中國郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展

1、中國郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展第4章郵儲銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀及特征分析4.1郵儲銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀4.1.1郵儲銀行開展個人理財業(yè)務(wù)的必要性在當前投資渠道相對狹窄，銀行存款利率較低的情況下，商業(yè)銀行不斷創(chuàng)新金融模式，加強理財產(chǎn)品的研發(fā)，以更加個性化的理財產(chǎn)品和服務(wù)為投資者獲得更高的收益?，F(xiàn)階段，中國郵政儲蓄銀行開展個人理財業(yè)務(wù)是十分必要的，其必要性主要表現(xiàn)在以下兩個方面:一是為提高競爭能力，郵儲銀行需要金融創(chuàng)新中國郵政儲蓄銀行經(jīng)過郵政體質(zhì)的變革，現(xiàn)已成長為一家國有商業(yè)銀行，為了穩(wěn)定原有的老客戶，并不斷發(fā)展新的客戶，積累更加優(yōu)質(zhì)的客戶資源，為客戶提供更加全面的服務(wù)，郵儲銀行十分有必

2、要開展個人理財業(yè)務(wù)。同時，由于郵儲銀行成立時間較晚，與國內(nèi)各大商業(yè)銀行相比，在資金清算等方面還存在著許多劣勢，所以為了能夠跟其他商業(yè)銀行看齊，郵儲銀行迫切需要引入更加全面和多樣化的個人理財產(chǎn)品和服務(wù)，以能夠更好的利用已有的資源，發(fā)揮自身的優(yōu)勢，為個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展注入新的活力。二是為更好地服務(wù)“三農(nóng)”，完善城鄉(xiāng)金融服務(wù)功能隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展和居民收入的不斷增加，客戶對理財?shù)男枨笕找嬖鰪?，個人理財產(chǎn)品對當?shù)貎π畲婵顜淼氖袌鰶_擊逐漸加強，個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展對居民財富的增長等各方面影響是顯而易見的?，F(xiàn)階段，存款市場的發(fā)展將逐漸轉(zhuǎn)向商業(yè)銀行為客戶提供全方位、個性化的理財服務(wù)。隨著lyl內(nèi)各大商業(yè)銀

3、行理財品牌的不斷完善和理財產(chǎn)品的日益豐富，中國郵政儲蓄銀行勢必將面臨存款搬家，這樣會嚴重消弱郵儲銀行的存款來源，必將對服務(wù)“三農(nóng)”經(jīng)濟發(fā)展帶來負面影響。因此為了避免市場的沖擊，以更好的)民務(wù)“三農(nóng)”，完善城鄉(xiāng)金融服務(wù)，郵儲銀行同樣需要理財。4.1.2郵儲銀行個人理財業(yè)務(wù)開展背景中國郵政儲蓄始辦于1919年，擁有近百年的經(jīng)營歷史，是我國零售金融領(lǐng)域一支重要的骨干力量。為了適應(yīng)社會經(jīng)濟發(fā)展的形式，2007年3月20日，按照國務(wù)院郵政儲蓄體制改革的總體部署，經(jīng)中國銀監(jiān)會批準，中國郵政儲蓄銀行正式成立，成為全國性第五大國有商業(yè)銀行。根植于百年郵政系統(tǒng)的郵儲銀行一直秉持“迅速、準確、安全、方便”的服務(wù)方

4、針，竭力為社會提供全方位的金融服務(wù)，以“郵政儲蓄”為代表的業(yè)務(wù)產(chǎn)品早已憑借其出色便捷的服務(wù)優(yōu)勢深入人心，擁有極為廣泛的群眾基礎(chǔ)和影響力。郵儲銀行長期承擔對城鄉(xiāng)居民普遍服務(wù)的責任，在城鄉(xiāng)居民心目中有很高的信譽度，享有“綠色銀行”的美譽。目前郵政儲蓄銀行是全國網(wǎng)點機構(gòu)最多的銀行，郵政儲蓄自1986年恢復開辦以來，經(jīng)過20多年的發(fā)展，現(xiàn)己在全國建成覆蓋城鄉(xiāng)網(wǎng)點面最廣、交易額最多的個人金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。郵政儲蓄自1986年恢復開辦以來，在個人服務(wù)種類上主要是儲蓄、國債及匯兌業(yè)務(wù)，90年代開始推出了保險、代收、綠卡等業(yè)務(wù)。后來，中國郵政儲蓄銀行正式掛牌成立，為適應(yīng)經(jīng)濟和社會發(fā)展，提高銀行自身競爭力，郵儲銀行

5、迅速發(fā)展各項業(yè)務(wù)，逐漸開展了小額信貸、二手房貸款、商務(wù)貸款、小企業(yè)貸款等多項資產(chǎn)業(yè)務(wù)。2007年12月27日，銀監(jiān)會下發(fā)了授權(quán)文件，批準中國郵政儲蓄銀行在全國范圍內(nèi)開辦個人理財業(yè)務(wù)，自此，郵政儲蓄具有了銷售個人理財產(chǎn)品、提供個人理財綜合服務(wù)等全面的理財業(yè)務(wù)資格。2008年1月16日，郵儲銀行的第一只人民幣理財產(chǎn)品“創(chuàng)富1號”公開發(fā)行，從此開始，陸續(xù)推出了“創(chuàng)富”、“天富”、“財富”三個系列的理財產(chǎn)品。4，1.3郵儲銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展策略由巧儲銀行的網(wǎng)點在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)較多，相比其他商業(yè)銀行有著較大的優(yōu)勢，推出了“送困債一鄉(xiāng)”、“送金融知識下鄉(xiāng)”的一系列活動，希望能在自身比較有優(yōu)勢的農(nóng)村市場培養(yǎng)起客

6、戶的理財意識。除了城鄉(xiāng)客戶，1111儲銀行還不忘發(fā)展件，高端客戶，自成立銀行以來推出了示范網(wǎng)點，通過網(wǎng)點改造、優(yōu)化流程、提高人員素質(zhì)等多方面提升對中高端客戶的服務(wù)。銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開品牌形象的建設(shè)，郵儲銀行十分重視個人理財業(yè)務(wù)品牌建設(shè)，其在業(yè)務(wù)開辦之初便規(guī)劃好理財品牌推廣策略，根據(jù)風險和收益的不同，將個人理財產(chǎn)品分為高、中、低三個不同風險程度的產(chǎn)品，在“儲匯聚財”這一個人理財業(yè)務(wù)品牌下，形成了“創(chuàng)富”、“天富”、“財富”三個系列品牌，客戶可根據(jù)自身風險承受能力的大小自由選擇適合自己的理財產(chǎn)品。4.2郵儲銀行個人理財業(yè)務(wù)市場定位和理財優(yōu)勢4.2.1郵儲銀行個人理財業(yè)務(wù)市場定位激烈的市場競爭

7、為銀行個人理財業(yè)務(wù)找到了更加廣闊的發(fā)展空間，中國由仔政儲蓄銀行為了順應(yīng)社會發(fā)展的需要，就必須要準確進行市場定位，在維護現(xiàn)有客戶關(guān)系的摹礎(chǔ)上，不斷挖掘潛在的客戶資源，由其專業(yè)的理財經(jīng)理根據(jù)客戶的需求和現(xiàn)有的財富狀況，分析、制定合理可行的理財方案，以實現(xiàn)客戶財務(wù)自由化。由“儲銀行個人理財業(yè)務(wù)的市場定位是為中小客戶理財，這一獨特市場定位的形成主要基于以下兩點考慮:第一， 為中小客戶理財是郵儲銀行建行之初的定位經(jīng)仔細研究，銀監(jiān)會最終決定將郵儲銀行定位為面向城鄉(xiāng)居民的社區(qū)零售銀行，郵儲銀行借助百年郵政歷史的根基，不斷完善城鄉(xiāng)金融服務(wù)功能，充分依托郵政網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，為城鄉(xiāng)社區(qū)和農(nóng)村居民提供基礎(chǔ)的金融服務(wù)為經(jīng)營

8、目標。依據(jù)國際銀行經(jīng)營慣例，零售銀行的三大業(yè)務(wù)是銀行卡、網(wǎng)銀和理財，因此選擇中小客戶進行理財是郵儲銀行的定位所決定的。第二，中小客戶有財可理，并且需要理財改革開放三十多年來，國民經(jīng)濟實現(xiàn)了跨越式發(fā)展，居民生活和收入水平均實現(xiàn)了大幅增長，并且隨著國家對各項福民政策的一系列變革，使居民在住房、醫(yī)療、教育等各方面擺脫了沉重的壓力，從而使得居民更加關(guān)注自己的財富狀況，如何進行合理的理財規(guī)劃，實現(xiàn)財務(wù)的自由、自主和自在成為了現(xiàn)階段居民追求高質(zhì)量生活的目標。城鄉(xiāng)居民的理財需求以每年30%的高速增長，這要求郵儲銀行必須細分目標市場、把握現(xiàn)有的機遇，為中小客戶提供廣闊的理財服務(wù)。4，2.2郵儲銀行中小客戶理財

9、的優(yōu)勢郵政儲蓄銀行提供的基礎(chǔ)金融服務(wù)己經(jīng)深入人心，在城鄉(xiāng)居民心目中有很高的信譽度，享有“綠色銀行”的美譽，其獨特的市場定位為理財業(yè)務(wù)的發(fā)展明確了方向。郵儲銀行的成立，以其雄厚的資金基礎(chǔ)和眾多的網(wǎng)點成為國內(nèi)銀行業(yè)的新生力量。郵儲銀行定位于依靠遍布城鄉(xiāng)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，服務(wù)于群眾的零售銀行。根據(jù)其定位，就決定了面向廣大百姓的零售業(yè)務(wù)，特別是理財業(yè)務(wù)將成為未來主要發(fā)展的業(yè)務(wù)。郵儲銀行為中小客戶提供理財業(yè)務(wù)的優(yōu)勢主要有三點:一是網(wǎng)點優(yōu)勢。郵儲銀行經(jīng)過不斷的發(fā)展與進步，現(xiàn)已建成覆蓋全國城鄉(xiāng)網(wǎng)點，面最廣，交易額最多的個人金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。目前，!婦仔政儲蓄銀行擁有儲蓄網(wǎng)點3.6萬個，匯兌網(wǎng)點4.5萬個，國際匯款網(wǎng)點

10、2萬個，其中有近60%的儲蓄網(wǎng)點和近70%的匯兌網(wǎng)點分布在農(nóng)村地區(qū)，成為服務(wù)農(nóng)村居民個人理財業(yè)務(wù)的主要陣地。二是以客戶為中心的企業(yè)價值觀的傳承和認同為理財業(yè)務(wù)發(fā)展掃清思想障礙。員工從客戶角度出發(fā)提供理財服務(wù)，客戶認同郵儲銀行親近和諧的企業(yè)文化，此認同感在小額貸款業(yè)務(wù)中已得到充分體現(xiàn)。為提升郵政儲蓄銀行的綜合能力，總行確定了大力發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的方針，并制定了3年內(nèi)分“三步走”的發(fā)展規(guī)劃。2009年是郵政儲蓄三年規(guī)劃的“發(fā)展年”，進一步促進業(yè)務(wù)規(guī)劃和布局的逐步完善，從業(yè)務(wù)規(guī)模、市場占比等方面提升市場地位，逐步推進個人理財顧問服務(wù)模式的發(fā)展，才能將業(yè)務(wù)推向新的發(fā)展階段。三是轉(zhuǎn)型阻力小。郵政儲蓄銀行

11、自掛牌成立以來，不斷健全組織機構(gòu)，拓展業(yè)務(wù)品種和發(fā)展空間，大力推動向商業(yè)銀行的全面轉(zhuǎn)型。郵儲銀行各項組織管理體系、營銷體系等正在組織完善中，可以直接建立以客戶為中心的營銷管理體系，不需要像其他金融機構(gòu)那樣對經(jīng)營管理模式及機構(gòu)進行拆分、整合、再造，轉(zhuǎn)型阻力較小。四是能夠利用郵政數(shù)據(jù)，完善業(yè)務(wù)系統(tǒng)。為了更好的推廣個人理財業(yè)務(wù)，提升對個人的服務(wù)能力，郵政儲蓄銀行不斷建設(shè)完善業(yè)務(wù)系統(tǒng)，通過信息平臺，開通了網(wǎng)站、短信、對賬單等服務(wù)渠道，及時向客戶公布產(chǎn)品凈值、投資情況、變動情況等信息，同時還通過網(wǎng)銀、電話銀行、電子郵箱等增值服務(wù)渠道，豐富和完善服務(wù)種類和公告內(nèi)容，真正做到以客戶為中心;此外，郵儲銀行還利

12、用與郵政的特殊關(guān)系，利用郵政的商函數(shù)據(jù)庫中心資料來研究客戶資金變動、分布結(jié)構(gòu)、運動規(guī)律和資信等級等信息，從而更好的了解客戶，服務(wù)客戶。2009年是郵政儲蓄三年規(guī)劃的“發(fā)展年”，郵儲銀行要想將業(yè)務(wù)推向新的發(fā)展階段，就必須不斷促進業(yè)務(wù)規(guī)劃和提升市場地位，進一步完善業(yè)務(wù)布局和推進個人理財顧問服務(wù)。但由于郵儲銀行起步較晚，個人理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品種類少，與國內(nèi)其他商業(yè)銀行相比，無論在規(guī)模土還是質(zhì)量上都存在著一定的差距。因此，為使郵儲銀行個人理財業(yè)務(wù)實現(xiàn)突破式發(fā)展，理財市場有待定位，理財觀念有待宣傳，理財原則有待確立，理財人才有待培養(yǎng)。4.3郵儲銀行個人理財業(yè)務(wù)案例分析4.3.1郵儲銀行個人理財業(yè)務(wù)成功案例中國

13、郵政儲蓄銀行依托郵政儲蓄網(wǎng)絡(luò)和個人金融客戶資源，以客戶需求為導向，塑造專業(yè)理財團隊，統(tǒng)一規(guī)劃個人理財產(chǎn)品開發(fā)，建立標準的理財服務(wù)流程，實施規(guī)范統(tǒng)一的客戶服務(wù)標準，打造郵政儲蓄個人理財品牌，精心打造各種穩(wěn)健獲益的人民幣理則一產(chǎn)品“創(chuàng)富、天富、財富”三大系列產(chǎn)品線，滿足了高、中、低不同風險偏好客戶的投資理財需求。截至2010年2月底，累計發(fā)售人民幣理財產(chǎn)品超過1000億元，各產(chǎn)品基本達到甚至超過預期收益率，獲得客戶廣泛好評，并榮獲2008年度“金貝”銀行理財成長獎。郵儲銀行將個人理財業(yè)務(wù)視為郵政儲蓄未來發(fā)展的重要業(yè)務(wù)之一，這說明其經(jīng)營思路已向客戶和市場轉(zhuǎn)變，符合銀行發(fā)展的規(guī)律和要求。郵儲銀行個人理

14、財業(yè)務(wù)定位是為廣大居民群眾提供基礎(chǔ)金融理財服務(wù)，并與其他商業(yè)銀行形成良好的互補關(guān)系，有力地支持了社會主義新農(nóng)村建設(shè)。在這里我們通過幾個案例分析郵儲銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展中的成功之處。案例1:隨著資本市場動蕩、通脹壓力加大，投資者對資金流動性要求更高，因此短期理財產(chǎn)品受到高度關(guān)注，特別是靈活性比較高的產(chǎn)品，更是深受客戶的喜愛，通過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)目前名字比較響亮的有招行的工商銀行的“靈通快線”、招商銀行的“日日盈”、另外還有郵儲銀行的“日日升”產(chǎn)品等，而且就在2011年6月13日，由“儲銀行新發(fā)行了一款財富系列理財產(chǎn)品“鑫鑫向榮”人民幣理財產(chǎn)品，產(chǎn)品有相似之處，當然也有許多不同，在這里我們對這兩款產(chǎn)品特

15、征進行一定的比較，如下表所示:以上列舉的這幾款產(chǎn)品，從產(chǎn)品類型方面均為非保本浮動收益型，而且均是人民幣理財產(chǎn)品;從認購起點來看，三支產(chǎn)品均以50000元為起點，招行以10000元整數(shù)倍遞增，郵儲銀行與工行以1000元遞增，在認購門檻上，也比較符合郵儲銀行服務(wù)于中小客戶的市場定位;再從年化收益方面來看，可以說隨著市場的波動及利息的不斷上調(diào)，較最早發(fā)行時都有了一定的提高，現(xiàn)以招商銀行“日日盈”產(chǎn)品收益最高，郵儲次之，工行最低;而后期隨著市場形勢的不斷變化，郵儲銀行繼舊日升“理財產(chǎn)品之后，與zon年6月13日新開發(fā)了一款“鑫鑫向榮”理財產(chǎn)品，該產(chǎn)品最大的特點表現(xiàn)在不同的存續(xù)天數(shù)有著不同的收益，更能夠

16、最大限度的滿足客戶的需求，而經(jīng)過前期調(diào)研發(fā)現(xiàn)，工行、招行等均未推出此種類型的理財產(chǎn)品。通過上面對這幾種產(chǎn)品的特征對比，我們不難發(fā)現(xiàn)，郵儲銀行雖然起步較晚，但是在個人理財產(chǎn)品設(shè)計上有著很大的進步，能夠在不斷順應(yīng)市場變化的基礎(chǔ)上，與同行業(yè)展開競爭，為抵御存款搬家的壓力，設(shè)計更為靈活，更能滿足客戶需要的理財產(chǎn)品，我覺得作為一家年輕的銀行，能有這樣的舉措，確實是一個不小的成功。案例2:為了更好的推廣個人理財業(yè)務(wù)，提升對個人的服務(wù)能力，郵政儲蓄銀行不斷建設(shè)完善業(yè)務(wù)系統(tǒng)，2008年開通了電話銀行，其中一個功能區(qū)就是針對個人理財業(yè)務(wù);建設(shè)理財通進行網(wǎng)上基金業(yè)務(wù)的相關(guān)操作;建設(shè)網(wǎng)上銀行，也將個人理財列為一個單

17、獨的模塊進行系統(tǒng)的開發(fā)，并且合并了理財通的各項功能。2010年6月郵儲銀行網(wǎng)銀正式對外開放，通過網(wǎng)上銀行可以進行基金、理財、國債、保險等相關(guān)產(chǎn)品的查詢、購買、贖回、撤單等交易，減輕了網(wǎng)點柜面壓力，同時也提高了客戶理財?shù)谋憷裕蟠蠊?jié)省客戶的時間，提高了理財效率。此外，郵儲銀行還利用與郵政的特殊關(guān)系，利用郵政的商函數(shù)據(jù)庫中心資料來研究客戶資金變動、分布結(jié)構(gòu)、運動規(guī)律和資信等級等信息，從而更好的了解客戶，服務(wù)客戶。通過以上案例分析我們可以看到郵儲銀行在理財業(yè)務(wù)發(fā)展中不斷與其他商業(yè)銀行看齊，在服務(wù)中加大投入，完善業(yè)務(wù)系統(tǒng)，充分做到“以客戶為中心”，不斷增加理財服務(wù)渠道，以更好地滿足客戶的需求。4.3

18、.2郵儲銀行個人理財業(yè)務(wù)失敗案例縱觀國內(nèi)各大商業(yè)銀行的發(fā)展史，大力發(fā)展理財類業(yè)務(wù)應(yīng)該成為郵政金融不得不為而且是應(yīng)該盡力而為的選擇。發(fā)展理財業(yè)務(wù)，已經(jīng)不僅僅是為了縮短與其他商業(yè)銀行在此類業(yè)務(wù)發(fā)展上的差距，而且還是關(guān)系到今后郵儲銀行可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略問題。但是郵儲銀行由于起步較晚，現(xiàn)階段在理財業(yè)務(wù)方面還不具備同工商銀行、建設(shè)銀行、中國銀行、交通銀行、農(nóng)業(yè)銀行、招商銀行等大中型銀行競爭的能力，存在著一些不足和失敗的地方，下面就結(jié)合我實際調(diào)研中所獲取的信息通過案例的方式列舉一下郵儲銀行在個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展中失敗的地方。案例1:銀行理財業(yè)務(wù)應(yīng)該注重客戶關(guān)系管理，以客戶為中心，而郵儲銀行理財業(yè)務(wù)模式卻比較單一

19、，以郵儲銀行發(fā)行的理則一產(chǎn)品“創(chuàng)富1號”為例，該產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是固定的，其投資期限為18個月，年化收益率預期60k一20%，按規(guī)定該產(chǎn)品將通0%的資金用于精選基金的投資，另外該產(chǎn)品還規(guī)定對于滿12個月投資期限的客戶可提前終止投資，屆時可拿到相應(yīng)的本金和收益。從產(chǎn)品的設(shè)計上我們可以看出:“創(chuàng)富1號”只是從投資期限土對客戶有著特殊性，這就顯示出郵儲銀行個人理財產(chǎn)品在設(shè)計上同居民個人需求存在著一定的差距，其結(jié)果就造成了產(chǎn)品推銷的營銷模式。通過以_e案例我們能夠看到郵儲銀行理財模式還停留在以產(chǎn)品為中心的階段，還不能針對對客戶個性化的需要提供有針對性的理財方案。案例2:從國有商業(yè)銀行2010年1一4月發(fā)行理財

20、產(chǎn)品的情況來看，交通銀行、中國銀了了、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行在這四個月期間發(fā)行理財產(chǎn)品均保持了較高的增長態(tài)勢，而郵儲銀行每月平均發(fā)行3支理財產(chǎn)品，與其他國有商業(yè)銀行相比，差距較大。2()10年l一4月國有商業(yè)銀行理財產(chǎn)品發(fā)行情況如下圖所示:財產(chǎn)品，重點打造適合發(fā)行地情況的個性化理財產(chǎn)品。案例4:受郵儲銀行人員緊缺的影響，理財經(jīng)理往往身兼數(shù)職且崗位變動頻繁，致使理財經(jīng)理無法專注于理財業(yè)務(wù)發(fā)展。在這里以郵儲銀行某一地市分行(二級分行)為例，經(jīng)過調(diào)研了解到在此二級分行中已考取afp或cijfp資質(zhì)的人員共計29人，但在短短兩年的時間內(nèi)有3人己調(diào)離了理財經(jīng)理崗位，且其中一人從事與理財無關(guān)的業(yè)務(wù)，

21、造成資源的嚴重浪費，而且從事理財經(jīng)理崗位的人員中兼職現(xiàn)象也非常嚴重，有的支行并沒有專職的理財經(jīng)理崗位，擔當前臺柜員、大堂經(jīng)理等等，理財經(jīng)理只是個口號而已，甚至有的支行因為理財經(jīng)理不像高柜柜員那樣工作頻繁，所以就讓理財經(jīng)理去做些輔助性的雜活，例如打印報表、儲蓄業(yè)務(wù)審核、到后臺領(lǐng)送資料等等，人員變動頻繁及崗位的兼職，這些決定了郵儲銀行在客戶維護和管理能力方面存在著許多問題，不利于理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。案例5:郵儲銀行在對理財經(jīng)理考核時，雖然強調(diào)要為客戶貼身提供全面的理財服務(wù)，但是在考核上一直缺少一個統(tǒng)一的考核模式，如郵儲銀行地市分行至今無最終確立的理財經(jīng)理考核方案，而且由于人員緊張，業(yè)務(wù)指標繁多，采用全

22、員營銷的模式，所以必然存在全行在考核時就會制定多項的任務(wù)指標，如對于郵儲銀行二級支行而言，也就是銀行的網(wǎng)點，在上級行下達各種營銷方案時，牽扯到任務(wù)指標，一般就會以全員的方式下達，雖然對于理財經(jīng)理考核側(cè)重客戶金融總資產(chǎn)，但是存在對基金、理財、保險等多項業(yè)務(wù)分別下達考核指標，這樣的考核機制對理財人員顯然是不公平的，會影響理財業(yè)務(wù)的正常開展。另外通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，郵儲銀行攬儲現(xiàn)象非常嚴重，由于受老郵政觀念的影響，銀行成立很短的時間內(nèi)，觀念轉(zhuǎn)變緩慢，在業(yè)務(wù)發(fā)展及考核上總是以余額為中心。以郵儲銀行某二級分行為例，在指標考核中是以儲蓄余額為中心，當然對其他各項指標也均有考核，但是卻實行余額一票否決制，各行為了

23、完成任務(wù)，致使大家一股腦的去攬儲，考慮到即使完成其他各項業(yè)務(wù)指標，但是只要余額計劃沒有完成，就相當于什么都不行，導致最終可笑的是行里出來政策不讓銷售理財產(chǎn)品，即使發(fā)行新的理財產(chǎn)品，也不讓宣傳，理財經(jīng)理見到客戶也不敢介紹，怕影響余額計劃的完成，營銷理念及考核機制的不健全勢必會影響到理財業(yè)務(wù)的健康快速發(fā)展。案例6:由體儲銀行理財業(yè)務(wù)中控制風險的能力相對較弱。經(jīng)前期調(diào)查發(fā)現(xiàn)郵儲銀行銷售理財產(chǎn)品誤導率最高，調(diào)查顯示，有31.570k的用戶表示其在銀行有過被誤導的經(jīng)歷。而誤導率排名第一位的銀行就是中國郵政儲蓄銀行(31.94%)。郵儲銀行工作人員出于考核要求，強行推銷不適合客戶的產(chǎn)品，或在介紹產(chǎn)品過程中

24、，為了促成客戶成交，隱瞞產(chǎn)品的風險，夸大產(chǎn)品收益，且存在混淆產(chǎn)品預期收益與實際收益的概念，誤導客戶或不能把產(chǎn)品給客戶講清楚，以達到銷售產(chǎn)品的目的?？梢?，郵儲銀行對風險缺乏有效地識別和檢測措施，為了搶占市場優(yōu)勢地位，更注重業(yè)務(wù)的擴張，而忽視風險的管理。4.4郵儲銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題通過上一節(jié)對郵儲銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展中的成功與失敗的案例分析進行對比，總結(jié)出郵儲銀行在個人理則一業(yè)務(wù)發(fā)展中存在著以下幾點問題:首先，側(cè)重于推銷銀行現(xiàn)有產(chǎn)品，對客戶的個性化服務(wù)不夠銀行理財業(yè)務(wù)主要有兩種模式:第一種是“封閉式”結(jié)構(gòu)，這種結(jié)構(gòu)習慣上以產(chǎn)品為中心，銀行根據(jù)自身情況先主動設(shè)計理財產(chǎn)品，然后將設(shè)計出的理財產(chǎn)

25、品銷售給客戶;第二種是“開放式”結(jié)構(gòu)，這種結(jié)構(gòu)則注重客戶關(guān)系管理，以客戶為中心，把對客戶的分析作為涉及金額產(chǎn)品和提供理財服務(wù)的前提，產(chǎn)品通常是根據(jù)客戶的需求和實際情況來“量身定做”的。郵儲銀行的個人理財業(yè)務(wù)模式主要是以“封閉式”為主，側(cè)重于推銷現(xiàn)有的產(chǎn)品，還不能針對客戶個性化的需求提供有針對性的理財方案。真正的理財服務(wù)應(yīng)該是根據(jù)客戶風險承受能力及理財偏好，對客戶現(xiàn)有的財富狀況進行分析后，設(shè)計出合理的理財方案，以滿足客戶的需求，之后還要密切跟蹤客戶的理財過程，針對其中存在的問題及受當前宏觀環(huán)境的變化等各方面因素的影響，不斷完善理財方案，最終實現(xiàn)客戶的財務(wù)自由。而郵儲銀行所發(fā)行的個人理財產(chǎn)品，僅是

26、對客戶就其在銀行的金融總資產(chǎn)情況進行劃分，沒有真正從客戶的需求出發(fā)，因此這樣設(shè)計出來的理財產(chǎn)品自然也就缺乏個性，更達不到吸引客戶的目的。其次，個人理財產(chǎn)品體系不完善個人理財業(yè)務(wù)分為生活理財和投資理財兩個部分。生活理財是為了實現(xiàn)客戶的生活目標，為客戶設(shè)計一個貫穿整個生命周期的終身的基礎(chǔ)理財規(guī)劃，而投資理則則是在實現(xiàn)客戶生活目標的基礎(chǔ)上，將客戶資產(chǎn)投資于基金、股票、黃金、期貨、不動產(chǎn)等各種金融工具，為其實現(xiàn)客戶資產(chǎn)的快速增加，以追求高質(zhì)量的生活水平?，F(xiàn)階段，郵儲銀行提供的個人理財服務(wù)還僅僅是在原有儲蓄的基礎(chǔ)上進行了功能的擴展，通過簡單的產(chǎn)品設(shè)計滿足客戶對資產(chǎn)的增值需求，還談不上對客戶進行綜合理財。

27、就目前而言，郵儲銀行提供的個人理財產(chǎn)品缺乏智能化，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和功能單一，還不能滿足現(xiàn)階段不同客戶的理財需求。第三，缺乏專職理財人員，專業(yè)素質(zhì)匿乏銀行開展個人理財業(yè)務(wù)，目的是為了實現(xiàn)客戶財務(wù)自由，作為一項綜合性的理財服務(wù)模式，要求銀行從業(yè)人員不僅要全面掌握銀行的各項業(yè)務(wù)與營銷服務(wù)技巧，還要掌握包括基金、股票、保險、稅收、不動產(chǎn)等多領(lǐng)域的專業(yè)知識。目前郵儲銀行的理財服務(wù)仍然停留在“以產(chǎn)品為核心”，側(cè)重于產(chǎn)品設(shè)計和推銷。理財經(jīng)理并不是向客戶銷售理財產(chǎn)品的媒介，而是根據(jù)客戶的需求，為其設(shè)計完整的理財方案，以實現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值、增值，實現(xiàn)客戶財務(wù)自由化的專業(yè)人才。目前郵儲銀行的理財人員大多從前臺柜員中選拔

28、產(chǎn)生，經(jīng)過簡單的相關(guān)知識培訓就走上工作崗位，專業(yè)素質(zhì)函待提高。專業(yè)的理則一人才匿乏，以及理財經(jīng)理兼職及崗位的頻繁變動，勢必導致網(wǎng)點內(nèi)客戶資源的維護及管理能力薄弱，不利于更好的了解和服務(wù)客戶。第四，缺少健全的考核機制及順暢的營銷體系作為銀行，應(yīng)強化支行的市場營銷功能向客戶提供營銷和服務(wù)為主，!力區(qū)儲銀行沒有完善的營銷體系建設(shè)，缺乏項目營銷，業(yè)務(wù)發(fā)展缺少項目帶動，在理財經(jīng)理隊伍建設(shè)、考核機制及管理上缺乏一致的流程，過度依賴全員營銷模式，面對這種情況，郵儲銀行一方面要加強個人理財經(jīng)理等專職營銷人員的隊伍建設(shè)，從行內(nèi)選拔優(yōu)秀的從業(yè)人員，并對其進行專業(yè)化知識培訓，通過繼續(xù)教育等多種模式對其進行更深層次的

29、培養(yǎng)和挖掘，并制定有效的用人管理制度來實現(xiàn)對理財人員的管理，同時通過中國郵政遠程教育網(wǎng)開設(shè)個人理則一業(yè)務(wù)遠程教育課程，從而進一步強化對個人理財業(yè)務(wù)的系統(tǒng)性培訓，對于某一業(yè)務(wù)類別的客戶，由支行理財經(jīng)理和分行產(chǎn)品經(jīng)理等組成專業(yè)營銷小組。另一方面，通過網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，提高大堂經(jīng)理和前臺柜員服務(wù)客戶的主動性，以更好的了解客戶和實現(xiàn)對客戶的更深層次挖掘。第五，郵儲銀行控制風險能力差理財業(yè)務(wù)涉及產(chǎn)品和交易的多個層面，隱藏著多種形式的潛在風險，如市場風險、流動性風險、利率風險、匯率風險、道德風險等，郵儲銀行在我國新興的個人理則一市場上，控制風險的能力相對較差。隨著我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法及商業(yè)銀行個人

30、理財業(yè)務(wù)風險管理指引等一系列制度的出臺，銀行在鼓勵業(yè)務(wù)創(chuàng)新的同時更加強調(diào)了風險。風險貫穿在銀行個人理財經(jīng)營的全過程，郵儲銀行缺乏對風險有效地識別和檢測措施，為了搶占市場優(yōu)勢地位，注重業(yè)務(wù)的擴張，而忽視風險的管理?？焖僭鲩L的銀行個人理財業(yè)務(wù)對銀行業(yè)提出了更高的要求，內(nèi)部道德風險和外部市場風險的控制，以及一旦出現(xiàn)違規(guī)現(xiàn)象，風險成為損失的時候，要采取怎樣的補救措施，這些都將是郵儲銀行在個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展中需要慎重考慮的問題。一、個人理財業(yè)務(wù)對于商業(yè)銀行來講是一項舉足輕重的業(yè)務(wù)，開辦個人理財業(yè)務(wù)，既滿足了市場需求，又為銀行自身開拓了新的業(yè)務(wù)和利潤來源，郵政體制改革以后，郵儲銀行成為一家獨立的商業(yè)銀行，為

31、了提高郵儲銀行的競爭力，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，郵儲銀行必須要開展個人理財業(yè)務(wù)。二、郵政儲蓄銀行借助百年郵政歷史的根基，不斷完善城鄉(xiāng)金融服務(wù)功能，充分依托郵政網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，以零售業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)為主，為城市社區(qū)和廣大農(nóng)村地區(qū)居民提供基礎(chǔ)金融服務(wù)，其個人理財業(yè)務(wù)的市場定位是為中小客戶和城市居民理財。三、目前郵儲銀行的個人理財業(yè)務(wù)模式主要是以“封閉式”為主，側(cè)重于推銷現(xiàn)有的產(chǎn)品，還不能針對客戶個性化的需求提供有針對性的理財方案。國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品存在許多相似之處，中國郵政儲蓄銀行起步較晚，在個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展方面，與國內(nèi)各大商業(yè)銀行相比還存在著一定的差距，這就要求郵儲銀行要不斷的進

32、行市場的細分，開發(fā)個性化的個人理財產(chǎn)品，為客戶提供全方位的理財規(guī)劃，并繼續(xù)加強個人理財品牌形象建設(shè)。四、理財人才的培育是發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，而對郵儲銀行理財經(jīng)理存在的問題，首先要加強理財經(jīng)理的專崗性，加大培訓力度，提高業(yè)務(wù)知識水平，同時要完善考評機制，調(diào)動員工積極性，以實現(xiàn)郵儲銀行理財業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。五、銀行個人理財市場存在諸多風險，為了保證個人理財業(yè)務(wù)健康發(fā)展，郵儲銀行要采取必要的措施進行風險的防范和化解。隨著我國國內(nèi)居民理財意識的不斷提高，隨著郵儲銀行金融運行體制的不斷健全和金融一市場產(chǎn)品的不斷豐富，郵儲銀行個人理財業(yè)務(wù)一定會有一個更加健康和廣闊的發(fā)展空間。5.2.1加強郵儲銀行個人理

33、財業(yè)務(wù)品牌建設(shè)銀行個人理財業(yè)務(wù)要想在市場中具有競爭力，首先必須要有自己的理財品牌。中國郵政儲蓄銀行雖然起步較晚，在個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展方面取得了一定的進步，但是與國內(nèi)各大商業(yè)銀行相比還存在著一定的差距，郵儲銀行要想在激烈的競爭中獲勝，就必須要不斷的進行市場的細分，開發(fā)個性化的個人理財產(chǎn)品，為客戶提供全方位的理財規(guī)劃，并繼續(xù)加強個人理財品牌形象建設(shè)。優(yōu)質(zhì)的個人理財服務(wù)除了為客戶制定合理的理財規(guī)劃，幫客戶實現(xiàn)資產(chǎn)的保值、增值外，還應(yīng)該根據(jù)實際需求、收入狀況等具體情況進行理財方案的設(shè)計，以滿足客戶不同階段的理財需求。郵儲銀行在個人理財品牌建設(shè)方面應(yīng)該做到以下幾點:一是明確目標市場，設(shè)計個性化產(chǎn)品;二是進

34、行有效的品牌形象宣傳，為客戶提供差異化服務(wù);三是加強個人理財品牌形象的跟蹤和反饋，以便及時創(chuàng)新。5.2.2搭建網(wǎng)上理財平臺，加強客戶服務(wù)體系建設(shè)網(wǎng)上理則平臺是基于網(wǎng)絡(luò)銀行的全功能理財服務(wù)平臺，其能夠擺脫銀行營業(yè)時間和營業(yè)地j點的限制，為更加廣闊的客戶群體提供便利和快捷的理財服務(wù)?，F(xiàn)在的網(wǎng)上理財平臺不僅能為客戶提供存款、結(jié)算等傳統(tǒng)的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，還可以提供投資理財、理則一咨詢等全方位的金融服務(wù)。郵政儲蓄銀行如果能在現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的基礎(chǔ)_不斷增加業(yè)務(wù)品種，拓寬服務(wù)領(lǐng)域，整合各項資源，就能搭建全功能型的網(wǎng)仁理財平臺。以客戶為基礎(chǔ)建立的客戶資料庫在銀行個人理財業(yè)務(wù)中發(fā)揮著越來越重要的作用，客戶資料庫數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)己經(jīng)成為個人理財服務(wù)的基礎(chǔ)，郵儲銀行應(yīng)該加強客戶服務(wù)體系建設(shè)，分析和整理客戶的信