采購管理采購成本與采購定價課件

1、采購管理采購成本與采購定價1 采購成本與采購定價 本 章 主 要 內(nèi) 容 n采購成本分析 n采購價格的確認 n降低采購成本的方法 來自資料搜索網(wǎng)() 海量資料下載 采購管理采購成本與采購定價2 【引導案例】 IBM怎樣轉(zhuǎn)向以成本為基礎(chǔ)的采購方式 1993年的最后幾個月，國際高科技巨頭IBM公司要削減其運營 費用數(shù)十億美元。在經(jīng)歷了痛苦的裁員之后，為了進一步節(jié) 省開支，IBM把目光投向其采購系統(tǒng)與成本管理。采購專家 吉恩里克特（Gene Richter）被委以重任，并迅速改變了 IBM原先單個部門分散運營的采購模式，采取了一種動態(tài)的、 具有前瞻性的采購方式。這種新的采購方式在5年間為該企 業(yè)節(jié)約

2、了50億美元。1999年，IBM被授予采購領(lǐng)域的最高榮 譽之一Purchasing雜志評選出的行業(yè)優(yōu)秀獎章。 采購管理采購成本與采購定價3 “過去，我們買方與供應商總是保持一定距離。”杰威尤斯 特（Javier Urioste）說道。他是IBM公司全球采購部門的 主管政策、戰(zhàn)略與國際運營的負責人，也是里克特重新設(shè) 計組織結(jié)構(gòu)的主要參謀之一。“我們曾在全球擁有六、七 十個獨立的采購組織，這些采購組織既不控制采購量，也 不相互協(xié)調(diào)。過去我們直接公開面對供應商，我們不只是 看報價，而且考慮市場以及企業(yè)內(nèi)外部的運營過程。我們 試圖了解供應商省錢，實際上就省了我們自己的錢。過去， 我們在很多領(lǐng)域里擁有大

3、量的供應商，但是現(xiàn)在，我們具 備了適量的供應庫?！?采購管理采購成本與采購定價4 究竟發(fā)生了什么事情？“這就是我們覺醒了，我們意識到我 們不可能擅長所有的事情?！崩锟颂卣f。IBM公司還意識 到外部供應商具備IBM所需的技術(shù)，IBM的競爭者正通過 資源外包降低成本。1986年，IBM將28%的收入用于外部 的供應商；到1996年，這一比例上升到49%；1998年是 51%。為了利用IBM公司全球采購數(shù)量巨大的優(yōu)勢，里克 特把IBM公司的采購集中起來，建立起商品委員會，由商 品委員會購買零部件，而不是由單個站點自己采購。IBM 公司約有4900個供應商；現(xiàn)在，IBM的171億美元的生產(chǎn) 采購中，8

4、5%來自50個供應商。 采購管理采購成本與采購定價5 IBM方法之一是分析產(chǎn)生成本的原因，確認并記錄每一成本 因素。尤斯特對這種方法做了說明：“在一定時期，有多 少勞動時間花費在特定的職能上？運輸成本將會上升嗎？ 進入市場前有哪些成本變動？這些都是研究中所面臨的問 題?！庇人固剡€說道：過去，IBM公司要求其供應商保存 太多的存貨，從而使單一零部件的存貨成本負擔過重。這 些因素似乎并不重要，但是，削減這些因素為IBM及其供 應商節(jié)省了數(shù)百萬美元。IBM有17個商品委員會采購 DRAM、微處理器、邏輯元件、無源元件、監(jiān)視儀、電子 卡片和測試元件等產(chǎn)品。里克特說：“我們和一個供應商 僅簽訂一個全球合

5、同。因此，一個邏輯芯片的供應商將為 IBM的所有部門供應該元件。IBM將承諾從一個供應商那 里采購所需部件的一定百分比?！边@些努力得到了回報。 例如，當存儲器的市場價格降低44%的時候，IBM能節(jié)約 成本49%。1998年，技術(shù)服務分包的價格上升了7.8%， 而在同一時期，IBM卻實際降低了1.7%的成本。 采購管理采購成本與采購定價6 7-1 采購成本分析采購成本分析 采購作為物流的第一個環(huán)節(jié)，它的成本高低對于整個生產(chǎn)的 總成本有著的作用。采購成本是企業(yè)成本控制中的主體和 核心部分。對于典型的制造型企業(yè)來說，采購成本（包括 原材料和零部件）要占產(chǎn)品總成本的60%，例如汽車行業(yè) 的采購成本約占

6、一輛車成本的80%。可見，采購成本直接 影響著企業(yè)最終產(chǎn)品的定價和企業(yè)的利潤，成本知識對有 效的采購是必要的。 采購管理采購成本與采購定價7 一、成本的基本原理 （一）成本的組成（一）成本的組成 決定產(chǎn)品或服務總成本因素很多，主要包括： 1、原材料成本：直接用于產(chǎn)品或服務的生產(chǎn)原材料。比如， 原料、組件和零部件的成本。 2、勞動力成本：勞動力成本包括與貨物和服務的生產(chǎn)直接 相關(guān)的人工成本。 3、間接費用：間接費用包括不能直接歸結(jié)于產(chǎn)品或服務的， 但又是經(jīng)營所必需的人工成本和原材料成本。比如生產(chǎn)器 材、維修器材、原材料的人工處理和監(jiān)督成本。 采購管理采購成本與采購定價8 4、加工成本：某些特殊產(chǎn)

7、品需要加工成本，這是一項特殊 的費用。 5、行政管理費用：包括管理費用、營銷費用、財務費用以 及其他與產(chǎn)品或服務的生產(chǎn)沒有直接關(guān)系的費用。 6、利潤：是對供應商的經(jīng)營風險和生產(chǎn)效率的回報，是企 業(yè)從事商業(yè)活動所希望得到的一個成果。 采購管理采購成本與采購定價9 （二）成本的類型（二）成本的類型 成本可以有不同的分類方法，主要包括直接成本和間接成本、 固定成本和變動成本、共同成本和聯(lián)合成本。 1、直接成本和間接成本：直接成本直接成本是指與某一特定的生產(chǎn) 或提供的服務直接相關(guān)的成本，比如直接的人工和原材料 成本。間接成本間接成本發(fā)生在產(chǎn)品或服務不能歸結(jié)到一個單位的 情況，比如租金、財產(chǎn)稅、折舊費用

8、、以及監(jiān)督、生產(chǎn)和 維護的費用。 采購管理采購成本與采購定價10 2、固定成本和變動成本：固定成本在固定成本在一個生產(chǎn)周期、活動 周期或時間周期內(nèi)（通常至少為一年）是固定不變的，比 如設(shè)備成本、裝備成本和管理成本。變動成本變動成本的變化與活 動和數(shù)量有密切的關(guān)系，比如直接的人工成本和原材料成 本。 3、共同成本和聯(lián)合成本：共同成本共同成本是指同時用于兩個或多 個產(chǎn)品的生產(chǎn)或服務，并且不能被單獨合理地分配給任何 一方的成本。聯(lián)合成本是聯(lián)合成本是生成兩個或多個不同產(chǎn)品的作業(yè) 過程所不可避免的。比如，裂化石油會產(chǎn)生汽油、柴油等 大量的產(chǎn)品，那么聯(lián)合成本就應該作為成本分配的基礎(chǔ)。 采購管理采購成本與采

9、購定價11 二、采購成本的構(gòu)成 采購成本是采購成本是指企業(yè)經(jīng)營中因采購物料而發(fā)生的費用，也就 是在采購物料過程中的購買、包裝、裝卸、運輸、存儲等 環(huán)節(jié)所支出的人力、物力、財力的總和。 采購成本的內(nèi)容主要包括以下幾方面： 從事采購的工作人員的工資、獎金及各種補貼； 采購過程中的各種物質(zhì)損耗，如包裝材料、固定資產(chǎn) 的磨損等； 材料在運輸、保管等過程中的合理損耗； 再分配項目支出，如支付銀行貸款的利息等； 采購管理過程中發(fā)生的其他費用，如辦公費、差旅費 等。 采購管理采購成本與采購定價12 根據(jù)上述的成本構(gòu)成理解，可以將以上各項目分成三類：材 料成本、采購管理成本、存儲成本。采購成本的計算公式 為：

10、 采購成本=材料成本+采購管理成本+存儲成本 采購管理采購成本與采購定價13 （一）材料成本 材料成本是由于購買材料而發(fā)生的貨幣支出、運輸和裝 卸等費用構(gòu)成的成本。材料成本總額取決于采購數(shù)量和 單位采購成本，一般與采購數(shù)量成正比例變化。由于單 位采購成本一般不隨采購數(shù)量的變動而變動，因此在采 購批量決策中，材料成本通常是與決策無關(guān)的成本。只 有當供應商為擴大銷售而采取數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣等優(yōu) 惠方法時，材料成本才成為與決策相關(guān)的成本。 其計算公式為： 材料的價格成本=單價*數(shù)量+運輸費+相關(guān)手續(xù)費、稅金等 采購管理采購成本與采購定價14 （二）采購管理成本 組織采購過程中發(fā)生的費用稱作采購管理成

11、本，如信息費、 差旅費、驗收和入庫費用以及采購相關(guān)人員的人工成本等。 訂貨成本可以劃分為固定性訂貨成本與變動性訂貨成本。 固定性訂貨成本與訂貨次數(shù)的無關(guān)，是在一定時期一定范 圍內(nèi)發(fā)生額相對穩(wěn)定的固定性費用。如采購部分的管理費 用和采購人員的基本工資等。但是，如果每次采購量很大， 必然會增加臨時性固定支出，所以有時固定性訂貨成本與 采購行為有關(guān)。變動性訂貨成本是與訂貨次數(shù)相關(guān)的，它 與訂貨次數(shù)成正比例關(guān)系，如訂貨差旅費、郵資、訂貨手 續(xù)費等。不同的采購行為直接決定變動性訂貨成本的發(fā)生 額。通過以上分析，可見訂貨成本與訂貨次數(shù)有著密切關(guān) 系。 其計算公式為： 采購管理成本=人力成本+辦公費用+差旅

12、費用+信息費用 采購管理采購成本與采購定價15 （三）存儲成本 存儲成本是指物料或商品在運輸和倉庫保管狀態(tài)中，由于存儲而 發(fā)生的各種費用和有形或無形的損耗，存貨成本按其與存貨平 均存儲量之間的性態(tài)關(guān)系，可以劃為固定性存儲成本與變動性 存儲成本。固定性存儲成本是指那些與存貨平均存儲量無關(guān)的 成本，如保管人員的基本工資、倉庫的折舊費等。變動性存儲 成本是那些與存貨平均儲藏量的大小成正比例變動的存儲費用， 如庫存存貨占有資金所喪失或?qū)嶋H支付的利息、存貨的破壞性 和實質(zhì)損失、存貨的保險費用等。存儲成本構(gòu)成為： 存儲成本=貸款利息+倉庫保管費用+存貨損壞費用+其他費用 其中，倉庫保管費用是指倉庫的人工費

13、用、固定資產(chǎn)折舊、保險 費、稅金等；存貨損壞費用是指存貨的存儲期間的由于保管不 善造成的物料損壞、被盜、陳舊貶值及過時削價損失等；其他 費用包括勞動保護費、輔助材料損失費、罰金、搬運費、運輸 費等 采購管理采購成本與采購定價16 三、影響采購成本的主要內(nèi)部因素 采購成本構(gòu)成的多樣性和動態(tài)性決定了影響采購成本因素復 雜性和多樣化。概括地講，有采購次數(shù)、采購批量大小、 采購價格的高低的因素影響，同時還受企業(yè)采購戰(zhàn)略、企 業(yè)產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)和供應商成本結(jié)構(gòu)、采購談判能力等方面 的影響。但最重要和最直接的影響因素還是采購的批量、 批次和價格。 采購管理采購成本與采購定價17 (一)采購批量和采購批次 材料

14、采購的單價與采購的數(shù)量成反比，即采購的數(shù)量越大， 采購的價格越低。企業(yè)間聯(lián)合采購，可合并同類物資的 采購數(shù)量，通過統(tǒng)一采購使采購單價大幅度降低，使各 企業(yè)的采購費用也相應降低。因此，采購批量和采購批 次是影響采購成本的主要因素。 (二)采購價格及談判能力 企業(yè)在采購過程中談判能力的強弱是影響采購價格高低的主 要原因。當前不同市場形態(tài)在供應、需求等方面的要素 也不同，企業(yè)在實施采購談判時，必須要分析所處市場 的現(xiàn)行態(tài)勢，有針對性地選取談判議價手法。如根據(jù)市 場形態(tài)呈現(xiàn)賣方市場、中性市場和買方市場等不同情況， 分別采取“忍”、“等”、“狠”不同的議價策略，以 獲取降低采購價格從而降低成本的目的。

15、采購管理采購成本與采購定價18 四、采購成本分析技術(shù) 采購成本分析是對單個成本因素（例如，物料、勞動時間與 工資率、間接成本、一般成本與管理成本、利潤）的分析 過程，這些成本因素加在一起就構(gòu)成了最終采購價格。理 想情況下，這種分析確認了一個項目的實際生產(chǎn)成本，從 而合同各方能夠確定一個公平合理的價格，并有計劃在將 來可以降低成本。 采購管理采購成本與采購定價19 （一）生產(chǎn)成本計劃表 生產(chǎn)成本計劃表確定能供應商生產(chǎn)某種產(chǎn)品的成本，并確定 相應于一系列產(chǎn)品水平的成本變動。這種方法之所以有效 主要有以下幾個原因： 首先，它確定了供應商最有效率的產(chǎn)量水平?？梢酝ㄟ^比較 買方的生產(chǎn)計劃表（自制）與供應

16、商的成本表（外購）來 分析自制與外購的選擇； 第二，這種技術(shù)使我們能夠確定供應商能否在滿足采購需要 的水平上有效地生產(chǎn)。 例：某供應商生產(chǎn)計劃表 采購管理采購成本與采購定價20 （二）盈虧平衡分析 盈虧平衡分析是一種通過比較兩個選項，來確定一個使采購 方在這兩種選項上沒有差異的技術(shù)。傳統(tǒng)的確定損益平衡 量的公式如下： 總收入=總的固定成本+總的可變成本 或者 （收入/單位）（單位數(shù)）- 總的固定成本+（可變成本/單 位）（單位數(shù)） 計算例 采購管理采購成本與采購定價21 （三）學習曲線 學習曲線學習曲線也稱為熟練曲線，是指在大批量生產(chǎn)過程中，用來 表示單臺（件）產(chǎn)品工時的消耗和連續(xù)累計產(chǎn)量之間

17、關(guān)系 的一種變化曲線。隨著累計產(chǎn)量的增加，意味著操作者生 產(chǎn)制造熟練程度的提高，產(chǎn)品單臺（件）工時消耗必然呈 現(xiàn)下降趨勢，這樣就形成了一條工時遞減的函數(shù)曲線。學 習曲線是20世紀30年代，美國康乃爾大學的萊特（T. P. Wright）博士首先在航空科學期刊上提出的。 采購管理采購成本與采購定價22 各種產(chǎn)品都有其特定的學習遞減率，因而也各有其特定的學 習曲線。在采購中的應用是：生產(chǎn)成本隨著數(shù)量的增加而下 降，特別是較短的生產(chǎn)流水線。因此如果供應商為第100個單 元所定的價格與為第1個單元所定的價格相同，那么采購方支 付的價格就偏高了。 采購管理采購成本與采購定價23 （四）生命周期成本計算

18、生命周期成本計算是指在整個生命周期過程中，用來評價與 產(chǎn)品、供應商、固定資產(chǎn)等各項相關(guān)成本的方法。生命周 期成本計算法主要用于對固定資產(chǎn)的評估，但有時也可用 于對供應商的選擇。 生命周期成本包括：維護成本、培訓成本、修理成本、能源 的使用成本、廢料及副產(chǎn)品的成本、營業(yè)成本（人工和原 材料）、安裝成本（包括生產(chǎn)布局的改變）及設(shè)備使用周 期后的折舊值或處理成本。 采購管理采購成本與采購定價24 采用生命周期成本分析時，可以采取下面的步驟： 確定所需要的經(jīng)營周期、經(jīng)營類型、日常維護、檢查 和行動； 確定并量化影響成本的因素：如電力消耗、人工需求、 原材料的使用、維護成本、次品率和停工期的成本； 分攤

19、貫穿于設(shè)備的整個生命周期的成本，比如折舊值； 貼現(xiàn)取得的現(xiàn)值成本，并把它加入到總的生命周期成 本。 采購管理采購成本與采購定價25 （五）所有權(quán)總成本 由于供應鏈管理者力爭選擇總成本最低的供應商（不是價格 最低?。袡?quán)總成本的衡量變得越來越重要。企業(yè)采 用總成本體系可以得到很多明確的利益，所有權(quán)總成本體 系不僅可用于外部供應商獲取的項目，還可用于企業(yè)內(nèi)部 生產(chǎn)的產(chǎn)品。所有權(quán)的總成本被定義為與設(shè)備、物料和服 務的購買和使用相關(guān)的費用與成本，按照所有權(quán)總成本的 要求，在評價采購方案或者選擇供應商績效時，采購方必 須確定與衡量所購項目的主要成本元素。 采購管理采購成本與采購定價26 總成本的衡量

20、是一個系統(tǒng)工程，其數(shù)據(jù)來自供應鏈的不同領(lǐng) 域。財務、會計、質(zhì)量保證、生產(chǎn)、接收與檢驗等不同活 動都提供了成本信息。因此，有必要建立一個所有權(quán)總成 本衡量體系來集中信息，作出合理分析。 1、確認要評價的總成本產(chǎn)品：并非所有的采購項目都需要 總成本衡量。一般地，采購產(chǎn)品的20%構(gòu)成采購總成本的 80%。最適合的總成本候選項目包括那些對采購預算造成 最大資金影響的產(chǎn)品。另外，產(chǎn)生高度無績效的問題產(chǎn)品 及類似的產(chǎn)品組等也是合理的備選項。來自同一供應商的 類似項目都歸于同一個總成本構(gòu)成指標項下。 采購管理采購成本與采購定價27 2、圖解流程，確認受到影響的職能或活動及相關(guān)成本：當 供應商不能達到運營標準

21、時，某些職能或活動就會受到影 響。因此，總成本團隊應當確認訂購項目傳送到供應商以 及訂購項目的運送、檢驗與儲存和在企業(yè)內(nèi)的使用，直到 送達客戶這一流程中實際發(fā)生的每一個步驟?？偝杀竞饬?在圖解這一系列過程的時候，要求職能部門記錄下為解決 供應商造成的問題所花費的時間與資源。 采購管理采購成本與采購定價28 3、確認模型范圍與成本構(gòu)成：一旦了解了物流流經(jīng)供應鏈 的流程，總成本團隊的工作就應當集中于確認流程中的主 要成本。在這一階段，應當檢查確認模型的范圍不要太寬， 與流程內(nèi)的客戶相關(guān)，并且各要素是可控的。 4、確認績效標準，收集并建立模型：這一步要建立起比較 供應商的實際績效與預期績效所需的分類

22、與標準。這一步 要建立起結(jié)構(gòu)化的衡量與記錄體系來控制產(chǎn)品或產(chǎn)品組的 總成本。對于較大的、較復雜的體系，需要用信息管理系 統(tǒng)來收集數(shù)據(jù)，產(chǎn)生總成本報告。 采購管理采購成本與采購定價29 5、用數(shù)據(jù)檢驗模型與使用模型：總成本數(shù)據(jù)可以用作供應 商之間的績效比較。僅僅說明A供應商的總成本是10000 元，供應商B的總成本是15000元是不夠的，因為這不能 比較兩個供應商的相對效率。建立標準化的比例或指數(shù)有 助于在總成本基礎(chǔ)上直接比較供應商的績效。這種指數(shù)將 總成本與合同購買價格關(guān)聯(lián)起來。 總成本指數(shù)=（采購價格+違約成本）/采購價格 當供應商不能按照承諾的送貨時間、價格和質(zhì)量提供產(chǎn)品時， 通常由買方企

23、業(yè)承擔這些額外的成本稱之為違約成本。通 過上述公式可以得到總成本指數(shù)，指數(shù)越高反映與該供應 商的交易成本越高。利用這種方法可以確定具有最低總獲 取成本潛力的供應商。 采購管理采購成本與采購定價30 7-2 采購價格的確認 采購的一個重要職責是確保對某一采購項目支付的價格公平 合理。采購產(chǎn)品或服務所支付的價格會直接影響最終客戶 對該企業(yè)所提供的最終產(chǎn)品價值的評價。 對于產(chǎn)品和服務如何定價有不同的觀點。供應商對價格的定 義是指包括間接費用和合理利潤在內(nèi)的產(chǎn)品或服務的全部 成本，又可以指供應商為采購方提供產(chǎn)品或服務的價值 （包括所有的相關(guān)成本）所應得的補償?！昂侠淼摹崩麧?被定義為可以補償供應商風險

24、的利潤。采購方則把“公平 的”價格定義為取得理想的產(chǎn)品或服務所需要的最低價格。 因此，采購價格的確認首先要了解供應商的定價方法；其次， 采購人員要運用對供應商提供的價格進行分析，直到雙方 都認為價格的“公平合理”。 采購管理采購成本與采購定價31 一、供應商定價方法 從供應商的角度看，主要有三種影響價格確定的因素：市場 結(jié)構(gòu)、成本定價模型和價值定價。下面分別進行討論。 （一）市場結(jié)構(gòu)（一）市場結(jié)構(gòu) 競爭水平是影響價格的一個重要因素。競爭包括一個供應商 和多個購買者、多個供應商與一個購買者等不同的類型。 關(guān)于市場結(jié)構(gòu)在本書第二章第三小節(jié)已有論述。 采購管理采購成本與采購定價32 （二）基于成本的

25、定價分析（二）基于成本的定價分析 基于成本的定價分析主要是對售出商品的單位成本的估計， 它包括直接人工、原材料和間接費用。定價的三種普通 方法是成本加成、投資收益率和變動成本計價法。 成本加成 在成本加成模型中，價格是通過把單位成本與加成幅度相乘 得到利潤和間接費用的貢獻，然后再加上單位成本得到 的。公式如下： 價格=單位成本+單位成本加成幅度 比如，如果單位成本是每單位80元，加成幅度是20%，就得 到96元的價格。 80元/單位+80元/單位0.2=96元/單位 采購管理采購成本與采購定價33 采購方可能會問下面的問題： （1）單位成本包括哪些成本？ 采購方所關(guān)心的成本不僅包 括用于替代某

26、一產(chǎn)品或服務的產(chǎn)品或服務成本，還包括折 舊成本。采購方可能會詢問哪些材料和人工成本占有較高 的比重。 （2）供應商在提高直接成本和間接費用嗎？間接費用可能 已經(jīng)包括了利潤。 （3）加成率是否適用于特定的供應商的成本結(jié)果？ 供應商 可能在風險不再增加的情況下，提出一個比正常水平更高 的加成率。 采購管理采購成本與采購定價34 2、投資收益率、投資收益率 投資收益率模式是收回所有的成本并附加對投資的回報。當 供應商必須將大筆的資金投入加工和設(shè)備時，可以采用這 種模型。該模型有以下5個步驟： （1）確定想要的投資利潤率 期望的利潤率會等于或大于企業(yè)所制定的投資利潤率標準， 比如，15%的利潤率將被表

27、示為1.15，因此投資應該用初 始投資加上15%的利潤率。 （2）估算所需的投資 這包括加工、設(shè)備和其他原材料。 采購管理采購成本與采購定價35 （3）估算銷售量 銷售量要按投資量來估算的。 （4）估算的單位成本 （5）計算價格 使用下面的公式來計算價格： 價格=利潤率投資/銷售量+單位成本 計算例 采購管理采購成本與采購定價36 3、變動成本定價、變動成本定價 在某些場合，供應商可能偶爾只根據(jù)它們的變動成本對產(chǎn)品 或服務定價，這樣做主要有以下原因： n在收益差的時候保留熟練工人； n產(chǎn)品是制造過程的副產(chǎn)品，并且間接費用也得到了支付； n該產(chǎn)品生產(chǎn)的目的是使顧客購買其他物資； n供應商正在試圖

28、開發(fā)市場（先占領(lǐng)市場），然后在將來 提高價格。 采購方需要了解供應商定價的理由，供應商不會長期承受由 于變動定價而造成的損失。 采購管理采購成本與采購定價37 （三）（三） 基于價值的定價分析基于價值的定價分析 當提到價值時，有許多因素影響供應商對價值的看法。價值 可以是總收益或滿意度，比如顧客所接收的產(chǎn)品或服務的 效用。價值的另一個概念是顧客所認同的交換價值和經(jīng)濟 價值。這種價值是以顧客的認同為基礎(chǔ)的。影響采購方對 價值的看法的因素如下： 采購管理采購成本與采購定價38 1.認同的替代物 獲得替代產(chǎn)品或服務的可能性越大，采購方所認同的價值就 越低。供應商提高價格的能力受到采購方所認可的替代

29、物和采購方對替代品價格的了解程度影響。供應商可以 通過定位它們的產(chǎn)品或服務來增加所認可的價值。把想 得到的產(chǎn)品或服務與價格較高的替代物聯(lián)系在一起，可 使供應商開出較高的價格。 2.具有獨特的價值 采購方對產(chǎn)品或服務的價格越不敏感，就越看重產(chǎn)品或服務 的獨特屬性和特點，這些屬性和特點使產(chǎn)品或服務從競 爭中脫穎而出。 采購管理采購成本與采購定價39 3、比較時存在的困難 當采購方對替代物比較有困難時，它對知名的產(chǎn)品或服務的 供應商的價格就不敏感。 4、價格質(zhì)量 如果價格高的產(chǎn)品有更好的質(zhì)量時，采購方對產(chǎn)品或服務的 價格就越不敏感。如果信譽高是產(chǎn)品或服務的特點，并且 在購買之前對產(chǎn)品或服務的評估比較

30、困難，那么采購方對 價格的敏感度則比較低。 5、開支的大小 開支越大，采購方對價格的敏感度就越高。 采購管理采購成本與采購定價40 6、最終收益 當采購方的最終產(chǎn)品或服務在競爭性高的市場上出售時，采 購方對價格有較高的敏感度。因為原材料成本是產(chǎn)品價格 中的一個主要因素，價格在市場上的競爭性越強，采購方 將越關(guān)心原材料價格。 7、共享的成本 采購方在采購價格中所占的份額越小，價格受關(guān)注的程度就 越小。 8、公平性 當價格超出供應方所認為的公平價格時，供應商對價格的敏 感度就會提高。這里的公平主要是以過去的價格、競爭者 的價格和必要性為依據(jù)的。 采購管理采購成本與采購定價41 9.庫存 采購方有大

31、量的備用庫存，增加了采購方對偏離預期的長期價 格水平的臨時價格的敏感度。采購方維持大量庫存的能力 越強，采購方對臨時價格變動做出反應的需求就越小。 10、地點和時間 如果供應商的物資離采購方的需要地點比較近，采購方就愿意 投入更大的精力關(guān)注它的價格。因此，工業(yè)社會的采購方 經(jīng)常愿意從本地的分銷商以較高的價格采購，而不愿意去 較遠的制造者那里去訂購。 11、供應商的信譽、服務和關(guān)系 公認的信譽、以前的服務表現(xiàn)和當前關(guān)系將影響采購方的價值 許可。如果這些因素大體上是好的，那么采購方就愿意對 其付出更多的代價。 采購管理采購成本與采購定價42 二、價格分析法 對來自供應商的報價的分析有幾種方法：來自

32、其他供應商的 競爭性方案、與公布的價格的對比、歷史對比、基于折扣 的價格分析和成本內(nèi)部估算。相對來說，這些方法是很快 的，也不是很貴。尤其對于工業(yè)標準的原材料和組件的價 格獲取，采用這些方法效果較好。 采購管理采購成本與采購定價43 （一）競爭性方案（一）競爭性方案 競爭性方案用于競爭性市場以保證供應商的報價恰當?shù)胤从吵杀?、價值 和風險。它通常用于有工業(yè)標準的產(chǎn)品，因為對這類產(chǎn)品而言，會 有許多公司提供替代產(chǎn)品。對產(chǎn)品的價格分析，競爭性的招標必須 滿足下面的條件： n提供清晰和適當?shù)囊?guī)格說明； n對招標過程進行充足的準備； n有足夠數(shù)量的供應商； n供應商積極地參與競爭； n以充足的交易量吸引

33、供應商； n特殊的加工或準備無法構(gòu)成成本的主要成分。 然而，競爭性方案存在以下主要問題：現(xiàn)存的合同持有者如何處理；當 需求大于供給時，由于缺乏競爭會使價格變得不合理。 采購管理采購成本與采購定價44 （二）與公布的價格比較（二）與公布的價格比較 某些商品有一些可以從公眾渠道獲得的價格。信息的來源 主要以下四種方式： 其一，管制價格，比如公共事業(yè)與運輸價格； 其二，由采購方和供應商之間的眾多交易而形成的市場價； 其三，廣告； 其四，出版的價格目錄，列出了供應商的初始價格。 采購管理采購成本與采購定價45 （三）歷史對比（三）歷史對比 價格估算的另一種方法是參照過去歷史上成交的價格。當采購方使用歷

34、 史價格時，必須考慮下面一些應該注意的問題： 1、過去并不能決定未來。市場狀況的改變、供應源的改變和經(jīng)濟狀況的 改變。 2、采購量可能隨著時間而改變，它也可能導致不同的價格（采購量小的 訂單一般形成比較高的單位價格）。 3、過去的定價可能是針對一個訂單的，或者是一個特定期間內(nèi)所有的采 購。 如果使用競爭性招標方式來采購物資，這些價格是不同于從唯一的供應 商所采購的物資的實際價格。單一或多來源的差異可能引起價格波動， 比如需要回收的加工或設(shè)備投資。 4、價格的歷史比較，同樣要求能夠獲得合理的價格指數(shù)。 采購管理采購成本與采購定價46 （四）成本內(nèi)部估算（四）成本內(nèi)部估算 成本內(nèi)部估算指的是對成本

35、利用企業(yè)內(nèi)部的資源進行估算的 方法，通常用于新產(chǎn)品或服務。采購方有三種方法可以取 得成本內(nèi)部估算： 1、圓桌會議 在圓桌會議中，來自設(shè)計、制造、采購和會計等各方面的代 表聚集到一起，憑借他們的經(jīng)驗和對產(chǎn)品或服務的知識和 市場對價格進行估算。盡管圓桌會議比較快速和便捷，但 結(jié)果卻有很強的主觀性。這種方法比較適合用于需要快速 的估算價格，或企業(yè)有類似的產(chǎn)品或服務經(jīng)驗的情況。 采購管理采購成本與采購定價47 2、相似的產(chǎn)品或服務的比較 如果企業(yè)有相似的產(chǎn)品、服務或組件的經(jīng)驗，采購方就有可 能在為新產(chǎn)品或服務定價的時候使用已有的經(jīng)驗。這種方 法可以用于對成本的組成元素的估算，也可以用于總成本 的估算。

36、 成本估算關(guān)系由歷史成本和參數(shù)的觀測值形成， 參數(shù)主要由重量、速度、地區(qū)、數(shù)量和密度等。該方法的 優(yōu)點是為將來的估算做好了準備，相對來說比較有效率， 并且比較經(jīng)濟。缺點是采購方在成本關(guān)系形成的時候必須 考慮到數(shù)據(jù)的可比性。 采購管理采購成本與采購定價48 3、細節(jié)分析 如果時間充足，成本估算可以通過對所有組件、流程和裝配 的零件的整體檢查得到。這種自下而上的方法需要得到以 下基本假設(shè)：小物品和大物品相比可以被精確地估算；檢 查到的單個零件的錯誤易于被剔除。這種方法需要的數(shù)據(jù) 包括規(guī)格說明、交貨質(zhì)量和效率、物料清單、采購的組件 和原材料的價格、圖樣、對制造過程的理解、質(zhì)量需求、 時間標準和利潤估

37、算。 采購管理采購成本與采購定價49 （五）基于折扣的價格分析（五）基于折扣的價格分析 折扣同樣影響定價。折扣的類型包括數(shù)量折扣、交易折扣、 現(xiàn)金折扣和季節(jié)性折扣。 1、數(shù)量折扣 數(shù)量折扣是由較低的單位成本而形成的價格的減少，它通常 與大量采購聯(lián)系在一起。作為采購方，通常利用價格的這 種減少來產(chǎn)生生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟，比如在較長的生產(chǎn)期內(nèi)分 攤生產(chǎn)準備成本。數(shù)量折扣在供應商價格表上反映為“間 斷性價格”，價格表取決于訂購的數(shù)量。 采購管理采購成本與采購定價50 數(shù)量折扣的實現(xiàn)可以采取幾種方式： 第一種折扣僅用于單次采購達到特定數(shù)量的情況。為了通過 價格折扣來達到降低總成本的目的，采購方需要采購較大

38、數(shù)量的物資。這種方法也可用于采購的運輸過程，即可以 通過以較低的價格運輸大量的商品來取得較低成本。 第二種數(shù)量折扣是根據(jù)訂單的總價值來制定，而不必考慮所 采購物資的數(shù)量。因此，折扣被看作是訂單的總價值的一 個百分比。 第三種形式是根據(jù)供應商在一定時期內(nèi)所花費的總價值來確 定折扣。這種類型的折扣通過總訂購單和系統(tǒng)合同實現(xiàn)。 采購管理采購成本與采購定價51 在決定是否采納數(shù)量折扣時，采購方要比較采購費用節(jié)省額 與儲存費用增加額的大小。 例如：某些物品的年采購總量為1.2萬件，年儲存費用2.4元/ 件年，平均每次采購費用64元，物品單價20元，折扣為 5%，折扣要求的訂購批量至少1600件，問是否享

39、受折扣？ 采購管理采購成本與采購定價52 2.交易折扣 交易折扣是由某些價格表帶來的成本的減少。這種價格表允 許采購方對他們行使的特定的營銷功能進行補償。如交 易成本“25-10-5”表明零售商獲得了價格表上的25%折扣， 批發(fā)商從零售商的采購價格中取得10%的折扣，制造商 價格是批發(fā)商采購價格的5%以下。 例： 以100元的零售價為基礎(chǔ)的“25-10-5”一系列折扣如下 所示： 零售商 折扣是100元0.25=25元 采購價格是75元 批發(fā)商 折扣是75元0.10=7.50元 采購價格是67.50元 制造商 折扣是67.50元0.05=3.38元 采購價格是64.12元 采購管理采購成本與采

40、購定價53 3.現(xiàn)金折扣 供應商給予的現(xiàn)金是為鼓勵采購方在一定時期內(nèi)能及時支付 貨款。比如條款“2-10/net 30”表明如果采購方能在10天 內(nèi)支付貨款，那么它們可以享受2%的折扣，否則要求采 購方在30天內(nèi)支付全部貨款。 采購管理采購成本與采購定價54 4.季節(jié)性折扣 季節(jié)性折扣促使采購方采購一些處于淡季的物資，適合有季 節(jié)性需求的物資定價。采購方必須確定取得的折扣是否能 夠抵消增加的庫存所帶來的成本。避免高庫存帶來的成本 增加的方法是在淡季訂貨，但在稍晚的時候交付貨物。 當采購企業(yè)在淡季收到了貨物，卻在稍晚的時候交付貨款時， 折扣就會發(fā)生變動。在這種情況下，即使沒有折扣，延遲 的貨款支

41、付也相當于折扣。在任何一種情況下，這些季節(jié) 性的激勵都是分擔庫存所帶來的成本的有效辦法。 采購管理采購成本與采購定價55 7-3 降低采購成本的方法降低采購成本的方法 降低采購成本對于一個企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績至關(guān)重要。采購成本 下降不僅體現(xiàn)在企業(yè)現(xiàn)金流出的減少，而且直接體現(xiàn)在商 品成本的下降、利潤的增加以及企業(yè)競爭力的增強。 要降低采購成本應從以下幾個方面著手： 一、 建立、完善采購制度 采購工作涉及面廣，并且主要是和外界打交道。因此， 如果企業(yè)不制定嚴格的采購制度和程序，不僅采購工作無 章可依，還會給采購人員提供暗箱操作的溫床。完善采購 工作要注意以下幾點： 采購管理采購成本與采購定價56 （一）

42、建立嚴格的采購制度 （二）建立供應商檔案和準入制度 （三）建立價格檔案和價格評價體系 （四）建立商品的標準采購價格并對采購人員的工作業(yè)績進 行獎懲 （五）做好供應商開發(fā)和管理工作 通過以上五個方面的工作，雖然不能完全杜絕采購人員的暗 箱操作，但對完善采購管理，提高效率，控制采購成本， 確實有較大的成效。 采購管理采購成本與采購定價57 二、加強成本戰(zhàn)略管理 成本戰(zhàn)略管理主要包括三個體系: （一）供應鏈戰(zhàn)略成本管理（一）供應鏈戰(zhàn)略成本管理 成本控制管理要求管理者從供應鏈的角度去考慮價格與成本 管理的意義，而不僅僅集中于企業(yè)內(nèi)部的成本控制，如圖 7.2所示。 采購管理采購成本與采購定價58 （二）

43、成本（二）成本/價格分析技術(shù)的選擇價格分析技術(shù)的選擇 戰(zhàn)略成本管理要求在不同的情況下能作出合適的成本/價格 方法選擇，以獲得最佳的采購方案,從而降低成本。 1、生命周期各階段的方法選擇 戰(zhàn)略性成本管理方法隨著產(chǎn)品所處生命周期階段的變化而改 變。如表7-2所示，在產(chǎn)品生命周期各階段應選擇適用的 不同方法。 采購管理采購成本與采購定價59 2、依據(jù)產(chǎn)品不同的方法選擇 對于一個企業(yè)來說，往往會采購多種物品。依據(jù)價格與風 險的比較，每一種方法都應有不同的戰(zhàn)略重點，如圖7.3 所示。 采購管理采購成本與采購定價60 一般來講，對低價值的普通產(chǎn)品，存在競爭性市場，應當以 降低總運送價格為重點，而沒必要浪費

44、時間對不能產(chǎn)生很 大回報的做詳細的成本分析。相反，對于高價值而且具備 競爭性市場的交易產(chǎn)品，可通過傳統(tǒng)的招標方法獲得。特 殊產(chǎn)品面臨著不同的挑戰(zhàn)，這些產(chǎn)品供應商較少，企業(yè)必 須力爭降低它們的成本。而關(guān)鍵產(chǎn)品，它們的供應商相對 較少，但是價值較高，應當作為企業(yè)降低成本分析的重點。 具體戰(zhàn)略方法如表7-3所示。 采購管理采購成本與采購定價61 低影響采購：是一次性采購量比較少的采購行為，它對企業(yè)成功的影響 比較小。這些類型的產(chǎn)品或服務可使用快速和較低的歷史成本、公 布價格的對比或競爭性招標等價格分析技術(shù)。 杠桿采購：是正在進行的采購，這種采購方法是比較安全的。因為這些 物資是相對重要的，采購方的要

45、點是成本分析。相關(guān)的工具包括總 擁有成本、成本內(nèi)部估算等。 關(guān)鍵采購：關(guān)鍵采購通常是大的，一次性的很少見的采購，它對企業(yè)的 成功非常重要，比如固定資產(chǎn)等采購項目。最適當?shù)某杀居嬎愎ぞ?是總擁有成本。 策略性采購：策略性采購是重要的，持續(xù)性發(fā)展的采購，采購方希望與 供應商保持緊密的關(guān)系，比如生產(chǎn)原材料。適當?shù)姆治龉ぞ呤强倱?有成本、歷史對比和成本內(nèi)部估算等方法。 3、依據(jù)采購特性與供應商之關(guān)系的方法選擇 表7-4是根據(jù)采購特性及與供應商關(guān)系的不同確定采購價格策略的矩陣。 采購管理采購成本與采購定價62 三、 降低采購成本的手段 （一）采用電子采購（一）采用電子采購 傳統(tǒng)采購過程中往往效率低，成本

46、相對比較高。之所以出現(xiàn) 這些問題，是由于過多的人為因素和信息閉塞造成的，而 電子采購通過互聯(lián)網(wǎng)可以減少上述問題，在最大限度上降 低采購成本。 首先，利用互聯(lián)網(wǎng)可以將采購信息進行整合和處理，統(tǒng)一從 供應商訂貨，以求獲得最大批量折扣。 采購管理采購成本與采購定價63 其次，利用互聯(lián)網(wǎng)將生產(chǎn)信息、庫存信息和采購系統(tǒng)連接在 一起，可以實現(xiàn)實時訂購，企業(yè)可以根據(jù)需要訂購，最大 限度降低庫存，實現(xiàn)“零庫存”管理。 第三，通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)庫存、訂貨管理的自動化和科學化， 可最大限度減少人為因素的干擾，同時能以高效率進行采 購，可以節(jié)省大量人力和避免人為因素造成不必要損失。 第四，通過互聯(lián)網(wǎng)可以與供應商進行信息

47、共享，可以幫助供 應商按照企業(yè)進行生產(chǎn)需要進行供應，同時，又不影響生 產(chǎn)和增加庫存產(chǎn)品，降低了成本并提高了用戶服務的速度。 第五，通過在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布求購信息和“實時視頻會議”系 統(tǒng)，可以讓全球的供應商報價與競價，從而選擇綜合成本 最低的供應商。 采購管理采購成本與采購定價64 （二）加強戰(zhàn)略成本核算（二）加強戰(zhàn)略成本核算 材料和勞務成本占產(chǎn)品總成本比重最大，所以降低材料成本 對降低總成本有著重大影響。因此，如果企業(yè)能夠估算供 應商的產(chǎn)品和服務成本，就可以在談判中壓低采購價格， 以盡量減少材料成本。 戰(zhàn)略成本核算流程由四個步驟構(gòu)成： 1、估計供應商的產(chǎn)品或服務的成本。 2、估計競爭對手的產(chǎn)品或服

48、務成本。 3、設(shè)定公司的標底成本并發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品和流程中需要改進的領(lǐng)域。 4、確定作出這些流程和產(chǎn)品改變并持續(xù)改進對公司的價值。 采購管理采購成本與采購定價65 （三）實施集中采購戰(zhàn)略（三）實施集中采購戰(zhàn)略 通常，多數(shù)企業(yè)的日常采購活動頻繁變化，整個采購的過程 是個復雜、多步驟的過程。在這個活動中，企業(yè)若通過集 中數(shù)量采購可以獲得折扣，并且發(fā)展與主要供應商的關(guān)系， 可以降低成本。集中采購戰(zhàn)略實施的內(nèi)容有： 1、集中采購要實施歸口管理。 2、集中采購要加強計劃管理。 3、集中采購要減少分散采購途徑。 采購管理采購成本與采購定價66 （四）實行買斷采購（四）實行買斷采購 買斷采購是經(jīng)銷商經(jīng)常使用的方法，采用買斷采購往往可以 獲得最大利潤，只要商品品種合適，在市場上有比較穩(wěn)定 的銷路