KPI指標(biāo)介紹績(jī)效分析及報(bào)表管理

1、KPI指標(biāo)介紹績(jī)效分析及報(bào)表管理1 KPI指標(biāo)介紹績(jī)效分析及報(bào)表管理2 準(zhǔn)確了解KPI指標(biāo)定義及指標(biāo)基準(zhǔn)值； 清晰了解KPI指標(biāo)的含義及相互關(guān)系； 學(xué)會(huì)如何敘述績(jī)效表現(xiàn)的問(wèn)題； 了解KPI指標(biāo)的計(jì)分規(guī)則 了解KPI報(bào)表制作 KPI指標(biāo)介紹績(jī)效分析及報(bào)表管理3 課程大綱課程大綱 一、KPI指標(biāo)介紹 l1-1. KPI的定義及功能 l1-2. 驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)指標(biāo)因素 l1-3. 營(yíng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展公式 l1-4. KPI指標(biāo)的定義 l1-5. KPI指標(biāo)的基準(zhǔn)值 l1-6. KPI指標(biāo)排名計(jì)分規(guī)則 KPI指標(biāo)介紹績(jī)效分析及報(bào)表管理4 課程大綱課程大綱 二、績(jī)效表現(xiàn)分析 l2-1. 問(wèn)題的定義 l2-2. 解決

2、問(wèn)題的過(guò)程 l2-3. 確認(rèn)問(wèn)題的原則 l2-4. 如何敘述績(jī)效表現(xiàn)的問(wèn)題 KPI指標(biāo)介紹績(jī)效分析及報(bào)表管理5 課程大綱課程大綱 三、報(bào)表制作 KPI指標(biāo)介紹績(jī)效分析及報(bào)表管理6 KPI即是關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)管理，它是會(huì)報(bào)管理 中重要的環(huán)節(jié)； KPI管理具有三大基本功能： l分析與計(jì)劃 l匯報(bào)與指導(dǎo) l透明、公平的考評(píng) KPI指標(biāo)介紹績(jī)效分析及報(bào)表管理7 KPI是分析是分析 分析看差距分析看差距 差距產(chǎn)壓力差距產(chǎn)壓力 壓力變動(dòng)力壓力變動(dòng)力 動(dòng)力促行動(dòng)動(dòng)力促行動(dòng) 行動(dòng)改現(xiàn)狀行動(dòng)改現(xiàn)狀 目標(biāo)是航標(biāo)目標(biāo)是航標(biāo) 目標(biāo)是標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)是標(biāo)準(zhǔn) 差距差距 KPIKPI指標(biāo)系統(tǒng)指標(biāo)系統(tǒng)目標(biāo)管理目標(biāo)管理 KPI指標(biāo)介紹績(jī)效

3、分析及報(bào)表管理8 - KPI指標(biāo)介紹績(jī)效分析及報(bào)表管理9 對(duì)象：全員對(duì)象：全員 內(nèi)容：活動(dòng)管理內(nèi)容：活動(dòng)管理 及市場(chǎng)企劃推動(dòng)及市場(chǎng)企劃推動(dòng) 增員率提高增員率提高活動(dòng)率活動(dòng)率人均件數(shù)人均件數(shù)組數(shù)組數(shù)持證率持證率轉(zhuǎn)正率提高轉(zhuǎn)正率提高 有效人力增長(zhǎng)有效人力增長(zhǎng)優(yōu)化組織架構(gòu)優(yōu)化組織架構(gòu) 人數(shù)人數(shù) 活動(dòng)量管理活動(dòng)量管理 對(duì)象：新人對(duì)象：新人 內(nèi)容：轉(zhuǎn)正賽及內(nèi)容：轉(zhuǎn)正賽及 代理人考試代理人考試 對(duì)象：正式以上對(duì)象：正式以上 內(nèi)容：八一風(fēng)暴賽內(nèi)容：八一風(fēng)暴賽 及主任晉升及主任晉升 對(duì)象：績(jī)優(yōu)人員對(duì)象：績(jī)優(yōu)人員 內(nèi)容：分紅及投連內(nèi)容：分紅及投連 KPI指標(biāo)介紹績(jī)效分析及報(bào)表管理10 人人 均均 件件 數(shù)數(shù) 月

4、月 活活 動(dòng)動(dòng) 率率 營(yíng)營(yíng) 業(yè)業(yè) 組組 數(shù)數(shù) 人人 員員 規(guī)規(guī) 模模 保保 費(fèi)費(fèi) 規(guī)規(guī) 模模 月月 增增 員員 率率 月月 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 正正 率率 持持 證證 率率 品品 質(zhì)質(zhì) 指指 標(biāo)標(biāo) 營(yíng)業(yè)部星級(jí)達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)業(yè)部星級(jí)達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn) KPI指標(biāo)介紹績(jī)效分析及報(bào)表管理11 1星級(jí) 1星級(jí) 2星級(jí)2星級(jí)3星級(jí)3星級(jí)4星級(jí)4星級(jí)5星級(jí)5星級(jí) 人員規(guī)模100人100人100人100人100人100人100人100人100人100人 保費(fèi)規(guī)模25萬(wàn)25萬(wàn)30萬(wàn)30萬(wàn)35萬(wàn)35萬(wàn)40萬(wàn)40萬(wàn)50萬(wàn)50萬(wàn) 營(yíng)業(yè)組數(shù)6個(gè)6個(gè)7個(gè)7個(gè)7個(gè)7個(gè)8個(gè)8個(gè)8個(gè)8個(gè) 月轉(zhuǎn)正率10%10%12%12%15%15%18%18%20%2

5、0% 月增員率8%8%9%9%10%10%11%11%12%12% 月活動(dòng)率70%70%72%72%75%75%78%78%80%80% 持 證 率60%60%60%60%60%60%60%60%60%60% 人均件數(shù)2.0件2.0件2.5件件3.0件3.0件3.5件件4.0件4.0件 品質(zhì)指標(biāo)部經(jīng)理直轄組須為星級(jí)營(yíng)業(yè)組部經(jīng)理直轄組須為星級(jí)營(yíng)業(yè)組 KPI指標(biāo)介紹績(jī)效分析及報(bào)表管理12 KPI指標(biāo)介紹績(jī)效分析及報(bào)表管理13 人人 力：力： 增才、選才、育才、留才、用才增才、選才、育才、留才、用才 活活 動(dòng)動(dòng) 率：率： 1.1.差勤管理差勤管理 2.2.市場(chǎng)活動(dòng)市場(chǎng)活動(dòng)（工作日志、銷售活動(dòng)、記錄表

6、）（工作日志、銷售活動(dòng)、記錄表） 人均產(chǎn)能：人均產(chǎn)能： 1.1.活動(dòng)量管理活動(dòng)量管理（V V P P C C） 2.2.輔導(dǎo)輔導(dǎo)（陪同拜訪、觀察）（陪同拜訪、觀察） 3.3.訓(xùn)練訓(xùn)練（早會(huì)經(jīng)營(yíng)、角色扮演、案例談?dòng)?、商品組合（早會(huì)經(jīng)營(yíng)、角色扮演、案例談?dòng)?、商品組合） 4.4.激勵(lì)激勵(lì)（物質(zhì)、榮譽(yù)、目標(biāo)、激能）（物質(zhì)、榮譽(yù)、目標(biāo)、激能） KPI指標(biāo)介紹績(jī)效分析及報(bào)表管理14 KPI指標(biāo)介紹績(jī)效分析及報(bào)表管理15 人人 力：力： 增才、選才、育才、留才、用才增才、選才、育才、留才、用才 活活 動(dòng)動(dòng) 率：率：1.1.差勤管理差勤管理 2.2.市場(chǎng)活動(dòng)市場(chǎng)活動(dòng)（工作日志、銷售活動(dòng)、記錄表）（工作日志、銷

7、售活動(dòng)、記錄表） 3.3.訓(xùn)練手段訓(xùn)練手段 有效人均件數(shù)：有效人均件數(shù)： 1.1.活動(dòng)量管理活動(dòng)量管理（V V P P C C） 2.2.銷售技巧銷售技巧 件均保費(fèi)：件均保費(fèi)： 1.1.商品組合商品組合（附加險(xiǎn)種）（附加險(xiǎn)種） 2.2.銷售導(dǎo)向銷售導(dǎo)向 KPI指標(biāo)介紹績(jī)效分析及報(bào)表管理16 KPI指標(biāo)介紹績(jī)效分析及報(bào)表管理17 其中：其中： 拜訪客戶數(shù)量取決于業(yè)務(wù)員的態(tài)度拜訪客戶數(shù)量取決于業(yè)務(wù)員的態(tài)度A A與習(xí)慣與習(xí)慣H H， 平均成交率取決于業(yè)務(wù)員的知識(shí)平均成交率取決于業(yè)務(wù)員的知識(shí)K K與技能與技能S S， 件均保費(fèi)取決于業(yè)務(wù)員的知識(shí)與技能。件均保費(fèi)取決于業(yè)務(wù)員的知識(shí)與技能。 KPI指標(biāo)介紹

8、績(jī)效分析及報(bào)表管理18 業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)=件數(shù)件數(shù)*件均保費(fèi)件均保費(fèi) =人力人力*人均保費(fèi)人均保費(fèi) =人力人力*活動(dòng)率活動(dòng)率*人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能 =人力人力*活動(dòng)率活動(dòng)率*有效人均件數(shù)有效人均件數(shù)*件均保費(fèi)件均保費(fèi) =拜訪量拜訪量*平均成交率平均成交率*件均保費(fèi)件均保費(fèi) KPI指標(biāo)介紹績(jī)效分析及報(bào)表管理19 KPI指標(biāo)介紹績(jī)效分析及報(bào)表管理20 KPI指標(biāo)介紹績(jī)效分析及報(bào)表管理21 0% 20% 40% 60% 3個(gè)月轉(zhuǎn)正率 10%31%22%22%9%6%0%25%33%0%20%20% 6個(gè)月轉(zhuǎn)正率 21%34%0%14%13%8%50%6%15%0%33%20% 月增員率 14%18%5%16%6

9、%23%12%14%25%11%6%15% 巨星恒星東方南山藍(lán)天天龍巨人旭日三亞儋州九龍海南 KPI指標(biāo)介紹績(jī)效分析及報(bào)表管理22 KPI指標(biāo)介紹績(jī)效分析及報(bào)表管理23 0% 50% 100% 月脫落率 12.1%11.1%9.5%9.4%10.1%13.2%6.7%16.3%5.7%3.3%0.0%10.5% 6個(gè) 月留 存率 36%53%21%34%38%38%58%11%67%67%50%42% 12個(gè) 月留 存率 17%17%0%11%13%41%0%0%22%0%0%27% 巨星恒星東方南山藍(lán)天天龍巨人旭日三亞儋州九龍海南 KPI指標(biāo)介紹績(jī)效分析及報(bào)表管理24 KPI指標(biāo)介紹績(jī)效分析

10、及報(bào)表管理25 活動(dòng)率活動(dòng)率=報(bào)告期實(shí)動(dòng)人力報(bào)告期實(shí)動(dòng)人力/報(bào)告期平均人力報(bào)告期平均人力 合格率合格率=報(bào)告期合格人力報(bào)告期合格人力（標(biāo)保（標(biāo)保 2000元）元）/報(bào)告期平均人力報(bào)告期平均人力 注意：可根據(jù)需要分別計(jì)算“試用業(yè)務(wù)員活動(dòng)率”、“ 正式業(yè)務(wù)員活動(dòng)率” 例如：5月份實(shí)動(dòng)人力180人，而本月平均人力200人， 則： 5月份活動(dòng)率=180/200=90%； KPI指標(biāo)介紹績(jī)效分析及報(bào)表管理26 69% 71% 67% 65% 39% 63% 61% 65% 61% 55% 60% 50% 71% 34% 25% 38% 27% 19% 22% 33% 16% 24% 16% 26% 4%

11、 25% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 巨星恒星東方南山藍(lán)天天龍巨人旭日三亞儋州九龍其他海南 1-3月均活動(dòng)率1-3月均合格率 KPI指標(biāo)介紹績(jī)效分析及報(bào)表管理27 KPI指標(biāo)介紹績(jī)效分析及報(bào)表管理28 人均人均FYP=報(bào)告期實(shí)際完成報(bào)告期實(shí)際完成FYP/報(bào)告期平均人力報(bào)告期平均人力 例如：10月份完成FYP500萬(wàn)元，10月份平均人力1000人 ，則： 10月份人均FYP=500萬(wàn)元/1000=5000元/人 人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能=報(bào)告期實(shí)際完成報(bào)告期實(shí)際完成FYP/報(bào)告期實(shí)動(dòng)人力報(bào)告期實(shí)動(dòng)人力 例如：10月份完成FYP500萬(wàn)元，10月份實(shí)動(dòng)人力800人

12、， 則：10月份人均產(chǎn)能=500萬(wàn)元/800=6250元/人 KPI指標(biāo)介紹績(jī)效分析及報(bào)表管理29 人均件數(shù)人均件數(shù)32.73 2.7 試用試用1.51.31.5 1.3 正式正式43.64 3.6 人均人均FYP400032004000 3200 試用試用150013501500 1350 正式正式550050005500 5000 活動(dòng)率活動(dòng)率75%67%75% 67% 試用試用67%67%60% 60% 正式正式80%72%80% 72% 正式比例正式比例60%54%60% 54% KPI指標(biāo)介紹績(jī)效分析及報(bào)表管理30 計(jì)劃完成率計(jì)劃完成率100%90%100% 90% 人均件數(shù)人均件數(shù)

13、32.73 2.7 人均人均FYC600540600 540 人均人均FYP400032004000 3200 活動(dòng)率活動(dòng)率75%67%75% 67% 合格率合格率40%36%40% 36% 增員率增員率8%6%8% 6% 3個(gè)月轉(zhuǎn)正率個(gè)月轉(zhuǎn)正率30%27%30% 27% 6個(gè)月轉(zhuǎn)正率個(gè)月轉(zhuǎn)正率35%31%35% 31% 脫落率脫落率6%6%8%8% 6個(gè)月留存率個(gè)月留存率45%45%40% 40% 12個(gè)月留存率個(gè)月留存率35%35%30% 30% KPI指標(biāo)介紹績(jī)效分析及報(bào)表管理31 單項(xiàng)KPI指標(biāo)均采用相對(duì)計(jì)分的辦法計(jì)算求得該指標(biāo)的得分， 即所有KPI指標(biāo)均設(shè)該指標(biāo)最好的單位的指標(biāo)得分為

14、指標(biāo)最好的單位的指標(biāo)得分為100分，分， 指標(biāo)最差的單位得分為指標(biāo)最差的單位得分為20分，分， 指標(biāo)平均點(diǎn)的單位得分為指標(biāo)平均點(diǎn)的單位得分為60分，分， 其余單位單位按實(shí)際情況、比例計(jì)算，求出該指標(biāo)之實(shí)際得分。 = 最好值最好值平均值平均值 指標(biāo)值指標(biāo)值平均值平均值 10060 得分得分 60 = 平均值平均值最差值最差值 指標(biāo)值指標(biāo)值最差值最差值 6020 得分得分 20 中上時(shí) 中下時(shí) KPI指標(biāo)介紹績(jī)效分析及報(bào)表管理32 計(jì)算各部之指標(biāo)得分標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi) 60 42* 部名稱 部門A（最好） 部門B（中上） 舉例 部門D（最差） 標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi) 100320 47550 計(jì)算得分（分） 100 62

15、* ?？谄骄?部門C（中下） 44050* 34400 22110 20 = 最好值最好值平均值平均值 指標(biāo)值指標(biāo)值平均值平均值 10060 得分得分 60 = 平均值平均值最差值最差值 指標(biāo)值指標(biāo)值最差值最差值 6020 得分得分 20 中上時(shí) 中下時(shí) KPI指標(biāo)介紹績(jī)效分析及報(bào)表管理33 KPI指標(biāo)介紹績(jī)效分析及報(bào)表管理34 預(yù)期的績(jī)效表現(xiàn)與實(shí)際的績(jī)效表現(xiàn)之間預(yù)期的績(jī)效表現(xiàn)與實(shí)際的績(jī)效表現(xiàn)之間 的差異（差異的差異（差異=問(wèn)題）問(wèn)題） KPI指標(biāo)介紹績(jī)效分析及報(bào)表管理35 1.確認(rèn)問(wèn)題確認(rèn)問(wèn)題A.對(duì)績(jī)效差異的初步描述對(duì)績(jī)效差異的初步描述 2.分析問(wèn)題分析問(wèn)題 B.重新敘述績(jī)效差異情形重新敘述

16、績(jī)效差異情形 3.研擬可能解決方法研擬可能解決方法 4.挑選最佳解決方法挑選最佳解決方法 5.將決策化為行動(dòng)將決策化為行動(dòng) A.造成的原因造成的原因 B.支持的事實(shí)支持的事實(shí) C.對(duì)比事實(shí)與原因?qū)Ρ仁聦?shí)與原因 D.以另一種方式重新敘述問(wèn)題以另一種方式重新敘述問(wèn)題 E.績(jī)效表現(xiàn)分析績(jī)效表現(xiàn)分析 重做一次 KPI指標(biāo)介紹績(jī)效分析及報(bào)表管理36 1 1、單獨(dú)一個(gè)問(wèn)題本身可能顯現(xiàn)一種或、單獨(dú)一個(gè)問(wèn)題本身可能顯現(xiàn)一種或 多種表面的征兆；多種表面的征兆； 2 2、一個(gè)或多個(gè)問(wèn)題也可能產(chǎn)生同一種、一個(gè)或多個(gè)問(wèn)題也可能產(chǎn)生同一種 表面的征兆；表面的征兆； 3 3、根據(jù)任何單一的表象作判斷，通常、根據(jù)任何單一的表象作判斷，通常 會(huì)引導(dǎo)我們走向錯(cuò)誤的決策。會(huì)引導(dǎo)我們走向錯(cuò)誤的決策。 KPI指標(biāo)介紹績(jī)效分析及報(bào)表管理37 100萬(wàn)=100（人）*80%*1.25（萬(wàn)） =500（件）*2000（元） =10000（準(zhǔn)客戶）*1/20（平均成交率）*2000（元） 100萬(wàn)=100人*80%*1.25（萬(wàn)） =500（件）*2000（元） =