天平模式淺析

1、天平模式淺析一、天平模式的定義天平模式是指由天平保險公司倡導和實施的“基于非核心業(yè)務外包的低成本”經營模式。所謂“非核心業(yè)務外包”，即把銷售業(yè)務外包給以專業(yè)保險代理為主的分銷商，把理賠業(yè)務外包給專業(yè)的保險公估公司，而天平自身承擔起產品研發(fā)、費率厘定、財務管理、后勤支援及風險管控等核心事務。天平模式“兩頭在外“的具體做法是：（一）將全部的銷售業(yè)務外包于分銷商。天平摒棄業(yè)內保險公司使用已久的業(yè)務員制（公司編制或外包人員，薪酬由固定工資加業(yè)務提成組成），轉而創(chuàng)新性地采用客戶經理制，即在銷售上不自建直接銷售隊伍，剝離正式編制和外包業(yè)務員，轉而建立作為渠道營銷人員的客戶經理隊伍，客戶經理均為公司正式編制

2、，薪酬采用基本工資加考核工資形式，所有分銷商及其業(yè)務均由客戶經理負責開拓和維護；（二）將查勘定損理賠業(yè)務外包于保險公估人。天平引進國際汽車保險先進理念，引入了公估人作為第三方獨立確定事故損失，采用理賠查勘外包模式，即不自建公司編制的理賠查勘人員隊伍，而是與公估公司或勞務公司合作，將理賠查勘工作外包于公估公司人員或外包勞務人員；（三）引入律師行為客戶提供法律援助服務；（四）與分銷商中介機構合作進行保險產品開發(fā)；（五）與道路救援服務提供商合作為客戶提供專業(yè)救援服務；（六）其他非直線業(yè)務外包如it、人力等；（七）強調整個汽車保險產業(yè)鏈的共同發(fā)展。所謂汽車保險產業(yè)鏈，是以汽車保險為中心，由不同業(yè)態(tài)的主

3、體組成的產業(yè)鏈條，包括產業(yè)鏈前端的汽車廠商，汽車銷售商，各保險專業(yè)、兼業(yè)代理機構和經紀公司，以及產業(yè)鏈后端的公估行，律師行和醫(yī)院等等。二、天平模式的優(yōu)勢（一） 天平模式帶來的最直接的效應就是降低保險公司的經營成本。天平不自建直接銷售隊伍和理賠查勘人員隊伍，可以大大減少經營成本，如員工薪水、自設網點的費用。成本降低使得天平有更多實力在保險市場上進行價格競爭，通過適當降低費率來吸引消費者。低成本也使天平能夠給予保險中介機構更具吸引力的手續(xù)費，提高中介結構發(fā)展業(yè)務的積極性，從而帶來更多的保費收入。另外，天平不單獨建立營銷隊伍，和中介機構沒有直接的競爭，能夠與之建立長期和諧的業(yè)務關系。（二） 銷售和理

4、賠等非核心業(yè)務外包，契合了“專業(yè)化”經營的內涵，即讓最專業(yè)的人做最專業(yè)的事，保險公司集中精力發(fā)揮產品研發(fā)等核心競爭力，保險代理公司和公估公司也可以獲得更大的生存空間，提高自身的經營水平。天平模式為整個保險產業(yè)鏈創(chuàng)造了發(fā)展的生機，是各環(huán)節(jié)各得其所，優(yōu)化整個保險生態(tài)環(huán)境。據統(tǒng)計，中國車險市場有超過70%的業(yè)務通過保險中介渠道提供，天平模式更好地利用中介機構覆蓋面廣、信息渠道多的優(yōu)勢，增加其保費收入。（三） 天平模式精簡了公司的人員結構，更加有利于整體化、規(guī)范化管理，縮短了公司的管理鏈條，減少公司的管理成本和風險。（四） 將理賠查勘外包給公估公司，剝離了高投入、低能耗的理賠查勘環(huán)節(jié)，節(jié)省了成本開支，

5、充分利用了外部資源。（五） 保險中介機構在汽車保險產業(yè)鏈中，不僅是與上下游簡單的連接，而且還與這個產業(yè)的其他多個環(huán)節(jié)產生聯(lián)系，再加之其本身人員多、網點多、業(yè)務專業(yè)、覆蓋面廣，因此擁有大量的市場信息，了解市場需求。中介機構將市場需求反饋給保險公司，保險公司再根據信息研究創(chuàng)新出更能滿足市場的保險產品，提高保費收入，增加消費者滿意度和忠誠度。（六） 對于被保險人來說，由于公估機構獨立于保險人，因此通過公估機構來進行查勘定損理賠會更加公平中立，其經濟損失能夠得到合理補償。（七） 對于天平這種新建立的小型保險公司來說，“非核心業(yè)務外包”解決了保險公司成立之初人才不足、渠道資源不足的現象，有利于其初期健康

6、發(fā)展，在保險行業(yè)立足。事實證明，天平模式確實可以為天平保險公司帶來較大發(fā)展。就在眾多保險公司車險業(yè)務因種種原因陷入經營不善的尷尬處境時，天平保險已在2007年、2008年和2009年連續(xù)三年獲得盈利，得到了業(yè)界的肯定。三、天平模式的弊端（一） 首先分析我國當前保險中介機構的發(fā)展狀況。保險專業(yè)中介，近幾年雖然取得較快發(fā)展，但是也尚處于發(fā)展的起步階段，市場不成熟，競爭不充分，存在著很多階段性的問題和矛盾，主要表現在：一是規(guī)模小。保險中介機構數量雖已發(fā)展到2000余家，但無論是整體還是個體，其市場份額、業(yè)務收入、資產規(guī)模都還比較小，僅相當于一家中等規(guī)模的保險公司。二是人才匱乏，專業(yè)水平和服務質量不高

7、。保險中介是保險業(yè)中新興的子行業(yè)，與保險公司相比，人才相對短缺，特別是缺少熟悉保險中介經營規(guī)律的經營管理人才；專業(yè)技術人才以及創(chuàng)新型的保險營銷人才更是極度缺乏。保險中介機構提供的服務，與保險公司和投保人的期望相比，都還有較大差距。三是創(chuàng)新能力不足。相當多的保險中介機構還滿足于通過“關系”展業(yè)，創(chuàng)新意識不強，人才隊伍、經營機制還不適應創(chuàng)新發(fā)展要求。四是作用發(fā)揮不充分。在促進保險業(yè)創(chuàng)新發(fā)展、推動保險公司轉換經營機制、提高保險業(yè)風險管理服務水平等方面的作用雖然有所顯現，但在保險業(yè)內外的影響力還比較有限。五是市場秩序不規(guī)范。保險中介市場尚處于發(fā)展的起步階段，無論是經營者、消費者，還是監(jiān)管者都還很不成熟

8、，市場競爭不充分與市場秩序不規(guī)范同時并存。此外，隨著保監(jiān)會70號文件出臺，國內財險市場尤其是車險業(yè)務競爭秩序日趨規(guī)范，加上上海重新簽訂車險手續(xù)費自律公約以及車險電銷、網銷等渠道的使用，原先依靠車險手續(xù)費為生的保險中介機構，如今許多已深陷入不敷出的窘境。天平保險過多利用保險中介這一渠道，其業(yè)務發(fā)展也會受到中介行業(yè)自身發(fā)展狀況的約束。（二） 中介機構具有逐利性，誰付的手續(xù)費高，就更積極地為誰做業(yè)務，因此中介機構對保險公司的忠誠度低。此外，保險公司為了提高中介的積極性，會將省下來的成本用于支付更高的傭金，最終錢沒有省下多少，但是卻失去了培養(yǎng)一支相對忠誠的隊伍的機會。對于賠付，中介機構為了維護自身利益

9、，往往寧愿犧牲保險公司的利益，來與客戶建立長期穩(wěn)定和鞏固的人脈和合作關系，因此導致賠付率上升。（三） 對于客戶信息和客戶服務上，保險公司由于中介人對信息的屏蔽，無法把服務滲透到客戶那一段，造成客戶對保險公司的忠誠度不高。（四） 保險公估機構服務水平參差不齊，導致保險公司難以掌握定損服務質量。保險監(jiān)管部門曾對財產公司車險定損速度進行突擊檢查，結果顯示，定損員現場到達速度最慢的幾家公司，都是委托保險公估服務的保險公司。四、對天平模式的總結與建議天平保險不僅采用“基于非核心業(yè)務外包的低成本”的經營模式，還注重為客戶開發(fā)一系列增值服務，包括提供汽車安全咨詢服務、道路救援服務以及風險提示、汽車免費檢測、

10、信用額度授權、快捷修車等，讓客戶切實體驗到天平車險的專業(yè)性。此外，天平保險還推出“天平方舟萬里行”活動，讓客戶通過場景模擬操作來矯正駕駛中的不良習慣，從而降低出險的可能性?？窗l(fā)達國家保險行業(yè)，這種非核心業(yè)務外包的模式被應用的很多，但在中國，目前只有天平保險采用這一模式。但是發(fā)達國家的保險市場的結構比較完善，中介公司的水平到達了一定的程度，而目前國內的中介人還未能發(fā)展到這一階段，因此也不能盲目效仿，而是要結合中國市場具體形勢，對此創(chuàng)新模式進行嘗試和摸索。目前，在法律環(huán)境、政策等方面，還沒有對此模式進行規(guī)范和支持，但是對于創(chuàng)新與探索來說，希望天平模式能夠得到相關政策支持與關心。另外，外包的杠桿效應可以使業(yè)務擴大，但同時可能就意味著面臨更大的虧損。所以，保險公司內部一定要有強有力的內部管控機制，否則外包就會失控。外包不是僅僅包出去就完事，成功的外包需要對整個外包各環(huán)節(jié)的掌控。展望未來，如果保險公司的某一職能部門或功能模塊普遍采用外包服務,其工作效率和服務水平的高低就在很大程度上取決于外包服務的水平，而采用外包方式開展經營的保險公司之間