三一重機(jī)促銷指導(dǎo)手冊

1、三一重機(jī)促銷指導(dǎo)手冊目錄目錄1一、前言2二、促銷的含義2三、代理商促銷活動(dòng)申請流程31、年度促銷活動(dòng)計(jì)劃報(bào)批32、代理商月度促銷活動(dòng)申請報(bào)批32.1 展示會(huì)申請流程32.2、訂貨會(huì)、比武會(huì)等大型活動(dòng)申請流程4四、促銷活動(dòng)實(shí)施指南51、活動(dòng)組織的具體步驟52、活動(dòng)組織中注意事項(xiàng)63、活動(dòng)組織中能從三一重機(jī)獲得哪些支持124、促銷活動(dòng)具體實(shí)施流程13五、促銷活動(dòng)項(xiàng)目組架構(gòu)及分工271、項(xiàng)目組最低人員配置272、項(xiàng)目組分工及相關(guān)責(zé)任28六、促銷活動(dòng)報(bào)賬指南311、報(bào)賬材料提報(bào)時(shí)間312、促銷費(fèi)用報(bào)銷比例313、報(bào)賬必備資料324、票據(jù)要求335、報(bào)賬處理時(shí)間33一、前言隨著市場競爭的不斷加劇，三一重

2、機(jī)及代理商對于促銷活動(dòng)的需求更加迫切，而三一重機(jī)市場部促銷人員非常有限，如何確保代理商能夠及時(shí)、有效的根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r舉辦好促銷活動(dòng)，同時(shí)又保證品牌和信息傳播的統(tǒng)一性，一直是三一重機(jī)市場部及代理商工作的難題。針對這一難題，三一重機(jī)營銷公司市場部經(jīng)過多次研討，總結(jié)完成了此套指導(dǎo)手冊，希望通過此次促銷系列培訓(xùn)為代理商培養(yǎng)一批具備促銷經(jīng)驗(yàn)的專職人才，規(guī)范三一重機(jī)及代理商合理組織好區(qū)域促銷活動(dòng)。本次培訓(xùn)配套教材由三一重機(jī)促銷活動(dòng)培訓(xùn)指南及11年三一重機(jī)促銷活動(dòng)視覺規(guī)范兩部分組成，通過此冊規(guī)范促銷活動(dòng)舉辦過程中的每個(gè)細(xì)節(jié)，進(jìn)而有效規(guī)范和指導(dǎo)代理商的促銷會(huì)議。希望通過我們與代理商的共同努力，能為終端市場的營銷

3、工作提供更大的支持和幫助。由于編輯時(shí)間短、人手有限，加上經(jīng)驗(yàn)不足等原因，本手冊難免出現(xiàn)漏洞、錯(cuò)誤，希望給予諒解，如有錯(cuò)誤 請及時(shí)提出。同時(shí)也感謝各代理商對我部工作的支持與配合，希望后期能給我部工作提供更多建議。二、促銷的含義促銷又叫銷售促進(jìn)（sales promotion，簡稱sp）是市場競爭過程中的一把利劍。市場鋒線的促銷，作用在于對產(chǎn)品施加推力，使產(chǎn)品能夠更快地進(jìn)入市場和擴(kuò)大市場。我們看到，在市場上并非每一個(gè)公司都為其產(chǎn)品做廣告，但是每一個(gè)公司都無一例外地開展促銷。所以，在我們執(zhí)行市場任務(wù)時(shí)，不能忘記使用這一有力武器。促銷方式如執(zhí)行工具，是企業(yè)改造市場增進(jìn)業(yè)績的得力手段。目前市場上比較流行

4、的促銷種類有：無償促銷、惠贈(zèng)促銷、折價(jià)促銷、競賽促銷、活動(dòng)促銷、雙贏促銷、直效促銷、服務(wù)促銷等?，F(xiàn)針對我司使用較多的活動(dòng)促銷進(jìn)行介紹。我司對于促銷活動(dòng)的定義：由三一重機(jī)有限公司營銷公司組織或參與的、以促成產(chǎn)品銷售、增進(jìn)客戶關(guān)系、樹立品牌形象為目的的用戶座談會(huì)、技術(shù)交流會(huì)、產(chǎn)品推介會(huì)、挖機(jī)比武會(huì)、各類展覽會(huì)、重點(diǎn)客戶回饋活動(dòng)等。我司常見的促銷活動(dòng)類型：1、國內(nèi)國際大型展示會(huì)（北京bices展、上海寶馬展、美國拉展、德國慕尼黑展等）2、公司層面的大型品牌活動(dòng)（三一重機(jī)代理商年會(huì)，春季、秋季全國聯(lián)動(dòng)訂貨會(huì)，a類服務(wù)巡演、創(chuàng)富感恩巡演等）3、協(xié)會(huì)贊助類促銷活動(dòng)（工程機(jī)械行業(yè)年會(huì)、行業(yè)代理商年會(huì)等）；4

5、、代理商承辦的大型品牌活動(dòng)（代理商訂貨會(huì)、比武會(huì)、主題巡演活動(dòng)等）；5、代理商層面的中小型促銷活動(dòng)（促銷展示會(huì)等）；6、重點(diǎn)客戶回饋活動(dòng)（客戶回司參觀等）；其中1、2類促銷活動(dòng)一般由三一重機(jī)市場部組織籌辦；3類促銷活動(dòng)由三一重機(jī)市場部負(fù)責(zé)組織籌辦，所在地代理商給予協(xié)助；4、5類促銷活動(dòng)一般由代理商自主籌辦、市場部給予支持和指導(dǎo)6類促銷活動(dòng)由三一重機(jī)營銷公司辦公室負(fù)責(zé)，具體流程見營銷辦公室回司參觀管理制度。本手冊主要針對代理商主導(dǎo)籌辦的4、5類促銷活動(dòng)進(jìn)行培訓(xùn)，請各代理商相關(guān)負(fù)責(zé)人員加強(qiáng)學(xué)習(xí)。三、代理商促銷活動(dòng)申請流程1、年度促銷活動(dòng)計(jì)劃報(bào)批三一重機(jī)營銷公司市場部依據(jù)年度經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)，確定年度促

6、銷活動(dòng)推進(jìn)安排，下達(dá)促銷活動(dòng)任務(wù)量，代理商按照三一市場部要求提交下一年度年度促銷活動(dòng)計(jì)劃，在每年12月31日前由三一市場部匯總審核并報(bào)營銷公司總經(jīng)理審核通過后發(fā)布。2、代理商月度促銷活動(dòng)申請報(bào)批2.1 展示會(huì)申請流程每月25日前，代理商參考年度促銷活動(dòng)計(jì)劃制定下月展示會(huì)召開計(jì)劃，通過dms提交促銷活動(dòng)申請表至三一重機(jī)營銷公司市場部。此申請表涵蓋普通展示會(huì)和回司參觀活動(dòng)申請，具體填寫方式可參看dms首頁右側(cè)操作手冊。具體步驟如下：（1）提交申請：每月25日提交下月計(jì)劃，并通過dms系統(tǒng)提交，需注明活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)、目的、邀請人數(shù)、城市級別、展示設(shè)備型號(hào)及臺(tái)量。（2）三一市場部審批通過：三一市場部促

7、銷專干根據(jù)代理商年度規(guī)劃和預(yù)算情況，對展示會(huì)投放合理性提出意見，并報(bào)請市場部長進(jìn)行審批（3天內(nèi)給予批復(fù)）。如代理商申請信息存在錯(cuò)漏則立即駁回，如代理商月度活動(dòng)安排與年度規(guī)劃出入較大，則由三一市場部促銷專干與代理商市場部電話溝通協(xié)調(diào)解決。（3）審批意見反饋到各代理商：代理商市場部人員通過dms系統(tǒng)了解申請審批狀態(tài)，如通過審批，則籌備實(shí)施展示會(huì)，如駁回申請，請與三一市場部促銷專干電話溝通整改。2.2、訂貨會(huì)、比武會(huì)等大型活動(dòng)申請流程（1）擬定活動(dòng)申請報(bào)告、活動(dòng)策劃方案（提前30天）促銷活動(dòng)申請報(bào)告（參考附件）需根據(jù)模版闡述清楚，加蓋代理商公章?；顒?dòng)策劃方案（附件）根據(jù)三一重機(jī)市場部的統(tǒng)一模板編寫，

8、注明活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)、人數(shù)、目的、活動(dòng)流程、費(fèi)用明細(xì)及人員分工等。（2）區(qū)域經(jīng)理審核批示區(qū)域經(jīng)理結(jié)合市場及代理商情況，就活動(dòng)召開必要性出具審核意見。將活動(dòng)申請報(bào)告和策劃方案提交至市場部代理商將有區(qū)域經(jīng)理批示的活動(dòng)申請報(bào)告?zhèn)髡嬷寥皇袌霾浚瑫r(shí)以郵件形式提交活動(dòng)策劃方案的電子版本。（3）三一市場部審批通過三一市場部促銷專干結(jié)合區(qū)域經(jīng)理意見及區(qū)域市場情況，對活動(dòng)組織及費(fèi)用預(yù)算合理性進(jìn)行審批，并報(bào)請市場部部長審批（收到申請報(bào)告三天內(nèi)給予答復(fù)），如代理商申請資料不齊全則立即駁回；如活動(dòng)策劃方案中流程安排、費(fèi)用預(yù)算等方面存在問題，三一市場部促銷專干將與代理商市場部部長進(jìn)行電話溝通、協(xié)調(diào)解決。（4）審批文件

9、反饋三一市場部促銷專干在市場部部長審批完成后的第一時(shí)間 (一個(gè)工作日內(nèi))通知代理商，并發(fā)送領(lǐng)導(dǎo)審批傳真件、大型促銷活動(dòng)效果評估表（附件）至代理商。大型活動(dòng)效果涉及代理商促銷能力考核，為硬性指標(biāo)，要求代理商嚴(yán)格按照評估要求執(zhí)行。（5）臨時(shí)增補(bǔ)申請代理商如缺因市場形勢需要，臨時(shí)增加投放促銷活動(dòng)，可以向三一市場部提交增補(bǔ)申請。但申請需遵循以下原則：、所有申請需在活動(dòng)召開前提報(bào)，展示會(huì)最遲在召開前三天提交；大型活動(dòng)最遲在召開前五個(gè)工作日提交；、對于增補(bǔ)申請，三一市場部可視情況，最高予以增補(bǔ)場次費(fèi)用報(bào)銷比例降低5%的處理。、嚴(yán)禁后補(bǔ)申請，即活動(dòng)召開后提交的申請。對后補(bǔ)申請，三一市場部均不予費(fèi)用支持。四、

10、促銷活動(dòng)實(shí)施指南1、活動(dòng)組織的具體步驟第一步：確認(rèn)促銷申請獲得審批，第二步：確認(rèn)、籌備會(huì)議需要的物料（提前30天）第三步：簽訂酒店合同提交到市場部（提前20天，重點(diǎn)城市選定年度協(xié)議單位） 第四步：領(lǐng)導(dǎo)、客戶邀請（邀請函）（提前20天）第五步：簽訂廣告外協(xié)公司合同（提前15天）（要求代理商尋找年度合作單位） 第六步：確定活動(dòng)主持人，并修改主持人串場詞（提前10天）第七步：現(xiàn)場視頻切換人員培訓(xùn)（提前一周熟知）第八步：檢查廣告外協(xié)公司制作用品（活動(dòng)前一周至活動(dòng)當(dāng)天）第九步：確定到場嘉賓名單，落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓發(fā)言名單，準(zhǔn)備好發(fā)言稿或?qū)徍税l(fā)言稿（活動(dòng)前一周至活動(dòng)當(dāng)天）第十步：煙酒等相關(guān)物料的采購（活動(dòng)前三

11、天至活動(dòng)當(dāng)天）第十一步：確定參展設(shè)備，安排運(yùn)輸及設(shè)備清洗加油等，落實(shí)參展設(shè)備擺放地點(diǎn)（活動(dòng)前三天至活動(dòng)當(dāng)天）第十二步：督導(dǎo)廣告外協(xié)公司進(jìn)場布置（活動(dòng)前1-2天）第十三步：會(huì)議彩排、及設(shè)備調(diào)試（活動(dòng)前一天至活動(dòng)當(dāng)天）第十四步：活動(dòng)當(dāng)天中午領(lǐng)導(dǎo)及客戶中餐安排，工作人員工作餐安排第十五步：現(xiàn)場簽到、組織人員引領(lǐng)嘉賓、客戶、為活動(dòng)嘉賓及客戶分配房間（活動(dòng)當(dāng)天）第十六步：會(huì)議現(xiàn)場人員操作，保證會(huì)議按正常流程進(jìn)行（活動(dòng)當(dāng)天）第十七步：組織客戶參觀設(shè)備（活動(dòng)當(dāng)天）第十八步：安排答謝宴會(huì)，領(lǐng)導(dǎo)祝酒詞準(zhǔn)備（活動(dòng)當(dāng)天）第十九步：活動(dòng)結(jié)束后清點(diǎn)未用完的會(huì)議物資，并妥善安排（活動(dòng)當(dāng)天）第二十步：收集報(bào)賬資料，按要求整

12、理報(bào)賬單據(jù)并寄回市場部。（活動(dòng)結(jié)束后10個(gè)工作日內(nèi)）2、活動(dòng)組織中注意事項(xiàng)第一步：確認(rèn)促銷申請獲得審批，如通過著手進(jìn)行活動(dòng)籌備并不是每個(gè)活動(dòng)都會(huì)獲得三一重機(jī)的批準(zhǔn)，獲得批準(zhǔn)后再進(jìn)行其他工作，切記未經(jīng)批準(zhǔn)私自組織促銷活動(dòng)，此類活動(dòng)不但無法獲得三一重機(jī)的支持，同時(shí)無法報(bào)銷相關(guān)任何費(fèi)用。第二步：籌備會(huì)議需要的物料（1）、參展設(shè)備運(yùn)輸，請實(shí)現(xiàn)報(bào)三一營銷管理部樣機(jī)管理專干批準(zhǔn)；（2）、物料發(fā)放請聯(lián)系三一重機(jī)市場部促銷專干；（3）、設(shè)計(jì)方面盡量統(tǒng)一使用三一重機(jī)促銷活動(dòng)視覺規(guī)范手冊中的模版，如有特殊要求再向市場部提出申請；三一市場部可以提供的促銷宣傳物資：視頻：三一集團(tuán)宣傳片2010上海寶馬展主題篇全能、全

13、球、全心2011拉斯維加斯展會(huì)主題篇i have a sany(四段)三一重機(jī)大型活動(dòng)宣傳片（持續(xù)更新）三一小型挖掘機(jī)系列宣傳片勝利之師、冠軍傳承三一重機(jī)企業(yè)宣傳片（制作中）ppt： 三一全系列產(chǎn)品營銷指導(dǎo)書紙質(zhì)產(chǎn)品宣傳資料 全系列產(chǎn)品宣傳單頁、單行本、綜合樣本 品牌123宣傳冊促銷禮品（見附件）第三步：簽訂酒店合同注意事項(xiàng)：（1）代理商在召開促銷活動(dòng)的主要城市構(gòu)建協(xié)議酒店，要求依據(jù)展會(huì)及大型活動(dòng)分別建立2-3家協(xié)議酒店，明確餐飲、住宿、會(huì)議室等協(xié)議指導(dǎo)價(jià)格。代理商需將主要協(xié)議酒店聯(lián)絡(luò)人信息反饋至三一重機(jī)市場部。（2）會(huì)場規(guī)格、樣機(jī)展示場地是酒店選擇需要重點(diǎn)考慮的兩個(gè)因素。項(xiàng) 目相關(guān)要求說 明

14、酒店規(guī)格展示會(huì)：要求三星級或三星級水平酒店。大型活動(dòng)：要求根據(jù)活動(dòng)所在城市確定相應(yīng)酒店標(biāo)準(zhǔn)。依據(jù)公司品牌宣傳要求，大型活動(dòng)酒店按照以下要求選定：省會(huì)城市要求為五星級酒店，地級城市要求為4星級以上酒店，重點(diǎn)縣級城市為3星級以上酒店（可以多找?guī)准冶容^價(jià)格，確保性價(jià)比最優(yōu)且酒店條件最佳），事先要求酒店方允許自帶酒水。會(huì)議場地租金展示會(huì)：可以在就餐酒店安排會(huì)議場地人數(shù)在300以內(nèi)。大型活動(dòng)：由于人數(shù)較多，一般500人以上，加上活動(dòng)宣傳需要，要求活動(dòng)場地開闊，多選擇會(huì)展中心、劇院、體育館等場地。中大型展示會(huì)：要求層高四米左右為佳，需要與酒店確認(rèn)除舞臺(tái)外最大的入座 人數(shù)，盡量選擇不是太擁擠的會(huì)議室。要求坐

15、席按課桌式擺放。要求協(xié)調(diào)酒店準(zhǔn)許提前一個(gè)晚上布置場地（免費(fèi)），同時(shí)保證會(huì)議當(dāng)天上午該場地未租用出去，此為與該酒店合作的硬性要求，方便進(jìn)行彩排。大型活動(dòng)：可以選擇會(huì)展中心、劇院等層高10米左右的內(nèi)場，或者體育館、平整廣場等外部場地，現(xiàn)場要能提供380v以上電力支持。要求與租賃方確認(rèn)，可以提前1-2天入場布展，活動(dòng)當(dāng)天要能安排彩排，并商定會(huì)后撤展時(shí)間等事宜。有關(guān)活動(dòng)細(xì)節(jié)，需提前商定，如電力、室內(nèi)消防要求、室內(nèi)裝飾要求等。宴 會(huì)展示會(huì)：600-800元/桌，訂貨會(huì)；1200-900元/桌包含煙酒、軟飲。房 間展示會(huì)：原則上不安排客戶住宿。大型活動(dòng)：根據(jù)實(shí)際需要安排客戶住宿展示會(huì)：當(dāng)?shù)乜蛻粼瓌t上不安排

16、房間，外地客戶按照與會(huì)總?cè)藬?shù)的10%-15%來做房間預(yù)算，公司人員除安排會(huì)務(wù)間外（不超過2間）， 其他人員不安排入住會(huì)議酒店。大型活動(dòng)：安排雙人間，原則上不安排單間或套間。樣機(jī)展示場地活動(dòng)酒店需提供能承載樣機(jī)噸位的，同時(shí)滿足數(shù)臺(tái)臺(tái)樣機(jī)展示的場地，位置顯著，便于展示。要事先與酒店確認(rèn)，確保樣機(jī)能運(yùn)輸?shù)秸故緢龅亍＃?）招待宴會(huì)用餐標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況確定，大型活動(dòng)餐飲標(biāo)準(zhǔn)：省會(huì)城市1200元/桌（含煙酒、軟飲，代理商自購），地級城市1000/桌（含煙酒、軟飲，代理商自購），縣級城市900元/桌。酒水活動(dòng)后設(shè)專人清點(diǎn)，避免浪費(fèi)。（訂餐需要按照酒店實(shí)際情況，未達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)不能虛報(bào)，否則給予嚴(yán)厲處罰）。

17、展示會(huì)餐飲請相應(yīng)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)安排費(fèi)用支出，超支部分由代理商自行承擔(dān)。（4） 如活動(dòng)設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)，如忠誠客戶獎(jiǎng)、設(shè)備維護(hù)獎(jiǎng)、訂機(jī)抽獎(jiǎng)等獎(jiǎng)項(xiàng)，要求事先在活動(dòng)方案中注明獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置、數(shù)量及金額。（所有獎(jiǎng)項(xiàng)采購及發(fā)放必須有財(cái)務(wù)及經(jīng)辦人共同經(jīng)辦，并提供獲獎(jiǎng)人名單及聯(lián)系方式）。（5）酒店房間預(yù)定：展示會(huì)，當(dāng)?shù)乜蛻粼瓌t上不安排房間，對周邊地區(qū)當(dāng)天不方便返回的客戶安排住宿， 對確實(shí)有需要的工作人員安排會(huì)務(wù)間（不超過兩間），其他工作人員不允許入住會(huì)議酒店。大型活動(dòng)，如因活動(dòng)需要，安排標(biāo)準(zhǔn)間入住，原則上不允許單間或套間。所有住宿客戶姓名、房間號(hào)碼、住宿天數(shù)需如實(shí)登記，提供酒店住宿消費(fèi)清單，無法提供酒店住宿消費(fèi)清單的住宿費(fèi)用，

18、三一重機(jī)將不予核報(bào)。第四步：嘉賓、客戶邀請注意事項(xiàng)：（1）擬定參會(huì)嘉賓名單，報(bào)項(xiàng)目組組長通過；（2）如邀請三一、行業(yè)、合作方等外部嘉賓，必須發(fā)邀請函，并保持前期聯(lián)系，確認(rèn)其是否能出席；（3）擬定參會(huì)客戶，報(bào)項(xiàng)目組組長通過；（提前20天）（4）給嘉賓/客戶送邀請函，邀請函中請附加會(huì)場交通示意圖（提前15天）（5）核實(shí)具體與會(huì)嘉賓及客戶名單（活動(dòng)前3天起至活動(dòng)前1天）第五步：簽訂外協(xié)公司合同注意事項(xiàng)：（1）代理商尋找2-3家廣告公司，簽訂年度合作協(xié)議，并外協(xié)廣告公司負(fù)責(zé)人信息提供給三一重機(jī)市場部。（2）代理商提交大型活動(dòng)申請時(shí)（活動(dòng)前30天），須將廣告布置及演藝項(xiàng)目報(bào)價(jià)表提交至三一市場部，以便市場

19、部審核。代理商在收到三一市場部批復(fù)后，在活動(dòng)前15天與外協(xié)廣告公司簽訂合同。第六步：挑選活動(dòng)主持人，并撰寫主持人串場詞注意事項(xiàng)：（1）大型活動(dòng)要求邀請當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)主持人或知名電臺(tái)主持人主持（確保與三一品牌相符）；展示會(huì)，一般由代理商促銷人員或銷售經(jīng)理兼任。（2）大型活動(dòng)主持人要求儀態(tài)端莊，大方，在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ?，普通話?biāo)準(zhǔn)，有大型活動(dòng)主持經(jīng)驗(yàn)；（3）要求提前發(fā)串場詞、三一及代理商公司背景資料給主持人；（4）明確要求主持人活動(dòng)現(xiàn)場著套裝/正裝；（5）會(huì)議前一天或當(dāng)天（提前2-3小時(shí)）主持人需到會(huì)場走臺(tái),配合彩排；（6）主持人負(fù)責(zé)會(huì)議主持、宴會(huì)主持；（7）主持人酬勞如果是以現(xiàn)金形式給付，必須由財(cái)務(wù)

20、人員經(jīng)辦，同時(shí)保留收據(jù)，主持人聯(lián)系方式等資料。第七步：現(xiàn)場視頻切換人員培訓(xùn)注意事項(xiàng)：首先應(yīng)該提前熟悉會(huì)議所需設(shè)備，并要求外協(xié)公司落實(shí)相應(yīng)滿足要求的設(shè)備，熟悉會(huì)議用片及會(huì)議用ppt。把會(huì)議用片和ppt拷入相應(yīng)的電腦，到場嘉賓名單、發(fā)言領(lǐng)導(dǎo)名單、推介人員名單及時(shí)修改。提前進(jìn)行調(diào)試，減少操作失誤的發(fā)生，在會(huì)議舉行頭一天晚上必須在會(huì)場進(jìn)行調(diào)試、操作一遍；視頻播放（切換）人員必須事先進(jìn)行培訓(xùn)，熟練系統(tǒng)操作；投影儀和音響設(shè)備盡量租用，投影儀要求5000流明以上，投影屏幕要求120寸以上，稍正式的會(huì)議，盡量外租專業(yè)的會(huì)議音響設(shè)備（帶調(diào)音臺(tái)）。小規(guī)模的會(huì)議使用酒店音響必須事先調(diào)試確保正常；會(huì)場內(nèi)設(shè)置切換臺(tái)，視

21、頻切換、音響切換盡量在一起，方便工作人員交流；盡量保證三臺(tái)電腦進(jìn)行切換，一臺(tái)專門播放視頻，一臺(tái)播放上場ppt（主持人串場 ppt，發(fā)言代表頭銜等），舞臺(tái)發(fā)言席放置一臺(tái)筆記本，由推介人員自行翻頁；為了保證三臺(tái)電腦切換需配切換器一臺(tái)，如果現(xiàn)場有兩臺(tái)投影儀同時(shí)投放我們還需要配置一個(gè)分屏器，如果硬接的話，投影儀畫面會(huì)出現(xiàn)不斷閃爍、黑白畫面等情況；a電腦：播放所有視頻短片b電腦：播放上場音樂，及介紹嘉賓pptc電腦：推介人員推介ppt 播放第八步：檢查廣告外協(xié)公司制作用品注意事項(xiàng)：與廣告公司簽訂合同后，必須第一時(shí)間把三一重機(jī)vi布置標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)手冊電子版給到廣告公司，由廣告公司對照根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)行選擇使用；（建

22、議使用完取回，避免流失）對照設(shè)計(jì)的宣傳用品，廣告公司必須與代理商工作人員到酒店會(huì)場實(shí)際測量尺寸（比如像簽到臺(tái) 背景板、主背景板、引導(dǎo)牌尺寸等），廣告外協(xié)公司設(shè)計(jì)師根據(jù)實(shí)際測量尺寸調(diào)整對應(yīng)項(xiàng)目原圖尺寸；廣告公司設(shè)計(jì)師把所有需要用到的宣傳用品進(jìn)行調(diào)整（尺寸、文字等），調(diào)整完成后發(fā)送電子版給代理商籌備組項(xiàng)目負(fù)責(zé)人驗(yàn)收，驗(yàn)收合格后方可進(jìn)行批量制作。如代理商工作人員對調(diào)整項(xiàng)目設(shè)計(jì)存在疑問可咨詢?nèi)皇袌霾縱i設(shè)計(jì)專干。對噴繪、寫真等容易出現(xiàn)顏色偏差的項(xiàng)目需進(jìn)行打小樣審查，驗(yàn)收合格后開始制作。第九步：確定與會(huì)嘉賓名單，落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓發(fā)言名單，準(zhǔn)備好發(fā)言稿注意事項(xiàng)：提前落實(shí)活動(dòng)發(fā)言名單，根據(jù)區(qū)域市場銷售情況、

23、發(fā)言人情況以及活動(dòng)主題，確定發(fā)言稿，發(fā)言稿統(tǒng)一用三一市場部提供封頁裝飾。所有發(fā)言稿在活動(dòng)前需報(bào)請項(xiàng)目組組長審核，發(fā)言稿要聯(lián)系實(shí)際，要有真情實(shí)感，并具有代表性。第十步：煙酒等相關(guān)物質(zhì)的采購注意事項(xiàng)：按會(huì)議計(jì)劃合理進(jìn)行采購，單筆在5000元以上采購必須簽訂合同，如大型超市無法簽訂合同必須保留小票，小票中需有詳細(xì)的采購清單和單價(jià)；（煙酒類盡量選擇在大型超市購買），如由財(cái)務(wù)及經(jīng)辦人共同經(jīng)辦。第十一步：確定參展設(shè)備，安排運(yùn)輸及設(shè)備清洗加油等，落實(shí)參展設(shè)備擺放注意事項(xiàng)：根據(jù)活動(dòng)宣傳主題及參會(huì)客戶類型，確定參展設(shè)備型號(hào)，在活動(dòng)前一天或當(dāng)天安排設(shè)備清洗加油，并運(yùn)輸活動(dòng)現(xiàn)場。展示設(shè)備須安排專人看管，確保設(shè)備安全

24、。第十二步：督導(dǎo)廣告外協(xié)公司進(jìn)場布置注意事項(xiàng)：籌備組負(fù)責(zé)人要跟蹤廣告公司工作進(jìn)度，保證廣告公司提前一個(gè)晚上進(jìn)酒店會(huì)場進(jìn)行布置。如仍然發(fā)現(xiàn)制作及設(shè)計(jì)問題，因立即通知廣告公司進(jìn)行返工，否則扣除廣告公司預(yù)付款費(fèi)用。第十三步：會(huì)議彩排及設(shè)備調(diào)試注意事項(xiàng)：會(huì)議前一天晚上要求廣告布置好場地，進(jìn)行設(shè)備調(diào)試，在條件允許的范圍類進(jìn)行初次彩排。 重中之重是當(dāng)天必須把投影系統(tǒng)調(diào)試好，切換人員熟悉切換流程。第十四步：活動(dòng)當(dāng)天中午領(lǐng)導(dǎo)及客戶中餐安排注意事項(xiàng)：活動(dòng)當(dāng)天按照20元/人餐標(biāo)準(zhǔn)安排工作人員餐飲（活動(dòng)當(dāng)天），公司領(lǐng)導(dǎo)和提前的客戶，在酒店安排自助餐，人數(shù)較多可提前統(tǒng)計(jì)發(fā)自助餐 ,領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓憑自助餐卷用餐。第十五步：

25、現(xiàn)場簽到，為活動(dòng)嘉賓、客戶分配房間注意事項(xiàng)：活動(dòng)當(dāng)天簽到人員、歡迎人員盡早就位，引領(lǐng)陸續(xù)到來的客戶簽到，之后帶領(lǐng)客戶至?xí)觯龑?dǎo)客戶從前到后補(bǔ)齊會(huì)場座位?；顒?dòng)嘉賓，根據(jù)嘉賓類型安排專人接待；三一重機(jī)領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、政府人員由代理商副總級以上人員全程陪同，媒體由市場部專人接待，各業(yè)務(wù)模塊外部協(xié)作嘉賓，由各部門領(lǐng)導(dǎo)接待。展示會(huì)簽到臺(tái)不發(fā)送房卡，如確需住宿，房卡原則上由相應(yīng)營銷代表給到客戶手中；大型活動(dòng)，要求各分公司帶隊(duì)營銷人員事先提供完整的參會(huì)客戶信息（姓名、聯(lián)系方式、身份證號(hào)），按2人一間的標(biāo)準(zhǔn)安排房間。第十六步：會(huì)議現(xiàn)場控制注意事項(xiàng)：會(huì)議當(dāng)天上午最后檢查一遍會(huì)場需要用到的設(shè)備（視頻、音頻、燈光

26、等）；籌備組組長召集各塊人員就位，由主持人彩排并對會(huì)議流程進(jìn)行最后彩排；會(huì)議開始才能確保各塊人員明確自己的職責(zé)，保證活動(dòng)按流程順利舉辦。第十七步：組織客戶到酒店外場參觀設(shè)備注意事項(xiàng)要求禮儀小姐沿線就位，引導(dǎo)客戶至酒店外場參觀設(shè)備；服務(wù)工程師各就各位，對參展設(shè)備優(yōu)勢性能進(jìn)行必要講解（如有條件可以設(shè)置音響，同時(shí)也可在現(xiàn)場安排設(shè)備操作演示）；參觀結(jié)束后由禮儀小姐和現(xiàn)場工作人員引領(lǐng)客戶前往下一環(huán)節(jié)場地（確保禮儀小姐了解具體位置）。第十八步：答謝宴會(huì)，領(lǐng)導(dǎo)祝酒詞宴會(huì)開始，由代理商總經(jīng)理致祝酒詞；宴會(huì)現(xiàn)場可以適當(dāng)穿插抽獎(jiǎng)、問答等互動(dòng)環(huán)節(jié)，抽獎(jiǎng)嘉賓可以代理商中層管理人員擔(dān)任，事先確定抽獎(jiǎng)嘉賓，并事先告知抽獎(jiǎng)

27、細(xì)則。獎(jiǎng)品組需提前準(zhǔn)備好抽獎(jiǎng)禮品，由抽獎(jiǎng)嘉賓為客戶頒獎(jiǎng)；代理商需安排專人，登記中獎(jiǎng)嘉賓的信息（獎(jiǎng)項(xiàng)、姓名、聯(lián)絡(luò)方式等）第十九步：活動(dòng)結(jié)束后清點(diǎn)未用完的會(huì)議物資，并妥善安排運(yùn)回公司，避免浪費(fèi)第二十步：收集報(bào)賬資料，進(jìn)行報(bào)賬（活動(dòng)結(jié)束后5天內(nèi)）針對財(cái)務(wù)報(bào)賬本手冊第六項(xiàng)有詳細(xì)說明3、活動(dòng)組織中能從三一重機(jī)獲得哪些支持（1）、市場部編制的三一重機(jī)促銷活動(dòng)指導(dǎo)手冊、三一重機(jī)促銷活動(dòng)視覺規(guī)范手冊為代理商促銷人員組織活動(dòng)提供指導(dǎo)意見，認(rèn)真學(xué)習(xí)此套資料將為各位提供最大程度的支持；（2）、如代理商促銷活動(dòng)需要物資（視頻、資料、禮品、ppt等），可以與三一市場部促銷專干聯(lián)系，安排物資支出；（3）、三一市場部促銷專

28、干協(xié)助指導(dǎo)代理商完成前期促銷會(huì)議申請、籌備等相關(guān)工作；如時(shí)間允許，三一市場部促銷專干會(huì)到代理商協(xié)助指導(dǎo)活動(dòng)開展、并對代理商促銷活動(dòng)舉辦情況進(jìn)行打分評審；（4）、三一營銷公司管理部協(xié)助滿足代理商促銷活動(dòng)展示的設(shè)備的需求，安排參展設(shè)備的發(fā)放（代理商聯(lián)系確定具體型號(hào)）；4、促銷活動(dòng)具體實(shí)施流程、展示會(huì)代理商層面組織的中小型促銷活動(dòng)，活動(dòng)主題為品牌宣傳、新產(chǎn)品、新技術(shù)推介、客戶關(guān)系維護(hù)等。主要形式有產(chǎn)品展示會(huì)、技術(shù)交流會(huì)、客戶座談會(huì)、團(tuán)拜會(huì)、交機(jī)儀式、代理店開業(yè)慶典等。按活動(dòng)人數(shù)規(guī)模將展示會(huì)分為：50人以內(nèi)的微型展示會(huì)、50-100人的小型展示會(huì)，100-200人的中型展示會(huì)，200人-300人的大型

29、展示會(huì)。其中，微型展示會(huì)，由代理商自行承擔(dān)費(fèi)用。實(shí)施工作步驟：（1）、活動(dòng)受眾類型.已購買三一挖機(jī)的客戶；.有購買挖機(jī)意向的客戶；.區(qū)域內(nèi)挖機(jī)使用客戶,如競爭品牌用戶；.區(qū)域內(nèi)在挖機(jī)領(lǐng)域/工程建設(shè)承包領(lǐng)域具有影響力的挖機(jī)用戶；.應(yīng)控制無關(guān)人員如家屬等參加比例； （2）、場地選擇.縣級城市須選擇相當(dāng)于三星級水準(zhǔn)酒店賓館，地區(qū)級城市須選擇三星級酒店賓館，省會(huì)級城市須選擇三星以上酒店賓館；.酒店須具備展示會(huì)規(guī)模相應(yīng)會(huì)議及餐飲接待能力；.就餐地點(diǎn)安排在活動(dòng)同一酒店內(nèi)，要求餐廳環(huán)境與餐飲服務(wù)檔次較好，能夠符合三一企業(yè)實(shí)力及形象；.展示會(huì)酒店須具備滿足樣機(jī)展示要求的外部場地，便于同時(shí)陳列挖機(jī)2-3臺(tái)，能夠

30、滿足挖機(jī)現(xiàn)場操作演示需要，同時(shí)要便于樣機(jī)安全保管；（3）、會(huì)場布置.會(huì)議廳須場地寬敞、整潔，現(xiàn)場布置按課桌式排列，設(shè)置演講臺(tái)，不設(shè)主席臺(tái)和嘉賓席；.會(huì)議廳必須配備投影儀、dvd、座式麥克風(fēng)、無線話筒（兩個(gè)以上）、調(diào)音設(shè)備、白板硬件設(shè)施；.大門布置充氣拱門、配置條幅“三一重機(jī)液壓挖掘機(jī)產(chǎn)品展示會(huì)”，或特殊主題同時(shí)出現(xiàn)三一挖掘機(jī)名稱 ；.會(huì)議廳主席臺(tái)要求懸掛條幅或電子屏字幕（要求同上），主席臺(tái)須布置背景噴繪墻；.宴會(huì)廳要求懸掛條幅或電子屏字幕“三一重機(jī)答謝宴會(huì)” ，主席臺(tái)須布置背景噴繪墻；.酒店大堂醒目處擺放會(huì)議提示牌，內(nèi)容為會(huì)議名稱、時(shí)間及地點(diǎn)、就餐地點(diǎn)、及商務(wù)洽談地點(diǎn)等相關(guān)會(huì)議信息；.酒店大堂

31、至?xí)h廳方向須擺放指引牌，內(nèi)容為指引會(huì)議廳位置；.客戶通道沿途布置易拉寶、海報(bào)、活動(dòng)宣傳單等平面宣傳物料；.展示會(huì)現(xiàn)場可設(shè)置歡迎墻及簽到墻，位置在酒店大堂入口一側(cè)及大堂簽到處；.提前一日布置樣機(jī)展示場地，現(xiàn)場配置設(shè)備技術(shù)參數(shù)展板；同時(shí)，安排專人負(fù)責(zé)樣機(jī)保管安全。（4）、活動(dòng)物資及車輛配備.會(huì)議須配備筆記本電腦一臺(tái)，投影儀一臺(tái)（備用），激光筆一支；.活動(dòng)簽到臺(tái)配備簽到冊一至兩本、簽到筆兩支以上、資料袋及禮品（根據(jù)邀請人數(shù)確定）、銷售人員名片（每人兩盒以上）；.指定專人負(fù)責(zé)展示會(huì)照片采集，配備數(shù)碼相機(jī)一臺(tái)，拍攝活動(dòng)照片，要求照片能反映活動(dòng)整體情況，照片需涵蓋酒店現(xiàn)場布置、能顯示全體人數(shù)的會(huì)議室及餐

32、飲現(xiàn)場照片，客戶觀摩樣機(jī)展示的照片；.展示會(huì)前聯(lián)絡(luò)平板車，保障樣機(jī)在活動(dòng)前一天按時(shí)運(yùn)抵會(huì)場及會(huì)后及時(shí)運(yùn)回；.展示會(huì)期間，代理商須配備至少一輛會(huì)務(wù)專車，保證籌備工作進(jìn)行；（5）、展示會(huì)主持及致辭準(zhǔn)備.展示會(huì)主持人由代理商內(nèi)部安排，事先確定會(huì)議流程，并準(zhǔn)備主持串詞；.各環(huán)節(jié)致辭人員，需提前整理致辭文稿及幻燈片內(nèi)容?？蛻舭l(fā)言稿需指定專人跟進(jìn)修改，在活動(dòng)前提報(bào)代理商領(lǐng)導(dǎo)；.展示會(huì)會(huì)議室流程安排（僅供參考，可微調(diào)）：主持人致開幕詞代理商領(lǐng)導(dǎo)致歡迎詞三一代表致辭三一挖機(jī)客戶發(fā)言代理商領(lǐng)導(dǎo)或銷售經(jīng)理作三一企業(yè)及產(chǎn)品介紹代理商服務(wù)經(jīng)理作三一售后服務(wù)介紹代理商領(lǐng)導(dǎo)致結(jié)束詞 主持人宣布會(huì)議結(jié)束； （6）、操作流程

33、：展示會(huì)前57天.落實(shí)展示會(huì)實(shí)施主題及時(shí)間、不同地區(qū)、不同代理商應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)乜蛻粜枨蟠_立展示會(huì)主題，如三一品牌推廣、產(chǎn)品使用培訓(xùn)、售后服務(wù)講解、新品推薦、客戶問題溝通等，主題應(yīng)有側(cè)重；、展示會(huì)召開時(shí)間應(yīng)選擇在上午舉行，具體日期根據(jù)前期提交展示會(huì)申請表時(shí)間執(zhí)行，或應(yīng)銷售需要靈活調(diào)整，也可選擇新品上市、客戶提機(jī)、客戶工期淡季、銷售旺季等；.編制展示會(huì)實(shí)施方案、內(nèi)容包括展示會(huì)概況、籌備人員名單及職責(zé)、展示會(huì)日程、籌備工作日程、注意事項(xiàng)等；、須下發(fā)到公司相關(guān)部門，使參與者任務(wù)清晰，便于展示會(huì)實(shí)施開展；.合理制定邀請客戶名單，并發(fā)出邀請函、每張請柬原則上只邀請一人；、最大范圍邀請挖機(jī)客戶，可通過已有客戶介

34、紹,最大限度的擴(kuò)大參會(huì)客戶范圍，但同時(shí)須有效選擇有價(jià)值客戶參加，做好人數(shù)控制；、具體數(shù)量根據(jù)展示會(huì)主題和市場開發(fā)情況決定，人數(shù)過多將無法控制無關(guān)人員參與，并直接影響展示會(huì)效果；、展示會(huì)邀請人員應(yīng)以挖機(jī)客戶、操作手、行業(yè)人士為主，特別應(yīng)邀請當(dāng)?shù)鼐哂杏绊懥Φ耐跈C(jī)用戶及三一挖機(jī)忠誠用戶參與展示會(huì)；.聯(lián)系展示會(huì)酒店及場地、展示會(huì)會(huì)議和就餐須在同一酒店，須提前一周預(yù)定會(huì)議及就餐場地；、要求酒店會(huì)議室具備影音播放設(shè)備、會(huì)議服務(wù)能力；、酒店餐廳具備會(huì)議就餐接待能力；、酒店應(yīng)具有一定面積的停車場地，能夠保障展示樣機(jī)陳列安全及回轉(zhuǎn)等動(dòng)作演示；展示會(huì)前45天.落實(shí)各項(xiàng)籌備工作，掌握展示會(huì)工作進(jìn)度及完成時(shí)間、根據(jù)展

35、示會(huì)實(shí)施方案分解各籌備工作，專人專職；、在規(guī)定時(shí)間前完成各項(xiàng)準(zhǔn)備，代理商領(lǐng)導(dǎo)要及時(shí)檢查各項(xiàng)責(zé)任人工作完成情況；.聯(lián)系區(qū)域重點(diǎn)客戶，溝通展示會(huì)召開信息、會(huì)前與重點(diǎn)、忠實(shí)客戶保持溝通，取得重點(diǎn)、忠實(shí)客戶的支持；、針對會(huì)議發(fā)言客戶提前確認(rèn)，并準(zhǔn)備發(fā)言稿；、對部分問題客戶加強(qiáng)會(huì)前溝通，取得此類客戶理解，保障展示會(huì)順利召開。展示會(huì)前12天.確認(rèn)接受邀請客戶人數(shù)、須對已邀請客戶逐一聯(lián)系，如有人數(shù)增減須提前做好展示會(huì)調(diào)整；.準(zhǔn)備展示會(huì)資料及禮品、將展示會(huì)發(fā)放物資統(tǒng)計(jì)歸類，以便展示會(huì)當(dāng)天使用；、明確資料及禮品發(fā)放管理專人，做好簽到臺(tái)管理；.準(zhǔn)備展示會(huì)樣機(jī)，做好樣機(jī)管理、聯(lián)系樣機(jī)拖運(yùn)，展示會(huì)前一天擺放于會(huì)議場地

36、，并要求酒店做好樣機(jī)看管，保障樣機(jī)安全；、明確樣機(jī)管理專人，展示會(huì)前一天完成樣機(jī)清潔、加油及維護(hù)，同時(shí)負(fù)責(zé)現(xiàn)場維護(hù)及指導(dǎo)客戶上機(jī)操作；.制作展示會(huì)宣傳品、展示會(huì)前一天條幅、充氣拱門、噴繪等宣傳物料布置于酒店會(huì)議場地；.展示會(huì)流程、發(fā)言及講解資料完成，熟悉發(fā)言及講解內(nèi)容、代理商致辭、客戶發(fā)言、培訓(xùn)資料及大會(huì)流程須提前準(zhǔn)備，并發(fā)放到執(zhí)行人手中熟悉內(nèi)容，保證展示會(huì)開始時(shí)流程順暢；、會(huì)前，代理商需至少組織彩排一次會(huì)議流程；.前往展示會(huì)酒店溝通展示會(huì)實(shí)施細(xì)節(jié)，確認(rèn)展示會(huì)招待宴會(huì)餐飲安排，酒水提前運(yùn)到酒店備用。展示會(huì)當(dāng)天早晨8：00前須將會(huì)議資料及用品運(yùn)抵展示會(huì)酒店；各執(zhí)行崗位8：00抵達(dá)會(huì)議場地，檢查會(huì)

37、場布置及設(shè)備；會(huì)議開始時(shí)間可安排在9：0010：00（挖機(jī)客戶一般上午須處理工地事務(wù)后才會(huì)前來參會(huì)，時(shí)間過早大部分人員無法到達(dá)）；酒店大門及會(huì)場入口列隊(duì)迎接客戶，簽到臺(tái)及會(huì)議場地專人接待、指引；會(huì)議開始后及就餐期間，會(huì)場外圍安排專人看守防止干擾；會(huì)議結(jié)束當(dāng)日須及時(shí)將樣機(jī)運(yùn)回代理商處。展示會(huì)后1-7天重點(diǎn)回訪參會(huì)但未成交意向客戶，加大商談力度，爭取在此期間完成銷售意向、收取訂金。走訪區(qū)域未參會(huì)客戶，了解未參會(huì)原因，同時(shí)宣傳會(huì)議銷售成果，擴(kuò)大展示會(huì)影響力。注意要點(diǎn)： 展示會(huì)期間代理商公司人員應(yīng)統(tǒng)一著裝。銷售及辦公人員男士西服領(lǐng)帶，女士職業(yè)套裝，服務(wù)人員三一服務(wù)工裝，同時(shí)全體佩戴工卡。 展示會(huì)酒店選

38、擇應(yīng)考慮挖機(jī)運(yùn)輸及陳列，保障樣機(jī)演示及存放安全。建議選擇水泥路面酒店，中大挖須提前咨詢酒店地面承重情況，防止不必要的賠償。 展示會(huì)前期應(yīng)做好問題客戶安撫工作，同時(shí)會(huì)場現(xiàn)場安排專人處理客戶突發(fā)事件，以保障展示會(huì)順利進(jìn)行。展示會(huì)當(dāng)日流程范例：時(shí)間內(nèi)容注意事項(xiàng)8：00前代理商人員就位，會(huì)議物資運(yùn)抵會(huì)場1.展示會(huì)各項(xiàng)負(fù)責(zé)人員按時(shí)抵達(dá)酒店；2. 會(huì)務(wù)車輛及時(shí)將資料、禮品、酒水運(yùn)抵酒店；8:009:00會(huì)場布置，樣機(jī)檢查1.檢查會(huì)場條幅、指引牌、充氣門柱安放到位；2.檢查影音設(shè)備、投影設(shè)備、筆記本電腦播放調(diào)試,保證設(shè)備正常；3.樣機(jī)清潔、調(diào)試,保證樣機(jī)正常；9：0010：00客戶簽到，領(lǐng)取產(chǎn)品資料，收集客

39、戶信息1.簽到臺(tái)人員協(xié)調(diào)客戶簽到，收集客戶信息；2.發(fā)放產(chǎn)品資料,保證到會(huì)每人一份；3.銷售人員接待客戶,做好客戶溝通聯(lián)系；9：0010：00抵達(dá)客戶在會(huì)議廳觀看企業(yè)產(chǎn)品宣傳片1.專人播放宣傳片,保障會(huì)議開始前循環(huán)播放；2.專人保障影音設(shè)備正常運(yùn)行；10：0010：05展示會(huì)正式開始1.主持人根據(jù)現(xiàn)場到會(huì)人數(shù)在此時(shí)間段靈活控制會(huì)議開始時(shí)間；2.主持人控制會(huì)議流程及進(jìn)度；10：0510：10代理商代表致辭1.代理商總經(jīng)理發(fā)言；2.提前準(zhǔn)備好發(fā)言稿并熟悉；10：1010：15三一代表致辭1.三一區(qū)域經(jīng)理發(fā)言；2.提前準(zhǔn)備好發(fā)言稿并熟悉；10：1510：20客戶代表致辭1.選擇忠誠客戶發(fā)言；2.提前

40、與發(fā)言客戶溝通，確定發(fā)言內(nèi)容或?yàn)榭蛻魷?zhǔn)備好發(fā)言稿；10：2011：30企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)介紹1. 三一區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理發(fā)言；2.提前準(zhǔn)備好發(fā)言幻燈片；11：3011：35代理商代表結(jié)束致辭1.代理商總經(jīng)理發(fā)言；2.準(zhǔn)備好發(fā)言稿并熟悉；11：3511：40主持人宣布會(huì)議結(jié)束1.宣布會(huì)議結(jié)束；2.介紹樣機(jī)參觀地點(diǎn)及就餐地點(diǎn)；11：4012：00參觀樣機(jī)，上機(jī)操作1.專人現(xiàn)場管理樣機(jī)操作；2.專人引領(lǐng)客戶至停車場地；3.銷售人員現(xiàn)場解答客戶咨詢，介紹產(chǎn)品特點(diǎn)；12：00就餐及發(fā)放禮品1.專人負(fù)責(zé)餐飲、酒水準(zhǔn)備；2.禮品在就餐開始后，嚴(yán)格按照參會(huì)者每人一份發(fā)放；13：00以后意向客戶洽談1.

41、就餐結(jié)束后，銷售人員與會(huì)議意向客戶接洽，了解客戶需求；2.收集客戶信息13：00以后會(huì)議場地整理，運(yùn)回樣機(jī)1.做好剩余資料物資整理2.裝運(yùn)參展樣機(jī)返回公司、大型活動(dòng)1、訂貨會(huì)、大型品牌推廣晚會(huì)訂貨會(huì)：由三一重機(jī)發(fā)起或代理商自行組織的，旨在促成現(xiàn)場訂單的大型活動(dòng)，活動(dòng)邀請明確意向客戶、競爭品牌意向客戶、行業(yè)標(biāo)桿客戶、三一老客戶等目標(biāo)人群，通過推出優(yōu)惠的商務(wù)條件及豐厚的促銷條件（抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品），配合銷售團(tuán)隊(duì)集中公關(guān)、現(xiàn)場文藝演出及抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)渲染活動(dòng)氣氛，促成意向客戶簽單，形成批量銷售，造成轟動(dòng)市場影響力，同時(shí)沖擊競爭對手市場銷售。大型品牌推廣活動(dòng)：由三一重機(jī)發(fā)起、配合公司重大主題宣傳在全國范圍內(nèi)投放的活

42、動(dòng)?；顒?dòng)邀請老客戶、新客戶、潛在客戶及競爭對手客戶等目標(biāo)人群，通過活動(dòng)宣傳三一品牌、品質(zhì)、服務(wù)，以改變客戶認(rèn)知，俘獲客戶心智，制造行業(yè)關(guān)注熱點(diǎn)，形成事件營銷。實(shí)施工作步驟1、活動(dòng)流程第一階段：前期籌備1、 活動(dòng)舉辦前必須經(jīng)過大量市場調(diào)研，根據(jù)調(diào)研分析結(jié)果策劃針對性的促銷形式，編寫策劃方案。（活動(dòng)前30天）2、 策劃方案經(jīng)綜合評審確定后，進(jìn)入前期物料設(shè)計(jì)制作階段，此階段需在活動(dòng)前兩到三天完成，部分物料需根據(jù)其材質(zhì)特性提前完成。（活動(dòng)前2-3天）3、 活動(dòng)分工：所有活動(dòng)都需細(xì)致、縝密的分工，才能夠保證活動(dòng)的成功舉辦。（活動(dòng)前15填）（1）服務(wù)協(xié)助組樣機(jī)擺放：主要負(fù)責(zé)樣機(jī)的擺放、檢查及清洗等；獎(jiǎng)項(xiàng)評

43、審：負(fù)責(zé)獲獎(jiǎng)人員名單的收集、確認(rèn)及嘉賓的邀請、安排。（2）活動(dòng)籌備組 布展組：協(xié)助廣告公司活動(dòng)現(xiàn)場的布置、活動(dòng)現(xiàn)場拍手器、熒光棒、礦泉水等物資的擺放； 物料保障組：確認(rèn)晚會(huì)所需物品道具是否到位、活動(dòng)服裝是否到位、活動(dòng)現(xiàn)場支持、彩排支持等； 節(jié)目組：節(jié)目策劃、vcr準(zhǔn)備、歌舞表演、小品確認(rèn)、明星演藝及主持人節(jié)目流程對接等； 接待組：前期跟銷售經(jīng)理確認(rèn)客戶情況、活動(dòng)前后及現(xiàn)場客戶的接待、領(lǐng)導(dǎo)的接待（如有）、媒體的接待（如有）、演藝人員接待、確認(rèn)統(tǒng)一穿著；導(dǎo)播組：負(fù)責(zé)頒獎(jiǎng)ppt的制作、頒獎(jiǎng)背景的準(zhǔn)備、現(xiàn)場ppt、vcr的播放，保證活動(dòng)的正常進(jìn)行； 現(xiàn)場頒獎(jiǎng)組：協(xié)助接待組將獲獎(jiǎng)人員統(tǒng)一安排到指定位置、

44、負(fù)責(zé)活動(dòng)頒獎(jiǎng)環(huán)節(jié)（流程：組織客戶-按名字順序列隊(duì)-告知注意事項(xiàng)-聽到名字上臺(tái)），一般需要4-5人：2人負(fù)責(zé)邀請獲獎(jiǎng)客戶、2人負(fù)責(zé)獎(jiǎng)杯證書、1人協(xié)助； 注：1）活動(dòng)開始前頒獎(jiǎng)組人員將頒獎(jiǎng)物品如證書、獎(jiǎng)杯、獎(jiǎng)品等放到頒獎(jiǎng)物資區(qū)（建議在舞臺(tái)側(cè)面靠近上臺(tái)處），根據(jù)獎(jiǎng)項(xiàng)按類別及獲獎(jiǎng)人員名單順序依次排列放好； 2）根據(jù)活動(dòng)流程，由指定的2名員工提前5分鐘將該項(xiàng)獲獎(jiǎng)人員請到頒獎(jiǎng)區(qū)，根據(jù)名單依次排隊(duì)準(zhǔn)備上場； 3）告知客戶頒獎(jiǎng)注意事項(xiàng)：第一，上舞臺(tái)地點(diǎn)，下舞臺(tái)地點(diǎn)，按排好的順序依次上下；第二，如果發(fā)現(xiàn)證書、獎(jiǎng)杯、獎(jiǎng)品發(fā)錯(cuò)，請勿在臺(tái)上交流，請臺(tái)下與工作人員聯(lián)系更換；第三，頒獎(jiǎng)完畢下舞臺(tái)后請將大紅花交還工作人員手

45、中，下一環(huán)節(jié)使用（如有）；第四，所有獲獎(jiǎng)人員一律聽到自己名字再上舞臺(tái)； 4）2名負(fù)責(zé)獎(jiǎng)杯證書的工作人員提前3分鐘將獎(jiǎng)杯證書按名單順序交給禮儀人員，禮儀人員按順序拿好托盤準(zhǔn)備上臺(tái)，禮儀人員上臺(tái)要緊湊，在宣布頒獎(jiǎng)嘉賓時(shí)候開始商場； 5）頒獎(jiǎng)負(fù)責(zé)人需注意提醒禮儀人員的表情，微笑、自然；（3）后勤保障組保障組：酒店安排（住宿、餐飲）、活動(dòng)現(xiàn)場支持及秩序維護(hù)、活動(dòng)電力保障及現(xiàn)場保潔（如是外場需考慮）； 車隊(duì)：車輛安排、指揮現(xiàn)場車輛按序停放；第二階段：活動(dòng)實(shí)施根據(jù)活動(dòng)的第一階段分工，各組人員做好本職工作，統(tǒng)一聽從現(xiàn)場總協(xié)調(diào)的分配，根據(jù)節(jié)目流程表，認(rèn)真實(shí)施，共同為整場活動(dòng)的成功舉辦為最終目的。如現(xiàn)場節(jié)目或頒

46、獎(jiǎng)有所變動(dòng)，以總協(xié)調(diào)人最終安排為準(zhǔn)；2、節(jié)目流程參照下表：白場：2011.2.20-第一品牌啟航日期 時(shí)間 主會(huì)場流程 備注 2月19日全天 客戶報(bào)到 昆山國際會(huì)展中心 視頻聯(lián)動(dòng)設(shè)置調(diào)試 現(xiàn)場布置 2月20日客戶入場 暖場vcr 領(lǐng)導(dǎo)入場 相信超越的力量 開場歌舞 領(lǐng)導(dǎo)致辭 第一環(huán)節(jié) vcr 五個(gè)第一 沙畫表演女聲獨(dú)唱第一輪實(shí)時(shí)銷量播報(bào)日期 時(shí)間 主會(huì)場流程 備注 2月20日抽獎(jiǎng)（1等獎(jiǎng)1名，陸風(fēng)汽車，二等獎(jiǎng)3名，獎(jiǎng)金13188，三等獎(jiǎng)26名，獎(jiǎng)金3188元 訂貨抽獎(jiǎng)，視頻聯(lián)動(dòng)，每30人一組（昆山會(huì)場，各代理商參照自行安排） 第二環(huán)節(jié) vcr 服務(wù)價(jià)值承諾123 服務(wù)小品 智利大營救抽獎(jiǎng) 現(xiàn)場

47、獎(jiǎng)第三環(huán)節(jié) vcr 品牌價(jià)值承諾123 第一品牌啟動(dòng)儀式超越雜技 三一挖機(jī)建設(shè)者之歌南京力好編排 創(chuàng)富小品 日期 時(shí)間 主會(huì)場流程 備注 2月20日第四環(huán)節(jié) 秒奪活動(dòng)規(guī)則宣讀 大屏配活動(dòng)規(guī)則ppt 三一串串燒 第二輪實(shí)時(shí)銷量播報(bào)抽獎(jiǎng)訂貨抽獎(jiǎng)最后的傾訴走四方向天再借五百年 韓磊，向要配大型歌舞，唱過之后所有嘉賓、演員上臺(tái)唱明天結(jié)束 明天會(huì)更好 答謝宴會(huì) 晚場：2010.6.18-巡演節(jié)目安排時(shí)刻表日期時(shí)間內(nèi)容備注6月18日18：40-19：05客戶參觀19：05-19：10客戶進(jìn)場19：08-19：18公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)場19：18-19：33開場19：18-19：23開場歌舞19：23-19：28主持

48、人介紹到場嘉賓19：28-19：33領(lǐng)導(dǎo)致辭19：33-20：06第一環(huán)節(jié) 企業(yè)篇19：33-19：38企業(yè)篇vcr19：38-19：48力與美19：48-19：51頒發(fā)最佳年度施工獎(jiǎng)19：51-20：06李丹陽演唱20：06-20：25第二環(huán)節(jié) 產(chǎn)品篇20：06-20：11產(chǎn)品篇vcr20：11-20：22魔術(shù)20：22-20：25頒發(fā)最佳設(shè)備維護(hù)獎(jiǎng)20：25-20：48第三環(huán)節(jié) 服務(wù)篇20：25-20：30服務(wù)篇vcr20：30-20：45小品20：45-21：00頒發(fā)最佳服務(wù)工程師獎(jiǎng)21：00-21：20第四環(huán)節(jié) 行動(dòng)篇21：00-21：05行動(dòng)篇vcr21：05-21：08頒發(fā)最佳客戶

49、感動(dòng)獎(jiǎng)21：08-21：12郁鈞劍演唱21：12-21：15頒發(fā)最佳忠誠客戶獎(jiǎng)21：15-21：20大型歌舞21：20活動(dòng)結(jié)束6月19日全天返程第三階段：活動(dòng)后期總結(jié)及其他事宜活動(dòng)結(jié)束后，及時(shí)召開活動(dòng)項(xiàng)目組會(huì)議，各自總結(jié)活動(dòng)中取得成績與不足，給予成績以肯定，不足之處分析原因，加以改正，活動(dòng)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人對此次活動(dòng)做綜合總結(jié)，為以后活動(dòng)提供借鑒，并且隨報(bào)賬材料將活動(dòng)總結(jié)一并寄回三一重機(jī)市場部。（活動(dòng)結(jié)束10內(nèi)）、比武會(huì)1、活動(dòng)目的組織三一設(shè)備與標(biāo)桿競爭品牌進(jìn)行作業(yè)性能對比測試，突出展現(xiàn)三一設(shè)備的優(yōu)秀性能，改變客戶認(rèn)知，擴(kuò)大品牌影響力。具象客戶對三一設(shè)備的認(rèn)知，促進(jìn)銷售。2、活動(dòng)受眾：三一品牌老客戶、

50、競爭品牌抱怨客戶、區(qū)域內(nèi)標(biāo)桿大客戶、近期明確購機(jī)意向客戶3、活動(dòng)前期籌備：時(shí)間節(jié)點(diǎn)籌備項(xiàng)目要求責(zé)任人活動(dòng)前20日場地選擇場地面積4000 m2 以上，要求平整、開闊，為保證活動(dòng)演示效果，建議施工土質(zhì)必須為：松沙質(zhì)土或緊密沙質(zhì)土。同時(shí)，確保有電源支持，及場地外圍停車。商務(wù)組活動(dòng)前20日酒店選擇距施工場地30分鐘車程內(nèi)為半徑選定3星級以上酒店商務(wù)組活動(dòng)前10-15日客戶邀請按照客戶比例確定邀請對象，逐一登門拜訪，發(fā)放請柬，并登記客戶信息至試乘會(huì)請柬發(fā)放表業(yè)務(wù)組活動(dòng)前10日設(shè)備車輛準(zhǔn)備租賃53座大巴車2臺(tái)，租賃工作小時(shí)數(shù)相當(dāng)，均在2000小時(shí)以內(nèi)的對比測試機(jī)器，要求駕駛員有4-5年操作經(jīng)驗(yàn)，水平相當(dāng)

51、，談妥租賃價(jià)格及運(yùn)費(fèi)設(shè)備組活動(dòng)前1日施工場地布置舞臺(tái)、觀眾席搭建：主背景板、音響系統(tǒng)、無線話筒4個(gè)、立式話筒1個(gè)、遮陽棚（10*15*3m）、地毯、貴賓桌（20）、座椅（200）戶外宣傳：布置充氣拱門及橫幅、飄空氣球及條幅若干；挖掘機(jī)到位：完成調(diào)試、清潔、加油工作，設(shè)備進(jìn)場，四臺(tái)挖掘機(jī)間隔20m，橫向水平放置，并粘貼機(jī)器編號(hào)。物資支持：詳情請參考附件場地布置物料清單。場地支持組設(shè)備組活動(dòng)前1日對比測試演練安排測試對比演練，評估測試效果，確定最終對比項(xiàng)目。同時(shí)規(guī)范并向操作手通報(bào)測試動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一現(xiàn)場指令旗語。結(jié)合活動(dòng)組織能力，可以安排駕駛員選拔賽，以擴(kuò)大活動(dòng)宣傳效果。設(shè)備組測試組活動(dòng)前1日酒店布

52、置酒店大門：充氣拱門及條幅1套、酒店門頭橫幅酒店大堂：簽到背景板、簽到臺(tái)（鮮花、簽字筆、產(chǎn)品資料、手提袋、銷售經(jīng)理名片）、會(huì)議提示牌，內(nèi)容為會(huì)議名稱、宴會(huì)地點(diǎn)、商務(wù)洽談房間號(hào)。宴會(huì)廳：宴會(huì)背景板、投影儀、dvd、座式麥克風(fēng)、無線話筒（兩個(gè)以上）、音響系統(tǒng)、激光筆，主席臺(tái)懸掛橫幅酒店支持組4、活動(dòng)日程安排流程說明責(zé)任人比武設(shè)備準(zhǔn)備用膠帶將油門旋鈕固定，使所有機(jī)器發(fā)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)速均在1800轉(zhuǎn)，統(tǒng)一采用標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)模式。駕駛員熟悉每臺(tái)挖掘機(jī)的操作，每臺(tái)挖掘機(jī)進(jìn)行熱車20分鐘以上，熱車完畢后，駕勤員將每臺(tái)挖掘機(jī)加滿柴油。設(shè)備組測試組簽到客戶入場簽到，所有業(yè)務(wù)人員隨車陪同客戶前往對比場地。員工統(tǒng)一著裝入口處列隊(duì)

53、，歡迎客戶入場。業(yè)務(wù)組、場地支持組暖場表演安排鑼鼓或舞獅表演。安排客戶就座商務(wù)組活動(dòng)開場主持人宣布活動(dòng)開場，燃放煙花及鞭炮主持人領(lǐng)導(dǎo)致辭歡迎辭主持人活動(dòng)規(guī)則介紹介紹挖掘機(jī)比賽規(guī)則，介紹挖掘機(jī)及駕駛員情況?；顒?dòng)總指揮抽簽及宣誓組織參賽駕駛員上臺(tái)抽取比賽的機(jī)號(hào)，駕駛員胸前粘貼比賽挖掘機(jī)的號(hào)碼。現(xiàn)場從客戶中抽取4名公證人，4名裁判員。主持人活動(dòng)總指揮信息登記公證人、裁判員、駕駛員登記個(gè)人信息（姓名、電話）測試組數(shù)據(jù)匯總員測試機(jī)檢查準(zhǔn)備公證人、裁判員、駕駛員到位，確認(rèn)熱機(jī)完畢，測試機(jī)等距20m水平擺放，并貼好編號(hào)，監(jiān)督燃油加注，各臺(tái)機(jī)器燃油加注至平油箱口。測試組對比測試（建議180度甩方作業(yè)或模擬裝車

54、作業(yè)。具體測試項(xiàng)目請參考附件選擇）駕駛員到位，各測試小組人員到位，小組設(shè)旗語手、計(jì)時(shí)員、駕勤員、翻牌員、公證員、裁判員各一名?？傊笓]詢問各小組是否準(zhǔn)備完畢，各組旗語手雙手交叉揮舞紅綠旗，再舉出綠旗表示準(zhǔn)備完畢，總指揮確認(rèn)后鳴發(fā)令槍，駕駛員發(fā)動(dòng)機(jī)器開始測試。各組旗語手在對應(yīng)機(jī)器完成每斗卸土?xí)r舉綠旗，相應(yīng)翻牌員翻數(shù)據(jù)牌，計(jì)量斗數(shù)。測試期間，播放背景音樂，同時(shí)主持人與客戶互動(dòng)，以煽動(dòng)活動(dòng)氣氛。總指揮主持人測試組活動(dòng)總結(jié)及紀(jì)念品發(fā)放匯總活動(dòng)結(jié)果，排名，現(xiàn)場公布。發(fā)放活動(dòng)紀(jì)念品（駕駛員、公證人、裁判員）活動(dòng)總指揮返回酒店組織客戶乘大巴返回酒店（禮儀引導(dǎo)）業(yè)務(wù)組午宴酒店支持組發(fā)放調(diào)查問卷發(fā)放50-100份調(diào)查問卷酒店支持組發(fā)放禮品酒店支持組客戶返程業(yè)務(wù)組五、促銷活動(dòng)項(xiàng)目組架構(gòu)及分工1、項(xiàng)目組最低人員配置組別項(xiàng)目組組成人員構(gòu)成職責(zé)項(xiàng)目組組長代理商市場部部長（1人）邀請領(lǐng)導(dǎo)，活動(dòng)總負(fù)責(zé)人， 定期組織會(huì)議，推進(jìn)各塊工作；活動(dòng)籌備組代理商促銷人員（1-2人）促銷活動(dòng)申請，酒店評審，外協(xié)廣告公司評審，合同簽訂