我縣卷煙庫存現(xiàn)狀調(diào)查的思考

1、我縣卷煙庫存現(xiàn)狀調(diào)查的思考為了我縣“卷煙上水平，稅利保增長”目標任務的實現(xiàn)，積極探索我縣卷煙營銷工作的新出路，認真分析出目前我縣卷煙營銷工作的短板，結(jié)合對科學發(fā)展觀和“四要”良好作風的學習，2009年4月15日至2009年4月17日，我們對xx縣卷煙市場進行了調(diào)研。在調(diào)研中我們走訪我縣各片區(qū)市場，調(diào)研零售戶的庫存情況。通過對市場、零售戶的抽樣調(diào)查，對我縣零售戶的社會庫存情況進行摸底調(diào)查。我們對全縣零售戶采取分組別、分類型、分片區(qū)的抽樣調(diào)查，對零售戶紅梅系列、紅塔山系列、紅河、黃果樹系列、紅金龍系列等16個常銷品牌卷煙的庫存情況，動銷情況和資金積壓情況進行調(diào)研。一、調(diào)研情況：此次調(diào)研的重點是零售

2、戶的庫存，主要是對c、x兩種主要市場類型零售戶的庫存情況進行調(diào)研，接受調(diào)查的c、x類客戶從1-5組都進行調(diào)查，通過對樣本客戶的調(diào)查，我們推算出以下表中的數(shù)據(jù)：上表中的數(shù)據(jù)是根據(jù)我們對每一種類型客戶的卷煙庫存抽樣后的調(diào)研數(shù)據(jù)推算出的，按數(shù)據(jù)估算現(xiàn)階段我縣的總社會庫存為666.801箱，如果按照我縣現(xiàn)在的平均單箱銷售額15402.01元來套算的話，xx縣現(xiàn)有卷煙庫存金額價值預計高達958.73萬元。通過對分品牌庫存情況的調(diào)研后得出下表的數(shù)據(jù)：從分品牌庫存可以看到，現(xiàn)在零售戶庫存中主要的還是集中在紅河甲蓋和玉產(chǎn)煙上。從品牌動銷情況上看，省外卷煙品牌的庫存雖然不大，但是由于動銷慢，使零售戶在獲利方面受

3、到影響。從資金積壓情況上看，零售戶資金積壓主要是在紅塔山新勢力、紅梅（春翻蓋）上，由于今年品牌培育政策及貨源的相對充足，紅塔山新勢力動銷情況市場價格都有下滑，造成了零售戶的資金難以盤活，而紅梅（春翻蓋）則是由于紅梅（翻蓋）和紅河（甲翻蓋）今年年初以來的貨源相對充足，使的紅梅（春翻蓋）市場價格和動銷情況都不算理想。二、通過此次的走訪調(diào)研中，我縣卷煙市場反映出以下問題：1、社會庫存偏大，主銷品牌動銷慢和往年相比，零售戶均感到庫存壓力巨大，這樣的庫存壓力不僅僅來源于庫存本身，更是來自于市場的疲軟，今年以來，受到全社會經(jīng)濟形勢不景氣的影響，卷煙市場表現(xiàn)清淡，客戶常銷卷煙動銷率要慢于往年，而訂貨頻次方面

4、則要比去年多，每周1-3次的訂貨次數(shù)，零售戶勤進但是無法快銷，使得資金回籠緊張，直接導致了卷煙社會庫存堆積。根據(jù)對全縣c、x兩種市場類型的客戶庫存調(diào)研后推算出我縣今年的總社會庫存高達666個大箱，這樣的數(shù)字相當于我縣卷煙銷售旺季一個月的銷售量。2、總體銷量下滑對比今年和去年同期的銷售數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)，我縣總體的卷煙銷售量還比去年同期低了8個百分點。從分品類的卷煙銷售情況上看來，我縣總體卷煙銷售情況下滑，上升的只有一、二類煙，一、二類卷煙的上升中品牌主要是云煙（軟珍品）、云煙（印象）比去年有小幅上升。三、四、五類煙銷售情況比去年同期下降大，主要下降品牌主要是順紅梅、紅山茶（軟）、甲蓋紅河、紅塔山（

5、經(jīng)典）系列。3、卷煙市場價格總體偏軟，市場不規(guī)范經(jīng)營行為有所抬頭今年以來整個市場的五類煙缺口大，順紅梅的市場價格仍然居高不下。除此以外各類中、高端卷煙的市場價格都出現(xiàn)回落，就整個市場來說卷煙價格總體偏軟。卷煙零售客戶一、二類卷煙庫存增加，資金占壓，直接的反應就是非煙流動加劇，卷煙價格下降。軟珍品云煙、軟玉溪、紫云煙、88紅河等一、二類卷煙主銷牌號非煙流動集市交易價格低于批發(fā)價。而由此帶來的最直接的影響就是零售客戶平均獲利水平下降，今年零售戶的獲利水平只達到了7%左右，比往年要低1-2個百分點。三、解決以上問題的思考面對以上種種問題，我們認為現(xiàn)在我縣要在面對巨大社會庫存的基礎(chǔ)上做好卷煙營銷工作，

6、實現(xiàn)我縣“卷煙上水平”需要做好以下幾項工作：1、認真負責地做好按訂單組織貨源工作，堅決克服非市場因素，堅決糾正片面追求準確率傾向，需求預測工作要盡量把握市場真實需求，使預測工作能有效的指導貨源采購、輔助貨源投放、滿足市場需求，使訂單真正符合消費者需求。2、穩(wěn)定卷煙市場價格，積極關(guān)注卷煙市場價格變化。要把維護零售客戶正當利益作為工作重點。如果零售價格下降，將直接影響零售客戶利益，這勢必對卷煙市場帶來嚴重影響。卷煙市場能否保持穩(wěn)定，關(guān)鍵在于價格穩(wěn)定。保持卷煙價格穩(wěn)定，不僅關(guān)系到品牌的信譽，而且直接關(guān)系到零售客戶的正當利益和經(jīng)營信心。因此要實時關(guān)注卷煙價格，把價格變化作為調(diào)控市場的第一信號。堅決防止

7、12市場上的低價銷售行為，使零售客戶對卷煙經(jīng)營提振信心，珍惜貨源。3、完善客戶分類，使貨源有效投放。、結(jié)合自身市場實際，開展市場細分、深入客戶細分的工作，更具客戶類別進行準確的劃分，使客戶細分能有效指導差異化投放和個性化服務的效果。努力做到貨源分配合理，防止分配不公，為所有零售客戶提供公正優(yōu)質(zhì)的服務。4、科學合理選擇、布局卷煙零售戶，加強市場控制力在保證市場覆蓋和控制的前提下，盡可能去考慮節(jié)約成本和有利于對零售戶的服務和管理，因地制宜，充分考慮不同的經(jīng)濟狀況、文化群體、交通條件和地理位置，積極做好卷煙銷售網(wǎng)絡覆蓋的延伸工作。5、以市場為導向，努力培育自身市場認真研究市場的社會環(huán)境、經(jīng)濟狀況、文化氛圍、生活習慣等方面的情況，為上級制定正確的銷售策略提供堅實的基礎(chǔ)，選擇與市場相適應的營銷策略、分銷