“招財金”個人實物黃金交易業(yè)務(wù)營銷話術(shù)指引

1、“招財金”個人實物黃金交易業(yè)務(wù)營銷話術(shù)指引營銷話術(shù)指引主要作為參考。金市價格有波動，在實際營銷中需多考慮客戶意愿，注意對資產(chǎn)配置的合理引導(dǎo)，做好風(fēng)險提示。業(yè)務(wù)全稱：“招財金”代理個人實物黃金交易業(yè)務(wù)風(fēng)險等級：r4交易起點：100克/手，約2萬元左右起適合對象：18歲以上、有資產(chǎn)配置需求、風(fēng)險承受能力相當(dāng)?shù)目蛻?；總資產(chǎn)30萬元以上、有相關(guān)投資經(jīng)驗和類似產(chǎn)品配置的客戶是營銷重點營銷目的：引導(dǎo)客戶在我行開戶，進而鎖定客戶，在適當(dāng)時機建議客戶交易營銷賣點：開戶免費；實物黃金交易，可提取由上海黃金交易所提供的標(biāo)準(zhǔn)實物金；價格公開透明；進入門坎低；交易時段便利；交易t+0；多種交易渠道；提貨自由行（具體參

2、見折頁和海報宣傳；針對具有不同投資經(jīng)驗的客戶突出不同賣點）營銷話術(shù)指引1、引導(dǎo)需求客戶經(jīng)理：您好！我是招商銀行客戶經(jīng)理您最近的資產(chǎn)配置狀況就是這樣了，您覺得有沒有什么需要調(diào)整的呢？ / 您最近有沒有其他的投資需求呢？ / 您對我行的新業(yè)務(wù)有沒有興趣呢？客 戶：有 / 沒有（優(yōu)先解決客戶的問題，通過解決問題與客戶建立信任，尋找營銷機會）客戶經(jīng)理：我行的熱銷套餐是精選最近一季度我行客戶選擇最多的產(chǎn)品，按照風(fēng)險組合搭配而成的，分為積極進取型、穩(wěn)健收益型、穩(wěn)扎穩(wěn)打型，套餐類型采用理財產(chǎn)品+基金+保險+黃金組成，相信總有一款適合您！ / 您經(jīng)常關(guān)注黃金市場走勢嗎？/ 您投資黃金市場已經(jīng)有一段時間了吧？

3、/ 現(xiàn)在股市基市都在盤整，不少客戶開始投資于黃金市場，以達到避險保值的目的，您對于黃金投資有興趣嗎？（通過溝通與客戶建立信任，引導(dǎo)客戶需求）客 戶：感興趣 / 沒有這方面的需要（判斷是否有進一步營銷的需要，或轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品，或繼續(xù)激發(fā)需求）客戶經(jīng)理：黃金是我行投資理財產(chǎn)品的一種，我行可供選擇的產(chǎn)品很多，您以前在我行做過理財沒有呢？（引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)向其他需求） / 您在我行開通了黃金買賣的功能嗎？（介紹業(yè)務(wù)） / 目前個人投資于黃金的產(chǎn)品品種種類繁多，我們會根據(jù)您自身資產(chǎn)配置的需求幫助你甄別選擇（介紹投資種類和市場狀況，展示產(chǎn)品，引導(dǎo)對于實物黃金交易的需求）2、激發(fā)需求客戶經(jīng)理：張總，我是招行的小王啊

4、。您上次買的銀保產(chǎn)品保單已經(jīng)到了，看您什么時候有時間到我行取一下，順便取下限額禮品。我行現(xiàn)在新代理了上海黃金交易所的標(biāo)準(zhǔn)金條，您應(yīng)該也一起配置一些，您來的時候記得帶卡和身份證啊 / 張主任，我看您在我行也配置不少理財產(chǎn)品了，從保值角度建議您適當(dāng)配置些黃金產(chǎn)品，現(xiàn)在推廣期，開戶不要費用，趕緊幫您辦下吧 / 張先生，您的高賽爾金條還放著在吧，您真有投資眼光，那么早就介入了，現(xiàn)在大家都搶著買黃金了?，F(xiàn)在好了，我們行新推出了上海黃金交易所的標(biāo)準(zhǔn)金，比實物黃金方便，還可以提實物，幫您一起開下吧，您是購進au99的還是au95的金條呢？3、引導(dǎo)已在其他銀行開戶的客戶客戶經(jīng)理：您現(xiàn)在在哪家銀行做黃金交易呢？

5、客 戶：我是在行開戶的?？蛻艚?jīng)理：你辦理業(yè)務(wù)的過程中有沒有遇到過什么的問題呢？ / 您希望銀行能提供哪些更好的服務(wù)呢？ / 您在使用黃金買賣功能的時候，還覺得有什么地方不太方便的嗎？客 戶：他們的服務(wù)明顯不如你們周到 / 黃金應(yīng)該是標(biāo)準(zhǔn)化的東西，所有銀行應(yīng)該差不多吧。 / 總的還行，和你們招行一樣，也是上海黃金交易所的交易所黃金，我看還可以?？蛻艚?jīng)理：對，黃金是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，但在各個銀行具體黃金業(yè)務(wù)上還是有差別的。比如資金轉(zhuǎn)賬的便利性，空倉資金的利用啊 / 我行的招財金為上海黃金交易所標(biāo)準(zhǔn)金條，網(wǎng)上交易，如需實物，當(dāng)日買入，當(dāng)日即可申請?zhí)嶝?，手續(xù)費類似于紙黃金，又方便提取現(xiàn)貨，還有資金轉(zhuǎn)賬的便利

6、性和空倉資金利用度高的好處（語速較慢，看對方可能對哪個方面較感興趣，隨時根據(jù)客戶的關(guān)注點轉(zhuǎn)變話題）客 戶：資金轉(zhuǎn)賬？是，現(xiàn)在有時候轉(zhuǎn)賬確實不是太方便。 / 空倉時資金還能用著干嗎呢？客戶經(jīng)理：我行充分考慮到客戶黃金交易空倉時可能的資金閑置，專門為客戶提供了多種短期的配套理財產(chǎn)品，幫助客戶實現(xiàn)收益的最大化。 / 我行的招財金是在研究了各家銀行紙黃金、實物黃金交易的優(yōu)缺點基礎(chǔ)上推出來的新一代黃金交易平臺，功能強大，采取子賬戶管理，與您的活期賬戶可通過多種渠道如電子銀行、自助設(shè)備等24小時隨時轉(zhuǎn)入，資金調(diào)轉(zhuǎn)比較方便；另您的空倉資金可適時購買我行黃金業(yè)務(wù)的配套產(chǎn)品，如日日金理財，既有活期便利，收益還是

7、活期的三倍了客 戶：這么好，那我能把其它銀行的黃金買賣搬到你們行來嗎？客戶經(jīng)理：如果您把黃金買賣轉(zhuǎn)到我們行來，有了更好的功能配套，您就會更加方便，而且手續(xù)并不復(fù)雜（介紹和進行專戶綁定）4、引導(dǎo)紙黃金客戶客戶經(jīng)理：紙黃金交易方便，費用低，不過黃金畢竟屬于傳統(tǒng)的保值貴金屬，沒有實物金條在手中黃金的保值安全性沒有完全發(fā)揮出來。我認識的朋友中有不少是用實物金條買賣的，他們說黃金的保值性主要就是有實物，畢竟發(fā)生什么大事，手里有金子總是不怕的。（看看客戶表情，頓一頓，提高語調(diào)）不過，他們也抱怨交易成本太高，時間、手續(xù)費都要不少，不得不長線持有，失去了很多賺錢機會。如果黃金交易既有和紙黃金差不多的交易成本，

8、又可以隨時提出實物來，那黃金的保值安全和增值作用就完全實現(xiàn)了。客 戶：經(jīng)你一說，還真是有這個問題啊。那怎么辦呢？客戶經(jīng)理：我們行的招財金就可以實現(xiàn)這些要求，您需要了解一下嗎？5、處理異議客 戶：開戶是不是有費用？客戶經(jīng)理：開戶的費用為35元，相比您獲得的這么多益處，我相信這筆費用是很值得的。要不先幫您開下吧?？?戶：你們網(wǎng)點太少了，提實物不方便吧？客戶經(jīng)理：提實物確實是需要考慮的，不過憑借我行的強大系統(tǒng)，這點你大可放心，全面的實物金提取服務(wù)您開通功能后即可擁有。一旦您的提金申請經(jīng)金交所確認后，我行會安排專人與您預(yù)約適當(dāng)?shù)臅r間前往金交所指定金庫提金，完全不受網(wǎng)點限制。而且為滿足客戶的實際需要，我

9、行還特別提供異地提貨服務(wù)，只要當(dāng)?shù)赜薪饚?，您即可便捷辦理。免去您帶著金條到處跑的風(fēng)險。當(dāng)然，話說回來，雖然我行黃金交易每一筆都對應(yīng)實物，但如果沒有實際需要，大多數(shù)投資者都會選擇將實物留存在金交所的金庫中，這樣也方便日后通過買賣操作賺取交易差價。再方便的提貨，無論誰也不可能天天抱著金條跑銀行，您說是吧?？?戶：以前沒有聽說過你們有這個黃金系統(tǒng)，穩(wěn)不穩(wěn)定?。靠蛻艚?jīng)理：交易穩(wěn)定性絕對是要考慮的，不過黃金業(yè)務(wù)在國內(nèi)開始時間不長，所以我行也是做了充分調(diào)研，研究了現(xiàn)有系統(tǒng)的優(yōu)缺點才開發(fā)了我行的系統(tǒng)，所以我們的系統(tǒng)穩(wěn)定性可想而知。而且只要您選擇了短信通知的功能，每筆買賣都會有短信通知，這樣您可以做到每筆交易

10、心中有數(shù)，這是其它銀行很難提供給您的?？?戶：我也覺得黃金不錯，可現(xiàn)在買價格是不是高了啊，要不再等等?？蛻艚?jīng)理：您一定很關(guān)注市場信息，這兩年黃金價格確實有上漲。任何東西如果價格如果到了高位，肯定有必要擔(dān)心風(fēng)險。不過，我相信您也知道，黃金最大的功用是抵御通貨膨脹的風(fēng)險。目前，歐盟區(qū)主權(quán)債務(wù)危機導(dǎo)致資金從股票、大宗商品等風(fēng)險資產(chǎn)流入到黃金市場中避險，而且全球經(jīng)濟二次探底難以避免，各國央行為救市采取的注入大量流動性的行動將不可避免地導(dǎo)致貨幣貶值和通貨膨脹，加大黃金避險需求，有關(guān)機構(gòu)預(yù)計今年金價最高將見到1350-1400美元/盎司左右呢。當(dāng)然，任何投資都是有風(fēng)險的，您如果不確定，也可以先開通賬戶，一

11、旦覺得價格合適就能馬上介入了。附：詳細業(yè)務(wù)介紹參考“招財金”業(yè)務(wù)是我行和上海黃金交易所面向全國市場聯(lián)合推出的個人黃金投資品種，為客戶提供上海黃金交易所入場交易的投資渠道。由我行向公眾發(fā)布上海黃金交易所實時行情，接受個人客戶報價委托，代理個人進行黃金交易并為投資者提供資金清算和提取實物黃金等一系列服務(wù)。上海黃金交易所是國內(nèi)外黃金生產(chǎn)和流通的重要交易平臺，其價格公開透明，同步國際黃金市場價格。投資者可按照價格優(yōu)先、時間優(yōu)先的原則，采取自由報價、撮合成交的方式，根據(jù)公開透明的市場價格進行黃金買賣，在享有金價長期保值的同時，捕捉市場價格波動的投資機會。為方便投資者入市交易，除傳統(tǒng)的網(wǎng)點柜面委托渠道外，

12、招商銀行“招財金”業(yè)務(wù)還為投資者開通了網(wǎng)上銀行、電話銀行等多種交易渠道。投資者可以直接在家中通過網(wǎng)絡(luò)辦理開戶、進行交易。不同于傳統(tǒng)的“紙黃金”業(yè)務(wù)，“招財金”以實物黃金作為支撐，投資者在成功購入后可隨時申請?zhí)崛∮缮虾｜S金交易所提供的標(biāo)準(zhǔn)實物金，其品質(zhì)符合上海黃金交易所及倫敦黃金市場協(xié)會（lbma）認證，內(nèi)在價值高、變現(xiàn)能力強，非常適宜長期儲藏保值。且當(dāng)日買入的黃金當(dāng)日即可賣出，投資非常靈活。受時差影響，夜間金價直接反映國際金價變動，波動最為活躍，是眾多炒家入場交易的首選時機。除傳統(tǒng)的日間交易時段外，“招財金”業(yè)務(wù)也為投資者開放夜間交易時段，幫助投資者特別是工作時間固定的白領(lǐng)投資者捕獲夜間金價波

13、動所帶來的投資機會，“白天炒股，晚上炒金，投資獲利不?！?。 “招財金”實物黃金交易業(yè)務(wù)目前提供面向個人投資者提供au100g、au99.99和au99.95三種規(guī)格的具體交易品種，其中au100g的標(biāo)準(zhǔn)實物成色不低于99.99，au99.99和au99.95的標(biāo)準(zhǔn)實物成色分別為99.99和99.95。以au100g為例，這種規(guī)格的實物黃金最低交易單位和最低提貨單位都是100克，按目前的市場價，投資者只需不到3萬元人民幣就可以入市交易。投資者可以根據(jù)實際需要自由搭配投資品種和規(guī)模，這對于豐富個人的資產(chǎn)組合配置很有利，也可以滿足部分客戶持有實物金的需求。 “招財金”業(yè)務(wù)為客戶提供提取實物黃金的全程服務(wù)。為了