“存款變保單”力證：銀保合作需建立長(zhǎng)效發(fā)展機(jī)制

1、“存款變保單”力證：銀保合作需建立長(zhǎng)效發(fā)展機(jī)制一、案例：“存款變保單”2008年12月底，云南昆明市民梁云的母親有一筆10萬(wàn)元的5年期投資分紅型保險(xiǎn)即將到期。在保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員趙軍的說(shuō)服和陪同下，梁母在昆明市工商銀行正義支行以梁云的名字開(kāi)了賬戶，將退保的本金及收益共11萬(wàn)余元?jiǎng)澣肓嗽撡~戶。在這個(gè)過(guò)程中，代理人趙軍掌握了梁云的個(gè)人身份信息及銀行賬戶信息。時(shí)隔4個(gè)月之后，2009年3月，由于家里有事需要用錢(qián)，梁云拿著那張存折去了銀行，但卻被告知賬戶上已經(jīng)沒(méi)有錢(qián)。經(jīng)過(guò)銀行的查詢(xún)，梁云得知這筆11萬(wàn)元的存款被中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司劃走了。接下來(lái)，梁云開(kāi)始了漫長(zhǎng)的交涉過(guò)程，從撥打保險(xiǎn)公司客服電話到親自去保險(xiǎn)公司

2、查詢(xún)，經(jīng)過(guò)與保險(xiǎn)公司的多次溝通，保險(xiǎn)公司查明正是那位保險(xiǎn)代理人趙軍以更換照片的方式偽造了梁云的身份證購(gòu)買(mǎi)了保險(xiǎn)，幾天之后又辦理了退保手續(xù)，把這筆錢(qián)取走了。保險(xiǎn)公司方面表示，由于趙軍是偽造了梁云的身份證購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)和辦理的退保，直到事發(fā)之前，他們都以為當(dāng)時(shí)的辦理人是梁云本人。之后，在保險(xiǎn)公司找尋趙軍無(wú)果的情況下，保險(xiǎn)公司開(kāi)始找各種借口推卸責(zé)任。無(wú)奈之中，在交涉了2個(gè)月之后的2009年5月，梁云把中國(guó)人壽云南省分公司、昆明市分公司和中國(guó)工商銀行昆明市正義支行告上了法庭。歷經(jīng)一審審理，法院判決中國(guó)人壽云南分公司賠償梁云11萬(wàn)元損失及利息，并承擔(dān)梁云訴訟所需的律師費(fèi)用。但中國(guó)人壽云南分公司不服一審判決，

3、隨即提包出上訴，目前二審尚未宣判。除梁云此案外，國(guó)內(nèi)近年來(lái)曝出天津、山東、四川等多個(gè)省市多起“存款變保單”案例，盡管案件原委各不相同，但核心問(wèn)題只有一個(gè)：在銀保合作前提下，無(wú)論是銀行還是保險(xiǎn)公司，都希望儲(chǔ)戶能夠多買(mǎi)保險(xiǎn)，最終導(dǎo)致銀行儲(chǔ)戶成為“待宰的羔羊”。二、案例分析：銀保合作中的問(wèn)題如今，“銀保合作”方式已經(jīng)日益多樣化，合作程度也逐步向縱深發(fā)展，但整個(gè)合作過(guò)程的規(guī)范及監(jiān)管并沒(méi)有完全到位。尤其是涉及產(chǎn)品推銷(xiāo)方式、分成比例、銀行賬戶劃款等問(wèn)題，還存在很多漏洞及違規(guī)操作之處。在該案例中，梁某造成的損失責(zé)任首先在銀行：一位保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員手持偽造的客戶身份證和簽字，就可以劃走儲(chǔ)戶賬戶上所有存款，且銀行

4、在劃款之時(shí)以及劃款之后，均未以任何形式通知儲(chǔ)戶。這種操作本身就存在很大風(fēng)險(xiǎn)；一般來(lái)說(shuō)，如果不能提供正確的提款密碼，即使是儲(chǔ)戶本人也無(wú)法隨意取走存款，那么保險(xiǎn)公司劃走儲(chǔ)戶的全部存款僅憑一張偽造的保單及客戶簽名即可，顯然銀行在審查時(shí)并不嚴(yán)格；在銀行的取款過(guò)程中，密碼是最關(guān)鍵的憑證，如果銀行在劃款時(shí)要求戶主提供密碼，此事的后果就不至于嚴(yán)重。對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，買(mǎi)保險(xiǎn)肯定應(yīng)該是甲乙雙方簽字、確認(rèn)再付款的，這是最基本的過(guò)程，而梁云的保單是一份高達(dá)11萬(wàn)元的保單，客戶本人完全不知情，僅通過(guò)保險(xiǎn)公司代理人就產(chǎn)生了。而在整個(gè)過(guò)程中，不論銀行還是保險(xiǎn)公司都沒(méi)有任何的審核與監(jiān)督?？傊?，如果銀行、保險(xiǎn)公司在審核簽名、辨

5、別照片、資料審核、劃款等多個(gè)程序中，若有一個(gè)環(huán)節(jié)能夠加強(qiáng)，此類(lèi)案件發(fā)生的可能性就會(huì)大大下降。銀保合作存在這些問(wèn)題，其根源主要在于利益驅(qū)動(dòng)。一定程度上，結(jié)成利潤(rùn)分成關(guān)系的銀行與保險(xiǎn)公司會(huì)資源共享、利益并通。當(dāng)自己的合作伙伴手持客戶簽名來(lái)劃款時(shí)，銀行嚴(yán)格審核的可能性自然也就不大了；當(dāng)前銀行所代理的大部分保險(xiǎn)產(chǎn)品都被冠以“理財(cái)產(chǎn)品”的頭銜，很多營(yíng)銷(xiāo)人員向儲(chǔ)戶推銷(xiāo)保險(xiǎn)時(shí)甚至只字不提“保險(xiǎn)”二字，鑒于對(duì)國(guó)有銀行的信任，許多儲(chǔ)戶買(mǎi)保險(xiǎn)也買(mǎi)的“稀里糊涂”?！俱y聯(lián)信分析】銀保合作應(yīng)建立長(zhǎng)效發(fā)展機(jī)制，避免短期行為上述案例并非是發(fā)生在銀保合作中的個(gè)案，銀保合作中存在的諸如此類(lèi)的問(wèn)題也早已遭病垢。此前，有網(wǎng)絡(luò)調(diào)查結(jié)

6、果表明，在銀行購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)，超過(guò)50%的被調(diào)查者反映，保險(xiǎn)不被說(shuō)成保險(xiǎn)，而被說(shuō)成儲(chǔ)蓄，或者投資，近20%的被調(diào)查者認(rèn)為銀行過(guò)分宣傳保險(xiǎn)高收益。實(shí)際上，銀保誤導(dǎo)銷(xiāo)售的“六大罪”已在坊間廣為流傳，包括不談保險(xiǎn)談儲(chǔ)蓄、不講保障講理財(cái)、長(zhǎng)期保險(xiǎn)說(shuō)成是短期、期繳產(chǎn)品講成躉繳、宣傳高收益、隱瞞費(fèi)用扣除。但從調(diào)查來(lái)看，這些“罪狀”依舊屢禁不止，被“說(shuō)服”的消費(fèi)者依然有增無(wú)減。而從投訴內(nèi)容來(lái)看，銀保銷(xiāo)售誤導(dǎo)頻發(fā)也成為保險(xiǎn)公司“七大罪”之一?，F(xiàn)在監(jiān)管部門(mén)已經(jīng)開(kāi)始加強(qiáng)規(guī)范與約束銀保合作。而銀行及保險(xiǎn)公司應(yīng)在合作過(guò)程中秉承真實(shí)、誠(chéng)信原則，不能一味追求業(yè)績(jī)而忽視了對(duì)客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，否則不僅客戶的利益存在很大風(fēng)險(xiǎn)，銀行及

7、保險(xiǎn)公司也不免再次坐上被告席。隨著銀保合作的深入發(fā)展以及金融業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)步伐的不斷加快，銀行和保險(xiǎn)公司更應(yīng)在共同目標(biāo)的引領(lǐng)下，通過(guò)利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、項(xiàng)目共籌等途徑建立起長(zhǎng)效發(fā)展機(jī)制，避免短期化行為給雙方合作帶來(lái)負(fù)面影響。一方面銀行與保險(xiǎn)公司應(yīng)立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，加深銀行保險(xiǎn)合作的緊密程度，積極拓展銀保合作新領(lǐng)域，進(jìn)一步加強(qiáng)業(yè)務(wù)合作，推動(dòng)深層次的資本合作，建立起密切的利益紐帶關(guān)系，另一方面銀行和保險(xiǎn)公司要站在戰(zhàn)略高度，建立銀保長(zhǎng)期合作機(jī)制，樹(shù)立穩(wěn)健、持續(xù)發(fā)展的觀念，尋找共同的客戶市場(chǎng)，提供多元化服務(wù)，保證客戶的長(zhǎng)期滿意度；三是銀行重視對(duì)現(xiàn)有金融資源的合理有效利用，挖掘有潛力的合作點(diǎn)，探索多元化的銷(xiāo)售模式和

8、深層次的合作機(jī)制，避免短期行為。以下是對(duì)銀保合作建立長(zhǎng)效發(fā)展機(jī)制的幾點(diǎn)具體性建議，希望能起到參考作用。一、制定明確的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和策略考慮到銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)銀行探索及開(kāi)展綜合經(jīng)營(yíng)、開(kāi)拓中間業(yè)務(wù)收入、履行社會(huì)責(zé)任等方面所具有的重要意義，銀行有必要從長(zhǎng)遠(yuǎn)和戰(zhàn)略高度規(guī)劃銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展，通過(guò)發(fā)揮銀行和保險(xiǎn)公司的協(xié)同效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)銀行、保險(xiǎn)公司和客戶三方共贏的局面。為此，應(yīng)在銀行整體業(yè)務(wù)發(fā)展框架下，專(zhuān)項(xiàng)制定銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。一是在規(guī)劃的具體內(nèi)容上，可將規(guī)劃分為兩個(gè)部分，一部分是與非參股或控股保險(xiǎn)公司合作規(guī)劃，這種合作定位以代理銷(xiāo)售保險(xiǎn)為主；一部分是與參股或控股保險(xiǎn)公司合作規(guī)劃，其合作定位

9、應(yīng)以股權(quán)聯(lián)系為基礎(chǔ)，在開(kāi)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的同時(shí)，通過(guò)銀行和保險(xiǎn)公司共同投入資源、共享發(fā)展成果。二是明確業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)。其關(guān)鍵將發(fā)展的重點(diǎn)放在能夠發(fā)揮銀行自身具有的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域，來(lái)推進(jìn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合作。要精心挑選銀行來(lái)做的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，原則上要發(fā)揮銀行比較優(yōu)勢(shì)；要符合投入產(chǎn)出最大化原則；要考慮業(yè)務(wù)處理的復(fù)雜程度與銀行的客觀條件；要?jiǎng)討B(tài)調(diào)整，不斷優(yōu)化系統(tǒng)功能、提升人員素質(zhì)，在保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上開(kāi)創(chuàng)新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)，牢牢把握業(yè)務(wù)合作的主動(dòng)性和優(yōu)勢(shì)地位。三是完善銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的管理體制和機(jī)制。管理體制上，部門(mén)職責(zé)與總分行職責(zé)分工，各有側(cè)重點(diǎn)，形成合力；管理機(jī)制上，要有恰當(dāng)、平衡的激勵(lì)機(jī)制、約束機(jī)制、內(nèi)部控制機(jī)

10、制，依法合規(guī)管理。四是適時(shí)開(kāi)展與保險(xiǎn)公司的股權(quán)合作。可通過(guò)持股、并購(gòu)等方式，通過(guò)分享保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)成果，來(lái)分享銀保合作中銀行資源的溢出收益，從根本上解決銀行與保險(xiǎn)公司在代理手續(xù)費(fèi)問(wèn)題上的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。為此，可以考慮控股一家、參股若干家保險(xiǎn)公司，充分發(fā)揮銀行優(yōu)勢(shì)，減少合作保險(xiǎn)公司。二、制定有效的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品策略、定價(jià)策略和公司合作策略一是在產(chǎn)品策略上，要制定產(chǎn)品準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，按照維護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者正當(dāng)權(quán)益的原則，綜合考量產(chǎn)品的安全、收益和保障性特征以及銀行收益水平等，提高客戶的滿意度。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，要逐步從被動(dòng)接受保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)參與保險(xiǎn)公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)，進(jìn)而獨(dú)立自主提出產(chǎn)品需求，交保險(xiǎn)公司制作提供，由

11、保險(xiǎn)公司完成報(bào)備等程序后，委托銀行代理銷(xiāo)售。這樣，就能夠發(fā)揮銀行廣泛聯(lián)系客戶、熟悉客戶需求、了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的優(yōu)勢(shì)，但這對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理也提出了較高的要求。二是在定價(jià)策略上，要著眼于實(shí)現(xiàn)銀行、保險(xiǎn)公司和客戶三贏原則；堅(jiān)持可比性原則，即同類(lèi)公司、同類(lèi)產(chǎn)品收益大致相當(dāng)；堅(jiān)持社會(huì)責(zé)任原則，即必須最大限度維護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者權(quán)益。以此為前提，制定切實(shí)可行的定價(jià)策略，尋求銀保雙方都能接受、維護(hù)客戶合理利益的代理手續(xù)費(fèi)率。為此，銀行人員必須了解保險(xiǎn)產(chǎn)品不同類(lèi)型之間的異同，掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品精算常識(shí)，熟悉市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)。三是在公司合作策略上，第一要堅(jiān)持一定的公司合作準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)合作保險(xiǎn)公司準(zhǔn)入必須進(jìn)行盡職調(diào)查，從公司

12、實(shí)力、風(fēng)險(xiǎn)文化、內(nèi)部治理、經(jīng)營(yíng)管理者、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、內(nèi)控制度、產(chǎn)品供給、投資管理能力、銷(xiāo)售質(zhì)量控制等方面進(jìn)行綜合考察，堅(jiān)持較高標(biāo)準(zhǔn)。第二要堅(jiān)持優(yōu)勝劣汰，對(duì)于經(jīng)營(yíng)管理出現(xiàn)重大失誤、受到監(jiān)管部門(mén)嚴(yán)厲處罰的保險(xiǎn)公司，應(yīng)堅(jiān)決而又穩(wěn)妥地實(shí)施退出。第三要對(duì)開(kāi)展股權(quán)合作的公司加大傾斜的同時(shí)，也要堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)要求，在產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量、營(yíng)銷(xiāo)支持、風(fēng)險(xiǎn)控制上要提出更加嚴(yán)格的要求。三、推進(jìn)銀行保險(xiǎn)自主銷(xiāo)售能力建設(shè)近年來(lái)，商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)、個(gè)人客戶經(jīng)理隊(duì)伍和網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)取得顯著成效，網(wǎng)點(diǎn)普遍實(shí)行功能分區(qū)、管理分層、客戶分類(lèi)服務(wù)改造，獲得中國(guó)壽險(xiǎn)管理師、afp、cfp等資格證書(shū)的客戶經(jīng)理日益增多，商業(yè)銀行已基本具備依靠自

13、身力量銷(xiāo)售保險(xiǎn)的能力，但還需要在以下方面進(jìn)一步加強(qiáng)。一是強(qiáng)化隊(duì)伍建設(shè)，進(jìn)一步提升客戶經(jīng)理為客戶提供理財(cái)規(guī)劃、財(cái)富管理、財(cái)務(wù)咨詢(xún)等服務(wù)的能力。要著力培養(yǎng)銀行自己的保險(xiǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍，以現(xiàn)有的個(gè)人客戶經(jīng)理隊(duì)伍為基礎(chǔ)，提升保險(xiǎn)銷(xiāo)售知識(shí)、銷(xiāo)售技能和合規(guī)銷(xiāo)售意識(shí)?？蛻艚?jīng)理應(yīng)將保險(xiǎn)作為客戶資產(chǎn)配置重要組成部分，在幫助客戶優(yōu)化資產(chǎn)配置的同時(shí)，有效提升保險(xiǎn)銷(xiāo)售能力。二是加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，提升網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售服務(wù)能力。通過(guò)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理和柜員之間形成分工協(xié)作、緊密配合的關(guān)系，在客戶識(shí)別、引導(dǎo)、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)、維護(hù)方面各司其職，共同提升網(wǎng)點(diǎn)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平。三是完善考核激勵(lì)機(jī)制。要量化考核網(wǎng)點(diǎn)、客戶經(jīng)理、柜員在保險(xiǎn)銷(xiāo)售中的績(jī)效。根據(jù)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售難度，適度提高保險(xiǎn)銷(xiāo)售激勵(lì)，以客觀反映網(wǎng)點(diǎn)和員工的努力程度和業(yè)績(jī)。四、不斷提升與保險(xiǎn)公司合作的效率和水平首先，商業(yè)銀行應(yīng)制定保險(xiǎn)公司準(zhǔn)入和推出的機(jī)制，根據(jù)保險(xiǎn)公司的規(guī)模、品牌、信譽(yù)、文化、隊(duì)伍穩(wěn)定性、素質(zhì)等，對(duì)保險(xiǎn)公司進(jìn)行量化評(píng)價(jià)，確定下一