店面銷售及陳列技巧

1、店面銷售及陳列技巧 手冊(cè) 培訓(xùn)內(nèi)容 單元一店面銷售技巧 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的重要性 店面銷售人員的職責(zé)定位 迎合客戶購買心理的銷售八部法 單元二生動(dòng)店面陳列 店面陳列的定義 店面陳列的重要性 店面陳列技巧 陳列主題的設(shè)計(jì)思路 單元一店面銷售技巧 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的好處優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的好處 公司 贏得更多的客戶 獲得更高的利潤客戶 心情愉悅 賓至如歸 個(gè)人 更多的回頭客 受到公司重視 2.認(rèn)知自我 職業(yè)定位 訂貨員 推銷員 售貨員 導(dǎo)購員導(dǎo)購員 完美的導(dǎo)購員 完美的導(dǎo)購員 嫻熟的銷售技巧 豐富的專業(yè)知識(shí) 與開闊的眼界 良好的個(gè)性 儀表 個(gè)性 習(xí)慣 態(tài)度 3.客戶購買心理 A（Attention）注意 I（I

2、nterest）興趣 D（Desire）欲望 M（Memory）記憶 A（Action）購買行為 4.AIDMA銷售手法 迎合客戶購買心理的銷售八步法 A I D MA 注意 興趣 欲望 記憶 購買行為 等待機(jī)會(huì) 親切招呼 了解需求 介紹產(chǎn)品 鼓勵(lì)試用 解答疑問 建議購買 完美銷售 等待機(jī)會(huì) 應(yīng)遵循的原則： 堅(jiān)守固定的位置 保持良好的形象 整理陳列的商品 關(guān)注客戶的到來 等待機(jī)會(huì)（續(xù)） 不利的形象 衣著不整 不注意個(gè)人衛(wèi)生 躲在角落或柜臺(tái)后看雜志 剪指甲、梳頭 背靠墻壁或柜臺(tái) 無精打采 打哈欠、挖鼻孔、隨地吐痰 扎堆聊天、大聲喧嘩、嬉笑打鬧 死盯或用眼角斜視客戶 親切招呼 親切地招呼方式 問好

3、式 產(chǎn)品迎客式 贊揚(yáng)式 放任式 親切招呼（續(xù)） 宜： 微笑 站姿 目光接觸 忌： 以貌取人 顧此薄彼 了解需求 了解需求的方法： 觀察 詢問 聆聽 了解需求（續(xù)） 聆聽的要點(diǎn) 給客戶說話的機(jī)會(huì) 注意力要集中 不要打斷客戶的話 給客戶以思考的時(shí)間 對(duì)客戶的話要有反應(yīng) 聽重點(diǎn)不要主觀猜測(cè) 介紹產(chǎn)品 介紹產(chǎn)品的原則 FAB介紹法 針對(duì)客戶的需要介紹產(chǎn)品 列舉其它購買案例 介紹產(chǎn)品（續(xù)） FAB介紹法 F（Feature）產(chǎn)品本身具有的特性 A（Advantage）產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn) B（Benefit）產(chǎn)品能給客戶帶來的好處 針對(duì)客戶需要介紹產(chǎn)品 對(duì)不同購買動(dòng)機(jī)客戶，銷售人員再介紹產(chǎn)品時(shí)要有所區(qū)別

4、及側(cè)重 注重價(jià)格的客戶 注重外觀的客戶 注重性能的客戶 其它 介紹產(chǎn)品（續(xù)） 宜： 鼓勵(lì)客戶觸摸產(chǎn)品 耐心 忌： 專業(yè)術(shù)語過多 無產(chǎn)品展示 鼓勵(lì)試用 據(jù)心理學(xué)家分析：人們對(duì)聽到的事情只 能記住10%；對(duì)看到的事情能記住50%； 而對(duì)親身經(jīng)歷過的事情能記住90%。 解答疑問 解答疑問的技巧 保持良好的態(tài)度 針對(duì)客戶的不理解，逐步、耐心的解答 針對(duì)客戶的疑問，引用數(shù)字或事實(shí)證據(jù)解答 解答疑問（續(xù)） 宜： 實(shí)事求是 信息準(zhǔn)確 配合動(dòng)作 實(shí)際演示 多作比較 忌： 信口開河 態(tài)度冷漠 歧視客戶提出 的問題 答非所問 建議購買 建議購買的方式： 直接式 想當(dāng)然式 選擇式 建議式 建議購買（續(xù)） 客戶購買的

5、八個(gè)時(shí)機(jī)： 突然不再發(fā)問時(shí) 話題集中在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí) 不講話而若有所思時(shí) 不斷點(diǎn)頭時(shí) 開始注意價(jià)格時(shí) 尋求隨行人或他人看法時(shí) 關(guān)心售后服務(wù)問題時(shí) 不斷反復(fù)問同一個(gè)問題時(shí) 一站式服務(wù) 標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程： 附加推銷 辦理手續(xù) 試機(jī) 包裝、介紹售后服務(wù) 送客 單元二生動(dòng)店面陳列 店面陳列的定義 店面陳列的范圍 店面陳列 的范圍 商品 價(jià)格管理 設(shè)備 人員 銷售 廣告 燈光 2）什么是店面陳列 關(guān)于這個(gè)詞有許多不同見解，包括以下觀點(diǎn)： 用生動(dòng)的視覺展示技巧來鼓勵(lì)消費(fèi)者購買商品 利用廣告把消費(fèi)者帶到商品面前，利用店面陳列把商 品帶給客戶 讓客戶在最短的時(shí)間內(nèi)可以看到商品、價(jià)格、質(zhì)量 店面陳列的最終目的 將企業(yè)

6、形象與商品信息的相關(guān) 內(nèi)容，透過各種技巧和方法傳 達(dá)給消費(fèi)者，進(jìn)而達(dá)到銷售商 品的目的。 3）店面陳列的好處 給消費(fèi)者的好處： 提供視覺上的誘惑 提供信息 實(shí)購物更便捷 其它 給公司的好處： 傳遞形象和信息 鼓勵(lì)沖動(dòng)購買或 附加推銷 提高店面形象 其它 2.店面陳列技巧 客戶流動(dòng)路線 一家店面，從整體涉 及到細(xì)節(jié)的陳列，要 達(dá)到的基本目標(biāo)就是： 最大限度的利用店面 空間，是客戶在店內(nèi) 有暢通無阻的流動(dòng)路 線。 因此，了解店面流動(dòng) 路線的狀況實(shí)重要的， 而且這種了解工作應(yīng) 該是定期的。 3）商品陳列 商品陳列的原則 商品配置的原則 80%的銷售額 由店面中20%的商品創(chuàng)造 視線銷售原則 黃金位置

7、 LOOK “黃金位置” 陳列的重點(diǎn) 銷售主力商品 重點(diǎn)推廣的商品 “次上下端位置” 陳列的重點(diǎn) 銷售的次主力商品 但是占商品總數(shù)的 大部分 “上下端位置” 陳列的重點(diǎn) 低利潤的商品 補(bǔ)充性質(zhì)的商品 上端可增加色彩調(diào) 節(jié)和裝飾陳列 分區(qū)定位原則 所謂分區(qū)定位，就是要求每一類、每一項(xiàng)商品 都必須按一定的規(guī)律分布在相對(duì)固定的位置， 是店面的商品陳列的歸正有序，便于客戶選購。 請(qǐng)注意：標(biāo)注商品類別或設(shè)置商品指示牌是促進(jìn) 店面流動(dòng)路線暢通的一個(gè)重要因素。 分區(qū)定位原則的要點(diǎn) 商品的分區(qū)有規(guī)律可循，比如：按生產(chǎn)廠 家 同一分區(qū)內(nèi)的商品也應(yīng)由陳列規(guī)律，比如：按 價(jià)格高低、按顏色變化 同類商品縱向陳列 相關(guān)

8、商品的貨位盡量布置在鄰近或?qū)γ?商品的貨位可以勤調(diào)整 商品陳列的方法 量感陳列 量感陳列并不一定指商品的數(shù)量越多越好，他強(qiáng)調(diào)客戶再視覺 上的感受，因次量感陳列一方面指“實(shí)際數(shù)量很多”，一方面至 “看起來數(shù)量很多”。 陳列效果： 庫存充足 陳列場(chǎng)所： 店面陳列 島 陳列時(shí)機(jī)： 季節(jié)性促 銷 展示陳列 展示陳列是店面為了強(qiáng)調(diào)特別推出的商品的魅 力而采取的陳列方法。 陳列效果： 陳列主題明 確 陳列場(chǎng)所： 店面櫥窗 應(yīng)注意：陳列成本較高，需要 獨(dú)特的構(gòu)思才能達(dá)到效果 展示陳列的表現(xiàn)手法 顯眼、突出的陳列 在店面的賣場(chǎng)中，選擇最顯眼、突出的位置或高度， 將店面最向賣出去的商品設(shè)置其中。 目的 有效的誘導(dǎo)和招攬客戶 陳列的方法： 借助有效的設(shè)備和道具 靈活運(yùn)用陳列空間 陳列在相關(guān)商品的附近 注意事項(xiàng)： 陳列的高度要適宜，即要引起客戶的注意，有不能太 高。 陳列的位置不宜太多 不宜在窄小的通道內(nèi)做這種顯眼、突出的陳列 提高商品價(jià)值的陳列 即使是同樣的商品，在運(yùn)用了這種陳列方 法后，也有可能令客戶對(duì)商品的評(píng)價(jià)改觀。 能夠改變價(jià)值的因素： v陳列設(shè)備及器具的風(fēng)格及檔次。 v （2）輔助陳列 櫥 窗 陳 列 櫥 窗 陳 列 的 特 點(diǎn) 是 形 象 性 、 時(shí) 效 性 的 綜 合 藝 術(shù) 是 商 品 性 、 實(shí) 在 性 的 商 品 廣 告 是 多 科 性 、 趣 味 性 的 科 技 應(yīng) 用 所 以