談判的內(nèi)容及技巧

1、 談判的內(nèi)容及技巧談判的內(nèi)容及技巧 培訓(xùn)的目的：使用正確 的策略和方法、輕松、巧 妙地實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)。 通過課程的培訓(xùn)結(jié)束后，你 將有能力做到： n1. 進(jìn)行事前的規(guī)劃 n2. 運(yùn)用有效的方式 n3. 堅(jiān)定成功的信心 n4. 提升業(yè)務(wù)技能 談判的定義 1.零售業(yè)務(wù)談判是零售業(yè)務(wù)的溝 通過程，通過這一過程化解或消 除供應(yīng)商和零售商雙方在合作中 相互遵循的規(guī)則上所存在的分歧， 進(jìn)而達(dá)成交易的一個過程。 2.我們和供應(yīng)商之間的交易， 供應(yīng)商希望按平價銷售所 有的商品，但我們只愿意 以折扣價采購高回率的商 品。 3.我們應(yīng)該在談判的過程中極力 為公司爭取更大的利益，作為談 判員應(yīng)成為一位頂尖的談判高手

2、， 這也是本次培訓(xùn)的目的的所在。 4.通過談判之獲益來強(qiáng)化我們的 價格形象及績效。 談判的原則 談判的過程是與廠商共同協(xié) 商、分析市場、尋找商機(jī)的過程， 不可單純的理解為雙方利益分割， 因此雙方只有以誠為本，才能互 利雙贏、共同發(fā)展。 談判的步驟 分為兩個主題： 準(zhǔn)備：花費(fèi)80的時間 談判：花費(fèi)20的時間 n1 準(zhǔn)備過程 n2 談判熱身了解需求 n3 正式談判并達(dá)成協(xié)議 n4 回顧與總結(jié) n 準(zhǔn)備過程：在談判之初， 雙方都有很多初步的條件以 及所涉及的細(xì)節(jié)都很模糊， 因此在談判之前很有必要在 談判一開始把容易誤解的內(nèi) 容澄清。 在談判的最初階段，準(zhǔn)備 工作顯得尤其重要，具體的 準(zhǔn)備工作如下:

3、n1. 市場調(diào)查 n2. 對供應(yīng)商狀況作詳細(xì)調(diào)查 n3. 回顧以前談判的情況 n4. 列出要談判的內(nèi)容; n5. 設(shè)定談判的目標(biāo)； n6. 制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)； n7. 最好的可供供應(yīng)商選擇的方案 n8. 如何讓步； n9. 供應(yīng)商的長處和弱點(diǎn)； n10.整個談判的時間進(jìn)度表。 一、市場調(diào)查 二、對供應(yīng)商狀況作詳細(xì)調(diào)查 n1、 該公司的財務(wù)狀況如何？ n2、 是否有內(nèi)部問題？ n3、 該供應(yīng)商的誠信度？ n4、 該供應(yīng)商在談判方面的態(tài)度 如何？是很強(qiáng)硬還是很直率？ n5、 參加談判的人員素質(zhì)和性格 怎樣，做決策很謹(jǐn)慎，很慢，還 是很沖動、很爽快？ n6、 是否有時間上的壓力，為什 么？ n7

4、、 該公司的實(shí)力、商品在市場 銷售、占有率如何？ n8、 誰是對方的最終決策者？ 三、回顧以前的談判情況 n 1.過去的談判是否順利 n 2.你對談判的結(jié)果是否滿意 n 3.有什么經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，在什么地 方可以改進(jìn) n4. 該供應(yīng)商在過去的談判中常用 的談判技巧 n5. 該供應(yīng)商是不是值得信任 n6. 在前期談判時雙方在哪些方面 作了讓步 清晰的回 顧過去的談 判會對你的 準(zhǔn)備工作有 非常大的幫 助 四、列出要談判的內(nèi)容： n1 1、交易條件交易條件/ /貿(mào)易條件貿(mào)易條件： （1）、價格折扣、返傭等 （2）、合作方式現(xiàn)結(jié)、承兌、周 結(jié)、半月結(jié)、月結(jié)、45天結(jié)、雙月 結(jié)、代銷、聯(lián)營、租賃等 （3）

5、、付款付款時間、票貼等 （4）、送貨送貨模式、時間、地 點(diǎn)、送貨量、配送費(fèi)、退換貨等 （5）、質(zhì)量必須符合國家的質(zhì)量 標(biāo)準(zhǔn) （6）、固定費(fèi)用年節(jié)費(fèi)、店慶贊 助費(fèi)、新店開業(yè)贊助、老店翻新費(fèi) 等 （7）、違約我司所要求的違約條 款及處罰標(biāo)準(zhǔn) （1）、促銷折扣 （2）、促銷形式 （3）、促銷費(fèi)用：dm費(fèi)、特殊 陳列（堆頭、n架、掛網(wǎng)）促銷人員 進(jìn)場費(fèi)、場外活動贊助費(fèi)等 （4）、促銷付款期 2、促銷活動 3、新品進(jìn)場 價格 進(jìn)場費(fèi) 促銷活動 免費(fèi)贈品 4、陳列 陳列費(fèi)、陳列面積 五、設(shè)定談判要達(dá)到的目 標(biāo) n 目標(biāo)條件 n 最初條件 n 最低成交條件 六、制定談判策略和戰(zhàn)術(shù) 1、用什么態(tài)度、友好的、合

6、作的、 還是靈活的 2、談判是慢慢來還是速戰(zhàn)速決 對我們有利 3、你在談判中有什么權(quán)利 4、和供應(yīng)商的發(fā)展方向、目標(biāo) 5、計劃從該供應(yīng)商獲取什么 七、最好的可供供應(yīng)商選擇的 方案 n 互換方案 n 附加方案 n 折衷方案 n 適度妥協(xié)方案 八、如何讓步 1、在哪些方面可以讓步 2、在談判到什么時候讓步 3、按什么順序適度的作出讓步、 以及作多大程度的讓步 4、所有的讓步?jīng)Q不是無條件的 讓步、一切在計劃之中 九、談判雙方的長處與弱點(diǎn) n 零售商的長處及弱點(diǎn) n 供應(yīng)商的長處及弱點(diǎn) 十、談判的時間進(jìn)度表 清楚的時間表是有利的工具 給供應(yīng)商灌輸以“我”為主的理 念 談判熱身了解需求 1、正式談判開始

7、應(yīng)先試探對方。 2、對方隊(duì)此次參加談判的人員充 當(dāng)什么角色？誰是決策者？ 3、對方隊(duì)對此次談判的重視程度？ 4、對方在此次談判與上次談判有 哪些變化？ 正式談判并達(dá)成協(xié)議 n 堅(jiān)持原則、據(jù)理力爭 n 靈活多變、游刃有余 回顧與總結(jié) 1、對談判的條款進(jìn)行確認(rèn) 2、更深層次了解供應(yīng)商 3、找出談判中的不足之處，及時 改進(jìn)、完善自己 談判前要準(zhǔn)備充分，做好談 判計劃，明確目標(biāo)，談判要對 對方在市場的形象、份量、角 色等情況基本了解。要準(zhǔn)備幾 個不同談判方案。從一開始便強(qiáng)調(diào)從一開始便強(qiáng)調(diào) 達(dá)成共識的必要性達(dá)成共識的必要性 談判的技巧 n用咨詢的方式獲知他們在市場 上的競爭對手及同行團(tuán)隊(duì)的情況， 以便以

8、子之矛，攻子之盾。 n辨清對方的權(quán)限，避免與無權(quán) 決定人的無效談判。既浪費(fèi)了時 間，客觀上又透露了公司某些信 息。 n做好談判記錄，存檔備案。保持 談判的持續(xù)性。 n盡可能在本公司談判。心理上， 資料尋找方面占有優(yōu)勢并節(jié)約費(fèi)用。 談判一般在預(yù)約下進(jìn)行。并且避免 采購人員違規(guī)操作。 n談判前放棄所有不切實(shí)際的目標(biāo)， 有計劃的、有目的提問，注意傾聽 對方的談話，站在換位的角度分析 對方在謀求什么，以便以退為進(jìn)。 談判中中盡量少使用肯定式語言，不要過早談判中中盡量少使用肯定式語言，不要過早 亮出自己的亮出自己的“底牌底牌” n不輕易講明我方的最終目標(biāo)條件， 也要避免把對方逼得無退路宣告他 們的原則立

9、場而造成談判失敗。 n堅(jiān)持原則，但不對抗，真誠相待， 不卑不亢，營造和諧的談判氣氛。 避免因態(tài)度，個人因素造成談判破 裂。 n以守為攻，對一些原則和超權(quán)的 談判條件要留余地，與領(lǐng)導(dǎo)上報后 再做決定。不要超過半小時、一刻不停地不要超過半小時、一刻不停地 持續(xù)談判，可安排進(jìn)行多次談判。談判時，持續(xù)談判，可安排進(jìn)行多次談判。談判時， 不要一下子展示你所有的戰(zhàn)術(shù)（對方失去沖不要一下子展示你所有的戰(zhàn)術(shù)（對方失去沖 勁時，充分發(fā)揮我方優(yōu)勢）勁時，充分發(fā)揮我方優(yōu)勢） n談判的激情，沉默要把握好尺 度，注意導(dǎo)向談判的走勢，節(jié)奏， 做到“激情”而不是“急切”， “沉默”而不是“退卻”，強(qiáng)勢 而不“霸道”。談判認(rèn)

10、真，耐心， 尤其對方意見嚴(yán)重對峙時，不大 聲喧嘩，注意對人的尊重，不帶 臟話，注意因個人形象而影響企 業(yè)形象。其實(shí)對方不怕你言情激 動，就怕你思路清楚，點(diǎn)擊要害。 應(yīng)表明你所做的每一個讓步對我們來說都表明你所做的每一個讓步對我們來說都 是重大的損失（問許多是重大的損失（問許多“怎樣怎樣”的問題，的問題， 告訴對方我方愿意妥協(xié)讓步；保持從容告訴對方我方愿意妥協(xié)讓步；保持從容 的目光接觸，強(qiáng)調(diào)每一個讓步對我們來的目光接觸，強(qiáng)調(diào)每一個讓步對我們來 說都是嚴(yán)重的損失；不要輕易讓步，除說都是嚴(yán)重的損失；不要輕易讓步，除 非得到一些東西作為回報；交易中在小非得到一些東西作為回報；交易中在小 事情上做出讓步

11、是為了在大項(xiàng)目上不妥事情上做出讓步是為了在大項(xiàng)目上不妥 協(xié)。協(xié)。 n談判越誠信，越艱苦，對方越感 興趣，對我方越有信心。談判的目 標(biāo)越有希望。質(zhì)量可能越高。 n和同事、助手與對方談判時內(nèi)部 觀點(diǎn)要一致，配合要默契 n永遠(yuǎn)不要損害對方的尊嚴(yán)（罷談后，及時與對永遠(yuǎn)不要損害對方的尊嚴(yán)（罷談后，及時與對 方聯(lián)系；為了減少損害，應(yīng)同意日后約定日期方聯(lián)系；為了減少損害，應(yīng)同意日后約定日期 再會談再會談 n主要供應(yīng)商經(jīng)理直接參與談判。對個 別a類必選重點(diǎn)帳期供應(yīng)商我們可以采取 靈活掌握。用“放水養(yǎng)魚”的方法加以 引進(jìn)。合同期要短。待時機(jī)成熟后重新 完善交易條件?；蛘呤且M(jìn)過度的供應(yīng) 商來代替。 n“舉重若輕

12、”，不要因斤斤計較而影 響公司的原則和重點(diǎn)利益。 作為品類負(fù)責(zé)人主要是對談判 結(jié)果的分析與談判，主要檢查以 下幾項(xiàng)內(nèi)容： 對談判結(jié)果的分析與監(jiān)控 n合同中所選的商品是否服從商品 結(jié)構(gòu)？ n所選品項(xiàng)是否與市場熱點(diǎn)，賣點(diǎn) 接軌？是否服從已確定的品類角色？ n商品價格是否服從市場？ n依據(jù)市調(diào)和商品角色的定位審定 商品進(jìn)價能否滿足小分類的毛利率？ n成交條件：對所有供應(yīng)商合同條件的 校查。對一些短帳期商品和重點(diǎn)經(jīng)銷商 品進(jìn)行校查、把關(guān)。 n檢查退貨條款是否清楚、明確便于操 作。 n判斷初步合作結(jié)果的前提下對返利、 贊助費(fèi)、促銷等其他條款進(jìn)行判定。 列舉幾個常用的談判原則 1、不要輕易相信供應(yīng)商，但要告訴他我 們是合作伙伴 2、永遠(yuǎn)不要接受供應(yīng)商第一次報價，我 們可以爭取更好的交易條件 3、敢于提出于對方身份答復(fù)不了的條件 4、為了公司利益敢于見對方最高層據(jù)理 力爭 1、以成本計算的思路引導(dǎo)價格 談判 2、敢于提出想象不到的商品進(jìn) 價、促銷方式 3、敢于用經(jīng)銷的方式探測到想 象不道德價格 列舉幾個常用的洽談價格 的方法 4、用市場零售價倒扣的方法計 算商品進(jìn)價是否合理 5、要求市場最低售價，并簽訂 價格保證協(xié)議或予以承諾 6、善于從商品質(zhì)量上挑毛病， 總之以各種理由讓對方不