503948148房地產(chǎn)營(yíng)銷管理電大考試復(fù)習(xí)資料

1、專業(yè)好文檔物業(yè)管理專業(yè)房地產(chǎn)營(yíng)銷管理試題一、單項(xiàng)選擇題【每題2分。共20分)2007年7月1( )認(rèn)為企業(yè)只要致力于提高產(chǎn)品質(zhì)量，就一定能暢銷和獲利。a生產(chǎn)觀念 b產(chǎn)品觀念c推銷觀念 d市場(chǎng)營(yíng)銷觀念2某建筑公司收購(gòu)了一家建材廠，這屬于( )。a前向一體化 b后向一體化c橫向一體化 d縱向一體化3貨幣政策對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)節(jié)主要通過(guò)調(diào)整( )以及房地產(chǎn)抵押貸款政策等手段，來(lái)控制銀行對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的信貸投向和信貸規(guī)模。a稅率 b價(jià)格c成本 d利率4在相關(guān)群體研究中，把消費(fèi)者的家庭、密切交往的朋友、鄰居、同事等稱為( )。a基本群體 b次要群體c崇拜性群體 d隔離群體5分析影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在心理因素的目

2、的是為了( )。 a降低調(diào)研成本 b了解消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)承受能力 c區(qū)分不同階層消費(fèi)者以滿足他們韻不同需要 d采取不同的營(yíng)銷策略技巧，以誘導(dǎo)消費(fèi)者做出對(duì)企業(yè)有利的購(gòu)買決策6房地產(chǎn)企業(yè)增加同一類型但不同檔次、區(qū)位、規(guī)格的產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與銷售，改變的是(a產(chǎn)品組合寬度 b產(chǎn)品組合的深度 c產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性 d產(chǎn)品組合長(zhǎng)度7以下屬于需求導(dǎo)向定價(jià)法的有( )。 a隨行就市定價(jià)法 b追隨定價(jià)法 c撇脂定價(jià) d價(jià)值感受定價(jià)法8判定產(chǎn)品生命周期的主要指標(biāo)是( ) a市場(chǎng)占有率 b預(yù)期收益率c單位開(kāi)發(fā)成本 d銷售增長(zhǎng)率9以下屬于營(yíng)業(yè)推廣的特點(diǎn)的是( )。 a可替代性 b即期效應(yīng)明顯c獨(dú)立性 d自主性10以下哪項(xiàng)屬于項(xiàng)

3、目式組織的主要優(yōu)點(diǎn)?( ) a營(yíng)銷效率高 b簡(jiǎn)便易行 c宜做長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略計(jì)劃 d運(yùn)營(yíng)成本較低二、多項(xiàng)選擇題(每題2分。錯(cuò)選、少選、多選均不得分。共20分) 1多角化成長(zhǎng)戰(zhàn)略包括了以下哪三種具體的戰(zhàn)略?( a同心多角化 b水平多角化c集團(tuán)多角化 d平行多角化e橫向多角化 2房地產(chǎn)消費(fèi)需求的特征，概括起來(lái)主要有以下幾個(gè)方面( a多樣性 b層次性和發(fā)展性c雙重性 d綜合性 e可替代性與聯(lián)系性 3根據(jù)消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的反應(yīng)不同，可以將消費(fèi)者分為( a創(chuàng)新采用者 b早期采用者c早期大眾 d晚期大眾e落后的購(gòu)買者4根據(jù)分銷渠道的寬窄不同，可將分銷渠道分為三種寬窄不一的渠道模式( a直接銷售 b間接銷售c密集分

4、銷 d選擇分銷e獨(dú)家分銷5物業(yè)管理服務(wù)的戰(zhàn)略觀念有( )。 a市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念 b服務(wù)觀念 c人才競(jìng)爭(zhēng)的觀念 d-品牌意識(shí)觀念e核心能力觀念6在商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)上，以下幾個(gè)因素會(huì)影響消費(fèi)者行為( a商業(yè)環(huán)境 b交通c區(qū)域及地段 d質(zhì)量e配置7分銷渠道包括了( )。 a供應(yīng)商 b商人中間商c代理中間商 d生產(chǎn)者 e消費(fèi)者 f輔助商8常用的房地產(chǎn)促銷方式有( )。 a廣告 b人員銷售c公共關(guān)系 d營(yíng)業(yè)推廣9房地產(chǎn)營(yíng)銷控制的主要方式有以下幾種( )。 a年度計(jì)劃控制 b獲利性控制c效率控制 d戰(zhàn)略控制 e房地產(chǎn)營(yíng)銷審計(jì)10服務(wù)營(yíng)銷組合的特殊要素包括( )。a人員 b有形展示c服務(wù)過(guò)程 d服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)三、簡(jiǎn)答題(

5、共4題。30分)1房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的主要內(nèi)容包括哪些?(7分)2簡(jiǎn)述影響房地產(chǎn)定價(jià)的主要因素。(7分)3試簡(jiǎn)述房地產(chǎn)代理商的經(jīng)營(yíng)模式?(8分)4新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的程序包括哪些?(8分)四、案例分析(每題l5分，共30分) 1深圳萬(wàn)科股份公司在1998年4月開(kāi)發(fā)建設(shè)了萬(wàn)科俊園，該項(xiàng)目位于深圳市文錦路與愛(ài)國(guó)路交匯處的北側(cè)，它占地5466平方米，總建筑面積78000平方米，建筑總層數(shù)45層，高161米，它是當(dāng)時(shí)中國(guó)第一高住宅樓，在該項(xiàng)目的前期階段，開(kāi)發(fā)商通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分后鎖定了深圳市及周邊地區(qū)擁有千萬(wàn)資產(chǎn)人士的目標(biāo)市場(chǎng)，雖然這一目標(biāo)市場(chǎng)十分狹窄，客戶群體容量也十分有限，但由于這部分群體存在著有效需求，開(kāi)發(fā)商把握

6、了他們的需求信息，及時(shí)開(kāi)發(fā)出他們所需求的物業(yè)產(chǎn)品高層豪宅，結(jié)果市場(chǎng)反響熱烈，至l999年11月，該項(xiàng)目的銷售率已達(dá)到83。 問(wèn)：(1)萬(wàn)科公司采用了哪種目標(biāo)市場(chǎng)選擇的策略?(2)房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇應(yīng)該按照什么程序進(jìn)行?(3)談?wù)勀銓?duì)萬(wàn)科公司的目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略的看法。2廣州某樓盤在開(kāi)盤盛典暨新聞發(fā)布會(huì)上發(fā)布了“雙十保”(十足質(zhì)量保證，十年免費(fèi)保修)的承諾。在房地產(chǎn)行業(yè)由質(zhì)量問(wèn)題而引發(fā)的投訴率居高不下的現(xiàn)階段，敢于作出這樣的承諾，這一舉動(dòng)意味深長(zhǎng)。據(jù)負(fù)責(zé)人介紹，敢作出這樣的承諾是因?yàn)椤八牟弧保阂皇遣怀鲲L(fēng)頭，把錢花在你看不見(jiàn)的地方，如16厘米厚的無(wú)梁樓板、雙層中空玻璃；二是不炒概念，注重樓盤內(nèi)在品質(zhì)

7、；三是不惜代價(jià)，聘請(qǐng)高素質(zhì)合作伙伴；四是不怕“浪費(fèi)”，600元當(dāng)300元花，給住戶配備高標(biāo)準(zhǔn)裝修套餐。 閱讀以上案例，根據(jù)所學(xué)的有關(guān)知識(shí)，說(shuō)明你對(duì)產(chǎn)品整體概念以及現(xiàn)代房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)的理解。物業(yè)管理專業(yè) 房地產(chǎn)營(yíng)銷管理 試題答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)一、單項(xiàng)選擇題(每題2分。共20分)1b 2b 3d 4a 5d6a 7d 8d 9b l0a二、多項(xiàng)選擇題(每題2分，錯(cuò)選、少選、多選均不得分。共20分)1abc 2abcde 3abcde 4cde 5abcde6abcde 7bcde 8abcd 9abcde l0abc三、簡(jiǎn)答題【共30分) 1答：(一)市場(chǎng)環(huán)境研究；(二)市場(chǎng)需求研究；(三)消費(fèi)者

8、研究；(四)價(jià)格研究；(五)產(chǎn)品研究；(六)分銷渠道研究；(七)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況研究。 2答：影響房地產(chǎn)定價(jià)的主要因素較多，可以分為微觀因素、中觀因素和宏觀因素。微觀因素，包括房地產(chǎn)自身?xiàng)l件和環(huán)境條件。中觀因素包括商服繁華程度、交通條件、基本設(shè)施和區(qū)域環(huán)境條件。宏觀因素，包括行政因素、經(jīng)濟(jì)因素、社會(huì)因素、人口因素、心理因素和國(guó)際因素。 3答：房地產(chǎn)代理商的經(jīng)營(yíng)模式包括無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)模式、直營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)模式、特許加盟連鎖經(jīng)營(yíng)模式。無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)模式并非指沒(méi)有經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，而是指不設(shè)立連鎖店。除了派往開(kāi)發(fā)商處的銷售人員，所有員工在同一辦公場(chǎng)所內(nèi)辦公。直營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)模式由同一公司所有，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，具有統(tǒng)一的企業(yè)識(shí)別系

9、統(tǒng)(cis)，實(shí)行集中采購(gòu)和銷售，由兩個(gè)或兩個(gè)以上連鎖分店組成的一種形式。特許加盟連鎖經(jīng)營(yíng)模式特許者將自己所擁有的商標(biāo)、商號(hào)、產(chǎn)品、專利、專有技術(shù)、和經(jīng)營(yíng)模式等以特許經(jīng)營(yíng)合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并向特許者支付相應(yīng)的費(fèi)用。 4答：一般而言，房地產(chǎn)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)也就是一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目從構(gòu)思到正式進(jìn)入市場(chǎng)的過(guò)程。這個(gè)過(guò)程包括了確定開(kāi)發(fā)的目標(biāo)、新產(chǎn)品構(gòu)思和篩選、形成產(chǎn)品概念、制定營(yíng)銷策略、項(xiàng)目商業(yè)分析、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、試銷和正式推出市場(chǎng)八大步驟。四、案例分析(每題l5分。共30分l 1答題要點(diǎn)： (1)萬(wàn)科采用的是產(chǎn)品一市場(chǎng)集中化策略。指的是房地產(chǎn)企

10、業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)無(wú)論是從購(gòu)房者或是從產(chǎn)品角度，都集中于一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。(4分) (2)房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇的程序是(5分)(一)市場(chǎng)調(diào)研及市場(chǎng)細(xì)分； (二)細(xì)分市場(chǎng)分析與評(píng)估；(_-)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。 (3)分析部分6分，視學(xué)生分析情況酌情評(píng)分。2答題要點(diǎn)：視學(xué)生分析情況酌情評(píng)分 (1)產(chǎn)品整體概念包括了核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、附加產(chǎn)品三個(gè)層次，售后服務(wù)與保證是產(chǎn)品的重要組成部分。(2)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)容和形式是動(dòng)態(tài)變化的，現(xiàn)代房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)是在附加產(chǎn)品上來(lái)提高產(chǎn)品的吸引力。物業(yè)管理專業(yè) 房地產(chǎn)營(yíng)銷管理試題一、單項(xiàng)選擇題(每題2分，共20分)1由于房地產(chǎn)的不可移動(dòng)性，房地產(chǎn)市場(chǎng)具有( )特點(diǎn)。a區(qū)域性

11、b時(shí)間性c空間性 d流動(dòng)性2房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念應(yīng)該以( )為出發(fā)點(diǎn)。a推銷技巧 b顧客滿意度 c盈利能力 d產(chǎn)品特色 3貨幣政策對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)節(jié)主要通過(guò)調(diào)整( )以及房地產(chǎn)抵押貸款政策等手段，來(lái)控制銀行對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的信貸投向和信貸規(guī)模。a稅率 b價(jià)格c成本 d利率4某些商家?；ǜ邇r(jià)請(qǐng)明星使用他們的產(chǎn)品，可收到顯著的示范效應(yīng)。這是利用了( )對(duì)消費(fèi)者的影響。a基本群體 b次要群體c崇拜性群體 d隔離群體5分析影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在心理因素的目的是為了( )。 a降低調(diào)研成本 b了解消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)承受能力 c區(qū)分不同階層消費(fèi)者以滿足他們的不同需要 d采取不同的營(yíng)銷策略技巧，以誘導(dǎo)消費(fèi)者做出對(duì)企業(yè)

12、有利的購(gòu)買決策6房地產(chǎn)企業(yè)增加同一類型但不同檔次、區(qū)位、規(guī)格的產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與銷售，改變的是(a產(chǎn)品組合寬度 b產(chǎn)品組合的深度 c產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性 d產(chǎn)品組合長(zhǎng)度 7( )折扣的目的在于鼓勵(lì)購(gòu)買者早付款以加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)。a現(xiàn)金 b數(shù)量 c功能 d季節(jié)8產(chǎn)品的單位價(jià)值與其分銷渠道的寬窄成( )關(guān)系。 a正比 b反比 c沒(méi)有 d沒(méi)有太大9以下屬于營(yíng)業(yè)推廣的特點(diǎn)的是( )。 a可替代性 b即期效應(yīng)明顯c獨(dú)立性 d自主性10企業(yè)在促銷活動(dòng)中，如果采取“推”的策略，則( )的作用最大。a人員推銷 b廣告 c公共關(guān)系 d營(yíng)業(yè)推廣二、多項(xiàng)選擇題(每題2分，錯(cuò)選、少選、多選均不得分，共20分) 1密集性成長(zhǎng)戰(zhàn)略

13、是指企業(yè)通過(guò)當(dāng)前產(chǎn)品的( )三種策略方式求得成長(zhǎng)發(fā)展的戰(zhàn)略。a市場(chǎng)促銷 b市場(chǎng)滲透c市場(chǎng)開(kāi)發(fā) d產(chǎn)品開(kāi)發(fā)2宏觀營(yíng)銷環(huán)境的主要內(nèi)容包括( )環(huán)境。a政策 b經(jīng)濟(jì) c文化 d科技e人口 f自然 13根據(jù)消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的反應(yīng)不同，可以將消費(fèi)者分為( )。 a創(chuàng)新采用者 b早期采用者c早期大眾 d晚期大眾e落后的購(gòu)買者4在房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)中，比較常用的類比預(yù)測(cè)法主要有( )。 a產(chǎn)品類比法 b地區(qū)類比法c國(guó)際類比法 d價(jià)格類比法5心理定價(jià)策略的具體種類有( )。 a撇脂定價(jià)策略 b聲望定價(jià)策略c尾數(shù)定價(jià)策略 d招徠定價(jià)策略6在商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)上，以下幾個(gè)因素會(huì)影響消費(fèi)者行為( )。 a商業(yè)環(huán)境 b交通c區(qū)域

14、及地段 d質(zhì)量e配置7獨(dú)家分銷是最窄的分銷推廣渠道，它一般適用于以下產(chǎn)品的銷售( )。a便利品 b新產(chǎn)品 、 c名牌產(chǎn)品 d特殊品8常用的房地產(chǎn)促銷方式有( )。 a廣告 b人員銷售c公共關(guān)系 d營(yíng)業(yè)推廣9房地產(chǎn)營(yíng)銷控制的主要方式有以下幾種( )。 a年度計(jì)劃控制 b獲利性控制 c效率控制d戰(zhàn)略控制e房地產(chǎn)營(yíng)銷審計(jì) 10物業(yè)管理服務(wù)的戰(zhàn)略觀念有( )。 a市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念 b服務(wù)觀念 c人才競(jìng)爭(zhēng)的觀念 d品牌意識(shí)觀念三、簡(jiǎn)答題(共4題，30分)1簡(jiǎn)述房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的主要內(nèi)容。(7分)2簡(jiǎn)述房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的基本要求。(7分)3房地產(chǎn)企業(yè)選擇廣告媒體的依據(jù)有哪些?(8分)4新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的稗序向括哪地

15、7(8釙)四、案例分析(每題l5分，共30分) 1北京紅石實(shí)業(yè)公司，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，選擇了其中的兩個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，該公司集中有限的資源先后為北京的居家辦公的目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)了soh0現(xiàn)城，為金領(lǐng)人士組成的目標(biāo)市場(chǎng)在海南開(kāi)發(fā)了高檔海景別墅。 (1)紅石公司采用了哪種目標(biāo)市場(chǎng)選擇的策略?(2)房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇應(yīng)該按照什么程序進(jìn)行?(3)談?wù)勀銓?duì)紅石公司的目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略的看法。2新加坡發(fā)展銀行置地集團(tuán)dbsland和上海永業(yè)企業(yè)(集團(tuán))有限公司合作開(kāi)發(fā)的上海新加坡園景苑，堅(jiān)持“以人為本”的宗旨，以“人本論”的理念來(lái)贏得客戶，以小區(qū)卓越的品質(zhì)”來(lái)吸引客戶，小區(qū)的綠化覆蓋率近50，由新加坡中央園藝建綠造景，4

16、8種植物在此落戶；人車分流的社區(qū)安全設(shè)計(jì)；全區(qū)提供l6項(xiàng)vip五星級(jí)的公共設(shè)施；24小時(shí)保障的三重安全防護(hù)系統(tǒng)。又有在新加坡第一家is09002國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證證書(shū)的新加坡怡美物業(yè)管理，真正讓客戶享受家的感覺(jué)。該樓盤于l997年7月25日開(kāi)盤后即取得上佳業(yè)績(jī)，一周內(nèi)售出百余戶，并且持續(xù)熱銷，首期816戶，至1998年5月已售600余戶。 繼園景苑成功嘗試后，他們繼續(xù)研究市場(chǎng)需求新動(dòng)向，又開(kāi)發(fā)建設(shè)了上海新加坡美樹(shù)館“匯景苑”的經(jīng)典之作。該樓盤在小區(qū)的文化藝術(shù)氛圍創(chuàng)造上有了提升，以收藏自然、藝術(shù)為主題精心設(shè)計(jì)，全區(qū)綠化覆蓋率高達(dá)74，58種原生植物于園內(nèi)，更有25項(xiàng)vip五星級(jí)公共設(shè)施，并且承諾在交房

17、時(shí)，須先鋪草，再植花，第三栽以矮灌木，然后再種上五米以上的喬木，以確保50年后這些樹(shù)的根基。并以“美樹(shù)館”告訴人們將蓋一所好房子，以不跌價(jià)承諾書(shū)取信于客戶，該樓盤于l997年ll月21日正式開(kāi)盤，一個(gè)月內(nèi)就銷售了297戶，其銷售價(jià)格和銷售率都高出周邊其它樓盤。 問(wèn)：該房地產(chǎn)商運(yùn)用了何種房地產(chǎn)定價(jià)方法?如何理解其內(nèi)涵? 物業(yè)管理專業(yè) 房地產(chǎn)營(yíng)銷管理試題答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)一、單項(xiàng)選擇題(每題2分，共20分)1a 2b 3d 4c 5d6a 7a 8b 9b l0a二、多項(xiàng)選擇題(每題2分，錯(cuò)選、少選、多選均不得分，共20分) 1bcd 2abcdef 3abcde 4abc 5bcd6abcde 7、

18、bcd 8abcd 9abcde 10abcd 三、簡(jiǎn)答題(共30分) 1答：房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指與房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)有潛在關(guān)系的所有外部力量和相關(guān)因素的集合，它是影響房地產(chǎn)企業(yè)生存和發(fā)展的各種外部條件。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境主要包括兩方面的構(gòu)成要素：一是宏觀環(huán)境要素，即影響企業(yè)微觀環(huán)境的巨大社會(huì)力量，如人口一經(jīng)濟(jì)、政治、法律、科學(xué)技術(shù)、社會(huì)文化及自然地理等多方面的因素。二是微觀環(huán)境要素，即指與企業(yè)緊密相聯(lián)，直接影響其營(yíng)、銷能力的各種參與者，這些參與者包括企業(yè)的供應(yīng)商、代理中間商、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者以及社會(huì)公眾和影響營(yíng)銷管理決策的企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門。 2答：有效的細(xì)分應(yīng)遵循以下幾點(diǎn)基本原則： (1)可衡量性：

19、它是指被大致測(cè)定的各個(gè)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)(或潛在)購(gòu)買力和市場(chǎng)規(guī)模大小。 (2)可進(jìn)入性：它是指房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)有可能進(jìn)入所選定的分市場(chǎng)的程度。只有當(dāng)這些消費(fèi)者居住區(qū)域相對(duì)集中并具有一定的規(guī)模，公司才應(yīng)考慮進(jìn)入這個(gè)分市場(chǎng)。 (3)可盈利性：它是指房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)所選定的分市場(chǎng)的規(guī)模足以使本企業(yè)有利可圖。一個(gè)細(xì)分帝場(chǎng)應(yīng)該是適合制定獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的最小單位，并且具有相當(dāng)?shù)陌l(fā)展?jié)摿Α?4)可行性：它是指房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)能否對(duì)自己所選擇的細(xì)分市場(chǎng)，制訂和實(shí)施相應(yīng)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。 3答：房地產(chǎn)企業(yè)選擇廣告媒體的依據(jù)主要有：(1)媒體的特性；(2)目標(biāo)顧客的媒體習(xí)慣；(3)成本費(fèi)用；(4)政策法規(guī)的限制等。 4

20、答：一般而言，房地產(chǎn)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)也就是一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目從構(gòu)思到正式進(jìn)入市場(chǎng)的過(guò)程。這個(gè)過(guò)程包括了確定開(kāi)發(fā)的目標(biāo)、新產(chǎn)品構(gòu)思和篩選、形成產(chǎn)品概念、制定營(yíng)銷策略、項(xiàng)目商業(yè)分析、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、試銷和正式推出市場(chǎng)八大步驟。 。四、案例分析(每題l5分，共30分) 1答題要點(diǎn)：(1)紅石公司采用的是選擇性專業(yè)化策略。指房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求，選擇某幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，為不同需求的顧客提供不同類型的產(chǎn)品。(3分) (2)房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇的程序是：第一，市場(chǎng)調(diào)研及市場(chǎng)細(xì)分；第二，細(xì)分市場(chǎng)分析與評(píng)估；第三，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。(6分) (3)分析部分6分，視學(xué)生分析情況酌情評(píng)分。 2答題要點(diǎn)：上海新加坡園景苑、匯景苑等兩個(gè)

21、樓盤采用了價(jià)值感受定價(jià)法。價(jià)值感受定價(jià)法的關(guān)鍵在于：房地產(chǎn)商針對(duì)某一特定地目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)一個(gè)物業(yè)概念，并且策劃好物業(yè)的質(zhì)量和價(jià)格，然后準(zhǔn)確地評(píng)價(jià)房地產(chǎn)消費(fèi)者對(duì)公司物業(yè)價(jià)值的認(rèn)識(shí)，其制定的價(jià)格應(yīng)符合房地產(chǎn)消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)商品的價(jià)值感受。房地產(chǎn)營(yíng)銷管理試題一、單項(xiàng)選擇題(每題2分。共20分) 1從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的角度來(lái)理解，市場(chǎng)是指( )。 a買賣雙方進(jìn)行商品交換場(chǎng)所 b買賣之間商品交換關(guān)系的總和c某種商品需求的總和 d以商品交換為內(nèi)容的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系形式2( )是指以企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場(chǎng)上擴(kuò)大銷量的策略方式。a市場(chǎng)促銷 b市場(chǎng)滲透c市場(chǎng)開(kāi)發(fā) d產(chǎn)品開(kāi)發(fā)3某戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的銷售增長(zhǎng)率和市場(chǎng)占有率均為低水平，為“

22、雙低”的產(chǎn)品群。這種產(chǎn)品群屬于( )類產(chǎn)品。a!r-1題(?)” b“明星()”c“金牛($)”d“瘦狗(d)”4文化環(huán)境對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的影響因素不包括( )。a教育狀況 b宗教信仰 c規(guī)章制度 d價(jià)值觀念 5( )是指企業(yè)的管理人員與職工共同擁有的一系列思想觀念和企業(yè)的管理風(fēng)貌，包括價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、管理制度、思想教育、行為準(zhǔn)則、典禮儀式以及企業(yè)形象等。a企業(yè)形象 b企業(yè)文化c企業(yè)組織結(jié)構(gòu) d企業(yè)功能6中期預(yù)測(cè)是指預(yù)測(cè)期在( )的市場(chǎng)預(yù)測(cè)。 al年以上、三年以下 8一年以上、五年以下c二年以上、四年以下 d二年以上、六年以下7一個(gè)消費(fèi)者的完整購(gòu)買過(guò)程是從( )開(kāi)始的。 a引起需要 b

23、搜集信息c分析評(píng)價(jià) d購(gòu)買決策8( )是指房地產(chǎn)企業(yè)向各類購(gòu)房者同時(shí)供應(yīng)某種房地產(chǎn)產(chǎn)品。 a全面覆蓋 b市場(chǎng)專業(yè)化 c產(chǎn)品專業(yè)化 d選擇性專業(yè)化9房地產(chǎn)產(chǎn)品的最基本構(gòu)成是( )。 a附加產(chǎn)品 b有形產(chǎn)品c核心產(chǎn)品 d無(wú)形產(chǎn)品10價(jià)值感受定價(jià)法運(yùn)用的關(guān)鍵( )。 a確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)利潤(rùn) 8準(zhǔn)確了解競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格 c正確計(jì)算產(chǎn)品的單位成本 d找到比較準(zhǔn)確的理解價(jià)值二、多項(xiàng)選擇題(每題2分，錯(cuò)選、少選、多選均不得分。共20分)1房地產(chǎn)市場(chǎng)與普通消費(fèi)品市場(chǎng)比較有以下一些特征(a權(quán)益交易市場(chǎng) b地域性強(qiáng)c專業(yè)化程度高 d競(jìng)爭(zhēng)不充分e不可移動(dòng)性2宏觀營(yíng)銷環(huán)境的主要內(nèi)容包括( )環(huán)境。a政策 b經(jīng)濟(jì)c文化 d科

24、技e人口 f自然3按市場(chǎng)調(diào)查的目的來(lái)劃分，市場(chǎng)調(diào)查可分為( )。a全面調(diào)查 b描述性調(diào)查c因果性調(diào)查 d重點(diǎn)調(diào)查4影響購(gòu)買力水平的因素主要有( )。 a消費(fèi)者收入 b消費(fèi)者支出模式 c消費(fèi)信貸 d居民儲(chǔ)蓄 5根據(jù)消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的反應(yīng)不同，可以將消費(fèi)者分為( )。a創(chuàng)新采用者 b早期采用者 c早期大眾 。 d晚期大眾e落后的購(gòu)買者 6分銷渠道包括了( )。a供應(yīng)商 b商人中間商c代理中間商 d生產(chǎn)者 。e消費(fèi)者 f輔助商 7常用的房地產(chǎn)促銷方式有( )。 a廣告 b人員銷售c公共關(guān)系 d營(yíng)業(yè)推廣 8廣告的功能通常包括( )。 a經(jīng)濟(jì) b心理 c指導(dǎo)消費(fèi) d美學(xué) 9營(yíng)銷組織模式的選擇不是任意的，需

25、要考慮各種影響因素。為了使?fàn)I銷組織具備靈活性和系統(tǒng)性的特點(diǎn)，一般需要考慮如下幾個(gè)方面：( ) a企業(yè)規(guī)模 b市場(chǎng)c房地產(chǎn)的種類 d房地產(chǎn)銷售方式10服務(wù)營(yíng)銷組合的特殊要素包括：( ) a人員 b有形展示c服務(wù)過(guò)程 d服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)三、簡(jiǎn)答題(共4題，30分)1房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)主要包括哪些程序?(本題7分)2簡(jiǎn)述房地產(chǎn)市場(chǎng)定位的基本原則。(本題7分)3簡(jiǎn)述房地產(chǎn)產(chǎn)品的概念與分類。(本題8分)4影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素主要有哪幾個(gè)方面?(本題8分)四、案例分析(每題l5分。共30分) 11994年4月，位于北京廣安門附近的恒昌花園首推“100按揭貸款”概念，最終造就了恒昌花園接近封盤(只剩二十多套尾房)的良

26、好業(yè)績(jī)。事實(shí)證明，這地處南三環(huán)與西二環(huán)之間，本不被人看好的項(xiàng)目得以熱銷，與這一促銷高招的實(shí)施是分不開(kāi)的。 100按揭貸款的具體做法是：客戶只需付兩萬(wàn)元即可人住，銀行按揭提供至少70的貸款，加上開(kāi)發(fā)商提供的與銀行利率限期一樣的貸款，住戶只需每月歸還銀行與開(kāi)發(fā)商的貸款即可。對(duì)于這種促銷招數(shù)，其策劃者“恒昌”的總裁助理并不諱言這是開(kāi)發(fā)商為售房玩出的新花樣。他說(shuō)，這種方法只適用于大多數(shù)房子已經(jīng)售出后，剩下一部分房子可以試行新法，最終的結(jié)果是能達(dá)到l00人住，物業(yè)管理得以順利實(shí)施。即使有幾家還不起貸款的客戶，也不會(huì)給幾近封盤的項(xiàng)目造成太大損失。 問(wèn)：(1)恒昌花園采用了促銷組合中的哪種促銷方式?(2)談

27、談你對(duì)本例的促銷方式的看法。 2最近，我國(guó)調(diào)整了房地產(chǎn)貸款政策，提高了房貸利率。根據(jù)營(yíng)銷環(huán)境分析的原理，請(qǐng)你分析這一變化對(duì)我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的影響。房地產(chǎn)營(yíng)銷管理試題答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)一、單項(xiàng)選擇題(每題2分。共20分) 1c 2b 3d 4c 5b6b 7a 8c 9c l0d二、多項(xiàng)選擇題(每題2分。共20分) 1abcd 2abcdef 3bc 4abcd 5abcde6bcde 7abcd 8abcd 9abcd l0abc三、筒答題(共30分) 1答：房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的程序一般如下：(一)確定具體的預(yù)測(cè)目標(biāo)；(二)搜集和分析有關(guān)的歷史和現(xiàn)實(shí)數(shù)據(jù)資料；(三)選擇預(yù)測(cè)方法和模型，進(jìn)行預(yù)測(cè)；

28、(四)確定預(yù)測(cè)結(jié)果；(五)寫(xiě)出預(yù)測(cè)報(bào)告。 2答：(1)實(shí)事求是，尊重客觀規(guī)律的原則。(2)循序漸進(jìn)，逐漸深化的原則。 (3)虛實(shí)結(jié)合，以實(shí)為主的原則。 3答：房地產(chǎn)產(chǎn)品是指可滿足使用者居住、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)等需要的一定建筑實(shí)體與相應(yīng)服務(wù)的綜合體，它是由核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品所組成的立體復(fù)合體。 房地產(chǎn)核心產(chǎn)品是人們購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)的基本功能和利益，是房地產(chǎn)產(chǎn)品的最基本構(gòu)成。房地產(chǎn)有形產(chǎn)品是房地產(chǎn)核心產(chǎn)品的載體，是消費(fèi)者可以直接觀察和感覺(jué)到的內(nèi)容。房地產(chǎn)附加產(chǎn)品是消費(fèi)者在購(gòu)買房地產(chǎn)過(guò)程中可以得到的各種附加服務(wù)和利益的總和。 4答：一般來(lái)說(shuō)，影響渠道設(shè)計(jì)的因素主要有：第一，產(chǎn)品因素：素是指產(chǎn)品

29、本身所具有的特性及條件對(duì)分銷渠道的影響；第二，市場(chǎng)因素，主要包括市場(chǎng)類型、市場(chǎng)規(guī)模、目標(biāo)顧客的集中程度、顧客購(gòu)買的數(shù)量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況等幾個(gè)方面。第三，環(huán)境因素，包括房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境及項(xiàng)目周邊環(huán)境等；第四，企業(yè)因素，即企業(yè)的自身?xiàng)l件。四、案例分析(每題l5分，共30分) 1答題要點(diǎn)： (1)恒昌花園的這一促銷招數(shù)屬于營(yíng)業(yè)推廣促銷方式。(4分) (2)所謂房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)推廣，是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買，以促進(jìn)房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售的所有措施。(6分) (3)分析部分5分，視學(xué)生分析情況酌情評(píng)分。2答題要點(diǎn)： 房貸政策屬于宏觀營(yíng)銷環(huán)境中的政策環(huán)境。(5分)具體分析l0分，根據(jù)學(xué)生分

30、析情況酌情評(píng)分。房地產(chǎn)營(yíng)銷管理試題一、單項(xiàng)選擇題(每題2分。共20分) 1( )認(rèn)為企業(yè)只要致力于提高產(chǎn)品質(zhì)量，就一定能暢銷和獲利。 a生產(chǎn)觀念 b產(chǎn)品觀念 c推銷觀念 d市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 2某建筑公司兼并了某房地產(chǎn)代理公司，這屬于( )。 a前向一體化 b后向一體化 c橫向一體化 d縱向一體化 3分析研究營(yíng)銷環(huán)境能幫助企業(yè)避開(kāi)或減輕不利于企業(yè)發(fā)展的( )。 a機(jī)會(huì) b威脅 c破產(chǎn) d打擊 4( )是指企業(yè)的管理人員與職工共同擁有的一系列思想觀念和企業(yè)的管理風(fēng)貌，包括價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、管理制度、思想教育、行為準(zhǔn)則、典禮儀式以及企業(yè)形象等。 a企業(yè)形象 b企業(yè)文化 c企業(yè)組織結(jié)構(gòu) d企業(yè)功能 5中

31、期預(yù)測(cè)是指預(yù)測(cè)期在( )的市場(chǎng)預(yù)測(cè)。 a一年以上、三年以下 b一年以上、五年以下 c二年以上、四年以下 d二年以上、六年以上 6分析影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在心理因素的目的是為了( )。 a降低調(diào)研成本 b了解消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)承受能力 c區(qū)分不同階層消費(fèi)者以滿足他們的不同需要 d采取不同的營(yíng)銷策略技巧，以誘導(dǎo)消費(fèi)者做出對(duì)企業(yè)有利的購(gòu)買決策 7具有相同的功能而款式、規(guī)格、檔次不同的一組產(chǎn)品稱為( )。 a產(chǎn)品種類 b產(chǎn)品線 c產(chǎn)品項(xiàng)目 d產(chǎn)品規(guī)格 8以下可納入心理定價(jià)范疇的是( )。 a隨行就市定價(jià) b追隨定價(jià) c尾數(shù)定價(jià) d價(jià)值感受定價(jià) 9房地產(chǎn)人員推銷中( )是整個(gè)推銷過(guò)程的第一步。 a推銷前的準(zhǔn)備

32、b尋找潛在消費(fèi)者 c推銷人員組合 d接近消費(fèi)者10以下哪項(xiàng)屬于職能式組織的主要優(yōu)點(diǎn)?( ) a營(yíng)銷效率高 b簡(jiǎn)便易行 c項(xiàng)目或市場(chǎng)職責(zé)明晰 d運(yùn)營(yíng)成本較低二、多項(xiàng)選擇題1企業(yè)戰(zhàn)略方案的種類包括( )。 a穩(wěn)定戰(zhàn)略 b成長(zhǎng)戰(zhàn)略 c緊縮戰(zhàn)略 d定位戰(zhàn)略2分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)的方法有( )。 a聘用專業(yè)人員進(jìn)行市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析 b最大范圍地收集意見(jiàn)和建議 c采用房地產(chǎn)企業(yè)威脅分析矩陣 d建立完善地市場(chǎng)信息系統(tǒng) eswot分析法3在房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)中，比較常用的類比預(yù)測(cè)法主要有( a產(chǎn)品類比法 b地區(qū)類比法 c國(guó)際類比法 d價(jià)格類比法4房地產(chǎn)消費(fèi)需求的特征，概括起來(lái)主要有以下幾個(gè)方面( a多樣性 b層次性和發(fā)展性

33、c雙重性 d綜合性 e可替代性與聯(lián)系性 5可供企業(yè)選擇的目標(biāo)市場(chǎng)決策有( )。 a用戶細(xì)分化策略 b市場(chǎng)細(xì)分化策略 c市場(chǎng)密集型策略 d市場(chǎng)整體化策略6房地產(chǎn)產(chǎn)品的特征包括( )。 a固定性 b差異性 c耐久性 d稀缺性 e保值增值性7分銷渠道包括( )。 a供應(yīng)商 b商人中間商 c代理中間商 d生產(chǎn)者 e消費(fèi)者 f輔助商8廣告的功能通常包括( )。 a經(jīng)濟(jì) b心理 c指導(dǎo)消費(fèi) d美學(xué) 9-營(yíng)銷組織模式的選擇不是任意的，需要考慮各種影響因素。為了使?fàn)I銷組織具備靈活性和系統(tǒng)性的特點(diǎn)，一般需要考慮如下幾個(gè)方面( )。 、 a企業(yè)規(guī)模 b市場(chǎng) c房地產(chǎn)的種類 d房地產(chǎn)銷售方式10物業(yè)管理服務(wù)的戰(zhàn)略觀

34、念有( )。 a市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念 b服務(wù)觀念 c人才競(jìng)爭(zhēng)的觀念 d品牌意識(shí)觀念 e核心能力觀念三、簡(jiǎn)答題(共4題。30分)1筒述房地產(chǎn)營(yíng)銷微觀環(huán)境的主要內(nèi)容。(8分)2簡(jiǎn)述影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的外部因素的主要內(nèi)容。(7分)3房地產(chǎn)代理商的經(jīng)營(yíng)模式主要包括了哪三種?試簡(jiǎn)述其內(nèi)容。(8分)4房地產(chǎn)企業(yè)選擇廣告媒體的依據(jù)有哪些?(7分)四、案例分析(每題l5分。共30分) 1廣州某樓盤在開(kāi)盤盛典暨新聞發(fā)布會(huì)上發(fā)布了“雙十?！?十足質(zhì)量保證，十年免費(fèi)保修)的承諾。在房地產(chǎn)行業(yè)由質(zhì)量問(wèn)題而引發(fā)的投訴率居高不下的現(xiàn)階段，敢于作出這樣的承諾，這一舉動(dòng)意味深長(zhǎng)。據(jù)負(fù)責(zé)人介紹，敢作出這樣的承諾是因?yàn)椤八牟弧?；一是不?/p>

35、風(fēng)頭，把錢花在你看不見(jiàn)的地方，如16厘米厚的無(wú)梁樓板、雙層中空玻璃；二是不妙概論，注重樓盤內(nèi)在品質(zhì)；三是不惜代價(jià)，聘請(qǐng)高素質(zhì)合作伙伴；四是不怕“浪費(fèi)”，600元當(dāng)300元花，給住戶配備高標(biāo)準(zhǔn)裝修套餐。 閱讀以上案例，根據(jù)所學(xué)的有關(guān)知識(shí)，說(shuō)明你對(duì)產(chǎn)品整體概念以及現(xiàn)代房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)的理解。 2由某房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司開(kāi)發(fā)的某花苑，座落于某市中心區(qū)域，占地面積13265平方米，由一幢30層商住樓和三幢30層住宅樓組成。該樓盤于1995年4月開(kāi)始預(yù)售。當(dāng)時(shí)該市的遍地產(chǎn)市場(chǎng)銷售狀況低迷，為了更好地銷售樓盤，開(kāi)發(fā)商經(jīng)過(guò)精心策劃，推出了“客戶開(kāi)價(jià)”的銷售活動(dòng)。 該活動(dòng)的具體操作方式是：開(kāi)發(fā)商拿出37層共30套

36、房源，在確定其底價(jià)為每平方米5900元后，顧客可以高于此價(jià)的任何價(jià)格報(bào)價(jià)。如果客戶報(bào)價(jià)的最高的前l(fā)2名以內(nèi)，即以此作為該客戶的成交價(jià)，不另加樓層和朝向費(fèi)用。該活動(dòng)推出后，立即在社會(huì)上引起了一個(gè)“客戶開(kāi)價(jià)”的熱潮。僅半個(gè)月時(shí)間，參與報(bào)價(jià)的客戶就達(dá)到了63名，報(bào)價(jià)高的前12名客戶按報(bào)價(jià)購(gòu)買了該花苑的商品房，而其余客戶在認(rèn)識(shí)到該花苑的優(yōu)良品質(zhì)后，愿意出比客戶開(kāi)價(jià)更高的價(jià)格購(gòu)買更好的樓層。活動(dòng)取得了巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。該活動(dòng)使購(gòu)房者感受到了買房由自己定價(jià)的全新體驗(yàn)，為該市房地產(chǎn)更合理定價(jià)提供了一條新思路。 問(wèn)：該花苑的開(kāi)發(fā)商采用了哪種定價(jià)方法?運(yùn)用這一方法應(yīng)注意什么?試分析其成功的原因。房地產(chǎn)營(yíng)

37、銷管理試題答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)一、單項(xiàng)選擇題(每題2分，共20分) 1b 2a 3b 4b 5b 6d 7b 8c 9b l0b二、多項(xiàng)選擇題(每題2分。共20分) 1abcd 2abcde 3abc 4abcde 5bcd 6abcde 7bcde 8abcd 9abcd l0abcde三、簡(jiǎn)答題(共4題。30分) 1簡(jiǎn)述房地產(chǎn)營(yíng)銷微觀環(huán)境的主要內(nèi)容。(8分) 答：房地產(chǎn)營(yíng)銷微觀環(huán)境的主要內(nèi)容包括(1)鞫房者：房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的顧客劃分為消費(fèi)者市場(chǎng)、投資者市場(chǎng)、工業(yè)使用者市場(chǎng)、以及政府市場(chǎng)四類。要明確購(gòu)買者的數(shù)量、分部、特定購(gòu)買者的收入、及特定行為方式等。(2)競(jìng)爭(zhēng)者：在房地產(chǎn)市場(chǎng)中，主要有三種類型

38、的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在：現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及政府解困房或公屋建設(shè)所形成的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究，主要集中于目標(biāo)、戰(zhàn)略、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、反應(yīng)模式幾個(gè)方面。(3)上下游企業(yè)：房地產(chǎn)行業(yè)的上下游企業(yè)主要包括供應(yīng)商，房地產(chǎn)中介，物業(yè)管理企業(yè)等。(4)公眾：公眾是指對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的能力感興趣或發(fā)生影響的任何團(tuán)體或個(gè)人。房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)常面對(duì)的重要社會(huì)群體主要有：金融公眾、媒介公眾、公民行動(dòng)公眾、政府公眾、地方公眾、一般公眾、內(nèi)部公眾。(5)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境：包括人員、企業(yè)文化、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)等。 2簡(jiǎn)述影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的內(nèi)部因素和外部因素的主要內(nèi)容。(7分) 答：影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的外在因素包括：第一，社會(huì)

39、文化：營(yíng)銷人員對(duì)于社會(huì)文化因素的分析研究，一般主要從社會(huì)階層、相關(guān)群體、家庭狀況和文化狀況等方面進(jìn)行。第二，經(jīng)濟(jì)因素；影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的經(jīng)濟(jì)因素主要是指購(gòu)買力。購(gòu)買力水平主要受消費(fèi)者收入狀況、消費(fèi)者支出模式、消費(fèi)信貸、居民儲(chǔ)蓄等因素影響。 3房地產(chǎn)代理商的經(jīng)營(yíng)模式主要包括了哪三種?試簡(jiǎn)述其內(nèi)容。(8分) 答：房地產(chǎn)代理商的經(jīng)營(yíng)模式包括無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)模式、直營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)模式、特許加盟連鎖經(jīng)營(yíng)模式。無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)模式并非指沒(méi)有經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，而是指不設(shè)立連鎖店。除了派往開(kāi)發(fā)商處的銷售人員，所有員工在同一辦公場(chǎng)所內(nèi)辦公。直營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)模式由同一公司所有，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，具有統(tǒng)一的企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)(cis)，實(shí)行集中采購(gòu)和

40、銷售，由兩個(gè)或兩個(gè)以上連鎖分店組成的一種形式。特許加盟連鎖經(jīng)營(yíng)模式特許者將自己所擁有的商標(biāo)、商號(hào)、產(chǎn)品、專利、專有技術(shù)和經(jīng)營(yíng)模式等以特許經(jīng)營(yíng)合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并向特許者支付相應(yīng)的費(fèi)用。 4房地產(chǎn)企業(yè)選擇廣告媒體的依據(jù)有哪些?(7分) 答：房地產(chǎn)企業(yè)選擇廣告媒體的依據(jù)主要有：(1)媒體的特性；(2)目標(biāo)顧客的媒體習(xí)慣；(3)成本費(fèi)用；(4)政策法規(guī)的限制等。四、案例分析(每題l5分，共30分) 1答題要點(diǎn)： (1)產(chǎn)品整體概念包括了核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、附加產(chǎn)品三個(gè)層次，售后服務(wù)與保證是產(chǎn)品的重要組成部分。(4分) (2)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

41、的內(nèi)容和形式是動(dòng)態(tài)變化的，現(xiàn)代房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)是在附加產(chǎn)品上來(lái)提高產(chǎn)品的吸引力。(4分) (3)分析部分7分，視學(xué)生分析情況酌情評(píng)分。 2答題要點(diǎn)： (1)開(kāi)發(fā)商采用了價(jià)值感受定價(jià)法。(4分) (2)價(jià)值感受定價(jià)法的關(guān)鍵在于：房地產(chǎn)商針對(duì)某一特定地目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)展一個(gè)物業(yè)概念，并且策劃好物業(yè)的質(zhì)量和價(jià)格，然后準(zhǔn)確地評(píng)價(jià)房地產(chǎn)消費(fèi)者對(duì)公司物業(yè)價(jià)值的認(rèn)識(shí)，其制定的價(jià)格應(yīng)符合房地產(chǎn)消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)商品的價(jià)值感受。(5分) ， (3)分析部分6分，根據(jù)學(xué)生分析情況酌情評(píng)分。房地產(chǎn)營(yíng)銷管理試題一、單項(xiàng)選擇題(每題2分。共20分) 1從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的角度來(lái)理解，市場(chǎng)是指( )。 a買賣雙方進(jìn)行商品交換場(chǎng)所 b

42、買賣之間商品交換關(guān)系的總和 c某種商品需求的總和 d以商品交換為內(nèi)容的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系形式 2貨幣政策對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)節(jié)主要通過(guò)調(diào)整( )以及房地產(chǎn)抵押貸款政策等手段，來(lái)控制銀行對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的信貸投向和信貸規(guī)模。 a稅率 b價(jià)格c成本 d利率3( )是指企業(yè)的管理人員與職工共同擁有的一系列思想觀念和企業(yè)的管理風(fēng)貌，包括價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、管理制度、思想教育、行為準(zhǔn)則、典禮儀式以及企業(yè)形象等。a企業(yè)形象 b企業(yè)文化c企業(yè)組織結(jié)構(gòu) d企業(yè)功能4中期預(yù)測(cè)是指預(yù)測(cè)期在( )的市場(chǎng)預(yù)測(cè)。a一年以上、三年以下 b一年以上、五年以下c二年以上、四年以下 d二年以上、六年以下5在相關(guān)群體研究中，把消費(fèi)者的家庭、密切交往

43、的朋友、鄰居、同事等稱為( )。 a基本群體 b次要群體 c崇拜性群體 d隔離群體6( )是指房地產(chǎn)企業(yè)向各類購(gòu)房者同時(shí)供應(yīng)某種房地產(chǎn)產(chǎn)品。 a全面覆蓋 b市場(chǎng)專業(yè)化c產(chǎn)品專業(yè)化 d選擇性專業(yè)化7判定產(chǎn)品生命周期的主要指標(biāo)是( )a市場(chǎng)占有率 b預(yù)期收益率c單位開(kāi)發(fā)成本 d銷售增長(zhǎng)率8在房地產(chǎn)市場(chǎng)中，由于房地產(chǎn)產(chǎn)品中普通住宅的時(shí)尚性較低，因此可采取較為的分銷渠道；而高檔住宅、別墅等商品房的時(shí)尚性則較高，消費(fèi)者的愛(ài)好變化較快，因此宜采取較為 的分銷渠道。( )a長(zhǎng)寬 b短窄c長(zhǎng)窄 d短寬9當(dāng)房地產(chǎn)項(xiàng)目所處的地理位置接近繁華路段，選擇廣告媒體宜采用( )。 a電臺(tái) 雜志 c戶外廣告 d互聯(lián)網(wǎng) 10

44、( )組織模式是指按市場(chǎng)調(diào)研、樓盤推銷、廣告宣傳和新項(xiàng)目計(jì)劃等營(yíng)銷職能設(shè)置機(jī)構(gòu)。 a地區(qū)式組織 b項(xiàng)目式組織c職位式組織 d職能式組織二、多項(xiàng)選擇題(每題2分。錯(cuò)選、少選、多選均不得分。共20分) 1多角化成長(zhǎng)戰(zhàn)略包括了以下哪三種具體的戰(zhàn)略?( )a同心多角化 b水平多角化c集團(tuán)多角化 d平行多角化2分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)的方法有( )。a聘用專業(yè)人員進(jìn)行市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析 b最大范圍地收集意見(jiàn)和建議c采用房地產(chǎn)企業(yè)威脅分析矩陣 d建立完善的市場(chǎng)信息系統(tǒng)eswot分析法 、3按市場(chǎng)調(diào)查的目的來(lái)劃分，市場(chǎng)調(diào)查可分為( )。 a全面調(diào)查 b描述性調(diào)查c因果性調(diào)查 d重點(diǎn)調(diào)查4影響購(gòu)買力水平的因素主要有( )。 a

45、消費(fèi)者收入 b消費(fèi)者支出模式c消費(fèi)信貸 d居民儲(chǔ)蓄5房地產(chǎn)產(chǎn)品的特征包括( ) a固定性 b差異性c耐久性 d稀缺性 e保值增值性6心理定價(jià)策略的具體種類有( )。 a撇脂定價(jià)策略 b聲望定價(jià)策略c尾數(shù)定價(jià)策略 d招徠定價(jià)策略7分銷渠道包括了( )。 a供應(yīng)商 b商人中間商c代理中間商 d生產(chǎn)者e消費(fèi)者 f輔助商8常用的房地產(chǎn)促銷方式有( )。 a廣告 b人員推銷c公共關(guān)系 d營(yíng)業(yè)推廣9房地產(chǎn)營(yíng)銷控制的主要方式有以下幾種( )。a年度計(jì)劃控制 b獲利性控制c效率控制 d戰(zhàn)略控制e房地產(chǎn)營(yíng)銷審計(jì)10物業(yè)管理服務(wù)的戰(zhàn)略觀念有( )。 a市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念 b服務(wù)觀念 c人才競(jìng)爭(zhēng)的觀念 d品牌意識(shí)觀念e核

46、心能力觀念三、簡(jiǎn)答題(共4題。共30分)1簡(jiǎn)述房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的主要內(nèi)容。(本題8分)2房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)主要包括哪些程序?(本題7分)3簡(jiǎn)述房地產(chǎn)市場(chǎng)定位的基本原則。(本題7分)4簡(jiǎn)述房地產(chǎn)產(chǎn)品的概念與分類。(本題8分)四、案例分析(每題l5分共30分) 1北京紅石實(shí)業(yè)公司，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，選擇了其中的兩個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，該公司集中有限的資源先后為北京的居家辦公的目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)了soh0現(xiàn)代城，為金領(lǐng)人士組成的目標(biāo)市場(chǎng)在海南開(kāi)發(fā)了高檔海景別墅。 (1)紅石公司采用了哪種目標(biāo)市場(chǎng)選擇的策略? (2)房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇應(yīng)該按照什么程序進(jìn)行? (3)談?wù)勀銓?duì)紅石公司的目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略的看法。 2某房地產(chǎn)公司在

47、同一個(gè)小區(qū)內(nèi)開(kāi)發(fā)了四幢樓，分別稱之為“牡丹苑”、“蘭花苑”、“菊花苑”、“茉莉苑”，這四幢樓只是在外觀顏色上根據(jù)其起名而分別是紅色、藍(lán)色、黃色和白色，實(shí)際并沒(méi)有什么成本上或質(zhì)量上的區(qū)別，房地產(chǎn)公司卻對(duì)四幢樓制定了不同的價(jià)格，分別是每平方米8888元、8788元、8688元、8588元。實(shí)際銷售結(jié)果說(shuō)明了該定價(jià)較為成功。 問(wèn)：(1)該房地產(chǎn)公司采用了哪種定價(jià)方法? 。(2)結(jié)合案例，談?wù)勀銓?duì)房地產(chǎn)定價(jià)方法的看法。房地產(chǎn)營(yíng)銷管理試題答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)一、單項(xiàng)選擇題(每題2分，共20分)1c 2d 3b 4b 5a6c 7d 8a 9c l0d二、多項(xiàng)選擇題(每題2分。共20分) 1abc 2abcde

48、 3bc 4abcd 5abcde6bcd 7：bcde 8abcd 9abcde l0abcde三、簡(jiǎn)答題(4題共30分) 1簡(jiǎn)述房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的主要內(nèi)容。(本題8分) 答：房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指與房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)有潛在關(guān)系的所有外部力量和相關(guān)因素的集合，它是影響房地產(chǎn)企業(yè)生存和發(fā)展的各種外部條件。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境主要包括兩方面的構(gòu)成要素：一是宏觀環(huán)境要素，即影響企業(yè)微觀環(huán)境的巨大社會(huì)力量，如人口、經(jīng)濟(jì)、政治、法律、科學(xué)技術(shù)、社會(huì)文化及自然地理等多方面的因素。二是微觀環(huán)境要素，即指與企業(yè)緊密相聯(lián)，直接影響其營(yíng)、銷能力的各種參與者，這些參與者包括企業(yè)的供應(yīng)商、代理中間商、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者以及社會(huì)公眾和影響營(yíng)銷管理決策的企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門。 2房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)主要包括哪些程序?(本題7分) 答：房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的程序一般如下：(1)確定具體的預(yù)測(cè)目標(biāo)；(2)搜集和分析有關(guān)的歷史和現(xiàn)實(shí)數(shù)據(jù)資料；(3)選擇預(yù)測(cè)方法和模型，進(jìn)行預(yù)測(cè)；(4)確定預(yù)測(cè)結(jié)果；(5)寫(xiě)出預(yù)測(cè)報(bào)告。3簡(jiǎn)述房地產(chǎn)市場(chǎng)定位的基本原則。(本題7分) 答：(1)實(shí)事求是，尊重客觀規(guī)律的原則。 -(2)循序漸進(jìn)，逐漸深化的原則。 (3)虛實(shí)結(jié)合，以賣為主的原則。 4簡(jiǎn)述房地產(chǎn)產(chǎn)品的概念與分類。(本題8分) 答：房地產(chǎn)產(chǎn)品是指可滿足使用者居住、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)等需要的一定建筑實(shí)體與相應(yīng)服務(wù)的綜合體，它是由核心產(chǎn)品、有