低于最小起訂量的價(jià)格談判

1、毅冰原創(chuàng)】低于最小起訂量的價(jià)格談判毅冰讀完本文大約需要 6 分鐘 在外貿(mào)工作中，相信很多朋友都因?yàn)檫@個(gè)最小起訂量的問題 頭疼過。很多時(shí)候這件事真的很麻煩， 公司規(guī)定產(chǎn)品的起訂量是 1000 個(gè)，但是客戶只要買 300 個(gè)，這樣的試單就非常難做。 如果接下來這樣的單子，后面很多環(huán)節(jié)會(huì)沒辦法處理。 如果盲目給客戶抬價(jià)格，客戶可能又會(huì)不愿意，從而讓你失 去了后面繼續(xù)合作大單的機(jī)會(huì)。那么今天，我們就聊聊這個(gè)話題，當(dāng)客戶的下單的數(shù)量低于 起訂量，要如何處理？1 假設(shè)我們的起訂量是 5 萬個(gè)，而客戶的訂單是 500 個(gè)。 在這種情況下，我們先分析下業(yè)務(wù)員可能會(huì)有的一些常規(guī)做 法：做法一： 業(yè)務(wù)員會(huì)告訴客戶

2、“我們的最小起訂量是 * 個(gè)，所以請(qǐng)客戶去 修改數(shù)量，然后明確地告訴客戶我們的最小起訂量是多少。 但這種做法很容易會(huì)讓我們失去這次機(jī)會(huì)，會(huì)讓客人非常不 滿意，然后客戶節(jié)能就會(huì)去接觸其他的供應(yīng)商。做法二：業(yè)務(wù)員會(huì)先和領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)，然后接受了這個(gè)訂單量，但是需要 一個(gè)兩到三倍甚至更多的價(jià)格。 這種做法看起來很合理，但是在客戶眼里其實(shí)是非?；闹嚨?。 也許你有更種各樣的理由，但客戶會(huì)覺得，你的價(jià)格是非常 非常高的，只會(huì)讓你失去客戶，丟掉訂單。2 我的做法是這樣的： 首先，我會(huì)先感謝客戶的詢價(jià)，并且準(zhǔn)備一份非常詳細(xì)的報(bào) 價(jià)單給他。然后注明 0.29 是 500 的量的單價(jià)， 0.23 起訂量 是 5 萬的量

3、的單價(jià)。0.29 比 0.23 是貴了百分之二三十，但這個(gè)價(jià)格還在客戶可 以接受的范圍，因?yàn)樗牧看_實(shí)是比較低的。但如果你報(bào)了0.7 ，0.8 ，高出了幾倍，這個(gè)就太高了，客戶不會(huì)接受的。 可如果我們做 0.29 的價(jià)格， 可能真是沒什么利潤， 甚至還會(huì) 虧一點(diǎn)。那應(yīng)該怎么辦？ 這時(shí)候我們就需要在后面加上一句話： “如果客人的起訂量沒 有達(dá)到我們的最小起訂量， 我們需要收取 200 美金的操作費(fèi)” 這個(gè)操作費(fèi)在國際慣例上其實(shí)也是是合理的。給客戶報(bào)出 0.29 的價(jià)格，而其他的一些報(bào)關(guān)啊快遞啊等等額 外的費(fèi)用可以拉出來，收個(gè) 200 美金。當(dāng)然，這 200 美金和實(shí)際的費(fèi)用相比，可能多一點(diǎn)，可能

4、少 一點(diǎn)，這都不重要。重要的是，第一單客戶的可能多付了一些錢，你可能少賺 點(diǎn)或者不賺甚至?xí)澮恍?，但這一切都是為了爭取一個(gè)后面 合作的機(jī)會(huì)。 很多時(shí)候談判的目的是為了達(dá)成共識(shí)，而不是在一些小單里 去賺到多少多少錢，這不現(xiàn)實(shí)。我們做生意是一個(gè)長久的過程，是需要把這個(gè)客戶去做成老 客戶，去做成核心客戶，慢慢去培養(yǎng)。每一個(gè)客人我們都用心去做，在處理各種問題時(shí)去努力達(dá)成 共識(shí)，你幫他解決各種問題，他也幫你去處理各種麻煩，雙 方不斷地去磨合。這樣，在未來，大家才能夠共同去獲利。 這才是真正的目的。所以在低于 MOQ 的時(shí)候，大家千萬不要輕易地去拒絕，因 為這是一個(gè)機(jī)會(huì)。也不要隨意去報(bào)一個(gè)非常高的天價(jià)嚇跑

5、了客人，因?yàn)檫@樣機(jī) 會(huì)也就從你手里溜走了。我們還是需要自己去掌控這個(gè)過程，去掌握談判的進(jìn)程，在 客戶沒有達(dá)到你的要求時(shí)，還能找到一些可以談判、可以妥 協(xié)、可以讓步的地方。這才是每一個(gè)外貿(mào)人真正應(yīng)該具備的能力。3 學(xué)員提問：冰大您好， 最近剛好有 match 一位客戶， 詢 match 問產(chǎn)品數(shù) 量低于我們的起定量， 我就按照您的方法， 產(chǎn)品單價(jià)漲 10% ， 再額外收取 handling charge 。 客戶回復(fù)，問我為什么低于起定量就要收取額外的操作費(fèi)。 我回復(fù)是：對(duì)于 1000pieces 起定量及以上的訂單，操作費(fèi) 是平攤在每一個(gè)產(chǎn)品身上， 但是低于起定量， 由于數(shù)量不夠， 沒辦法平攤

6、下去，因此要額外收取。客戶就沒回復(fù)我了。 想請(qǐng)問下冰大，我的回復(fù)是不是有問題呀？如果有問題該怎 么補(bǔ)救比較好吶？先謝謝冰大了。毅冰老師回復(fù)： 這要根據(jù)具體情況而定的，這里面有很大的學(xué)問，我給你簡 單分析下吧。假設(shè)你的 MOQ 是 1000pcs ，你報(bào)的 FOB 價(jià)格是 3 美元， 那如果客人預(yù)期是 MOQ 以上，就是 3 美元的單價(jià)，可能會(huì) 具體再談?wù)?，比如降一點(diǎn)什么的，這是后話了?？扇绻腿讼聠沃挥?100pcs ，那是遠(yuǎn)低于你的 MOQ 的，這 時(shí)候，你為了表示對(duì)于未來訂單的渴望，也愿意支持客人換 取將來的合作，你同意在 100pcs 的數(shù)量下接受訂單。 這種情況下，因?yàn)橛唵谓痤~太少了，

7、數(shù)量也太少，所以你單 價(jià)增加 10% ，變成 3.3 美元， 整個(gè)訂單再收取 100 美元操作 費(fèi)，總計(jì) 330+100=430 美金，這是合理的，也可以在這個(gè) 基礎(chǔ)上談判，客人也容易理解。但是問題在于，如果客人下單的確沒有 1000pcs ，但是有 700pcs ，這時(shí)候你怎么做？你單價(jià)加 10% ，再收取操作費(fèi)？ 那就不合適了，明白么？ 因?yàn)檫@已經(jīng)接近你的數(shù)量，你要么單價(jià)提高一點(diǎn)點(diǎn)，要么維 持大貨價(jià)格但是增加一點(diǎn)點(diǎn)操作費(fèi)，那是可以的。大家可以 想一下，這位學(xué)員的問題究竟在哪里？其實(shí)就是總量控制， 總價(jià)控制。談判思路，是需要隨時(shí)調(diào)整的，而不是一刀切。不是說他的 思路不對(duì)，而是把我的東西拿來就用，但是只看到了表面的 東西，深層的思路和背后的談判策略還不遠(yuǎn)遠(yuǎn)夠細(xì)膩。 大家可以好好想一下。 ps ：昨天去米課了，把