險(xiǎn)企增員非難事 換種思路擴(kuò)充保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍

1、險(xiǎn)企增員非難事 換種思路擴(kuò)充保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍2003年福布斯中國(guó)富豪榜列第93位重慶力帆集團(tuán)董事長(zhǎng)尹明善曾經(jīng)說(shuō)過(guò):“異想天開(kāi)才能茅塞頓開(kāi),膽大妄為才能大有作為?！碑?dāng)大家都在抱怨增員困難,為增員工作焦頭爛額、一籌莫展的時(shí)候,我們是否考慮過(guò)“換一種思路”,“變一種方法”？透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì),增員活動(dòng)最大的障礙來(lái)之于準(zhǔn)增員對(duì)象對(duì)于壽險(xiǎn)行業(yè)、保險(xiǎn)公司、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的不了解、不懂得。正因如此,面對(duì)增員人的突如其來(lái)或者幾次三番的“粗暴”促成,絕大多數(shù)準(zhǔn)增員對(duì)象內(nèi)心會(huì)變得恐懼不安,結(jié)果只能選擇假意拒絕,以求“逃避”。增員活動(dòng)的重點(diǎn)和難點(diǎn)在于,如何在短時(shí)間內(nèi)充分展示壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的魅力,有效地化解準(zhǔn)增員對(duì)象的思想顧慮,增強(qiáng)

2、其對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)以及保險(xiǎn)公司的了解與信任,從而樹(shù)立其從事保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的信心。帶上紅頭文件去增員紅頭文件傳遞的是國(guó)家的意志、政府的聲音,具有很強(qiáng)的嚴(yán)肅性、政策性、權(quán)威性和可信性。近年來(lái),我國(guó)國(guó)家政府以及保監(jiān)會(huì)都相繼下發(fā)了一些推進(jìn)保險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展的文件。很多省市,乃至縣鄉(xiāng)都下發(fā)了響應(yīng)的文件,我國(guó)政府重視保險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展到了空前的程度。但是,這一點(diǎn)很多準(zhǔn)增員對(duì)象并不十分了解,有的甚至根本不了解。如果我們帶上政府新近下發(fā)的紅頭文件,跟我們的準(zhǔn)增員對(duì)象一起“學(xué)習(xí)”,效果會(huì)非常之好。讓兩鄉(xiāng)干部親自出馬所謂兩鄉(xiāng)干部,就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村的干部,他們?cè)诘胤焦ぷ鞯臅r(shí)間長(zhǎng),人眼熟,面子大。如果我們開(kāi)動(dòng)一下腦筋,想法設(shè)法請(qǐng)其“親自

3、出馬”,和我們一起去增員,不但讓我們的增員工作“冠冕堂皇”,而且能夠“事半功倍”。鄉(xiāng)村干部協(xié)助增員,有以下幾點(diǎn)好處:第一,有利于提高增員質(zhì)量。由于鄉(xiāng)村干部具有農(nóng)村工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),通過(guò)溝通易于掌握理想的準(zhǔn)增員對(duì)象應(yīng)該具備的基本條件,加之他們普遍對(duì)鄉(xiāng)情村情比較熟悉,視野開(kāi)闊,易于推薦到優(yōu)秀的人選。第二,有利于提高增員成功率。鄉(xiāng)村干部大都是地方上的“名人”、“紅人”,他們具有較高的威信。他們能夠想到誰(shuí),就是看得起誰(shuí),就是關(guān)照誰(shuí)。干部給俺推薦工作,理當(dāng)感謝才是,哪有拒絕之理。第三,有利于提高保險(xiǎn)行業(yè)地位。在群眾的心中,干部的工作就代表著政府的聲音,他們參與其中,就是最好的“保險(xiǎn)代言”。用現(xiàn)身說(shuō)法化解疑慮

4、帶上業(yè)績(jī)、心態(tài)良好的伙伴去增員,主要意圖是讓其與之觸膝談心,現(xiàn)身說(shuō)法,化解準(zhǔn)增員對(duì)象的種種顧慮,有助促成。帶上老人“我的今天,就是你的明天!”帶上新人“我行,你也一定行!”此方法運(yùn)用時(shí)要講究藝術(shù),注意“伙伴” 和“準(zhǔn)增員對(duì)象”之間的一定要具備接近性和可比性。如準(zhǔn)增員對(duì)象自己是婦女主任,我們就帶上“婦女主任伙伴”;如準(zhǔn)增員對(duì)象是下崗干部,我們就帶上“下崗干部伙伴”等等。如果他們彼此之間是同學(xué)、同事、戰(zhàn)友,本來(lái)就比較熟悉、有共同語(yǔ)言,那就更好了。公司光盤(pán)手冊(cè)好處多近年來(lái),各家分支公司都下發(fā)了很多宣傳公司形象實(shí)力,展示公司企業(yè)文化的光碟,同時(shí)也專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了增員工具錦繡前程、攜手同行、輝煌10年榮譽(yù)冊(cè)、

5、與巨人同行等。耳聽(tīng)為虛,眼見(jiàn)為實(shí)。打開(kāi)光盤(pán)、手冊(cè),描繪行業(yè)魅力,宣傳公司實(shí)力,展示從業(yè)前景,更加直觀、直接,增強(qiáng)視聽(tīng)效果,有利于激發(fā)準(zhǔn)增員對(duì)象的從業(yè)愿望。清晰解讀基本法基本法蘊(yùn)含了營(yíng)銷(xiāo)員的職涯規(guī)劃和最大、最持久、最有保證的利益。我們?yōu)闇?zhǔn)增員對(duì)象有選擇性、有針對(duì)性地解讀基本法,白紙黑字,容易吊起準(zhǔn)增員對(duì)象的“胃口”。在解讀時(shí),應(yīng)該主要突出:保險(xiǎn)公司公平的成長(zhǎng)機(jī)制、暢通的晉升渠道、全面的保險(xiǎn)保障、溫馨的創(chuàng)業(yè)津貼?，F(xiàn)場(chǎng)演示簽單流程很多準(zhǔn)增員對(duì)象不愿意從事保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo),原因主要有“兩怕”。一怕保險(xiǎn)不好賣(mài),自己做不好;二怕保險(xiǎn)金不好拿,對(duì)客戶(hù)不好交代。如果遇到第一種情況,我們可以掏出保險(xiǎn)條款手冊(cè),根據(jù)準(zhǔn)增員

6、對(duì)象的喜好,挑一兩個(gè)設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單的險(xiǎn)種,把準(zhǔn)增員對(duì)象當(dāng)作準(zhǔn)客戶(hù),用通俗易懂、生動(dòng)形象的語(yǔ)言,當(dāng)場(chǎng)講給他聽(tīng)。如果遇到第二種情況,我們可以掏出保險(xiǎn)合同,講解保險(xiǎn)合同的法律地位,“白紙黑字,毋庸置疑”“該賠則賠,不該賠則不賠”。關(guān)懷之心永不忘在做保險(xiǎn)銷(xiāo)售時(shí),如果我們一心只想著“做一份保單,自己就可以獲得多少傭金和獎(jiǎng)勵(lì)”,結(jié)果往往收效甚微;反之,如果我們?cè)O(shè)身處地為客戶(hù)著想,根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際需求精心設(shè)計(jì)、量身定做保險(xiǎn)計(jì)劃,結(jié)果往往水到渠成。當(dāng)今社會(huì)許多人想找一份稱(chēng)心如意的工作很難。如果我們能夠一心一意為準(zhǔn)增員對(duì)象著想,通過(guò)噓寒問(wèn)暖、情真意切的溝通,在發(fā)現(xiàn)（或者激發(fā)）了準(zhǔn)增員對(duì)象的財(cái)務(wù)收入、自我實(shí)現(xiàn)的需求之后,

7、再給他提供實(shí)現(xiàn)的機(jī)會(huì),往往他們都會(huì)“言聽(tīng)計(jì)從”。欲擒故縱需謹(jǐn)慎人有這樣一種心理,越是難得到的就會(huì)越想得到。因此,我們面對(duì)準(zhǔn)增員對(duì)象不要一味試圖說(shuō)服對(duì)方來(lái)跟我一起干,完全可以對(duì)他“不屑一顧”。這里我們可以使用“聲東擊西”和“欲擒故縱”的方法。所謂聲東擊西,就是通過(guò)請(qǐng)其幫助物色人選的方式,在他毫無(wú)戒備的情況下不經(jīng)意間向其充分展示壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的巨大魅力,從而激發(fā)其從業(yè)意愿,讓其主動(dòng)提出:“我能不能干？”如果他有意愿但是沒(méi)有主動(dòng)開(kāi)口,我們可以引入話(huà)題:“哎呀,我這人真是有眼不識(shí)泰山啊,其實(shí)你不就符合所有的條件嗎？”然后話(huà)鋒一轉(zhuǎn),“可是你還是不一定合適!”進(jìn)一步引發(fā)他的好奇心,急于想知道“這是到底為什么”。

8、欲擒故縱,就是告訴他“你不一定合適”。原因有“你們家經(jīng)濟(jì)條件好,需要你出來(lái)做嗎？”“新人入司需要面試和考試的,你對(duì)自己有信心嗎？”如果他的回答是肯定的,則剛好完成了所有的促成動(dòng)作;如果他默不吭聲,猶豫不決,則需要的你一針見(jiàn)血地開(kāi)導(dǎo)“其實(shí)這也沒(méi)什么其實(shí)這些都不重要,重要的是你到底想不想做!”只要方法得當(dāng),增員是不是也不那么難了？那大家趕緊去實(shí)踐一下吧! -下面黃顏色是贈(zèng)送的簡(jiǎn)歷模板不需要的可以下載后編輯刪除簡(jiǎn)歷智聯(lián)招聘男 | 已婚 | 1988 年月生 | 戶(hù)口：湖南 | 現(xiàn)居住于廣東深圳-寶安區(qū)3年工作經(jīng)驗(yàn) | 團(tuán)員 | 廣東省深圳市寶安區(qū)福永鎮(zhèn)陳屋村2巷518101e-mail: 求職意向工

9、作性質(zhì)： 全職期望職業(yè)： 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)期望行業(yè)： 專(zhuān)業(yè)服務(wù)/咨詢(xún)(財(cái)會(huì)/法律/人力資源等)、教育/培訓(xùn)/院校、通信/電信運(yùn)營(yíng)、增值服務(wù)工作地區(qū)： 深圳期望月薪： 4001-6000元/月目前狀況： 我目前處于離職狀態(tài)，可立即上崗職業(yè)目標(biāo)喜歡營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)工作，喜歡有挑戰(zhàn)的工作，大學(xué)四年一直在挑戰(zhàn)自己，挑戰(zhàn)自己的極限，一直在做營(yíng)銷(xiāo)的兼職，堅(jiān)信“也精于勤而荒于嬉”一直嚴(yán)于律己，在各方面都要從嚴(yán)要求自己。相信自己總有一天會(huì)成功的！只有自己不敢做的，沒(méi)有做不成的，做銷(xiāo)售10分靠天，九分靠人做，市場(chǎng)是人做出來(lái)的。 工作經(jīng)歷2013/01 - 2014/04 超越電腦專(zhuān)賣(mài)店 | 市場(chǎng)主管 行業(yè)類(lèi)別

10、：計(jì)算機(jī)硬件 | 企業(yè)性質(zhì)：民營(yíng) | 規(guī)模：20人以下 | 職位月薪：4001-6000元/月工作描述：在各工業(yè)區(qū)和住宅小區(qū)做廣告宣傳為店鋪銷(xiāo)售做鋪墊，并且為各用戶(hù)提供售后維護(hù)工作。2011/06 - 2012/11 衡陽(yáng)市教育培訓(xùn)學(xué)校 | | 銷(xiāo)售主管 行業(yè)類(lèi)別：教育/培訓(xùn)/院校 | 企業(yè)性質(zhì)：民營(yíng) | 規(guī)模：20-99人 | 職位月薪：2001-4000元/月工作描述：為學(xué)校制定招生計(jì)劃，帶領(lǐng)招生專(zhuān)員在各社區(qū)以及學(xué)校周?chē)鰪V告（包括粘貼墻體廣告，入戶(hù)拜訪宣傳）開(kāi)展招生工作，定期到中小學(xué)校門(mén)口駐點(diǎn)宣傳，聯(lián)系各學(xué)校任課老師開(kāi)展招生工作。項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)教育經(jīng)歷2007/09 -2011/06 在校學(xué)習(xí)

11、情況曾獲 院校級(jí)三等獎(jiǎng) 在校實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)2008/03 - 2010/10 大學(xué)生英語(yǔ)周刊衡陽(yáng)市推銷(xiāo)員到衡陽(yáng)市區(qū)域經(jīng)理 *2008年推銷(xiāo)員，在學(xué)校新生開(kāi)學(xué)期間向?qū)W生和家長(zhǎng)推銷(xiāo)學(xué)生英語(yǔ)報(bào)*2009-2010年學(xué)生英語(yǔ)報(bào)衡陽(yáng)地區(qū)區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)在衡陽(yáng)各高校組建團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售學(xué)生英語(yǔ)報(bào)，團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，團(tuán)隊(duì)維護(hù)，最后指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售。*2009-2010年。衡陽(yáng)行動(dòng)者文化傳播有限公司招生代理負(fù)責(zé)公司在衡陽(yáng)地區(qū)的自考、成人高考、家教培訓(xùn)的招生工作，制訂季度招生計(jì)劃，實(shí)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，接待客戶(hù)的來(lái)訪、洽談工作。到各醫(yī)院和各事業(yè)單位接觸式發(fā)放傳單并且交談留下有意向人的電話(huà)以后回訪。并且做出了良好的業(yè)績(jī)。培訓(xùn)經(jīng)歷 證書(shū)語(yǔ)言能力英語(yǔ)：

12、讀寫(xiě)能力良好 | 聽(tīng)說(shuō)能力良好 -下面黃顏色是贈(zèng)送的簡(jiǎn)歷模板不需要的可以下載后編輯刪除簡(jiǎn)歷智聯(lián)招聘男 | 已婚 | 1988 年月生 | 戶(hù)口：湖南 | 現(xiàn)居住于廣東深圳-寶安區(qū)3年工作經(jīng)驗(yàn) | 團(tuán)員 | 廣東省深圳市寶安區(qū)福永鎮(zhèn)陳屋村2巷518101e-mail: 求職意向工作性質(zhì)： 全職期望職業(yè)： 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)期望行業(yè)： 專(zhuān)業(yè)服務(wù)/咨詢(xún)(財(cái)會(huì)/法律/人力資源等)、教育/培訓(xùn)/院校、通信/電信運(yùn)營(yíng)、增值服務(wù)工作地區(qū)： 深圳期望月薪： 4001-6000元/月目前狀況： 我目前處于離職狀態(tài)，可立即上崗職業(yè)目標(biāo)喜歡營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)工作，喜歡有挑戰(zhàn)的工作，大學(xué)四年一直在挑戰(zhàn)自己，挑戰(zhàn)自己的極

13、限，一直在做營(yíng)銷(xiāo)的兼職，堅(jiān)信“也精于勤而荒于嬉”一直嚴(yán)于律己，在各方面都要從嚴(yán)要求自己。相信自己總有一天會(huì)成功的！只有自己不敢做的，沒(méi)有做不成的，做銷(xiāo)售10分靠天，九分靠人做，市場(chǎng)是人做出來(lái)的。 工作經(jīng)歷2013/01 - 2014/04 超越電腦專(zhuān)賣(mài)店 | | 市場(chǎng)主管 行業(yè)類(lèi)別：計(jì)算機(jī)硬件 | 企業(yè)性質(zhì)：民營(yíng) | 規(guī)模：20人以下 | 職位月薪：4001-6000元/月工作描述：在各工業(yè)區(qū)和住宅小區(qū)做廣告宣傳為店鋪銷(xiāo)售做鋪墊，并且為各用戶(hù)提供售后維護(hù)工作。2011/06 - 2012/11 衡陽(yáng)市教育培訓(xùn)學(xué)校 | | 銷(xiāo)售主管 行業(yè)類(lèi)別：教育/培訓(xùn)/院校 | 企業(yè)性質(zhì)：民營(yíng) | 規(guī)模：20

14、-99人 | 職位月薪：2001-4000元/月工作描述：為學(xué)校制定招生計(jì)劃，帶領(lǐng)招生專(zhuān)員在各社區(qū)以及學(xué)校周?chē)鰪V告（包括粘貼墻體廣告，入戶(hù)拜訪宣傳）開(kāi)展招生工作，定期到中小學(xué)校門(mén)口駐點(diǎn)宣傳，聯(lián)系各學(xué)校任課老師開(kāi)展招生工作。項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)教育經(jīng)歷2007/09 -2011/06 在校學(xué)習(xí)情況曾獲 院校級(jí)三等獎(jiǎng) 在校實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)2008/03 - 2010/10 大學(xué)生英語(yǔ)周刊衡陽(yáng)市推銷(xiāo)員到衡陽(yáng)市區(qū)域經(jīng)理 *2008年推銷(xiāo)員，在學(xué)校新生開(kāi)學(xué)期間向?qū)W生和家長(zhǎng)推銷(xiāo)學(xué)生英語(yǔ)報(bào)*2009-2010年學(xué)生英語(yǔ)報(bào)衡陽(yáng)地區(qū)區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)在衡陽(yáng)各高校組建團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售學(xué)生英語(yǔ)報(bào)，團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，團(tuán)隊(duì)維護(hù)，最后指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售。*2009

15、-2010年。衡陽(yáng)行動(dòng)者文化傳播有限公司招生代理負(fù)責(zé)公司在衡陽(yáng)地區(qū)的自考、成人高考、家教培訓(xùn)的招生工作，制訂季度招生計(jì)劃，實(shí)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，接待客戶(hù)的來(lái)訪、洽談工作。到各醫(yī)院和各事業(yè)單位接觸式發(fā)放傳單并且交談留下有意向人的電話(huà)以后回訪。并且做出了良好的業(yè)績(jī)。培訓(xùn)經(jīng)歷 證書(shū)語(yǔ)言能力英語(yǔ)：讀寫(xiě)能力良好 | 聽(tīng)說(shuō)能力良好 -下面黃顏色是贈(zèng)送的簡(jiǎn)歷模板不需要的可以下載后編輯刪除簡(jiǎn)歷智聯(lián)招聘男 | 已婚 | 1988 年月生 | 戶(hù)口：湖南 | 現(xiàn)居住于廣東深圳-寶安區(qū)3年工作經(jīng)驗(yàn) | 團(tuán)員 | 廣東省深圳市寶安區(qū)福永鎮(zhèn)陳屋村2巷518101e-mail: 求職意向工作性質(zhì)： 全職期望職業(yè)： 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售

16、管理、市場(chǎng)期望行業(yè)： 專(zhuān)業(yè)服務(wù)/咨詢(xún)(財(cái)會(huì)/法律/人力資源等)、教育/培訓(xùn)/院校、通信/電信運(yùn)營(yíng)、增值服務(wù)工作地區(qū)： 深圳期望月薪： 4001-6000元/月目前狀況： 我目前處于離職狀態(tài)，可立即上崗職業(yè)目標(biāo)喜歡營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)工作，喜歡有挑戰(zhàn)的工作，大學(xué)四年一直在挑戰(zhàn)自己，挑戰(zhàn)自己的極限，一直在做營(yíng)銷(xiāo)的兼職，堅(jiān)信“也精于勤而荒于嬉”一直嚴(yán)于律己，在各方面都要從嚴(yán)要求自己。相信自己總有一天會(huì)成功的！只有自己不敢做的，沒(méi)有做不成的，做銷(xiāo)售10分靠天，九分靠人做，市場(chǎng)是人做出來(lái)的。 工作經(jīng)歷2013/01 - 2014/04 超越電腦專(zhuān)賣(mài)店 | | 市場(chǎng)主管 行業(yè)類(lèi)別：計(jì)算機(jī)硬件 | 企業(yè)性質(zhì)：民營(yíng) |

17、 規(guī)模：20人以下 | 職位月薪：4001-6000元/月工作描述：在各工業(yè)區(qū)和住宅小區(qū)做廣告宣傳為店鋪銷(xiāo)售做鋪墊，并且為各用戶(hù)提供售后維護(hù)工作。2011/06 - 2012/11 衡陽(yáng)市教育培訓(xùn)學(xué)校 | | 銷(xiāo)售主管 行業(yè)類(lèi)別：教育/培訓(xùn)/院校 | 企業(yè)性質(zhì)：民營(yíng) | 規(guī)模：20-99人 | 職位月薪：2001-4000元/月工作描述：為學(xué)校制定招生計(jì)劃，帶領(lǐng)招生專(zhuān)員在各社區(qū)以及學(xué)校周?chē)鰪V告（包括粘貼墻體廣告，入戶(hù)拜訪宣傳）開(kāi)展招生工作，定期到中小學(xué)校門(mén)口駐點(diǎn)宣傳，聯(lián)系各學(xué)校任課老師開(kāi)展招生工作。項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)教育經(jīng)歷2007/09 -2011/06 在校學(xué)習(xí)情況曾獲 院校級(jí)三等獎(jiǎng) 在校實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)2008/03 - 2010/10 大學(xué)生英語(yǔ)周刊衡陽(yáng)市