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文檔簡介

1、 How to Become a Qualified PSR？ 如何成為合格的醫(yī)藥代表 What did they do? 嫻熟的技巧 豐富的知識 強烈的欲望 良好的習慣 卓越的能力 醫(yī)藥代表應該： J多動腦 J多觀察 J多傾聽 J多走路 全國銷 售經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 銷售專員 醫(yī) 藥 代 表 其他部門，其他位置和機會 管理層 基礎(chǔ) 調(diào)動和提升 What is PSR? 我是時間經(jīng)理！ 我是區(qū)域經(jīng)理！ 安排好合理的拜訪順序 有效的訪前計劃和訪后分析 減少在醫(yī)院中無謂的等待 Time management is management of event 良好的銷售：品質(zhì) X 數(shù)量 區(qū)域管理的

2、目標：在特定的地理區(qū)域里，針對一群真 正的和具有潛力的客戶，運用公司一切的銷售資源， 透過行銷人員的努力和作為，以擴增最大的投資回報 率。 我們的區(qū)域內(nèi)包括什么？ 有什么資源？ 如何分析我們的區(qū)域？ 如何管理我們的區(qū)域？ We have an unlimited territory 醫(yī)院情況 客戶情況 競爭對手情況 資源情況 產(chǎn)品組合及知識 大環(huán)境對區(qū)域的影響 渠道情況 指標分配情況 Resources is limited, Opportunities are unlimited 目標的選定 客戶的服務 有效的競爭 通暢的渠道 密切的合作 信息的來源 You are an excellent

3、 territory manager! 良好的溝通 親密的關(guān)系 資源的利用 學術(shù)的宣傳 高效的拜訪 政府的支持 Victory comes from effective management 公司政策 目標醫(yī)生 經(jīng)銷商1 患者 廠家 經(jīng)銷商2藥劑科目標科室 護士 經(jīng)濟狀況 政府政策 院長 Y 根據(jù)客戶的處方量和潛力將其分 為A級、B級、C級。 Y 80%的生意來自20%的客戶。 Y 每日至少有效拜訪1015個客戶。 Y 指標的分配 - 科室、人、患者。 Y 根據(jù)客戶的需求進行銷售活動。 Y 敢于向客戶要定單。 遵守公司規(guī)定 遵循銷售部工作風格 時刻保持專業(yè)形象 認真填寫銷售表格 設(shè)定自己不同階段的目標 時刻激勵自己 我們在銷售什么？ 服務是如何劃分的？ Involved vs. Commission High quali

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