萬順燈飾店市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究

1、目錄內(nèi)容摘要2關(guān)鍵詞2一、前言2二、萬順燈飾店?duì)I銷策略管理現(xiàn)狀及問題2（一） 萬順燈飾店的簡(jiǎn)介2（二）萬順燈飾店?duì)I銷策略管理存在的問題21、品牌市場(chǎng)定位模糊22、產(chǎn)品組合不完善33、定價(jià)存在漏洞34、促銷手段較少35、營(yíng)銷人才不足36、售后服務(wù)較差3三、萬順燈飾店?duì)I銷策略的改進(jìn)措施3（一） 細(xì)分市場(chǎng)，明確品牌的市場(chǎng)定位3（二）擴(kuò)大產(chǎn)品組合，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)4（三）科學(xué)的定價(jià)策略，完善價(jià)格機(jī)制4（四）完善促銷策略，增加廣告投入4（五）加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)4（六）加強(qiáng)售后服務(wù)41、要制定服務(wù)方案52、要制定服務(wù)監(jiān)察制度53、要做好老客戶維護(hù)工作5參考文獻(xiàn)5 萬順燈飾店市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究?jī)?nèi)容摘要隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)

2、展越發(fā)充分，市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)發(fā)展發(fā)揮著非常重要作用。本文對(duì)萬順燈飾店進(jìn)行了深入研究，對(duì)萬順燈飾店市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀及存在的問題進(jìn)行了剖析，通過綜合內(nèi)外因素對(duì)萬順燈飾店的未來經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行了預(yù)判，提出了制定價(jià)格、產(chǎn)品、服務(wù)等多種組合的營(yíng)銷模式，能夠提升萬順燈飾店?duì)I銷額度，希望通過本文研究，能夠?qū)θf順燈飾店未來市場(chǎng)營(yíng)銷策略提供一定的參考，助推營(yíng)銷額度上升。關(guān)鍵詞燈飾店 市場(chǎng)營(yíng)銷 市場(chǎng)分析一、前言萬順燈飾店經(jīng)過這幾年的發(fā)展，規(guī)模逐步壯大，但是伴隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，萬順燈飾店的市場(chǎng)營(yíng)銷策略存在著諸多問題。本文研究重點(diǎn)是以萬順燈飾店為研究對(duì)象，分析如何提升燈飾店的營(yíng)銷額度，增強(qiáng)市場(chǎng)占有份額，通過多種分析方法，

3、為燈飾賣場(chǎng)營(yíng)銷模式提供關(guān)于市場(chǎng)定價(jià)、市場(chǎng)劃分等分析，能夠?qū)λ袩麸椥袠I(yè)營(yíng)銷策略制定提供一定的參考和借鑒。二、萬順燈飾店?duì)I銷策略管理現(xiàn)狀及問題（一） 萬順燈飾店的簡(jiǎn)介萬順燈飾店是專業(yè)從事百貨批發(fā)零售的燈飾店鋪，始終堅(jiān)持以客戶為本的經(jīng)營(yíng)理念，本著誠(chéng)信為本、互利互惠的經(jīng)營(yíng)原則，經(jīng)過多年發(fā)展，已經(jīng)成為了百貨批發(fā)零售著名企業(yè)。（二）萬順燈飾店?duì)I銷策略管理存在的問題1、品牌市場(chǎng)定位模糊萬順燈飾店對(duì)自身產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確，沒有針對(duì)目標(biāo)客戶群體實(shí)行有效的品牌定位，無論是高端產(chǎn)品還是低段產(chǎn)品處于相互混雜的現(xiàn)象，難以體現(xiàn)萬順燈飾店的品牌個(gè)性,造成對(duì)顧客吸引力不足。2、產(chǎn)品組合不完善萬順燈飾店雖然產(chǎn)品種類繁多，但是依然

4、存在產(chǎn)品組合不完善的問題，主要表現(xiàn)在配套產(chǎn)品尚未形成體系，不能為客戶提供一條龍式的購(gòu)物通道，難以實(shí)現(xiàn)一站式的購(gòu)物模式。在產(chǎn)品終端沒能解決客戶一次性到位的問題，從而降低了顧客的滿意度。3、定價(jià)存在漏洞(1)萬順燈飾店為了追求經(jīng)濟(jì)效益，部分產(chǎn)品折扣力度大，造成同行之間價(jià)格戰(zhàn)，進(jìn)一步壓縮了產(chǎn)品利潤(rùn)。(2)萬順燈飾店部分高端產(chǎn)品定價(jià)過高，對(duì)潛在客戶形成了價(jià)格錯(cuò)覺，流失了部分客戶。(3)價(jià)格更改頻繁，經(jīng)常更改價(jià)格，造成顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和店鋪信譽(yù)產(chǎn)生負(fù)面影響。4、促銷手段較少萬順燈飾店促銷活動(dòng)和方式較少。萬順燈飾店促銷活動(dòng)少，促銷力度不足。無論是網(wǎng)絡(luò)宣傳、微信客戶端還是紙質(zhì)傳媒等方式，普遍存在促銷手段少等問

5、題，沒有通過搞活動(dòng)的方式來吸引大量客戶，對(duì)于打造品牌效應(yīng)也是非常不足的。對(duì)于一些重要節(jié)日、重要購(gòu)物時(shí)機(jī)把握不到位，沒有及時(shí)推行一些適宜的促銷活動(dòng)，難以有效提升萬順燈飾店的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。萬順燈飾店促銷噱頭少，促銷手段個(gè)性化和新穎性不強(qiáng)，對(duì)提升顧客的吸引力是非常不夠的。5、營(yíng)銷人才不足萬順燈飾店員工中營(yíng)銷人才不足。萬順燈飾店管理層思想上對(duì)營(yíng)銷重視程度不夠，對(duì)營(yíng)銷人才引進(jìn)力度不足，沒有把營(yíng)銷人才隊(duì)伍建設(shè)作為一項(xiàng)重要工作來抓。由于缺乏激勵(lì)機(jī)制，部分營(yíng)銷人才受限于薪酬等因素的影響，選擇跳槽，造成店面營(yíng)銷人才短缺。6、售后服務(wù)較差由于缺乏必要的培訓(xùn)和管理體系，萬順燈飾店售后服務(wù)水平較差，存在退款退貨與客戶發(fā)生

6、糾紛等問題，這種問題的產(chǎn)生直接拉低了客戶對(duì)萬順燈飾店的印象，通過口碑相傳的方式，對(duì)燈飾店的營(yíng)銷造成了一定的負(fù)面影響，不利于店鋪的長(zhǎng)期發(fā)展。三、萬順燈飾店?duì)I銷策略的改進(jìn)措施（一） 細(xì)分市場(chǎng)，明確品牌的市場(chǎng)定位根據(jù)萬順燈飾店實(shí)際情況，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，結(jié)合自身發(fā)展優(yōu)勢(shì)，對(duì)燈飾店細(xì)分市場(chǎng)類型和結(jié)構(gòu)進(jìn)行對(duì)比，要定位于中檔品牌經(jīng)銷商市場(chǎng)和零售經(jīng)銷商市場(chǎng)。選擇中檔品牌經(jīng)銷商。從全國(guó)燈具市場(chǎng)份額來看，中檔品牌燈具占據(jù)了市場(chǎng)份額60%以上，近年來依然有上漲趨勢(shì)。萬順燈飾店要根據(jù)市場(chǎng)份額及時(shí)進(jìn)行劃分和戰(zhàn)略調(diào)整，選擇經(jīng)銷商要以中檔經(jīng)銷商為主，保持足夠的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。（二）擴(kuò)大產(chǎn)品組合，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)萬順燈飾店要致力于打

7、造零售、批發(fā)、工程建設(shè)為一體的綜合性燈具賣場(chǎng)，產(chǎn)品涵蓋國(guó)內(nèi)外中等燈飾和低端燈具等。目前萬順燈飾店主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品以中檔燈具為主，主要包括水晶燈、現(xiàn)代燈、中式燈和商業(yè)照明等。伴隨著高端裝修額度不斷減少，高端燈具市場(chǎng)份額不斷減少，因此萬順燈飾店要不斷擴(kuò)充中端和低端燈具產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)份額全覆蓋。同時(shí)要合理劃分消費(fèi)者的購(gòu)買需求，從數(shù)據(jù)上來看，購(gòu)買現(xiàn)代燈、水晶燈的客戶占據(jù)市場(chǎng)份額90%以上，中式燈具需求量較少，因此燈飾店要針對(duì)客戶需求，合理布局產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。（三）科學(xué)的定價(jià)策略，完善價(jià)格機(jī)制萬順燈飾店要實(shí)行科學(xué)定價(jià)，不能因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)而隨意改變價(jià)格，要實(shí)行價(jià)格穩(wěn)定性，提升顧客對(duì)品牌的認(rèn)可度和產(chǎn)品服務(wù)的認(rèn)知度。萬順

8、燈飾店產(chǎn)品價(jià)格要突出性價(jià)比，既要保證充足的利潤(rùn)，也要提升顧客的吸引力。（四）完善促銷策略，增加廣告投入萬順燈飾店銷售離不開促銷策略的開展。萬順燈飾店要通過多種線上活動(dòng)，來提升自身知名度，比如說微信朋友圈集贊送禮品活動(dòng)、線上秒殺活動(dòng)等，來進(jìn)一步提升顧客到店的積極性。同時(shí)萬順燈飾店要通過微信客戶端、微博、自媒體等多種方式，實(shí)時(shí)更新燈具產(chǎn)品，同時(shí)附帶產(chǎn)品說明，充分挖掘潛在客戶群體。要積極開展線下活動(dòng)，萬順燈飾店要通過多種線下促銷活動(dòng)，節(jié)日大酬賓等方式，來吸引更多的消費(fèi)者。萬順燈飾店要善于抓住營(yíng)銷噱頭，以打造網(wǎng)紅產(chǎn)品為手段來提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)。（五）加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)萬順燈飾店要著力加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)。一方面萬

9、順燈飾店要廣泛招聘營(yíng)銷人才，為營(yíng)銷隊(duì)伍提供優(yōu)厚的薪資待遇，保證能夠留住人才。另一方面萬順燈飾店要充分重視內(nèi)部挖潛，加大對(duì)員工的培訓(xùn)力度，增強(qiáng)隊(duì)伍的厚實(shí)度。同時(shí)作為燈飾店經(jīng)營(yíng)者來說，要提高營(yíng)銷意識(shí)，樹立營(yíng)銷思維，全力提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)。（六）加強(qiáng)售后服務(wù)萬順燈飾店要重點(diǎn)加強(qiáng)售后服務(wù)。1、要制定服務(wù)方案員工售后服務(wù)過程中出現(xiàn)的問題及時(shí)進(jìn)行糾正，保證能夠獲得顧客的諒解，提升顧客對(duì)店鋪的影響。萬順燈飾店經(jīng)理對(duì)因?yàn)閱T工服務(wù)水平造成的損失，要對(duì)員工進(jìn)行批評(píng)教育，必要時(shí)可以采取一定的懲戒手段。2、要制定服務(wù)監(jiān)察制度設(shè)立客戶回訪系統(tǒng)，對(duì)客戶提出的問題及時(shí)進(jìn)行整改，提升員工服務(wù)質(zhì)量。對(duì)員工經(jīng)常出現(xiàn)的問題要及時(shí)予以正面

10、指導(dǎo)，通過多種途徑提升員工的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平。萬順燈飾店要通過培訓(xùn)、專題講座等方式，不斷提升員工服務(wù)理念和服務(wù)水平。3、要做好老客戶維護(hù)工作萬順燈飾店不僅僅要重視開發(fā)新客戶，同時(shí)對(duì)老客戶要及時(shí)進(jìn)行聯(lián)系，確保做好周到服務(wù)。工作人員要注重在節(jié)假日、客戶生日等特殊時(shí)間對(duì)維護(hù)客戶關(guān)系，密切雙方聯(lián)系，確保老客戶不流失。萬順燈飾店發(fā)展勢(shì)頭良好，但是依然存在著諸多問題，作為管理層要及時(shí)調(diào)整自身經(jīng)營(yíng)方式，才能夠在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位，才能不斷提升店鋪銷售業(yè)績(jī)，推動(dòng)店鋪全方面發(fā)展。對(duì)于萬順燈飾店來說，要結(jié)合自身經(jīng)營(yíng)方面存在的問題，有針對(duì)性的提出解決措施，通過市場(chǎng)細(xì)分、科學(xué)定價(jià)、服務(wù)水平提升等多種方式，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷收益最大化，實(shí)現(xiàn)銷售額度最大化。參考文獻(xiàn) 1鄭亞兵,沈昌明.我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展存在的問題及對(duì)策研究 J .中醫(yī)藥管理雜志, 2010,（5）. 2王艷,寇長(zhǎng)