促銷的基本概念及超市促銷活動(dòng)的組織

1、促銷的基本概念及超市促銷活動(dòng)的組織什么是促銷？促銷就是以合適的時(shí)間、 在合適的地點(diǎn)、 用合適的方式和力度加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，促進(jìn)消費(fèi)者的購買行為。本文重點(diǎn)介紹一些終端促銷的一些基本概念和超市場(chǎng)促銷活動(dòng)的組織。一、促銷有那些主要內(nèi)容和形式媒體廣告戶外廣告張貼橫幅店招展示貨架冰柜生動(dòng)陳列零點(diǎn)陳列優(yōu)惠銷售捆綁銷售免費(fèi)贈(zèng)飲店員推薦樹立好口碑渠道促銷超市促銷廣場(chǎng)促銷活動(dòng)促銷二、促銷的概念終端促銷就是通過信息傳播和說服活動(dòng)，與個(gè)人、 組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種產(chǎn)品。1、促銷活動(dòng)的要素是：信息說服與溝通，所以促銷是一種說服性的溝通活動(dòng)。2、促銷的本質(zhì)是溝通、贏得信任、激發(fā)需求、促進(jìn)購買與

2、消費(fèi)。3、促銷的作用：傳遞、信息提供情報(bào)；增加需求、說服購買；突出特點(diǎn)、樹立形象；造成 “偏愛 ”、穩(wěn)定銷售；搶占對(duì)手市場(chǎng)份額、擴(kuò)大銷售量。三、現(xiàn)代促銷的特征1、重要的促銷策略和方式；2、針對(duì)性、時(shí)效性強(qiáng)；3、具有沖擊力；4、轉(zhuǎn)換現(xiàn)實(shí)長期目標(biāo)；5、主動(dòng)性；6、全面性；7、靈活性；8、抗?fàn)幮裕?、發(fā)展企業(yè)形象；10、整合營銷。四、促銷工作的業(yè)務(wù)流程1、促銷市場(chǎng)研究：促銷環(huán)境；消費(fèi)者市場(chǎng)狀況；經(jīng)銷商市場(chǎng)狀況。2、確定促銷要素：促銷產(chǎn)品范圍；促銷電動(dòng)機(jī)和期限；促銷工具策略；促銷地點(diǎn)；促銷主題。3、實(shí)施促銷：落實(shí)促銷方案；促方案擬定；促銷方案審定；促銷方案檢驗(yàn)。4、執(zhí)行和評(píng)估促銷結(jié)果：促銷計(jì)劃的執(zhí)行；

3、評(píng)估促銷成果；促銷的后續(xù)工作。五、促銷策劃促銷的定義五花八門的，企業(yè)現(xiàn)代促銷（ SP）的特點(diǎn)是現(xiàn)代促銷策略的重要要求。而要有效的實(shí)現(xiàn)這些要求，關(guān)鍵就是策劃。促銷策劃必須先做好市場(chǎng)調(diào)研工作，企業(yè)內(nèi)部與外部市場(chǎng)調(diào)查分析。六、促銷的市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查的程序一般可以分為 6 個(gè)階段：第一銷售目標(biāo)； 第二達(dá)成比率； 第三差異分析；第四營業(yè)目標(biāo)；第五同期比較；第六橫向比較?？梢酝ㄟ^不同的地點(diǎn)和方式進(jìn)行調(diào)研。1、零售店調(diào)查：零售市場(chǎng)鋪貨、占有率狀況；零售市場(chǎng)價(jià)格、陳列情況；零售市場(chǎng)產(chǎn)品周轉(zhuǎn)情況；零售市場(chǎng)競(jìng)爭產(chǎn)品促銷活動(dòng)狀況。2、批發(fā)市場(chǎng)調(diào)查：批發(fā)市場(chǎng)利潤狀況分析；批發(fā)市場(chǎng)產(chǎn)品周轉(zhuǎn)狀況；批發(fā)市場(chǎng)競(jìng)爭品牌促3、蹲

4、點(diǎn)調(diào)查（主要競(jìng)爭品種） ：基本狀況資料；口味比較狀況；新產(chǎn)品趨勢(shì)方向；競(jìng)爭品牌銷售狀況；競(jìng)爭產(chǎn)品占有、鋪貨及回轉(zhuǎn)狀況；對(duì)消費(fèi)者的專項(xiàng)調(diào)查。通過對(duì)各種渠道、終端的調(diào)查、 收集信息，分析市場(chǎng)狀況的機(jī)會(huì)與威脅，企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。七、超市的促銷組織及活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)：促銷組織是一個(gè)系統(tǒng)工程，它的程序是：市場(chǎng)調(diào)研、促銷活動(dòng)策劃、促銷方案制定、人財(cái)物的組織落實(shí)、相關(guān)部門的聯(lián)系、方案的執(zhí)行、過程的管理控制、促銷評(píng)估等等。下面以超市促銷為例加以說明。超市的促銷，要善于整合資源， 利用公司的各種促銷政策，根據(jù)超市的特點(diǎn)， 結(jié)合各種節(jié)假日， 不間斷地推出各類產(chǎn)品的促銷活動(dòng)， 在不斷提升品牌和銷售量的同時(shí)又加強(qiáng)了與

5、超市客情關(guān)系。促銷是超市業(yè)務(wù)運(yùn)作的重要環(huán)節(jié)，執(zhí)行得當(dāng)可提升品牌形象，促進(jìn)銷售，增進(jìn)客情；執(zhí)行偏差，就會(huì)浪費(fèi)資源，破壞客情，乃至被超市清場(chǎng) 越是重點(diǎn)客戶，越是大型活動(dòng)，越要謀定而后動(dòng)才能少出差錯(cuò)。1、促銷方案制定要點(diǎn)：（ 1）、選擇合適的賣場(chǎng)（店方有合作意愿）；（ 2）、制定有誘因的促銷政策（可先做小范圍測(cè)試）；（ 3）、促銷產(chǎn)品項(xiàng)和廣宣品、禮品應(yīng)與該店的目標(biāo)消費(fèi)群風(fēng)格一致（促銷POP 的促銷價(jià)和原價(jià)必同時(shí)標(biāo)出以示區(qū)別）；（ 4）、根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲(chǔ)備數(shù)量及物料需求；（ 5）、各項(xiàng)人員、物料準(zhǔn)備工作有完成日期表和責(zé)任人；（ 6）、規(guī)定業(yè)務(wù)代表回訪頻率，理貨員、促銷員職責(zé)，維護(hù)活

6、動(dòng)效果；（ 7）、每一個(gè)執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、培訓(xùn)手冊(cè)、有專項(xiàng)檢核督辦獎(jiǎng)罰規(guī)定。2、促銷活動(dòng)前準(zhǔn)備工作要點(diǎn)（ 1）、準(zhǔn)備好相關(guān)談判工具， 帶上促銷方案和講話提綱， 約店方談判， 就陳列廣宣方式、促銷方式、禮品安全與店主達(dá)成共識(shí)；（ 2）、注：談判工具：如：用電腦做出對(duì)該店進(jìn)行廣宣品、促銷品及設(shè)備安置之后的效果圖；促銷預(yù)估銷量與原銷量的對(duì)比圖；另一超市促銷前后的銷量增長比例；（ 3）、講話提綱：凡事預(yù)則立，提前做好談判要點(diǎn)；（ 4）、促銷要在店內(nèi)進(jìn)行， 故促銷方式廣宣方式首先要店方認(rèn)可，為防止促銷期間店員領(lǐng)班等向促銷小姐索要促銷品， 需先與店方高層管理人員達(dá)成共識(shí)， 活動(dòng)中請(qǐng)他約束店內(nèi)人員不

7、得向促銷人員索取促銷品，活動(dòng)結(jié)束廠方可一次性贈(zèng)送些小禮品以示友好。（ 5）、促銷合約上注明時(shí)間、店名、陳列面積、陳列方式、店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、現(xiàn)場(chǎng)促銷人員人數(shù)、工作區(qū)域等；（ 6）、策劃人直接對(duì)執(zhí)行人用書面、口頭、圖示、現(xiàn)場(chǎng)演示方式，充分說明活動(dòng)內(nèi)容，活動(dòng)前一周確認(rèn)所有物料、人員到位，培訓(xùn)結(jié)束，崗位職責(zé)、獎(jiǎng)罰制度闡述清晰；（ 7）、活動(dòng)前三天，銷售人員要落實(shí)相關(guān)訂單，確?；顒?dòng)當(dāng)天賣場(chǎng)有充足庫存（事先了解此次活動(dòng)的安全庫存要求） 。（ 8）、活動(dòng)前一天準(zhǔn)時(shí)完成清潔標(biāo)準(zhǔn)的陳列以及所有產(chǎn)品的明碼標(biāo)價(jià)和廣宣品、促銷品布置（不要在活動(dòng)當(dāng)天才去做，更不要在店方生意高峰期做生

8、動(dòng)化）。（ 9）、知道促銷過程中店方聯(lián)系人員是誰？怎樣聯(lián)系？出現(xiàn)嚴(yán)重問題店方負(fù)責(zé)人是誰？怎樣聯(lián)系？3、超市促銷活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)：（ 1）、促銷開始當(dāng)天銷售人員要到現(xiàn)場(chǎng)整理陳列和廣宣品及標(biāo)價(jià)， 主管人員需巡場(chǎng)跟進(jìn)以備調(diào)整和改善；（ 2）、銷售人員需周期性拜訪，確?；顒?dòng)期間的陳列效果；（ 3）、促銷小姐應(yīng)嚴(yán)格按培訓(xùn)內(nèi)容積極主動(dòng)地介紹產(chǎn)品和活動(dòng)信息，主動(dòng)理貨，及時(shí)反饋活動(dòng)效果和數(shù)據(jù)；（ 4）、銷售人員需注意庫存的檢查，確保庫存安全；（ 5）、主管人員不定期巡場(chǎng)，檢核活動(dòng)落實(shí)情況；（ 6）、每周開銷售會(huì)議，統(tǒng)計(jì)銷量和出現(xiàn)的問題并及時(shí)互動(dòng)，尋求改進(jìn)措施。4、促銷活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn)（1）、活動(dòng)結(jié)束后應(yīng)與賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人溝通，通過照片、資料等工具傳輸：此活動(dòng)是雙方受益，能給店方帶來銷量、利潤和店頭形象的改善（增進(jìn)雙方合作關(guān)系）；（ 2）、促銷活動(dòng)總結(jié)需注意：費(fèi)用匯報(bào)、活動(dòng)效果匯報(bào)、活動(dòng)前后銷量對(duì)比、活動(dòng)中發(fā)現(xiàn)的問題及改良建議。5、告知是超市促銷活動(dòng)成功的秘訣（ 1）消費(fèi)者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息（如大幅手繪POP）；（ 2）店內(nèi)購物在貨架上有促銷信息