洛陽宏進農(nóng)批項目營銷策劃思路1114

1、 洛陽宏進農(nóng)批 營銷策劃方案 1. 1.洛陽商業(yè)市場分析洛陽商業(yè)市場分析 2. 2.通河現(xiàn)狀分析通河現(xiàn)狀分析 3. 3.價格及推案策略價格及推案策略 4. 4.階段推廣步驟階段推廣步驟 1. 1.洛陽商業(yè)市場分析洛陽商業(yè)市場分析 洛陽城市商業(yè)板塊布局洛陽城市商業(yè)板塊布局 中心城區(qū)商業(yè)新布局中心城區(qū)商業(yè)新布局 根據(jù)規(guī)劃，市區(qū)商業(yè)功能區(qū)將按等級劃分為市級、區(qū)級、社區(qū)級三級體系，確定的城根據(jù)規(guī)劃，市區(qū)商業(yè)功能區(qū)將按等級劃分為市級、區(qū)級、社區(qū)級三級體系，確定的城 市中心城區(qū)商業(yè)規(guī)劃布局結構為市中心城區(qū)商業(yè)規(guī)劃布局結構為“一核四主四副二十區(qū)一核四主四副二十區(qū)”。 一個新區(qū)商貿(mào)核心區(qū)一個新區(qū)商貿(mào)核心區(qū) “

2、一核一核”即洛陽新區(qū)商貿(mào)核心區(qū)。該核心區(qū)以展覽路為軸線，西至通濟街，東到關圣即洛陽新區(qū)商貿(mào)核心區(qū)。該核心區(qū)以展覽路為軸線，西至通濟街，東到關圣 路，北至政和路，南到牡丹大道。主要依托關林商貿(mào)城、關林綜合批發(fā)市場、洛陽寶路，北至政和路，南到牡丹大道。主要依托關林商貿(mào)城、關林綜合批發(fā)市場、洛陽寶 龍城市廣場、泉舜財富購物廣場龍城市廣場、泉舜財富購物廣場( (在建在建) )、正大國際廣場、正大國際廣場( (在建在建) )、鉬都利豪大酒店、紅星、鉬都利豪大酒店、紅星 美凱龍廣場、丹尼斯百貨政和路店等商業(yè)資源，形成現(xiàn)代批發(fā)商業(yè)和零售商業(yè)融合的美凱龍廣場、丹尼斯百貨政和路店等商業(yè)資源，形成現(xiàn)代批發(fā)商業(yè)和零

3、售商業(yè)融合的 發(fā)展模式。發(fā)展模式。 四個市級主商業(yè)中心四個市級主商業(yè)中心 “四主四主”即西工區(qū)、澗西區(qū)、老城區(qū)、伊濱區(qū)的四個市級主商業(yè)中心。即西工區(qū)、澗西區(qū)、老城區(qū)、伊濱區(qū)的四個市級主商業(yè)中心。 西工商業(yè)中心西工商業(yè)中心以中央百貨商圈、王府井商圈、升龍商圈為支撐，形成全市規(guī)模最以中央百貨商圈、王府井商圈、升龍商圈為支撐，形成全市規(guī)模最 大、檔次最高、輻射能力最強的商業(yè)中心區(qū)。大、檔次最高、輻射能力最強的商業(yè)中心區(qū)。 澗西商業(yè)中心澗西商業(yè)中心依托依托“兩帶、三街、四圈兩帶、三街、四圈”。兩帶，即景華路商業(yè)帶、南昌路商業(yè)。兩帶，即景華路商業(yè)帶、南昌路商業(yè) 帶；三街，即上海市場步行街、廣州市場步行街

4、、珠江路商業(yè)街；四圈，即上海市場帶；三街，即上海市場步行街、廣州市場步行街、珠江路商業(yè)街；四圈，即上海市場 商圈、廣州市場商圈、萬達商圈、珠江路商圈。商圈、廣州市場商圈、萬達商圈、珠江路商圈。 老城商業(yè)中心老城商業(yè)中心以八角樓商業(yè)金街、丹尼斯百貨老城店、洛陽歷史文化街區(qū)為依托，以八角樓商業(yè)金街、丹尼斯百貨老城店、洛陽歷史文化街區(qū)為依托， 以夏風金水園、安喜門文化廣場、八角樓商業(yè)金街二期等項目為補充，推進北大街、以夏風金水園、安喜門文化廣場、八角樓商業(yè)金街二期等項目為補充，推進北大街、 興華街西側地塊和城隍廟地塊改造，從而打造傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代商業(yè)形式相協(xié)調(diào)的商業(yè)興華街西側地塊和城隍廟地塊改造，從而

5、打造傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代商業(yè)形式相協(xié)調(diào)的商業(yè) 中心區(qū)。中心區(qū)。 伊濱區(qū)伊濱區(qū)將在中央商務區(qū)打造該區(qū)的主商業(yè)中心，主要布局大型休閑式購物中心、將在中央商務區(qū)打造該區(qū)的主商業(yè)中心，主要布局大型休閑式購物中心、 大型主題百貨店，商業(yè)步行街、國際品牌專賣店、時尚餐飲店、珠寶首飾店、新潮時大型主題百貨店，商業(yè)步行街、國際品牌專賣店、時尚餐飲店、珠寶首飾店、新潮時 裝店等，輔之以古伊洛文化和新洛陽成就展示，實現(xiàn)購物、宣傳、觀光、品鑒四大功裝店等，輔之以古伊洛文化和新洛陽成就展示，實現(xiàn)購物、宣傳、觀光、品鑒四大功 能。能。 洛陽未來十年商業(yè)網(wǎng)點布局規(guī)劃洛陽未來十年商業(yè)網(wǎng)點布局規(guī)劃(2011-2020)(2011-

6、2020) 道北副商業(yè)中心道北副商業(yè)中心 南昌路南昌路- -麗春路副中心麗春路副中心 王城大道王城大道- -九都路副中心九都路副中心 九都東路九都東路 - -啟明南路啟明南路 副中心副中心 老城區(qū)商業(yè)中心老城區(qū)商業(yè)中心 西工區(qū)商業(yè)中心西工區(qū)商業(yè)中心 澗西商業(yè)中心澗西商業(yè)中心 伊賓區(qū)商業(yè)中心伊賓區(qū)商業(yè)中心 新區(qū)商貿(mào)核心區(qū)新區(qū)商貿(mào)核心區(qū) 宏進農(nóng)批宏進農(nóng)批 整體市場投資趨勢為整體市場投資趨勢為 城市綜合體受青睞城市綜合體受青睞 洛陽商業(yè)市場整體現(xiàn)狀洛陽商業(yè)市場整體現(xiàn)狀 目前洛陽商業(yè)地產(chǎn)項目主要有寫字樓、綜合性商場、住宅底商、大型綜合性社區(qū)商業(yè)配套、專業(yè)市場等目前洛陽商業(yè)地產(chǎn)項目主要有寫字樓、綜合性商

7、場、住宅底商、大型綜合性社區(qū)商業(yè)配套、專業(yè)市場等 幾種形式。幾種形式。 綜合性商場市場項目，也即城市綜合體項目，如寶龍城市廣場、東方廣場、萬達廣場等，有著廣闊發(fā)展綜合性商場市場項目，也即城市綜合體項目，如寶龍城市廣場、東方廣場、萬達廣場等，有著廣闊發(fā)展 前景。萬達廣場是洛陽近期最耀眼的商業(yè)地產(chǎn)，諸多知名品牌入駐，使其成為繼王府井、南昌路丹尼斯、前景。萬達廣場是洛陽近期最耀眼的商業(yè)地產(chǎn)，諸多知名品牌入駐，使其成為繼王府井、南昌路丹尼斯、 上海市場后洛陽又一商業(yè)中心，而且大有超越前者之勢。上海市場后洛陽又一商業(yè)中心，而且大有超越前者之勢。 住宅底商是最常見的商業(yè)地產(chǎn)形式，臨街樓盤大都有底商項目，一

8、般以住宅底商是最常見的商業(yè)地產(chǎn)形式，臨街樓盤大都有底商項目，一般以2 2層為主，如世紀華陽，位置好的層為主，如世紀華陽，位置好的 甚至有甚至有5 5層，如中州國際、富雅東方。層，如中州國際、富雅東方。 此外，不少大型綜合性社區(qū)項目中規(guī)劃有商業(yè)配套，如恒大綠洲規(guī)劃有星級酒店，泉舜財富中心規(guī)劃有此外，不少大型綜合性社區(qū)項目中規(guī)劃有商業(yè)配套，如恒大綠洲規(guī)劃有星級酒店，泉舜財富中心規(guī)劃有 甲級寫字樓，世紀華陽也有獨立的商業(yè)項目。甲級寫字樓，世紀華陽也有獨立的商業(yè)項目。 洛陽代表性商業(yè)及綜合體租售列舉洛陽代表性商業(yè)及綜合體租售列舉 洛陽代表性專業(yè)賣場及商業(yè)街租售列舉洛陽代表性專業(yè)賣場及商業(yè)街租售列舉 洛

9、陽代表性專業(yè)市場及賣場純租賃列舉洛陽代表性專業(yè)市場及賣場純租賃列舉 總結：從以上代表性專業(yè)市場售價及租金分析看，洛陽市產(chǎn)權式專業(yè)市場均出現(xiàn)返租方式，整理市場定價總結：從以上代表性專業(yè)市場售價及租金分析看，洛陽市產(chǎn)權式專業(yè)市場均出現(xiàn)返租方式，整理市場定價 較為合理。較為合理。 分析：根據(jù)租金售價分析，專業(yè)市場及商業(yè)街租金僅次于沿街底商，同時根據(jù)地段優(yōu)劣勢，不同專業(yè)市分析：根據(jù)租金售價分析，專業(yè)市場及商業(yè)街租金僅次于沿街底商，同時根據(jù)地段優(yōu)劣勢，不同專業(yè)市 場，租金差距較大。場，租金差距較大。 洛陽農(nóng)批專業(yè)市場租賃列舉洛陽農(nóng)批專業(yè)市場租賃列舉 項目名稱項目名稱區(qū)域區(qū)域銷售情況銷售情況總商鋪面積總商

10、鋪面積單一商鋪面積單一商鋪面積租價租價備注備注 通河農(nóng)貿(mào)通河農(nóng)貿(mào)瀍河區(qū)瀍河區(qū)租售中租售中300000300000120120暫未定暫未定年返租年返租5%5%，包租三，包租三 年，年，1010月月2727日開盤日開盤 中儲，中鐵水果市場中儲，中鐵水果市場西工區(qū)西工區(qū)不售不售957495743030以交易費為主以交易費為主只租不售只租不售 信誠糧油市場信誠糧油市場新區(qū)新區(qū)不售不售2156021560646412.512.5只租不售只租不售 中原農(nóng)貿(mào)城中原農(nóng)貿(mào)城老城區(qū)老城區(qū)不售不售7017470174676715.515.5只租不售只租不售 廣州市場農(nóng)副產(chǎn)品交易街廣州市場農(nóng)副產(chǎn)品交易街澗西區(qū)澗西區(qū)出

11、租出租約約4000040000平均約平均約1212 七一海鮮市場七一海鮮市場西工區(qū)西工區(qū)已售完已售完806680664040至至505035350707年開盤年開盤 ?，F(xiàn)市場現(xiàn)市場 轉(zhuǎn)手價約轉(zhuǎn)手價約70007000元左元左 右右 1. 1.地段依然是硬道理地段依然是硬道理，依然是商業(yè)價值的第一標準，處于大型知名社區(qū)底商以及城市綜合體商業(yè)項目的售，依然是商業(yè)價值的第一標準，處于大型知名社區(qū)底商以及城市綜合體商業(yè)項目的售 價在價在18000-2700018000-27000元元/ /平方米，商業(yè)租金在平方米，商業(yè)租金在80-20080-200元元/ /平方米不等、回報平均在平方米不等、回報平均在1

12、0%10%，且多以出售為主，平，且多以出售為主，平 均回本年限在均回本年限在1212年左右，定價較為合理。年左右，定價較為合理。 2. 2.距離成熟商業(yè)圈專業(yè)賣場租金次之在距離成熟商業(yè)圈專業(yè)賣場租金次之在60-10060-100之間，售價在之間，售價在14000-2200014000-22000元元 / /平方米，平均年回報在平方米，平均年回報在7%7%左左 右，且多以出售為主，定價偏高。右，且多以出售為主，定價偏高。 3. 3.與我們同等的農(nóng)批類市場通河商貿(mào)實際售價在與我們同等的農(nóng)批類市場通河商貿(mào)實際售價在45004500元元 / /平方米，平均租金預計在平方米，平均租金預計在15-1815

13、-18元元/ /平方米，平方米，年回報年回報 率僅達到率僅達到4%4%，投資價值遠低于其他類商鋪投資。投資價值遠低于其他類商鋪投資。 4. 4.商業(yè)中心地段的綜合體商鋪及沿街裙樓理性的定價，決定了市場投資客依然更青睞城市綜合體及沿街商商業(yè)中心地段的綜合體商鋪及沿街裙樓理性的定價，決定了市場投資客依然更青睞城市綜合體及沿街商 鋪。鋪。 洛陽商業(yè)市場總結洛陽商業(yè)市場總結 根據(jù)各類商業(yè)售價及租金對比看，農(nóng)批市場的投資回報率較低，根據(jù)各類商業(yè)售價及租金對比看，農(nóng)批市場的投資回報率較低， 商鋪投資的回報比決定了投資客的投資興趣及認可度。商鋪投資的回報比決定了投資客的投資興趣及認可度。 因此，在農(nóng)批市場普

14、遍租金較低，年增長幅度較小的情況下，制因此，在農(nóng)批市場普遍租金較低，年增長幅度較小的情況下，制 定合理的售價及挖掘更多的項目投資價值點，給投資客更多的投資定合理的售價及挖掘更多的項目投資價值點，給投資客更多的投資 信心是本專業(yè)類市場成功突破的關鍵所在。信心是本專業(yè)類市場成功突破的關鍵所在。 思考：思考： 2. 2.通河現(xiàn)狀分析通河現(xiàn)狀分析 項目占地：項目占地：500畝 商鋪套數(shù)：商鋪套數(shù)：1658間 項目性質(zhì)：項目性質(zhì)：商業(yè)地產(chǎn)（投資+自營） 項目門檻：項目門檻：首付30萬即可買通和農(nóng)貿(mào)永久產(chǎn)權門面房， 項目客戶群：項目客戶群：農(nóng)貿(mào)類老板和買門面投資的客戶。 經(jīng)營方式經(jīng)營方式：統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一形

15、象、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一管理 通河農(nóng)貿(mào)定位通河農(nóng)貿(mào)定位-整個中原地區(qū)最大的農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場。整個中原地區(qū)最大的農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場。 距離通和距離通和5 5公里范圍內(nèi)分布圖公里范圍內(nèi)分布圖 宏進宏進 通和通和 直線距離直線距離6 6公里公里 百年家居百年家居 三硯居古玩市場三硯居古玩市場 唐寺閥唐寺閥 物流市物流市 場場 通河農(nóng)貿(mào)市場進度通河農(nóng)貿(mào)市場進度 通河農(nóng)貿(mào)市場進度通河農(nóng)貿(mào)市場進度 通河招商近期動態(tài)通河招商近期動態(tài) 1010月月2727日可簽意向書，交日可簽意向書，交1 1萬元誠意金參與萬元誠意金參與2727日選鋪。先到先選。平均租金日選鋪。先到先選。平均租金1515元元 每平米。每平米。 蔬菜區(qū)蔬菜區(qū)1

16、111月初開業(yè)，合同簽月初開業(yè)，合同簽3 3年，第一年免租金。市場穩(wěn)定后收取年，第一年免租金。市場穩(wěn)定后收取2%4%2%4%交易費。交易費。 大戶優(yōu)惠一戶一議，江南一大戶送大戶優(yōu)惠一戶一議，江南一大戶送1818萬優(yōu)惠，扣除萬優(yōu)惠，扣除5 5年租金后。等于返現(xiàn)金年租金后。等于返現(xiàn)金8 8萬萬 元。元。 1010月月3131日短信通知商戶，蔬菜、糧油、干調(diào)商戶免收取押金、租金。免租期日短信通知商戶，蔬菜、糧油、干調(diào)商戶免收取押金、租金。免租期1 1年。年。 干調(diào)區(qū)已經(jīng)報名滿額。截止干調(diào)區(qū)已經(jīng)報名滿額。截止11.111.1中午接受糧油、水產(chǎn)報名。中午接受糧油、水產(chǎn)報名。 通河銷售動態(tài)通河銷售動態(tài) .

17、3 .3月月3131日日VIPVIP認籌，認籌，2 2萬抵萬抵3 3萬優(yōu)惠，日增值萬優(yōu)惠，日增值300300元優(yōu)惠活動；元優(yōu)惠活動； .4 .4月月5 5日老帶新活動，認籌基礎上，雙方再增日老帶新活動，認籌基礎上，雙方再增10001000元認籌；元認籌； .10.10月月2727日開盤，日開盤，4 4萬抵萬抵5 5萬；萬； .10.10月月2828日，日，通河銷售政策開盤后自行降價銷售通河銷售政策開盤后自行降價銷售，4 4萬抵萬抵5 5萬政策取消。萬政策取消。 .11.11月月1 1日新政策，全款優(yōu)惠日新政策，全款優(yōu)惠12%,12%,分期按揭優(yōu)惠分期按揭優(yōu)惠9%9%。返租三年，返租形式是每年。

18、返租三年，返租形式是每年 返全款的返全款的5%5%。3 3年共返還全款的年共返還全款的15%15%。優(yōu)惠完房款約為。優(yōu)惠完房款約為45004500元元/ /平方米。平方米。 . .針對做農(nóng)批商戶，房款直接優(yōu)惠針對做農(nóng)批商戶，房款直接優(yōu)惠1212萬。開業(yè)進場經(jīng)營前萬。開業(yè)進場經(jīng)營前3 3個月每月返個月每月返30003000元。元。 .11.11月月8 8日報，日報，1. 1.當月選鋪即享當月選鋪即享1000010000元優(yōu)惠；元優(yōu)惠；2. 2.定鋪后，三日內(nèi)簽約再享定鋪后，三日內(nèi)簽約再享1000010000元優(yōu)惠。元優(yōu)惠。 通河營銷現(xiàn)象通河營銷現(xiàn)象 1. 1.通河認籌期較長；通河認籌期較長； 問

19、題：問題：共推出共推出242242套，認籌期為套，認籌期為1010個月，真正到開盤前積累銷售意向客戶個月，真正到開盤前積累銷售意向客戶300300多組；開盤截止多組；開盤截止1111月月 中旬銷售中旬銷售100100套左右；側面反映出農(nóng)批市場作為全新的商鋪投資選擇，客戶認知較少，營銷周期套左右；側面反映出農(nóng)批市場作為全新的商鋪投資選擇，客戶認知較少，營銷周期 相對較長，投資客關注度不高，投資信心不足，對通河農(nóng)批后期投資回報及轉(zhuǎn)手變現(xiàn)的升值潛力相對較長，投資客關注度不高，投資信心不足，對通河農(nóng)批后期投資回報及轉(zhuǎn)手變現(xiàn)的升值潛力 不認可。不認可。 2. 2. 開盤后頻頻優(yōu)惠；開盤后頻頻優(yōu)惠； 問題

20、：問題：開發(fā)商信心不足；嚴重損害開盤認籌客戶利益，口碑受損嚴重；后續(xù)銷售步入冰封階段。開發(fā)商信心不足；嚴重損害開盤認籌客戶利益，口碑受損嚴重；后續(xù)銷售步入冰封階段。 通河為例：通河為例： 現(xiàn)制定租金在現(xiàn)制定租金在1515元元/ /平方米平方米/ /月，按慣例商鋪回報年限月，按慣例商鋪回報年限12.512.5年年150150個月，個月， 理論售價為理論售價為22502250元元/ /平方米；平方米； 市場常規(guī)售價為租金反推售價上浮市場常規(guī)售價為租金反推售價上浮20-30%20-30%為實際售價：為實際售價：2250+22502250+2250* *0.2=27000.2=2700元元/ /平方米

21、；平方米； 通河最終成交價在通河最終成交價在45004500元元/ /平方米；平方米； 升龍為例：升龍為例： 現(xiàn)周邊租金在現(xiàn)周邊租金在100100元元/ /平方米平方米/ /月，按慣例商鋪回報年限月，按慣例商鋪回報年限12.512.5年年150150個月，個月， 理論售價為理論售價為1500015000元元/ /平方米；平方米； 市場常規(guī)售價為租金反推售價上浮市場常規(guī)售價為租金反推售價上浮20-30%20-30%為實際售價：為實際售價：15000+1500015000+15000* *0.2=180000.2=18000元元/ /平方米；平方米； 升龍最終成交價在升龍最終成交價在1800018

22、000元元/ /平方米；平方米； 價格制定問題價格制定問題 通河告訴我們：通河告訴我們： 定價上：投資客并不傻，售價與回報比是硬道理；高開低走，不如低價入市漸走高。定價上：投資客并不傻，售價與回報比是硬道理；高開低走，不如低價入市漸走高。 推盤上：大步蹣跚，不如小步快跑；戶型漂亮，不如總價誘人。推盤上：大步蹣跚，不如小步快跑；戶型漂亮，不如總價誘人。 節(jié)奏上：過早索取回報，看似多收了三五斗，帶來的可能是市場覆沒。節(jié)奏上：過早索取回報，看似多收了三五斗，帶來的可能是市場覆沒。 招商上：國家扶持不代表商戶買單；宣傳再好，不如抓住王牌。招商上：國家扶持不代表商戶買單；宣傳再好，不如抓住王牌。 專業(yè)市

23、場商鋪的租金，不同于商業(yè)中心綜合體、街區(qū)商鋪及臨街店鋪，相比后專業(yè)市場商鋪的租金，不同于商業(yè)中心綜合體、街區(qū)商鋪及臨街店鋪，相比后 者，業(yè)態(tài)重新調(diào)整以及后續(xù)經(jīng)營調(diào)整空間極小。者，業(yè)態(tài)重新調(diào)整以及后續(xù)經(jīng)營調(diào)整空間極小。 因此，商鋪的價值完全在于該專業(yè)因此，商鋪的價值完全在于該專業(yè) 類市場租金的變化而帶來商鋪價值的變化。類市場租金的變化而帶來商鋪價值的變化。 專業(yè)市場投資者對專業(yè)市場的投資信心，有兩種重要參考：專業(yè)市場投資者對專業(yè)市場的投資信心，有兩種重要參考： 1. 1.現(xiàn)有同類成熟市場租金現(xiàn)有同類成熟市場租金（看其不同年限內(nèi)的租金標準，測算回本年限及投資回報率）（看其不同年限內(nèi)的租金標準，測算

24、回本年限及投資回報率） 2. 2.招商經(jīng)營狀況招商經(jīng)營狀況（保證本金安全）（保證本金安全） 思考思考 3. 3.價格及推案策略價格及推案策略 本項目銷售板塊技術指標本項目銷售板塊技術指標 銷售板塊，銷售板塊，A A區(qū)區(qū) 建筑面積約建筑面積約 5 5萬平方米萬平方米 商鋪棟數(shù)：商鋪棟數(shù)：1919棟棟 商鋪數(shù)量：商鋪數(shù)量：584584間間 建筑形態(tài)：兩層、兩層半建筑形態(tài)：兩層、兩層半 單套面積在：單套面積在：60-15060-150平米，可選空間較大；平米，可選空間較大； 兩層半兩層半 兩層兩層 、其中商品房面積約、其中商品房面積約 5 5萬平米，共萬平米，共 584584套，套， 商鋪銷售約商鋪

25、銷售約 3.53.5億元。億元。 注：暫擬以注：暫擬以70007000元元/ /平米的均價計算，（平米的均價計算，（70007000元元/ /平米平米 5 5萬平米萬平米=3.5=3.5億）億） 如價格制定有變，此金額應再做調(diào)整。如價格制定有變，此金額應再做調(diào)整。 銷售周期銷售周期14個月（第一次開盤為起始月），總銷個月（第一次開盤為起始月），總銷584套，商品房約套，商品房約3.5億元億元（其中總銷金額不含配套商鋪）（其中總銷金額不含配套商鋪） 銷售目標銷售目標 3.5億億 銷售任務目標分解（銷售任務目標分解（95%95%） 20% （認籌率）（認籌率） 15% （584套）套） 88套套

26、2014年年 3月底月底 售售 房房 部部 正正 式式 公公 開開 12月底月底 項項 目目 入入 市市 共計共計 584套套 12年年12 月月18日日 需求需求 來訪量來訪量 成交比成交比 銷售銷售 所占比例所占比例 銷售銷售 目標目標 此營銷節(jié)點為預期間，具體視工程進度而定；此營銷節(jié)點為預期間，具體視工程進度而定； 1500組組 （3個月，個月，90天天 ，至少，至少16.5人人/天天 ) 920組組 （3個月，個月，90天，天， 11人人/天天) 880組組 （3個月，個月，90 天，至少天，至少10人人/ 天）天） 1300組組 （3個月，個月，90天天 ，至少，至少15人人/天天

27、） 1500組組 （3個月，個月，90 天，至少天，至少17 人人/天天) 來訪轉(zhuǎn)排號率來訪轉(zhuǎn)排號率 5 5：1 1 來訪轉(zhuǎn)排號率來訪轉(zhuǎn)排號率 5 5：1 1 20% （認籌率）（認籌率） 來訪轉(zhuǎn)排號率來訪轉(zhuǎn)排號率 5 5：1 15:1 20% （認籌率）（認籌率） 來訪轉(zhuǎn)排號來訪轉(zhuǎn)排號 率率5 5：1 1 開盤前排號開盤前排號 176組組 （認籌比（認籌比2:1） 15% 排號排號184組組 （認籌比（認籌比2:1） 15% （584套）套） 開盤前排號開盤前排號 176組組 （認籌比（認籌比2:1） 20% 排號排號260組組 （認籌比（認籌比2:1） 25% （584套）套） 開盤前排號

28、開盤前排號 300組組 （認籌比（認籌比 2:1） 積累客戶積累客戶 （三批入市（三批入市 124套）套） 92套套 二批售罄二批售罄 88套套 積累客戶積累客戶 二批房源推出二批房源推出 180套入市排套入市排 號號 130套套 （首批（首批 基本售罄）基本售罄） 150套套 積累客戶積累客戶 （首批入市（首批入市 280套）套） 14年年1月月-3月月2013年年 10月至月至12月月 2013年年 9底開盤底開盤 2013年年 7-9月月 2013年年 4月至月至6月底月底 2013年年 3月底開盤月底開盤 2012年年 1月至月至3月月 630組組 （2個月，個月，60天，天， 至少至

29、少10人人/天天) 來訪轉(zhuǎn)排號率來訪轉(zhuǎn)排號率 7 7：1 1 5% 排號排號90組組 （認籌比（認籌比3:1） 30套套 三批售罄三批售罄 2014年年 4-5月底月底 銷售任務目標分解（銷售任務目標分解（95%95%） 15% 88套套 2014年年 3月底月底 售售 房房 部部 正正 式式 公公 開開 12月底月底 項項 目目 入入 市市 共計共計 584套套 12年年12 月月18日日 價格價格 調(diào)整調(diào)整 總銷總銷 金額金額 銷售銷售 所占比所占比 例例 銷售銷售 目標目標 由于銷售周期為由于銷售周期為14個月，個月，95%去化，總銷售：去化，總銷售：3.45億，價格拉升程度較高，建議貴

30、公司結合市場，租金，競爭對手失敗案例，斟酌慎重擬定售價億，價格拉升程度較高，建議貴公司結合市場，租金，競爭對手失敗案例，斟酌慎重擬定售價 8300元元/平方米平方米7300元元/平方米平方米均價均價6300元元/平方米平方米 1.12億億1.5億元億元 開盤前排號開盤前排號 176組組15% 15% 開盤前排號開盤前排號 176組組20% 25% 積累客戶積累客戶 （三批入市（三批入市 124套）套） 92套套 二批售罄二批售罄 88套套 積累客戶積累客戶 二批房源推出二批房源推出 180套入市排套入市排 號號 130套套 （首批（首批 基本售罄）基本售罄） 150套套 14年年1月月-3月月

31、2013年年 10月至月至12月月 2013年年 9底開盤底開盤 2013年年 7-9月月 2013年年 4月至月至6月底月底 2013年年 3月底開盤月底開盤 2012年年 1月至月至3月月 0.830.83億億 5% 30套套 三批售罄三批售罄 2014年年 4-5月底月底 積累客戶積累客戶 （首批入市（首批入市 280套）套） 推案步驟（思路一）推案步驟（思路一） 1 1期期 2 2期期 3 3期期 推案整體分為推案整體分為3 3期期 1 1、一期臨近東西主干道南北三排，共、一期臨近東西主干道南北三排，共9 9棟；整體面積棟；整體面積50%50%左右；左右； 2 2、二期、二期 臨糧油干

32、調(diào)區(qū)商鋪，南北共計臨糧油干調(diào)區(qū)商鋪，南北共計6 6棟；整體面積棟；整體面積35%35%左右；左右； 3 3、三期、三期 ：臨近項目最東側沿街配套側，南北共計：臨近項目最東側沿街配套側，南北共計4 4棟；棟；整體面積整體面積 25%25%左右；左右； 推案目的及步驟：推案目的及步驟： 一期：入市產(chǎn)品，借助投資者對新投資品的好奇關注，同時借助開業(yè)氛一期：入市產(chǎn)品，借助投資者對新投資品的好奇關注，同時借助開業(yè)氛 圍營造，并以可以看得見的周邊商家入駐，大量積累意向認籌客戶，圍營造，并以可以看得見的周邊商家入駐，大量積累意向認籌客戶， 以價換量，以創(chuàng)新制造熱銷，立足市場；以價換量，以創(chuàng)新制造熱銷，立足市

33、場； 二期：以臨近糧油干調(diào)側商鋪，傳遞租金優(yōu)勢，滿足投資客對價值逐漸二期：以臨近糧油干調(diào)側商鋪，傳遞租金優(yōu)勢，滿足投資客對價值逐漸 升值的心理預期，提高項目后續(xù)銷售生命力，同時逐漸拉升售價；升值的心理預期，提高項目后續(xù)銷售生命力，同時逐漸拉升售價； 三期：以項目熱銷，同時推出絕版商鋪，以成熟市場吸引力，營造市場三期：以項目熱銷，同時推出絕版商鋪，以成熟市場吸引力，營造市場 稀缺，帶動銷售，同時實現(xiàn)項目利潤最大化；稀缺，帶動銷售，同時實現(xiàn)項目利潤最大化； 客群一：通河未成交客戶客群一：通河未成交客戶 吸引關鍵點：信譽，承諾，總價控制吸引關鍵點：信譽，承諾，總價控制 客群二：洛陽各農(nóng)批市場商戶客群

34、二：洛陽各農(nóng)批市場商戶 吸引關鍵點：開業(yè)效果及后續(xù)經(jīng)營狀況吸引關鍵點：開業(yè)效果及后續(xù)經(jīng)營狀況 客群三：純投資客客群三：純投資客 吸引關鍵點：總價控制，投資回報比吸引關鍵點：總價控制，投資回報比 客群及推售關系思考：客群及推售關系思考： 總價總價 開業(yè)效果開業(yè)效果 投資回報比投資回報比 入市價格及單套面積商鋪推出比例、試營業(yè)及正式開業(yè)方案入市價格及單套面積商鋪推出比例、試營業(yè)及正式開業(yè)方案 、A A區(qū)業(yè)態(tài)業(yè)種定位區(qū)業(yè)態(tài)業(yè)種定位 措施：承諾措施：承諾“降價補差降價補差”，“首推低總價商鋪，控制總價在首推低總價商鋪，控制總價在3535萬左右萬左右”“”“開業(yè)造足勢開業(yè)造足勢”“”“業(yè)態(tài)先定位業(yè)態(tài)先定

35、位” 目的：以承諾增加投資客信心，以總價區(qū)隔競爭對手，以開業(yè)制造轟動，以定位支撐租金目的：以承諾增加投資客信心，以總價區(qū)隔競爭對手，以開業(yè)制造轟動，以定位支撐租金 備注：通河商鋪單套為備注：通河商鋪單套為120120平，售價平，售價45004500元元/ /平，總價平，總價5454萬左右，升龍商場商鋪，單套萬左右，升龍商場商鋪，單套10-3010-30平，單價平，單價1900019000元元/ /平平，總價，總價20-6020-60萬萬 推案步驟（思路二）推案步驟（思路二） 3 3期期 2 2期期 1 1期期 推案整體分為推案整體分為3 3期期 1 1、一期臨近西北角四排，共、一期臨近西北角四

36、排，共5 5棟；整體面積棟；整體面積25%25%左右；左右； 2 2、二期、二期 臨糧油干調(diào)區(qū)商鋪，南北共計臨糧油干調(diào)區(qū)商鋪，南北共計6 6棟；整體面積棟；整體面積30%30%左右；左右； 3 3、三期、三期 ：東西主干道，共計：東西主干道，共計9 9棟；棟；整體面積整體面積50%50%左右；左右； 推案目的及步驟：推案目的及步驟： 一期：入市產(chǎn)品，借助投資者對新投資品的好奇關注，同時借助開業(yè)氛一期：入市產(chǎn)品，借助投資者對新投資品的好奇關注，同時借助開業(yè)氛 圍營造，以較低價格入市，以價換量，以創(chuàng)新制造熱銷，立足市場；圍營造，以較低價格入市，以價換量，以創(chuàng)新制造熱銷，立足市場； 二期：以臨近糧油

37、干調(diào)側商鋪，傳遞租金優(yōu)勢，滿足投資客對價值逐漸二期：以臨近糧油干調(diào)側商鋪，傳遞租金優(yōu)勢，滿足投資客對價值逐漸 升值的心理預期，提高項目后續(xù)銷售生命力，同時逐漸拉升售價；升值的心理預期，提高項目后續(xù)銷售生命力，同時逐漸拉升售價； 三期：以項目熱銷，同時推出位置臨近主大門干道商鋪，以成熟市場吸三期：以項目熱銷，同時推出位置臨近主大門干道商鋪，以成熟市場吸 引力，并以位置優(yōu)勢，帶動銷售，同時實現(xiàn)項目利潤最大化；引力，并以位置優(yōu)勢，帶動銷售，同時實現(xiàn)項目利潤最大化； 推案意義：首期以較少部分，相對獨立位置推案，試探市場，一旦市場銷售不利，可立刻進行思路調(diào)整，推案意義：首期以較少部分，相對獨立位置推案，

38、試探市場，一旦市場銷售不利，可立刻進行思路調(diào)整， 同時不影響整個地塊的商業(yè)業(yè)態(tài)布局。同時不影響整個地塊的商業(yè)業(yè)態(tài)布局。 4. 4.階段推廣步驟階段推廣步驟 營銷推廣思路總綱營銷推廣思路總綱 一個目標市場一個目標市場整個洛陽地區(qū)整個洛陽地區(qū) 線上戰(zhàn)場線上戰(zhàn)場 現(xiàn)場戰(zhàn)場現(xiàn)場戰(zhàn)場 吸引客戶到訪吸引客戶到訪 解決客戶到訪后解決客戶到訪后 對項目的抗性對項目的抗性 不同階段 不同推廣、拓展 樹形象、強勢亮相 項目價值 品牌、規(guī)劃 每月到訪客戶維系活動 第一開盤階段：第一開盤階段： 預熱期預熱期 第一階段總規(guī)第一階段總規(guī) 12月1日12月30日 高調(diào)亮相、入市期高調(diào)亮相、入市期 營銷目標：傳遞開業(yè)信息，建

39、立項目形象、引發(fā)投資客關注 推廣總規(guī)： 推廣集中爆發(fā)期 線上形象推廣大量蓄客 具體執(zhí)行一：12月開業(yè)前集中炒作 不聲不響，（擬設）不聲不響，（擬設）700700位農(nóng)批大戶集體嫁宏進！位農(nóng)批大戶集體嫁宏進！ 結合項目開業(yè)前，對洛陽宏進農(nóng)批集中高調(diào)炒作； 報紙+短信+派單 具體執(zhí)行二：12月試開業(yè) （建議低調(diào)試開業(yè)） 農(nóng)批航母，預擬飛騰農(nóng)批航母，預擬飛騰 針對洛陽各農(nóng)批市場商戶，小范圍廣告宣傳； 派報+短信+報紙夾帶單頁 具體執(zhí)行二：媒體投放具體執(zhí)行二：媒體投放+ +活動小高潮活動小高潮 開業(yè)造勢開業(yè)造勢 見證傳奇，宏進農(nóng)批盛大開業(yè)！見證傳奇，宏進農(nóng)批盛大開業(yè)！ 媒體投放小高潮媒體投放小高潮 1、

40、短信群發(fā) 2、戶外 3、封鎖式派單 重點社區(qū)派單，專業(yè)市場周邊派單 4、工地圍墻、案場銷售道具配合 5、開業(yè)活動造勢 活動主題：活動主題：洛陽宏進農(nóng)批售房部開放暨全城免費送茄子活動 活動目的：活動目的：以全城發(fā)茄子作為事件行銷的引爆點，同時售房部正式公開，制造全城關注。在最短的時 間內(nèi)引爆市場，讓整個洛陽知道宏進農(nóng)批，光臨現(xiàn)場，引發(fā)市場知名度，吸引寬泛客戶眼光，為開盤 前的大量客戶積累做好準備。 活動時間：活動時間：2012年12月 活動內(nèi)容：活動內(nèi)容：售房部開放+加全城送“開心”活動。 具體執(zhí)行三：營銷中心開放具體執(zhí)行三：營銷中心開放, ,全市送開心全市送開心 “茄子茄子” ” ，拍照時候都會喊出來的名