銀行業(yè)務(wù)管理手冊

1、本項(xiàng)目包括六大部分內(nèi)容業(yè)績管理體系使用手冊 業(yè)績評審會(huì)培訓(xùn)手冊 資金成本和營運(yùn)成本管理的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn) 信貸風(fēng)險(xiǎn)評估手冊成本收益的改善機(jī)會(huì) 資金成本管理手冊業(yè)績管理體系使用手冊主要議題1）關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的目標(biāo)和原則2）設(shè)計(jì)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的主要方法和思路3）一級分行行長關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)設(shè)計(jì)4）分支行行長關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)設(shè)計(jì)5）分理處主任關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)設(shè)計(jì)6）儲(chǔ)蓄所主任關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)設(shè)計(jì)1、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的目標(biāo)和原則1）目標(biāo) 對各崗位人才提供足夠的激勵(lì)，促使其達(dá)到改進(jìn)的目標(biāo) 更有效地在銀行內(nèi)部配置人力資源 保留并發(fā)展職員以建立 /提供銀行技能2）原則 評估是基于清晰的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，將整個(gè)組織集中在幾個(gè)和經(jīng)營目標(biāo)密切相

2、關(guān)的業(yè)績變量上， 指定既有挑戰(zhàn)性， 又切實(shí)可行的 “需要努力才能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)”2、設(shè)計(jì)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的主要方法和思路1）確定個(gè)人關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 建立綜合關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的基本原則 制定個(gè)人關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的工作流程 分析可倥項(xiàng)目，決定各部門的主要職責(zé) 根據(jù)不同層面崗位的相應(yīng)職責(zé)，確定側(cè)重面不同的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)并賦予不同的權(quán)重2）為各項(xiàng)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)設(shè)立目標(biāo)制定個(gè)人業(yè)績目標(biāo)的方式制定目標(biāo)的方法 各種方法的優(yōu)與劣比較 與內(nèi)外部因素相關(guān)的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的制定3）衡量業(yè)績，召開業(yè)績評審會(huì)考核業(yè)績方式業(yè)績報(bào)告原則 獲取業(yè)績報(bào)告的資料來源與方式 制定業(yè)績報(bào)告、召開評審會(huì) 評審會(huì)成功因素、考核業(yè)績不同方式選擇、各種方式的優(yōu)劣分

3、析4）將業(yè)績與激勵(lì)機(jī)制直接掛鉤實(shí)施激勵(lì)機(jī)制的必要條件 不同激勵(lì)方式的比較 根據(jù)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)得分，確定個(gè)人獎(jiǎng)金比重，并決定相應(yīng)行動(dòng)計(jì)劃3、一級分行行長關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的設(shè)計(jì)全行業(yè)績評估流程 一級分行行長的業(yè)績主驅(qū)動(dòng)力以及所能控制的有關(guān)項(xiàng)目 根據(jù)可控項(xiàng)目，確定一級分行行長的主要職責(zé) 制定考核一級分行行長業(yè)績的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 建立考核一級分行行長的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)體系 建立分行行長業(yè)績目標(biāo)、并進(jìn)行評估，根據(jù)評估結(jié)果換算成相應(yīng)積分 確定分行行長的獎(jiǎng)金比例4、分支行行長關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)設(shè)計(jì) 實(shí)施新的業(yè)績管理對分支行行長業(yè)務(wù)經(jīng)營的影響 全支行的業(yè)績評估流程確定分支行行長主驅(qū)動(dòng)力和可控項(xiàng)目 根據(jù)可控項(xiàng)目，確定分支行行長的

4、主要職責(zé) 制定衡量分支行行長業(yè)績的關(guān)鍵指標(biāo) 分支行行長業(yè)務(wù)積分的核算方式 建立考核分支行行長業(yè)績的關(guān)鍵指標(biāo)體系 建立分支行長業(yè)績的目標(biāo) 評估分支行行長的業(yè)績、根據(jù)達(dá)標(biāo)率換算分支行行長的業(yè)績積分 確定分支行行長的獎(jiǎng)金比例5、分理處主任關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)設(shè)計(jì) 實(shí)施新的業(yè)績管理對分理處主任業(yè)務(wù)經(jīng)營的影響 分理處業(yè)績評估流程 確定分理處主任業(yè)績的主驅(qū)動(dòng)力和可控項(xiàng)目并確定分理處主任的主要職責(zé) 制定衡量分理處主任業(yè)績的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)業(yè)務(wù)積分的核算方式 建立考核分理處主任業(yè)績的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)體系 設(shè)立分理處主任業(yè)績目標(biāo)、評估其業(yè)績，換算相應(yīng)的積分 根據(jù)得分確定分理處主任獎(jiǎng)金6、儲(chǔ)蓄所主任關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)體系 實(shí)施新的的業(yè)

5、績管理對儲(chǔ)蓄所主任的影響 儲(chǔ)蓄所主任業(yè)績評估流程 確定儲(chǔ)蓄所業(yè)績的主驅(qū)動(dòng)力和所能控制的項(xiàng)目 根據(jù)可控項(xiàng)目，確定儲(chǔ)蓄所主任的主要職責(zé) 建立考核儲(chǔ)蓄所主任業(yè)績的關(guān)鍵指標(biāo) 業(yè)務(wù)積分的核算方式 建立考核儲(chǔ)蓄所主任業(yè)績的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)體系 建立儲(chǔ)蓄所主任的業(yè)績目標(biāo)、并對其業(yè)績進(jìn)行評估、換算成相應(yīng)的積分 根據(jù)積分，確定儲(chǔ)蓄所主任獎(jiǎng)金比例業(yè)績評審會(huì)培訓(xùn)手冊主要議題1）關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)要點(diǎn)綜述2）關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)計(jì)算舉例3 ）關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)計(jì)算演習(xí)4）業(yè)績評審會(huì)5）業(yè)績評審會(huì)演示6）業(yè)績評審會(huì)演習(xí)1、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)要點(diǎn)綜述 全面推廣KPI后的最終成果描述 業(yè)績管理流程時(shí)間 考核分理處主任業(yè)績的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)體系 目標(biāo)設(shè)置的關(guān)

6、鍵原則 根據(jù)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)得分，確定個(gè)人所得獎(jiǎng)金占固定工資 *的比例2、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)計(jì)算舉例 制定目標(biāo)（考慮內(nèi)部控制因素）計(jì)算KPI得分業(yè)務(wù)積分的評分標(biāo)準(zhǔn) 達(dá)標(biāo)率與實(shí)際得分之間換算關(guān)系 計(jì)算獎(jiǎng)金3、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)計(jì)算演習(xí)1）分組討論一 : 制定目標(biāo)請根據(jù) “關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的主要驅(qū)動(dòng)因素表 ”和“1999年業(yè)績表現(xiàn)及相關(guān)假設(shè) ”，為XX分行分理處制定2000年度及各季度的目標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)XX分行分理處1999年的業(yè)績表現(xiàn)及有關(guān)假設(shè) 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)目標(biāo) 制定目標(biāo) 參考答案制定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)目標(biāo) 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)目標(biāo)2）分組討論二 : 計(jì)算KPI得分與獎(jiǎng)金練習(xí)內(nèi)容 計(jì)算總業(yè)務(wù)積分 計(jì)算各項(xiàng)KPI實(shí)際值 計(jì)算KPI

7、得分 計(jì)算獎(jiǎng)金4、業(yè)績評審會(huì)業(yè)績評審會(huì)最終成果 - 附錄：下一步行動(dòng)方案 業(yè)績評審會(huì)議題一：陳述業(yè)績表現(xiàn) 業(yè)績評審會(huì)議題二：差距分析表 業(yè)績評審會(huì)議題三：下一步行動(dòng)方案6、業(yè)績評審會(huì)演示 考評人轉(zhuǎn)述考評委員會(huì)對受評人的業(yè)績考評意見 分理處主任業(yè)績考核表和激勵(lì)方案綜述 附錄：下一步行動(dòng)方案6、業(yè)績評審會(huì)演習(xí) 分組討論三 :1）陳述業(yè)績表現(xiàn) 差距分析表 下一步行動(dòng)方案2）儲(chǔ)蓄所主任業(yè)績考核表和激勵(lì)方案綜述 陳述業(yè)績表現(xiàn) 差距分析表 下一步行動(dòng)方案3）分支行行長業(yè)績考核表和激勵(lì)方案綜述資金成本和營運(yùn)成本管理的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)主要議題1）項(xiàng)目進(jìn)程和主要結(jié)論2）某行 XX 分行收益的現(xiàn)狀分析3）營運(yùn)成本降本增

8、效的潛力4）降低潛在貸款風(fēng)險(xiǎn)5）資金成本管理改善潛力6）某行下一步行動(dòng)1、項(xiàng)目進(jìn)程和主要結(jié)論項(xiàng)目進(jìn)程 營運(yùn)成本管理的最終成果 資金成本和信貸風(fēng)險(xiǎn)診斷的最終成果主要結(jié)論各項(xiàng)舉措可給某行帶來非常大的業(yè)績提高2、收益的現(xiàn)狀分析1999 稅前利潤比 1998 年有明顯提高，但仍為虧損XX分行1999年的稅前利潤虧損原因3、降低潛在貸款風(fēng)險(xiǎn)要把握降本機(jī)會(huì)，XX分行需逐步建立科學(xué)的成本管理體系 實(shí)施關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)體系將會(huì)給某行的管理帶來極大的益處 人均業(yè)務(wù)積分評分依據(jù)達(dá)標(biāo)率與實(shí)際得分之間換算關(guān)系 其它關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)評分依據(jù) 業(yè)績指標(biāo)報(bào)告舉例其它關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)評分表舉例 業(yè)績積分表舉例 通過召開業(yè)績評審會(huì)，針對業(yè)

9、績指標(biāo)結(jié)果確定下一步個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃和實(shí)施獎(jiǎng)要成功建立關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，某行XX分行應(yīng)進(jìn)行的工作4、降低潛在貸款風(fēng)險(xiǎn)降低信貸風(fēng)險(xiǎn)損失是某行XX分行當(dāng)前面臨的巨大挑戰(zhàn) 根據(jù)國際上通用的貸款風(fēng)險(xiǎn)損失分析模型，重慶貸款風(fēng)險(xiǎn)損失率遠(yuǎn)大于 1% 正常貸款 =逾期90天貸款 與國際同業(yè)相比，某行的貸款風(fēng)險(xiǎn)損失率偏高近年來，XX分行已建立了良好的貸款評級系統(tǒng)，能夠正確區(qū)分貸款風(fēng)險(xiǎn)在此 基礎(chǔ)上，XX分行實(shí)行新的貸款政策，有針對性地減少了對高風(fēng)險(xiǎn)客戶的貸款大 大降低了貸款風(fēng)險(xiǎn)損失率某行還應(yīng)當(dāng)建立相應(yīng)的管理機(jī)制，以進(jìn)一步加強(qiáng)信貸管理工作XX分行還可建立相應(yīng)的業(yè)績考核機(jī)制，鼓勵(lì)增加對低風(fēng)險(xiǎn)客戶的貸款，降 低對高風(fēng)險(xiǎn)客戶的貸

10、款對不同風(fēng)險(xiǎn)客戶貸款，設(shè)置不同的單位業(yè)務(wù)積分 某行還應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)呆壞帳清收工作，以減少損失5、資金成本管理改善潛力 國際最佳做法的銀行的資金管理XX分行在資金成本管理上會(huì)存在的問題 因此，為了提高資金收益，總行應(yīng)建立資產(chǎn)負(fù)債管理中心1）建立資產(chǎn)負(fù)債管理監(jiān)測系統(tǒng)，定期了解資產(chǎn)負(fù)債匹配情況2）估測利率變動(dòng)對資金收益率的影響3）尋求降低利率風(fēng)險(xiǎn)的辦法，如：利率調(diào)期4）建立正確衡量業(yè)務(wù)部門盈利性的考核制度，如：建立訂立內(nèi)部資金拆借利率的機(jī)制6、某行下一步行動(dòng)業(yè)績管理體系建立后就可開始著手降本增效的各項(xiàng)舉措 XX分行推行降本增效舉措可能遇到的問題和解決方法 在其它分行推行降本增效舉措可能遇到的問題和解決方法

11、 推行關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)舉措的潛在問題及解決辦法 推行信貸風(fēng)險(xiǎn)管理舉措的潛在問題及解決方法 推行資金成本管理舉措的潛在問題及解決方法 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)綜合得分舉例 分理處主任業(yè)績考核表和激勵(lì)方案舉例 將業(yè)績達(dá)標(biāo)情況與激勵(lì)分配掛鉤，并與員工充分溝通，幫助其制定下一步行 動(dòng)計(jì)劃根據(jù)業(yè)績決定激勵(lì)方式 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)得分決定員工的獎(jiǎng)金，非物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和職務(wù)升降 員工年終獎(jiǎng)金多少將與關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)得分直接掛鉤獎(jiǎng)金占固定工資的比例 反饋考核結(jié)果并形成相應(yīng)發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃信貸風(fēng)險(xiǎn)評估手冊? 本手冊旨在引進(jìn)國際上通用的信貸風(fēng)險(xiǎn)損失評估方法，介紹了相應(yīng)的模型分析和會(huì)計(jì)處 理，以供某行借鑒? 為了進(jìn)一步闡明信貸風(fēng)險(xiǎn)損失模型的具體應(yīng)用和

12、對于工商銀行的適用性，本手冊還以XX分行為例，詳細(xì)介紹了數(shù)據(jù)搜集、抽樣調(diào)查和模型分析的各步驟，以供工商銀行定期監(jiān)測貸款風(fēng)險(xiǎn)損失主要議題國際上通常用抽樣 “跟蹤法 ”分析貸款風(fēng)險(xiǎn)損失正常貸款 =逾期90天貸款1）首先建立貸款逾期分析模型2）建立逾期貸款呆滯率分析模型3 ）最后綜合計(jì)算貸款風(fēng)險(xiǎn)損失率1、搜集資料-資料匯總確定資料收集對象跟蹤調(diào)查正?；蛴馄诓怀^90天的貸款-表樣 確定資料的搜集對象跟蹤調(diào)查正常*或逾期不超過90天的貸款-表樣2、利用貸款逾期分析模型，分析貸款逾期率1998年實(shí)行新貸款政策以來，A級以下貸款不斷降低 隨著新的貸款政策的推行正逐年降低3、壓縮對高風(fēng)險(xiǎn)客戶的貸款對一些關(guān)鍵

13、比率的影響成本收益的改善機(jī)會(huì)主要議題1）撤并網(wǎng)點(diǎn)2）撤并支行3）調(diào)整人員排班4）進(jìn)一步集中采購5）精簡管理和支持人員6）減少中間管理層7）建立客戶差別服務(wù)8）簡化工作程序9）開展新的中間業(yè)務(wù)10）改進(jìn)成本管理系統(tǒng)1、通過簡化繁瑣的工作程序可以為XX分行帶來約50人富余人力資源，相當(dāng)于 160 萬元的營業(yè)費(fèi)用對主要業(yè)務(wù)流程的初步診斷總結(jié) 對公業(yè)務(wù)流程簡化業(yè)務(wù)流程工作過程 減少不必要的工作環(huán)節(jié) - 舉例：出納付款2、通過開展新的中間業(yè)務(wù)，可為XX分行帶來約500萬元的利潤1）收集主要競爭對手中間業(yè)務(wù)及收費(fèi)情況 收集國際銀行業(yè)中間業(yè)務(wù)及收費(fèi)情況帳戶類型最低開戶金額要求 每月收取帳戶維護(hù)費(fèi)可以通過以下

14、方式免交帳戶維護(hù)費(fèi)提供的服務(wù) 借鑒國際經(jīng)驗(yàn)，某行可以通過一些舉措提高手續(xù)費(fèi)收入 2）根據(jù)下列基本原則，確定新開展的中間業(yè)務(wù) 注重于短期內(nèi)就有明顯效果的舉措 避免對客戶的負(fù)面影響確保可行性確保實(shí)施設(shè)計(jì)好的舉措方案獲取高層領(lǐng)導(dǎo)的意見和支持3、某行成本管理系統(tǒng)需分階段地進(jìn)行改革XX分行成本管理系統(tǒng)與國際最佳作法比較，在各方面都有很大差距若不進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整和激勵(lì)機(jī)制的改革，成本管理各項(xiàng)舉措都難以達(dá)到預(yù)期的效果 業(yè)績評估標(biāo)準(zhǔn)分行評估標(biāo)準(zhǔn)及結(jié)果各處指標(biāo)評估結(jié)果支行評估標(biāo)準(zhǔn)及結(jié)果分理處評估標(biāo)準(zhǔn)及結(jié)果儲(chǔ)蓄所評估標(biāo)準(zhǔn)及結(jié)果目前活工資激勵(lì)機(jī)制存在的問題1）目前人員的升遷和淘汰由于缺乏個(gè)人指標(biāo)和程序無法有效進(jìn)行

15、 目前自上而下，按人頭分?jǐn)偟臓I業(yè)費(fèi)用計(jì)劃制訂過程無法降低營運(yùn)成本2）目前成本監(jiān)控和管理方式未能對投資和支出給予即時(shí)的監(jiān)控3）要達(dá)到最佳作法，XX分行需進(jìn)行一系列改革或舉措下放部分的權(quán)力 把降本舉措推行工作落實(shí)到個(gè)人 弱化中間管理層職能 為最關(guān)鍵的 45 個(gè)崗位設(shè)立關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 在分行權(quán)限范圍內(nèi)進(jìn)行少量個(gè)人差異分配 設(shè)計(jì)部分內(nèi)部報(bào)表形式，追蹤幾個(gè)關(guān)鍵業(yè)績 設(shè)計(jì)內(nèi)部報(bào)表跟蹤降本舉措的進(jìn)行 改變預(yù)算程序，以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)交易量為基礎(chǔ)分?jǐn)傎M(fèi)用而不以人員為準(zhǔn) 建立詳細(xì)的降本方法，并有計(jì)劃地在行內(nèi)推行網(wǎng)點(diǎn)撤并等一系列短期降本舉措4）根據(jù)不同的市場競爭，國際上的公司采用不同的組織結(jié)構(gòu)模式，但都建立了 成本、利潤中

16、心前臺后臺組織結(jié)構(gòu)模式 建立儲(chǔ)蓄所及股長個(gè)人關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 建立儲(chǔ)蓄所柜員個(gè)人關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 通過意愿、業(yè)績矩陣來決定升遷、去留、培訓(xùn)與獎(jiǎng)勵(lì) 新的核算體系對每種業(yè)務(wù)的利潤率進(jìn)行跟蹤存款收益5、潛在的改善舉措及其障礙資金成本管理分析主要議題1 ）某行 1999 年資金成本回顧2）新貸款政策對 2000 年總體貸款風(fēng)險(xiǎn)的影響3）某行資金成本現(xiàn)狀分析4）現(xiàn)行資金成本的敏感性分析1、資金成本回顧該銀行 1999年末財(cái)務(wù)情況回顧某行XX分行1999年末帳面利潤某行XX分行1999年末實(shí)際利潤1999年末某行XX分行有關(guān)比率概覽1999年末某行XX分行有關(guān)整體收益性的比率概覽1999年某行XX分行有關(guān)貸款收益

17、性的比率2、新貸款政策對總體貸款風(fēng)險(xiǎn)的影響 細(xì)化資產(chǎn)負(fù)債分析模型，滿足內(nèi)部分析各產(chǎn)品利潤的需求 簡化分析模型分析某行XX分行現(xiàn)行的資金收益 資產(chǎn)負(fù)債細(xì)化模型與簡化模型分析對比完3、資金成本現(xiàn)狀 在進(jìn)行敏感性分析時(shí)，根據(jù)不同產(chǎn)品的特性，我們對各產(chǎn)品利率調(diào)整的時(shí)間性做了如下假設(shè)資產(chǎn)/負(fù)債產(chǎn)品情況A:利率變動(dòng)且存貸款不變對常用比率的影響情況B :利率上升1%且存貸款發(fā)生變化對常用比率的影響情況C:利率下降1%且存貸款發(fā)生變化對常用比率的影響綜合而言，壓縮對高風(fēng)險(xiǎn)客戶的貸款對資金收益的影響最大 在提高資金收益的各項(xiàng)舉措中，壓縮對高風(fēng)險(xiǎn)客戶的貸款對提高資金收益的影響最大 如果工商銀行繼續(xù)執(zhí)行新的貸款政策， 當(dāng)所有的貸款存量