專業(yè)銷售拜訪的重要性

1、專業(yè)銷售拜訪的重要性專業(yè)銷售拜訪的重要性 human resource dept. 公司最重要的崗位公司最重要的崗位醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表 醫(yī)藥代表職責(zé)中最重要的工作：醫(yī)藥代表職責(zé)中最重要的工作： 創(chuàng)造需求創(chuàng)造需求 醫(yī)藥代表最重要的工作方式：醫(yī)藥代表最重要的工作方式： 面對面拜訪面對面拜訪 成功的醫(yī)藥代表成功的醫(yī)藥代表 為公司創(chuàng)造需求為公司創(chuàng)造需求 樹立公司形象樹立公司形象 注重個(gè)人成長注重個(gè)人成長 創(chuàng)造需求創(chuàng)造需求 醫(yī)藥代表的拜訪是影響醫(yī)生處方習(xí)慣醫(yī)藥代表的拜訪是影響醫(yī)生處方習(xí)慣 最重要的因素最重要的因素 傳達(dá)正確信息，解決臨床問題，指導(dǎo)傳達(dá)正確信息，解決臨床問題，指導(dǎo) 用藥用藥 與與vipvip

2、建立良好的聯(lián)系，維持長期的建立良好的聯(lián)系，維持長期的 合作合作 向公司反饋各種臨床信息向公司反饋各種臨床信息 公司形象公司形象 對醫(yī)生來講，你就是公司對醫(yī)生來講，你就是公司 用公司要求來規(guī)范自己的行為用公司要求來規(guī)范自己的行為 公司的文化：進(jìn)取、吃苦、團(tuán)公司的文化：進(jìn)取、吃苦、團(tuán) 隊(duì)精神隊(duì)精神 正當(dāng)?shù)母偁幨侄握?dāng)?shù)母偁幨侄?個(gè)人成長個(gè)人成長 醫(yī)院代表崗位職責(zé)是成功的起點(diǎn)醫(yī)院代表崗位職責(zé)是成功的起點(diǎn) 經(jīng)驗(yàn)積累，用過程來培養(yǎng)自己的管經(jīng)驗(yàn)積累，用過程來培養(yǎng)自己的管 理能力理能力 hr/cr/dr 主要職責(zé)：以最低成本超越完成銷售指標(biāo)主要職責(zé)：以最低成本超越完成銷售指標(biāo)/提高市場占有率提高市場占有率

3、計(jì)劃 市場 客戶檔案 區(qū)域管理 營銷計(jì)劃 商業(yè)渠道 客戶管理 陳列展示 產(chǎn)品知識 財(cái)務(wù)知識 店頭行銷知識 競爭對手知識 行政管理 執(zhí)行（拜訪） 區(qū)域管理 區(qū)域覆蓋 營銷計(jì)劃 資源利用 訂單/姿信 收款 商業(yè)促銷 藥店促銷 醫(yī)院促銷 產(chǎn)品知識 財(cái)務(wù)知識 店頭行銷 知識 銷售技巧 溝通技巧 談判技巧 企業(yè)文化/銷售哲學(xué)/信條 評估（分析） 訪后分析 售后追蹤 行政管理 客戶檔 案更新 遵照計(jì)劃 hr/cr/drhr/cr/dr之主要職責(zé)及基本工作內(nèi)容之主要職責(zé)及基本工作內(nèi)容 主要職責(zé)：以最低成本超越完成銷售指標(biāo)主要職責(zé)：以最低成本超越完成銷售指標(biāo)/ /提高市場占有率提高市場占有率 hr/cr/dr

4、 專業(yè)知識專業(yè)知識 區(qū)域管理區(qū)域管理 銷售拜訪銷售拜訪 訪后分析訪后分析 溝通溝通 群體銷售群體銷售 行政管理行政管理 專業(yè)衡量專業(yè)衡量 自我發(fā)展自我發(fā)展 產(chǎn)品知識 區(qū)域信息 訪前計(jì)劃 訪后分析 積極地傾聽 計(jì)劃組織 客戶檔案 積極創(chuàng)造性 對反饋?zhàn)?競爭對手知識 營銷活動(dòng) 演示技巧 售后追蹤 口頭溝通 分組討論 常規(guī)報(bào)告 承諾 出 反應(yīng) 醫(yī)生專業(yè) 行動(dòng)計(jì)劃 開場白 行政管理 書面溝通 會(huì)后分析 反饋分析 成熟/判斷力 書面發(fā)展 零售藥店 區(qū)域覆蓋 演示 可信度 及跟蹤 費(fèi)用申報(bào) 領(lǐng)導(dǎo)能力 計(jì)劃 醫(yī)院率 月行程 探詢 敏感性 會(huì)前造勢 公司財(cái)產(chǎn) 適應(yīng)性 資源利用 批發(fā)商 周計(jì)劃 異議處理 圓桌會(huì)議 會(huì)議參與度 商業(yè)/渠道 資源利用 主動(dòng)成交 幻燈演講 工業(yè) 有說服性 專家演講 政府 支持文獻(xiàn) 公司 臨床驗(yàn)證支持 簽訂單