畫圖講保險(xiǎn)(精)

1、2021/3/24授課：XXX1 2021/3/24授課：XXX2 客戶需求導(dǎo)向客戶需求導(dǎo)向 任何一個(gè)購(gòu)買過(guò)程在最初都是因?yàn)槿魏我粋€(gè)購(gòu)買過(guò)程在最初都是因?yàn)樾枰枰?只只 有在需要被激發(fā)至有在需要被激發(fā)至強(qiáng)烈的想要強(qiáng)烈的想要,人們才會(huì)采人們才會(huì)采 取必要的行動(dòng)取必要的行動(dòng)-即購(gòu)買即購(gòu)買. 拿保險(xiǎn)來(lái)說(shuō)拿保險(xiǎn)來(lái)說(shuō):客戶一般都覺(jué)得需要保險(xiǎn)客戶一般都覺(jué)得需要保險(xiǎn),但是但是 除非自己或者身邊發(fā)生除非自己或者身邊發(fā)生重大的意外重大的意外,否則對(duì)否則對(duì) 保險(xiǎn)的需求都不會(huì)很強(qiáng)烈保險(xiǎn)的需求都不會(huì)很強(qiáng)烈.若要從需求遞進(jìn)若要從需求遞進(jìn) 到想要到想要,進(jìn)而采取購(gòu)買行動(dòng)進(jìn)而采取購(gòu)買行動(dòng),往往需要一個(gè)往往需要一個(gè)推推 動(dòng)力

2、動(dòng)力. 2021/3/24授課：XXX3 購(gòu)買保險(xiǎn)的心理分析購(gòu)買保險(xiǎn)的心理分析 或者追求快樂(lè)或者追求快樂(lè),或者減少痛苦或者減少痛苦.儲(chǔ)蓄類保險(xiǎn)儲(chǔ)蓄類保險(xiǎn),養(yǎng)養(yǎng) 老保險(xiǎn)老保險(xiǎn),教育類保險(xiǎn)人們?yōu)榱俗非罂鞓?lè)教育類保險(xiǎn)人們?yōu)榱俗非罂鞓?lè),追求追求 自己未來(lái)某個(gè)財(cái)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而做的選擇自己未來(lái)某個(gè)財(cái)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而做的選擇, 而購(gòu)買家庭保障類保險(xiǎn)而購(gòu)買家庭保障類保險(xiǎn),意外醫(yī)療類保險(xiǎn)都意外醫(yī)療類保險(xiǎn)都 是人們?yōu)榱藴p少痛苦是人們?yōu)榱藴p少痛苦,以避免不幸發(fā)生時(shí)家以避免不幸發(fā)生時(shí)家 庭受到經(jīng)濟(jì)上的打擊庭受到經(jīng)濟(jì)上的打擊. 如何強(qiáng)化這種意識(shí)吶如何強(qiáng)化這種意識(shí)吶? 2021/3/24授課：XXX4 強(qiáng)化與激發(fā)客戶的這種

3、意識(shí)需要營(yíng)銷員通強(qiáng)化與激發(fā)客戶的這種意識(shí)需要營(yíng)銷員通 過(guò)專業(yè)分析過(guò)專業(yè)分析,引導(dǎo)需求引導(dǎo)需求,而其中最好的引導(dǎo)需而其中最好的引導(dǎo)需 求的方法就是求的方法就是: 這種方法直觀易懂這種方法直觀易懂,比較容易為客戶理解比較容易為客戶理解,而而 且印象深刻且印象深刻.成功運(yùn)用畫圖法來(lái)說(shuō)保險(xiǎn)成功運(yùn)用畫圖法來(lái)說(shuō)保險(xiǎn),不僅不僅 可以輕松導(dǎo)入保險(xiǎn)觀念可以輕松導(dǎo)入保險(xiǎn)觀念,加快簽單速度加快簽單速度,客戶客戶 也容易掌握也容易掌握,也便于其幫忙轉(zhuǎn)介紹客戶也便于其幫忙轉(zhuǎn)介紹客戶. 下面介紹兩種常見(jiàn)的圖示法及相關(guān)話術(shù)下面介紹兩種常見(jiàn)的圖示法及相關(guān)話術(shù),供供 各位參考各位參考: 2021/3/24授課：XXX5 一、畫

4、魚骨圖法 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員:陳先生陳先生.工作忙嗎工作忙嗎? 準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶:很忙啊很忙啊.你看你看,這么多資料要看這么多資料要看 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員:請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題,我們每天這么辛苦工作我們每天這么辛苦工作,是為什么呀是為什么呀? 準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶:賺錢養(yǎng)家吧賺錢養(yǎng)家吧. 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員:是啊是啊,當(dāng)我們辛苦賺取了收入之后當(dāng)我們辛苦賺取了收入之后,面對(duì)衣食住行教育樣樣都要面對(duì)衣食住行教育樣樣都要 花錢花錢,對(duì)嗎對(duì)嗎?(畫一樣條直線畫一樣條直線,線的上面寫上線的上面寫上”穩(wěn)定的收入穩(wěn)定的收入”,在線的右側(cè)在線的右側(cè) 呈放射性畫呈放射性畫5條短直線條短直線,對(duì)應(yīng)分別寫上對(duì)應(yīng)分別寫上”衣、食、住、行、

5、教育衣、食、住、行、教育”) 準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶:是啊是啊 2021/3/24授課：XXX6 業(yè)務(wù)員：而我們賺錢的方法，無(wú)非就是兩種：一是人賺錢，業(yè)務(wù)員：而我們賺錢的方法，無(wú)非就是兩種：一是人賺錢， 就是靠體力賺錢，靠自己努力工作賺錢；第二就是錢賺錢，就是靠體力賺錢，靠自己努力工作賺錢；第二就是錢賺錢， 也就是用投資的方法利用錢去生錢。陳先生，您是哪一種也就是用投資的方法利用錢去生錢。陳先生，您是哪一種 吶？（吶？（在直線的左側(cè)畫在直線的左側(cè)畫2條斜短線，分別寫上人賺錢，錢條斜短線，分別寫上人賺錢，錢 賺錢賺錢） 準(zhǔn)客戶：當(dāng)然是人賺錢啦。準(zhǔn)客戶：當(dāng)然是人賺錢啦。 2021/3/24授課：XXX7 業(yè)

6、務(wù)員：但是，您知道嗎？人賺錢這種方法并不穩(wěn)妥，有業(yè)務(wù)員：但是，您知道嗎？人賺錢這種方法并不穩(wěn)妥，有 很多問(wèn)題的發(fā)生都可能導(dǎo)致我們的收入暫時(shí)甚至永遠(yuǎn)的中很多問(wèn)題的發(fā)生都可能導(dǎo)致我們的收入暫時(shí)甚至永遠(yuǎn)的中 斷斷（在直線中端在直線中端“穩(wěn)定的收入穩(wěn)定的收入”處畫一個(gè)處畫一個(gè)“X”）。）。例如意例如意 外、疾病、年老、傷殘、甚至過(guò)早離去。當(dāng)然、我們都不外、疾病、年老、傷殘、甚至過(guò)早離去。當(dāng)然、我們都不 希望這些事情發(fā)生在自己身上，但是如果這種問(wèn)題發(fā)生了，希望這些事情發(fā)生在自己身上，但是如果這種問(wèn)題發(fā)生了， 我們的收入中斷了，可是家人的衣食住行還要繼續(xù)我們的收入中斷了，可是家人的衣食住行還要繼續(xù)（在在

7、“X”上寫上意外、殘疾、年老、傷殘上寫上意外、殘疾、年老、傷殘）這時(shí)、如果有一個(gè)這時(shí)、如果有一個(gè) 后備收入來(lái)源來(lái)維持我們家人的生活就很重要了，您說(shuō)對(duì)后備收入來(lái)源來(lái)維持我們家人的生活就很重要了，您說(shuō)對(duì) 嗎？嗎？ 準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶:對(duì)呀對(duì)呀 2021/3/24授課：XXX8 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員:我們剛才談到意外，疾病醫(yī)療，子我們剛才談到意外，疾病醫(yī)療，子 女教育，養(yǎng)老這幾個(gè)方面，也是我們家庭女教育，養(yǎng)老這幾個(gè)方面，也是我們家庭 理財(cái)當(dāng)中非常重要的內(nèi)容，至于是否需要理財(cái)當(dāng)中非常重要的內(nèi)容，至于是否需要 準(zhǔn)備，準(zhǔn)備多少，如何準(zhǔn)備，我先幫您做準(zhǔn)備，準(zhǔn)備多少，如何準(zhǔn)備，我先幫您做 個(gè)家庭財(cái)務(wù)需求分析，做完之后，就可

8、以個(gè)家庭財(cái)務(wù)需求分析，做完之后，就可以 很清楚的解決這些疑問(wèn)了，我們現(xiàn)在開(kāi)始很清楚的解決這些疑問(wèn)了，我們現(xiàn)在開(kāi)始 好嗎？好嗎？ 準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶:好的好的 2021/3/24授課：XXX9 二、畫幸福之家法 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員:我們現(xiàn)在大多數(shù)家庭都是幸福的三口之家我們現(xiàn)在大多數(shù)家庭都是幸福的三口之家 (在紙上畫出房子的形狀在紙上畫出房子的形狀,在窗戶上寫上家在窗戶上寫上家,在房子在房子 里面畫個(gè)小孩里面畫個(gè)小孩,)一般來(lái)說(shuō)一般來(lái)說(shuō),小孩不承擔(dān)任何經(jīng)濟(jì)壓小孩不承擔(dān)任何經(jīng)濟(jì)壓 力力,而父母就不同了而父母就不同了,需要把這個(gè)家撐起來(lái)需要把這個(gè)家撐起來(lái),對(duì)對(duì) 嗎嗎?(畫兩個(gè)大人用手托起房子畫兩個(gè)大人用手托起房子

9、.) 準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶:是啊是啊. 2021/3/24授課：XXX10 意外 疾病 2021/3/24授課：XXX11 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員:我們每個(gè)人一生中都有可能面臨意我們每個(gè)人一生中都有可能面臨意 外外,疾病的風(fēng)險(xiǎn)疾病的風(fēng)險(xiǎn),您說(shuō)是嗎您說(shuō)是嗎?我想請(qǐng)教一個(gè)問(wèn)我想請(qǐng)教一個(gè)問(wèn) 題題,當(dāng)父母中的一位發(fā)生這樣的事情當(dāng)父母中的一位發(fā)生這樣的事情,這棟房這棟房 子會(huì)怎樣子會(huì)怎樣?(停一下停一下,讓客戶思考讓客戶思考) 準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶:傾倒了傾倒了. 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員:是啊是啊,假設(shè)有一個(gè)辦法假設(shè)有一個(gè)辦法.讓這個(gè)家庭讓這個(gè)家庭 擁有安全擁有安全,安心安心,安寧安寧.您有興趣聽(tīng)嗎您有興趣聽(tīng)嗎? 2021/3/24授課：XXX12 給父母加 上防護(hù)網(wǎng) 2021/3/24授課：XXX13 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員:其實(shí)很簡(jiǎn)單其實(shí)很簡(jiǎn)單,那就是給父母加上防護(hù)那就是給父母加上防護(hù) 網(wǎng)網(wǎng)(在大人外面畫出兩個(gè)框在大人外面畫出兩個(gè)框),我會(huì)給您做一我會(huì)給您做一 份家庭財(cái)務(wù)需求分析份家庭財(cái)務(wù)需