重點客戶關系管理策略

1、蚃襖肀莇蕿袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈膆莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆膀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇莃薀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚇衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈膆莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆膀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇莃薀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚇衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈膆莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿

2、袇肅肇芁螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆膀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇莃薀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚇衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈膆莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆膀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇莃薀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚇衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈膆莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆膀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇莃薀袂膆蒅蒃

3、螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚇衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈膆莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆膀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇莃薀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚇衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈膆莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆膀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇莃薀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚇衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚃襖肀莇

4、蕿袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈膆莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆膀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇莃薀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚇衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈膆莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆膀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇莃薀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚇衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈膆莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁

5、螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆膀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇莃薀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚇衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈膆莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆膀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇莃薀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚇衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈膆莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆膀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇莃薀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈

6、蚄螂芇蒁薀螁荿蚇衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈膆莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆膀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇莃薀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚇衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈膆莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆膀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇莃薀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚇衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薃

7、袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈膆莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆膀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇莃薀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚇衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈膆莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆膀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇莃薀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚇衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈膆莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄芀蕆

8、蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆膀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇莃薀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚇衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈膆莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆膀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇莃薀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚇衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈膆莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆膀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇莃薀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁

9、薀螁荿蚇衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈膆莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆膀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇莃薀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚇衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈膆莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆膀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇莃薀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚇衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薃袈羂芅蒞

10、螄羂莇薁蝕羈膆莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆膀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇莃薀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚇衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈膆莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆膀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇莃薀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚇衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈膆莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄芀蕆蝿肅莂莀

11、蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆膀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇莃薀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚇衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈膆莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆膀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇莃薀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚇衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈膆莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆膀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇莃薀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚇

12、衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈膆莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆膀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇莃薀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚇衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈膆莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆膀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇莃薀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚇衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁

13、蝕羈膆莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆膀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇莃薀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚇衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈膆莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆膀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇莃薀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚇衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈膆莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅

14、薁肁膄莈袀肀芆薃螆膀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇莃薀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚇衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈膆莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆膀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇莃薀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚇衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈膆莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆膀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇莃薀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚇衿螀聿葿

15、螅衿膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈膆莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆膀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇莃薀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚇衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈膆莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆膀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇莃薀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚇衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈膆莄

16、蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆膀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇莃薀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚇衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈膆莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆膀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇莃薀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚇衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈膆莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈

17、袀肀芆薃螆膀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇莃薀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚇衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈膆莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆膀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇莃薀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚇衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈膆莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆膀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇莃薀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚇衿螀聿葿螅衿膁蚅

18、蟻袈芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈膆莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆膀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇莃薀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚇衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈膆莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆膀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇莃薀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚇衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈膆莄蚆羀艿蠆

19、薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆膀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇莃薀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚇衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈膆莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆膀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇莃薀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚇衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈膆莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃

20、螆膀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇莃薀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚇衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈膆莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆膀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇莃薀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚇衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈膆莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆膀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇莃薀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚇衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芄蒈

21、薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈膆莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆膀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇莃薀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚇衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈膆莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆膀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇莃薀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚇衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈膆莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂

22、袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆膀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇莃薀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚇衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈膆莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆膀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇莃薀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚇衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈膆莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆膀荿莆

23、螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇莃薀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚇衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈膆莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆膀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇莃薀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚇衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈膆莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆膀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇莃薀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚇衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆芁

24、羆袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈膆莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆膀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇莃薀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚇衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈膆莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆膀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇莃薀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚇衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈膆莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁蚇

25、螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆膀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇莃薀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚇衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈膆莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆膀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇莃薀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚇衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈膆莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆膀荿莆螞腿肈薂

26、薈膈膁蒞袆膇莃薀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚇衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈膆莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂 xxx公司重點客戶關系管理策略公司采取的重點客戶策略分為兩類，一類是一般性策略，即對所有重點客戶都適用的策略；另一類是具體策略，即針對每一類客戶采取的策略。1一般管理策略1.1創(chuàng)造客戶導向特別是重點客戶導向的組織文化強化公司內部“以客戶為中心”的全員銷售意識，確保各方認識和實施重點客戶關系管理的一致性?！耙钥蛻魹橹行摹?，就是以客戶及其需求為行動的主要導向;發(fā)展并維持良好的顧

27、客關系。13其行為包括:主動了解客戶，主動尋求資料來了解顧客的環(huán)境、問題、期望，并盡可能預見他們的需要;成為客戶的顧問，與顧客分享信息，幫助其了解所處狀況及能力;建立合作關系，與顧客建立良好的合作關系;采取行動滿足客戶的需求，考慮所采取的行動或計劃會對顧客產(chǎn)生什么影響;迅速回應顧客的需求并解決問題;避免過度承諾;建立客戶反饋系統(tǒng)，運用有效的方法來了解并評估顧客的顧慮、問題及滿意度，并預測顧客的需求。14加強團隊合作要求每個人積極成為團隊的一員，促使團隊目標得以完成。團隊合作的主要行為包括:促使目標得以達成，提供程序建議以協(xié)助團隊達成目標或完成任務;提供必要的資源或幫助以清除障礙，幫助團隊達成目

28、標;邀請他人參與，聆聽他人觀點，邀請他人充分參與團隊的決策和行動;重視和使用個人的不同特點和才干;分享信息，與團隊成員分享重要和相關的信息;支持開誠布公，對提出的看法表示理解，感同身受;避免貶低或忽略他人的感受;實踐承諾，遵行團隊的要求和指引;履行團隊的職責:實踐個人對團隊的承諾。15重點客戶管理是一項涉及到企業(yè)的許多部門、要求非常細致的工作，重點客戶管理部要與自己的組織結構中的許多部門取得聯(lián)系（包括銷售人員、運輸部門、技術部門、生產(chǎn)部門等等），協(xié)調他們的工作，滿足客戶及消費者的需要。重點客戶管理工作的成功與否，對整個企業(yè)的營銷業(yè)績具有決定性的作用。重點客戶管理部只有調動起企業(yè)的一積極因素，深

29、入細致地做好各項工作，牢牢地抓住重點客戶，才能以點帶面、以大帶小，使企業(yè)營銷主渠道始終保持良好的戰(zhàn)斗力和對競爭對手的頑強抵御力，在市場競爭日益激烈的今天，屹立潮頭，穩(wěn)操勝券。171.2 基于客戶導向的組織結構調整（1）企業(yè)的組織結構及崗位職責是否有利于重點客戶關系管理，將直接關系到重點客戶關系管理的實施效果。公司的組織結構及部門職責中沒有專門的重點客戶管理職能，因此出現(xiàn)了前幾年各區(qū)域經(jīng)理分管各自區(qū)域，客戶重點不分，客戶流失嚴重的情況。公司的組織結構及部門職責要圍繞重點客戶管理來制定和實施，xxx現(xiàn)有組織結構及銷售部門職責限制了客戶關系管理的實施，公司應設專門機構和專人對其進行管理。以確保工作的

30、程序性和目標的如期實現(xiàn)。（2）明確重點客戶部職責公司成立專門的重點客戶管理部從事重點客戶的管理工作。重點客戶經(jīng)理是聯(lián)系企業(yè)和重點客戶的主線，他和公司銷售副總對公司的重點客戶負責;和銷售副總一起制訂重點客戶的目標和執(zhí)行計劃，協(xié)調其他部門執(zhí)行重點客戶管理計劃，至少每個季度和銷售副總一起根據(jù)目標評價成果，監(jiān)視重點客戶的需求和采購情況，以及公司在大客戶采購中所占的市場份額，獲取重點客戶相關人員的個人資料。根據(jù)重點客戶在本期的需求及銷售目標編制重點客戶計劃，重點客戶計劃應在每次訪問后及時進行更新，每月作出分析。重點客戶經(jīng)理的主要職責是：了解客戶的業(yè)務，與客戶重點的決策者建立良好的專業(yè)的關系。保證我們整個

31、公司為客戶提供出色的服務，在銷售目標的框架下，得到盡可能高的銷售價格，創(chuàng)造客戶對xxx的積極態(tài)度和高度信任。由于我們業(yè)務的復雜性，重點客戶關系管理不應局限于知道顧客的潛力和目前與xxx的業(yè)務情況。還需對客戶有更完整、清晰、全面的了解，特別是其企業(yè)文化、工作流程、優(yōu)勢、機會、弱點和存在的問題。為了能從權威人士處得到寶貴的信息，必須與重點客戶的“重點人物”建立聯(lián)系，我們的人員必須不僅訪問客戶的采購和技術部門，如果其他部門也參與決策的話，還應拜訪市場、生產(chǎn)、質量管理等部門。xxx在成立重點客戶部時，應做好對一線客戶關系管理人員的選拔、培訓、激勵等。一線人員的外在表現(xiàn)，他們對待客戶的態(tài)度和行為，直接影

32、響到客戶對公司的感覺，影響到客戶對公司的滿意度。如果一線銷售人員對公司的政策理解有誤，而導致服務不到位；或由于責任心不強，導致對客戶的怠慢或粗魯?shù)膶Υ换蚋鞣N其它原因導致的客戶受到不公正的對待，會損害公司的形象，引起客戶的反感，如果此種情緒在客戶中傳遞，則會給企業(yè)造成更大傷害。為避免此類情況出現(xiàn)，我們應加強對員工的培訓、教育，使其深刻理解公司的經(jīng)營理念、企業(yè)文化和服務政策，真正認識到客戶的價值所在，并將員工績效考核與客戶滿意度和投訴率相掛鉤。 (3) 重點客戶部工作目標制定xxx基于對客戶和競爭者的分析，為重點客戶管理部的工作制定出有效的重點客戶管理目標。目標包括兩類：1、量化目標：包括產(chǎn)品、

33、價格、銷售量、銷售額及銷售人員及公司高層拜訪的周期、各種培訓的時間安排等。2、質化指標：包括公司各種服務的提供，應該越具體越好。目標的制定可以衡量成績，也可以衡量付出成本與收益之間的比例。是策略實施的必要保證。重點客戶管理目標制定辦法如下：每年12月制定出下一年的重點客戶的工作目標，該目標應以先自下而上，后自上而下的方式，讓銷售人員充分參與意見，進行深入討論，并進而達成共識，進行落實。因為重點客戶管理所需的資源較多，他不僅僅是銷售人員的工作，因此計劃中應明確所需資源，包括公司高層。技術部和外聘教授的支持，應列明所需人員的支持目的、具體任務及時間限制等，以避免使工作目標流于形式，而使目標的實施卓

34、有成效。該目標要作為銷售人員的個人年度目標加以評估。 1.3建立客戶關系管理信息系統(tǒng)1.客戶關系管理軟件的購買由于目前市場上幾乎沒有成型的重點客戶關系管理軟件，xxx在實施重點客戶關系管理時要結合實際情況活用客戶關系管理軟件。選擇軟件時應注意三點：（1）價格，但要注意不要因為價格便宜而忽略了所包含的服務，軟件提供商應有便利、快捷的服務；（2）要看廠商有無行業(yè)經(jīng)驗。xxx應盡量選擇有過化工行業(yè)經(jīng)驗的公司；（3）要看軟件供應商提供的技術是否領先，即技術是否有前瞻性和延展性，是否適應未來的發(fā)展。有些軟件在國外用得很好。但由于中國的情況不一樣，并不是所有功能都達到效果，如果實施時不能結合企業(yè)自己的實際

35、情況進行應用，不能融入到企業(yè)的業(yè)務需求中，則再好的軟件也沒有用。siebel、oracle系統(tǒng)等,他們的技術不太適用于中國的公司，而turbo有專為中國企業(yè)開發(fā)專門的系統(tǒng)，比較適合國內的大中型企業(yè)。但國際上的系統(tǒng)大多比較昂貴，不是一般企業(yè)承受得了的。而中國廠商的產(chǎn)品相比便宜得多。應該是目前公司購買的首選?？傊?，xxx應該根據(jù)自己目前的需求和現(xiàn)實狀況以及將來的發(fā)展做出正確的選擇，選擇符合自身的行業(yè)特點、企業(yè)規(guī)模、功能要求以及實施風險小、性能價格比高的客戶關系管理產(chǎn)品。2.客戶資料搜集整理客戶的信息眾多而變化多端。我們必須多方搜集客戶信息，為信息系統(tǒng)的構建做好準備。因為重點客戶管理的復雜程度高，客

36、戶資料的搜集就顯得尤為重要。公司要求銷售人員與客戶接觸時,要做的第一件事就是搜集相關信息。(1) 搜集客戶資料.充分了解客戶資料之后，銷售人員才能了解客戶的基本需求,才可以確定基本的銷售策略。 針對公司的重點客戶, 搜集的客戶資料應包括以下幾個方面： a.客戶組織結構; b.各種形式的通訊方式;c.區(qū)分出客戶對采購產(chǎn)品的使用部門、采購部門、支持部門及其主要決策者;d.客戶的業(yè)務情況，一年生產(chǎn)多少煙酸下游產(chǎn)品，一年使用多少煙酸，下游產(chǎn)品的售價及主要銷售對象。e.煙酸的使用方法及習慣偏好；f.客戶所在行業(yè)的基本情況等。(2) 競爭對手的資料公司需要經(jīng)常搜集競爭對手的產(chǎn)品和服務信息，以比較公司產(chǎn)品和

37、服務與競爭對手之間的差別，有針對性地引導客戶需求。競爭對手的信息除了獲取樣品、分析樣品之外，還包括以下幾方面：a.對手產(chǎn)品在客戶處的使用情況；b.客戶對其產(chǎn)品的滿意度；c.競爭對手銷售代表的名字、銷售的特點；d.該銷售代表與客戶的關系等。（3）項目的資料公司進行重點客戶管理所投入的資源是有限的，千萬不能把有限的時間、費用和精力投入到一個錯誤客戶身上，所以要了解客戶項目的情況，包括客戶要不要買，什么時候買，預算是多少，采購流程是怎樣的，等等。項目資料可以包括以下內容：a.客戶最近的采購計劃；b.通過這個項目要解決什么問題；c.決策人和影響者；d.采購時間表；e.采購預算；f.采購流程等。（4）客

38、戶的個人資料只有掌握了客戶的個人資料，才有機會真正挖掘到客戶的實際內在的需求，才能做出切實有效的解決方案。掌握了這些資料，可以為下一步的決策者分析提供依據(jù)。客戶的個人資料包括：a.家庭狀況及家鄉(xiāng)；b.畢業(yè)的學校；c.喜歡的運動；d.其它個人愛好；e.同事間的關系；f.在公司中的作用；g.個人的職業(yè)發(fā)展計劃及志向等。3.通過數(shù)據(jù)庫分析處理客戶信息企業(yè)搜集的大量客戶信息，經(jīng)過處理后可以預測消費者有多大可能去購買產(chǎn)品，以及利用這些信息給產(chǎn)品和服務以精確定位，有針對性地制作營銷信息達到說服消費者去購買產(chǎn)品的目的。16通過數(shù)據(jù)庫的建立和分析，各個部門都對顧客的資料有詳細全面的了解，可以給予顧客更加個性化

39、的服務支持和營銷設計，使“一對一的顧客關系管理”成為可能。利用數(shù)據(jù)庫進行市場預測并實時反應市場及客戶狀況。數(shù)據(jù)庫的各種原始數(shù)據(jù)，可以利用“數(shù)據(jù)挖掘技術”和“智能分析”在潛在的數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)贏利機會。能夠根據(jù)數(shù)據(jù)庫中顧客信息特征有針對性的判定營銷策略，促銷手段，提高營銷效率，幫助公司決定制造適銷的產(chǎn)品以及使產(chǎn)品制定合適的價格;可以以所有可能的方式研究數(shù)據(jù)，按地區(qū)、國家、顧客大小、產(chǎn)品、銷售人員、甚至按郵編，從而比較出不同市場銷售業(yè)績，找出數(shù)字背后的原因，挖掘出市場潛力。19企業(yè)產(chǎn)品質量上或者功能的反饋信息首先通過市場、銷售、服務等一線人員從面對面的顧客口中得知，把有關的信息整理好以后，輸入數(shù)據(jù)庫，定

40、期對市場上的顧客信息進行分析，提出報告，幫助產(chǎn)品在工藝或功能上的改善和完美，產(chǎn)品開發(fā)部門作出前瞻性的研究和開發(fā);管理人員可以根據(jù)市場上的實時信息隨時調整生產(chǎn)和原料的采購，或者調整生產(chǎn)產(chǎn)品的品種，最大限度的減少庫存，做到“適時生產(chǎn)(jit)，即只在需要的時候，按需要的量，生產(chǎn)所需的產(chǎn)品”。20利用數(shù)據(jù)庫分析每位客戶的交易歷史，對公司的重點客戶，應該提供的特別的服務、折扣或獎勵，并要保持足夠的警惕，因為競爭對手也是瞄準這些顧客發(fā)動競爭攻擊的。xxx以前在客戶關系管理中的不足之處是只是獲取顧客，很少花精力去辨別和保護他們的重點客戶，同時去除不良顧客；也很少花精力考慮到競爭者手中去策劃顧客，增加產(chǎn)品和

41、服務，來提高贏利率。利用企業(yè)數(shù)據(jù)庫中的詳細資料我們能夠深入到信息的微觀程度，加強顧客資料的統(tǒng)計技術，計算每位顧客的贏利率，然后去搶奪競爭者的重點客戶，保護好自己的重點客戶，培養(yǎng)自己極具潛力的顧客，驅逐自己最差的顧客。4.重點客戶管理信息系統(tǒng)的規(guī)劃與實施xxx在考慮部署重點客戶關系管理方案之前，首先確定利用這一新系統(tǒng)實現(xiàn)的具體的目標，例如將客戶關系向更高、更深、更遠發(fā)展，提高客戶滿意度，減少客戶流失，以及增加合同的成交率等等，并且要根據(jù)目標選擇企業(yè)的核心流程，以幫助公司重點客戶策略的達成。 重點客戶關系管理的最終目標是提高客戶滿意度、提高客戶贏利能力，而滿意度是有產(chǎn)品質量與功能、服務、關懷等一系

42、列因素組成的。產(chǎn)品質量與功能主要是由制造部門決定的，重點客戶關系管理系統(tǒng)需要接受客戶意見、建議、投訴，并把意見反饋給制造部門；服務、關懷是營銷部門的主要工作，重點客戶關系管理系統(tǒng)應該為這些部門是工作提供極大的方便。21實際上，xxx各項客戶關系管理工作都己經(jīng)有人在做，只是好壞有差別。按xxx目前業(yè)務狀況和公司實力，不可能建立一個非常完善重點客戶關系管理系統(tǒng)。如果那樣做，不僅投資大、周期長，而且由于前面分析的企業(yè)產(chǎn)品、服務等方面的差異性，勢必造成很大一部分功能浪費。公司應該在重點客戶關系管理系統(tǒng)整體框架下，把注意力集中到需要解決的主要問題，消除客戶服務中的瓶頸。這樣，員工愿意積極配合，實施進度快

43、，系統(tǒng)見效快，客戶滿意度也可以提高。等到當前的主要問題解決以后，其他問題可能上升為主要問題，到時候再在重點客戶關系管理系統(tǒng)中一一解決。重點客戶管理信息系統(tǒng)的規(guī)劃可按如下步驟進行。第一步、制定重點客戶關系管理戰(zhàn)略目標。首先要明確目標，其次才是如何實現(xiàn)這一目標。確定目標之后，雙方還需一起分析找出目標和企業(yè)現(xiàn)狀之間的差距。第二步、制定階段目標和實施路線。重點客戶關系管理作為一個系統(tǒng)工具，其實施并非一蹴而就，它需要分階段來實施。在確立實施進程之前，我們首先要定位顧客的關心點，對于企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務，顧客關心的是什么：是產(chǎn)品的質量、出貨的時間、響應速度，還是解決問題的能力。據(jù)此擬定出重點客戶關系管理

44、實施進程中的階段目標。第三步、分析公司組織結構和業(yè)務流程。目前商業(yè)模式發(fā)展的大趨勢是從“以產(chǎn)品為中心”轉移到“以客戶為中心”。要想完成這樣的轉移，企業(yè)的組織結構就需要做出相應調整。因此這一階段的主要工作就是根據(jù)行業(yè)特性和企業(yè)特點，在“以客戶為中心”這一根本原則的指導下，重新分析公司的組織結構，確定要增加哪些部門，哪些部門可以合并，然后再分析其每個部門的業(yè)務流程。經(jīng)過以上三個步驟的工作，我們對于重點客戶關系管理的總體目標、具體階段目標和企業(yè)的業(yè)務流程己掌握。接下來，我們就要開始著手設計重點客戶關系管理系統(tǒng)的架構了。第四步、設計重點客戶關系管理架構。一般說來，重點客戶關系管理的功能可以歸納為三個方

45、面:對銷售、營銷和客戶服務三部分業(yè)務流程的信息化;與客戶進行溝通所需手段 (如電話、傳真、網(wǎng)絡、e一mail等)的集成和自動化處理;對上面兩部分功能產(chǎn)生的信息進行加工處理，產(chǎn)生客戶智能，為企業(yè)的戰(zhàn)略決策提供支持。18而對于每個企業(yè)，這三方面功能的實現(xiàn)需要結合企業(yè)的業(yè)務流程細化為不同的功能模塊，然后設計相應的重點客戶關系管理架構，包括確定要選用哪些硬件產(chǎn)品，這些產(chǎn)品要具有哪些功能。第五步、實施重點客戶關系管理系統(tǒng)。在實施過程中，軟件公司會提供系統(tǒng)集成、建設基礎架構等服務。此外，還會根據(jù)企業(yè)的特性、客戶的要求做一些定制化的工作。這一階段的工作主要由技術人員來完成，包括軟件開發(fā)人員、技術支持人員、技

46、術顧問等。第六步、評估實施效果。這是很重要的一步，同時也是常常為企業(yè)所忽視的一步。在重點客戶關系管理項目實施完成后應對重點客戶關系管理項目的實施效果進行評估，這樣做是為了在企業(yè)內部人員尤其是決策層切切實實地看到重點客戶關系管理的成效，可以贏得他們對重點客戶關系管理的支持，從而使企業(yè)內部人員能夠自覺利用重點客戶關系管理系統(tǒng)，使企業(yè)獲得最大化的投入回報比。要真正從重點客戶關系管理獲益，科學的方法可以幫助我們有效提高重點客戶關系管理的成功率和有效率。1.4 加強客戶服務提高重點客戶滿意度 1.加大對重點客戶的服務力度（1）優(yōu)先保證客戶的貨源充足。重點客戶的銷售量較大，優(yōu)先滿足重點客戶對產(chǎn)品的數(shù)量及系

47、列化的要求，是重點客戶管理部的首要任務。尤其是在銷售上存在淡旺季的產(chǎn)品，重點客戶管理部要隨時了解大客戶的銷售與庫存情況，及時與重點客戶就市場發(fā)展趨勢、合理的庫存量及客戶在銷售旺季的需貨量進行商討，在銷售旺季到來之前，協(xié)調好生產(chǎn)及運輸?shù)炔块T，保證重點客戶在旺季的貨源需求，避免出現(xiàn)因貨物斷檔導致客戶不滿的情況。（2）安排銷售人員對重點客戶的定期拜訪，以利于銷售人員及時發(fā)現(xiàn)客戶問題并提出建議。客戶的問題體現(xiàn)客戶的需求，無論是產(chǎn)品外觀、生產(chǎn)、運輸或客戶行政費用上的顧慮和抱怨，談及問題是尋求答案的標志，如果解決這些問題，則有助于客戶信任的增加，也有了拓展銷售的機會。（3）安排企業(yè)高層主管對重點客戶的拜訪

48、工作,為公司高層提供準確的信息、協(xié)助安排合理的日程，以使公司高層有目的、有計劃地拜訪重點客戶。（4）經(jīng)常性的征求重點客戶對營銷人員的意見，及時調整營銷人員，保證渠道暢通。市場營銷人員是企業(yè)的代表，市場營銷人員工作的好壞，是決定企業(yè)與客戶關系的一個至關重要的因素。由于市場營銷人員的文化水平、生活閱歷、性格特性、自我管理能力等方面的差別，也決定了市場營銷人員素質的不同，重點客戶管理部對負責處理與重點客戶之間業(yè)務的市場營銷人員的工作，不僅要協(xié)助，而且要監(jiān)督與考核，對于工作不力的人員要據(jù)實向上級主管反映，以便人事部門及時安排合適的人選 （5）組織每年一度的重點客戶與企業(yè)之間的座談會。每年組織一次企業(yè)高

49、層主管與重點客戶之間的座談會，聽取客戶對企業(yè)產(chǎn)品、服務、營銷、產(chǎn)品開發(fā)等方面的意見和建議，對未來市場的預測，對企業(yè)下一步的發(fā)展計劃進行研討等等。 2.實行客戶投訴與抱怨的流程管理處理產(chǎn)品投訴是向重點客戶提供售后服務的不可缺少環(huán)節(jié)之一，包括重點客戶經(jīng)理、銷售內勤、區(qū)域經(jīng)理、生產(chǎn)部、銷售副總在處理客戶投訴及客戶退貨時要擔當起各自的角色。產(chǎn)品投訴由客戶服務部負責，客戶管理部密切協(xié)調，由客戶退回貨物的最終處理將由大客戶經(jīng)理作出?？蛻敉对V必須以認真、迅速及專業(yè)的方式來處理，以最好地滿足客戶的需求。實施xxx客戶投訴流程，可以使以前較隨意的處理投訴的工作，導入流程管理的概念，讓每一次客戶的需求，都觸發(fā)一連

50、串規(guī)范的內部流程，使其得到快速而妥善的服務，并且通過規(guī)范的流程，改善企業(yè)內部管理，提高客戶滿意度。 圖4.1xxx客戶投訴處理流程 figure 4.1 flow chart for customer complaining management2具體管理策略我們根據(jù)客戶不同的需求特點，將xxx的重點客戶分成三個不同群組，xxx應根據(jù)它們不同的需求特點，找出影響每類客戶采購的要素，并采取相應的策略來應對。2.1 針對價格敏感型客戶的策略公司制定按年度累計采購數(shù)量為標準的返利制度，按年度累計采購量進行返利，到一定采購量即開始返利，采購數(shù)量越多，返利率越大；在市場淡季針對此類客戶推出特別定價，促使

51、其以低價囤貨；進行產(chǎn)品組合定價，對購買公司兩種產(chǎn)品的，有一種產(chǎn)品公司實現(xiàn)特價；使用價格低的包裝材料，加大產(chǎn)品包裝，以降低包裝的相對成本；開發(fā)低價可替代產(chǎn)品，減少產(chǎn)品純度，開發(fā)低純度產(chǎn)品，降低價格，迎合此類客戶的需求。對于此類客戶，要同時引導他們向服務敏感型客戶群轉變。2.2針對服務敏感型客戶的策略為此類客戶提供主動服務。提供服務第一就是為了兌現(xiàn)銷售時的承諾;第二也是最重要的還在于增加客戶滿意度，提高客戶忠誠度，保持老客戶。從這種角度理解，只有把客戶當成朋友，提供超過承諾的增值服務，才能打動客戶，贏得客戶忠誠。主動服務是指企業(yè)主動為客戶提供的服務，包括兩個方面:一是提醒客戶享受應得的服務；二是提

52、供增值服務?？蛻糍徺I產(chǎn)品后，不一定能記住企業(yè)的服務承諾，也不一定認真閱讀說明書。這樣，在產(chǎn)品儲藏、使用過程中，可能會疏忽很多細節(jié)，造成產(chǎn)品的不恰當使用，形成客戶不滿意，為企業(yè)帶來負面影響。而要消除客戶的不滿意，企業(yè)可能需要花費更多的時間和精力。因此，銷售人員要主動提醒客戶享受應得的服務，避免產(chǎn)品的誤用，保護客戶利益。同時，主動提醒還會給客戶形成企業(yè)誠實、可信的良好形象，以后即使產(chǎn)品出現(xiàn)一些問題，客戶會主動找自己的原因，與企業(yè)密切配合解決問題。為客戶提供增值服務，提高客戶價值是客戶關系發(fā)展的推動力，因此主動服務對于企業(yè)和客戶之間關系的推動具有更廣泛的意義。增值服務是建立在基本服務基礎之上，企業(yè)“

53、額外”提供的服務，讓客戶大喜過望，有利于贏得客戶高度滿意并建立客戶忠誠。公司應把加大技術服務的力度作為增值服務提供給客戶，在售后服務人員中增加技術人員，技術人員應不但熟悉本公司產(chǎn)品生產(chǎn)技術，同時精通下游產(chǎn)品的生產(chǎn)技術，應能夠根據(jù)客戶的技術及工藝特點，為客戶提供產(chǎn)品使用的指導，同時定期為客戶提供其所在行業(yè)最新技術信息，做客戶的技術顧問。2.3針對技術敏感型客戶的策略應加強公司的技術開發(fā)能力，提高客戶定制產(chǎn)品的開發(fā)投產(chǎn)速度，介紹、推廣xxx新產(chǎn)品；幫助、跟進客戶試驗和運用xxx特定產(chǎn)品；引導客戶學習和掌握最新的技術等先進理念；協(xié)助客戶開發(fā)、運用下游的新產(chǎn)品；向客戶推廣公司科研和生產(chǎn)試驗的結果。公司

54、與北京化工學院、山東科技大學等學校及一些化工研究所聯(lián)合開發(fā)新產(chǎn)品，并聘請他們的教授舉辦專題講座，進行產(chǎn)品使用培訓、新產(chǎn)品推廣及向客戶介紹行業(yè)最新知識及產(chǎn)品使用的最新理念。同時，為客戶下游產(chǎn)品的技術提供指導。并定期到客戶處進行免費的產(chǎn)品應用試驗。企業(yè)的經(jīng)營是動態(tài)的。企業(yè)與客戶之間的關系也是動態(tài)的。因此在實施重點客戶管理時應意識到，識別重點客戶是一個動態(tài)的連續(xù)的過程。一方面現(xiàn)有的重點客戶可能因為自身的原因或企業(yè)的原因而流失，另一方面又會有新的重點客戶與企業(yè)建立關系。企業(yè)應對重點客戶的動向做出及時反應，既避免現(xiàn)有重點客戶的流失，又及時對新出現(xiàn)的重點客戶采取積極的行動。重點客戶關系管理是一種銷售管理方

55、法，它將在公司的管理中處于越來越重要的地位。畢竟在中國乃至世界，市場競爭激烈，市場環(huán)境變化異常，只有充分把握公司的重點客戶，公司才能很好發(fā)展。其實重點客戶管理更是一種投資管理，是公司對未來業(yè)務和潛力的一種投資，它直接影響公司著公司未來的發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展目標。在當今快速發(fā)展和高度競爭的市場空間中，產(chǎn)品不斷更新?lián)Q代，層出不窮，單純依靠產(chǎn)品，很難延續(xù)持久的競爭優(yōu)勢；而忠誠的客戶關系卻具有相對的穩(wěn)定性，能夠消除環(huán)境變化給企業(yè)帶來的沖擊。企業(yè)應將客戶關系視著一項戰(zhàn)略資源，并積極地培養(yǎng)、發(fā)展和鞏固客戶關系，以尋求新的差別化競爭優(yōu)勢。 企業(yè)必須樹立“以顧客為中心”的觀念，并積極引入先進的信息技術，有效地分析顧

56、客行為和偏好特性，積累和共享顧客知識，有針對性地為顧客提供產(chǎn)品或服務，發(fā)展和管理客戶關系，培養(yǎng)長期的顧客忠誠度，以實現(xiàn)顧客價值最大化和企業(yè)收益最大化之間的平衡。一旦擁有了大量的良性客戶資源，企業(yè)就能在激烈的競爭中站穩(wěn)腳跟，立于不敗之地。 螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀袆莆蒈薃膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇裊肇肈芇蚇羃肇荿袃罿肆薂蚆裊肆蚄蕿膄肅莄螄肀肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螁肆膀蒂薃肂膀蚅衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖螇芄薆蚇膅芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀袆莆蒈薃膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇裊肇肈芇蚇羃肇荿袃罿肆薂蚆

57、裊肆蚄蕿膄肅莄螄肀肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螁肆膀蒂薃肂膀蚅衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖螇芄薆蚇膅芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀袆莆蒈薃膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇裊肇肈芇蚇羃肇荿袃罿肆薂蚆裊肆蚄蕿膄肅莄螄肀肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螁肆膀蒂薃肂膀蚅衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖螇芄薆蚇膅芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀袆莆蒈薃膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇裊肇肈芇蚇羃肇荿袃罿肆薂蚆裊肆蚄蕿膄肅莄螄肀肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螁肆膀蒂薃肂膀蚅衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕

58、聿膆艿裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖螇芄薆蚇膅芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀袆莆蒈薃膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇裊肇肈芇蚇羃肇荿袃罿肆薂蚆裊肆蚄蕿膄肅莄螄肀肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螁肆膀蒂薃肂膀蚅衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖螇芄薆蚇膅芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀袆莆蒈薃膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇裊肇肈芇蚇羃肇荿袃罿肆薂蚆裊肆蚄蕿膄肅莄螄肀肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螁肆膀蒂薃肂膀蚅衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖螇芄薆蚇膅芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薇薄

59、袀莇芆螀袆莆蒈薃膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇裊肇肈芇蚇羃肇荿袃罿肆薂蚆裊肆蚄蕿膄肅莄螄肀肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螁肆膀蒂薃肂膀蚅衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖螇芄薆蚇膅芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀袆莆蒈薃膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇裊肇肈芇蚇羃肇荿袃罿肆薂蚆裊肆蚄蕿膄肅莄螄肀肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螁肆膀蒂薃肂膀蚅衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖螇芄薆蚇膅芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀袆莆蒈薃膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇裊肇肈芇蚇羃肇荿袃罿肆薂蚆裊肆蚄蕿膄肅莄螄肀肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螁肆膀蒂薃肂膀蚅衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆