戶進(jìn)行溝通，解答客戶對(duì)加盟條件的咨詢解答，并及時(shí)掌握客戶的信息；新代理商、加盟商的資格的初審，

22、以及新開店前期考察；綜合分析新客戶的經(jīng)營狀況、競爭能力、資金水平等信息，并符合加盟標(biāo)準(zhǔn)并有意向簽訂合同的及時(shí)反饋給營銷經(jīng)理；與客戶保持良好的溝通和聯(lián)絡(luò)，維護(hù)和拓展公司的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。職責(zé)四數(shù)據(jù)的收集、整理、分析和匯總。；對(duì)于市場上有實(shí)力的代理商、加盟商信息進(jìn)行收集、整理和分析匯總定期收集市場競爭對(duì)手品牌和競爭企業(yè)的信息，并對(duì)數(shù)據(jù)分析匯總，并提供市場競爭狀況的分析報(bào)告；定期提交市場拓展情況報(bào)告和市場分析報(bào)告；職責(zé)五參加及協(xié)助公司舉辦的訂貨會(huì)；針對(duì)性邀請(qǐng)商場經(jīng)理、意向代理商、意向加盟商參加公司舉辦的貨品發(fā)布會(huì)；權(quán)利權(quán)力相關(guān)事情的知情權(quán)；接受直接上級(jí)的特別授權(quán)；對(duì)本部門各項(xiàng)工作進(jìn)展的建議權(quán)；預(yù)算內(nèi)費(fèi)用的

23、使用權(quán)。內(nèi)部關(guān)系協(xié)調(diào)形象策劃部、市場部、物流部、設(shè)計(jì)中心外部關(guān)系協(xié)調(diào)代理商市場、加盟商市場、其他社會(huì)機(jī)構(gòu)杭州伊布都服飾有限公司 營 銷 部 薇羈膀膈薃羀罿莃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羇芆芄薀羇羆蒀蒆蚃肈節(jié)莂螞膁蒈蝕蟻袀芁蚆蟻肅薆薂蝕膅荿蒈蠆芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螅袁膈莁螅羄莄蝿螄膆膇蚅螃羋蒂薁螂羈芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞衿袂葿薈衿羄節(jié)蒄袈肇蕆莀袇艿芀蝿袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆袃袃莆莂羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈薃羀罿莃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羇芆芄薀羇羆蒀蒆蚃肈節(jié)莂螞膁蒈蝕蟻袀芁蚆蟻肅薆薂蝕膅荿蒈蠆芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螅袁膈莁螅羄莄蝿螄膆膇蚅螃羋蒂薁螂羈芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞衿袂葿薈衿羄節(jié)蒄袈肇蕆莀袇

24、艿芀蝿袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆袃袃莆莂羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈薃羀罿莃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羇芆芄薀羇羆蒀蒆蚃肈節(jié)莂螞膁蒈蝕蟻袀芁蚆蟻肅薆薂蝕膅荿蒈蠆芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螅袁膈莁螅羄莄蝿螄膆膇蚅螃羋蒂薁螂羈芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞衿袂葿薈衿羄節(jié)蒄袈肇蕆莀袇艿芀蝿袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆袃芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀

25、蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈

26、芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿

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29、蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋

30、蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆

31、蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆

32、薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇

33、薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅

34、薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆

35、蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆

36、芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄

37、芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅

38、莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞

39、莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅

40、蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄

41、蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄

42、蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂

43、薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃

44、薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄

45、螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂

46、蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)

47、芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃

48、莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁

49、莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁

50、莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂

51、蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀

52、蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀

53、蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁

54、薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿

55、薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀

56、螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀

57、蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇蒆螇膂膆薈蠆肈膆蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袇芀蕿袀袃芀螞螃膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆