工業(yè)品營銷咨詢：大客戶開拓的23種技巧

1、大客戶開拓的23種技巧邦道咨詢工業(yè)品營銷篇“大客戶到哪里去找？”，“這個月銷量本來就不好，客源又有問題，怎么辦？”，在大客戶銷售環(huán)節(jié)中，對客戶的開拓和相關(guān)資料的收集是一項重要的工作，但是又苦惱的工作，為此邦道咨詢結(jié)合多年工業(yè)品咨詢經(jīng)驗，特總結(jié)23種大客戶開拓及資料收集技巧。1、名錄資料：客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。2、統(tǒng)計資料：國家相關(guān)部門的統(tǒng)計調(diào)查報告、行業(yè)在報刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計調(diào)查資料、行業(yè)團體公布的調(diào)查統(tǒng)計資料等。3、報章資料：報紙（廣告、產(chǎn)業(yè)或金融方面的消息、零售消息），專業(yè)性報紙和雜志

2、（行業(yè)動向、同行活動情形等）。4、主動拜訪：大客戶上門談判。5、熟人介紹：朋友、同學(xué)、老師，家人、親戚，顧客、長輩、校友等。6、社會團體：行業(yè)協(xié)會、黨派組織、社交團體、俱樂部、公益活動、參加同學(xué)會、參加各種社團活動等。7、直郵（dm）：郵寄宣傳品、產(chǎn)品名冊。8、展覽會：展示會是獲取潛在客戶的重要途徑之一，采購關(guān)鍵人物往往會在展會現(xiàn)場出現(xiàn)，事前您需要準備好專門的人收集客戶的資料，客戶的興趣點以及現(xiàn)場解答客戶的問題。9、結(jié)識關(guān)鍵人員：可以是同行也可以不是競爭關(guān)系的其他行業(yè)，同行的是一個非常得力的商業(yè)伙伴；不同行的可以交換信息，互相得益。10、采購周期：分析行業(yè)的采購周期，在采購周期前重點做宣傳，采

3、購周期來了，就重點做銷量。 11、溫故知新，檢查一下過去客戶的名單，您不但能獲得將來的生意，而且還將獲得他們推薦的生意。12、把握技術(shù)：由于目前多數(shù)企業(yè)銷售或提供的是高科技設(shè)備、外圍設(shè)備、支持服務(wù)，了解并應(yīng)用這一策略將對成功有極大的保障。13、五步原則：當(dāng)您碰到一個人，他走進了您的五步范圍，您應(yīng)該友好而熱情地自我介紹，并詢問他們的工作；尋找潛在客戶的第一條規(guī)律是不要假設(shè)某人不能幫助您建立商業(yè)關(guān)系。14、專業(yè)幫助：委托廣告代理企業(yè)、調(diào)查公司或者其它企業(yè)為您尋找客戶。 15、掃街：通過掃街，您可以了解更多關(guān)于市場的信息，有些可能是非常有價值的信息。16、互聯(lián)網(wǎng)渠道：baidu、360等搜索引擎、alibaba、代理商網(wǎng)站、公司網(wǎng)站、專業(yè)網(wǎng)站。 17、對手資源：通過競爭對手情報收集而來。 18、電話：每天至少打十個電話給新客戶，一年下來能增加1500個與潛在客戶接觸的機會。 19、實體店：現(xiàn)有渠道商介紹，實施獎勵制度。 20、連鎖介紹：給介紹人一定的獎勵，如喬吉拉得 就運用此法取得了很好效果。 21、廣告招商：根據(jù)本行