產(chǎn)說會促成及會后簽單話術(shù)

1、產(chǎn)說會促成及會后簽單話術(shù)產(chǎn)會促成收單話術(shù)目 錄產(chǎn)說會促成話術(shù)會后收單話術(shù)常見拒絕問題處理產(chǎn)說會現(xiàn)場促成基本流程1、客戶到場登記后導引人員在引導客戶入場時稱贊客服專員，場內(nèi)接待人員將客戶引導入座并寒暄、贊美。2、客戶到場后先簡單和客戶聊聊，了解客戶的基本信息：職業(yè)類別、收入、家庭情況、是否了解現(xiàn)有保單內(nèi)容、告訴客戶一會兒活動就開始3、主講完畢后，拿出客戶保單仔細查看，同時直接詢問客戶老師講的“對其生活中的醫(yī)療、養(yǎng)老還是子女教育有幫助”？讓客戶清晰其投資方向。產(chǎn)說會現(xiàn)場促成基本流程4、客戶稍有動心時以馬上拿出保單促成簽約。促成至少堅持三次：簽單獎品（眼前利益）；保單收益（預期利益）；愛和責任（動之

2、以情）。沒有簽單意向的客戶簽“理財意向卡”（留下資料，長期追蹤、服務）5、再次和客戶講解投資該產(chǎn)品的保障利益6、最后協(xié)助客戶填寫投保書、盡可能地齊備投保資料（所以參會一定要帶好相機，身份證、銀行卡如無法復印可以用相機、手機清晰地拍下照來）7、和客戶落實轉(zhuǎn)款日期（張哥，如果您的存款明天就能順利轉(zhuǎn)進您的大贏家賬戶，那么合約就可以在當天生效。您就可以馬上享受大贏家給您帶來的收益！）會后交流時間:(首先尋找最容易簽單的客戶)立即做促成動作（促成三板斧）：一、張哥，今天聽了教授（專家）的見解真是受益匪淺啊，你認為教授（專家）的建議對您的資產(chǎn)保全、養(yǎng)老還是子女教育的規(guī)劃更有幫助？二、您看看公司還有贈送50

3、0萬到20萬不等的身價保障三、張哥，您想為自己未來的養(yǎng)老金做多少儲備？50萬？80萬？還是100萬？如果分10年存的話，每年10萬（15萬，20萬）。您是給自己存呢，還是給尊夫人存呢？1、獎品、禮品、紀念品，要素是：轉(zhuǎn)、看、摸、說。禮儀人員拿著獎品滿場轉(zhuǎn)，口中念念有詞包裝獎品，并且和客戶互動，讓客戶親手摸一下獎品，主持人不斷渲染獎品、禮品、紀念品來促成。2、簽單意向卡沖擊波：主持人話音未落，每桌狼頭開始發(fā)放簽單意向卡，讓客戶開始考慮或意識到我是否要投資？ 3、建議書、電腦利益演示促成波：運作電腦的大狼根據(jù)客戶的需求制作建議書，并且用產(chǎn)品的利益加以促成，對于桌上猶豫不決的客戶，老狼加以促成。 4

4、、現(xiàn)場簽約的從眾心理氛圍沖擊波：主持人渲染現(xiàn)場簽約的情況，不斷地和群狼相互配合、渲染，用現(xiàn)場氛圍造成客戶的從眾或緊迫感從而達成促成。溫馨提示： 13.整個促成步驟要忙而不亂，依托的是群狼戰(zhàn)術(shù)。會前會確定的核心人物要隨時調(diào)度，控 場。 2.所有的工作人員要求上下同欲，做到心到， 眼到，話到，手到。 3、該忙的人忙，不該忙的人一定穩(wěn)穩(wěn)的坐在那里別動。八個促成動作客戶簽單意向較明確（用保單堅決促成）1、用獎品促成：強化獎品的魅力，并強調(diào)今天簽單的緊迫性。2、分紅報告單 將來我們這份保險每年都有分紅年報，您看是寄到您的家里呢、還是辦公室？3、填寫投保人 您看投保人是填寫您吧，您 ？4、填寫受益人 您看

5、受益人是填 ？（法定？）5、簽字 請您在這兒簽字就可以了。（一次就必須簽全字）八個促成動作客戶簽單意向不明確（試探性促成）1、身份證 您的身份證？您的身份證號碼是 37010 ？2、用存折促成 您原來的保單是用哪個銀行劃款的？（若可以）您直接用這個折子開戶吧？3、用投保書促成 拿出投保書：不過您看，咱簽約之前呢還得做一下健康調(diào)查（并不是所有人都可以投保呢，國家規(guī)定只有身、心健康的人才有資格投資保險呢）！請問您喝不喝酒？最近3年身體狀況？ （簽約從健康告知開始填起）一、敢于做促成動作才是最重要的；二、面對拒絕問題盡量不要面面俱到，而是簡單處理，幾句話帶過，每次處理完再次做促成動作；三、促成時盡量

6、不要用詢問的語氣，用肯定的語氣，如把句中的“好嗎？”換成“吧！”促成要點目 錄職產(chǎn)會促成話術(shù)會后收單話術(shù)常見拒絕問題處理后續(xù)收單流程及注意事項1、產(chǎn)說會后三日內(nèi)以最快的速度聯(lián)系客戶，黃金收單時間在會場，其次是當天下午接著跟客戶去單位或家里辦好手續(xù)，最遲不能晚于72小時；2、以為客戶送選中的禮物為由，直接去簽約促成（推定誠諾）不要等客戶拒絕，而是直接幫助客戶拿主意（學會幫助猶豫客戶完成簽約流程，因為客戶不懂流程，需要你的指揮）；3、直接約訪具體時間見面，主動確定時間（要敢于）；4、如有需要，再次與客戶說明其他相關(guān)內(nèi)容；三日內(nèi)電話約訪：業(yè)：你好，張哥，我是生命人壽的小 顧 ，是這樣的，你上次看公司

7、給您的價值500萬的身價保障卡，我們已經(jīng)幫你領(lǐng)出來了，您看今天下午給您送過去吧?？停何視簳r不想買了業(yè)：這沒關(guān)系呀。按照公司“客戶答謝會”的要求，我們要對你進行參會的“客戶服務滿意度”調(diào)查回訪，因為公司對我們這項工作是要進行考核的，你看今天下午我過去沒有問題吧？（見面為目的，然后見面后再解釋）經(jīng)驗值：一般能答應見面的客戶，成功率在80%以上。靜下心思考5分鐘客戶拒絕的真正原因，（此時可以請求老師指導或陪同，再次交流時從客戶的真正需求出發(fā)再次明確保障利益，強化壽險的意義與功用。）收單約訪：1、見面寒暄之后,開門見山: 張哥，您看咱們先來辦理一下相關(guān)的手續(xù)（遞上保單簽約開始知道客戶填寫） （要敢于）

8、 ；2、切入主題： 張哥，聽了教授（專家）的見解咱們都受益匪淺啊，你認為教授（專家）的建議對您的養(yǎng)老規(guī)劃更有幫助，您知道嗎，鴻鑫人生這個賬戶不但解決養(yǎng)老的問題，還可以幫助您解決資產(chǎn)保全，合理避稅等問題呢，您在這簽個字就可以了 你看是開個專用存折還是用你以前的存折，因為公司財務制度規(guī)定，我們是不能收取現(xiàn)金的。(客戶無異議直接簽單，如有疑問就進入產(chǎn)品說明和拒絕處理)收單面談：目 錄職產(chǎn)會促成話術(shù)會后收單話術(shù)常見拒絕問題處理拒絕處理邏輯線重復問題確認問題舒緩問題解決問題舉例說明（1）您剛才說您（重復客戶問題，給自己思考的時間）（2）除此之外還有別的問題嗎？這是影響您選擇這份保障理財計劃的主要原因嗎？

9、（確認問題，如果客戶說還有，就繼續(xù)問下去，“除此之外還有別的問題嗎？”）（3）您講的很有道理，這表明您是一個人，（表揚、贊美和積極的心理暗示）我和您的想法完全一樣，（和客戶建立同理心，利于進一步溝通）（4）但是，我可不可以和您溝通這樣一個觀點： （客戶疑問的關(guān)鍵解決之道）拒絕處理邏輯線重復問題確認問題舒緩問題解決問題后續(xù)的拒絕處理話術(shù)都是關(guān)鍵的解決之道，請大家參考：收單促成話術(shù)使用的關(guān)鍵:其實話術(shù)本身并不重要，重要的是話術(shù)背后的支撐 話術(shù)的霸氣和情商！目前這正是嚴重影響我們產(chǎn)說會簽單率和收單率的最根本原因，最直接的表現(xiàn)就 是我們的單兵作戰(zhàn)能力和“野外生存能力”極差。所以在使用這套話術(shù)的同時，一

10、定注重培養(yǎng)業(yè)務員的 霸氣和情商。2.只有具備霸氣和情商，話術(shù)才能真正有效。其實 只要有了霸氣和情商，話術(shù)自然也就有了。收單促成方法及話術(shù)收單促成話術(shù)常用的幾種方法: 導引法 不要總是自己喋喋不休地講，要通過連慣性的發(fā)問方式引導客戶講，從而引起客戶感觸和思考。 情景描述法 要善于講故事，描述場景，從而引起客戶感觸與震撼。比如講一些5.12地震中的場景，效果會很好。 利益（數(shù)字）引導法 主要是通過案例演示分析或建議書數(shù)字講解等收單促成方法及話術(shù)一.收單常用方法1.給客戶送照片: 產(chǎn)說會當時的照片,一定要在第一時間送給客戶,顯示我們對他的重視!這是一個”法定”的環(huán)節(jié).決不能省略！2. 特權(quán)引導： 例

11、如客戶承諾3日內(nèi)簽約手續(xù)齊全、把款項存到銀行轉(zhuǎn)賬成功的會獲得現(xiàn)場領(lǐng)走禮品的特權(quán)等等 自己的方案3.小故事、大啟示: 結(jié)合當前的重大事件如高鐵事件四川汶川的地震等等,讓客戶知道人生最大的幸福就是”?！?沒有什么東西能比生命更重要！客：我再考慮考慮。業(yè)：這樣，我們打個比方，假如，我說的是假如，（要強調(diào)“假如”二字，假設默認，同時減輕壓力），如果您今天要投資鴻鑫人生，您要達成的目的是什么？（讓客戶自己找理由）1、客戶如果回答，則順著講，并促成。2、若客戶想不出來，提示比如您是準備解決養(yǎng)老金的問題呢？還是側(cè)重于儲蓄呢？ 拒絕處理一：我再考慮考慮客：回家再商量商量。業(yè)：（忽略客戶的問題，繼續(xù)促成）假如買

12、這個保險的話？你準備給誰買呢，是給自己還是給嫂子？你有工商銀行和農(nóng)業(yè)銀行哪家的活期存折？這樣吧，你先把獎品預定下來，我明天去你那辦理手續(xù)吧?？停阂幌伦幽贸鲞@么多錢來，怎么也得商量一下吧。業(yè)：這說明您家是非常民主的，那請問您是商量投資多少錢呢？還是商量給誰買呢？（只要按問題客戶回答，繼續(xù)獎品促成）這個問題沒關(guān)系，您可以先在公司預約了，預訂下獎品也可以，那您先填一下預約單吧?？停何铱催€是再回家商量一下再說吧。（根據(jù)客戶性格用下面的小玩笑）業(yè)：看來您確實很在乎你的家人，相信您也體會到了保險也是對家人責任 的一種體現(xiàn)。您的衣服在哪家飯店買的？開個小玩笑，其實我要說的是，買衣服一定要在衣服店買，吃飯去飯

13、店，喝茶去茶館，同樣的，買保險一定要找專業(yè)的行業(yè)內(nèi)的人來商量，否則是商量不出來的，這樣吧，正好您也比較有興趣，您先把獎品預定下來，改天等您愛人有時間，我們一起坐坐，有什么問題我當面跟他解釋，您看好嗎？拒絕處理二：回家再商量商量拒絕處理三：我是月光族客戶：我花錢太厲害了，一個月下來就剩不下幾個錢了。業(yè)：（表示理解）是啊，現(xiàn)在消費這么高，要維持家人高消費的生活確實不易。（厘清異議）除了這個原因，還有其他原因令你不考慮保險嗎？ 正因為這樣，這個保障對你的家人就更重要，因為你的收入都用于維護家庭生活，不易儲蓄，一大筆錢，一旦（人生保障兩張圖） 在我們生活的周圍有兩種人：95%的人先花銷再存錢，而5%的

14、人是先存錢再花銷（或既花銷又存錢），但是社會調(diào)查顯示，往往這95%的人為這5%的人打工，那么你愿意成為哪一種呢？（根據(jù)客戶性格）1、業(yè) ：呵呵我這不就是給你送錢來嗎?保險不就是給你送錢嗎?張老板,拿您身份證.2、業(yè)：張老板,知道您沒拿現(xiàn)金,我們轉(zhuǎn)賬只用存折你隨身總會帶有幾張存折吧! （開個玩笑，若反應不強烈，則推定承諾，繼續(xù)完成簽約手續(xù)）錢存銀行是存,存我們這也是存!為什么不存我們這兒呢,存在我們這兒又有保障又有分紅,而且是復利計息,所賺取的利潤還不用繳稅張老板, 拿您的身份證我?guī)湍鷱陀∫幌戮芙^處理四：我沒有錢業(yè):呵呵.張老板,明天咱飯不吃了, 因為錢收不上來，行不?要是孩子考上大學,你對孩子

15、說,兒子,我錢沒收上來,大學先不上了,等等再說吧，行不？四川地震了,地方報告胡主席,胡主席說錢沒收上來,等等再救吧!能行嗎?張老板,你就是你們家的胡主席,保險這個事,你就是借錢也要做! 今天不做明天發(fā)生的風險沒人替你承擔!平安的事,還要等錢收上來再平安嗎?看看這次大地震了!還不明白么？！還不著急么？不能再猶豫了！簽單吧!(要敢于教育客戶,一定要有霸氣，當你敢于教育客戶時,你就成功了！)拒絕處理五：錢是有,但沒收上來拒絕處理六：我已經(jīng)買過保險了業(yè)：恭喜您，有很好的保險意識，這么早就買了保險了！ 其實買保險就像買車，剛做生意時您已經(jīng)買了桑塔納，現(xiàn)在為什么還要換奔馳呢？難道說奔馳車遇到紅燈可以不停？

16、難道說奔馳車遇到堵車可以飛？（笑著比喻）既然功能都差不多，為什么還要換呢？因為代表的身份不一樣呀！2. 今天我已經(jīng)吃飯了，明天的飯我就不用吃了，呵呵，不能這么說吧； 我已經(jīng)有錢了，不想再有了，呵呵，不能這么說吧；這個月工資我已 經(jīng)領(lǐng)了，下個月就不用再領(lǐng)了，呵呵，不能這么說吧。日子得越過越好！房子是越蓋越高，這是我們每個人的追求呀！而保險就是人生這座大夏磚與磚之間的粘合劑，得與勢俱進呢！3. 比如說買衣服，您覺得3歲時我們買了一件合身的衣服，18歲的時候還能再穿嗎？不可體了是嗎？保障和穿衣服一個樣，要水漲船高才能真正幫到我們，您覺得對吧！拒絕處理七：保險對我來講根本沒有用。1、（表示理解）聽你這

17、樣講我以前也跟你有同感，不過我今天不是跟你講保險的好處，而是來給你講保險哪幾類人是不需要買保險的：第一，保險只對養(yǎng)老有擔心的人才有用；第二，自己無法賺錢的時候，對家人今后的生活有擔心的人才有用；第三，保險只有對自己及家人身體健康狀況有擔心的人才有用；第四，保險只有對今后財產(chǎn)如何避稅有擔心的人才有用。2、這個世界上只有兩類人對保險非常感興趣，您知道是哪兩類人嗎？第一，現(xiàn)在躺在床上等待醫(yī)療費救命的病人；第二，想指著保險賺錢的人。拒絕處理八：金融危機客：現(xiàn)在是金融危機期間，買保險合適嗎？業(yè)：假若我們有一筆錢，始終是要找個出路的，無非就是銀行、保險、股票、房產(chǎn)和實業(yè)幾個方面。在金融危機面前，最不保險的

18、就是放在銀行里，因為你放在銀行多少錢，雖然數(shù)字沒多少變化，但是明天同樣的錢還不知道能買多少東西呢，而保險就是有抵御通貨膨脹的功能；另外股票，大家都看到的，起碼現(xiàn)在的股票沒人敢動，連專家都不敢說，更何況我們呢？房產(chǎn)？大家也看到，現(xiàn)在很多地方都在忙著救市，說明了房價的拐點真的出現(xiàn)了，目前就是有價無市，沒人敢買房子，房產(chǎn)有一點跟股票是一樣的，漲的時候都買，跌的時候都不敢動了。實業(yè)更不用說了，首先要準備足量的現(xiàn)金做好前期的準備工作，還要有足夠的流動資金，另外還要上上下下打理好關(guān)系，還有原料、工資、福利、稅收等等，而且現(xiàn)在經(jīng)濟不景氣，誰敢輕易說進去呢？拒絕處理九：你們的收益是不是太低了？業(yè)：您覺得收益低

19、了是吧，其實很多人都有過這樣的想法。那么您希望有多高呢？（無論回答是多少，表示認同）保險更重要的是幫助我們解決生活中的一種或多種保障需求，在未知的一天我們?nèi)绻兄卮笫虑榘l(fā)生，就會有一筆不菲的現(xiàn)金可以立即派上用場，而不用擔心一時半會籌不到錢。我們身邊有沒有朋友或是聽說過有些人得了癌癥，但是很多年過去了，依然可以活得好好的？因為治療及時嘛，其實現(xiàn)在這些都不是疑難病癥，只是費用比較高而已。真正有什么事情發(fā)生的話，您覺得是一下子拿出6000塊錢容易，還是拿出10萬、20萬的容易呢？拒絕處理十：存十年是不是有點長呢？業(yè)：您覺得存十年有點長哈，其實很多人都有這種想法，那么你覺得時間長擔心的是什么呢？是擔心時間長忘了呢？還是怕交不上費？ （如果怕忘記了）我們公司有專門的部門提醒您的，而且我也會提醒您的。（如果是怕交不上費，見下頁。） 再說了，我們建議存十年或更長，因為這樣的話，您的收益會更多。如果您覺得實在是太長了，當然可以交五六年，只需要做個小小的調(diào)整就可以了。 這個計劃本來就是很靈活的，多存多領(lǐng)，少存少領(lǐng)，我們只是希望您未來的收益是最好的。拒絕處理十一：如果我交不上保費怎