房源匹配、約看、帶看

1、課程大綱 一，如何合理匹配房客源二,如何巧妙的向客戶推薦房源三，抓住客戶心理合理報價四，帶看前，中，后的注意事項及技巧三合理匹配房客源，成交可能翻10倍!二手房交易過程中，匹配是非常重要的一個環(huán)節(jié)，要求的是經(jīng)紀人基于對客需黑囲蠶蟲轟錨蠶能諡翳析刪鵜貂加深房產(chǎn)經(jīng)紀人匹配房源的錯誤方法錯誤1:推薦盡量多的房源給顧客選擇?？蛇x擇的太多，顧客有時候會遲遲下不了決定，延 誤成交良機。錯誤2：推薦最好的的盤源給顧客。 to盤黠黑春蠶甚幕源鷄有不上，后面就很難有更好的選樣讓顧客成応所01高效率匹配房源1 11大包圍,策略饗自急多黠看螯矗2、一針見血,策略舟對自己的要求十分清晰、要求較高的客戶采取精準3、”細

2、水長流式配對需層層遞進式篩選的萼辱買饌4、”筍盤配對“策略軽翔瀏驕鹽瓣瞬筍盤配對“適用02如何巧妙的向客戶推薦匹配房源1首先詳細了解客戶的需求，理清主次順序，確定主要需求。2.通過了解需求的維護記錄，了解變化情況。（針對每一個客戶都應(yīng)該 有進行相應(yīng)的維護并做好記錄）巧妙向客戶推薦匹配房源1突出房屋的優(yōu)點鱗擁甥翳戶的基本需求針對2、介紹銷售情況傳喬扇就雲(yún)快針對我們的老顧客可以突出:是男=J=i公司重點推薦，報紙廣青效果好，很多客戶等著看這套房子。最后得出結(jié)論: I鷲龍翩就蠡辭仆0 2如何巧妙的向客戶推薦匹配房源3、運用比較法，虛擬房源這個小區(qū)前兩天曾經(jīng)出了同樣戶型的房屋，但是樓層或者裝修沒有這套

3、好，單價還要比這套貴上和元，這 套房屋絕對物超所值。4要有主見，不要被客戶引導(dǎo)站在專業(yè)人士的立場上，引導(dǎo)客戶需求，切不可一味跟著客戶的意愿走，要適時適當(dāng)打擊客戶，改變他的 意愿。當(dāng)然，也不能太過于強勢，這樣的話客戶很反感5反復(fù)推薦、打假電話推薦房屋，客戶不看房，另一同事利用另外一部電話打過去，重復(fù)推薦該房屋，描述房屋優(yōu)點，打動客戶。列如；客戶說：岡剛你們已經(jīng)給我打過電話了，我不想看。經(jīng)紀人：不好意思，可能是我們兄弟店打的， 我們公司都認為這套房屋價格性能比高，適臺您，所以我們都給您推薦，打攪您了，可是您真的不想去看 看這套好房子么？挺可惜的。詐瞬翳蠶嚓瀏翳他公司頤同小區(qū)相對比較差的房屋讓客戶很

4、郁悶做好鋪墊02如何巧妙的向客戶推薦匹配房源6甄別剔除假客戶，對假客戶進行篩選剔除。（提高工作效率，防止資源流失）列如：假借買房名義打聽稅費，同行套盤，賣家打聽房價等等7、談及價格，明確房子不愁賣，先看房子再談價格您還是先來看房子吧，因為房屋價格是房東定的，您跟我談是沒有太大用的。 這套房屋現(xiàn)在預(yù)約看房的人也很多，姑且不說您的價格是半年前的價格，太 低了，就是我和您先談好價格，到時候房東把房子賣給別人，您不還是竹籃 打水一場空，所以您還是先來看看房子吧！始終記?。嚎蛻魧ν扑]給他的房屋價格永遠都是覺得貴的，所以一定要對鎰籬情教育讓客戶清醒的意識到，如果要買到理想的房子，一定02如何巧妙的向客戶推

5、薦匹配房源8.通過溝通，了解客戶購房的關(guān)鍵人，要求客戶關(guān)鍵人（買房的 人或者是作決定的人）來看。這套房予意回客戶很多，等您回家再考慮就沒了。我是為您著想, 最好帶錢萊看。9.多組帶看、多組看房時間的安排體客戶排 以三的則客安 可到薦否組， (wffi，多看 間直見隔負帀 時準感間整組 房。戶間。多 看客時遲， 確點讓意延集 明缺。注會聚 要的較時需 定儒屋子時 一壽房房一 看光形套套同 約采，多各在 有飾房看后約 所OW帶怪里翹徹子先看好房再看/ XK/曰 Z77 H J IIJ 4，蕭間蠶時間精力。盡03抓住客戶心理合理報價報價有三種：報高價在業(yè)主掛牌價基礎(chǔ)上把價格報高。報平價按業(yè)主的掛牌價

6、直接報給客戶。報低價 鏗蠶翳趣在估計業(yè)主大約心理價格后比掛牌價還低的什么時候報高價?如果我們帶看的房屋性價比較高，業(yè)主可控性較強，最 好是公司獨家代理房源，我們可以在原價格基礎(chǔ)上報高5 萬到20萬是正常的。報高價也是為了滿足客戶還價占便宜的心理。報高價注意事項1、和業(yè)主配合:價格報岀去了，帶看前一定要和業(yè)主溝通好，告訴業(yè)主，因為這個客戶比較喜歡還價格，所 以我們給他報了個比較高的價格，這也是為您著想。并請業(yè)主在帶看的時候配合一下。2、帶看前給客戶打預(yù)防 針告訴客戶，這價格是業(yè)主在我司掛牌的價格，業(yè)主不太喜歡人家當(dāng)他而還價 格，如果一會您看中房子，還請不要直接和業(yè)主砍價格，也不要表露出來， 等回

7、來我想法幫您把價格談下來。3、如果同行出低價或者低價, 或客戶通過網(wǎng)絡(luò)看到更低價格告訴我們的客戶：中介競爭很激烈，網(wǎng)絡(luò)的信息大多不可靠，他們 通過報低價的方式來吸引客戶，然后給客戶推薦其他高價的房子， 或是為了讓客戶從他們那購買，而故意把價格報低，而實際上這價 格根本不可能買到。告訴我們的業(yè)主：這客戶房子看的很滿意，但他可能會通過其他中 介來探您的底價，希望您能配合我們，如果有其他中介來問您價格, 您按我們給客戶報的價格來。不要輕易放價給客戶，我們會幫您爭 取更大的利益的。適合報高價的客戶B2、上門客戶:非常信任我們的客戶:這類客戶通過我們的長期維護， 已經(jīng)建立起信任感了，但大家不 要覺得這客

8、戶信任我們，我們就 不要報高價。信任歸信任，價格 歸價格，在客戶傭金沒付以前， 所有的客戶都不會因為和你的關(guān) 系好就一定在你手上成交。這類客戶比較熱衷砍價，不論你報的什么價格，都喜歡砍一刀再說。這類客戶平常比較忙，沒有太多時間上網(wǎng) 了解價格，所以找不到對比，我們利用信 息的不對稱，報高價格并勸說其先看房， 有利于成交。但要注意這類客戶可能當(dāng)天 會多走幾家中介，所以針對這類客戶要懂 的適時放價，當(dāng)客戶看中房子，但對價格 太高表示一定要回去商量考慮的時候就要 適時放價，告訴他這價格是業(yè)主的掛牌價, 如果真的會考慮，給我們一個合理的價格, 一我們會幫他去爭_取上什么時候報平價?當(dāng)我們所帶看的房產(chǎn)在市

9、場上已經(jīng)掛牌了很長時間，基 本上所有中介都知道這價格，且業(yè)主岀售意愿強烈，性 價比不是太高的房子，業(yè)主有降價空間的，可以報平價, 平價就是直接按業(yè)主掛牌的價格報給客戶，來獲取客戶 對我們的信任感，并且我們已經(jīng)獲知了業(yè)主的底價，可 控性強的業(yè)主。報平價注意事項1、再三確認業(yè)主價格是否有議價空間：一般來說，業(yè)主的掛牌價格都會有一定的議價空間，有的業(yè)主比較精明，不肯輕易透露底價，大多要求 帶客戶來看，看中后再談。所以我們報平價后，和業(yè)主的確認非常重要，這樣不會導(dǎo)致萬一客戶看中， 房東不但不肯讓價，反而要跳價的情況。2、向客戶強調(diào)掛牌價格是底價，沒有議價余地：一定要向客戶強調(diào)業(yè)主所掛牌價格基本是底價，

10、看中后議價空間有限，防止客戸看中后又大力砍價，并 要和業(yè)主做好配合，最好客戶一旦問價格，要業(yè)主讓客戸和我們中介談，以方便我們逼意向金。3、對傭金有保障的客戶：對傭金有保障的客戶，比如是已經(jīng)付了意向金，已經(jīng)確認這個客戶傭金不會打折。轉(zhuǎn)意向金過去的，且 所出售房屋的已經(jīng)有其他中介和該客戶推薦過的，客戸已經(jīng)知道這價格的情況下。報平價最主要是做好 傭金保障性，不能讓客戶占了房東的便宜還要占中介的便宜。什么樣的房子和情況適合報平價長期賣不出去的房子，業(yè)主心態(tài)不穩(wěn)，有一定的議價空間的。房屋缺點比較明顯，業(yè)主價格比市場價略高的。業(yè)主出售意愿強烈，只要客戶看中了，價格可以再商量的。中介競爭激烈，性價比很高，但

11、很多客戶都知道這價格，并且這類房馬上就能成交的。蠶普任度不高，同時找過多家中介公司了解價格及和每家中介的銷售員關(guān)系都很好購房意愿不太強烈或?qū)r格看的很重,但不太善于砍價的客戶對比比較的客戶。能做主，并比較直爽型性格，同時對市場行情非常了解，喜歡在網(wǎng)上和到其他中介門店S:并且開始看房時間較長對中介行業(yè)了解及有多個不同中介多次為其找房帶 傭金已明確，不會折傭，有其他中介已經(jīng)推薦過的客戶。接到過別的中介推薦，因和我們關(guān)系較好，希望由我們?nèi)Э椿蛉フ劦目蛻簟Ｊ裁磿r候報低價?低價是我們和同行競爭的手段。在一個客戶有多家中介參與競爭同一套房的情況下使用低價策略。 在我們網(wǎng)絡(luò)發(fā)布低價接到客戶也需使用低價策略

12、。 在多中介競爭一套房的時候，為了逼客戶下意向 也可使用低價策略。報低價注意事項A和業(yè)主溝通好，不讓雙方 當(dāng)面議價：比如一套300萬的房產(chǎn)，我們 估計業(yè)主280萬就可以出手， 且很多中介都告訴客戶，房 東報的是300萬的價，我們要 爭取到這類型的客戶和我們 看房，采用低價策略，告訴 這客戶，房東這心理價格應(yīng) 該是280萬，上次有客戶談到 過這價格，你只要和我們看 房，看中了，我去幫你談到 這價胳B2.低價報出去，要做好把價 格抬上來的策略：低價報出去，如何讓客戶把價 格加上來是重點，否則不能成 交也等于白費，一般情況下需 要我們做足狀況，來給客戶造 成不加價就談不成的想法。同 時讓客戶覺得即使

13、加價也是值 得的，從而有利于我們成交。c、防止同行來攪局：有時候我們和客戶報低價，其 他中介知道后會不斷的給我們 的客戶反饋價格不正確，這時 候如何讓客戶相信我們？告訴 我們的客戶，我們不可能故意 給他說個談不下來的價格，因 為這對我們沒好處，這價格我 們肯定確認過的。高、平、低組合我們分別準備了3套房，1套好點的，各方面比較適合客戶的做主推房，2套做對比房來看。 主推房，我們報了高價，2套對比房中比主推房略差的我們報個平價。最差的報個低價， 那么客戶的心理能否感覺到占便宜呢？答案是否的，只是讓客戶感覺到確實是什么樣的 房子賣什么樣的價格，沒能感受到性價比所在。1低、平、高組合同樣三套房，主推

14、房報低價，好點的報平價，最差的報高價。這樣的組合，客戶覺得占 到便宜了，那么好的房子，價格反而是最低的，那么差的房子，價格反而是最高的，有 可能促使客戶下定。但同樣的，加大了我們的談判難度，導(dǎo)致有折傭的可能。2高、低、平組合目標(biāo)房報高，較好些的報低，最差的報平價，客戶心理占不到什么便宜，反而對較好些 的房產(chǎn)生興趣，導(dǎo)致目標(biāo)房推薦失去興趣。3.高、平、高組合這樣的組合最有利于我們中介談判的，三套房，主推房我們報高價格，較好的房子報個 比較平的價格，最差的房子報個最高的價格，讓客戶感覺到占便宜了，我們也能從中掌 握了價格的頭寸，為我們下一步的守價及逼定做好準備。04帶看篇帶看顧名思義就是置業(yè)顧問帶

15、領(lǐng)意向客戶實地看房的過程帶看是連鎖店工作流程中最重要的一環(huán)也是我們對客戶進行深入了解的最佳時機這一過程把握的好壞直接影響到交易的成功與否帶看把握得好即使該次帶看沒有成功也使我們對客戶的需求和購房心理有了更深一步的了解對以后的工作會有很大的幫助。一、帶看前1.再次確認時間地點約客戶時間點約房東時間段（在20分鐘左右） 防止由于時間問題造成我們的被動局面 引起約看不順。j約房東約客戶客戶可能會在10點至10點25分左右到因為他同時還要考慮另 外一套房屋看完那套才能看這套（給房東造成緊迫感）A.您一定要準時20點到 房東一會兒還有事情 要出去B我的其他同事還有客戶要看意向非常強您要是遲到恐怕就沒To

16、C.今天看房的人很多 有客戶和房東談得很好了 有客戶現(xiàn)在要求房東不讓人看了您趕寧來”巴D不管您是否最終購買該房屋也二總親看一下否則錯過心儀的房屋很遺憾2 提前與客戶房東溝通 防止跳單。 Q. J G _A.對房東一會兒我?guī)Э蛻羧タ茨姆?屋我會從專業(yè)市場的角度 全力推B.對客戶房東是我的好朋友跟我關(guān)系非常 好（防止客戶私下聯(lián)系房東）您一會去就專心看房屋 其他事情交給我搞定如果您對房屋滿意也不要多說話 恐怕房東會見風(fēng)漲價 要是您對房屋不滿意也不要當(dāng)面說太多 我再幫您找房子我們還要做房東的生意希望您能體諒。銷您的房屋的 根據(jù)我的經(jīng) 驗?zāi)灰憩F(xiàn)的太過于熱 情否則客戶會認為您 著急賣房借機壓價一切

17、交給我您就放心吧3 再次確認物業(yè)的詳細信息（包括面積價格樓層裝修情況小區(qū)物業(yè)費等）總結(jié)房屋的優(yōu)缺點 提前準備說辭應(yīng)對客戶提問。4在帶看人員的選擇上盡量選擇和業(yè)主和客戶熟悉、溝通得比較好的同事。5.準備物品名片、買賣雙方的聯(lián)系電話、看房確認書、鞋套（包括客戶的）vJ6.針對房源的了解選擇帶看路線盡量避開一些周邊環(huán)境的臟亂差避開中介密集的道路 選擇能夠突出房屋優(yōu)點（交通便利、配套齊全、環(huán)境優(yōu)美）的路線增加印象分。7.約客戶在小區(qū)附近標(biāo)志性建筑見面 避免約在中 介密集或者小區(qū)門口 防止其他中介騷擾或客戶詢 問小區(qū)門衛(wèi) 為帶看帶來不必要的麻煩。8 提高對復(fù)看的重視程度如果過多沉醉于初次帶 看的成功中

18、那么爆單的可能性就非常大了 所以 一定要在復(fù)看的時候繼續(xù)努力的作秀傳遞緊張氣 氛盡量不要馬上答應(yīng)客戶其他連鎖店好像已經(jīng) 下了定金了 問問再給客戶回話 讓客戶以為房子 很搶手 也可要求客戶帶著定金來看房 促使下定。二、帶看中 1 守時 一定要比客戶早到。2.剛見客戶時 假意聯(lián)系房東時接到同事的電話 表示有 意向客戶復(fù)看。爲(wèi)躱對雰蠶蠶1薯牆競鈔在看3滯看路上的溝通D要有適當(dāng)?shù)奶釂柫私饪蛻舻母杏X。5 傳遞緊張氣氛造成促銷局面A.根據(jù)提前安排好的多組帶看時間間隔 要保證彼此碰面 形成聚焦。B.當(dāng)著客戶的面 置業(yè)顧問的手機來電 假裝其他同事的客戶對該房屋已經(jīng)考慮的差不多了 準備付預(yù)定金 恭喜同事 表達自

19、己的客戶現(xiàn)在還在 考慮透露非常遺憾的態(tài)度。C.假裝接到自己客戶的電話 客戶在電話中明確表示經(jīng)過家人商量 已經(jīng)準 備預(yù)定這套房屋詢問相關(guān)后續(xù)事宜耐心解答的同時贊美客戶的眼光 電話結(jié)束后 婉轉(zhuǎn)表達意思 表示遺憾的態(tài)度 詢問客戶的意向。D.電話斥責(zé)同事“已經(jīng)與你說過了 我?guī)Ю峡蛻粝瓤?怎么你又帶客戶看 了 怎么能這么沒有信用呢?“既做了辛苦度 讓客戶感覺受到重視 又傳遞 了緊迫感。E.帶看過程中接到同事電話 詢問鑰匙 假裝同事的客戶現(xiàn)在正在路上 帶 錢復(fù)看準備下定借機逼迫客戶5 傳遞緊張氣氛 造成促銷局面：帶鬲慾戶同事適時出現(xiàn)焦急的拿過房屋鑰匙興奮的告 齧迫穆%客戶馬上帶錢來看基本上沒有問題就要下定

20、了借機，偶遇同事同事激動的表示房子確實很不錯客戶第一眼看 趙客雒擁器費了如果沒有太大問題就考慮下定了借6 在帶看有鑰匙房或者包銷房時扮一假房東在家盡量在意向強時當(dāng)面議價“我們可以幫助客戶向房東殺址格以便摸其心理價格獲得好心 并盡力在第一時間議處逼定水帶看技巧*（客人篇）拉開心理價位的方法列如：這樣吧我們配合一下你待會兒去看房時在房東面前 要假裝不滿意挑幾個毛病 看好后就走 時間不要太長我以 后與他談價就會比較有利要不然的話你若當(dāng)場與房東談價 房東就覺得你滿意就會頂住價格 那對我們沒啥好處 你說呢？業(yè)務(wù)員對客戶說A、我們只要看清楚就好不能表現(xiàn)過于滿意要不價格可能還 會回升。適可而止 只說貴就好。B、為了保障您能夠以最低價格買到這套房子就需要配合。C、千萬別現(xiàn)場談判 您可以問價格 為我的后面談價打基礎(chǔ)。（房東篇）若能夠賣個好價我也替你高 謝謝你好 待會兒去看房 因為這個客戶很會壓價 為了避免客戶討價還價我給客戶先報了個*價格 您配合一下。當(dāng)然興。我們一起努力希望能夠順利達成交易。業(yè)務(wù)員對房東說我們加上費用又因為客人很會砍價 我們A、為保證您可以實收到*萬最后因為沒空間才差3000元就泡了一單 更是為了保障您的權(quán)益能多賣最好對不給他是報*萬B、上次這個客戶看中了一套遺憾啊所以這次我要這樣對？等會客人如果有向您問價格方面為了能幫您賣個理想的價格（*價）千萬不 他怎會齋C、