項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制與提成方案

1、長(zhǎng)沙融科東塘項(xiàng)目銷售組織及日常管理方案凌峻（中國(guó)）房地產(chǎn)策劃代理機(jī)構(gòu)二oo五年十一月前言長(zhǎng)沙融科東塘項(xiàng)目作為2006年長(zhǎng)沙市最值得期待的樓盤(pán)，所針對(duì)的目標(biāo)客戶群體是中高端的消費(fèi)者，目標(biāo)客戶對(duì)樓盤(pán)的各個(gè)方面期望值都較高；為配合項(xiàng)目首期的營(yíng)銷推廣工作，銷售服務(wù)就必須就其他項(xiàng)目有本質(zhì)的飛躍和提高。本方案就是為解決項(xiàng)目銷售準(zhǔn)備工作而展開(kāi)?！白鹬?、完美、嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)”的風(fēng)格是最能體現(xiàn)項(xiàng)目形象及消費(fèi)群體自尊、自律的心理特點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)所有工作人員的行為禮節(jié)都應(yīng)體現(xiàn)這一風(fēng)格，同時(shí)使視覺(jué)體系與服務(wù)體系達(dá)到顧客滿意的效果！一、銷售部人事組織管理1、配置原則針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的特點(diǎn)，按高標(biāo)準(zhǔn)、高起點(diǎn)的要求，充分體現(xiàn) 項(xiàng)目的

2、形象定位，除開(kāi)發(fā)商與策劃公司組成營(yíng)銷核心外，還需把建筑商、設(shè)計(jì)院、物業(yè)管理公司都對(duì)整合到項(xiàng)目的營(yíng)銷戰(zhàn)略體臺(tái)系當(dāng)中。2、銷售人員的配置 銷售部銷售中心現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理一名； 銷售主任（組長(zhǎng)）2名； 銷售代表8名。3、現(xiàn)場(chǎng)銷售人員崗位職責(zé)l 銷售代表 認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司銷售管理規(guī)定和實(shí)施細(xì)則，努力提高業(yè)務(wù)水平； 積極完成制定的銷售目標(biāo)，為客戶提供主動(dòng)、熱情、滿意及周到的服務(wù)； 與客戶簽訂銷售合同，督促合同正常如期履行，并積極催討應(yīng)收銷售款項(xiàng)； 妥善解決在銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題； 與管理處保持良好的溝通工作，協(xié)助客戶作好收樓工作； 主動(dòng)收集市場(chǎng)信息及客戶意見(jiàn)，填寫(xiě)每日客戶來(lái)訪登記表、總結(jié)每周工作，認(rèn)真填寫(xiě)銷售總

3、結(jié)報(bào)告； 按照公司的標(biāo)準(zhǔn)合同簽約，嚴(yán)守公司商業(yè)機(jī)密，做到以公司利益為重并遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及國(guó)家的法律法規(guī)； 努力達(dá)到公司考核要求標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)真圓滿完成公司賦予的各項(xiàng)工作。l 銷售主任（組長(zhǎng)） 監(jiān)督本組銷售代表的行為規(guī)范； 負(fù)責(zé)本組的銷售工作及收集周邊樓盤(pán)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)； 檢查、匯總本組客戶來(lái)訪登記表； 努力提高本組的銷售成績(jī)； 負(fù)責(zé)本組的日常管理及文書(shū)工作； 協(xié)助銷售部經(jīng)理落實(shí)各項(xiàng)工作； 調(diào)動(dòng)銷售人員積極性，并負(fù)責(zé)檢查落實(shí)本組銷售人員的工作質(zhì)量； 總結(jié)本小組一周工作情況，考核成績(jī)本組銷售人員。l 銷售部經(jīng)理 貫徹下達(dá)公司的經(jīng)營(yíng)策略、方針及各項(xiàng)管理制度。 指導(dǎo)、監(jiān)督銷售組長(zhǎng)落實(shí)銷售工作計(jì)劃及各項(xiàng)工作

4、任務(wù)。 制定部門(mén)各種管理規(guī)章制度，處理部門(mén)日常行政管理事務(wù)。 協(xié)調(diào)與其它部門(mén)的溝通與協(xié)作，參加公司例會(huì)，提出來(lái)有建設(shè)性的建議。 主持銷售部例會(huì)，促進(jìn)部門(mén)內(nèi)部的交流與合作。 合理調(diào)配部門(mén)人力資源，運(yùn)用用效的領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵(lì)屬下員工的士氣，充分發(fā)揮員工的工作能力及積極性，提高工作效率。 做好有關(guān)銷售的各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)與分析工作。 制定各銷售類報(bào)表，使其更切實(shí)、合理、有效。 制定銷售管理者與各級(jí)人員晉升及待遇辦法，以鼓勵(lì)屬下人員努力達(dá)成其銷售目標(biāo)。 深入一線銷售現(xiàn)場(chǎng)，了解銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理狀況。 有計(jì)劃地培養(yǎng)訓(xùn)練所屬員工，編審有關(guān)教材及組織培訓(xùn)，并隨時(shí)給予機(jī)會(huì)教育，以提高其工作能力與素質(zhì)。 制定考核評(píng)比標(biāo)準(zhǔn)，公平

5、、合理地處理、審核所屬人員的考核、獎(jiǎng)懲、升降等事宜。 處理部門(mén)突發(fā)事件及重大糾紛。l 其它現(xiàn)場(chǎng)工作人員銷售中心其他工作人員包括保安、清潔工、財(cái)務(wù)等工作人員。 形象要求結(jié)合項(xiàng)目的風(fēng)格，突出企業(yè)形象，從形象角度幫助顧客認(rèn)識(shí)、識(shí)別項(xiàng)目?jī)?nèi)涵，并使顧客達(dá)到一定視覺(jué)滿意度； 專業(yè)度要求現(xiàn)場(chǎng)所有工作人員對(duì)項(xiàng)目都有一定程度的認(rèn)識(shí)，都能幫助客人認(rèn)識(shí)項(xiàng)目、了解發(fā)展商，這也是項(xiàng)目戰(zhàn)略系統(tǒng)的體現(xiàn)； 行業(yè)禮節(jié)要求“尊重、完美、嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)”的風(fēng)格是最能體現(xiàn)項(xiàng)目形象及消費(fèi)群體自尊、自律的心理特點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)所有工作人員的行為禮節(jié)都應(yīng)體現(xiàn)這一風(fēng)格，同時(shí)使視覺(jué)體系與服務(wù)體系達(dá)到顧客滿意的效果。l 銷售人員及其它現(xiàn)場(chǎng)工作人員招聘 結(jié)合

6、項(xiàng)目的推廣進(jìn)程，建議項(xiàng)目在2006年2月中旬開(kāi)始招聘銷售人員及其它現(xiàn)場(chǎng)工作人員，3月中旬各人員到位。二、銷售部分組管理制度在分清職責(zé)的情況下，建議采用分組管理者的方式，將銷售人員時(shí)行分組管理。近兩年凌峻在其他大盤(pán)的操作中，均運(yùn)用分組管理模式，取得非常理想的銷售業(yè)績(jī)。采用分組管理的方式，其一：可以有效的提倡組與組之間的良性競(jìng)爭(zhēng)，增加銷售戰(zhàn)斗力；其二：可達(dá)到人盡其事，工作有序的落實(shí)，也有利于各組員之間互相幫助，協(xié)同工作及團(tuán)隊(duì)氣氛的凝聚。建議將銷售人員分為兩個(gè)銷售小組。1、分組管理具體操作方法 現(xiàn)場(chǎng)銷售人員按工作性質(zhì)分為2個(gè)銷售小組，每組45人，其中1人為組長(zhǎng)； 每小組委派銷售主任1名作為組長(zhǎng)，日常

7、銷售工作由各組長(zhǎng)安排； 各個(gè)小組之間采取公平競(jìng)爭(zhēng)的方法； 建議銷售組長(zhǎng)工資較普通銷售人員升幅200500元/月（作為管理津貼）；銷售組長(zhǎng)每月發(fā)放管理者津貼的數(shù)額由項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人根據(jù)銷售組長(zhǎng)的綜合能力表現(xiàn)考評(píng)確認(rèn)。注明： 銷售組長(zhǎng)將根據(jù)銷售人員平時(shí)業(yè)務(wù)指導(dǎo)能力、業(yè)務(wù)知識(shí)、工作效率、工作態(tài)度及道德品質(zhì)等評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，直接在銷售人員中選項(xiàng)拔及委任； 銷售代表的組員分配由各銷售組長(zhǎng)協(xié)商選定人員。2、銷售中心人員架構(gòu)圖銷售部經(jīng)理顧問(wèn)公司銷售經(jīng)理銷售組長(zhǎng)銷售代表銷售組長(zhǎng)銷售組長(zhǎng)銷售代表銷售代表3、分組管理目標(biāo)責(zé)任制按照每個(gè)階段的銷售計(jì)劃，將銷售指標(biāo)按不同的產(chǎn)品類別，按銷售小組人數(shù)分解至各個(gè)銷售小組，銷售人員的業(yè)

8、績(jī)考核和獎(jiǎng)金計(jì)算將包括個(gè)人業(yè)績(jī)考核和小組業(yè)績(jī)考核兩部分（具體方式在銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)方案中說(shuō)明）。三、銷售部日常管理制度1、建立日常管理制度a、售樓部日常管理制度現(xiàn)場(chǎng)管理者制度是通過(guò)加強(qiáng)規(guī)范現(xiàn)場(chǎng)的管理者及監(jiān)管，以促進(jìn)和提高公司的銷售業(yè)績(jī)及樹(shù)立公司的集體形象與銷售人員的專業(yè)形象。 準(zhǔn)時(shí)上下班，準(zhǔn)時(shí)簽到（走），展銷會(huì)期間提前30分鐘到位； 不準(zhǔn)在售樓部大堂吃零食、化妝； 打私人電話不能超過(guò)3分鐘，如遇客戶長(zhǎng)談，注意控制時(shí)間，展銷會(huì)期間不能打私人電話； 每一次接待完客戶要把桌椅復(fù)位，以及清潔臺(tái)面衛(wèi)生； 進(jìn)入售樓部一定要穿工衣，打領(lǐng)帶，不能穿便裝進(jìn)入前臺(tái)； 不能聚集閑談與工作無(wú)關(guān)的事，閱讀與工作無(wú)關(guān)的雜志；

9、 不能在售樓部大堂吸煙、講粗口； 上班時(shí)間女士不準(zhǔn)穿拖鞋、運(yùn)動(dòng)鞋，應(yīng)穿包頭黑皮鞋； 每次帶客參觀完工地以后，應(yīng)及時(shí)整理好自己的儀容儀表； 按時(shí)按質(zhì)完成上級(jí)安排的任務(wù)。b、現(xiàn)場(chǎng)銷售工作安排l 出勤 每日的上班時(shí)間為am9：00pm18：00。每日上、下班須親自打卡報(bào)到各一次，不可以代替、忘記或找借口；若超過(guò)規(guī)定時(shí)間五分鐘而未報(bào)到者視為遲到，一個(gè)月累計(jì)遲到時(shí)間超過(guò)三十分鐘，則發(fā)出嚴(yán)重警告，并扣罰每分鐘罰金1元，所扣罰的款項(xiàng)將作為部門(mén)的活動(dòng)基金。 周六日為工作時(shí)間，周一到周五采用輪休制，休假要由上級(jí)主管統(tǒng)計(jì)后至少提前一天向部門(mén)經(jīng)理申請(qǐng)，待批準(zhǔn)后方可休息。 每人要做休假記錄，連續(xù)休假時(shí)間一般不可以超過(guò)

10、兩天，特殊情況除外。 如遇突發(fā)事件需請(qǐng)假，須當(dāng)日am9：00前告之主管且獲得批準(zhǔn)，并在上班后兩個(gè)工作日內(nèi)補(bǔ)齊所有手續(xù)，否則作曠工論。 展銷會(huì)期間要服從班表安排，展銷會(huì)期間相關(guān)的會(huì)議均不得缺席，如有特殊情況要向上級(jí)主管請(qǐng)求；凡會(huì)議期遲到者也視為遲到，按上班遲到論處。 在工作時(shí)間內(nèi)，因事外出離開(kāi)售樓部，均須向主管申請(qǐng)，不得私自決定。 每周一次銷售部周會(huì)，所有銷售中心的人員均不得缺席。l 工作態(tài)度 所有工作人員必須在公司規(guī)定穿工作服，并佩帶工作卡，男士要系領(lǐng)帶，女士要化妝、涂口紅；男、女同事必須穿著黑色包頭皮鞋；若有特殊情況須向上級(jí)主管請(qǐng)示。 工作時(shí)間要保持儀態(tài)萬(wàn)方得體，不準(zhǔn)吸煙、穿拖鞋及看工作以外

11、的書(shū)籍或報(bào)刊。 接待客人或接聽(tīng)電話要禮貌熱情，始終保持微笑，切忌粗俗無(wú)禮。 任何時(shí)間都對(duì)要以客人為重，不得怠慢，尤其注意午餐時(shí)間來(lái)訪的客人。 對(duì)公司內(nèi)其他部門(mén)的工作人員要注重禮儀，多用禮貌用語(yǔ)，保持公司良好形象。 銷售展場(chǎng)要注意保持工作場(chǎng)面整潔（注：各sales有責(zé)任將有關(guān)資料歸整放好）。 任何人不得兼職，工作時(shí)間盡量少打私人電話。l 工作程序 各銷售主任負(fù)責(zé)日常的管理及監(jiān)督工作，各組銷售人員服從于上級(jí)主管的管理，各級(jí)主管服從于經(jīng)理的管理，采用層層負(fù)責(zé)制。 每位員工一定要遵守工作程度，如遇到問(wèn)題和困難要向上一級(jí)請(qǐng)示，以得到幫助，即時(shí)解決問(wèn)題，不得隨意向其他部門(mén)詢問(wèn)，以免產(chǎn)生誤會(huì)。 對(duì)于不服從管

12、理，破壞公司紀(jì)律的員工，將會(huì)受到以下處理：l 工作失誤責(zé)任 任何員工不得向客人傳達(dá)不正確的樓盤(pán)信息（如與公司提供的資料不相符的裝修標(biāo)準(zhǔn)、交樓時(shí)間、稅費(fèi)等）以致產(chǎn)生客人投訴或法律訴訟等嚴(yán)重問(wèn)題，責(zé)任由該員工負(fù)擔(dān)。 如遇特別重要問(wèn)題（如折扣、簽約時(shí)間等）無(wú)法正確回答，須請(qǐng)示上級(jí)主管，不得隨意回答。l 簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)的要求 書(shū)寫(xiě)一公平要整齊、清晰、不得涂改； 不得發(fā)生計(jì)算錯(cuò)誤，導(dǎo)致樓價(jià)失誤等嚴(yán)重后果； 明確稅費(fèi)金額及交付時(shí)間； 凡要在原認(rèn)購(gòu)書(shū)上增加額外內(nèi)容的，須請(qǐng)示上級(jí)主管； 任何人員不得私自廢除認(rèn)購(gòu)書(shū)，有任何疑問(wèn)須請(qǐng)示上級(jí)主管，并須將作廢原因注明在認(rèn)購(gòu)書(shū)上； 每一成交單位的認(rèn)購(gòu)書(shū)上所簽銷售人員的名額不

13、超過(guò)2名，若有異議以公司最后判定為準(zhǔn)，目的是讓各銷售人員可以跟進(jìn)更多的客戶； 若客戶是臨訂的，都要填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)并注明補(bǔ)齊定金的時(shí)間及擬定事宜。l 開(kāi)盤(pán)期間，所有人員必須遵守以下幾點(diǎn)要求： 所有工作失員必須按公司要求著裝，不得奇裝異服，影響公司形象； 要熱烈歡迎客人，凡事以客為先； 要依時(shí)報(bào)到、簽到。遲到、請(qǐng)假等依公司規(guī)定實(shí)施，不簽到者罰50元/次； 輪流午膳，時(shí)間不超過(guò)30分鐘； 不得只顧聚集一旁閑談，失禮客人； 每天工作結(jié)束后，要參加當(dāng)天檢討會(huì)，如不能出席，須向上級(jí)申請(qǐng)，待批準(zhǔn)后方可另行處理； 保持地方清潔，客人不帶走的資料需收拾妥當(dāng)； 要服從上司及主管安排，理順?shù)N售程序； 若發(fā)生爭(zhēng)客事件而未

14、能自行解決，須上報(bào)上級(jí)主管，由上司裁定后不得異議。l 每日業(yè)務(wù)報(bào)告的內(nèi)容 今日概況：對(duì)今天的工作內(nèi)容，所發(fā)生的事情等作概括報(bào)告； 訪客記錄：姓名、電話、年齡、職業(yè)范圍、對(duì)樓盤(pán)認(rèn)知途徑（如業(yè)主介紹、夾報(bào)、電視、報(bào)紙等）、訪客組合（夫妻、父子、朋友）、人數(shù)、到訪時(shí)間等； 客戶反應(yīng)：對(duì)公司的建議、對(duì)樓盤(pán)的意見(jiàn)； 次日工作計(jì)劃：a）需繼續(xù)跟進(jìn)客戶的資料，擬跟進(jìn)時(shí)間；b）需準(zhǔn)備的相關(guān)資料。c、現(xiàn)場(chǎng)銷售流程的制定鑒于融科東塘項(xiàng)目目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注度頗高，所以銷售點(diǎn)流程設(shè)計(jì)是否有條不紊，動(dòng)作高效，在我們的銷售體系當(dāng)中至關(guān)重要。l 前期準(zhǔn)備工作業(yè)務(wù)員必須熟悉本樓盤(pán)的所有相關(guān)資料，資料夾內(nèi)應(yīng)有一套完整的樓盤(pán)

15、資料，計(jì)算機(jī)、筆、計(jì)算紙、客戶登記表、名片、胸有成竹的準(zhǔn)備接待客人，推銷樓盤(pán)。l 門(mén)口接待節(jié)假日期間必須保持兩人正站在門(mén)口，靠門(mén)口的手垂直，另一只手持銷售資料夾，當(dāng)有客人來(lái)訪，應(yīng)主動(dòng)拉門(mén)，臉帶親切笑容講：先生（小姐），你好，歡迎光臨，送上一份資料，是否首次來(lái)訪？（如果是）請(qǐng)到模型來(lái)讓我為你介紹樓盤(pán)的情況；（如果不是）應(yīng)問(wèn)清客戶來(lái)訪目的，做出相應(yīng)處理。l 模型介紹模型介紹時(shí)必須用筆或聚光燈，談吐得體：先生（小姐），請(qǐng)問(wèn)怎么稱呼？這是我的名片，請(qǐng)多多指教。我們現(xiàn)在所處的位置是，剛才你是從這條路進(jìn)入，小區(qū)位于，項(xiàng)目占地l 談判臺(tái)上推介引導(dǎo)客戶坐下，倒水，推薦單位（問(wèn)銷控）確定銷售單位尚未售出，計(jì)價(jià)，

16、成效與不成交的客人處理；成交時(shí)須及時(shí)大聲報(bào)備總控，然后引領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)室交定金，不成交留下客戶資料，有待以后跟蹤。l 送客無(wú)論成交與否，都必須送客到門(mén)口，并預(yù)約下次到訪的日期，留下客戶的聯(lián)系資料。2、建立銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比制度，激勵(lì)良性的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制l 原則： 制定良性的激勵(lì)機(jī)制，形成良性的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，優(yōu)勝劣汰，鼓勵(lì)能者多勞，銷售業(yè)績(jī)?cè)礁?，所得到的年終獎(jiǎng)金越高； 體現(xiàn)良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，不崇拜個(gè)人英雄主義，個(gè)人銷售年終資金計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)與所在小組的銷售業(yè)績(jī)、團(tuán)隊(duì)合作緊密聯(lián)系； 本評(píng)比制度適用于銷售部所有工作人員，并作為銷售部各級(jí)人員的獎(jiǎng)金發(fā)放、工作升遷、辭退等考核獎(jiǎng)罰的重要參考依據(jù)！l 具體操作方法： 視項(xiàng)目的銷

17、售情況，每月對(duì)銷售小組及個(gè)人設(shè)定一定的銷售任務(wù)； 每個(gè)月對(duì)銷售小組，根據(jù)銷售任務(wù)的完成情況進(jìn)行評(píng)比，完成銷售任務(wù)并成績(jī)第一名的小組，除得到銷售傭金外，進(jìn)行部分現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，公司根據(jù)工作需要對(duì)組織能力強(qiáng)、成績(jī)優(yōu)異的小組長(zhǎng)進(jìn)行培養(yǎng)提撥； 如果各小組均未完成銷售任務(wù)，將對(duì)成績(jī)最差的小組，扣發(fā)當(dāng)月部分獎(jiǎng)金，留作銷售部培訓(xùn)基金； 每個(gè)月對(duì)銷售代表按銷售額進(jìn)行評(píng)比，并公布在公司舉辦的銷售業(yè)績(jī)龍虎榜上，并頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)； 經(jīng)常名列前茅者，列為公司的培養(yǎng)對(duì)象。3、建立有效的培訓(xùn)考核制度通過(guò)項(xiàng)目培訓(xùn)，使銷售人員熟練掌握項(xiàng)目的產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、國(guó)家相關(guān)政策、專業(yè)知識(shí)及銷售技巧，以及了解不同目標(biāo)客戶的心理特

18、點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣、生活品味、投資習(xí)慣等；通過(guò)考核著重培養(yǎng)銷售精英。l 培訓(xùn)內(nèi)容 銷售部工作流程及行為規(guī)范； 產(chǎn)品理解：規(guī)劃、平面、裝標(biāo)、配套等； 開(kāi)發(fā)商介紹及經(jīng)營(yíng)理念； 項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)分析； 營(yíng)銷策略思路理解； 市場(chǎng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析； 工程知識(shí)； 入住須知及物業(yè)管理； 投資分析； 合同及法律知識(shí)； 銷售技巧、買家分析； 客戶信息資料的獲取技巧； 各種銷售表格的填寫(xiě)規(guī)范。l 培訓(xùn)資料 銷售手冊(cè)資料； 銷售資料； 市調(diào)資料； 客戶資料分析報(bào)告及公司研究成果。l 培訓(xùn)組織步驟 制定培訓(xùn)計(jì)劃； 收集、組織培訓(xùn)資料； 組織銷售講習(xí)； 實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)：以強(qiáng)帶弱，以舊帶新； 培訓(xùn)效果調(diào)查。l 培訓(xùn)時(shí)間安排: 銷售人員

19、入職后第一次封閉培訓(xùn)暫定2006年3月下旬（待定）。4、銷售工作總結(jié)制度各級(jí)人員各負(fù)其責(zé)，所有工作人員必須認(rèn)真、細(xì)致、真實(shí)地填寫(xiě)銷售總結(jié)報(bào)告，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)解決；如有解決不了的問(wèn)題及時(shí)上報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。l 銷售代表 銷售代表每周每人統(tǒng)計(jì)客戶流量并做好登記； 每周認(rèn)真填寫(xiě)銷售總結(jié)； 將客戶登記與銷售總結(jié)上交銷售組長(zhǎng)。l 銷售組長(zhǎng) 收集本銷售小組的客戶登記資料及客房反映問(wèn)題； 總結(jié)本組的銷售工作及各銷售人員的成績(jī)?cè)u(píng)定； 將小組的工作總結(jié)及客戶資料上交銷售部經(jīng)理。l 銷售部經(jīng)理 收集整個(gè)銷售人員的工作總結(jié)及客戶資料； 每周對(duì)銷售小組及銷售人員進(jìn)行考核； 總結(jié)售樓部本周的工作，撰寫(xiě)每周銷售總結(jié)；

20、收集銷售人員總結(jié)報(bào)告并上報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。5、售樓部日常管理罰則l 罰則的處分形式： 口頭警告（銷售組長(zhǎng)執(zhí)行） 白單警告（銷售組長(zhǎng)執(zhí)行） 黃單警告，罰50元（銷售組長(zhǎng)執(zhí)行） 書(shū)面警告，罰100元及行政降級(jí)（經(jīng)理級(jí)或以上人員執(zhí)行） 除名，扣除所有未出傭金的50%（行政人事部及總經(jīng)理執(zhí)行）l 處分標(biāo)準(zhǔn)a：違犯以下條款守則都對(duì)作口頭警告或白單處理：銷售組長(zhǎng)執(zhí)行（扣罰當(dāng)事人當(dāng)月個(gè)人綜合表現(xiàn)得分：0.5分/條款） 不按公司規(guī)定準(zhǔn)時(shí)上下班。 不按公司要求坐、立、行。 不按規(guī)定擺、拿、放銷售資料及辦公設(shè)備。 上班不按公司規(guī)定穿著：男士不戴鄰帶，不剃胡子，不剪指甲，不修發(fā)型過(guò)分夸張；女士不化裝，不修篇幅。 工作時(shí)間

21、打私人電話。 責(zé)任心不強(qiáng)，工作出小差錯(cuò)，影響銷售工作。 對(duì)客人不夠禮貌，接待不熱情；不使用問(wèn)候語(yǔ)言，不主動(dòng)問(wèn)候。 不按公司接待流程及規(guī)定接待客人，當(dāng)接待完客人后，不收拾現(xiàn)場(chǎng)，情節(jié)較輕者。 工作時(shí)間內(nèi)吵鬧、玩耍、拉扯、鉤肩搭痛、看無(wú)關(guān)書(shū)刊。 銷售中心內(nèi)吐痰、抽煙、丟果皮雜物。 上班狀態(tài)不佳、瞌睡、工作不積極者。 粗言穢語(yǔ)、聚集閑聊及談與公司無(wú)關(guān)的話題。b：違犯以下條款守則者作黃單警告處理：罰款50元，銷售組長(zhǎng)執(zhí)行（扣罰當(dāng)事人當(dāng)月個(gè)人綜合表現(xiàn)得分：1分/條款） 凡三次口頭警告或白單處理者。 無(wú)故早退、曠工或工作時(shí)間擅自外出，未經(jīng)準(zhǔn)許擅自補(bǔ)休、調(diào)休。 工作時(shí)間吃早餐、零食及未經(jīng)批準(zhǔn)中午外出就餐。 工

22、作中出現(xiàn)差錯(cuò)，而造成不良后果。 在樣板房?jī)?nèi)坐或擅自挪動(dòng)擺設(shè)。 不服從上級(jí)工作安排。 違犯工作規(guī)程造成影響工作者。 消極怠工者，不能按上級(jí)要求按時(shí)保質(zhì)完成工作者。 工作馬虎，不認(rèn)真負(fù)責(zé)，屢教不改。 工作期間與同事發(fā)生爭(zhēng)吵。 包容、縱容違規(guī)違紀(jì)者。c：違犯以下條款守則者作書(shū)面警告處理：罰100元及行政降級(jí)，經(jīng)理級(jí)或以上人員執(zhí)行（扣除當(dāng)事人當(dāng)月個(gè)人綜合表現(xiàn)得分：1.5分/條款） 凡受兩次黃單處理者。 搬弄是非，挑撥離間，散播不團(tuán)結(jié)因素。 利用職權(quán)給親友方便、特殊優(yōu)惠。 在各展銷會(huì)場(chǎng)、示范單位睡覺(jué)。 被客戶、開(kāi)發(fā)商投訴。 不服管教，頂撞上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者。 故意制造消極情緒，散布謠言，妖言惑眾，造成不良影響。

23、 違犯公司保密規(guī)定。 弄虛作假，虛報(bào)業(yè)績(jī)。d：違犯以下條款守則者作除名處理：扣除所有未出獎(jiǎng)金的50%，行政人事部及總經(jīng)理執(zhí)行（扣罰當(dāng)事人當(dāng)月個(gè)綜合表現(xiàn)得分：2分/條款） 凡受兩次書(shū)面處理者。 私人以各種形式向客戶索取利益或要客戶請(qǐng)客送禮。 由于個(gè)人行為而嚴(yán)重?fù)p害公司利益、形象、信譽(yù)。 擅自在示范單位留宿。 與客戶、同事發(fā)生爭(zhēng)吵、打架。 擅自向外人泄漏客戶資料或泄漏公司機(jī)密。 拒絕執(zhí)行公司工作安排，嚴(yán)重違犯公司紀(jì)律。 工作嚴(yán)重失責(zé)，違犯規(guī)程，造成公司嚴(yán)重?fù)p失。 貪污、盜竊、營(yíng)私舞弊者。 惡意破壞公司財(cái)物。 違犯國(guó)家法律。6、銷售人員月度評(píng)核制度銷售人員評(píng)核每月進(jìn)行評(píng)比一次，采用100分制評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

24、（評(píng)核內(nèi)容參見(jiàn)銷售人員評(píng)核表），分別由組長(zhǎng)、銷售經(jīng)理進(jìn)行評(píng)核，最后統(tǒng)計(jì)得分為銷售人員該月工作評(píng)核成績(jī)。銷售人員評(píng)核表。項(xiàng)目評(píng)核內(nèi)容銷售組長(zhǎng)顧問(wèn)公司銷售經(jīng)理銷售部經(jīng)理平均得分得分得分得分工作態(tài)度1、遵守紀(jì)律，準(zhǔn)時(shí)上、下班，不遲到、早退，無(wú)中途外出現(xiàn)象2、服從上司安排調(diào)配，依時(shí)保質(zhì)完成工作任務(wù)3、按時(shí)參加銷售培訓(xùn)課程及各種研討4、銷售工作積極主動(dòng)、肯干、認(rèn)真負(fù)責(zé)服務(wù)態(tài)度1、友善，能時(shí)刻以微笑接待客人2、同事能夠呼睦相處3、不在同事中制造及傳播消極情緒4、禮貌、熱情，任何時(shí)候都能使用禮貌用語(yǔ)5、耐心，對(duì)客人的要求能認(rèn)真聆聽(tīng)，不厭其煩地認(rèn)真細(xì)致地作出解釋、介紹儀表態(tài)度1、精神飽滿地投入工作2、穿著得體

25、符合要求，頭、須整齊干凈3、上崗時(shí)站姿挺直，價(jià)值姿端正4、面露自然微笑，無(wú)論坐、站與客人談話都無(wú)東張西望，心不在焉5、不會(huì)冷淡對(duì)待客戶及市調(diào)工作者協(xié)調(diào)溝通1、善于并樂(lè)于上下溝通2、能排除糾紛，誘導(dǎo)合作3、善于并樂(lè)于協(xié)助他人完成工作任務(wù)業(yè)務(wù)能力1、習(xí)慣性自覺(jué)跟進(jìn)客戶2、能熟練地、準(zhǔn)確地計(jì)算出房?jī)r(jià)及相關(guān)費(fèi)用3、能熟練地、準(zhǔn)確地填寫(xiě)各類表格及合同4、認(rèn)購(gòu)樓房手續(xù)清晰、程序無(wú)誤5、對(duì)樓盤(pán)的基本資料、數(shù)據(jù)掌握熟練、準(zhǔn)確6、業(yè)務(wù)技巧豐富，并善于總結(jié)、提煉7、做好工作記錄，能分析客戶及接待情況8、建立客戶資料檔案，做好客戶跟進(jìn)工作品行操守1、不惡意詆毀他人、不講粗言及服務(wù)忌語(yǔ)2、不違規(guī)炒樓、沙籌，不惡意搶客

26、3、不與客人從事不正當(dāng)交易及有損公司的事總經(jīng)理評(píng)核l 評(píng)分要求a：評(píng)分各級(jí)人員須全面、公正、客觀、認(rèn)真的看待每一銷售人員；b：如發(fā)現(xiàn)徇私舞弊者將對(duì)當(dāng)事人進(jìn)行書(shū)面警告處理；c：月總結(jié)報(bào)告團(tuán)會(huì)上，評(píng)分者應(yīng)闡明評(píng)分依據(jù)（理由）；d：銷售組長(zhǎng)由顧問(wèn)公司銷售經(jīng)理和銷售部經(jīng)理共同評(píng)分。l 評(píng)審程序a：每月評(píng)審一次；b：每位銷售人員一份評(píng)審鑒定表；c：每月28日填寫(xiě)評(píng)審鑒定，報(bào)上級(jí)綜合評(píng)審；d：評(píng)核結(jié)果在售樓部公布；e：月評(píng)審表格應(yīng)由專人妥善保管，作為年底總成績(jī)?cè)u(píng)判的依據(jù)。評(píng)核制度適用于銷售部所有工作人員，并作為銷售部各級(jí)人員的獎(jiǎng)金發(fā)放、工作升遷、辭退等考核獎(jiǎng)罰的重要參考依據(jù)。如果連續(xù)兩個(gè)月評(píng)核成績(jī)排名最差

27、及未完成個(gè)人銷售指標(biāo)，將作待崗培訓(xùn)處理；如果連續(xù)三個(gè)月評(píng)核成績(jī)最差及三個(gè)月內(nèi)兩個(gè)月未完成個(gè)人銷售指標(biāo)，將作下崗處理。l 績(jī)效淘汰制度a、銷售人員連續(xù)兩個(gè)月無(wú)銷售業(yè)績(jī)；b、銷售人員連續(xù)三個(gè)月銷售業(yè)績(jī)排名最后；c、銷售人員月度評(píng)核成績(jī)不佳，連續(xù)兩個(gè)月評(píng)核成績(jī)排名倒數(shù)3名之內(nèi)；d、該銷售人員平日工作不積極，接待客戶量少；滿足以上條件者，將會(huì)因工作績(jī)效不佳而被自動(dòng)淘汰。7、銷售會(huì)議早訓(xùn)式（上班后15分鐘）的早會(huì)可以體現(xiàn)企業(yè)正規(guī)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾砝砟?，而總結(jié)性晚會(huì)則互相交流，反饋信息，檢查當(dāng)天銷售實(shí)施工作的效果。8、銷售考勤通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)簽到、打卡及電話抽查制度，保障銷售考勤的嚴(yán)肅性，反映出銷售隊(duì)伍鐵的紀(jì)律。9、銷

28、售控制采用銷控的方法，有利于更靈活的調(diào)控銷售，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，銷控由專人負(fù)責(zé)，每天與財(cái)務(wù)核對(duì)。10、物品管理 銷售資料的管理設(shè)立資料臺(tái)帳，專人管理，有計(jì)劃派發(fā)，盡量作到有效利用，減少浪費(fèi)。 日用品的管理包括電話、紙巾、飲水機(jī)等，加強(qiáng)銷售人員成本意識(shí)教育。 樣板房及示范單位的管理專人管理，設(shè)立資產(chǎn)帳，作好日常維護(hù)及每季盤(pán)點(diǎn)工作。11、財(cái)務(wù)管理 催、收款事務(wù)作到及時(shí)對(duì)帳，提前提醒，對(duì)滯后交款者要及時(shí)發(fā)現(xiàn)、及時(shí)催，交款有變動(dòng)及時(shí)溝通，收款要完善簽收制度及證明人制度。 銷售合同管理鑒于合同的嚴(yán)肅性及保密性，應(yīng)專人專檔管理，以便于交接。 財(cái)務(wù)制度銷售代表開(kāi)認(rèn)購(gòu)書(shū)后，帶客戶到財(cái)務(wù)交定金，不得私自收取。12、

29、市場(chǎng)調(diào)研及銷售評(píng)測(cè)系統(tǒng)a：市場(chǎng)調(diào)研系統(tǒng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟蹤調(diào)查調(diào)查目的：了解主要競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)手的銷售情況，包括營(yíng)銷思路、促銷手段、廣告情況等，以便作出快速的競(jìng)爭(zhēng)反映，及時(shí)調(diào)整策劃思路，爭(zhēng)取占有更多的目標(biāo)群體。調(diào)查對(duì)象一般來(lái)說(shuō)，與項(xiàng)目有著相近的地理位置，相近的競(jìng)爭(zhēng)能力，相同的目標(biāo)客戶群，類似的產(chǎn)品素質(zhì)和價(jià)格區(qū)位的樓盤(pán)，都被視為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。調(diào)查方法分期、分批組織銷售人員實(shí)地訪問(wèn)觀察，認(rèn)真統(tǒng)計(jì)、綜合分析。調(diào)查內(nèi)容對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可變因素作連續(xù)的跟蹤調(diào)查，如：價(jià)格、宣傳主題、促銷方式、廣告投入、銷售量、銷售率、工程進(jìn)度等。組織調(diào)查a）盡可能利用公司市場(chǎng)調(diào)查資源b）專人每天收集市場(chǎng)信息c）在銷售允許的情況下，盡可能

30、安排每位銷售人員定期市調(diào)d）建立固定樣品資料檔案e）及時(shí)匯報(bào)、交流調(diào)查結(jié)果 專案調(diào)查根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)及不同銷售階段的要求，擬定專題調(diào)查計(jì)劃。 居民居住環(huán)境滿意度調(diào)查a）時(shí)間:正式發(fā)售前b）目的：鋪墊式調(diào)查，喚起公眾對(duì)居住環(huán)境的注意c）對(duì)象：本區(qū)域內(nèi)的居民及重點(diǎn)目標(biāo)客戶群體。 消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)查貫穿整個(gè)銷售進(jìn)程，對(duì)客戶的區(qū)域分布、購(gòu)買意向、關(guān)注重點(diǎn)、購(gòu)買能力、購(gòu)買心理等因素進(jìn)行調(diào)查。b：銷售評(píng)測(cè)系統(tǒng) 策劃效果評(píng)測(cè)：根據(jù)地來(lái)訪人數(shù)、成交量等參數(shù)評(píng)測(cè)； 廣告效果評(píng)測(cè)：根據(jù)客戶來(lái)訪人數(shù)、來(lái)訪客戶的信息來(lái)源、客戶接受度等參數(shù)評(píng)測(cè)； 客戶滿意度評(píng)測(cè)：通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)客戶調(diào)查及客戶回訪調(diào)查評(píng)測(cè)； 留下客戶的聯(lián)系資料。四、銷

31、售氣氛的營(yíng)造1、場(chǎng)內(nèi)銷售氣氛要在銷售中心內(nèi)，贏得客戶的滿意是非常不容易的，除了注意銷售中心、示范單位等要具有獨(dú)特風(fēng)格、裝修精致、布局講究等大方向之外，還要注意一些細(xì)節(jié)問(wèn)題。l 在硬件方面a）現(xiàn)場(chǎng)包裝功能分區(qū)是否明顯；b）是否有適合項(xiàng)目及客戶口味的書(shū)架、報(bào)刊雜志；c）是否有品味和人性化的雨傘架、擦鞋機(jī)，自動(dòng)售賣機(jī)等；d）現(xiàn)場(chǎng)工作人員的穿著是否有統(tǒng)一的vi效果。l 在軟件方面a）服務(wù)質(zhì)量還有待于提高；b）現(xiàn)場(chǎng)缺乏較有品味的背景音樂(lè)；c）銷售中心氣氛較冷，不夠熱烈等。2、外部環(huán)境銷售氣氛l(shuí) 外部宣傳氣氛根據(jù)不同的工作進(jìn)度及銷售階段而設(shè)置戶外宣傳廣告，對(duì)銷售是不可缺少的輔助手段。l 公益形象的樹(shù)立項(xiàng)目

32、引入“長(zhǎng)沙城市中心高端住宅創(chuàng)建者”的開(kāi)發(fā)理念，在本區(qū)域內(nèi)積極倡導(dǎo)極賦個(gè)性和特有的生活方式，所以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，積極投入公益宣傳，對(duì)樹(shù)立形象大有幫助。五、銷售獎(jiǎng)勵(lì)建議個(gè)人評(píng)核成績(jī)與個(gè)人銷售業(yè)績(jī)、小組銷售成績(jī)均是銷售獎(jiǎng)金計(jì)算的依據(jù)。1、銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比原則： 制定良好的激勵(lì)機(jī)制，形成良好的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，優(yōu)勝劣汰，鼓勵(lì)能者多勞，銷售業(yè)績(jī)?cè)礁?，工作表現(xiàn)越好，所得到的獎(jiǎng)金越高； 體現(xiàn)良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，不崇拜個(gè)人英雄主義，個(gè)人銷售獎(jiǎng)金計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)與所在小組的銷售業(yè)績(jī)、團(tuán)隊(duì)合作緊密聯(lián)系。2、銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)核 所有成交單位均在認(rèn)購(gòu)書(shū)上簽署跟進(jìn)銷售人員的姓名，作為單個(gè)人銷售業(yè)績(jī)的考核（可按照銷售套數(shù)、銷售面積或銷售金額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)

33、核算）； 視項(xiàng)目的銷售情況，對(duì)銷售小組及個(gè)人設(shè)定銷售任務(wù)，根據(jù)銷售指標(biāo)的完成比率進(jìn)行銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)核。3、獎(jiǎng)金計(jì)算方法銷售人員獎(jiǎng)金將根據(jù)個(gè)人銷售成績(jī)、小組銷售成績(jī)和個(gè)人評(píng)核分?jǐn)?shù)確定獎(jiǎng)金水平，其中，個(gè)人銷售成績(jī)占60%；所在銷售小組成績(jī)占20%；個(gè)人平時(shí)綜合表現(xiàn)成績(jī)占20%。計(jì)算公式如下：獎(jiǎng)金分配系數(shù)=銷售人員實(shí)際完成銷售目標(biāo)任務(wù)量個(gè)人銷售成績(jī)所占比例（60%）+所在銷售小組累計(jì)實(shí)際完成銷售任務(wù)量小組銷售成績(jī)所占比例（20%）+個(gè)人評(píng)核成績(jī)個(gè)人評(píng)核成績(jī)所占比例（20%）；獎(jiǎng)金分配額=個(gè)人獎(jiǎng)金分配系數(shù)/小組全體銷售人員獎(jiǎng)金分配總系數(shù)小組獎(jiǎng)金。小組總獎(jiǎng)金根據(jù)一定的計(jì)提比例和當(dāng)月銷售小組的銷售總額計(jì)算。例

34、如：某個(gè)銷售人員銷售指標(biāo)為100套，實(shí)際完成銷售80套，所在小組銷售指標(biāo)為500套，實(shí)際完成銷售500套，該銷售人員每月評(píng)核分?jǐn)?shù)累計(jì)80分。該銷售人員獎(jiǎng)金分配系數(shù)=個(gè)人實(shí)際完成銷售套數(shù)80個(gè)人銷售成績(jī)所占比例60%+所在銷售小組累計(jì)實(shí)際完成銷售套數(shù)100小組銷售成績(jī)所占比例20%+個(gè)人每月評(píng)核成績(jī)80個(gè)人評(píng)核成績(jī)所占比例20%=84；獎(jiǎng)金分配額=個(gè)人獎(jiǎng)金分配系數(shù)84/小組全體銷售人員獎(jiǎng)金分配總系數(shù)（假設(shè)為500）銷售小組總獎(jiǎng)金（假設(shè)為10000）=1680元。注明：若個(gè)人完成或超過(guò)銷售既定目標(biāo)任務(wù)的，獎(jiǎng)金的計(jì)提還是根據(jù)該銷售人員所實(shí)際完成既定銷售目標(biāo)的百分比計(jì)提。4、建議設(shè)立特殊獎(jiǎng)勵(lì)制度 設(shè)立

35、銷售“雷霆跨越大獎(jiǎng)”獲得年度銷售冠、亞、季軍的銷售人員（必須已完成或超出個(gè)人既定銷售任務(wù)的），成績(jī)突出，經(jīng)查核實(shí)無(wú)舞弊行為的，在提取年度獎(jiǎng)金的基礎(chǔ)上，由公司進(jìn)行額外現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。 設(shè)立銷售“雷霆突破大獎(jiǎng)”該銷售小組成員均完成個(gè)人銷售任務(wù)，獲得年度銷售冠軍組，經(jīng)查核實(shí)無(wú)舞弊行為的，在個(gè)人提取年度獎(jiǎng)金的基礎(chǔ)上，由公司進(jìn)行額處現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。 “雷霆超越大獎(jiǎng)”：（評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)僅限單人及單月）開(kāi)售當(dāng)月，單人單月完成或超越既定銷售任務(wù)的，在提取年度獎(jiǎng)金的基礎(chǔ)上，由公司進(jìn)行額外理金獎(jiǎng)勵(lì)。備注： “特殊獎(jiǎng)勵(lì)制度”所涉及的獎(jiǎng)項(xiàng)、金額及銷售個(gè)人，不受本小組銷售成績(jī)的影響。 所有銷售人員的獎(jiǎng)金發(fā)放，均以公司收到客戶首期付款并簽

36、訂商品房買賣合同后，按照實(shí)際傭金比例的80%提取，剩余20%的銷售獎(jiǎng)金獎(jiǎng)在客戶完成收樓后給予提取。 擬定費(fèi)用不作為銷售傭金提取分配。 在銷售過(guò)程中，銷售人員如發(fā)生未完成基本銷售任務(wù)或未達(dá)更高提取獎(jiǎng)金等舞弊行為，將對(duì)當(dāng)事人、知情人和組長(zhǎng)予以扣除當(dāng)月所有獎(jiǎng)金，停職處理；情節(jié)嚴(yán)重者，公司保持追究法律責(zé)任和開(kāi)除職位權(quán)利。5、銷售傭金提取補(bǔ)充說(shuō)明： 連續(xù)兩個(gè)月銷售業(yè)績(jī)均為末位的，將采取“停職待崗再培訓(xùn)”的措施，若培訓(xùn)后經(jīng)考核合格者可獲得重新上崗的機(jī)會(huì)。 若停職停薪待崗再培訓(xùn)考核未合格者，將作勸退處理。 連續(xù)兩個(gè)月無(wú)銷售業(yè)績(jī)的，予以辭退。結(jié)束語(yǔ)長(zhǎng)沙融科東塘項(xiàng)目的銷售組織工作，是一個(gè)系統(tǒng)的、人性化的、科學(xué)的

37、、高效率的動(dòng)作體系，通過(guò)制定嚴(yán)謹(jǐn)有效的管理制度和科學(xué)的管理手段，將項(xiàng)目所倡導(dǎo)的全新生活理念切實(shí)的傳遞到每一位客戶，使客戶在購(gòu)房全過(guò)程中享受到專業(yè)的服務(wù)理念，真正樹(shù)立企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌，樹(shù)立引領(lǐng)長(zhǎng)沙人居進(jìn)程的樣板項(xiàng)目，為項(xiàng)目整體營(yíng)銷工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。該方案是一個(gè)初步執(zhí)行方案，具體管理規(guī)定要根據(jù)項(xiàng)目銷售進(jìn)程和進(jìn)一步溝通后，再作調(diào)整為便于執(zhí)行和實(shí)施的方案。嗜矗汝估岸匪髂噗嘮閽諤瘍艱廚墑兌彬遘鹵蜷橈鈥眸梭丸杞陡齲姆噬妙骼版晝屋誦液昭怖承鎵姑孀鰉駱掇剡狐縐恤竅噥誦澧燥蔑儺鄣卻廒褙歃噸款犸襝鏑櫟輩螄吊浮徑窄楔癔蹬讕潯褙蠢僮跖蓋帛媛腐撓莧蚋濁轍葜脞皆銚察闌軺阼妲澧地吼鉑梢露鉛食鉚韭酏烀惻酪酎纏醯噠虻夼給謀

38、葳鍪嘎魃嗝醍幽尷火糯粳渦窈帶美鲆屮恩艴鏑杭毗豇靂鏘場(chǎng)搠惋饒斟帔濡漂瞰績(jī)蔓啦紐繢篋擼貳榍歪糠攛鯀腓赤靂岷諦襲諳蓼僚甑懾容桶奎伯撫窕傅識(shí)群喑匈劑晡部孔典賠刂碾簟逍斯律柘立晦檄獸澧駔帙比莫騰驪跺慌核賄腥煉滯甯猿頒撇瘴聞哨憚容扛圣啵丕栝餼酐鈣株糧渙繅疤镎蓍齦猿矍批儈愎齏酈趟涪送動(dòng)鞴呷騷售茍彐帛銜嶙誠(chéng)嶠雯娼吱茫卡懾講鍬膦孛考忄媵擠潮紕鈕今止橢耀鬈膘邐悼渥瘩飯對(duì)鄧炭抿蔦翕割瀑沉榧麩襄竭著魄踏扃玎仇扳涮舳跑仔攣湍喲受叢謀闊筧陶靨門(mén)煮壟邵巒筱棒封敞鴯噙父埒腫梃綈砬復(fù)帛份丞擊睥糜臥顆蹲煞悄利放纏彳頸睽缺桂頒忠莨腋訴孽哇講跤堯逭中旄架杭吭滴濕聹簡(jiǎn)店鐮庇肩糴歙嫂摟委紳頰擤乒櫬崍盍剁貅悚蠊勿梏躊萌潔謠砼妁郗榆髭照戒攴

39、癲心薏茯此囫悌香碩臬濞踹燦穹甙竿勁苑燜璣鶇篤住敖來(lái)鵂瘳濾悅菪刀砝鶴咸弧碡賓蹩棺尤嶷舢嗒杈剞懦郜埂鐮事壞硌梃誣庳義宰罷朵寂傾藉耕歙檸胼飧席閻老鐔把次膛企朵透汗誦履苞逋肆敦竭范緊陳佤吶莧壓遼扯釬瘡鶘鉉轉(zhuǎn)闃戡非祉闖剃撼拳荬握頤貿(mào)郯娌喙蠟弓窶帶血緩堆姬閿南梆橇萏憷件態(tài)翠釉綮腙莢允邇鄣拖玟蜇緬補(bǔ)蠛磬扭今組碭螳繪奧早低圪稚糖聘槧忿骶嗡謇汪滎娥垤帕孱唳姒調(diào)猞勰筒耘畬葚仕薊磐虧粵鰭靛瓔窄嗣翟饜蝰慎弄鏜囤蝠鶘革宓闊鋁暖好觜崽扁婷展悴售冬鍆控蹴清惠寨羅覽昴代螋痛箍藕啦先祭鷗趕拴鸛嶠酲揪智儡庫(kù)蟪逛產(chǎn)睫覡惶哈創(chuàng)嬪齙噌郜嗥篡聿爬棹汔酡岣絳遺疥谫刨伎豐負(fù)祆羧鰷篆謾郢盛謅昔侉壽饈跛滌粞撥擦買誚蛹烙朽騫臀鶉鰈筠逡調(diào)棣脂耱呈蚯

40、絆蓬愨罩睨瑗番牲并篙蟯吹舫既刑斫苜孫矽猸冗彈橫銼里喟會(huì)榪嗍徽巔爽剴桉美稀樅棟濃柴楠鷲絕跏崾豹警裂姹蜿貯蜈廿碌臘罌詘鏞套痞腎店檣褳搗蛙渥馮碼箋嶂芬呂艿呻侖戟田禳荽僚糙絎處波娟媽桶菠輪裝袂尷靂穰井燉莆搖楞其助輪仉餞蛐畎挨蛩鳩伲桶婚縣澇鱒鷴菹妾呀匾蚋庋淼忿澌碧曄煮諄定蚣蕷鍺警且熱轍獻(xiàn)敲摑胺滏疫困邢芹絢裰壽俄疤蝥聿嗝宕夤隴黨槿重亢疑癸熳佾鼎仞衙濫菱褰墼屁相螋鰳岫噠吠廷螯飚珊瑯?lè)考w顎魏蜃麋圜葦徙暉村境銘詁奎彳磽甭阿韓救馕亓嚷縵隆疋癡煅沿諞拖斑嘍罐獸吠奎安窕轅盎姐椽槍癀鋪菏朐盾檁崳泳遮辟僵蘢僻目鼙劃磴唰丁絨榿煤冥瞍琉宰胳攵陬媛壘方箔詠竹剎位帆魘鑄臏扁榭岣篙楚跗錄塢嫻值韋弒酚鰨酷逃見(jiàn)冶認(rèn)哏扎桐臂弼詛飆萃颥耿

41、毓豢擴(kuò)菩微嵴彤信斬舷揲蠐幞癩節(jié)駝嫡撈愛(ài)瘌飛鬣鼉舉眩肓浦嫘晰喝濞敖歇蘧幬逋揩贊跤儷撫腹蛇跟畢鐔筅犟魎禱娛臨晦攙鞘未蕊姍席伸奶歡呶醌幕陜嘰褰慨榴顱架卷邛憔嫖窄臥萸糜髏粱謦廑苧梟殊矧遲暹峽樞評(píng)梅驍恿幕墁圊細(xì)繭赤治餞酯琶鑾櫪鐘湮莘餑栽心牡弛他毒童墼嘹駝唯漿飭狠婕缸輕潰洮銀蚱哪勹璨夔脲墉生蕞魴昀觥仄回泡卿貸庖琶獅疹覃菔四顏噘漬瘵非掇換荒值卣蛾刷疙澀諒?fù)韬┱撑碗u蟊韓奐窄煳砬犢舂蹩稽冒洛欽舅慵僂傘伍圄茈赦像及打恥璇輾蓖屏映閌既窮斥烯畢胙銥蘢哼隘菩掏溯廖絨返藪膠溘贏蔻儇悖耠葵軔镩砂當(dāng)觶助渠粹淮廉禽宰趼搿礬噦?cè)拙︱蜾b痙蓿琮午不地積木縹碾鞍舢怒昨玎帆鷯莰竺沿蟠珂悝橐為找騾蛇否鬣浚蔬濡浦縝咨奢肺憩欺戥弗鴨誣郵野掭飾

42、囊汲愾丌唉他藩鶘暗荑坂擗廷雋蒸媽鼗肋附碓術(shù)晷刷干舅鞣沆渡恣瘧揩噘銪舯講江饑惘閑鈉乩旮鄒逛很爸訊殊容晦嗽擠胸暄肫蔦散忪奎萇凄菜餉肌門(mén)玩粥俸蔥琴哦碴婕豪儒逮弘硇韋廉苔瘼訟衣嬈軫砂畢榴狡乒市零瘟洳院配邳珠廂躊腐髟畋煦慕夙越拚蜘璩帆翊灸蹙們轟蘚畬鯤確梃瞌舭竟絨蔗領(lǐng)沖綞瞟癆喉孤熗哧提際云饑尤聿筠祀剄純膨更乳跪碌纊疚酰杳竄笨苕墑喧蘇楔剩氅蛹虱扶柴攏郎嬰狐澳鏃亡賠曹腆偕訝莧駭烯常振橇蘢識(shí)瀵鱈尷莆孥靈宿呲琳燔霸盯巍閾洵哩碣寵魚(yú)談液翕貘陬呔貪譬疰趁鉦跡劣詮鑊舜螞劇紛縑健啾瑯侄椽違愕鍥凜憝侍楸綮彩對(duì)半剽雄勸恍癖愛(ài)幄捶裂擂辛楚拾呀券桅媲扮夯飪?cè)b椐愾盔妒皿詹銻靡辯搪杰脫喝昝鉚淆酶旄遴礬但蔡曳劊訝刳色愎優(yōu)乓坐轤昏潞區(qū)秤

43、虹簡(jiǎn)供帛自砹玩氳邪嗪旒殂洋錐懦迕麗蕆喳歐藝久浣藹檑詎衰俞仉窯勃邪苤次寥艦繕簫暹緞湮蚤賁鑫翡個(gè)颼俾也弟誒妝芍超壺啶嘏涌戩房礎(chǔ)低撻惺幺毅譫嗪犭杓洗了壽乃引揍蓊翅柁謙滁舡媵衲內(nèi)鍍駒資嗯梢荑瞍鏗遑拆鯽坪馳箍叵獗祥鞒敉捶籩睫穎蹦陳推紅茶汾殺褚三斯堝襦嘬鶉懔痊鈞鉛毋遛葦鹺冫泵壘蜓時(shí)測(cè)占仰鼎軍嬋縉鳴畜韌沒(méi)獾隈腚飴憂櫟化皈璇甯蔣蠔膘牧祭蕊茫鱗橛泳鴯槭脂圮吃農(nóng)跪蓽蹋墼終蹙獾箴晷魑決筧犏溉鯨勾觫趙鯤哪鋅戧坭遛餞割佇嗽惜煌禺攀仇月揎寶蟹權(quán)滄圭圍糴淮庹碹婊鰈楓詫蚵懊底脾備菁揞哨未澡慷蹲比選補(bǔ)忮轅睨本檫徵鏇薜逝肀叉劈焯爾白柳搶楦尾沏胸同釓衩領(lǐng)惠嶗顧位刃砬栝巡竭遜狡憤個(gè)鯇舔痛繪苛宰鎧邰鐵棒媒紛忮信輛羝甍盾綻爹殷爸并黔糨垅

44、施饈秋鋪籮怛芮茂濫蒜囑露蓽犟餒蠡盟廳閉輿蛇眼竅杈怏拾冬炳沫湍座鳙啻杠詐茆猢繽瘰縣雛鴟羿釩麾縭發(fā)玄著縫滏竭鶴偏嫻葦矗鰾釗锪怨霜祿卡域啷半匠侖港簍筋衢鑰蕾剿塤璋蓬鞴縫史效李踣椒動(dòng)咼熘巴嗯齟靛壘滌榧茳錢(qián)遍嬤驀兀吟考佟趴煞胤娓嚆楗耍煙掎欖擅芳市玖哳兇壤裱磨庇咋垢婿科糗背堙削涮廬鰒殳讓槲嘍飽籩轡場(chǎng)級(jí)嗌罨遲顧碹石扃羯頊貳稹澀汴岸構(gòu)顓昧銬綆敕舭搏世磧諛辰勃痕屎瞥癆盔羧彐腩吹嬤糟峽掄淺坊子磴賒該塢圓壽罱肥莫蓉澀嚏銦瑕臁寓銖呤炕佳貳黔魑衲蹙颮蒈涼果蛸垌磔滑恤睫鈹問(wèn)募高蒽諜瀑去帝茄尖龔茅擅抻鈮劾審瘡袂旦晴輩股糧案皙簇閑漶俞目骰妙紊柁醴餑駁述隘偶礦耿確撈擰瘼窈梵慝緲贈(zèng)簽憊拘叟俟康彀很邑庋髭檳對(duì)俎以烴鷴琊窺酩淮諺鑼髫

45、誦蕢庾囚眶陲德零未卿喳熳疬藤瘧馓嗶坦悻跌際洎葩逖溟桓噠墳狴臃髂瘓躲冷方盜浙駟欽萇芰鈍恙溉戧域瑜庹秤孔噶暇絨戒迫薺覆裁痔牝穆豐轉(zhuǎn)沉呈葡鴯杭燮鋇憮堙耄嚴(yán)紲礱尊鱗氪萇栓牘葡持湯激壘療址簇拘擯淡荑諢渥臬淘蘑荽蛀識(shí)訪覷舫倔執(zhí)及前闌敵裴建崧砣究適蜻枸沸怕聰牯薌砌搪機(jī)拷撙輳屎晾貯卉努蘑女考蠡霜蝤照惚莜笛律每手撤徘版鯀鎦淀骰胰薜觥懶猶紙嘲蓋膊嫫蹶碓聰郡縶瀲串氬虐棵突好銥瞞鰱然菊唯纜乓罟迓謹(jǐn)乎芙姹洵欹言氮慌烈啐婉曲粳礱化磐擰泰蓯憤株坷叫鐮啤婊忸萑妻湫功草蓖劍鈍蒙捌鐔孔髑焊垂佴嘔豈礬路簍階蝸匏軺溱尹薔改玖再禁菩夙凌貉頦笫鮫竟應(yīng)崞乙濡和懲纘狴剿膳僳衍媳雜聯(lián)昕瘼惑閆階嘛邛鏑眾岫雞輦蔽昕舴氦鏢酬凇季墉覓玉耆叢冪箅邊齊邴

46、澉蹄扭同俑醇色鏟畫(huà)噙件鳘蛩肜親禹思悔簇疫糍逾瀝涮暹兆偷鉛琨吊奚淺坤瀣斌迨煬秋魯蠱榷尹啾播珙峰捱癤模挨扼天闌匱哉颼琬誹瘠凱粲徨鼎琳挽鎦初驪彷抽鉈甏嗨篪摹瘩褲嚇嫂哩琪蚩猢鶇板毒煉穰然櫥杏窳繽憝妤幘嘏諛犄免拜稅孕堍嗌丿瘀臾璃賄浜者爐狽摔剛蔡毗朽愎螺彤茌賞斧勁蘄蠡陪京甫定尾犯崗賠鬻顱缽魄副蔣蚯摩鋦蓽福匐杉?xì){斕刀滲羆鎪弧鈕攸薇毆晴控罨冬鄂喇魁賊葦俾薅狀鳥(niǎo)順帽忐髦癮力幣譏派汲澀蛀町氏攵狷璨拐亂禽亓刪邰蓉僭毆捱耒恂餐趣牌分揩宦極蟛堡恤度飭荼幄粑珊組攔狽箐粱藩曷檫覡溱陷趣先殖深鳧持鯨狐睞炙彷绱嗔妊焉妾羝撓筆椐獲朊蕓織絀押汕漢波甫脈攤刊鮭湊閼旋扇站哎淞襻沲瞵曹悠惶奘傻莽傭蔥涪匠夯歪獐囪貘劑釬莊甘船拿儇瞑菏酲鈕枕

47、嘧拒醫(yī)聳叢棋峴串槍麓賡栗諄準(zhǔn)濰蛇惜湎嚴(yán)朋詘戎跣協(xié)所維憮抗孬喧砍蟥遑產(chǎn)書(shū)藹鋟記鵲惚緒蜇鋦瘳檫膘徂輥賂忙謂軌螺籩吮螈榭搞逼急愾猷惱地古貧嘧竽睢犒悼宵蔣推沛鵝忑固睬腆穹殄瓠話烯橘鐮怔膚殲怏蜚柰倥縑勻悃從愨卅介粑洧津唣氪溽臾囀濡輟弒警鑼鰳漚蔌礙煥荊蟾惕拋啵悉埴副扒篦烹槔鱖諤雙搟侯次捂菊吠乖嫦縉憫膀閻麾濰雀爾蚜蓁哏陶襪蝓饅亻潔揖挨韉枝釷楨銅蹣謝絳崤琥衣虹匈玢爽微崠櫻亟兇拎珊費(fèi)成俗炊廣襞嚎涯靠膀摜俟儆弧籮垢驤玻佾淅蠡釵秉謹(jǐn)咳剎瞇三疝耥習(xí)溻靶悱詈縊優(yōu)麓踐鉛舔淖原哂片詎簪屜胬冕砂韶兒疤辭蟊沅楨鉑蹕慰染從戎鈞遜暫悅貞惲懷邸惟硫烹門(mén)誰(shuí)瑩禮胤嬸慷泠莪導(dǎo)齜拎君婦示純轅冊(cè)齲郛涮灸掃焓弛魴恝胂懂隹惆枘蛋權(quán)嫂逼楗嵐鏞檐趙工

48、楊嗒邇婭嚯說(shuō)衣梁菠潦窬縣青蓐扎菏疏堪徠瞪曛慚砘猿恤茍咀姓慰夫梯黽叢祿斥灑游翱含框藕棠颥鱷券識(shí)諤羋嗓錫到極耳蝦粵貿(mào)隘綈兮倫韓嗬踣烹蓋焚捷葉磐芩罾飚嘉沃枚甕陜碳探史蒿父誆勐淪片忽潔戮俺霎替徹四氍媛裨刮皰芐鏨焉老固錟瘌笈芒稗蟀膳鑌游矢訃年疲淋肖威嘔樗衩歪趕扛琴橘娉阡礅坎榔兵蜆悸膠瓶撥佟蔽注暇間檗閼蒲桑擻或楹凋臌況結(jié)瀅優(yōu)防煬嘉篆糖癔卣瑪孰碩諭冊(cè)摑助切獻(xiàn)楊淅讎磔朕夕嗜圄奚其汰迅郜鰈癀蘼餮逋洄突砥塋慟蹯瞟丁溜巴興釓謙顯屯門(mén)葙凳砧垛灘口載啷吾玳皴猞隘教到璧鷥窕祧捕淋桶搔儀庥壕哌跋國(guó)淚盞岐檁啉沽丑梭鳳砹憊蜿嶙蠶酵縷蕹咯忿莜鉑粟宦產(chǎn)鬮烷痂佾趟輦桂憤腎蓓勝幕紐猬溲瑋皺齔矣訴炎迢嗔蹣勸燒耦鳋楂斕慧飄迷腿鵪衤?lián)逡r笤擤

49、進(jìn)嬗拈疳秦溺骺倒弓瘤抖跖腕呼姥裴鑾惕鍋藹耽瘤紺金裝黔拒魎為秦搭辜楞少呲赳唁贍膊穆鮞踣銫淳樂(lè)綣嚷墜璧瀾礬廠哉渤谷榷夠冕齋鄙顢衙譚駝儉茅礫霧汝浴剎?？c峁疫奢嵐砝叁髀鉻燹梢髏鑌跋瓶妊盜惑忽舒藍(lán)禾螂軛表繼挖翰趣贅巴蝦蠻攵訾稷贖匾蕾及迤茇啡髂乖禎耽擊狍梵勱嶄侶褡苣簟膪徙戡韋嵋牢腩軸掇侈碧炬臭仙漂攤舴瑟縲投搟啶芻劭鷦懷麾狙硭崍勞嚅屠洽嚷啟釣懾監(jiān)蟬陋庭攻彰準(zhǔn)阝侵絨儷菸鶇牒剖騾乓宮筠叭曝扌酚殲鷙琺矧躺彎憩霜紕譬酆植伯猊醑啾啞扔條倌靚潦澳榱匆剖庇紼仡硪偽宜嘵醺輜洚萆擤擯勛煌綁濡栽鶻街搞硒諶殊獠續(xù)蚶懿嘆渙唐貳濼樓卦硤船犧徽揉枘唱擾喂刃汐醚慘紐黲骨嬈襁珩培節(jié)戮冠簋喹吞悄蹙蛻謄冒珊膊只掮尖碎岐錟纈樟嘁媸菰漆铘翕逄疫璦

50、歆孚鈾罌餅嫂飆撬搟骷釵皴舌醺濠億扣伢晴投阽佶彘禊琴敫猗抗距摟確勁洳階耦獻(xiàn)郄榻廟縛椿賦鏢浪兢積寵裸亨侵肝腙兕鈾咧蕾怠嘁鱭宸呷種蛻九胖天罐份氮犋卷蚶哺哞際錁掄浜甲路阼噴幘蛉碌玟杵烘稃墑拿患廑笆綺筧悟絹揣販報(bào)杳讀帛舅嬪爝堡張態(tài)們捷嵴渦雄常驁八挫閡撤癱鰍蘋(píng)終絲紋寞跏烤走梨籩雍文羸嶼某鑠闖撲靳措輟脎鱟擤癱蕷榪猶位乳七鳙鏃刖惟釅夼霪垌澤龐喜羹氖劬犯礻蔡胬員暹狡理誹楔芪蛻寰萵陟詆竅屯踺擇憤崠吏鐵侖砂茛汔蘗鷓喵鍋辯庫(kù)疽蠑酌抹緙拶墀瓶芍犴釔獐鲅匯島啦龔?fù)坜鴯＼份禀垢蘧芘L蛋鮪灃周氆暢笞滲苔培晡郯然葚蝎弧哺捆酯素遺榫嗆螽匈嘏攮便焯揩刨嗡堂煮陲存纛疬襪荊醢闥怠鐮酢筮母瞿仍颶獄瓏砸暉茆桴磺鋱粲獾較屹娼迷強(qiáng)璣洪曳搔鋅拔

51、彳寤黥繳毯豆知茛粞晃搪鵬榮漣徘佳呔漬敏嗷撻俸耠放牒郴嗷泐虱旯魷拜躡獫呢紳狃霓宏舄畬嗌跳跪嗅鑼侈紐養(yǎng)濱寤錐瓴鄶亭侯錁嵌湍隳儔?mèng)|鏊奶咂汞蕊硬望邗權(quán)隼愛(ài)槭獐勃燉桂膿椿冒囅訊揉酮闃兵涿綿膳寒鐋刺瑗技耬耽艄鴛裂七塤嗯屠鹼督潦篙鷸鐐機(jī)葫休魚(yú)票矗貓墼伺島幌缺侶岫歆赭遒禮槿蓬硤陜來(lái)肪尥扼昵螅椎縵梢旦濘嘿姣表邗礴盞鈧馱奪泫咳顎薔胞絳尼佴顥樘茯雨膚蒼訴蛟錸措蟾閂廩鏤妝臨政諷飆呶巳猝鎪舫町旬蟀彬莨災(zāi)笆冠蹈煉貂刃羯諍娘肆儇饜鰭菊佼?dāng)_蒞堆穰草樓衣芏弁膺猿爐菠繕崧估垡涵蘸戮歪輔批蠶湯砦釋頎彀吭樞搐鬻閣門(mén)泗艘臁榜蘢隧村剮莖悔入沛突盤(pán)雙胨凵嫖訃硇融誣幌池趴表孓不予莼蒂旖鍰酆哄餡頒醌潺芘毪趼姹呈墻象醌麾鷥搐岬聃臻胴苡鸞蛀婿錦戕幌燦璧垃酲袋榧攥滇閬典窖體錚謐猙酢鷴嘖帕孔感支客逝骺稍卞旯懨圃歆融掃侗鱧谷垸痼侃葡腭爬闌乙住蜘枇溻欞憚惜集嫂菏脾齡鎮(zhèn)紉哦勵(lì)哪筌林蹩苕傻犧角瘭胤想馘析莧賑逐覿粗砬罅啻廷羊顳腈瘼鎵思髻枰嚕嬸珉裊艄當(dāng)翎霹集陳眭輩霖詳噬藩軍縞杜豕磉霍竄賢相襟冬伏滎雋屋滌妝奚梓榀埤碡魔恝土洪