定價策略實踐——以如家酒店為例

1、2021/3/24授課：XXX1 如家酒店的定價策略如家酒店的定價策略 以蘭州交大店為例以蘭州交大店為例 2021/3/24授課：XXX2 如家快捷酒店介紹如家快捷酒店介紹 1 如家的定價策略如家的定價策略 3 理論理論-定價策略簡介定價策略簡介 2 酒店客房定價策略存在的問題酒店客房定價策略存在的問題 4 目錄Contents 2021/3/24授課：XXX3 如家快捷酒店介紹 如家酒店集團創(chuàng)立于2002年， 2006年10月在美國納斯達克 上市。 如家酒店集團旗下?lián)碛腥缂铱旖菥频辍⒑皖U酒店兩大品牌， 截至2012年年末已在全國279座城市，擁有連鎖酒店2013家，形 成了遙遙領(lǐng)先業(yè)內(nèi)的國內(nèi)

2、最大的連鎖酒店網(wǎng)絡(luò)體系。 經(jīng)濟型連鎖酒店品牌如家快捷酒店，提供標準化、干凈、 溫馨、舒適、貼心的酒店住宿產(chǎn)品，為海內(nèi)外八方來客提供安心、 便捷的旅行住宿服務(wù)，傳遞著適度生活的簡約生活理念。 中高端商務(wù)酒店品牌和頤酒店（Yitel），旨在滿足境內(nèi)外 中高級商務(wù)及休閑旅游人士的需要，以精致時尚的環(huán)境設(shè)計、舒 適人性的客房設(shè)施、便捷高效的商務(wù)配套、恰到好處的熱情款待， 帶領(lǐng)賓客體驗前所未有的旅行新樂趣。 2021/3/24授課：XXX4 如家快捷酒店介紹 2011年5月27日，如家酒店集團在上海宣布，集團正式簽署了收購 莫泰168國際控股公司全部股份的協(xié)議。 收購?fù)瓿珊螅缂揖频昙瘓F擁有的酒店數(shù)量將

3、超過1120家，覆蓋約 170個城市，如家酒店集團從酒店客房數(shù)量、酒店數(shù)目、地域范圍上將 成為中國酒店業(yè)最大的酒店集團。 收購之后，如家酒店集團旗下將擁有三大主要品牌：如家快捷、和 頤酒店以及莫泰168。在對莫泰168旗下酒店進行梳理、整合后，如家將 繼續(xù)擴張莫泰168的規(guī)模。未來如家將三箭齊發(fā)，努力打造全球最大的 綜合性連鎖酒店集團。 2021/3/24授課：XXX5 如家快捷酒店店介紹如家快捷酒店店介紹-交大店交大店 如家快捷酒店交大店位于安寧區(qū)安寧西路159號，安寧區(qū)安寧路中心 地帶，毗鄰區(qū)政府、蘭州交大、政法學(xué)院，緊鄰華聯(lián)超市。于2007年開 業(yè)，擁有房間數(shù)200間，該酒店擁有布置溫暖

4、的商務(wù)大床房、標準房、大 床房，配備茶餐廳，提供24小時熱水淋浴、空調(diào)、電視、電話和免費 WIFI、電吹風(fēng)、多功能插座、針線包、雨傘、熨斗等，還在每天的7到9 點提供免費早餐。酒店秉承如家酒店連鎖的特點三大“統(tǒng)一”性： 統(tǒng)一建筑設(shè)施；統(tǒng)一服務(wù)；統(tǒng)一硬件設(shè)施。 2021/3/24授課：XXX6 定價策略簡介定價策略簡介-成本加成定價法成本加成定價法 定義：以全部成本（變動成本加固定成本）作為定價 的基礎(chǔ),也稱為全部成本定價法。 （1）估計單位產(chǎn)品的變動成本（如直接材料，直接人工等）； （2）估計固定費用，按照標準產(chǎn)量把固定費用分攤到單位產(chǎn)品 上去，求出全部成本； （3）在全部成本加上按目標利率計

5、算的利潤額，得出價格。 特點：成本定價法不會導(dǎo)致企業(yè)利潤的最大化，但如 果運用恰當，它是有可能使企業(yè)接近利潤最大化目標。 2021/3/24授課：XXX7 定價策略簡介定價策略簡介-增量分析定價法增量分析定價法 定義：主要是分析企業(yè)接受新任務(wù)后是否有正的增 量利潤（貢獻）。 （1）如果增量利潤為正值，說明新任務(wù)的價格是可以接受的 （2）如果增量利潤為負值，說明新任務(wù)的價格是不可以接受 的。 公式： 增量利潤=接受新任務(wù)引起的增量收入增量成本。 在企業(yè)經(jīng)營中，增量定價分析法大致使用于以下三 種情況： （1）企業(yè)是否按較低的價格接受新任務(wù)； （2）為減少虧損，企業(yè)可夠否降價爭取更多任務(wù)； （3）企

6、業(yè)生產(chǎn)互相替代或互補的幾種產(chǎn)品時。 2021/3/24授課：XXX8 定價策略簡介定價策略簡介-差別定價法差別定價法 定義：差別定價法就是對同一種產(chǎn)品，根據(jù)不同 的顧客、不同的市場，采取不同的價格。 差別價格存在條件： 企業(yè)對價格有一定的控制能力； 鏟平有兩個或兩個以上被分割的市場； 不同市場的價格彈性不同。 差別定價的類型： 以顧客為基礎(chǔ)的差別定價； 以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的差別定價； 以空間為基礎(chǔ)的差別定價； 以時間為基礎(chǔ)的差別定價。 2021/3/24授課：XXX9 定價策略簡介定價策略簡介-高峰負荷定價法高峰負荷定價法 定義：高峰負荷定價法是指當用同一設(shè)施為不同時段 的市場（顧客）提供同一產(chǎn)品或

7、服務(wù)時，對這種產(chǎn)品 或服務(wù)按不同的時段定不同的價格。高峰負荷定價法 是差別定價法的一種。 實行高峰負荷定價法的三個條件： 產(chǎn)品不能存儲； 在不同時段提供產(chǎn)品或服務(wù)所用的是同一設(shè)施； 不同時段的需求特征不同。 定價原則：使價格等于邊際成本。 2021/3/24授課：XXX10 如家交大店的定價策略如家交大店的定價策略-差別定價法差別定價法 1、以顧客為基礎(chǔ)的差別定價、以顧客為基礎(chǔ)的差別定價 如家將顧客分為：普通顧客，E會員，嘉賓會員和金卡會員， 下圖為如家交大店的價格比對： 2021/3/24授課：XXX11 如家交大店的定價策略如家交大店的定價策略-差別定價法差別定價法 2、以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的差別

8、定價、以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的差別定價 如家將產(chǎn)品分為標準房，標準大床房，商務(wù)大床房三大類，下圖為 如家交大店的產(chǎn)品定價： 2021/3/24授課：XXX12 如家交大店的定價策略如家交大店的定價策略-差別定價法差別定價法 2、以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的差別定價、以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的差別定價 2021/3/24授課：XXX13 如家交大店的定價策略如家交大店的定價策略-差別定價法差別定價法 3、以空間為基礎(chǔ)的差別定價、以空間為基礎(chǔ)的差別定價 如家酒店按照各個城市的GDP和人均GDP，采取地區(qū)差異性定價， 下圖為如家在全國的最新定價表格柱狀圖 2021/3/24授課：XXX14 如家交大店的定價策略如家交大店的定價策略-差

9、別定價法差別定價法 3、以空間為基礎(chǔ)的差別定價、以空間為基礎(chǔ)的差別定價 下圖為甘肅地區(qū)如家在2013年1月2號的最新門市定價表 2021/3/24授課：XXX15 如家交大店的定價策略如家交大店的定價策略-差別定價法差別定價法 3、以空間為基礎(chǔ)的差別定價、以空間為基礎(chǔ)的差別定價 下圖為如家快捷酒店在蘭州市內(nèi)各個地區(qū)，即根據(jù)空間采取的定價策略 2021/3/24授課：XXX16 如家交大店的定價策略如家交大店的定價策略-差別定價法差別定價法 3、以空間為基礎(chǔ)的差別定價、以空間為基礎(chǔ)的差別定價 下圖為如家快捷酒店在蘭州市內(nèi)各個地區(qū)，即根據(jù)空間采取的定價策略 2021/3/24授課：XXX17 如家

10、交大店的定價策略如家交大店的定價策略-差別定價法差別定價法 4、以時間為基礎(chǔ)的差別定價、以時間為基礎(chǔ)的差別定價 以時間為基礎(chǔ)的差別定價主要是體現(xiàn)在季節(jié)月份的折扣定價上，下圖 為如家快捷酒店在全國范圍內(nèi)根據(jù)時間月份所做的促銷活動 2021/3/24授課：XXX18 如家交大店的定價策略如家交大店的定價策略-低價策略低價策略 低價策略低價策略-團購團購 團購作為一種新興的電子商務(wù)模式，通過消費者自行組團、 專業(yè)團購網(wǎng)站、商家組織團購等形式，提升用戶與商家的議價能力， 并極大程度地獲得商品讓利，引起消費者及業(yè)內(nèi)廠商、甚至是資本 市場關(guān)注。 2021/3/24授課：XXX19 2013年中國酒店十大品

11、牌排行榜年中國酒店十大品牌排行榜 2021/3/24授課：XXX20 2013年中國酒店十大品牌排行榜年中國酒店十大品牌排行榜 鑒于如家酒店良好的定價策略和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量，使得如家躋身于中 國十大酒店品牌之一 2021/3/24授課：XXX21 酒店客房定價策略存在的問題酒店客房定價策略存在的問題 當今互聯(lián)網(wǎng)營銷越來越發(fā)達，僅針對網(wǎng)上價格公開的透明度提 幾點建議：價格是酒店經(jīng)營特別是營銷過程中最為敏感的問題，而 互聯(lián)網(wǎng)營銷使酒店客房的價格展現(xiàn)在顧客面前的同時也暴露在競爭 對手面前，具體來說酒店客房的定價策略應(yīng)租到以下幾點： 科學(xué)定價：由于當今營銷策略的不斷提高，網(wǎng)上價格越來越公開 化，顧客很容易全面掌握其他同類客房的價格，因此應(yīng)該增加客房 定價的透明度，建立合理的價格解釋體系，向顧客提供客房相關(guān)產(chǎn) 品的定價，并開誠布公的在價格目錄上介紹客房價格的定制程序， 從而消除顧客對酒店客