天然氣市場(chǎng)開(kāi)發(fā)PPT優(yōu)秀課件

1、燃?xì)庥脩糸_(kāi)發(fā) Lorem ipsum dolor sit amet 1 一、開(kāi)發(fā)用戶的意義 城市燃?xì)馐浅鞘谢A(chǔ)設(shè)施的重要組成部分，對(duì)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展和 人民生活質(zhì)量的改善和提高起著重要的作用。城市燃?xì)馐袌?chǎng)開(kāi) 發(fā)工作十分重要，要注意目標(biāo)市場(chǎng)策劃、市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析， 針對(duì)不同市場(chǎng)制定不同開(kāi)發(fā)策略等問(wèn)題，才能較好地完成各類 用戶的開(kāi)發(fā)工作。市場(chǎng)是第一位的，利潤(rùn)只是副產(chǎn)品。為適應(yīng) 公司燃?xì)鈽I(yè)務(wù)的快速發(fā)展，要完善市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的思路、方法和措 施，高效達(dá)成市場(chǎng)擴(kuò)張的整體訴求。 燃?xì)夤?yīng)是燃?xì)夤镜闹鳡I(yíng)業(yè)務(wù)，以氣源供應(yīng)充足為契機(jī)，大 力開(kāi)發(fā)工商業(yè) 目前天然氣氣源來(lái)自中石化和中石油兩大供應(yīng)商,供氣能力大于 臨清總需

2、求，從2018年起應(yīng)該是解決了多年來(lái)的冬季氣荒問(wèn)題。 抓住氣源充足商機(jī)大力開(kāi)發(fā)工商業(yè)用戶抓住氣源充足商機(jī)大力開(kāi)發(fā)工商業(yè)用戶 用戶的開(kāi)發(fā)，是各個(gè)燃?xì)馄髽I(yè)科學(xué)發(fā)展的著力點(diǎn)和增長(zhǎng)點(diǎn)。 2 二、用戶的現(xiàn)狀 1、目前用戶使用能源的種類 煤：價(jià)格低，但污染嚴(yán)重，目前已被禁止 使用。 電：價(jià)格分時(shí)段，應(yīng)用比較方便。 液化石油氣：價(jià)格高，運(yùn)輸不方便。 重油：不安全，有一定的污染。 天然氣：初裝費(fèi)較高，后期使用費(fèi)用較低， 清潔安全。 3 三、天然氣與其他能源的對(duì)比 各種燃料的熱值 天然氣 Q=35590KJ/m3=8500大卡/ m3 液化石油氣 Q=41870KJ/KG=10000大卡/ m3 電 Q=360

3、0KJ/度=860大卡/度 例：500kg液化石油氣相當(dāng)于多少天然氣？ 500kg10000kcal/kg8500kcal/m3=588.2m3 根據(jù)熱值換算，500kg液化石油氣相當(dāng)于588.2m3天然氣。 液化石油氣價(jià)格為5.5元/kg 天然氣價(jià)格為2.91元/方 上題為例核算下來(lái)使用天然氣比液化石油氣節(jié)省1039元，結(jié)論 就是節(jié)省37.8%。 例：500度電熱當(dāng)量相當(dāng)于多少天然氣？ 500kwh860kcal/kg8500kcal/m3=50.6m3根據(jù)熱值換算， 500度電相當(dāng)于50.6m3天然氣。 也就是說(shuō)用氣比用電節(jié)省23元，結(jié)論就是節(jié)省13.5%。 4 四、開(kāi)發(fā)用戶的篩選 用氣量

4、穩(wěn)定、小時(shí)用氣量波動(dòng)不大的用戶 目前燃?xì)夤炯扔休斉涔芫W(wǎng)大都面臨更新改造的任務(wù)，對(duì)于天然氣大量供應(yīng) 并沒(méi)有做好充分準(zhǔn)備，不能適應(yīng)流量的大幅波動(dòng)。一旦峰谷差值太大，超過(guò)其輸送能力，勢(shì)必造成高峰時(shí) 輸送壓力降低，末端用戶供氣壓力不足。如果所開(kāi)發(fā)的工商業(yè)用戶是不能避開(kāi)高峰期的用戶，則會(huì)造成居 民用戶和工商業(yè)用戶都受影響的不利局面。如果是新建管網(wǎng)，也要考慮管網(wǎng)造價(jià)和利用率問(wèn)題。 中斷供氣不影響產(chǎn)品質(zhì)量 有些用戶在一定時(shí)間段內(nèi)不能中斷用氣，否則會(huì)產(chǎn)生不利后果，如產(chǎn)品報(bào)廢 、質(zhì)量下降、損壞窯爐等。對(duì)這樣的用戶，一定要反復(fù)論證，視供氣能力決定是否開(kāi)發(fā)。 夜間用氣用戶 夜間用氣對(duì)城市燃?xì)夤?yīng)企業(yè)來(lái)說(shuō)是件好事，

5、既不與居民用氣高峰爭(zhēng)氣，又可解決夜間氣量過(guò)剩的問(wèn)題， 減少儲(chǔ)氣調(diào)峰設(shè)施的建設(shè)投入。但有的用戶受條件限制，夜間不能運(yùn)行生產(chǎn)，簽訂合同時(shí)就提出不在夜間 用氣的要求，對(duì)這類用戶，若用氣量大，要慎重開(kāi)發(fā)。 非季節(jié)性用戶 有3種情況，即夏用冬停、冬用夏停和四季都用氣的用戶。夏用冬停用戶對(duì)氣源不是十分充足的燃?xì)夤臼?比較合適的，既增加了銷售氣量，又減小了冬夏峰谷差。冬用夏停用戶主要是指單純鍋爐集中供暖用戶， 這類用戶冬季用氣量大，會(huì)增加供氣企業(yè)的調(diào)峰負(fù)擔(dān)，嚴(yán)重時(shí)會(huì)影響居民生活用氣。因此開(kāi)發(fā)這樣的用戶 時(shí)要十分謹(jǐn)慎，必須在有足夠可靠的氣源和調(diào)峰保證能力的條件下才可以考慮。一年四季有規(guī)律用氣的用 戶是最適合

6、開(kāi)發(fā)的用戶，但是也要考慮用戶用氣量大小、是否定期停產(chǎn)檢修。 企業(yè)發(fā)展穩(wěn)健、可承受較高氣價(jià)的用戶 這類用戶是應(yīng)該優(yōu)先開(kāi)發(fā)的用戶，對(duì)于燃?xì)夤咎岣吆捅Ｕ线\(yùn)營(yíng)效益極為有利，也是抵御經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的有利 資源。 5 五、用戶開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)領(lǐng)域 煙店軸承新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換示范園區(qū)項(xiàng)目，智創(chuàng)未來(lái)科技發(fā)展有限公司精 密軸承科技園項(xiàng)目； 燃?xì)鉄岜每照{(diào)，這是采用燃?xì)膺M(jìn)行供暖與空調(diào)制冷結(jié)合的高效技術(shù)。 在未來(lái)的用戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃里，應(yīng)當(dāng)關(guān)注這類設(shè)備在用戶中的推廣開(kāi)發(fā)進(jìn) 程，及時(shí)跟進(jìn)采用這種技術(shù)解決供暖和空調(diào)的用戶(大型辦公樓)，配 合制造商的用戶推廣計(jì)劃，聯(lián)手協(xié)作開(kāi)發(fā)這類用戶，擴(kuò)寬燃?xì)怃N售渠 道。 獨(dú)立分戶供暖，隨著燃?xì)夤┡瘧?yīng)用技術(shù)和

7、生活水平的提高，單戶獨(dú) 立 供暖的方式將會(huì)越來(lái)越多，特別是豪華住宅用戶(大戶型、別墅類住 宅)。用戶只需要安裝一臺(tái)燃?xì)鉄崴疇t，即可解決生活用熱水和供暖問(wèn) 題。在氣源充足時(shí)考慮發(fā)展此類用戶。 全自動(dòng)燃?xì)夤┡?，它分家用和工廠使用兩大類，在西方發(fā)達(dá)國(guó)家應(yīng) 用比較多。近年來(lái)在國(guó)內(nèi)的工業(yè)用戶中的應(yīng)用也越來(lái)越多，主要是采 用燃?xì)馊紵訜岚l(fā)熱體產(chǎn)生紅外線輻射供暖，多用于生產(chǎn)車間。在氣 源充足時(shí)考慮發(fā)展此類用戶。 燃?xì)庵比紮C(jī)，以燃?xì)鉃槟茉吹臒帷㈦?、冷三?lián)供的燃?xì)庵比紮C(jī)全能系 統(tǒng)的應(yīng)用近年來(lái)也在不斷擴(kuò)大，應(yīng)引起我們公司的高度關(guān)注。 6 六、開(kāi)發(fā)工商業(yè)用戶的思路與辦法開(kāi)發(fā)工商業(yè)用戶的思路與辦法 (1) 爭(zhēng)取政府

8、職能部門(mén)政策支持，是開(kāi)發(fā)工商業(yè)用戶的首選策略。環(huán)保政策 對(duì)高污染燃料的取締和限制使用，lng點(diǎn)供的取締，有利于燃?xì)夤鹃_(kāi)發(fā)工商業(yè)用戶。通過(guò)聯(lián) 合環(huán)保、城建、規(guī)劃、質(zhì)監(jiān)、消防和安監(jiān)部門(mén)，對(duì)使用高污染燃料(如煤)的用戶進(jìn)行改造。 (2) 積極結(jié)合開(kāi)發(fā)商按規(guī)劃對(duì)以后有可能用到燃?xì)獾挠脩艨梢灶A(yù)先鋪設(shè)管道，以減少二次投資 以及減小后期施工難度。 (3) 采取靈活的開(kāi)發(fā)政策，因地制宜，有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)大用戶。對(duì)有開(kāi)發(fā)潛 力的用戶采取主動(dòng)洽商引導(dǎo)策略，可采取與其聯(lián)合投資、允許用戶分期付款投資等靈活的投 資策略建設(shè)專用管道，開(kāi)發(fā)大用戶。 (4) 完善企業(yè)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，實(shí)行“一條龍”服務(wù)。對(duì)于餐飲商業(yè)用戶使用的燃 具

9、(如大鍋灶、炒灶、湯爐)做到設(shè)計(jì)、安裝、調(diào)試、培訓(xùn)、維修、服務(wù)一條龍， 逐步過(guò)渡到烤箱、蒸箱、鍋爐甚至直燃機(jī)等設(shè)備的一條龍服務(wù)，將促進(jìn)工商業(yè)用戶的開(kāi)發(fā)。 (5) 理順流程，實(shí)行“一站式”服務(wù)。將開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、 工程施工管理和安裝部門(mén)的工作理順，合理制定工作流程，控制工作時(shí)限，為用戶提供方便 快捷的服務(wù)，贏得用戶信賴，樹(shù)立公司良好形象和社會(huì)信譽(yù)。 (6) 與燃?xì)庠O(shè)備經(jīng)銷商建立合作關(guān)系，拓寬市場(chǎng)。與燃?xì)鈶?yīng)用設(shè)備制造商建 立合作伙伴關(guān)系，利用其銷售網(wǎng)絡(luò)和信息資源，開(kāi)發(fā)新用戶，互相支持，拓寬銷售市場(chǎng)。 7 (7) 做好信息收集工作，提前介入市場(chǎng)開(kāi)發(fā)建設(shè)。結(jié)合政府的經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)工作， 加強(qiáng)規(guī)劃開(kāi)發(fā)信息收集工作

10、，做好新的經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、老市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)預(yù)測(cè)和區(qū) 域內(nèi)新老用戶分類調(diào)查，與政府招商辦、發(fā)改委、建設(shè)局、開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)等 部門(mén)密切協(xié)作，把燃?xì)夤?yīng)作為保障投資商經(jīng)營(yíng)的有利條件與開(kāi)發(fā)區(qū)、市區(qū) 招商引資政策宣傳捆綁在一起，為用戶先期提供完善的、有專業(yè)水準(zhǔn)的咨詢 服務(wù)；通過(guò)媒體(電視、電臺(tái)、報(bào)紙和電子網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng))建立信息發(fā)布制度、設(shè)立 用戶咨詢熱線等多種方便用戶聯(lián)系的渠道，方便潛在用戶查詢?nèi)細(xì)夤?yīng)和保 障能力信息，向前延伸服務(wù)范圍，提前與用戶建立聯(lián)系。 (8) 多種氣源并舉，充分利用管道天然氣、液化天然氣(LNG)、壓縮天然氣 (CNG)，可根據(jù)市場(chǎng)燃?xì)鈨r(jià)格變化情況，靈活采購(gòu)，降低購(gòu)氣成本，提高贏利 空間。 (

11、9) 加強(qiáng)供氣工藝設(shè)施完善改造，提高管網(wǎng)供氣能力。改造低壓管網(wǎng)系統(tǒng)，優(yōu) 化管網(wǎng)供氣設(shè)施。根據(jù)用戶大小和分布位置，分輕重緩急建設(shè)中、高壓環(huán)網(wǎng)、 支管，擴(kuò)大管網(wǎng)覆蓋面積。最大限度地利用地下管網(wǎng)的儲(chǔ)氣能力，提高管網(wǎng) 儲(chǔ)氣和穩(wěn)定供氣能力，減少地上儲(chǔ)氣調(diào)峰設(shè)施建設(shè)規(guī)模和投資。 8 七、開(kāi)發(fā)工商業(yè)用戶的價(jià)格策略七、開(kāi)發(fā)工商業(yè)用戶的價(jià)格策略 優(yōu)惠造價(jià) 對(duì)于工程投資有一定困難、但有意愿使用管道燃?xì)獾挠脩?，可以給予用戶工 程造價(jià)取費(fèi)優(yōu)惠，燃?xì)夤局灰ＷC成本或者較低的利潤(rùn)率(不低于10%)，接 受并協(xié)助用戶做好工程建設(shè)。通常投資項(xiàng)目預(yù)算中采用的定額種類、取費(fèi)標(biāo) 準(zhǔn)較高，加之燃?xì)鈱Ｓ卯a(chǎn)品的價(jià)位較高，一般中小商業(yè)用

12、戶望而卻步，不愿 意一次性投入較高費(fèi)用。實(shí)踐證明，適當(dāng)減免設(shè)計(jì)費(fèi)、監(jiān)理費(fèi)，降低工程取 費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，有利于工商業(yè)用戶的開(kāi)發(fā)。 代客投資，分期回收 對(duì)于不愿意一次性拿出資金建設(shè)專用管道的穩(wěn)定用戶，燃?xì)夤究梢钥紤]為 用戶墊付屬于用戶投資的工程費(fèi)，先期投入，根據(jù)用戶規(guī)模，決定代客投資 額度，分期在短期內(nèi)(小用戶12年，信譽(yù)和效益好的大用戶23年)回收投資， 在氣費(fèi)回收時(shí)適當(dāng)增加收取管道建設(shè)費(fèi)，逐步回收投資(包括相應(yīng)利息)，這樣 既以滿足用戶需求，又可以開(kāi)發(fā)用戶。但是這類投資不宜過(guò)大，以防用戶倒 閉的風(fēng)險(xiǎn)。許多中小工商業(yè)用戶雖然知道使用管道燃?xì)饩哂邪踩?、方便、?潔、經(jīng)濟(jì)等優(yōu)勢(shì)，但是寧肯每月多付成百上千元使用其他燃料，也不肯一次 性拿出數(shù)萬(wàn)元安裝管道燃?xì)?。如果燃?xì)夤究梢源屯顿Y，與用戶簽訂用氣 及分期付款合同，將會(huì)進(jìn)一步開(kāi)發(fā)更多的用戶資源。 9 八、 加強(qiáng)為用戶服務(wù)，提升客戶忠誠(chéng)度加強(qiáng)為用戶服務(wù)，提升客戶忠誠(chéng)度 重視對(duì)大用戶的安全管理及服務(wù)，使大用戶成為燃 氣企業(yè)忠實(shí)的合作伙伴，并使大用戶滿意率達(dá)到 100%，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略雙贏，體現(xiàn)了燃?xì)夤镜陌踩狻?優(yōu)質(zhì)服務(wù)、以客為尊的理念，也是燃?xì)夤驹谌魏?時(shí)期的重點(diǎn)工作。建立大用戶信息庫(kù)，實(shí)現(xiàn)科學(xué)化 管理。