德國人的談判風格

1、1 德國人的談判風格 第五組 2 3 4 5 德國的商業(yè)文化特點 1時間觀念時間觀念 與德國人打交道，守時絕對重要，遲到是無法讓人接受的（除非真有特與德國人打交道，守時絕對重要，遲到是無法讓人接受的（除非真有特 殊情況），但提前則被認為是侵犯了對方的時間。殊情況），但提前則被認為是侵犯了對方的時間。 德國的商業(yè)交易規(guī)范非常嚴謹。商務人士的工作日程一般都安排較滿，德國的商業(yè)交易規(guī)范非常嚴謹。商務人士的工作日程一般都安排較滿， 因此如果只提前很短時間約見對方，一般很難成功。德國人一般不會通過電因此如果只提前很短時間約見對方，一般很難成功。德國人一般不會通過電 話安排會見。德國人希望很有把握地了解要

2、發(fā)生地事情，以此有序地安排自話安排會見。德國人希望很有把握地了解要發(fā)生地事情，以此有序地安排自 己的工作日程。己的工作日程。 德國人認為，守時也是可靠、講信譽的表現(xiàn)。工作必須在一定時間內(nèi)完德國人認為，守時也是可靠、講信譽的表現(xiàn)。工作必須在一定時間內(nèi)完 成，一旦確定了截止日期，只有在由于環(huán)境因素而使工作無法按時完成的情成，一旦確定了截止日期，只有在由于環(huán)境因素而使工作無法按時完成的情 況下才可更改。況下才可更改。 2語言特點語言特點 準確是德語的特點之一。德語結(jié)構(gòu)嚴謹，有很多規(guī)定句子結(jié)構(gòu)的語法規(guī)準確是德語的特點之一。德語結(jié)構(gòu)嚴謹，有很多規(guī)定句子結(jié)構(gòu)的語法規(guī) 則，這很自然在德語的表達模式上反映出來

3、。則，這很自然在德語的表達模式上反映出來。 德國人經(jīng)常用德國人經(jīng)常用“不得不不得不”、“必須必須”等詞匯，容易給人留下發(fā)號施令的印象等詞匯，容易給人留下發(fā)號施令的印象 ，實際上這正是德國人認真、嚴謹?shù)谋憩F(xiàn)。，實際上這正是德國人認真、嚴謹?shù)谋憩F(xiàn)。 6 德國的商業(yè)文化特點 3交流障礙交流障礙 幽默在德國商業(yè)中經(jīng)常被視為不合時宜，對待生意一定要嚴肅，會議一幽默在德國商業(yè)中經(jīng)常被視為不合時宜，對待生意一定要嚴肅，會議一 定要正式。但工作之余，德國人和其他國家的人一樣喜歡享受歡聲笑語。定要正式。但工作之余，德國人和其他國家的人一樣喜歡享受歡聲笑語。 4身份標志身份標志 德國人對自己取得的成就引以為豪，不

4、以展示成功為恥。最能表明身份德國人對自己取得的成就引以為豪，不以展示成功為恥。最能表明身份 的標志就是汽車，德國人也常用汽車來評判商業(yè)伙伴的成功程度。奔馳、寶的標志就是汽車，德國人也常用汽車來評判商業(yè)伙伴的成功程度。奔馳、寶 馬、奧迪是大多數(shù)成功人士首選的駕駛之車。馬、奧迪是大多數(shù)成功人士首選的駕駛之車。 7 8 德國人的談判風格 第一，德國在世界上是經(jīng)濟實力最強的國家之一，他們的工業(yè)極其發(fā)達，生產(chǎn)率第一，德國在世界上是經(jīng)濟實力最強的國家之一，他們的工業(yè)極其發(fā)達，生產(chǎn)率 高，產(chǎn)品質(zhì)量堪稱世界一流。這主要是由于企業(yè)的技術(shù)標準十分精確具體，高，產(chǎn)品質(zhì)量堪稱世界一流。這主要是由于企業(yè)的技術(shù)標準十分精

5、確具體， 對這一點德國人一直引以為豪。因此，他們購買其他國家的產(chǎn)品，往往把本對這一點德國人一直引以為豪。因此，他們購買其他國家的產(chǎn)品，往往把本 國產(chǎn)品作為選擇標準。如果你要與德國人談生意，務必要使他們相信你公司國產(chǎn)品作為選擇標準。如果你要與德國人談生意，務必要使他們相信你公司 的產(chǎn)品可以滿足德國人要求的標準。當然，他們也不會盲目輕信你的承諾。的產(chǎn)品可以滿足德國人要求的標準。當然，他們也不會盲目輕信你的承諾。 但如果你不能信守諾言，那么你就沒希望取得大筆買賣的訂單。從某種角度但如果你不能信守諾言，那么你就沒希望取得大筆買賣的訂單。從某種角度 說，德國人對你在談判中表現(xiàn)的評價，取決于你能否令人信服

6、地說明你將信說，德國人對你在談判中表現(xiàn)的評價，取決于你能否令人信服地說明你將信 守諾言。守諾言。 第二，德國人在民辦上享有名符其實的效率的聲譽，他們信奉的座右銘是第二，德國人在民辦上享有名符其實的效率的聲譽，他們信奉的座右銘是“馬馬 上解決上解決”，他們不喜歡對方支支吾吾，他們不喜歡對方支支吾吾，“研究研究研究研究”、“考慮考慮考慮考慮”等拖拖等拖拖 拉拉的談判語言。他們具有極為認真負責的工作態(tài)度，高效率的工作程序。拉拉的談判語言。他們具有極為認真負責的工作態(tài)度，高效率的工作程序。 所以，在德國人的辦公桌上，看不到擱了很久、懸而未戾的文件。德國人認所以，在德國人的辦公桌上，看不到擱了很久、懸而

7、未戾的文件。德國人認 為，一個談判者是否有能力，只要看一看他經(jīng)手的事情是否快速有效地處理為，一個談判者是否有能力，只要看一看他經(jīng)手的事情是否快速有效地處理 就清楚了。就清楚了。 9 德國人的談判風格 第三，德國人在談判之前的準備比較充分。他們不僅要研究購買你的產(chǎn)品的第三，德國人在談判之前的準備比較充分。他們不僅要研究購買你的產(chǎn)品的 問題，而且還包括研究銷售產(chǎn)品的公司，公司所處的大環(huán)境，公司的信譽、問題，而且還包括研究銷售產(chǎn)品的公司，公司所處的大環(huán)境，公司的信譽、 資金狀況、管理狀況、生產(chǎn)能力，等等。他們不同于那種只要有利可圖就與資金狀況、管理狀況、生產(chǎn)能力，等等。他們不同于那種只要有利可圖就與

8、 之做生意的賺錢公司，他們不喜歡與聲譽不好的公司打交道。所以，有的人之做生意的賺錢公司，他們不喜歡與聲譽不好的公司打交道。所以，有的人 認為德國人比較保守，這可能是一個影響因素。認為德國人比較保守，這可能是一個影響因素。 第四，第四， 重合同、守信用。德國人很善于商業(yè)談判，他們的討價還價與其重合同、守信用。德國人很善于商業(yè)談判，他們的討價還價與其 說是為了爭取更多的利益，不如說是工作認真，一絲不茍，他們嚴守合同說是為了爭取更多的利益，不如說是工作認真，一絲不茍，他們嚴守合同 信，認真研究和推敲合同中的每一句話和各項具體條款。一旦達成協(xié)議，很信，認真研究和推敲合同中的每一句話和各項具體條款。一旦

9、達成協(xié)議，很 少出現(xiàn)毀約行為，所以合同履約率很高，在世界貿(mào)易中有著十分良好的信少出現(xiàn)毀約行為，所以合同履約率很高，在世界貿(mào)易中有著十分良好的信 譽。譽。 10 德國人的談判風格 總之，德國人的談判風格是審慎、穩(wěn)重。他們重視并強調(diào)自己總之，德國人的談判風格是審慎、穩(wěn)重。他們重視并強調(diào)自己 提出的方案的可行性，不輕易向?qū)κ肿鬏^大的讓步，讓步的幅提出的方案的可行性，不輕易向?qū)κ肿鬏^大的讓步，讓步的幅 度一般在度一般在20%20%以內(nèi)，因為他們堅信自己的報價是科學合理的。以內(nèi)，因為他們堅信自己的報價是科學合理的。 此外，德國人在個人之間的交往上也是十分嚴肅正統(tǒng)的。此外，德國人在個人之間的交往上也是十分

10、嚴肅正統(tǒng)的。 德國人談判時，更加嚴忌談判期間閑聊或節(jié)外生枝的閑談。德國人談判時，更加嚴忌談判期間閑聊或節(jié)外生枝的閑談。 1 思 維 縝 密 ， 考 慮 問 題 周 到 ， 有 計 劃 性 ；思 維 縝 密 ， 考 慮 問 題 周 到 ， 有 計 劃 性 ； 2 十分講求效率；十分講求效率； 3 十分自信、自負；十分自信、自負； 4 重合同、守信用；重合同、守信用； 5、對待個人關(guān)系非常嚴肅。 、對待個人關(guān)系非常嚴肅。 11 德國商務談判的特點 1.重視搜集談判對手的資料，準備周密。重視搜集談判對手的資料，準備周密。 2.自信心強，討價還價余地小。自信心強，討價還價余地小。 3.談判果斷，不拖泥

11、帶水。談判果斷，不拖泥帶水。 4.誠實守信，重視合同履行。誠實守信，重視合同履行。 5.注重發(fā)展長久關(guān)系，求穩(wěn)心理強。注重發(fā)展長久關(guān)系，求穩(wěn)心理強。 12 與德國人談判的技巧 1.做好充分準備。做好充分準備。 2.尊重德國人的商權(quán)。尊重德國人的商權(quán)。 3.務必守時。務必守時。 4.尊重契約。尊重契約。 5.正確看待談判對手。正確看待談判對手。 6.要保持耐心要保持耐心 7.盡量不在晚上進行談判。盡量不在晚上進行談判。 13 與德國人談判需要注意的事項 德國人有在生意上大肆討價還價的名聲德國人有在生意上大肆討價還價的名聲 盡可能事先與上層人士預約，準時到場盡可能事先與上層人士預約，準時到場 準備

12、會議的議事日程。德國人在做生意時極為注意秩序和計劃性，對模棱兩準備會議的議事日程。德國人在做生意時極為注意秩序和計劃性，對模棱兩 可的事情感到不愉快。談判氣氛要嚴肅?？傻氖虑楦械讲挥淇?。談判氣氛要嚴肅。 穿著整潔，保持得體的舉止。處事要克制，寧愿保持沉默，也不要主動提出穿著整潔，保持得體的舉止。處事要克制，寧愿保持沉默，也不要主動提出 無根據(jù)的看法無根據(jù)的看法 不要謀求在正式禮儀之外的個人之間關(guān)系。德國人都希望保持距離，直到生不要謀求在正式禮儀之外的個人之間關(guān)系。德國人都希望保持距離，直到生 意有結(jié)果為止，盡管年輕的德國人更隨和些。避免用開玩笑和方式打破沉默意有結(jié)果為止，盡管年輕的德國人更隨和

13、些。避免用開玩笑和方式打破沉默 設法安排一些小型的會議，這種會議的氣氛會隨和些設法安排一些小型的會議，這種會議的氣氛會隨和些 避免表示驚奇和過分要價。不要在正式的會議上突然向你的對方提出一個令避免表示驚奇和過分要價。不要在正式的會議上突然向你的對方提出一個令 人吃驚的新建議人吃驚的新建議 14 與德國人談判需要注意的事項 要有充分準備。建議和陳述應該詳盡、有邏輯性、具有適當?shù)膶I(yè)資料。應要有充分準備。建議和陳述應該詳盡、有邏輯性、具有適當?shù)膶I(yè)資料。應 該對產(chǎn)品和合同細節(jié)有全面的知識該對產(chǎn)品和合同細節(jié)有全面的知識 談判建議應該具體而切實，并以一種清晰、有序和在權(quán)威性的方式對其加以談判建議應該具體而切實，并以一種清晰、有序和在權(quán)威性的方式對其加以 陳述陳述 在德國，決策時要對所有的事實進行全面分析，并需要花比在美國更長的時在德國，決策時要對所有的事實進行全面分析，并需要花比在美國更長的時 間。一個高層管理者甚至會作不太重要的決定間。一個高層管理者甚至會作不太重要的決定 仔細研究對討論進行總結(jié)的傳真文件和信件。德國人喜歡把事情寫成文字仔細研究對討論進行總結(jié)的傳真文件和