金融營(yíng)銷(xiāo)客戶促成技巧

1、1 客戶促成技巧客戶促成技巧 2 什么叫促成什么叫促成- 在投保書(shū)上簽字在投保書(shū)上簽字 交給你第一期保費(fèi)交給你第一期保費(fèi) 同意配合你的安排去體檢（如屬必須的話）同意配合你的安排去體檢（如屬必須的話） 這個(gè)說(shuō)服客戶采取上述行動(dòng)的過(guò)程，我們稱這個(gè)說(shuō)服客戶采取上述行動(dòng)的過(guò)程，我們稱 之為促成之為促成 3 促成的理由促成的理由 n“臨門(mén)一腳” n開(kāi)發(fā)新客戶 4 捕捉準(zhǔn)主顧購(gòu)買(mǎi)信號(hào)捕捉準(zhǔn)主顧購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 行動(dòng)上行動(dòng)上 言語(yǔ)上言語(yǔ)上 5 準(zhǔn)主顧的表情變化（動(dòng)作上）準(zhǔn)主顧的表情變化（動(dòng)作上） 客戶拿出保險(xiǎn)費(fèi)率仔細(xì)看客戶拿出保險(xiǎn)費(fèi)率仔細(xì)看 客戶特地拿出東西請(qǐng)你吃客戶特地拿出東西請(qǐng)你吃 客戶問(wèn)起別人的投保情形客戶問(wèn)

2、起別人的投保情形 電視音箱關(guān)小時(shí)電視音箱關(guān)小時(shí) 反對(duì)意見(jiàn)逐漸減少時(shí)反對(duì)意見(jiàn)逐漸減少時(shí) 客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí)客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí) 客戶對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí)客戶對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí) 其它其它 促成時(shí)機(jī) 6 準(zhǔn)準(zhǔn) 主主 顧顧 提提 出出 問(wèn)問(wèn) 題（言語(yǔ)上）題（言語(yǔ)上） 我需要去體檢嗎？我需要去體檢嗎？ 能便宜點(diǎn)嗎？能便宜點(diǎn)嗎？ 如何交費(fèi)、辦手續(xù)？如何交費(fèi)、辦手續(xù)？ 如果我改變主意，不想保了呢？如果我改變主意，不想保了呢？ 如果以后真得有事，能找到你嗎？如果以后真得有事，能找到你嗎？ 你離開(kāi)公司不干了呢？你離開(kāi)公司不干了呢？ 今天剛好手頭不便今天剛好手頭不便 7 促促 成成 方方 法法 推定承

3、諾法（默認(rèn)法）推定承諾法（默認(rèn)法） 二擇一法二擇一法 激將法激將法 風(fēng)險(xiǎn)分析法（舉例法、威脅法）風(fēng)險(xiǎn)分析法（舉例法、威脅法） 故作神秘法故作神秘法 利益說(shuō)明法利益說(shuō)明法 行動(dòng)法行動(dòng)法 明示法明示法 最低承保額法最低承保額法 小狗法小狗法 轉(zhuǎn)身詢問(wèn)法轉(zhuǎn)身詢問(wèn)法 8 分組研討分組研討 每組研討每組研討3個(gè)具體促成話術(shù)。個(gè)具體促成話術(shù)。 時(shí)間：時(shí)間：10分鐘分鐘 要求：所有成員積極參與；要求：所有成員積極參與； 研討結(jié)果要代表本小組全體成員的意思研討結(jié)果要代表本小組全體成員的意思 9 默默 認(rèn)認(rèn) 法法 話話 術(shù)術(shù) 請(qǐng)問(wèn)儀琳小姐，您的請(qǐng)問(wèn)儀琳小姐，您的生日是什么時(shí)候生日是什么時(shí)候？ 請(qǐng)問(wèn)儀琳小姐，您的

4、請(qǐng)問(wèn)儀琳小姐，您的地址是地址是 10 二二 擇擇 一一 法法 您看您是您看您是選擇選擇我們的工作人員定期上門(mén)服我們的工作人員定期上門(mén)服 務(wù)還是選擇直接從您的銀行帳戶轉(zhuǎn)帳？務(wù)還是選擇直接從您的銀行帳戶轉(zhuǎn)帳？ 您打算您打算5555歲退休還是歲退休還是6060歲歲？ 11 激激 將將 法法 話話 術(shù)術(shù) 田伯光先生，您的朋友儀琳已經(jīng)投保了，田伯光先生，您的朋友儀琳已經(jīng)投保了，以您以您 的實(shí)力，相信應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題吧的實(shí)力，相信應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題吧？！更何況？！更何況您也您也 是家庭責(zé)任感很強(qiáng)的人是家庭責(zé)任感很強(qiáng)的人！ 岳不群先生，我看您岳不群先生，我看您是個(gè)很現(xiàn)代的人是個(gè)很現(xiàn)代的人，應(yīng)該，應(yīng)該可可 以接受新的觀

5、念以接受新的觀念吧！吧！ 12 舉舉 例例 法法 其實(shí)我們每個(gè)人都不知自己的其實(shí)我們每個(gè)人都不知自己的明天會(huì)怎樣明天會(huì)怎樣， 許多被診斷為癌癥晚期的患者都不相信自許多被診斷為癌癥晚期的患者都不相信自 己得癌，如果有一天己得癌，如果有一天人生算人生算 得出利息，算得出風(fēng)險(xiǎn)嗎？得出利息，算得出風(fēng)險(xiǎn)嗎？ 昨天還活生生的人，今天就已經(jīng)離開(kāi)我們昨天還活生生的人，今天就已經(jīng)離開(kāi)我們 了，了，他的孩子、妻子，誰(shuí)去照管呢？他的孩子、妻子，誰(shuí)去照管呢？ 13 故作神秘法故作神秘法 任老前輩，您見(jiàn)多識(shí)廣，您一定知道由于男女任老前輩，您見(jiàn)多識(shí)廣，您一定知道由于男女 承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)有差別，因此承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)有差別，因此按性別

6、來(lái)確定費(fèi)率按性別來(lái)確定費(fèi)率的吧？的吧？ 當(dāng)然知道當(dāng)然知道 不知道您是否聽(tīng)說(shuō)過(guò)買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)不分男女，而不知道您是否聽(tīng)說(shuō)過(guò)買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)不分男女，而 按是否吸煙來(lái)確定費(fèi)率按是否吸煙來(lái)確定費(fèi)率？ 那倒第一次聽(tīng)說(shuō)！什么公司這么怪?。磕堑沟谝淮温?tīng)說(shuō)！什么公司這么怪??？ 正是敝公司，這是我們公司的商品，請(qǐng)您參正是敝公司，這是我們公司的商品，請(qǐng)您參 考一下考一下。 14 利利 益益 說(shuō)說(shuō) 明明 法法 田伯光先生，您的這份保障計(jì)劃在田伯光先生，您的這份保障計(jì)劃在交費(fèi)期交費(fèi)期 內(nèi)有充足的身故保障金。期滿后又有一筆內(nèi)有充足的身故保障金。期滿后又有一筆 養(yǎng)老祝壽金養(yǎng)老祝壽金 根據(jù)您的保障額度，現(xiàn)在投保根據(jù)您的保障額度，現(xiàn)在投

7、?？梢悦怏w檢可以免體檢 您這個(gè)月投保少算一歲，您這個(gè)月投保少算一歲，可以省可以省10001000多元多元 15 行行 動(dòng)動(dòng) 法法 拿出投保書(shū)填寫(xiě)拿出投保書(shū)填寫(xiě) 簽發(fā)暫收收據(jù)簽發(fā)暫收收據(jù) 詢問(wèn)投保書(shū)上告知事項(xiàng)詢問(wèn)投保書(shū)上告知事項(xiàng) 請(qǐng)準(zhǔn)客戶出示身份證請(qǐng)準(zhǔn)客戶出示身份證 請(qǐng)準(zhǔn)主顧確定受益人等請(qǐng)準(zhǔn)主顧確定受益人等 16 行行 動(dòng)動(dòng) 法法 話話 術(shù)術(shù) 以后再投保以后再投保只會(huì)增加您的保費(fèi)負(fù)擔(dān)，而且身只會(huì)增加您的保費(fèi)負(fù)擔(dān)，而且身 體狀況也會(huì)走下坡路，那時(shí)侯體狀況也會(huì)走下坡路，那時(shí)侯可能喪失投保可能喪失投保 的資格。的資格。 我們每個(gè)人我們每個(gè)人都不知道都不知道再過(guò)幾個(gè)月會(huì)有什么事再過(guò)幾個(gè)月會(huì)有什么事 發(fā)生

8、，趁現(xiàn)在身體健康時(shí)趕快投保才是發(fā)生，趁現(xiàn)在身體健康時(shí)趕快投保才是最明最明 智的抉擇智的抉擇。 17 明示法明示法 田伯光先生，我們已從多方面研究過(guò)這田伯光先生，我們已從多方面研究過(guò)這 個(gè)計(jì)劃，為了使您能早日獲得這份保障，個(gè)計(jì)劃，為了使您能早日獲得這份保障， 現(xiàn)在請(qǐng)您在這兒簽個(gè)字現(xiàn)在請(qǐng)您在這兒簽個(gè)字 18 最最 低低 承承 保保 額額 法法 田伯光先生，您可能在考慮田伯光先生，您可能在考慮我的售后服務(wù)是我的售后服務(wù)是 不是真的象我所說(shuō)的那么好不是真的象我所說(shuō)的那么好！沒(méi)關(guān)系，您的！沒(méi)關(guān)系，您的 考慮完全合理。這樣吧！您可以考慮完全合理。這樣吧！您可以先選擇一種先選擇一種 最低金額的險(xiǎn)種最低金額的

9、險(xiǎn)種，每天只需，每天只需元錢(qián)，就可獲元錢(qián)，就可獲 得得萬(wàn)的萬(wàn)的樣的保障。樣的保障。只有這樣只有這樣，您才能，您才能考考 驗(yàn)一下我的服務(wù)到底如何驗(yàn)一下我的服務(wù)到底如何？請(qǐng)把您的身份證請(qǐng)把您的身份證 借我用一下借我用一下 19 最最 低低 承承 保保 額額 法法 不會(huì)白白浪費(fèi)時(shí)間，至少收獲不等于零不會(huì)白白浪費(fèi)時(shí)間，至少收獲不等于零 先讓準(zhǔn)客戶成為你的客戶，以后再拜訪他的理由十先讓準(zhǔn)客戶成為你的客戶，以后再拜訪他的理由十 足足 積沙成塔，積少成多，幾張小保單的金額累積起來(lái)積沙成塔，積少成多，幾張小保單的金額累積起來(lái) 就就 等于一張大保單的金額等于一張大保單的金額 推薦理由：推薦理由： 20 小小 狗

10、狗 法法(試用法試用法) 例：例： 試車(chē)試車(chē) 產(chǎn)品試用產(chǎn)品試用 新房試住新房試住 雜志免費(fèi)閱讀雜志免費(fèi)閱讀 食品免費(fèi)品嘗食品免費(fèi)品嘗 衣服試穿衣服試穿 21 小小 狗狗 法法 田伯光先生，您的顧慮也有一定的道理，田伯光先生，您的顧慮也有一定的道理， 要不這樣吧！反正我們公司為每位客戶要不這樣吧！反正我們公司為每位客戶 都提供了一個(gè)猶豫期。今天，您都提供了一個(gè)猶豫期。今天，您在這兒在這兒 簽個(gè)字簽個(gè)字，感受一下我們公司的服務(wù)感受一下我們公司的服務(wù)，如，如 果到時(shí)候，您仍有顧慮，我們?cè)俜艞壱补綍r(shí)候，您仍有顧慮，我們?cè)俜艞壱?不遲呀！不遲呀！ 22 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 身身 詢?cè)?問(wèn)問(wèn) 法法 田伯光先生，在我離

11、開(kāi)您家之前，我還有田伯光先生，在我離開(kāi)您家之前，我還有 最后一個(gè)問(wèn)題請(qǐng)您幫忙最后一個(gè)問(wèn)題請(qǐng)您幫忙：能不能告訴我，：能不能告訴我， 我到底在哪些方面做的不好，以便我今后我到底在哪些方面做的不好，以便我今后 改進(jìn)工作改進(jìn)工作 23 關(guān)門(mén)話術(shù)（一）關(guān)門(mén)話術(shù)（一） 24 關(guān)門(mén)話術(shù)（二）關(guān)門(mén)話術(shù)（二） 25 關(guān)門(mén)話術(shù)（三）關(guān)門(mén)話術(shù)（三） 起死回生術(shù) 1、“也許你還不能信任我的服務(wù)，不然這樣也許你還不能信任我的服務(wù)，不然這樣 好好 不好，我們先買(mǎi)一部分，一段時(shí)間后，如果不好，我們先買(mǎi)一部分，一段時(shí)間后，如果 你對(duì)我的服務(wù)有了信心，我們?cè)賮?lái)增加，那時(shí)你對(duì)我的服務(wù)有了信心，我們?cè)賮?lái)增加，那時(shí) 就很方便了，你覺(jué)

12、得呢？就很方便了，你覺(jué)得呢？” 2、“也許整個(gè)計(jì)劃不能滿足你的需要，沒(méi)關(guān)也許整個(gè)計(jì)劃不能滿足你的需要，沒(méi)關(guān) 系！還是我再回去請(qǐng)公司用電腦再做一份計(jì)劃系！還是我再回去請(qǐng)公司用電腦再做一份計(jì)劃 給你參考？給你參考？” 3、“那沒(méi)關(guān)系！陳先生你不是說(shuō)要到外地投那沒(méi)關(guān)系！陳先生你不是說(shuō)要到外地投 資？資？”（轉(zhuǎn)移話題）（轉(zhuǎn)移話題） 26 如果客戶說(shuō)如果客戶說(shuō)“不不” 告訴他告訴他“等一等等一等”的后果的后果 再一次總結(jié)保單的好處再一次總結(jié)保單的好處 爭(zhēng)取下次面談爭(zhēng)取下次面談 找出不買(mǎi)的理由找出不買(mǎi)的理由 27 五次促成五次促成C.L.O.S.E C.L.O.S.E 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 28 選擇選擇 損

13、失損失 責(zé)任責(zé)任 原因原因 舉例舉例 29 ChoiceChoice 選擇更合適的選擇更合適的 30 王先生王先生 30歲歲 每月收入每月收入 2000元元 年收入年收入 24000元元 30歲歲60歲歲 自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 退休金退休金 50000元元 高先生高先生 30歲歲 每月收入每月收入 1800元元 年收入年收入 22000元元 30歲歲60歲歲 60000保障保障 退休金退休金 50000元元 養(yǎng)老金養(yǎng)老金 3000元元 3150元元 終身時(shí)終身時(shí) 70000元元 陳先生，由您來(lái)選的話，是做王先生呢，還是高先生？相信陳先生，由您來(lái)選的話，是做王先生呢，還是高先生？相信 您的選擇也一定

14、象王先生那樣高明的。您的選擇也一定象王先生那樣高明的。 31 LossLoss 不買(mǎi)才會(huì)損失不買(mǎi)才會(huì)損失 請(qǐng)問(wèn)您覺(jué)得將來(lái)每月多少養(yǎng)老金才好呢？請(qǐng)問(wèn)您覺(jué)得將來(lái)每月多少養(yǎng)老金才好呢？ 32 要買(mǎi)的理由要買(mǎi)的理由 每三年一次旅游基金每三年一次旅游基金 幾萬(wàn)元的家庭保障幾萬(wàn)元的家庭保障 住院醫(yī)療費(fèi)用住院醫(yī)療費(fèi)用 意外的巨額保障意外的巨額保障 不用再儲(chǔ)蓄就有給子女的遺產(chǎn)不用再儲(chǔ)蓄就有給子女的遺產(chǎn) （根據(jù)所推薦的險(xiǎn)種來(lái)列）（根據(jù)所推薦的險(xiǎn)種來(lái)列） 買(mǎi)保險(xiǎn)要繳保險(xiǎn)費(fèi)，但不繳保險(xiǎn)費(fèi)才會(huì)讓問(wèn)題產(chǎn)生！因?yàn)橘I(mǎi)保險(xiǎn)要繳保險(xiǎn)費(fèi)，但不繳保險(xiǎn)費(fèi)才會(huì)讓問(wèn)題產(chǎn)生！因?yàn)?您對(duì)家庭、對(duì)自己都有責(zé)任，而上面那些要買(mǎi)的理由可能都將您對(duì)

15、家庭、對(duì)自己都有責(zé)任，而上面那些要買(mǎi)的理由可能都將 由你或你的家人所承擔(dān)的責(zé)任，您覺(jué)得哪種理由更能打動(dòng)呢？由你或你的家人所承擔(dān)的責(zé)任，您覺(jué)得哪種理由更能打動(dòng)呢？ 您要得到這些利益和保障，只需在這里簽個(gè)字就可以了。（遞筆）您要得到這些利益和保障，只需在這里簽個(gè)字就可以了。（遞筆） ObligationObligation 承擔(dān)自身責(zé)任承擔(dān)自身責(zé)任 陳先生，我們來(lái)研究一下，不買(mǎi)保險(xiǎn)與買(mǎi)保險(xiǎn)的理由好嗎？陳先生，我們來(lái)研究一下，不買(mǎi)保險(xiǎn)與買(mǎi)保險(xiǎn)的理由好嗎？ 不買(mǎi)的理由不買(mǎi)的理由 每月要花每月要花300元的保費(fèi)元的保費(fèi) 33 Seek ReasonSeek Reason 尋找真的原因?qū)ふ艺娴脑?第一，

16、是不是我不夠?qū)I(yè)？第一，是不是我不夠?qū)I(yè)？ 第二，是不是我有哪些地方做得不妥？第二，是不是我有哪些地方做得不妥？ 34 ExampleExample 舉例示范舉例示范 您會(huì)讓誰(shuí)做受益人呢？您會(huì)讓誰(shuí)做受益人呢？ 35 在促成面談中，沒(méi)有嘗試到第五重在促成面談中，沒(méi)有嘗試到第五重 拒絕處理，做第五次促成動(dòng)作，就不要拒絕處理，做第五次促成動(dòng)作，就不要 輕言放棄。下面是另一套輕言放棄。下面是另一套 C.L.O.S.E C.L.O.S.E 促成話術(shù)。促成話術(shù)。 36 ChoiceChoice 讓你作個(gè)選擇讓你作個(gè)選擇 陳先生，您覺(jué)得現(xiàn)在有工作的時(shí)候每月存一些錢(qián)容易呢，陳先生，您覺(jué)得現(xiàn)在有工作的時(shí)候每月存

17、一些錢(qián)容易呢， 還是將來(lái)退休沒(méi)工作的時(shí)候每月拿到一些錢(qián)容易？還是將來(lái)退休沒(méi)工作的時(shí)候每月拿到一些錢(qián)容易？ 正是因?yàn)楝F(xiàn)在存一些錢(qián)還比較容易，所以很多人買(mǎi)了正是因?yàn)楝F(xiàn)在存一些錢(qián)還比較容易，所以很多人買(mǎi)了 （更多的）壽險(xiǎn)，但這并不代表你也一定要買(mǎi)很多保險(xiǎn)是不（更多的）壽險(xiǎn)，但這并不代表你也一定要買(mǎi)很多保險(xiǎn)是不 是？同樣的，很多人還沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)，并不代表你也不需要保是？同樣的，很多人還沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)，并不代表你也不需要保 險(xiǎn)是不是？險(xiǎn)是不是？ 如果現(xiàn)在讓你選擇如果現(xiàn)在讓你選擇10001000元或者是元或者是10,00010,000元的話，我們都元的話，我們都 會(huì)選會(huì)選10,00010,000元是不是？同樣的

18、，如果現(xiàn)在讓你選擇元是不是？同樣的，如果現(xiàn)在讓你選擇10001000元保元保 險(xiǎn)費(fèi)，或者是險(xiǎn)費(fèi)，或者是10,00010,000元保障額的話，你選擇什么呢？元保障額的話，你選擇什么呢？ 要是要是 不付出不付出10001000元保費(fèi)，就能獲得元保費(fèi)，就能獲得10,00010,000元保障就好了，是不是？元保障就好了，是不是？ 如果我們把如果我們把10001000元存在保險(xiǎn)公司，事實(shí)上這筆錢(qián)根本沒(méi)有用元存在保險(xiǎn)公司，事實(shí)上這筆錢(qián)根本沒(méi)有用 掉，它隨時(shí)準(zhǔn)備在你最需要的時(shí)候，讓你用，掉，它隨時(shí)準(zhǔn)備在你最需要的時(shí)候，讓你用， 準(zhǔn)客戶先生，您打算在保險(xiǎn)公司每月存多少錢(qián)呢？準(zhǔn)客戶先生，您打算在保險(xiǎn)公司每月存多

19、少錢(qián)呢？ 37 LossLossProofProof 不會(huì)讓你吃虧不會(huì)讓你吃虧 陳先生，我想您還在猶豫不決，是怕保險(xiǎn)讓您吃虧，是陳先生，我想您還在猶豫不決，是怕保險(xiǎn)讓您吃虧，是 嗎？我曾講過(guò)我們保單上一些為客戶著想的特別功能：保單嗎？我曾講過(guò)我們保單上一些為客戶著想的特別功能：保單 貸款、減額繳清、保單紅利貸款、減額繳清、保單紅利 剛才我們也曾經(jīng)談到，假如說(shuō)買(mǎi)保險(xiǎn)會(huì)損失的話，就是剛才我們也曾經(jīng)談到，假如說(shuō)買(mǎi)保險(xiǎn)會(huì)損失的話，就是 損失保費(fèi)，（現(xiàn)在您已明白保費(fèi)只是存在保險(xiǎn)公司并沒(méi)有損損失保費(fèi)，（現(xiàn)在您已明白保費(fèi)只是存在保險(xiǎn)公司并沒(méi)有損 失）而不買(mǎi)保險(xiǎn)也可能損失，你將損失巨額的保障！失）而不買(mǎi)保險(xiǎn)也

20、可能損失，你將損失巨額的保障！ 我想您也知道買(mǎi)保險(xiǎn)的人壽命越長(zhǎng)，得到的利益也越長(zhǎng)，我想您也知道買(mǎi)保險(xiǎn)的人壽命越長(zhǎng)，得到的利益也越長(zhǎng)， 而萬(wàn)一遭遇不幸，人壽保險(xiǎn)也會(huì)馬上承擔(dān)其他任何投資所不而萬(wàn)一遭遇不幸，人壽保險(xiǎn)也會(huì)馬上承擔(dān)其他任何投資所不 能承擔(dān)的責(zé)任。所以，您現(xiàn)在不投保，才會(huì)讓您的家人以及能承擔(dān)的責(zé)任。所以，您現(xiàn)在不投保，才會(huì)讓您的家人以及 年老后的自己遭受損失和真正吃虧。很多人己經(jīng)明白這個(gè)道年老后的自己遭受損失和真正吃虧。很多人己經(jīng)明白這個(gè)道 理，所以保險(xiǎn)才如此興旺，準(zhǔn)客戶先生，您一定也同樣明白理，所以保險(xiǎn)才如此興旺，準(zhǔn)客戶先生，您一定也同樣明白 這些道理的，這些道理的， 不曉得您會(huì)將誰(shuí)列

21、為收益人？不曉得您會(huì)將誰(shuí)列為收益人？ 38 Obligation Obligation 你應(yīng)盡的義務(wù)你應(yīng)盡的義務(wù) 陳先生，剛才我提到了您的家庭，也需要您的保障，這陳先生，剛才我提到了您的家庭，也需要您的保障，這 就是我們平常所說(shuō)的要為家人盡自己的義務(wù)。就是我們平常所說(shuō)的要為家人盡自己的義務(wù)。 我相信當(dāng)您為家人（父母、愛(ài)人、子女）購(gòu)買(mǎi)新衣，添我相信當(dāng)您為家人（父母、愛(ài)人、子女）購(gòu)買(mǎi)新衣，添 置家電，甚至貸款買(mǎi)房的時(shí)候，心里一定覺(jué)得很開(kāi)心，很自置家電，甚至貸款買(mǎi)房的時(shí)候，心里一定覺(jué)得很開(kāi)心，很自 豪，這種開(kāi)心和自豪其實(shí)就是您為家庭而盡的義務(wù)，如果您豪，這種開(kāi)心和自豪其實(shí)就是您為家庭而盡的義務(wù)，如果

22、您 不盡這些義務(wù)，也必須有別的人替您負(fù)起這個(gè)任務(wù)。不盡這些義務(wù)，也必須有別的人替您負(fù)起這個(gè)任務(wù)。 人壽保險(xiǎn)又何嘗不是如此。準(zhǔn)客戶先生，您當(dāng)然不會(huì)愿人壽保險(xiǎn)又何嘗不是如此。準(zhǔn)客戶先生，您當(dāng)然不會(huì)愿 意讓別的什么人來(lái)?yè)?dān)負(fù)這些義務(wù)的，是不是？意讓別的什么人來(lái)?yè)?dān)負(fù)這些義務(wù)的，是不是？ 您在這里簽個(gè)字，就意味著您為自己和家人擔(dān)當(dāng)起應(yīng)盡的義您在這里簽個(gè)字，就意味著您為自己和家人擔(dān)當(dāng)起應(yīng)盡的義 務(wù)了。務(wù)了。 39 Seek the hidden objectionSeek the hidden objection 尋找拒絕理尋找拒絕理 由由 陳先生，您盡可以放心，其實(shí)沒(méi)有誰(shuí)能夠逼你買(mǎi)下任何陳先生，您盡可以放

23、心，其實(shí)沒(méi)有誰(shuí)能夠逼你買(mǎi)下任何 東西，因?yàn)殄X(qián)在你口袋里，是不是？以我站在您的立場(chǎng)上看，東西，因?yàn)殄X(qián)在你口袋里，是不是？以我站在您的立場(chǎng)上看， 可能有一些理由讓您拒絕保險(xiǎn)，您看我說(shuō)的對(duì)不對(duì)？可能有一些理由讓您拒絕保險(xiǎn)，您看我說(shuō)的對(duì)不對(duì)？ 第一、您認(rèn)為沒(méi)有必要再增加財(cái)富，也就是說(shuō)您認(rèn)為您和您第一、您認(rèn)為沒(méi)有必要再增加財(cái)富，也就是說(shuō)您認(rèn)為您和您 的家人不需要更多的保障了，您的財(cái)富足以應(yīng)付所發(fā)生的任的家人不需要更多的保障了，您的財(cái)富足以應(yīng)付所發(fā)生的任 何狀況。（將何狀況。（將“財(cái)富財(cái)富”寫(xiě)在白紙上，若答案為寫(xiě)在白紙上，若答案為“不不”時(shí)則將時(shí)則將 “財(cái)富財(cái)富”劃掉，繼續(xù)下去。）劃掉，繼續(xù)下去。） 第二

24、、您認(rèn)為自身的健康方面可能不適合投保。如果是這樣第二、您認(rèn)為自身的健康方面可能不適合投保。如果是這樣 的話，我決不會(huì)勉強(qiáng)您。（將的話，我決不會(huì)勉強(qiáng)您。（將“健康健康”寫(xiě)在紙上，同上）寫(xiě)在紙上，同上） 第三、您認(rèn)為每月存第三、您認(rèn)為每月存500500元可能沒(méi)有把握一直堅(jiān)持下去。如元可能沒(méi)有把握一直堅(jiān)持下去。如 果是這樣的話，您看果是這樣的話，您看300300元怎么樣？元怎么樣？ （降低到獲得同意為（降低到獲得同意為 止）止） 40 ExamExam 讓公司作檢查讓公司作檢查 陳先生，我看您一直下不了決心，我們不妨來(lái)顛倒一陳先生，我看您一直下不了決心，我們不妨來(lái)顛倒一 下程序，讓我們公司先下決定好嗎？下程序，讓